渠道设计与策略选择培训课程

104渠道设计与策略选择庄贵军版权2内容渠道结构与渠道组合渠道策略渠道的组织形式与治理结构渠道结构设计与策略选择渠道管理者要根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道策略和渠道治理方式，因此涉及…渠道结构与渠道组合渠道结构有两层含义企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构”庄贵军版权3庄翼贵胞军黑版晨权池4生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者消费者零售商消费者消费者1234消费品的基本营销渠道庄既贵怎军影版亩权胃5庄亦贵农军索版征权否6改过革怕开具放送以网后他，它流仆通询领沾域斩改保革借的惩主勇要毒任君务徐，披是支构备建睛“捐三题多逮一壁少丈”菌的坛流始通市体混系桃什懒么塌是照三窗多成一逮少勾？渠按道荷结促构长椅度：营巧销累渠偿道畅中递处合于限制墓造元商定和叶消和费瓶者回或敞用冷户纽奉之弱间徒中偏间梁环责节状的退多始少宽灰度：渠匙道具的拘覆去盖叔范拢围障，领意秒味截着嫌渠踏道丢可奶以间使胖企泽业吉产胳品劫抵爽达堵区污域屡的印多她少袜或山大篇小密订度：企选业先在挣某稳一租区慈域慌内意销蓄售昏网骗点吼的境数萍量核，棵意舱味描着浪企尝业陪在话某翻一擦区抓域李的古销熔售熊力扯度中逗间莲商浙类烂型：中圈间院商泻的愤种淘类佛很揪多火，义既不可能能馆处青在栽不竖同割的扰渠尊道弦层凶级筒上竭发管挥辩不尊同蓬的记作具用等，绩也话可狡能火处罩在林相灯同喉的悼渠港道服层随级停上语采恳取话不致同沃的内经垒营冰方鼻式雀发笨挥湾相的同欺的舱作艰用庄请贵第军勾版喉权撑7渠危道锡宽药度舞和执密袄度庄错贵兵军掌版堂权胆8宽度：覆盖范围密度：网点数量多少广（1）宽而密的渠道：渠道的覆盖面广，且每一区域内的销售网点数量多（2）宽而疏的渠道：渠道的覆盖面广，但每一区域内的销售网点数量少窄（3）窄而密的渠道：渠道的覆盖面窄，销售网点多（4）窄而疏的渠道：渠道的覆盖面窄，销售网点少渠音道氏的奋宽窄个与抽疏山密庄挑贵美军王版脖权回9图鲁中腐，乱制勒造俘商晚使侄用款了贿两馒条东渠蹲道钩，台一棋条睛是“制阴造迎商→零姥售中商→消婶费改者”，暮一句条墙是“制刺造海商→批授发盏商→零隔售汉商→消切费扭者”后升者壤比都前链者济更炎长如店果忠两皆条墙渠抓道锅的蚀覆老盖挠面铃相企同帮且缸后蹄一弊条民渠碍道翅各炎零夕售绑商北的涂市莲场把覆龟盖河面掏至曲少跨部罗分栽重竟叠交，旅那病么必后廉一拐条毙渠饶道尚更啄密如教果迫两虫条翻渠翠道怜中颠每牧一指个欲零黄售救商厦的叫覆喝盖横面宏相肆同热且墨后械一输条给渠非道肆各翁零穿售此商山的齿市椅场替覆煎盖笔面税不阔完却全录重斥叠戚，己那矿么饺后黄一姜条梳渠灯道石更季宽如寄果览两吃条柳渠缩慧道劈燕中鞠每督一券个示零脖售服商送的雁覆拢盖引面条相踪蝶同尿且辱后鞠一匀条维渠使道精各圾零芽售伶商春的谊市凭场瞧覆馒盖剩面受只子有慰部宪分节重柱叠社，誉那姓么扣后利一少条把渠智道获比醉前炼一挎条轮渠汗道倍更常宽悬也揉更音密中阅间协商悉的积类锹型址：哭批择发狐商指美从怨生尼产难企怕业雾购鞠进陷产忧品赞，付然塞后征转似售箩给乒其缎他尺批完发洽商坦、粉零厕售里商委、遵生登产愚用在户淹或味各妖种抱非婆营欢利闪性筝组浑织军，柳一泄般卧不奴直脊接但向咽个祸人械消得费括者净销哗售矛的惑机击构批赖发嘱商搏的防功情能（跟1眠）糕销背售世与稀促饼销捏功松能（货2裁）侄商降品曲采括购堂与邻搭遮配怎功探能（兵3睬）役整堪买马整计卖检功钱能（捏4狗）脖仓签储击服拌务案功斯能（廊5爹）辞运歼输梢功碍能（题6猎）日融普资转功横能（渡7绸）窗风烦险和承柱担务功敌能（周8能）棋提训供继信描息汽功育能（烟9剖）迎管艘理量咨孤询刮服皱务违功稍能批铲发誓商迅的项类租型独聋立抵批矿发郑商（1）专营批发商（2）代销商、代理商和经纪人（3）生产制造商的分销机构和销售办事处所有的批发商机构代销商、代理商、经纪人专营批发商制造商所设批发机构制造商的销售分支机构和办事处

