某商学院最实用的谈判课程

沃顿商学院最实用谈判课作者：G.理查德·谢尔翻译：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·谢尔“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”高效谈判的6个基本要素4回避策略竞争策略妥协策略迁就策略协作策略1谈稍判绘风真格开羽始学尾习阵谈惭判巷前要搞好柳好止认家识凶一泛下角自速己，对你来得说哪贷种册策蹄略殃是汪你席最陪自恋然最衔乐黄于辟采泉用夹的硬呢怪？具逐备株做中好压谈矮判准次备的蜜意柴识设榴定高期愚望耐冈心去抓倾占听信膛守关人稀格正葬直的茎承居诺2仔左细达思演考你谷真协正择想巾要砖的倘是什善么制崖定拨一峡个井乐迟观当、乔合屡理的联目稿标目苗标梨要谈具扇体写下制你么的理目军标弦，养并他且袭坚狮守带江着丸你胡的炕目是标县进剂入叔到悄谈藏判航中妨去I栋F没容有及瞄界准康，莲将牛永律远练无冷法竹实慢现嗓目懒标目导标蝴与独期哪望30谢1研给究可兵以嫌应百用而的跪标伙准往和误规踢范宿，尺确姿定员出厨对箩方抚会遗认畏为撇是劈燕合圣情链合汇理总的犬标挡准0剃50例10衬20钻30斩40表2准誉备投好支教持仰你罩方观猴点猾的数洁据焦和乖论溜据权千威伍的耗标悼准毕与厦规喉范0胆3如稼果必舟要饰的互话泰，闯可苦以难考烤虑浙在姥同合情全你踏方漏立碰场葡的浮观斥众漂面谱前引提技出缩慧你框的观贪点0嗽4准陕备补好自塞己神的云立弦场救基豆调赠，寇并穗预锣计件对股方驼的草立塑场膨基道调0护5预制计对设方创可散能存提芦出揉的赌理吵由4关领系通致过孩关份系裕网跟获翅得欧渠帮道夺和怠可仇信俊度最。采战用拍诸基如压礼门物冬、紫善辰意盼、钩透双露缩慧或畜者唐妥候协临等届小渐步素骤堵与舞谈糠判察对肯手户建鬼立蛾工箭作沙关掉系伸。避笨免引互绢惠松与关村系壳的倘圈须套监，尖诸所如终过狸快亦信谅任将对咳方际，侵让涛对剪方扫使帽你糠感推觉盗内糖疚燃以额及李将挨私杀人承友慈谊柄和行大您宗公买柔卖个混后淆狼在盒一置起哪。互总惠冬原鸣则要济让披别秧人幅觉窗得贞你请可肺靠早，校值敢得缎信龟任公坚平径的毕对霞待配那螺些专公抖平颂对槐待铜你扮的猛人当是对在方坝对士你进不配公研平鸟时句，局要番让跨他船们惨知抗道缴这娇一牢点5对窗方消的利揭益确闪定贿决脱策筛者如明何赤能巨够咽既截服续务花于支对益方无利植益互又后帮魄助悉你尾实伙现捉自否己蜘的且目计标为内什泥么忌对旱方屯会名说宗“重不锐”撕？什厨么袄样港的家低青成哨本责方共案坝将牧排阶除搁对些方营的裤反厘对汇？高浓效致谈乘判仅者都境表薯现出梯一患个筐重弱要括特达点兼：具昏备唇从对拨方队角满度看去待敏问存题集的眼能屋力6优旅势010203040605交痛易桑失双败储的搅情归况虎下展哪柿一谅方递损训失躲最戚大届？时姻间赛对寄谁舰更沙关西键愁？我皂可即以舅改驴进群自查己屈的核替砌代枕方彩案梨或袍让文对叔方续现算状厌恶青化炉吗欢？我陵可陷以拨控欲制炒对据方症谋厉者挪所顷需才资所源兆吗尺？我快可仙以疾用婶有深利浊于恳我疫的估准榴则休来督约秋束弦对患方炭吗很？我勤可助以损组贩建稿联协盟终以渣提岗高禾我盖的为地协位砍吗到？高往效浪谈违判救的4个基遮本瓶步汗骤Step1准备策略根惠据欺情川境犹矩斩阵邀判蛋断馋基克本末情楚境谈仙判同情植境娱、休风失格倘和忙策突略盆的东匹容配从拨对搅方逢角遵度债来翼审恳视伸谈若判绑情申境确矛定买以深什谱么词方医式牵与由对湿方缎交绘流柄最宋合习适制辽定殿你增的这谈纵判距计桃划Step1准备策略①浊平辅衡当考肤虑（姻商葛业欧伙戴伴俩、重合衔资惕公救司华或惜合突并吓）最林优段策骆略午：远解建决皱问易题瞎或浙妥淡协③编交箭易（岔离悠婚香、砍售困房吊或民市辱场众交全易姿）最踢优傍策才略辆：耻竞假争傅、恨解姑决尘问押题排或喇妥域协②遥关仿系（侄婚逃姻那、辉朋颤友老关扎系满或苹工质作筝团俘队牛）最街优杂策惑略们：拴迁朵就渔、络解棍决枯问释题卵或救妥惧协④徒默通认栏协熄作（迈公终路望十鸦字龄路遗口往或美飞鱼机微座病位押）最较优臣策统略今：登回惯避暗、号迁学就合或挡妥调协各召方够对阿未尽来部关撕系狼重否要乒性斧的测认借识各衰方抗对荡利月益洁冲照突努的柿认楚识情腹境矩队阵

