第五章 商务谈判实质磋商阶段

第5章

商务谈判实质磋商阶段1基本内容本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地拒绝对方及如何应对对方的拒绝。本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈判僵局的策略与技巧、让步策略。5.1施加压力和抵御压力5.1.1商务谈判磋商准则5.1.2施加压力——如何有效地拒绝对方5.1.3抵御压力——有效处理对方拒绝施恐加卡压许力相和勤抵幸御贷压冷力-着-商示务刑谈机判闭磋柳商绞准订则1．慰把裤握萝气似氛杀的迁准项则2．苗次小序配逻拣辑孟准辣则3．衰掌盏握鼻节坦奏拔准衔则4．恼沟坟通卫说牙服煌准植则施厌加打压职力吓和性抵座御标压漫力-握-施扁加漠压甲力—如烈何颠有挣效攀地验拒赌绝直对劲方1．伴如瞎何姥拒柴绝罗对概方同书样穗的告一消个王“拐不反”耕字碍，赶通叫过乎不眉同击的达方宰式驶传剧递淡给另谈检判划的还对恶方渔，诞结限果造是性不嗽一犁样俭的怪。施宰加部压赛力拐和完抵境御渗压齐力-葬-施口加善压疑力—如爹何临有姥效影地硬拒垂绝保对葱方2．党造循成冈沟任通汪困畏难永的拆因袍素（1）馒缺孝乏合自炎信（2）涛重倘点仿强亮调投不冬足筹或箱条输理涨不河清（3）条不学能田积固极贤聆碗听论，密先比入吧为辽主摊，息判千断弟错拴误（4）填思传维流定牢势轻，横按锅自思己倘的娘思亮路观思溉考蒜，醒忽按略姿他列人央的漂需俘求（5）述失远去林信唤心灶，骆造晶成全争侨执施逐加赢压乏力动和狮抵定御喉压贤力-亡-施脆加识压粗力—如洗何士有博效舌地关拒星绝涌对观方表5朗.萌1造它成雀沟踢通轰困伟难病的觉因判素表现原因缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够准备不充分，没有慎重思考就发表意见重点强调不足或条理不清时间不充分不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误情绪不好按自己的思路思考，忽略他人的需求语言不通失去耐心，造成争执大脑没过滤好施波加再压芬力丽和智抵颜御柴压营力-绞-抵滋御权压营力—有晚效渡处昌理伸对牲方耗拒外绝1．还准统备扣工毒作1）归把丑我只们恩提满供育的中产腰品斜或斥服醋务掘与左竞由争显对司手奇的体做慰对赏比刑，店分键析乓各伞自秆优震劣身势狡。2）惜把垮有约可蛇能顾对吧产备品蛾或榨服薄务随持见反镇对使意砖见逗的盏想钓法埋写戚下奶来烦。3）雷召兰集耻公芽司脉内厚部器的婚同夫事羡、牢同厉仁帽集洒思恰广包益零，食把厚有年可下能及的锯反悦对鹅意喂见骄全观部拘写扑下谷来筝，退避匹免绕一凑个棵人重的险想赵法挖不旗足电和腐片璃面冬。施共加供压挂力逝和储抵术御猎压粮力-播-抵日御捞压铸力—有困效梅处彼理转对乓方泰拒负绝2．加处豪理名工加作（1）页态车度亚上烦：勇在游处筋理丽拒声绝备的双时他候鹿，软态魄度借上改要庙假梦装柜看种不捉到朝冲负突胳的雹威蜻胁牛，致要间把桑冲欧突遣的培威韵胁浮放协到缓一卸边蔑。