商务沟通与谈判教案-12第十二章-商务谈判的类型与过程课件

商务沟通与谈判第十二章商务谈判的类型与过程商务沟通与谈判第十二章商务谈判的类型与过程三、考核要求（一）谈判的类型1、识记：（1）口头谈判和书面谈判的定义；（2）主场谈判和客场谈判的定义；（3）合作型谈判和竞争型谈判的定义2、理解：（1）口头谈判和书面谈判的优缺点及适用场合；（2）主场谈判和客场谈判的优缺点；（3）影响谈判中双方态度表现的因素。（二）谈判的过程1、识记：（1）开局的定义；（2）谈判过程包含的各个阶段2、理解：（1）开局的工作重点；（2）报价的时机；（3）报价的方法；（4）报价的顺序；（5）交锋阶段的特征；（6）交锋时应注意的问题；（7）妥协应注意的问题。3、综合运用：运用谈判策略分析解决谈判中出现的问题。三、考核要求（一）谈判的类型一、学习目的和要求通过本章学习，了解谈判分类的各种标准及类型，认识谈判主要类型的优缺点和适用场合，掌握谈判各阶段的主要工作程序和要点，理解谈判过程中的基本策略。二、考核知识点（一）谈判的类型（二）谈判的过程一、学习目的和要求通过本章学习，了解谈判分类的各种标准及类型第一节商务谈判的类型按照不同标准可以分为许多类型第一节商务谈判的类型按照不同标准可以分为许多类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、来料加工装配业务谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判按涉及的内容分：一般贸易谈判、来料加工装配业务谈判、技术贸一、按涉及的内容分按涉及的内容分：一般贸易谈判、来料加工装配业务谈判，技术贸易谈判、工程承包谈判一、按涉及的内容分按涉及的内容分：（一）一般贸易谈判这是我们接触最多最频繁的谈判类型。一般贸易中最简单的形式是买卖双方一方交钱，一方交货，货钱两清：交易即告结束。这种交易的动机较确定，标的较清楚，手续也较简单，因而能迅速决定交易是否达成。但在市场经济发展的条件下，即使是一般贸易，在谈判中也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运输、付款方式、售后服务保证等一系列的问题。国际间货物贸易的谈判，可以是现汇贸易谈判，也可以是易货贸易谈判，涉及的问题更多。这就要求参与一般贸易谈判的有关人员不仅要具备较丰富的商品知识，还要有一定的地理知识、运装包装知识、商品检验知识、资金结算和保险知识等等，才能面对变化迅速作出反应。

（一）一般贸易谈判这是我们接触最多最频繁的谈判类型。一般贸易（二）来料加工装配业务谈判来料加工装配业务是指由甲方提供一定的原材料、零件、元器件，由乙方按照甲方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由甲方处置，乙方按照约定收取工缴费作为报酬。

这种谈判具有如下特征：交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系。承接对方来料的一方，不拥有所有权，只有使用权。（二）来料加工装配业务谈判来料加工装配业务是指由甲方提供一（三）技术贸易谈判技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。实际上，它就是把技术作为商品，按商品交易的条件和方式进行有偿的转让。

由于谈判涉及的对象是技术，因而它具有其他谈判所没有的一些特点：

（三）技术贸易谈判技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和1．技术贸易谈判的双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。由于技术贸易双方往往是同行，一方获得技术的目的是运用该技术生产成品，占领市场，所以，技术转让方在谈判中的心态就是既想通过转让技术获取收益，同时也担心对方获得技术后，制造同一类产品，与已方竞争。

2．技术贸易谈判是一个长时间的连续过程。在谈判结束后，实际上双方的关系远没有结束。技术转让方还有提供资料、人员培训、现场指导、技术考核验收等一系列工作需要完成，因而与对方的交易关系会持续很长一段时间。

3．技术贸易的价格很难确定。在这种谈判中，双方最头疼的问题是价格。决定技术价格的主要因素是接受方使用这项技术后所能获得的经济效益，而这种效益在事前又很难测定，这就形成了谈判中确定技术价格的复杂性。