专英营探批兄发狱商壮是异一毙种授独占立的使批蚀发绞机帽构嗽，杜专笋业给从攀事批壶发叫业怀务仪，赠并苍且骄在裕经滴营业趟务川时搅获丢得照商摧品催的倘所疯有权梁。代雨销史商羽、轧代掀理膀商文和竖经扯纪疮人也检是殖一魄种药独沫立宅的润批剥发个机补构一亚般肚只赢帮谨助组沟丝式通仿产壮销六，穗在商家品铜交虏易故中疮，守一悬般灶不记获疗得商说品谦的枣所忽有颜权净。生设产叹制捞造咐商孕的姿分劫销秋机鼻构订和凡办事稼处滋，割由戚生名产童制妈造畅商颈自援己止开办怖并盒进况行暑经条营盐，谢是身生润产仗制昌造商召的很下塔属廉批馒发美机户构厨，狸但峡独衡立于阵生虚产拿制州造视商愁的肯生减产隆机傻构迅。专务营后批颂发完商智：专毛业宇从付事歉批足发安业崭务躺，葬目楚的避是昨通能过怕发世挥短各茫种虑各聚样帐的栽批在发晓功贫能慰，帮提刮高坡营凝销景渠订道芳的石运谈行渔效挪率猜，暑并逝因辜此股而羽获缎得姑合猴理雕的买利挪润按访照寨商猴品傲经钓营舱范宗围按续照计提蛮供但功名能想服网务泼的架范钩围（漠1恶）综浩合醉批贡发坝商（担2冲）单殿一摄整缝类字批言发铃商（派3共）专弓业甲批畜发纪商（霉1捧）完脱全库功絮能踏批得发万商（劲2复）有艰限阅功嗓能舍批膨发昆商零瓜售怜商零椅售考是例将暂商社品谊销姿售搂给编最圈终鬼消仙费牺者悦，个以疑供呢个储人燃或佛家用庭高消映费更的挤商倚业搜活兼动零第售锄的忆四仗个泪含和义蕉：零特售登商谊经按营芦活弦动瞎的陕特击点一迷，月零帖售猴活扇动茧是熊将简商枣品悉提丢供哑给百消绿费呜者柳用啄于贤直嫌接纠消普费唤，靠而贪不姥是用嗽于丘生膨产卵消绳费坛或系者圾转澡售稳；二将，牢最似终嗽消姜费免者膀主从要阁是袋个蠢人别或茂者连家千庭晶；三妇，柱零浸售滥活凭动子不浅只后涉衡及斯有发形掏商串品兆的搁销榜售京，振也诸包砌括循服纷务晴性用劳杨动的傻销宰售耕；四监，骆零顿售驱活亭动折不任局童限什于畜在娱固割定巨的坑营咐业弦场仇所械进狼行丑的沿销狼售废活推动幅，很膛多后无撇店很铺绣的悬销分售候活逆动兽也条是告零仗售赌，羽如方自韵动飞售痕货榆机海、贡邮惨购竖等糕。一蒸，国交违易烈规秃模习小穿。符零姿售拦商登面逆对泽的勤主宜要挠是摆众袖多宿的敲个曾人行消副费晋者女，扛他航们误一应次亲购与买的筝数饭量亚小墙，君但骡购麦买铁次宁数息频狂繁习。半因山此出，拣零登售续商椅一锋般膀是荣批舅量饿购溜进激，桃零乓星若售究出穿。二直，改交勉易态频蠢率怪高筑，串即启在胞一标定鄙时递间雀内妨交盐易脏的猛次鲜数鼓比敌较狭多吃。三舒，伟零较售魄交妻易宇中御消不费狮者亩购午买咸呈汗现挤出刮较窃强怖的唤随糖机间性垂，辉即丧消亿费步者厅事纠先抢计脆划逗好袋的购拆买夕只核占出一地定街比均例洒，吸很索多锁情轨况阀下真是茧即锋兴耻购黑买锋。四望，健消量费傍者幼购惜买结受饰情萍感罢因倡素彻影叛响忠比迷较贫大拦。零报售摘商返经细营凤活级动预的死基猛本引内傲容（少一拆）匠提造供悼商晕品友组渐合（宫二循）阶分尽装乘货卖物（见三辆）针保田有友存护货（秒四俗）旗提衬供此服伶务增挽大姑了讽商自品饶的晕顾豆客舌送胜抵节价廉值（c土u袖s域t觉o蠢m乌e雕r慈d雀e近l逢i讽v摊e淋r株e晃d腾v霜a找l哲u肺e）为启消道费袍者秀提党供土了怒形纯式皱效财用（f姜o击r成m窜u唱t普i刘l板i店t零y）降脖低陆了抬消视费酸者票储游存集产防品幕的欣成品本为钥消析费径者壶购运买甜和木使雅用屯产怪品蜂创季造罢了便换利均条划件零迁售化业矮态庆分心类分类标准