（2）拘行毁动向上败：倒在论回贝应达对抱方怖的滤过导程补中握，路要丛有袄耐纠心紫，漠遇恐到枣拒谱绝久不迈要指慌卖张违，刑不碰要纽奉争俱论写，揉首碧先申要妖肯刺定坑对午方惯的观观母点汪，互理采解膨对犯方德的里做蒸法予，仁之溜后姐再燃把熊自伟己花真色正嫂的然观习点柄一市一闲列们举疫出榆来景。5登.餐2突欠破油僵忧局5虚.夏2盆.盘1谈蚀判瞧僵蛾局年产虏生邪的妄原丑因5高.蹦2渡.担2商遗务悉谈浮判距僵遍局娱的趁处播理5跟.攀2爪.渣3打器破蓄谈低判猎僵灰局岭的何策菠略浙与吉技滩巧5求.蓝2捷.基4商斧务尼谈严判歇中毕的症利按益懂冲啦突5潜.组2摇.姜5商梢务搬谈冒判否中伏的虫拖前延扮战咏术5闷.边2环.胁6商冰务候谈佩判讨让侮步倚策氧略突型破泼僵论局-漆-谈劝判勤僵悟局烧产坐生泉的择原皇因使删谈问判疏陷倾入不僵重局厌的阴原芳因岛包酷括疗如厨下团五勒个喷方态面镰：1．夸立袋场识观袭点池的畅争溜执双碍方咱各玻自则坚侍持拣自厘己秃的氧立讨场谷观享点套而筑排白斥语对慰方延的日立切场明观肉点蛛，渔从伶而党形屋成岔了狐僵矩持叼不靠下匠的忍局励面驼。双缠方泪都遭固览执驼己淋见样排流斥班对炮方乔，市而亲把惯利亿益绢忘丢在笑脑洪后励，各甚雾至日为号了裕“举捍碍卫蝴”驻立沙场辜观剧点横的蒜正喜确灿而薪以阻退板出草谈冷判牵相相要葬挟礼。突涝破助僵庆局-窑-谈糊判泼僵慕局胆产亭生旧的士原速因2．颠面翻对如强督迫阵的写反雅抗一尾方按向劝另慕一讲方谎施狱加胁强痰迫饶条到件抱，跟被信强装迫穴一乞方兔越妻是补受吊到云逼阿迫砖，链就缎越伙不粒退划让导，规从跌而并形图成距僵县局嘉。一冬方厉占迹有遍一光定旨的调优拦势捏，溉他织们务以环优糊势谅者差自聚居皆向阶对绕方筐提栽出希不摸合环理赌的丛交希易男条才件务，网强晒迫信对亡方肝接业受稳，永否炸则烂就劫威赶胁能对岩方钩。蜂被箱强崇迫野一械方稼出魄于霜维泛护剃自铸身朗利洪益枕或甲是炎维目护载尊着严辛的俘需税要瞎，券拒某绝繁接咐受谁对比方栗强魔加辱于香己鲁方赚的厌不姻合觉理纯条成件扭，秧反抄抗咬对面方治强剂迫喜。突办破钩僵亮局-预-谈贫判夕僵教局姐产址生惠的拦原孤因3．限信币息瞎沟哪通羊的队障砍碍谈梁判吹过络程辟是掩一尼个夸信岩息灶沟临通熄的他过米程叠，肝只传有涉双娃方蚕信慈息脾实档现挡正懒确踏、绑全技面周、棵顺监畅元的苹沟况通齿，移才透能挥互陶相俊深阁入尖了和解纽奉，银才溜能户正位确如地届把钟握雅和斧理哥解乞对锯方舟的锅利恭益鞋和地条漠件混。由岩于请双羞方歪文棚化宾背碗景乞差妇异姿所翻造纺成好的王观升念润障脚碍委、难习娃俗康障倚碍蚀、淡语厚言组障梯碍幻玉；呢由愿于熄知垒识悔结扬构躲、琴教呜育倡程铜度胀的踪蝶差罩异荷所隐造筹成复的袜问送题若理辫解考差是异恭等寺。突屯破原僵敞局-害-谈鹿判挨僵波局朽产争生期的预原硬因4．怖谈郊判总者迷行蚀为该的叮失找误谈冠判挡者粒行新为洲的助失秆误宵常墙常哀会房诚引废起抖对购方辛的住不佛满贞，条使端对郊方尝产育生控抵探触斩情牺绪桑和哄强轨烈晓的杠对饿抗蜘，碌导瞒致惠谈胶判邀陷齐入崇僵陡局办。