天龙八式(信息安全销售交流)概要课件

信息安全销售交流

天龙八式联想网御李海明2007年5月信息安全销售交流

天龙八式联想网御李海明目录市场项目操作流程寻找用户，获取项目线索经营、运作和管理项目天龙八式招式详解目录市场项目操作流程用户竞争对手一竞争对手二…联想网御采购单位第三方采购单位内部采购单位经销商一投标人一投标人二投标人三…专家/评委经销商二..枪手专家…关键影响力者..落单出资方标书标书中标人合同合同中标通知书市场项目操作流程解析图用户竞争对手一竞争对手二…联想网御采购单位第三方采购单位内部用户在哪?项目线索从哪来？(锁定并直接拜访/碗里的)老用户→新需求,老行业→新需求用户竞争对手一竞争对手二…联想网御经销商一经销商二..枪手专家…关键影响力者..用户在哪?项目线索从哪来？(锁定并直接拜访/碗里的)老用户→用户在哪?项目线索从哪来？(你的关系平台/锅里的)关键影响者枪手,可施加影响给用户的人(代言人,直系亲属,朋友,旁系需慎用!)方案影响者:参与规划,起草,审批等(典型:省经济信息中心)专家/顾问一般影响者(仅提供项目线索和尽他所知的情况)自己的朋友圈线人内部同事内部协作分量，团队作战，共同拿下项目用户竞争对手一竞争对手二…联想网御经销商一经销商二..枪手专家…关键影响力者..用户在哪?项目线索从哪来？(你的关系平台/锅里的)关键影响者用户在哪里?项目线索从哪来？(经销商资源/田里的)区域经销商他们离区域用户,比你更近,更方便学会如何接触、如何建立合作,如何合作,如何使用和控制依据经销商的影响力/覆盖面/业务能力和你与其的关系紧密程度/对其的影响力/控制力,采取依托/依靠/依赖三种不同使用策略。省级经销商每个公司的销售手中都拥有一定的项目线索，关键是你是否有办法寻求得到？学会如何接触、如何建立合作,如何合作,如何使用和控制其他厂商资源华为/浪潮/联想PC/思科/IBM/HP等等用户竞争对手一竞争对手二…联想网御经销商一经销商二..枪手专家…关键影响力者..用户在哪里?项目线索从哪来？(经销商资源/田里的)区域经销商用户竞争对手一竞争对手二…经销商一枪手专家…关键影响力者..联想网御经销商二..珍惜每一个用户/项目线索，经营好每一个项目经营项目你的工作对象（客户）是谁？（见下页你再给出答案）你的客户属于哪个类别你准备与谁合作来（内/外部）服务于这些客户？你要达到什么目标？要达到这个目标的几个关键环节是什么？你所需要投入的资源有哪些？要解决问题在哪里？竞争对手们在干什么？用户竞争对手一竞争对手二…经销商一枪手专家…关键影响力者..决策模式分析

客户组织图解析时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者拜访目的行动计划预期结果销售策略与销售计划决策模式分析时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反用户竞争对手一竞争对手二…采购单位经销商一枪手专家…关键影响力者..标书标书联想网御经销商二..珍惜每一个用户/项目线索，运作与管理好每一个项目运作项目项目成功率=与用户的关系度/对用户的影响力×项目运做能力满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求项目操作技巧（先知己知彼，然后以己之长，攻彼之短）首先要遵循基本的IBS销售法则和

FFAB

销售技巧项目运作的效果最后体现在标书或标书中的部分内容用户竞争对手一竞争对手二…采购单位经销商一枪手专家…关键影响Mr.WangCEOADMVPFINVPJamesTDIRS&MGMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBOD

针对区域市场，创造关于项目运作技巧的天龙八式Mr.WangADMVPFINVPJamesTDIRS天龙八式天龙八式产品线竞争性分析

安全硬件安全软件

防火墙/VPNUTMIDSIPSAVASAD网闸DMDetectorISMSA/SIMAPMSOCVM天融信★★★★★★

★★

★

联想网御★★★★★

★★★★★★★

网御神州★

★★★

★★

★

★

H3C★

★★

东软★

★★

★

★

启明星辰★★★★

★★

★★

★★中联绿盟

★★

★

★

★

★★安氏领信★★★★

★

★

方正安全★★★★★★★

产品线竞争性分析安全硬件安全软件防火墙/VPNUTMID天龙七式第一式第一式：飞龙在天可独立分包的安全大项目，用户关系度好/对用户的影响力强用户需求固定，无法进一步再引导特定需求（我们的排它性产品）无法确定品牌，即使写限制性参数，也属软参数，不属硬参数，也有被硬投的较大风险易经乾卦九五：飞龙在天，大人造也；此招针对竞争对手杀伤力极强，使用之后，对手观我们，如飞龙在天，仰首瞻望而无可奈何，无计可施！该招式具体保密，如有满足以上条件的大项目，可与我私下交流探讨。天龙七式第一式第一式：飞龙在天天龙七式第二式第二式：潜龙勿用用户关系度好/对用户的影响力强，但限于条件无法使用「飞龙在天」可引发用户需求，并加深用户某些特定的需求无法确定品牌，或可确定品牌，也有被硬投其它品牌的风险，更或确定品牌即使中标后，也有被中标人换货或窜货的风险。易经乾卦初九：潜龙勿用，阳在下也；此招对竞争对手杀伤力也相当强，表面看去，平淡无奇，实则暗藏杀机，潜伏重重，令对手寸步难行！天龙七式第二式第二式：潜龙勿用天龙七式第三式第三式：亢龙有悔用户关系度好/对用户的影响力强，但限条件无法用「飞龙在天和潜龙勿用」两个招数指定品牌,或等同于指定品牌,例:防火墙:联想、得实、天行；网闸：联想、天融信、东软限制性参数招标。软：CMM4；防病毒专利证；硬：4816或UTM/IPS/AV部分产品简易的产品组合。防火墙+防火墙附带的终端管理/补丁管理易经乾卦上九：亢龙有悔，盈不可久此招对竞争对手具一定杀伤力，但漏洞甚多。使用得当，拿项目如探囊取物；也容易为表面所控之假象所迷惑，产生轻敌情绪而麻痹大意，导致最后错失荆洲。对手可用天龙七式中的「鱼跃于渊」，以其人之道，还治其人之身。补充措施尽量增加简易的产品组合，增加投标公司硬投对手产品，中标后换产品/窜货的难度。尽量要求需提供原厂商授权或代理资质证明，在投标前/给予授权前，与投标公司签署唯一投我们产品及价格的相关承诺书尽量在表书中增加一条，供货时，需提供原厂商供货证明如有必要，可增加评标结束后，测试通过再发中标通知书和授予合同。不要轻易给予中间人/枪手/经销商过高非理性的承诺，否则项目招投标风险会很大，即使顺利中标，之后也会令你异常头痛。除非，该项目你能运作到中标公司也必属于你所可控公司之列！妥善处理投标环节，不要逼迫最有可能中标的投标人花很大力气一定要去坏你的事（临时换/加品牌/产品，废标，延期采购增加变数，换/窜产品等）不要每个项目，最后虽拿下，都得罪一批有实力、高质量的投标公司，长期以往，最后我们将孤独而终！天龙七式第三式第三式：亢龙有悔天龙七式第四式第四式：见龙在田一定的用户关系度/对用户的影响力，但无法阻止其他强劲竞争性品牌的进入用户对我们有一定的倾向性对手拥有一定用户关系度/对用户的影响力，同样无法阻止我们的进入用户对竞争对手有一定的倾向性典型情况。防火墙+IDS：品牌：联想、天融信、网神、东软、其他某品牌（后四者的2-4的任意组合）；网闸：联想、网神、伟思标书没有限制性或无法作限制，具备一定的倾向性/或者不具备一定的倾向性，分包\不分包；如不分包，与我们相关的部分在其中的比重大小，重要程度。成功的必要条件：最后中标人投的是你的产品！