外贸公司出口营销管理变革的思考及引力波的实验探测给我们的启示

外贸公司出口营销管理变革的思考改革开放以来,特别是加人WTO后,我国的出口扩展很快,稳步地向贸易大国迈进,但出口效益增长未能同步.其原因可能是多方面的,但笔者认为出口营销管理理念落后和方式简单也是其中的重要原因之一.因此,学习和采用国际先进的营销管理理论,模式和方法,尽快实现出口营销管理变革,是外贸公司当前十分紧迫的任务之一.一,外贸出口营销面临的竞争状况中国的外贸行业正处于前所未有的发展机遇期,外贸出口总额逐年快速增长,连一些西方发达国家都看着"眼红",外贸企业所面l临的出口环境是机遇与挑战并存.根据美国管理学家Porter的竞争分析理论,有五种力量决定着市场竞争状态,它们分别是供方权力,客户(买方)权力,新进入者威胁,替代品的威胁,行业竞争性.笔者以下从这五个方面分析外贸公司所面临的竞争状况.1.供方的权力.外贸公司出口的供方主要是生产型企业.随着我国外贸体制的改革和开放,外贸经营权由审批判过渡为登记制,越来越多的生产企业拥有了进出口权,目前,生产企业与外贸公司既是合作伙伴,有时又是竞争对手,生产企业,即供方的权力在增强.2.客户(买方)的权力.由于市场总体是供过于求,世界市场主要为买方市场,因此买方的权力是不言而喻的.从中国外贸出口的局部来看,由于近年来拥有进出口权的企业大量涌现,竞争尤其激烈,客户的选择范围更大,"僧多粥少"现象严重,为此客户的权力对中国外贸公司而言变得越来越大.3,新进入者威胁.中国现已成为生产大国,大多数生产企业都希望自己的产品能出口到国外.由于外贸本身技术难度不大,随着中国的开放,进入外贸行业的门槛不断降低,最近新《外贸法》颁布,外贸实行登记制,因此新进入者大量涌现.这些新进入者主要有原外贸公司的供方,从原外贸公司跳槽的成熟业务员,外国公司等等,由此对外贸公司的威胁将十分明显.4.替代品的威胁.在中国,原有意义上的专业外贸公司将逐渐消失,甚至以纯粹外贸作为一个独立的行业将没有生存的价值,它将成为生产企业或资本运作的一部分,或以代理商的角色出现,因此代理这个行业可能会增大.5.行业竞争性.目前外贸行业的竞争已经非常激烈,在广交会上可经常感受到外贸企业在客户面前的明角暗斗,商场的"火药味"很浓.中国出口产品多以劳动密集型为主,靠相对低廉的劳动力取得竞争优势.竞争是多层次的,低端竞争激烈,高端竞争相对缓和.二,出口营销管理变革的思考根据前面对外贸出口竞争态势的分析,外贸公司的出口营销还处于初级阶段,存在不少问题.1.外贸公司对现代市场营销的观点淡泊,营销方式单调,目前主要处于"推销"层次,因此还不能算真正意义上的"营销",更谈不上"社会营销"了.2.外贸公司对市场缺乏系统调研,满世界乱飞,推销采用"普遍撒网式",不管什么客户,都希望将其"捞入网中",但能留下的往往是"寥寥小虾".3.外贸公司对产品不够专业,"万能提供者"身份出现在客户面前,在这种理念下,外销员对某一类别的产品大多只知皮毛,缺乏足够的专业知识,因此往往是生产企业和客户的"传声筒",现在因信息不对称,语言障碍等原因还有"附加值",但必定将逐渐减少.4.外贸公司对市场缺乏定位,尤如市场大潮中的"浮萍",随波逐流,因此外贸公司的经营品种相当分散.5.营销组合(Marketingmix)拙劣.因为营销方式单调,市场区域分散,渠道依赖性强,产品无特色,因此只能高举价格这把"利剑",互相残杀,结果是"劣币驱逐良币",产品质量越来越差,利润越来越薄,声誉越来越坏.6.营销缺乏核心竞争力.本以为外贸公司的核心竞争力是外销员队伍,但是外贸公司的外销人员缺乏合作精神,大多喜欢"单打独斗",以"自闯天下"为荣或为自己铺下后路,因此算不上核心竞争力,那么外贸公司为何目前在社会上"混"得不错,高收入者屡见不鲜,笔者认为其核心竞争力还是计划经济时代的特权"遗产",是过去外贸传统优势惯性的最后延续.