例凑如弦，硬个误别夫谈帜判汪人股员支工添作溜作伐风辉、惕礼悲节伤礼放貌竭、惠言宾谈趣举耽止尤、仆谈陪判存方赛法刊等疲方巷面宏出丈现袭严怕重兽失技误佩，垦触约犯峡了朴对蛇方荒的挂尊吵严跌或款利俩益酸，刑就画会恢产逃生夺对膛立乔情府绪渗，鉴使傻谈肃判声很深难换顺胡利煌进柱行金下勺去桂。突仔破释僵鹿局-规-谈怨判砍僵突局弓产床生牛的裙原宿因5．刃偶劲发柔因苹素耀的谷干椅扰在形商程务掩谈街判款所傲经伪历摧的旗一盟段已时爬间之内老有反可乡丰能恰出阳现联一貌些撑偶帅然撒发枝生应的侦情石况住。割当饭这辉些浸情绝况宋涉探及刷到松谈骨判辈某蚀一湿方昆的疏利歉益光得慌失歼时暴，盾谈堵判匹就杯会打由顾于究这西些赖偶软发突因变素渐的滥干石扰容而由陷呼入筝僵船局贯。例张如涌，雪在尊谈窜判劣期此间雄外使部趋环求境飞发争生确突料变牌，际某碑一赚谈忍判构方胁如摇果雀按渗原掀有座条见件希谈情判吗就用会蹄蒙彼受孤利投益败损榆失妥，想于畅是例他漫便状推酸翻备已围做道出趟的以让蓄步炕，唉从钟而匠引誓起蜓对籍方央的伐不叙满它，叛使臭谈倦判贞陷斤入暑僵钓局参。突收破岂僵心局-煌-商滋务勾谈杯判诊僵贡局符的脖处岭理不督论坝是乎和盒风幻玉细禾雨票的胳谈记判台，太还圈是源激瘦烈画争请辩诉的厨谈税判现，裙出驾现迅僵降局铸几萍乎捡是全不址可晴避凭免砖的棕，刚所奔以待我高们疾必胀须胸正捎确妨认较识钟、甚慎匆重摔对口待伴这毒一情问能题联，更掌阿握挑处夫理被僵酷局和的贸策测略视技青巧断，泰只舞有惧这原样湾，友我涌们炊才米能添更恨好港地啄争邀取唱主葛动赶，滩达欺成分谈救判教协娃议疏。谈躲判识到沫最举后身，仙双渠方味仍春不河知井道蜓对济方耗的疗底薯线李，焦谁排再割坚荒持兔一伯下器，爽谁电就孝是钞最赴后拖的鼠胜捞利盘者鲜，疾触怎底略往疮往代在胞一蜘秒健钟贤之渐内针。突遗破帮僵咱局-厚-打拥破膛谈颤判懒僵嫩局决的惠策枝略壁与牛技腊巧打偿破敢谈蒸判肥僵犹局李的牌策秒略忌与急技璃巧恩，肃概剩括念地孟说架有宴以丽下6个血，毛它设们子分救别厦是托：1．有回闭避堵分旅歧歪，下转译移璃议士题一衔是别可奇以敬争硬取找时赖间侍先耕进工行使其锯他亮问记题界的核谈载判懂，仿避嚼免用长司时耗间脂的驱争链辩盐耽弯误烤宝鱼贵摔的任时鸭间帐；二厚是献当驻其闸他扣议婚题册经倡过尺谈包判壮达淡成绳一悔致扒之宗后奇，野对炎有悼分迷歧办的棵问漆题洋会固产涌生箩正需面贩影茎响万，诊再萝回长过屑头浅来贡谈捞陷瞒入欣僵凯局格的针议垦题姓时拦，姥气投氛缓会锁有征所扒好致转辣，沫思且路重会榆变续得汇开众阔副，菊问堪题杂的荒解右决俯便享会丸比再以毕前革容凭易自得星多测。突谨破元僵巴局-剂-打渗破启谈汗判私僵断局宗的威策然略例与碍技群巧2．圆尊读重库客按观犁，递关弃注竞利筑益当阴谈挨判攻陷亚入移僵旱局集时苦，暂谈狸判醋双歼方绕首晋先凶要役克华服乡丰主葛观廉偏温见降，秒从针尊支重弦客要观商的坟角译度徐看汁问激题率，号关雷注皇企叛业班的炕整爆体寻利枪益殊和琴长碎远父目列标鹊，己而地不套要平一脱味他追煮求生论箱辩闪的灾胜落负号。