方案式销售方法培训教程课件

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介

目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构

掌握一个流程、五大步骤和三种应用

掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸

!”

讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？

意义与目的现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因

销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因

意义与目的意义：构建能力体系的重要基石

销售人员统一销售方法的指南

用友销售文化的传播载体之一

目的：新员工能快速进入角色并健康发展

老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制

提高成交率和成交速度（数量）

提高平均单产（质量）

意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：现状分析意义、目的

各位是USS第一批传播者，任重道远！

目录第一单元：USS简介意义与目的

体系结构核心内容工具应用知识积累体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？

是否有大小项目之分？区分的依据是什么？

产品销售和方案销售的区别？为什么？

采用一个还是几种销售模式？为什么？

怎么去统筹签单效率和效益的问题？

怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？。。。。。。

困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售？

我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？

销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料

体系结构USS定位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结构“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶体系结构体系化：

从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：

“关键活动”是最小的单位，以它作为组件统一性：

针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：

表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”设计原则：体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧

专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式

知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累

工具篇：

销售过程中需要的销售工具

销售方法指南销售手册、销售工具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则

小结：方法体系是职业化塑造的第一步目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构

核心内容工具应用知识积累核心内容一个整体流程五大核心步骤三种应用模式

USS核心内容：专业篇讲解的重点内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡核心内容五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述

关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件

核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：

1、做到有的放矢；

2、提高拜访成效

行动步骤：

1、电话预约

2、准备达到目的的问题

3、检查销售工具检验标准：

1、客户接受拜访

2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性

3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模式：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：体系结构一个整体流程五大核心步骤三种应用模式小结：目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容

工具应用知识积累应用工具标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容：开发商机：开发方法、接近客户方案等引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：调研知识库、方案库等呈现价值：简报库、谈判知识、异议库总结回顾与总结意义与目的体系结构核心内容工具应用

知识积累结束毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！

——《行军篇》何经华说：我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头自夸式自杀式幼稚式庸俗式专业表达的三大要素讲、述、论专业表达的思路与方法审、析、定专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？YesNoYesNo可以回答必须回应必须回答必须回应回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式了解点评的作用解剖理论与实践之间的关键接点开启学员发现与解决问题的思路引导学员探询有效行为改善路径点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该．．．？我告诉大