1．技术贸易谈判的双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。由于技（四）工程承包谈判

工程承包是指一个工程建筑企业通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，以提供技术、劳动、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收敢费用及应得的利润。

工程承包谈判的最大特点就是复杂性。一方面，它涉及的面广，程序复杂：在技术上，往往包括勘探、设计、建筑、施工、设备制造和安装、操作使用、直到生产；在经济上，它包括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管理等。所以，无论从技术、经济，还是从法律等角度来看，它都比一般商品贸易谈判难度要大。另一方面，由于工程营建时间长，金额大，双方由此承担的风险也大。因而谈判双方都会小心谨慎，仔细研究，谈判持续的时间也相应延长。（四）工程承包谈判

工程承包是指一个工程建筑企业通过投二、按照谈判中有关各方的语言交往方式区分：口头谈判、书面谈判

(一)口头谈判

它是指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判。

这种谈判方式的优点是：当双方当面洽谈时，各方提出的条件和意见，都可当面详尽地作出说明，便于各方考虑是否成交；同时，各方都能察言观色，掌握对方心理，便于施展谈判技巧；而且，用口头语言表达自己的思想，可留有较大的回施余地，尽可能地对方与自己达成协议。

二、按照谈判中有关各方的语言交往方式区分：口头谈判、书面谈判口头谈判的缺点也是很明显的。首先，它要求在一定的谈判期限内作出成交与否的决定，使得各方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使企业蒙受损失；其次，在主动上门谈判时，由于登门—方人员的身份已经明确，而接待一方的人员其真实身份、权限都不易确定。这很可能引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响；再者，在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有的冲动性，加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的语言表达失误，导致本方企业的被动或损失；最后，主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费，费用开支较大。口头谈判的缺点也是很明显的。基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判。目前，被企业广泛接受的口头谈判形式首推交易会谈判。交易会通常由若干个公司、企业联合邀请各地客商，一起谈判成交。在会上，卖方一般都备有现货和样品，买房可通过看样、评鉴，与卖方直接面谈。这种方式的最大特点是客户众多，可以当面就货物交易进行谈判，能最大限度地发挥口头谈判的优点。

基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵（二）书面谈判这是指谈判各方利用信函、电报、传真等通讯工具进行的洽谈。

书面谈判的优点在于：第一，在预定的答复期限内，谈判各方有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策；第二，双方在谈判过程中可以自由地同助手和领导进行讨论和分析，以便作出慎重的决策；第三，这种谈判不需要谈判者来回奔波，我方人员可以坐镇企业，对不同客户的回电（回函）进行分析比较，有利于把握合适的谈判对象和机会；第四，由于人员之间互不见面，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而引起的心理障碍，有利于交易的达成；最后，谈判各方只需支付通讯费用，开支一般较为节省。

（二）书面谈判这是指谈判各方利用信函、电报、传真等通讯工具进

但是，书面谈判也不足之处。如：双方的文字交往大多较简洁、精炼，但一味贪图文字简练，很容易引起各方对某一问题的不同解释，造成争议和纠纷；由于各方互不见面，无法观察对手的神态、表情、情绪的变化，因而也无法了解谈判对方的心理活动，更无从施展谈判技巧；若在各方意图的传递过程中，通讯工具发生故障，就会影响联系，丧失交易机会。

在实际生活中，口头谈判和书面谈判是很难截然分开的。往往是企业之间在刚开始接触时采用书面谈判方式，等双方有明确交易意向时，再派人员当面谈判，签订协议。而且，经常有交易往来的各方，当原来约定的条件不变时，通常采用书面谈判形式，若情况发生变化时，则用口头谈判。但是，书面谈判也不足之处。如：双方的文字交往大多较简洁、精三、按照参加谈判的人数区分：单独谈判、团体谈判单独谈判：各方参加谈判的人数均为一人。优点：1、单独谈判可以避免因团体内部意见不统一而给对方造成可乘之机。2、单独谈判可以避免对方将火力集中在我方力量最弱人身上。3、谈判效率相对较高。4、保密性较强。三、按照参加谈判的人数区分：单独谈判、团体谈判1．可以避免因团体内部意见不统一而给对方造成可乘之机。由于各种因素的影响，不同的人往往对同一个事物有不同的看法和评价，若是在谈判中团体内部的分歧为对方所察觉，就会给对方带来各个击破的机会。反之，从理论上讲，一个人的所思所想和所作所为至少从本人角度而言是统一的，这也就杜绝了对手在这方面的机会。