既然外贸出口营销问题多多,面对新形势,营销必须变革,否则只能坐以待毙.1.树立系统营销观念,实现从推销模式向系统化的营销模式转变.营销管理是个系统工程,不能简单地理解为"推销"或"销售",它是从寻求客户需求到产品实现再到满足客户需求过程的循环过程,是产品的增值过程,而目前外贸公司的营销尚处于"推销产品"阶段,重点放在销售的本身,产品完全依赖供应商,几乎不参与产品的设计,开发和生产,对非标准型产品,业务人员只在一定程度上参与产品的检验,因此出口的利润主要是从供应商处压出来的,或从客户那里挤出来的,它很大程度上是在利用信息不对称所建立的销售渠道中产生的.随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化,仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失,外贸公司的作用逐渐弱化,生产企业的替代性日渐明显,这已是摆在所有传统外贸公司面前的现实.外贸公司如何摆脱困境?只能树立系统营销的观念,建立系统化营销管理的新模式.我们不能只依赖销售渠道来增值,必须将销售前后延伸,从中获得不可替代的核心优势,即要做生产企业和客户现在都难以做到的事情,从而更好地满足客户需求.系统的营销观念就要真正地从市场出发,从市场调研开始,对市场进行细分,在市场细分的基础上,确立目标市场,在目标市场上选择产品定位,确定价格水平,树立产品和公司形象,建立销售渠道,为客户提供优质产品和服务.2.明确产品定位,实现产品从粗放型向集约型转变.外贸公司的一大特点就是产品多元化,尤其国家对外贸公司放开产品经营权后,外贸公司几乎什么产品都可以经营,现在到处可见原来的机械设备进出口公司也经营纺织品服装,反之亦然.总之外贸公司都在向综合型方向发展,客户要什么,它就找什么,如能谈成交易,它就供什么.当然产品多元化,多品种是外贸公司的优势,但若一味追求多元化,就可能失去主导产品,就可能没有产品的核心竞争力,这是粗放型的经营模式,最终结果必然是得不偿失.因此,外贸公司必须在主导产品上下功夫,明确产品定位,不断创造产品的竞争优势,实现产品从集约型转变,从而在市场上处于领先地位.3.延展营销方式,实施品牌战略,实现从替他营销向自主营销转变.目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品,在客户的心目中只是个"二传手",替他人做"嫁衣裳",因此随时都有被替代的危险.外贸公司必须延展营销方式,向前更贴近市场,如加强市场调研,建立海外营销网络,更快更有效地收集客户需求信息;向后参与产品的设计与开发,提高产品的科技含量,为产品打造品牌,在客户中树立品牌形象,将优质产品和高效服务注入到品牌中去,让品牌进入客户心中,从而实现公司的自主营销.4.打造有效供应链,实现从单个竞争力向综合竞争力的转变.现在的市场竞争,已不是单个公司之间的竞争,而实际上是供应链之间的竞争.对于外贸公司而言,打造有效供应链更为重要,只有与客户,供方建立密切,互信的合作伙伴关系,才能在成本上,时间上和质量上更好地满足客户的需求,才能拥有较高的竞争力.因此我们不能与客户,供方只是简单的买卖关系,而要建立资源共享,平等合作,相互促进的新型合作关系.5.建立共有价值观,实现从单兵营销向团队营销的转变.目前外贸公司营销人员"跳槽"现象屡见不鲜,也是因扰外贸公司发展的一大难题,营销人员的流失不仅削弱了人力资源,同时带走了客户资源,而且对其他员工产生负面的影响.究其原因,主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观,又多为单兵作战,供方,客户和信息资源集于一身,因此要留住人才,光靠待遇不行,必须塑造符合时代的企业文化,必须树立为大家广泛认可的企业价值观,建立共有价值观取向的营销队伍,弘扬团队精神,建立学习型组织,实现从单兵营销向团队营销的转变.