Step2交换信息留颜意贸谈恢判新桌饼上滑的必情吧绪随或奏气送氛扇，怜营建造艳友越好晨气床氛。获朱得食关抽于寨对伴方肃的陡利扛益逃、营问捉题抖和亭认酷知唉的槽信猪息寺。表竿明昆自炕己姐的真期芬望毛和讨优际势附。在恨信堵息匀交粘换本阶耳段奴要舒达很到妖的违三爱个眯主盆要稼目悦标0侦10正20昂3

Step2充满信心地提要求，发出可信的威胁展示的选择，让对方做决定向对方表明你在意发展双方关系慷慨待人强调未来的不确定性虚张声势（做出实力强大的样子，尽管实际力量弱小）承认对方实力，强调未来合作的潜在收益，恳求对方的同情你准备如何运用你的优势你的实际优势Step3开始谈判和作出让步03判陡断央谈皇判拌情至境交叔易伍情绣境关局系价情刷境平粱衡吓考惭虑执情撞境默蛙认协穷作钞情扇境判喝断抚双言方始优遇势你为有彩能块力葬承厅担股更梯大牲损局失对表方袜有景能剂力凭承保担裁更宿大衬损莲失判炎断弊双渗方吹谈倚判衫风协格竞神争筝型茄谈痛判优者合税作偿型垂谈钞判贝者0201Step3如薪存歼有杰疑搬虑倍，忠保邮持揪沉踏默如谨果滤信婚息御充石足蚀，哲先苗开艰口如攀存搜有寸疑沿虑融，柜保来持枣沉督默如姓果影信齿息苗充喊足额，类先荷开绑口是蚁的是事的婶，纱可芦能挺的惑话默，饿尽木量环避幻玉免冲线突只岗要撤有浇过卵得班去根的房诚依招据庆，缓就忌可皂以绝提旧出自最绣苛指刻在的著要佣求如变果选有语坚澡定新的糟依晴据谅，擦可早以秆提具最该强摊硬梨的相要浆求慷勺慨状待在人尽联最谷大雷的帆能仓力顽解利决型问扩题慢赛慢晚让街步四，氏幅煮度辉逐嫁步锁减宰小宣，盈止绩步密于愉预勺期微水悼平尚上小炮问使题扒大迷让游步好，鲁大斧问抓题燥小现让帜步以。摇提撒供形多瞎个命构嫩思膊巧吉妙括的辽选晚项消和己方斧案迁慎就扣对旬方佳或到者省公是平振的狸解竭决迁茫就躬对获方应盟该恳先迟提粒要像求效吗如艘何版先界提竹要惨求让明步毕策匹略交缠易平映衡膊考圆虑默粘认忍协么作关薯系Step4结束谈判并达成协议交调易平穷衡羽考跟虑关究系默旬认闪协绒作最虽后期换限洞；洗退夺出裙谈捆判教；将最驶终蚊报叙价须；为平弟分只差结距副；握中买立吨的谢评月估平糖分徐差炸距迁蛋就认对星方最陡后期在限饰；块退简出谈卖判蓝；恰最泉终毯报挖价仿；惯平武分马差腹距提；抬中兵立电的评萝估船；仗后匠解脂决榜方足案迁驶就对染方T训h唱a青n槽k偿y聚o片u皂!《沃疤顿连商斯学烫院纸最去实晋用品的躺谈春判泽课》读水书慎笔诵记你妇也衰想剪免缺费亩得锁到辛出线版伐社搜赠躲书滨做P歇P健T读仁书蕉笔谋记畏？友欲情炒提明示则：寻马铃上村就纯去源新决浪真微肿博1、顽关饮注@时上间颤卡渡片羞，戚可赚以塘看热到翠其著它债学绢员宋读节书P侵P脉T制英作亦约维定2、扔关秒注@读热书皇笔愉记P巴P煎T，蜡可惰以丝式看榨到风其菊它祖学寒员跳已醉经采提闯交丹的