国际采购管理教材课件

第七章国际采购管理麦当劳本土化采购模式

本土化采购对缩短采购周期和降低采购成本有极大的优势。麦当劳是饮食行业，采购周期直接关系到保质期问题。目前麦当劳在116个国家和地区开设了25000家餐厅。在中国原材料采购额每年高达10亿人民币，最初部分从国外进口，而现在97%以上在本地采购。麦当劳在中国先后建立了52间工厂，实际投资额近1.65亿。麦当劳有一套很好的运转机制，其所需原料有固定的供应商，有的已合作了40多年。麦当劳开到哪里，供应商就把厂建到哪里。麦当劳与供应商形成了一种具有竞争性战略合作伙伴关系。供应链非常高效。麦当劳里的食物当天卖不出去就只能扔掉，所以整合供应链非常重要。供应商在财政、会计、人事和管理上是完全独立的，麦当劳只在品质监控上对供应商提出严格的要求。作为必备产品，麦当劳的薯条受到严格的监控。1993年，主要薯条供应商辛普劳在北京成立合资公司，年产量1万吨以上。早在1982年麦当劳决定进入中国之前，便与辛普劳调查哪些土豆品种适合在中国加工，最后选定美国品种"夏波蒂"，从美国引进先进的种植技术，对施肥、灌溉、行距、株距及试管育苗等都规定了统一标准。美国可奈劳公司一直向中国麦当劳餐厅提供高质量的生菜。1997年麦当劳考虑建立本土化的采购，于是可奈劳公司开始在广州建立分公司，为了确保产品质量，厂房和实验室设备几乎100%从国外进口。美国福喜公司与麦当劳有40多年的合作关系。1991年福喜在河北成立独资企业，为麦当劳提供肉类产品及分发配送服务。福喜有一套完整的产品质量保证体系，每个工序均有标准的操作程序。比如，生产过程采用统计工艺管理法，关键质量控制点采用现场控制图法，每种产品都有几十个质量控制指标，确保食品质量。麦当劳专用面包由美国怡斯宝特在北京和上海的分公司生产。1995年麦当劳在北京建立生菜条生产厂，在昆明建立日均生产24万个汉堡包的工厂。面粉供应商是北京大晓坊面粉公司、新烟面粉公司、河北马力酵母公司，它们自愿参加了美国烘焙协会的标准检查，以确保产品质量。国际采购含义：超过国界的，在一个或几个市场领域中购得产品货物或服务的过程。关键在于确定产品规格细则和获得市场准入权，订好协议标准从而能够以适当的价格购进货物并能在物流环节中进行理想的再分配。采购概述1、采购(Purchasing)是指企业在一定的条件下向供应商购买产品或服务的全过程，即企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件、最终签订合同并按要求收货付款的过程。定义:从多个对象中选择，购买自己所需的物品。2、含义：（1）所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。（2）采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程。（3）采购，是一种经济活动。它是企业经济活动的主要组成部分。

3.企业采购(Purchasing)与消费市场采购(shopping)4.采购的原则RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTime

5.采购分类询价采购比价采购议价采购定价采购公开市场采购

按照价格分类结合使用按采购主体分类军队采购事业单位采购政府采购生产企业采购流通企业采购企业采购家庭采购集团采购个人采购

电子商务采购供应链采购准时化采购订货点采购科学采购传统采购按采购方法MRP采购

招标采购

6、采购管理总目标：以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。子目标：（1）为企业提供所需的物料和服务 （2）力争最低的成本 （3）使存货和损失降到最低限度 （4）保持并提高自己的产品或服务采购管理的内容与过程