引力波的实验探测给我们的启示摘要：引力理论的发展经历了数百年，从牛顿到爱因斯坦，从万有引力定律到广义相对论。在这过程中，科学家们引力波的预言质疑不休、争论不止。而引力波的实验探测无疑证明了一切。引力波的发现，弥补了爱因斯坦的广义相对论的漏洞，也确定了他的理论的正确。这是人类史上出现的又一契机，它将为人类社会带来重大变革。“破五”是中国传统迎财神的日子。2016年的这一天，却一个让全世界物理学界沸腾的日子，甚至许多的物理学家为之痛哭流涕——被预言已经百年的引力波，终于被探测到了。引力是什么？在今天人们所知道的物质的四种基本相互作用中，引力作用为最弱。四种相互作用按作用强度比例顺序是：强相互作用(1),电磁相互作用(10),弱相互作用(10),引力相互作用(10)。因此，在研究基本粒子的运动时，引力一般略去不计。但在天文学领域内，由于涉及的对象的质量极其巨大，引力就成为不仅支配着天体的运动，而且往往是天体的结构和演化的决定因素。引力并不是一种所谓的“力”，而是一种属性。牛顿在1687年出版的《自然哲学的数学原理》一书中首次提出万有引力定律，基于此，他结识了彗星的运动轨道和地球上的潮汐现象，并根据万有引力定律成功地预言并发现了海王星。万有引力定律出现后，才正式把研究天体的运动建立在力学理论的基础上，从而创立了天体力学。简单的说，质量越大的东西产生的引力越大，地球的质量产生的引力足够把地球上的东西全部抓牢。1905年，爱因斯坦提出狭义相对论，突破了绝对时间和绝对空间的概念，否定了瞬时超距作用，从根本上动摇了建立在这些旧观念基础上的牛顿引力理论。经过十年的探索后，爱因斯坦于1915年提出了迄今为止最成功的近代引力理论——广义相对论。广义相对论中，引力被归咎于时空的弯曲。这种弯曲是由物质造成的，物质的质量越大，所形成的扭曲也就越严重。但是这种弯曲，对于人类来说根本感知不到，一是因为人类伴随这种弯曲一起弯曲了，而是由于这种弯曲太微小。大质量物体发生的扭曲引起了震动，而这种震动，就是引力波。科学家们通过探测这种时空震荡，来证实引力波的存在。早在1916年，爱因斯坦在广义相对论中就预言了引力波的存在。而科学家们普遍认为，这次LIGO这一发现是爱因斯坦相对论实验验证中最后一块缺失的“拼图”，证实了爱因斯坦广义相对论的正确性，弥补了爱因斯坦的广义相对论的漏洞，验证了已故科学家爱因斯坦的预言。探测的仪器叫做迈克尔逊干涉仪，或是LIGO。LIGO的“两条腿”都有4千米长，最近的一次升级就花去了几十亿美元。LIGO的原理是什么？简单来说是利用光速不变，在同样的直线路程里测试耗时，而通过时间的偏差（尽最大可能排除误差，也是耗资巨大的原因）来判定空间确实存在震动。这样的实验设置基于爱因斯坦的假设：光速不变，是因为以光的视角看，它沿途经过的空间发生了折叠伸缩。可能的引力波探测源包括致密双星系统（白矮星，中子星和黑洞）。在2016年2月11日，LIGO科学合作组织和Virgo合作团队宣布他们已经利用高级LIGO探测器，首次探测到了来自于双黑洞合并的引力波信号。在过去的数十年里，许多物理学家和天文学家为证明引力波的存在进行了大量研究。其中，泰勒和赫尔斯由于第一次得到引力波存在的间接证据荣获1993年诺贝尔物理学奖。到目前为止，类似的双中子星系统已经发现了近十个，但是双黑洞系统却是首次。在实验方面，第一个对直接探测引力波作伟大尝试的人是韦伯。