对于我们言：选择正确的合作伙伴！并有能力让其投我们的产品！或者有能力让投我们产品的合作伙伴具备最大的中标可能性！（后者更难，投入非常不值得）分析所有投标人，按中标可能性排序，锁定最有可能的中标人群体。根据项目具体情况，制定响应投标策略，努力操作（并步步确保和验证）最有可能中标的投标人选择我们的产品投标，或者如有可能使选择我们投标的投标人具备更大的中标成功率（后者很难，操作难度大，投入不一定值得，风险大！）天龙七式第四式第四式：见龙在田天龙七式第四式（续）第四式：见龙在田具体项目情况：1、分包与否；2、不分包我们产品的比重；3、用户实际的倾向性；4、用户所采购的具体产品；5、入围品牌的情况；6、招/邀标？7、投标资质要求；8、投标人群体与我们/竞争对手的关系度等。相应策略：1、价格策略；2、独家绑定，具体操作需不露痕迹，表面看来，是同等支持。3、同等支持；4、不同的产品组合；5、辅助性围标，一定要理解“围”的真正涵义！如果是两家围，必须得围出策略，围出区别来！此过程考验销售的控制力和防护能力，小心成为对手的信息来源。打虎不成，反被虎伤！投标人选择产品的综合考虑因素：增加自己中标的机率判断用户的倾向性（我们需要有技巧让投标人感受到用户对我们的倾向/减弱用户对对手的倾向，影响其对用户倾向性的判断。）价格（确定合适/合理的价格，如果是政府采购项目）关系度：平时的合作程度，融洽程度，信任程度与公司之间合作程度、融洽程度、信任程度与投标人销售之间的合作程度、融洽程度、信任程度它所感受到（注：而不是实际的！）的厂商就该项目对其的支持程度投标人最终的选择来自于它自己基于这三条进行兼顾+PK的结果。易经乾卦九二：见龙在田，德施普也；平常我们点滴工作而形成的积累对这样的项目至关重要！同时也需要通过这样的项目再增加我们的资源积累！众多投标公司/公司销售之间的关系在采购中心、专家、评委层面的口碑和影响力天龙七式第四式（续）第四式：见龙在田天龙七式第五式第五式：龙战淤（于）野用户没有任何的倾向性或者因用户内部组织结构复杂，各有倾向，相互抵消，而导致整个组织无法具备倾向性。对品牌没有任何限制，也无任何限制或倾向性参数，标书完全公正，无暗藏的运作成分。很多操作要领与天龙八式第四式「见龙在天」类似，可以予以参考，但绝不可照搬！首先需分析具体项目情况：1、分包与否；2、用户所采购的具体产品；3、如不分包后与我们相关的产品所占比重；4、招/邀标？5、投标资质要求；8、投标人群体与我们/竞争对手的关系度等。安全产品独立分包，且所有产品我们都具备，可以考虑以下几种方式：1、直投（慎用）；2、借资质投；同时再借资质或者安排核心合作公司予以围标；（怎么围？作用和意义？）3、锁定与用户关系度好/公司资质与平台强的投标人群体。如果未分包，或即使分包，但里面有你不熟悉/难控制的产品部分（很可能就是别人所挖之陷阱/控盘的棋子），轻易不要直接操作，尽量依托上述的第三种方式运作。易经坤卦上六：龙战於野，其血玄黄；这样的项目，竞争会非常惨烈，价格将是第一要素，但绝非唯一要素。狭路相逢勇者胜，我们要敢于亮剑，要么所向披靡，要么血溅当场！。天龙七式第五式第五式：龙战淤（于）野天龙七式第六式第六式：双龙取水用户关系度好/对用户的影响力强，但限条件无法用「飞龙在天、潜龙勿用、亢龙有悔」三个招式。在竞争对手中建立资源，达成协议，让其一起入围后，然后再联手封杀其他品牌进入之径，携手作战，满其所需，拿下项目。另行安排可控但尚未暴露之棋子，在项目尚未启动阶段，先行控制住相对应的竞争对手厂商资源，最后成双龙取水之势。操作必须非常机密和小心谨慎，防止鸠占鹊巢。招式由来：取自佛经与降龙十八掌第十三式。原著之解释：此招由下而上的攻敌之术，与飞龙在天相为反生，是一种败中求胜之道。

天龙七式第六式第六式：双龙取水天龙七式第七式第七式：鱼跃于渊对手已运做好的项