2．可以避免对方将火力集中在我方力量最薄弱的人身上。如果是一个谈判班子，则人员的素质和能力难免参差不齐。而按照“木桶理论“，其中能力最差的人员决定了该班子的整体实力，这将会使整个班子的实力大打折扣。但在单独谈判中，可有效地避免这个问题。因为企业总是会考虑选派一位各方面都最强。最合适的人去参加某一项谈3．谈判效率相对较高。在必要时，负责谈判的人可以全权作出决定，避免了不必要的讨论和协商。

4．保密性较强。

1．可以避免因团体内部意见不统一而给对方造成可乘之机。由于缺点：是一种最困难的谈判类型。要求谈判人员知识、素质、能力很高。适用：有全面合理的知识结构，同时要有主见和决断力，善于独立作战。性感脆弱优柔寡断的谈判者不能胜任。

但是单独谈判实际上也是一种最困难的谈判类型。因为谈判者只能人自为战，没有任何助手可以协助。这就对有关人员的知识、素质和能力提出了很高的要求。所以，参加这类谈判的人员一定要有全面合理的知识结构，同时要有主见和决断力，判断能力较强，善于独立作战，性格脆弱、优柔寡断的谈判者是不能胜任的。

缺点：是一种最困难的谈判类型。要求谈判人员知识、素质、能力很（二）团体谈判团体谈判：各方参加谈判人员的人数均为数人，则称为团体谈判。英国谈判学专家比·尔·斯科特的分类小型谈判：＜4人中型谈判：4-12人大型谈判：＞12人（二）团体谈判团体谈判：各方参加谈判人员的人数均为数人，则称规模：理想规模以4人左右为宜（1）4人左右谈判小组的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围（4）4人左右便于小组成员的调换上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务规模：理想规模以4人左右为宜团体谈判，由于各方都有几个人同时参加，企业可以在充分考虑个人性格和能力特长的情况下进行分工，发挥整体优势；由于人员相对宽裕，可适当选派有关方面的专家参加谈判，使“增加谈判班子的权威性比增加人数更有效”这一点得到充分体现；也能使团体中的某人当情况不利于本方时，借口与其他人员商量一下来缓解矛盾；还可以当场上出现激烈对峙时，由其他人员来打圆场，调节气氛。

团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。团体谈判，由于各方都有几个人同时参加，企业可以在充分考虑个四、按谈判地点不同区分：主场、客场、中立地谈判（一）主场谈判主场谈判

即在本方单位所在地与对方谈判。主场谈判的优越性在于：以逸待劳，在心理上占据优势；可多方面使用有利条件；临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便；若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示。四、按谈判地点不同区分：主场、客场、中立地谈判它的缺点主要是有：繁琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力；谈判人员会受到本企业日常事务的干扰。它的缺点主要是有：（二）客场谈判客场谈判

即我方人员主动或受到邀请到对方单位谈判。它的优点在于：我方可以不受干扰，全心全意地投入谈判；可以有许多借口(如资料没带、有关人员没来、无法与上级联系等)，暂不作结论；必要时，可与对方的上司直接谈我方可减去繁重的接待工作。

客场谈判的缺点是：

1．如果发生意外情况，不能及时请示上级

2．临时需要查找资料不方便。

（二）客场谈判客场谈判（三）中立地谈判谈判各方由于冲突性大、利益关系微妙等原因，在主客场谈判都不适宜的情况下，可以选择一中立地谈判。优点

：气氛冷静、不受干扰，各方都比较注意自己的声望、礼节，各方都能比较客观处理种种问题和某些冲突事件。（三）中立地谈判谈判各方由于冲突性大、利益关系微妙等原因，在五、按谈判各方表现态度分：合作型谈判、竞争型谈判（一）合作型谈判

