试谈门店销售的十大步骤

更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料

《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料

《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料《门店销售的十大步骤》销售最关键的是信心。一、做充分的准备工作成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？1、体能的准备销售是说服顾客购买，是一种体能得说服运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）方法：A保持运动，B休息好。2、精神状态的准备让顾客感觉精神很好，体力很好。方法：静坐。3、专业知识的准备复习、复习、不断的复习。不断地演练专业知识的熟练度名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。4、对顾客了解的准备尽力了解顾客的心里。二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）如何达到稳定的巅峰状态：1、肢体语言透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼2、坚定的信念是透过大量的行动总结而出的。名言谨记：没有失败，只有暂时的停止成功。过去不等于现在。要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。成功者绝不放弃，放弃者绝不成功成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情3、思考就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。三、建立信赖感1、透过形象专业人事地第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。2、模仿透过模仿顾客，与顾客有共鸣。A透过声音。顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。B肢体语言。跟顾客相同C文字。顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。3、倾听站在顾客的左手边。保持适度的距离。保持适度的目光接触。不要打岔。不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。4、使用顾客见证讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱。”四、了解顾客的问题、需求和渴望原则，开始不聊产品第一步：FORM（建立沟通）聊家庭、事业、休闲、财务状况（大客户15分钟）第二步：NEADS（了解需求、渴望）他现在有什么。他现在满意什么。他现在不满意什么。谁是决策者。需要什么样的解决方案。（10分钟）第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得）是人生价值观的关键点，有六种：1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中40％。2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）人口中30％。3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”人口中20％。6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。五、提出解决方案，并且塑造产品的价值展现说服力。1、问顾客简单容易回答的问题。2、问二选一的问题。3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）按客户需求介绍产品的特点，并且该特点是可以满足顾客需求和渴望的。我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。六、做竞争对手分析几点原则：1、绝对不能批评竞争对手2、赞美你的竞争对手3、点出竞争对手的弱点4、展现自己的优点5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品比较、分析的过程：从行业地位品牌产品的品质产品的价格服务产品人性化的感觉七、解除顾客的反对意见一、预先框视：将顾客的反对意见框视在最小的范围内，再加以解释。二、绝招：1、当顾客第一次反对的时候，不要理他2、当顾客第二次反对的时候，听他说3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”4、认同他，转换他5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。6、把反对意见变成一个小问题。求大同存小异。八、成交成交的关键是成交，关键的是收钱有方法。报价时要果断充满信心。1、测试成交您需要一个这样的产品？2、假设成交既然这么完美，为什么不马上买走呢？3、二选一成交给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。4、对比原理成交提出最贵的，再讲要成交的。5、回马枪成交已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会。九、要求转介绍已经有一款产品成交，那么应当立刻转向另外的产品的介绍。即使是现有的顾客没有成交，也要他向他的朋友推销。说：“如果您的朋友喜欢，您带他来，可以给他和您同样的优惠价格。”他会感到背尊重。因为转介绍的对象是：1、同等级的；2、背景相近；更容易成交的。十、做好顾客的服务1、售前的服务2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节

成交法的话述（4～5种）一、“我要考虑一下”成交法顾客：我要考虑一下。推销员：我说，XX先生，很明显，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真正管道有兴趣，是吗？顾客：是的。推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真地考虑我们的产品是吗？我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？二、“每日金额”成交法1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。2021元的课程是不便宜，同时我想，您认为成功会对您的一生产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生50年的影响吧。每年您只需要投资40元，每个月才3块钱，每天才1毛钱。如果您认为每天投资1毛钱，就可以成功，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。如果您连每天1毛钱都拿不出来，真的是要上课学习成功了。2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？三、“经济不景气”成交法多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但再我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？因为，今天许多拥有财富的人都是再不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。当然他们也必须愿意作出这样的决定。XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？四、“鲍威尔”成交法鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。而我们今天讨论的时一项决定，是吗？假入您说好（购买产品）会如何呢？假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？既然如此，何不现在就把产品带回家呢？五、“别家可能更便宜”成交法XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、产品的质量2、产品的价格3、产品的服务我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高质量的产品何服务。就好象奔驰汽车，不可能卖夏利的价格，是吗？XX先生，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是我们公司良好的服务呢？XX先生，有时候投资一点，来获得真正想要的产品，这也是满值得的，您说，是吗？

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2018-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2008-2010年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，尚有很多发展空间。有数据证明，中国的咖啡消费量正逐年上升，而有望成为世界重要的咖啡消费国。第七部分：营销策略1、同行业竞争分析知己知彼，百战百胜。咖啡店经营者应随时关注竞争者的经营动态及其产品构成状况，并进行深入的比较与分析，借以占据经营上的有利地位，保证采取比竞