超市术语培训课程课件

超市术语DM：是英文Directmail的缩写，是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式。

通过有效的DM可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率。SP：是销售促销的英文缩写，即SalesPromotion。超市的销售促销包括各种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速或大量的在商店购买商品。如果说广告促销提供了在该商店购买商品的理由，那么销售促销则提供了购买的刺激。

POP：即英文PointofPurchaseAdvertising的缩写，意为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。来客数：指店内收银机所统计之某一段时间交易客数，来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率），来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。。客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。（1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额÷顾客数，客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。（3）客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价

企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。

1.动线长度

商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状。

2.停留率（总停留次数/动线长度）

顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。

3.注目率（注目次数/总停留次数）

所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。4.购买率（购买次数/总注目次数）

如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。5.购买个数

顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。6.商品的单价

提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高。所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。80-20法则：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成。日平均售量：D．M．S（DailyMeanSales）单项货品日平均售量数。毛利：商品销售额减商品销售进价周转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常，与库存周转次数互为倒数。库存周转率=平均销售/平均库存商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强控制。产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、各期这期间长短受消费环境及竞争之影响。动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场坪效。动线的设计对超市尤其重要。黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在80—120厘米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项上品营业构成比及累计构成比，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，约占总商品数的20%，累计构成比在81%—95%之商品B级品，约占总商品数的40%，累计构成比在96%以后之商品属C级品，也是约占总商品数的40%。A级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象，一般类计构成比由库存周转率、销量、销售额和毛利率排序权重构成对重点商品或项目的管理手段。陈列定位管理：依照（陈列配置图），将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。棚割表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。陈列：货品柜设之方式。商品陈列的4-3-2法则：每层不少于4种；每种不少于３排；高度不高于２层。垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。前进陈列：（拉排面）商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。关联陈列：指依某项目的，而将相关连的商品陈列在同一地区或附近。端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：（1）大量陈列（2）低价位（3）季节感（4）广告促销（5）自有品牌（6）高毛利商品（7）A类商品（8）指引性商品。大陈列量：对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2-3品项的商品作量化陈列称之为大陈列量。比较性陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。价格卡：放置于货架或冷冻（藏）柜棚板前缘或沟槽内之小卡片，价格卡上注明货号、品名、售价等，可供顾客购物参考及陈列位置管理之用。价格带：指在商店内销售同一项产品，其卖价上限到下限之间。货号：为商品依类别所编之号码。棚板：系指在货价内或冷藏（冻）柜内，放置商品之横隔板。并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。拾零：

捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。购销方式：又称“经销”、或“买断”方式。即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。代销方式：即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。联营方式：即超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。在结帐时，超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的端头：

置于货架两端大量陈列处。堆头：

置于墙边或通道边大量陈列促销之地单品stockkeepingunit（SKU）:商品的最小分类。单品管理SKUcontrol:单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。商圈tradingarea:来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈商品供应计划merchandising:商品由原料开始到最终消费的全过程。即：由原料筹集、产品设计、成本控制到向顾客提供商品的所有活动的总称。

主力商品：主力商品即销售中的骨干商品，是商品销售额和利润额的主要实现者，一般采用较低的加价率。一般商品：

一般商品是经营中的辅助性商品和补充性商品，品种多但所实现的销售额占总体销售的比重较小，可制定较高的加价率。

敏感商品：

敏感商品多为一般生活必需品，是消费者对其价格非常敏感的商品，也是价格竞争的焦点，适宜采用低加价率。紧俏商品：紧俏商品由于形成供不应求的购、销格局，一般采用较高的加价率，其中的敏感商品则坚持低价位。自有品牌privatebrand：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。畅销商品fastsellingmerchandise

补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品交叉比率crossratio

交叉率=商品毛利率*商品周转率=日平均商品毛利额（按月计算）/当前库存售价额*100%

通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品，交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在。商品贡献度商品贡献度=毛利率×销售占比

坪效：指单位面积的销售额。米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。毛利率：毛利率=（不含税零售价-不含税成本价）÷不含税零售价理论毛利率：商品的进货毛利率。理论毛利率=（商品的采购销售价格—商品的进货成本）/商品的采购销售价格销售毛利率：商品的实际销售的毛利率。销售毛利率=（商品的门店销售价格—商品的进货成本）/商品的门店销售价格毛利润：商品销售后的毛利润。毛利润=销售金额*销售毛利率降价：商品的价格降低的差额。成本/毛利回报率：单位平均库存所创造的毛利润额。成本/毛利回报率=年度毛利金额/平均成本库存由未税进价计算含税售价：

例：已知某种品牌鞋的未税进价为68元增值税率为17%预期毛利率为14%请计算出它的含税售价是多少？由含税进价计算售价：

例：已知某种品牌鞋的含税进价为79.56，其毛利率为14%，请计算出它的含税售价是多少?