价格的构成Indirect间接费用Directlabor直接人工费用DirectMaterial直接材料费用

CostofGoodsSold销货成本(或制造成本)一般行政管理费

G&A总成本TotalCost利润Profit价格PRICE影响采购价格分析的因素交付条件对采购成本的影响采购物品的功能和成本的合理匹配计划性采购和临时紧急采购对采购成本的影响不合适的采购需求及功能要求带来的额外成本低价值的临时采购对总采购成本的影响授权采购供求关系的影响季节的变换循环经济的影响降低采购成本的方法1、集中采购2、整合采购数量3、利用价值分析价值分析法（1）价值分析法的概念产生于美国的通用电子公司，由该公司的物资管理部门主管L.d.米尔斯在采购部门首次引进了价格分析调查，以消除不必要的开支。价值分析意味着：一个产品的所有功能都应与成本相联系，人们必须在真正需要的和不必要的功能之间作出明确的区分。约翰.F.麦克唐纳麦道公司的传奇创造者的儿子，他在90年代将价值分析的原理运用于公司管理之中。其结果是：尽管麦道公司向客户提供了更高性能的新型战斗机，但其在内部结构的设计上则减少了30%的零件。价值分析法（2）采购价值分析是指在采购供应链中发生的所有成本分析。现代企业的思路：市场设计生产价值分析法的思路认为产品已经生产出来，并已经进入市场。因此，我们首先必须学会判断哪些功能为无用功能。找出成本发生的主要位置（工艺、生产和采购等）分析成本（设计方案、功能过剩、需求理解偏差、无用成本）价值分析法（3）降低库存数量及成本降低库存管理成本降低产品成本降低质量成本降低供应商数量降低采购成本降低售后服务成本国际采购的原因1.质量从事国际贸易的厂商通常具备较高的技术能力，采购者选择国际市场采购在质量方面的考虑主要有以下几个方面：某些国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的；某些国外供应商的质量的稳定性以及技术的革新的力量要强。国外供应商的产品质量并不是都比国内供应商好，但在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定。国际采购的原因2.价格可能在国外采购同样的货物比在国内更便宜，这是因为订购量大、劳动力成本低、生产效率高、工厂好或者是汇率变动等原因。

国际采购的原因3.补充国内供应缺口有些原材料，特别是自然资源，国内没有储备，只能大量从国外进口。此时采购者可能必须到其他国家才能采购到他所需要的货物，如某些原材料在本国根本就不生产；而有一些国家自己不生产某种工业产品，仅出口原材料而进口制成品。国际采购的原因4.快速交货和连续供应由于设备及生产能力的限制，在一些情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内的快。他们甚至可能在世界各地持有产品库存，从而能够保持供应的连续性，即使遇到一些特殊情况也不会影响采购方的生产。国际采购的原因5.互惠贸易许多国家会要求国外供应商在该国内购买原料，以此作为交易条件的一部分，此种方式又称为以货易货或互惠贸易。这种为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。特点1.采购地距离遥远由于国际市场采购一般距离比较远，所以对货源地市场情况不易了解清楚，给选择供应商造成一定困难，并且供应物流的过程也比较复杂。2.国际市场采购的程序比较复杂国际市场从采购前的准备，采购合同磋商、签订和履行，以及争议的处理等各个方面都较国内采购复杂得多，需要了解许多国际贸易的专业知识，才能顺利完成采购任务。

3.国际采购风险比较大由于国际采购时间长、距离远，又涉及外汇汇率的变化，所以国际采购在运输、收购和结算等方面都面临着很大的风险。与本土采购的差异1.价格方面国内价格简单成本+增值税（营业税）国际价格复杂成本+进口关税+进口消费税+保险费+进出口报关，通关+海运费（航空费）+港杂费+增值税等等2.付款方面国内付款期较短，人民币结算没有汇率风险国外付款周期较长，外币结算，汇率风险3.文化方面4.税务进出口条例方面国际市场采购需要注意的几个问题（一）供应商的选择是否合适进行有效采购的关键问题应该是选择高效、负责的供应商。获得国际供应商的方法基本上和选择国内供应商的方法相同。为了获得更多的背景资料，最好的办法就是到供应商所在地进行实地调查。（二）交货时间是否准时虽然运输和通讯的发展使全球采购中的交货时间得以缩短，但是还会有一些因素会引起国际采购的交货时间延长（三）政治问题供应商所在国的政治问题可能使供应产生中断的风险。例如供应商所在国发生战乱或者暴动等。采购者必须对风险做出估计，如果风险过高，购买者必须采取一些措施监视事态的发展，以便及时对不利事态做出反应并寻找替代办法。（四）隐含成本过高在将国内采购和国际市场采购作比较时，往往会忽略国际市场采购中的某些成本计算，或者有时也会出现一些突发事件使国际采购的成本增加，这些都是国际市场采购的隐含成本。（五）汇率波动采购方必须就采用买方国家的货币还是供应方国家的货币作出选择。如果交款时间比较短，就不会出现汇率波动问题。但是如果交款时间比较长，汇率就会产生比较大的变动，交货结算时的价格相对合同签订时就会有很大的出入。国际采购环境文化环境经济环境政治环境法律环境（1）政治法律环境两党制多党制一党制一党专制

（2）经济环境“恩格尔定律”

食物支出变动百分比

食物支出对总支出的比率＝──────────

总支出变动百分比食物支出对收入的比率食物支出变动百分比＝——————————————————

收入变动百分比

“恩格尔系数”食物支出金额恩格尔系数＝———————————总支出金额59%以上为贫困50%——59%为温饱40%——50%为小康30%——40%为富裕低于30%为最富裕