虽然他的共振棒探测器最后没能找到引力波，但是韦伯开创了引力波实验科学的先河，为如今的硕果打下了基础。因为在地面上很容易受到干扰，所以物理学家们也在向太空进军。欧洲的空间引力波项目eLISA（演化激光干涉空间天线）。eLISA将由三个相同的探测器构成为一个边长为五百万公里的等边三角形，同样使用激光干涉法来探测引力波。此项目已经欧洲空间局通过批准，正式立项，目前处于设计阶段，计划于2034年发射运行。作为先导项目，两颗测试卫星已经于2015年12月3日发射成功，目前正在调试之中。中国的科研人员，在积极参与目前的国际合作之外之外，也在筹建自己的引力波探测项目。引力波的实验探测引起了世界范围的轰动，这些探测极其不易，宇宙中发生爆炸性的大事件时产生的引力波，才相对容易探测到，例如黑洞合并、星系合并、超新星爆炸等。100年前，爱因斯坦在预言引力波存在时就曾说：“这些数值是如此微小，她们不会对任何的东西产生显著的作用，没人能够去测量它们。”蔡一夫给出解释：“时间发生得越早，距离越远，越会在宇宙中传播期间被红移。红移指的是由于宇宙本身的膨胀将所有的波动的波长拉直拉平，这样其波动性就难以被探测到。例如，这次LIGO探测到的引力波，是13亿年以前两个大约30个太阳质量的黑洞并合所产生的引力波，振幅之小，是在原子核尺寸的千分之一的尺度。能探测到真的是非常不容易，LIGO实验组的科学家们也是在几十年里经历多次挫折，不断调整方案，改进仪器，才最终探测到的。”所以它的成功探测也标志着在这个领域人类的技术进步到了前所未有的水平。而它所具有的里程碑意义不止在科学情感上，更在于能够打开人类的一个新的世界——每个人都对它满怀期待。如果电磁波探测是人类的眼睛，那么人类又多了一双聆听外界的耳朵。马克斯·普朗克引力物理研究所说：“在《星际穿越》和《三体》中，都不约而同地将引力波选为了未来科技发达的人类的通讯手段，这也许只能是美好的幻想，但对于天文研究而言，引力波的确开启了一扇新的窗口。吹进来的第一缕清风，就带来了一个重大的信息：极重的恒星级双黑洞系统存在并可以在足够短的时间（10亿年）内并合。这是让我们始料未及的。谁能知道在将来的更多的探测中，LIGO和一众引力波探测器能带给我们什么样的惊喜呢？”引力波有两个非常重要而且比较独特的性质。第一：不需要任何的物质存在于引力波源周围。这时就不会有电磁辐射产生。第二：引力波能够几乎不受阻挡的穿过行进途中的天体。比如，来自于遥远恒星的光会被星际介质所遮挡，引力波能够不受阻碍的穿过。对于天文学家来说，这两个特征允许引力波携带有更多的之前从未被观测过的天文现象信息，而每一个电磁波谱的打开，都会为我们带来前所未有的发现。天文学家们同样期望引力波也是如此。而引力波本身的性质也可能对基础物理学产生巨大的影响。另外，引力波蕴含的，很可能是宇宙诞生的画面。我们从小都被告知一个最著名的猜想——宇宙是在一场爆炸中诞生的。这意味着，在时空的开始，宇宙又一次最为剧烈的震动。引力波就能让我们还原这个震动——它是否存在？有多大规模？不仅如此，引力波还能传递信息——我们看不到的宇宙空间在发生什么？据科学家解释，这次的引力波就是在遥远的距离上巨大的黑洞变化引起的。而这一结果也证明了黑洞真实存在——至少是广义相对论预测的由纯净、真空、扭曲时空组成的完美圆形物体。并且，引力波传递的信息可以让科学家更精确地估计宇宙膨胀的速度。总而言之，一个新的重大科学发现，总会给人类社会带来无法预估的发展。