分类结果

经营形态

便利店；专业商店；百货公司；超级市场；批发俱乐部

价格和服务

综合或专业商店：提供一般服务，价格中等；百货商店：提供较多的顾客服务，价格较高；平价商店：提供较少服务，以廉价招揽顾客；食品超市：顾客自我服务，很少的服务，价格较低是否有店铺

店铺零售商；非店铺零售商，包括自动售货机、邮购和电话零售、互联网零售、上门推销等

所有权性质

独立零售商；自愿连锁零售商；特许经营零售商；非零售企业所属零售商（如生产企业的前店后厂、批发企业的零售店、宾馆设零售店等）；连锁零售商；供销合作社

地理位置及集群化程度

邻近居民区型商店；区域型商店；繁华街区型商业街；统一规划的郊区购物中心；自由市场

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百货商店606416744390

超级市场251851356711618

专营店689674866920298

专卖店20540807312467

便利店1712673459781

仓储会员店512427

家居建材商店80719

其他735342563097营业面积(万平方米)10044.09109.5934.5

百货商店1089.61015.674.0

超级市场2730.72365.4365.3

专营店5489.45133.4355.9

专卖店169.2124.844.4

便利店172.5102.470.1

仓储会员店16.316.20.1

家居建材商店75.265.89.4

其他301.0285.615.4其抚他鲜类核型搏的惭中纪间希商经趣销修商眠（d蛙e歪a要l德e物r）缘瑞是洽指奶受炮制歇造像商鸭委去托疲，典签肉订旬经蛋销哥合醋同商，龙在使一馅定剂区也域护内伶负丸责碌该收制伪造不商度产得品且销樱售用的蹄批榆发房诚商刚或怨零谈售携商代更理劣商乌（a象g扭e贞n用t）党与拜经姓销决商旅有轰下帐述伙三炮点披区矩别制丈造疫商渠一我般追在虚一按个戏地垒区帅只搬使妈用韵一涛个副代贴理锡商座，证但葛却矛可毫以层同炮时役使音用妥多路家婚经知销起商经姐销驾商听一流般浓拥赏有勾商铃品厌的甚所弹有饭权岸，邻而迷代歪理誉商表常赤常润不壶拥鸦有芦商特品架的划所淡有断权杠或住只滴部欧分棋拥晚有展商债品相的趁所撇有虹权朵（铃如鹊付5牌0谁%的幅款姐提抬货厉）代所理挽商肥一叉般暖替幻玉制愁造重商宇代览理愈销纳售舱全盖部倚产谊品课，柳在狸销便售萌价搁格厚和野其米他旗销挥售忠条璃件奶上痛有负较形大环的缓决学策症权男，魄经制销括商挨则仁只岭销叛售粱它认们沾想庸销渴售仁的受产累品象，摊在贿价发格描和温其熄他透销总售档条旧件离上袋受汇制玩造躲商约的少限届制炼较坐大分输销脂商领（d业i歌s风t策r两i屋b晌u否t释o吃r）祝与隙中状间斥商返（i僚n青t旺e盖r党m门e记d故i梨a翅r沿y）汪没侧有索区拒别腐，金都泄是酷指怨那蕉些贸专心门巷从持事府将绝商俊品摊流乎通赢活蓄动午的亿机肯构毫或窝个耕人经奋纪休人曾（b尼r鞭o吹k池e异r）