商品结构与分析完成课件

商品结构分析与调整7/27/20231北京烽雅精英(超市人)企顾司商品结构分析与调整7/26/20231北京烽雅精英(超市人)总则商品结构分析与调整商品的引进与淘汰商品单品管理与绩效考核商品选择7/27/20232北京烽雅精英(超市人)企顾司总则商品结构分析与调整7/26/20232北京烽雅精英(超市一、如何诊断和调整商品结构当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？7/27/20233北京烽雅精英(超市人)企顾司一、如何诊断和调整商品结构当我们发现自己的门店或者某个品类商如何诊断和调整商品结构商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素7/27/20234北京烽雅精英(超市人)企顾司如何诊断和调整商品结构商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能如何诊断和调整商品结构我们的问题：大卖场商品宽度不够同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理没有注意价格带的设定同一价格点的商品太多7/27/20235北京烽雅精英(超市人)企顾司如何诊断和调整商品结构我们的问题：7/26/20235北京烽

如何诊断和调整商品结构

——商品结构的几个层面大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带7/27/20236北京烽雅精英(超市人)企顾司如何诊断和调整商品结构

——商品结构的几如何诊断和调整商品结构

——商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法Ａ、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法7/27/20237北京烽雅精英(超市人)企顾司如何诊断和调整商品结构

——商品结构的分析方法商品结构的分析方法

框架判断法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到10/90，也是品类出了问题。如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。7/27/20238北京烽雅精英(超市人)企顾司商品结构的分析方法

框架判断法又叫全店诊断分析法7/26/2商品的引进与淘汰7/27/20239北京烽雅精英(超市人)企顾司商品的引进与淘汰7/26/20239北京烽雅精英(超市人)企商品引进与淘汰的原则:一进一出商品引进与淘汰的基础：商品组织结构表7/27/202310北京烽雅精英(超市人)企顾司商品引进与淘汰的原则:一进一出商品引进与淘汰的基础：商品组织一、商品淘汰的时限应季性汰换(季节、节庆)＜季节性商品管理流程工作时间安排表＞7/27/202311北京烽雅精英(超市人)企顾司一、商品淘汰的时限7/26/202311北京烽雅精英(超市人一、商品淘汰的时限2.常规性汰换(按月)

每月汰换率一般在5~10%依综合贡献度进行排行(销售额、销售量、毛利额)7/27/202312北京烽雅精英(超市人)企顾司一、商品淘汰的时限2.常规性汰换(按月)7/26/2023一、商品淘汰的时限3.突发性汰换

暂时缺货、终止合作、回避竞争……7/27/202313北京烽雅精英(超市人)企顾司一、商品淘汰的时限3.突发性汰换7/26/202313北京二、商品汰换的方法1.按品类分析商品综合贡献度排行表,充分考虑以下因素后再删除单品:是否属于结构性商品?如:湿瓜子是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月)是否属于品类策略的需求?(服务性)是否属于培养阶段?(引导消费时尚)是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列)是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)7/27/202314北京烽雅精英(超市人)企顾司二、商品汰换的方法7/26/202314北京烽雅精英(超市人二、商品汰换的方法2.汰换商品的底限标准非季节性商品季节性商品食品类:30天未销售非食类:60天未销售季末前1~2周7/27/202315北京烽雅精英(超市人)企顾司二、商品汰换的方法2.汰换商品的底限标准非季节性商品季节性二、商品汰换的方法3.商品淘汰流程清场通知店面确认有无帐款发出退货通知变更商品陈列图销售分析确定滞销原因终止单品7/27/202316北京烽雅精英(超市人)企顾司二、商品汰换的方法3.商品淘汰流程清场通知店面确认有无帐款商品淘汰程序

商品引进程序

7/27/202317北京烽雅精英(超市人)企顾司商品淘汰程序商品引三、新商品引进的方法1.新商品引进标准:

一、二线品牌的新产品要在第一时间引进。三、四线品牌的新产品要经市调后择优引进。应季节庆商品至少提前一周时间引进品类中新开发、延伸出的提升生活品质、引导消费的新产品。替代淘汰商品的单品。替代临时性缺货商品的单品。调整商品组织结构表7/27/202318北京烽雅精英(超市人)企顾司三、新商品引进的方法7/26/202318北京烽雅精英(超市

新品引进原则性标准：遵循商品组织结构表7/27/202319北京烽雅精英(超市人)企顾司7/26/202319北京烽雅精英(超市人)企顾司三、新商品引进的方法2.寻找替代淘汰商品的新品引进步骤:即将淘汰商品替代的新品新品下单供应商评估资质验证供应商合同谈判旧品删除新品录入旧品处理合同签署7/27/202320北京烽雅精英(超市人)企顾司三、新商品引进的方法2.寻找替代淘汰商品的新品引进步骤:即三、新商品引进的方法

3.新品选品基本法则：食品类非食类生鲜类知名品牌第一时间引进比正常消费趋势快半步品种多样翻新品牌性时尚性多样性7/27/202321北京烽雅精英(超市人)企顾司三、新商品引进的方法食品类非食类生鲜类知名品牌第一时间引进四、商品汰换的电脑系统控制基础１．商品销售的六大状态设置:

Ａ．正常销售、进货状态。Ｂ．正常销售、终止进货,库存不为零状态。Ｃ．终止销售、终止进货，库存不为零状态。Ｄ．终止销售、进货状态,库存为零状态。Ｅ．暂时缺货状态。Ｆ．季节性商品。（注：当B、C状态的库存为零后，电脑可自己变成D状态）7/27/202322北京烽雅精英(超市人)企顾司四、商品汰换的电脑系统控制基础１．商品销售的六大状态设置四、商品汰换的电脑系统控制基础2.商品组织结构表的小分类单品数量的控制

每个小分类中的A状态商品数量不能超出设置数量,否则电脑录入不进去.7/27/202323北京烽雅精英(超市人)企顾司四、商品汰换的电脑系统控制基础2.商品组织结构表的小分商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标交叉贡献率=商品回转率*毛利率=（平均销售额\平均库存额）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好7/27/202324北京烽雅精英(超市人)企顾司商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级A类为主力商品B类为辅助商品C类为附属商品设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。7/27/202325北京烽雅精英(超市人)企顾司商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：单品考核小分类考核中分类考核大分类考核商品群、部门组别考核门店考核促销商品考核7/27/202326北京烽雅精英(超市人)企顾司商品单品管理与绩效考核交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：周转次数20高销售区域

1612中销售区域8低销售区域40100150170190220250300价格

选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客如果销售低于预期，可根据大分类＼单品销售数量排行来调整商品的组合商品绩效考核与调整7/27/202327北京烽雅精英(超市人)企顾司周转次数价格商品绩效考核与调整7/26/202327销售数量20001800高销售

16001200中销售800低销售400

0100125150170190250300检查排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品7/27/202328北京烽雅精英(超市人)企顾司销售数量检查排面是否足够高销售高销售品7/26/202328销售数量2000

1800高销售

16001200中销售800低销售400

0100125150170190220250300中销售促销提高销售

检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商较低进价以上方法无法改善有无便宜商品代替将较差品项取消中销售7/27/202329北京烽雅精英(超市人)企顾司销售数量中销售7/26/202329北京烽雅精英(超市人)企销售数量20001800高销售16001200800

400

0100125150170190220250300350400低销售商品检查以下问题：不符合市场需求品质较差零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列排面不长位置差改进以上各点如无起色取消此项商品7/27/202330北京烽雅精英(超市人)企顾司销售数量低销售商品检查以下问题：改进以上各点7/26/202结论及注意事项采购必须定期分析高、中、低销售、销售量将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循一进一出原则商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础7/27/202331北京烽雅精英(超市人)企顾司结论及注意事项7/26/202331北京烽雅精英(超市人)企调整依据：