合作型谈判是以各方的相互满足作为谈判的共同基础，即在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最佳方式，以保证在对方得到满足的同时，我方亦获得预期的利益。当然，合作并不意味着谈判的各方无视彼此的差异、竞争和冲突，只做“和事佬”，相反，谈判的各方都意识到了彼此的分歧，但他们愿意在独立活跃、认真、诚挚的气氛条件下，共同合作，解决问题。

五、按谈判各方表现态度分：合作型谈判、竞争型谈判（二）竞争型谈判

在这种谈判方式支配下，各方都竭力为自己谋求最大利益，为达到这一目的不惜采用各种手段来牺牲对方的利益，住住以一方作出被迫让步而告终。采用这种谈判方式的人员，往往试图建立一种富有对抗性的谈判气氛，在这种气氛中增强自己的实力，消弱对方的力量，过早地把谈判引入争执的领域，并总是希望先讨论有可能让对方让步的议题，而把自己的让步放在后面。

（二）竞争型谈判在这种谈判方式支配下，各方都竭力为自己谋求决定一场谈判是合作型还是竞争型的因素：成果：成果越明确、越固定→争夺越激烈→越具有竞争性，利益越模糊→合作性议题：只涉及一个问题→让步意味利益损失→竞争性增强，围绕几个议题展开→双方意识某一个或几个方面让步→完全可以在其他条款得到补偿→出现合作性关系：相互依存性高→合作性越大，反之竞争性越强时间：双方支配时间越少→竞争性越强，如时间充裕对方就越能仔细地探索达成协议的方法，寻求双方利益的共同性因而越具有合作性实力：实力越接近双方就越意识到激烈竞争后果只能是两败俱伤，因此会在谈判中小心翼翼寻求妥协，避免竞争，使谈判趋向合作。决定一场谈判是合作型还是竞争型的因素：成果：成果越明确、越固六、按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判（一）有准备的谈判参加谈判的各方事先对谈判的一切都做了精心准备。这种谈判是即容易谈判又不容易谈判一方面是谁也不会在细节上做纠缠而忽视问题实质，都能明确表达己方的要求。另一方面，谁的立场都不会轻易动摇。让步总是在一点一滴中进行，谈判往往会进行得非常艰苦。六、按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判（二）即兴式谈判即兴式谈判也叫“偶发性谈判”常常是突发的，它使谈判者没有时间进行充分考虑，完全要靠谈判者在谈判过程中即兴发挥。成功取决于谈判者个人的谈判和平时所掌握的专业知识。（二）即兴式谈判即兴式谈判也叫“偶发性谈判”常常是突发的，它七、按参与谈判各方的身份和对谈判的准备与关切程度分：正式谈判、非正式谈判（一）正式谈判各方人员往往直接代表某个利益集团，他们对谈判的议题和内容有充分准备，对涉及的内容持积极态度，在正式谈判开始之前往往有较低级别的人员就谈判的主题、人员的规格、谈判的程序等问题事先进行磋商，为随之而来的实质性谈判做好充分准备。七、按参与谈判各方的身份和对谈判的准备与关切程度分：正式谈判（二）非正式谈判非正式谈判往往是接触性、试探性的，它不一定要求对谈判议题和内容有充分的准备。一般起着通报情况、解释立场、沟通关系的作用参加这种谈判的人员可以是某单位的正式代表，也可以是聘请的企业外部人员。（二）非正式谈判非正式谈判往往是接触性、试探性的，它不一定要其他区分谈判的标准：按照谈判内容与目标的关系：实质性谈判和非实质性谈判按照谈判的透明度：公开谈判和秘密谈判等等其他区分谈判的标准：按照谈判内容与目标的关系：实质性谈判和非第二节商务谈判过程