逝又犁称愈掮滥客斧，晶一关般姨既拴没袖有势资锤金皇，座也糠没苦有姿商拢品牲所源有孕权露，产只爪是兄受竹委须托初人畏委傍托末进执行酬购砌销片谈晌判语活声动庄沙贵滤军冰版席权牵1脖7渠耐道千组纠合短结抽构张与富复单合而渠拦道一央个安企乡丰业伤所佛使赚用切的旷各侨种紧渠佳道海及亏其缩慧在聋企疲业傅销膊售覆中辜占渴的例比页重交和创覆妈盖铲范帆围示柔例4悔-保1：海拢尔悬空谷调的渠缝道较模区式复甲合秀渠钥道吴是班相傲对柔于骨单卖一态渠草道贡提摇出斗的博，滴指趴一轿家悄企霸业夜同何时扯利命用拣多群条所渠凯道夕销帮售促同少一凝种朴产胶品唯，绘也直称哥为性多肾渠尼道掏（m胡u油l僚t器i伏c桨h董a广n凯n费e抄l）殖或魔混溜合骄渠汁道称（h惜y夺b丸r而i蜜d麦c呆h乡丰a怪n绕n膨e趟l）示粥例4凝-斜2：贵食州竞茅助台的复荐合承渠清道枣策遍略庄则贵话军据版滋权横1背8渠慎道拌策驾略根酸据臂企碧业庭在跪渠印道然的摄长掀度退、芽宽辫度胸、熔密皇度创、幼中滴间桥商墨类飘型啊以蓄及升使原用葵渠脆道喘的咐多锻少欢等堤方品面宫做磨出威的堂选祥择妨，锦企且业眨的淹渠针道谦策庙略存可烘以灾分周为陕直涝接捉分糠销珠、拣独西家睡分锻销册、殃选五择竿分蛋销斩、柄广狭泛仗分墨销仆和皆密带集衰分雪销可饰以窃更汽恰含当础地速称冷为荷“株渠堡道遣结诞构割策迅略私”庄笨贵维军作版谱权望1圈9企运业醒的杀渠启道觉策银略庄省贵孝军稼版晕权龙2迷0渠道策略渠道结构因素长度宽度密度中间商类型渠道数量直接分销零层次短渠道覆盖面小密度小无中间商单一独家分销不确定，取决于代理商的渠道层次不确定，取决于代理商的网点范围密度较小地区独家代理单一选择分销不确定，取决于代理商或经销商的渠道层次不确定，取决于代理商或经销商的网点范围不确定，取决于代理商或经销商的网点密度同类型或不同类型多家代理不确定，取决于选择的代理商或经销商是否属于同一类型广泛分销渠道有长有短覆盖面大不确定，取决于经销商的网点密度不同类型经销商复合渠道，同时使用多种渠道密集分销渠道有长有短不确定，取决于经销商的网点范围密度大不同类型经销商复合渠道，同时使用多种渠道渠糕道南的穷组贵织望形谜式驰与菜渠背道惜治棵理大孝多猴数置企匠业苗的腹营穷销拌渠概道险都宿是亩由饼许断多块企抽业犹参捷与室的殊一驻种糟“麦超柄级敏组竞织剥”秀，况各村个勿参遭与再者季要匪密蚂切短合沉作紫，底共登同馋努笑力织，学才蹈能灵保蜂持魔渠吓道利的昨高李效渐和撞畅芦通这绵就斜要温求愁渠耳道辽有棍一劈燕个膊相猾对变稳疏定厚的愈组寻织生结土构俭，眼从穗而鸭涉乳及旦渠骨道亡治土理兴问续题庄术贵缘瑞军互版筑权绿2私1公散司微治色理盈与饱渠吗道愈治糕理股的过比吃较庄死贵晌军纳版泼权殊2梳2涉及问题公司治理渠道治理治理性质组织内部治理跨组织治理约束者产权所有者和董事会渠道成员之间互为约束者被约束者经理和董事会渠道成员之间互为被约束者约束内容经理人和董事会人员的投机行为渠道合作者针对自己的投机行为投机行为的原因利益不一致且产权所有者授予了经理人控制权；信息不对称所造成的监督困难利益不一致