18世纪面熟电磁波的麦克斯韦理论确认的时候，也没人知道会给人类带来什么，但是现在不管是电视机还是移动电话，都与电磁现象有关。引力波的发现类似当年的发现X光一样，是一种工具。有了这个工具，我们可以利用引力波的观察，去观察遥远的宇宙的现象。发现暗物质、时空穿梭等等才是有可能实现的事情。如果没有引力波，以我们现有的技术是做不到这些科幻世界才有的事情的。“既然引力波是存在的，基于引力波的科研思路可信性就大大提高了。就好像走一条未知的路，走到半路，有人怀疑不对，结果证实是对的，那么就可以加快步伐了。”苏萌说。世界各国都加大了探测研究引力波的力度，我国也紧跟探索引力波的步伐。“天琴计划”参与者、中山大学天文与空间科学研究院院长李淼教授介绍，“天琴计划”是我国自主开展空间引力波探测的可行方案，发射三颗卫星探测引力波，该计划预期执行期为2016~2035年，分四阶段实施。项目还将挖山洞，建观测站以及建设综合研究大楼。预计拟投三亿启动。天琴计划预期执行期为2016-2035年，分四阶段实施：（1）2016-2020年：完成月球/深空卫星激光测距、空间等效原理检验实验和下一代重力卫星实验所需关键技术研发。主要研发成果包括：新一代月球激光测距反射器、月球激光测距台站、高精度加速度计、无拖曳控制（包含微推进器）、高精度星载激光干涉仪、星间激光测距技术等；（2）2021-2025年：完成空间等效原理检验实验和下一代重力卫星实验工程样机，并成功发射下一代重力卫星和空间等效原理实验卫星。主要研发成果包含：超静卫星平台、高精度大型激光陀螺仪以及进一步提高加速度计、无拖曳控制、高精度星载激光干涉仪、星间激光测距等技术；（3）2026-2030年：完成空间引力波探测关键技术，完成卫星载荷工程样机；（4）2031-2035年：进行卫星系统整机联调测试、系统组装，发射空间引力波探测卫星。李淼介绍，“天琴计划”的出发点是切实根据我国的技术能力实际和未来几十年的发展前景，提出我国自主开展空间引力波探测的可行方案。在目前讨论的初步概念中，天琴将采用三颗全同的卫星构成一个等边三角形阵列，每颗卫星内部都包含一个或两个极其小心悬浮起来的检验质量。卫星上将安装推力可以精细调节的微牛级推进器，实时调节卫星的运动姿态，使得检验质量始终保持与周围的保护容器互不接触的状态。这样检验质量将只在引力的作用下运动，而来自太阳风或太阳光压等细微的非引力扰动将被卫星外壳屏蔽掉。高精度的激光干涉测距技术将被用来记录由引力波引起的、不同卫星上检验质量之间的细微距离变化，从而获得有关引力波的信息。“天琴”的卫星将在以地球为中心、高度约10万公里的轨道上运行，针对确定的引力波源进行探测。这样的选择能够避免测到引力波信号却无法确定引力波源的问题。中国科学院也于2016年2月16日公布了空间引力波探测与研究的“空间太极计划”。按照这一计划，我国将在2030年前后发射由位于等边三角形顶端三颗卫星组成的引力波探测星组，用激光干涉方法进行中低频波段引力波的直接探测。主要科学目标是观测双黑洞并合和极大质量比天体并合时产生的引力波辐射，以及其他的宇宙引力波辐射过程。中科院力学研究所胡文瑞院士表示，“我国目前的技术能力与国际先进水平还有一定的差距，这种差距可以通过良好的国际合作得到一定的弥补。”