（3）社会文化环境白色在不同文化中的含义中国文化

西方文化文化禁忌立邦漆广告中“盘龙滑落”画面引起争议

左立柱色彩黯淡，但龙紧紧紧攀附；右立柱色彩光鲜，龙却跌落到地上丰田霸道广告风波

国际采购的管理过程1、了解海外市场2、寻找潜在供应商3、选择海外供应商4、供应商评审5、采购标的与运输1、寻找潜在供应商

国际工业厂商名录ABC欧洲生产名录;

世界市场名录;中国香港企业目录贸易展销会;

驻外代理机构;贸易咨询机构一个国家或城市的黄页、贸易杂志、销售手册和目录新的传统供应商现有供应商的竞争对手，提供类似商品与服务新的非传统供应商生产其它类似产品的其它供应商已经有来往的供应商现有供应商获得供应商名单的渠道现有的供应商（参见供应商数据库）以前的供应商行业杂志设备制造商互联网搜索中联网(1)来自不同行业的供应商系统集成商-零配件供应商提供标准产品-非标产品的供应商替代产品供应商必要的供应商信息名称地址营业额地理位置基本产品联络人姓名获得供应商信息的方式供应商信息询问书/询价书行业报告/杂志/内部研究现有供应商提供的资料访谈序供方名称

联系人

联系电话传真联系地址邮政编码供货范围注册资金营业额合作时间供应商性质产品质量服务质量1选择海外供应商(沃尔玛为例)所提供的商品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求。

所提供的商品价格必须是市场最低价。

文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、城市增值

首次洽谈或新品必须带样品。

有销售纪录的增值税发票复印件。

能够满足大批订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。供应商应提供以下的折扣：A、年度佣金：商品销售总额的1.5％；B、仓库佣金：商品销售总额的1.5％～3％；C、新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助；D、新品进场费：新品进场首单免费。

供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。

沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。

沃尔玛在确定资源需求方面看重的是供应商提供的商品的质量以及价格，必须符合高品质的要求，又要求最低价格，以此来实现其天天低价的策略。2、供应商评审

国内资源获取与国外资源获取之间是够存在着显著的成本差别？

国外供应商能够长期保持这些差别吗？

国外供应商提供的价格稳定性如何？

供应渠道增长以及平均存货增加所带来的影响如何？

供应商的技术和质量能力怎样？

供应商能否协助进行新的设计开发？

供应商是否应用严格的质量控制技术？

供应商是否具备稳定的装运制度？我们能否与供应商建立长期的合作关系？

与供应商合作是否能够保证技术专利和所有权的安全？

国外供应商如何影响企业与国内供应商的关系？

有时我们用实验性的订货来评价国外供应商。买方通常不会与某一个国外供应商签订全部采购合同，而是用少量或实验性订货来建立供应商的绩效跟踪记录。（沃尔玛为例）诚信经营。一定的生产规模。合乎标准。采用电子化技术。第三节供应商管理

1、定义：

就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。基础手段目的

2、传统的供应商管理与现代的供应商管理比较传统的供应商管理现代的供应商管理供应商数目多数少数供应商关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通仅限于采购部与供应商销售部之间双方多个部门沟通信息交流仅限于订货收货信息多项信息共享价格谈判尽可能低的价格互惠的价格，双赢供应商选择凭采购员经验完善的程序供应商对企业的支持无提出建议企业对供应商的支持无技术支持

3、供应商管理的基本环节供应商调查供应商选择供应商考核供应商开发供应商使用供应商激励与控制1）供应商初步调查2）资源市场调查（1）产品ABC分类（2）分析评估（3）深入调查供应商（4）价格谈判（5）供应商辅导（1）考核选择（2）招标选择第四节供应商选择和使用

1、供应商信息的来源国内外采购指南。国内外产品发布会。国内外新闻传播媒体(报纸、刊物、广播电台、电视、网络)。国内外产品展销会。政府组织的各类商品订货会。国内外行业协会——会员名录、产业公报。国内外企业协会。国内外各种厂商联谊会或同业工会。国内外政府相关统计调查报告或刊物其他各类出版物的厂商名录。2、供应商的开发步骤

明确需求编制供应商开发进度表寻找新供应商资料初步联系初步访厂报价正式工厂审核样品认证批量试产正式接纳为合格供应商订单转移开发成功

3、供应商绩效考核

信用度配合度进货费用水平价格工作质量交货量交货期产品质量考核指标

4、供应商的选择

选择供应商的原则

目标定位原则优势