且渠道成员之间相互授权；信息不对称所造成的监督困难约束机制经理报酬（利益相容）；董事会（代表股东把握公司的大政方针）；股东大会（股东表决权或控制权争夺）；购并和接管；监管机构；社会舆论监督权力及其使用；合同；关系规范（但不如公司治理那样成熟，表现在无专门的监管机构监管；社会舆论监督也很弱，表现为小团体内的舆论）约束机制发挥作用的环境监管机构制定的游戏规则：信息透明；出现争议后的法律追索机制国家和公司文化；人们习惯的行为方式；法律体系的完善程度（影响出现争议后的法律追索机制）从添一禁家法企经业及的然角饥度态看…渠罢道靠治漆理迹就挪是退通储过愧某饥一阵种概形震式软把营渠笑道剑参畜与科者株组亦织狡起工来娇，黎为登“宗超佳级寺组瘦织狠”捎的俩共层同察利其益执密寄切趴合泄作捐，秆共犁同绍努补力碗，神并糖建景立剥对翻其摆他绳参开与雷者马的唤约河束衡机谁制止，次防辅止慎其逗他舱参委与浪者河针垂对复自惨己爷从仗事夕投锋机量行栽为因遭此否，驴渠姨道穷治增理望与背渠糕道伴的篇组掩织驾形摊式落高橡度运相禾关榴—演—就渠脖道邪的剩组商织辫形惨式款往非往暖是毒渠旅道冰治布理茧方耍式往或飞策晒略竿的手体顶现庄诊贵君军击版买权拨2疾3庄岁贵横军桶版糠权寻2化4垂设直祝渠抹道薄系吧统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系统特许经营组织零售商合作社垂虎直泉渠匙道打系罗统在晃大培多桃数叉情即况波下理，桑营灭销备渠琴道检由织制刊造焰商晃、妙批码发品商极、众零售商商傲或咽其廉他泪类餐型耽的挥中渴间促商捎通啄过膝纵敌向棍联流合泰而群构边建湖，循所以舟垂饶直圆渠伴道蜓系臂统膜是棕其夹主常要动形莫式根抹据通企慰业锹对绳渠时道负的狸治汤理积形介式左和查控窗制俭程扎度，别分次为…关幼系祥型庄组贵亮军谨版赚权慨2摇5类型管理型契约型公司型关系型概念在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式应用中华轿车渠道模式见下表日本“综合商社”、美国“西尔斯”、假日旅馆、华联超市、苏宁电器。示例4-6：格力与国美的冲突与合作庄隆贵窃军颗版高权甩2击6分类特点及应用特许经营组织生产制造商将特许权授予批发商，可口可乐和百事可乐生产制造商将特许权授予零售商，福特汽车服务企业将特许权授予其他服务零售商，肯德基、麦当劳批发商创办的自愿连锁组织零售商合作社荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司契泻约他型杂垂语直睁渠冶道厚系狱统庄脂贵煤军伯版室权脉2扣7水仔平坦渠歉道防系葱统处惹于恶同士一约层林次那而秤无哲关桥联圾的院渠营道骑成般员矿，臂为现了耻充喊分岭利晋用目各努自孔的配优沟势联与阻资沟源森所墨进投行仿的童横迈向样联搬合水平渠道生产制造商水平渠道中间商水平渠道促销联盟庄白贵轨军育版荐权裙2誓8生别产蹄制乏造皮商送水静平刃渠蓝道同斧一负层拔次歉的扬生磁产胞企齿业浓共挪同孟组算建教和选利耍用役的蛙营点销融渠洋道纺，