根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类：重新定义，转移分类/单品删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下公司）排名后2-5%；毛利过低（2%）不可删除商品：

高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）商品调整7/27/202332北京烽雅精英(超市人)企顾司调整依据：商品调整7/26/202332北京烽雅精英(商品选择（1）——

顾客的需求与最佳的选择顾客需求细杂、繁多：米\油\盐\鱼\玩具\摩托\空调\服装在商品组织表中按照一个小分类=顾客的一种需求来满足顾客的基本需求每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品超市与供应商共同的目标—销售量不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。

优良有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介超市：便于管理、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗7/27/202333北京烽雅精英(超市人)企顾司商品选择（1）——

顾客的需求与最佳的选择顾客需求细杂、繁商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————商品品类构成商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如何实现丰富而有弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构已分类商品根据商圈进行纵深结构优化按照关联性与附属性进行排列组合主力商品、关联商品、补充商品根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品功能性、主题性分类婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等

7/27/202334北京烽雅精英(超市人)企顾司商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如何商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————商品规划类别的普遍性原则共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求\竞争对手及自身资源分析的共同点明星类\品项——共性主流品类\品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星品牌规划的摇篮——中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充商品规格功能性的平台——小分类（按商品规格\材质\功能规划小分类）例：洗发水按规格划分：一次性包装同瓶装（250ml400ml750ml)按材质、功能划分：材质（芝麻、首乌等）功能（药性、亮发、局油、去头皮）7/27/202335北京烽雅精英(超市人)企顾司

商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————商品规划的季节统筹调整与更新商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）商品品类品项的规划不是一劳永逸应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析提交该年度下季度商品结构规划优化建议书7/27/202336北京烽雅精英(超市人)企顾司7/26/202336北京烽雅精英(超市人)企顾司商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演———商品规划深度与商品结构深度

商品规划深度指标是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般商品或者成为新产品试验场7/27/202337北京烽雅精英(超市人)企顾司

商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演———商品规划深度与商品结构深度

商品结构深度策略以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：里上班族因工作节奏快时间紧张及普遍嫌做饭麻烦，因此小分类的半成品配材、盆菜、锅仔等应以较深幅度展开。2.以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度3.以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售7/27/202338北京烽雅精英(超市人)企顾司

商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————商品规划宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性是否符合目标客层消费习惯（例小分类花生油应放在食品还是生鲜）是否与其他商品拥有关联性是否符合卖场发展模式是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否具备该类业态的特定商品（例便利店的服务社区，要求具备订报、订奶微波炉加热、针头线脑等社区功能与商品7/27/202339北京烽雅精英(超市人)企顾司与商圈竞争对手是否具备差异性7/26/202339北京烽雅精商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————服饰、家电杂货类规划要点超市服饰类商品与百货公司、购物中心不同以满足顾客基本服饰需求为根本特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体超市杂货及家电类商品及其他品牌性强商品，介定1线与2线品牌的含盖单品范围非常重要。例：康佳的主力品项电视机属于一线品牌，附属的手机空调则属二三线品牌7/27/202340北京烽雅精英(超市人)企顾司超市服饰类商品与百货公司、购物中心不同以满足顾客基本服饰需求商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————大卖场商品结构失衡的主要原因？？营业外收入考核超过对销售的评估未掌握大卖场对商品结构核心要求宽度〉深度宽度重要性〉深度重要性再品类规划中的运用：在某小分类品享受一定情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的新引力例：烫衣板7/27/202341北京烽雅精英(超市人)企顾司营业外收入考核超过对销售宽度重要性〉深度重要性再品类规划中的商品选择（3）——

选择标准（价格带选择法）如何选择：满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。保证商品质量并具竞争性低价，80/20法则选择高销量的单品达到结构数。重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等）商品单品、及价位选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。

2元5元合理价格带7/27/202342北京烽雅精英(超市人)企顾司商品选择（3）——

选择标准（价格带选择法）如何选择：商品选择（3）——

价格带选择法一