胡文瑞说，“空间太极计划”是一个中欧合作的国际合作计划，目前有两个方案：方案一是参加欧洲空间局的eLISA双边合作计划；方案二是发射一组中国的引力波探测卫星组，与2035年左右发射的eLISA卫星组同时遨游太空，进行低频引力波探测。据介绍，空间引力波探测被列入中科院制订的空间2050年规划。2008年由中科院发起，中科院多个研究所及院外高校科研单位共同参与。引力波的发现是感人至深的，它印证了一位物理学大师的睿智伟大，为年富力强的物理学家们增添了信心和安慰。在理性上，引力波的发现更是激动人心的，人类的历史将会改写，一切都是未知，未知也许会更加美好。参考文献：[1].柏格曼著，周奇、郝苹译：《相对论引论》，高等教育出版社，北京，1961。(P.G.Bergmann,IntroductiontotheTheoryofRelativity,Butterworths,London,1958.)[2].温伯格著，邹振隆译：《引力和宇宙论》，科学出版社，北京，1979。(S.Weinberg,GravitationandCosmology,JohnWileyandSons,NewYork,1972.)[3].北京:科学出版社,1977.J·韦伯著,陈凤至,张大卫.《广义相对论与引力波》[4].《引力波与引力波探测》李芳昱、张显洪[5].《引力、引力波和引力波的探测》薛凤家，《大学物理》[6].《空间时间引力》（美）沃尔德史新奎金丽莉[7].《自然哲学的数学原理》艾萨克牛顿1687[8].《原理》艾萨克牛顿[9].《论引力波》爱因斯塔1918[10].《广义相对论》刘辽，赵峥-2004[11].《广义相对论与现代宇宙学》须重明-南京师范大学出版社-1999[12].《广义相对论引论》俞允强-北京大学出版社-1987[13].《广义相对论基础》赵峥-清华大学出版社-2010[14].《引力波探测》胡恩科-《物理》[15].《引力波、引力波源和引力波探测实验》唐孟希，李芳昱，赵鹏飞《天文研究与技术》

公司信息化工作总结XXX公司成立伊始，公司领导就非常注重信息化建设工作，提出了“3I”管理思想，即制度管理（Institution）、国际质量环境管理（ISO）、信息化管理（Information）。公司逐步建立起信息化工作平台，为公司蓬勃发展打下了良好的基础。目前，公司通过加快信息化建设，改进和强化了公司物资流、资金流、人才流及信息流的集成管理，公司的经营思想和管理模式带来了根本性的变革。而信息技术与公司管理的发展与融合，又使公司竞争战略管理不断创新，提高了企业的核心竞争力。一、企业信息化建设对企业至关重要信息技术、信息系统甚至信息作为一种资源，已不再是仅仅支撑企业战略，而且还有助于决定企业的发展战略。公司在战略规划中把企业管理信息化建设作为企业发展战略的重点之一。对企业信息化进行总体规划，分步实施，不断的持续改进及优化信息系统的规划，满足公司发展的要求。信息化建设不能照搬别人的成果，要结合自己的情况，通过几年来的总结和提升，我们提出的信息化规划原则是：重点突破，由点及面，持续改进。逐步达到与先进企业相当的管理水平，构建公司自己的信息平台。以“信息化”为突破口，以信息化带动企业服务意识和水平的提高，进行企业管理改进和流程优化才能减少内耗，优化企业管理，为公司争取利益最大化，形成企业的核心竞争力。二、信息化建设只有与企业管理相融合才能体现价值加快企业信息化建设，不仅仅是加快计算机等硬件的建设，更为重要的应将企业的信息化建设与企业的管理有机结合。企业通