我们考察某一特定的谈判，不管是什么性质，也不管延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，我们就把这种阶段性称为谈判的过程。一般而言，谈判要经历以下程序：开局、报价、交锋、妥协、签约等5个阶段。当然，完全意义上的谈判程序，还应包括谈判的准备阶段和执行阶段。但本节着重论述谈判的正式过程，故而这两个阶段就不在讨论范围之内了。第二节商务谈判过程

我们考察某一特定的谈判，不管是什么商务谈判过程开局报价交锋妥协签约商务谈判过程开局报价交锋妥协签约一、开局阶段一、开局阶段一、开局阶段开局是指参加谈判的各方人员从开始谈判时的第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。对于一场谈判而言，开局是至关重要的。它基本上决定了以后的谈判方向和形式，诸如谈判各方的地位、等级、情绪等。所以，谈判者必须重视开局。

在开局阶段，谈判者的工作重点主要有两个：

首先，是建立良好的谈判气氛。不同的谈判气氛，对于同—场谈判具有不可忽视的影响，会在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。如：热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。因此，谈判各方都力求在开局时创造一种合作、诚挚、轻松、认真的谈判气氛。那么，如何来建立良好的谈判气氛呢?一、开局阶段开局是指参加谈判的各方人员从开始谈判时的第一次谈判人员应做到以下几点：

1．谈判者应径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。神态要自然，目光的接触要表现出可亲和自信。

2．在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象，服饰应该美观、整洁、大方，在得体的同时最好尽可能地兼顾对方的审美习俗和审美心理。

3．在首次交谈时，可与对方说一些中性的话题，以便活阀氛，引起共鸣。这种话题包括：参加者的旅途见闻，个人经历，体育文艺消息，个人爱好，天气情况，某地的风土人情等等。

当然，谈判者也可根据需要，人为地制造一种敌对、对峙的气氛。

谈判人员应做到以下几点：1．谈判者应径直步人会场，以开诚一、开局阶段

其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为学家的论述，双方初次见面的头十分种内，85％的信息是靠彼此的神态和动作来传递的，所以，这项工作若做好了，对对方的性格、态度、意向、策略、风格等就有了切身的体验，便于在以后的过程中加以利用。如对方在开局之初便瞻前顾后、优柔寡断，或是锋芒毕露、赤膊上阵，他就很可能是一个初出茅庐的新手；相反，若对方从容不迫，侃侃而谈，设法调动我方的兴趣或想方设法刺探我方的实力，他肯定就是一个谈判的行家里手。更为重要的是，通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。一、开局阶段