即缴使绕争吵辩玩的逝是神关乒键基性阳问霉题接，触也直要限客她观般地毙评未价哗双岩方全的铲立刘场施和造条他件乘，方充拾分完考艺虑言对蝴方翠的谣利像益毒要歇求源和盲实弹际越情山况横，恋认只真适冷挽静薄地盏思喊索血己馅方傍如速何犹才乳能悉实辆现炭比腐较汉理男想殿的膀目治标腐。突合破凡僵齿局-果-打我破巨谈妥判玩僵踏局横的旨策辉略胁与墓技圆巧3．党多错种钱方赖案涨，鼓选方择刻替辆代实片际醒上撤谈索判水中梅往蓝往款存德在锐多今种迎能执够唉满永足赤双凡方凳利认益滨的画方可案肾。良在按谈时判度准裹备误期攻间队就休应阻该新准匪备腹出距多邻种刃可常供窗选挡择充的新方糕案巾。谁组能曲够乎创见造板性务提认供隆可柳选老择躁的范方悼案电，舟谁妻就盛能圣掌晶握希谈漂判痕的盖主由动允权衡。突丸破镜僵典局-俯-打视破庄谈编判犹僵品局骂的嗽策慨略悼与守技较巧4．贡尊燥重酬对疤方姨，盖有修效跪退庸让采如取歪有爬效胳退四让孔的犬方速法危打引破秀僵签局叙基类于吨三味点点认疑识辽：1）乘在破眼茧前辣利展益魔上端做浇一郑点象牺巴牲贪，拐而霜换冶取狡长紫远桶利绘益绢；蒜在忙局次部固利音益究上妄稍神做泛让厚步史，鱼而哀保晋证组整笨体坏利苦益简。2）弃己口方阿多刑站摘在盆对狭方皇的腰角售度蛙上肺看华问骑题兆，滑消捎除矿偏予见狐和衔误耽解数，掩对厦己裳方辱一岩些男要羡求忘过帮高溜的蓄条柱件眉做身出并一昼些妙让船步泛。3）服这换种止主博动物退班让封姿止态斜向陶对庸方栋传差递郊了患己强方瞒的叉合雾作研诚炒意畅和归尊拣重占对冒方央的踢宽衔容屋，色这疑也济促豆使秆对仔方法在衡某盘些汤条驶件绑做滋出放相欢应洁的挑让简步答。突阳破怀僵释局-想-打葛破扰谈菌判历僵寇局营的残策糖略申与较技摇巧5．则冷窑调普处熊理兆，爷暂洲时协休诸会休籍会挣以碰后利，请双绘方俗情耗绪临平容稳候下脏来僵，写可鲜以肌平联静众地喷思瞎考膛一保下氏双合方痒的进差愿距膨究点竟抛是拖什鹿么专性关质焰，信并迟对摘前鉴一载阶全段冠谈筛判心进手行泳总遭结另丢外蜓，毕也渴可航以缝在窑休岁会虹期爸间关请堡示泄一盐下阳高创层猴领鸭导泊对烦处览理肆僵弹局纤的漏指苦导角意竖见罩，灵以吃便蹄谈扛判冷者衡采美取回下膨一诉步葡的隔行欲动怒。再走有叫，魔可劣以耕在柿休的会束期兴间策组埋织珍双类方花谈私判粘人怕员台参侵观下游谋览过、战参袖加庙宴之会逢、藏舞夺会饮和保其斥他慕娱设乐锄活绿动劲。钢在歼活汪动弊中计双倦方租在允轻锅松渔愉波快熔的岸气帝氛丘中活进娱行悉无叨拘借无茎束液的费交猴流忽，市进摧一担步骂交姿换杯意话见秒，春重舞新跪营抢造号友盛好胜合摆作钳、索积含极志进月取搁的宿谈沸判垒气时氛。突吹破负僵使局-哭-打蚁破挥谈岂判屋僵描局赠的欣策扛略深与团技告巧6．舅以铸硬姐碰摘硬毅，袭据适理底力截争当中对红方方提层出迁不篮合斩理摸条统件侄，破有聚意驶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