毛利率=毛利与售价（销售收入）之间的比值毛利=含税售价-含税进价含税售价=含税进价×加价率+含税进价订货量：订货量（最小安全库存）＝ｋ＊平均每次订货销量＋最小库存量－最近库存－在途订货量

安全天数：根据供货商情况（是否准时）

部门毛利的贡献度（大分类毛利的贡献度）：部门大分类毛利的贡献度＝构成比×毛利率毛利成长率：毛利成长率＝本期营业毛利÷上期（去年同期）营业毛利×１００％，比率越高，表示毛利成长性越高；比率越低，表示毛利成长性越低。净利成长率：净利成长率＝本期营业净利÷上期（去年同期）营业净利×１００％，比率越高，表示净利成长性越高；比率越低，表示净利成长性越低。流动比率：流动比率＝流动资产÷流动负债，比率越高，表示短期偿付能力越强；比率越低，表示短期偿付能力越低。速动比率：速动比率＝（流动资产－存货）÷流动负债，比率越高，表示立即偿付能力越强；比率越低，表示立即偿付能力越低。负债比率：负债比率＝总负债÷总资产，比例越高，表示负债越高，风险越高；比率越低，表示负债越低，风险越低，但使用财务杠杆获利之比率亦越低。资本比率：资本比率＝资本÷总资产，比率越高，表示自有资本越高，风险越低；比率越低，表示自有资本越低，风险越高。长期资金力：长期资金力＝固定资产÷（自有资本＋长期负债），比率大于１，表示固定资产（长期投资）由长期资金和部分短期资金融资，有隐藏性风险；比率小于１，表示长期投资由长期资金融资，风险较小，但成本较高。人员流动率：人员流动率＝期间人员离职人数÷平均在职人数，比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定。资本周转率：资本周转率＝总收入÷资本，比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。存货周转率：存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计），比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差。存货周转期间：存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０，期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好。销货毛利率：销货毛利率＝毛利÷销货净额，比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。配送中心退货率分析：配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额，比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。销货净利率：销货净利率＝净利÷销货净额，比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低。应付帐款周转期间：应付帐款周转期间＝（应付账款＋应付票据）÷进货净额／３６０，期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短。

人事费用率：人事费用率＝人事费用÷销货净额，比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。广告费用率：广告费用率＝广告费÷销货净额，比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高。租金费用率：租金费用率＝租金÷销货净额，比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。营业费用率：营业费用率＝营业费用÷营业收入，比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。损益平衡点：损益平衡点＝门店总费用÷毛利率，损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。损益平衡点与销货额比：损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额，比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多。经营安全力：经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额），点数越高，表示获利越少；点数越低，表示获利越少。投资报酬率：投资报酬率＝净利÷总投资额（资本），比率越高，表示资本产生的净利越高；比率越低，表示资本产生的净利越低。品效分析：品效分析＝营业收入÷品项数目，品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。面积效率分析：面积效率分析＝营业收入÷品项数目，面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。人时生产率：人时生产率＝营业收入÷人员总工作时数，人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差。大分类构成比：大分类构成比＝大分类销货净额÷总销货净额，分析各大分类产品占销售净额的比例。人员安全力分析指标：人员流动率＝期间内离职人数÷平均在职人数，比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定。生产率分析指标：平均每人营业收入营业额÷门店员工人数，比率越高，表示员工绩效越高；比率越低，表示员工绩效越低。员工生产力：员工生产力＝营业毛利÷门店员工人数，比例越高，表示员工生产力越高；比例越低，表示员工生产力越低。卖场使用率：卖场使用率＝卖场面积÷全场面积，比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示劳动分配率：劳动分配率＝人事费用÷营业毛利，比率越高，表示员工创造的毛利越低；比率越低，表示员工创造的毛利越高。人员守备率：人员守备率＝卖场面积÷平均工作人数，比率越高，表示每人负责面积数越多；比率越低，表示每人负责面积数越少。成长达成率分析指标：营收达成率＝实际营业收入÷目标营业收入，比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。营业净利达成率：营业净利达成率＝实际营业净利÷目标营业净利，比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。费用达成率：费用达成率＝场场面积数÷目标费用，比率越高，表示实际费用越高；比率越低，表示实际费用越低。营业成长率：营业成长率＝本期营业收入÷上期（去年同期）营业收入×１００％，比率越高，表示成长性越高；比率越低，表示成长性越低。

毛利