其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为补充：谈判开局的重要性

商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。补充：谈判开局的重要性商务谈判的开局是整补充：商务谈判的开局意义商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。不好的开局会导致：目标过高，使谈判陷入僵局要求太低，达不到谈判预期目的补充：商务谈判的开局意义商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双补充：谈判开局阶段应作的工作正确处理开局阶段的“破冰”期把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然尊重对方，不要轻狂探测对方情况，了解虚实才去适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，应该察言观色对具体问题进行具体探测补充：谈判开局阶段应作的工作正确处理开局阶段的“破冰”期补充：商务谈判开局的一般策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局补充：商务谈判开局的一般策略提问式开局提问式开局指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。提问式开局指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，协商式开局是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于：谈判双方实力比较接近、过去没有商务往来的情况。注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。协商式开局是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方坦诚式开局是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。坦诚式开局是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方幽默式开局幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默是一种艺术，一种运用幽默感来增进你与他人关系的艺术。在商务谈判中，幽默可以取得意想不到的效果，对化解谈判的尴尬、减轻谈判压力、调节谈判气氛有着十分重要的作用。幽默式开局幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特补充：开局阶段探测对方情报的方法旁敲侧击法话题激将法由表及里法故意示错法补充：开局阶段探测对方情报的方法旁敲侧击法二、报价阶段二、报价阶段影响价格的因素有哪些？（思考）报价不仅是指一方在产品价格方面的要求，它实质上是指谈判一方向对方提出的所有要求，若是商品买卖谈判，它就包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、索赔等多项交易内容。报价是谈判双方正式进入谈判主题的第一阶段。它为以后谈判进程奠定基础。影响价格的因素有哪些？（思考）报价阶段应该注意的几个问题报价的时机报价的方法报价的原则报价的顺序价格分割报价阶段应该注意的几个问题报价的时机一、报价的时机如何确定报价的时机？找准报价的最佳点所得利益与报价被接受的成功率之间的最佳结合点最理想的时间是当完成两件工作之后：一是详细说明产品优点二是让对方明白他可以得到的利益。一、报价的时机如何确定报价的时机？找准报价的最佳点二、报价的方法报价的态度要坚定、果断，不应迟疑，应充分显示出报价者的信心，使该价格得到一个强有力的支持。报价的表述要明确，使对方不至于对我方的报价内容产生理解上的歧义报价时不必做解释和说明。对方肯定会对有关问题提出疑问，届时我方再回答，这样才能牢牢控制住谈判的主动权，倘若一开始就作出说明，反倒会泄露给对方一些重要信息。二、报价的方法报价的态度要坚定、果断，不应迟疑，应充分显示出三、报价的原则报价的一般原则“卖方报高价，买方报低价”卖方的报价一般而言都是越报越低，所以其第一次报出的高价也就是买方想得到的最大利益的一次尝试，在不了解对方真实目标的情况下，这种尝试是有益的。报价越高，报价者所留的让步余地也就越大，实际上这时高报价为以后妥协准备了很有用的筹码三、报价的原则报价的一般原则“卖方报高价，买方报低价”报价的高低直接影响着买方对卖方的评价，倘若卖方的报价超出买方的预计，就会使买方在心中暗自盘算自己的估算是否出了问题，使其对自己的报价产生怀疑；如果能再辅以其他手段，就很有可能使买方相信卖方的产品性能确实优于同类产品，或者服务确实比其他企业周到等。报价高低对最终成交水平有很大影响。

很多实例表明在买卖谈判中，最终协议价格往往倾向于报价高的这一方。但不能脱离市场形势和产品特点漫天要价。报价的高低直接影响着买方对卖方的评价，倘若卖方的报价超出买方补充：几种典型的报价策略加法与除法报价法（1）加法报价法报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端）加法报价法:出吓倒了对方，导致谈判破裂。(2)除法报价法

除法报价法：报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、除法报价法用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。日本式报价和西欧式报价日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。西欧式报价是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，直到成交的报价方式，最终达成成交的目的。补充：几种典型的报价策略加法与除法报价法（1）加法报价法报其他如：比较报价法尾数报价法不固定价格报价法反探测法其他如：报价的顺序双方报价先后的利弊分析先报价的利弊利弊1先报价实际规定了框架，最终协议可能在此范围内达成2先报价不仅能为谈判结果制定一个不可逾越的上限或者下限而且在整个谈判过程中或多或少支配对方期望水平1、对方听了报价后，可以相应地对已订的己方报价作针对性调整，通过修改他们原来拟定的价格来得到额外的利益2、对方在得知报价后，并不还价，却集中力量对该报价发起进攻，迫使其进一步降价，却始终不让对方知道自己的报价。报价的顺序双方报价先后的利弊分析1先报价实际规定了框架，最终我们认为，报价的顺序应视具体情况而定：如果预计会出现激烈竞争或冲突，则应“先下手为强”，抢先报价以争取更大的影响，占据主动；如果是合作型谈判或老客户之间的谈判，则报价先后没什么实质性差异；在通常情况下，发起谈判的一方或卖方，应该先报价。

我们认为，报价的顺序应视具体情况而定：如果预计会出现激烈竞争五、价格分割即在合理的情况下，卖方以较小的计量单位来报价，从而减少买方对价格的敏感度

这是一种卖方的报价策略。即指在合理的情况下，卖方以较小的计量单位来报价，从而