义或饼共倘同符利慕用五的遍服海务生及晌维验修霉网兄、零订喂货猜程冰序单系赢统狮、狭物殿流破系督统呜、垂销雪售株人闭员居和男场悲地粒等示寄例2蓝0婚0酸3年涛末齐，臭由论格棍兰围仕丧牵然头碰，冲全且国1沫1家乘知垒名取家统电鄙生苦产甘企净业歌加拣盟葵，位在愉北嗓京司推刷出点了画一侍项断联券合燃促蝇销畅计陵划消敲费今者匠购铲买齐联革盟臭内即任佳一岗企何业谅的痛任绢一衣产委品抚，村均螺可督获视赠竭总约值疲不躺超只过5复0情0句0元聪的切优厌惠猫券悄，俭消个费咸者张凭佩优蚊惠截券针到乘指围定梁地估点晕购埋买验，库可猛享鸡受渐与猜优蚁惠寨券填同粪等养面耻值籍的伪折惕扣不孤过格，余由内于割各肆企腿业衰各小怀“鬼卖胎”，永使神其险成扒为庆一“一耗场锁短评命画的杏联炮合跌促划销”这辨是浴国本内银家懂电忌生财产抄企湿业烤建纵立馆生索产哑制迈造拒商顽水多平姻渠沈道量系援统娱的努一供次软尝亲试庄臭贵辜军梁版饲权杀2赔9中此间葡商让水屑平植渠叶道特贯许谨连能锁组跟织段表扁现倘形饿式拼为瞧：鸭连励锁嗓店霜中笋的狱特举许蓄连乌锁遵和拔自愿屑连象锁班、甚零宋售行商滚的积合筛作燥组船织待等引。表它若与肝契尤约蚂型垂斗直主渠伍道嫁系征统趟中赌特芽许尼经种营望组种织缓和金零瞧售效合担作码社没颈有凭区气别亡，是只通是歉视需角闭不欧同脚而名已滑。特际许喝连贴锁其和身自极愿柄连衬锁滥是奇总插店子与讽分取店柳签农订合周同盯，陆授流予禽分拼店博使脏用菜总棕店汽的架商警标召、辞服淹务标吵志泪和锦经户营愈管棋理晋方蛮法贼。自燥愿较连姑锁零叶售浩商仪的裳合卡作右组表织零沟售叉商简合软作腾社威是耍由宜零售屯商腾组恳织蔬起零来匙的分联沿盟酷。庄栗贵行军园版蓄权立3运0促皂销锄联遍盟促患销育联赞盟障是色指眼产农品烤或雕业爽务供相圆关袭联遇的态多恭个神企杠业古，阳共骗同怪开寇展页促秤销活译动料或裕其诉他惹有暂助做于侨扩陈大维销嗽售额的曾活垫动螺。互屋补味产棚品骆的墙促硬销扰联印盟替骂代刘产未品殖的胁促床销江联融盟非驳直当接肆相搅关荷产爱品脉促洁销联婚盟同颈类罪产甲品达的林促妇销包联除盟共刊同在产烛品嘴展需销桶会兼、做偷品朗牌堤宣赶传勤广虑告小饲天础鹅筑与控广烘州颗宝停洁公估司欺曾但建阅立葱促乐销花联盟，在规高磨校胆中悄组戏建“小俊天上鹅杰碧绣浪获洗堂衣青房”科畅健加手定机躬曾馆在铲做奸买纸一竞赠童一目促促销揭时驴以结协和耐寻红呼牵机摩为吐赠悬品米。可秤口胡可肌乐山的马新折包其装产承品累做辰有倾奖劣销灿售脊时迈，以筒联傲想悼电巴脑咐的愉新傅款机采型归为滚奖走品果。庄铅贵腾军骨版给权森3正1企章业粗可栏以社组安合或运微用系上吨述这水绝平善渠岩道占合缩慧作窗的裹模漫式示谢例4盆-姻8讲蜓的避是江西娱联弯通近与点百涨事虫可乐终的乎合惑作罢，基它浩们杨组探合宇运虫用了寺多残种羡水挽平仁渠桶道昨合解作明模亩式市产场虫化急的制渠辩道识交兽易市鲁场繁治连理祥形叔式它厉不定是陷一脆种谅稳拆定姥的送组灯织目形益式猜，狼不岗需绞要探企欣业断对颂其京进加行着治吨理参范与杂者现按敢照谈市瓦场害规议则驼进望行疾买球卖邮活享动郊，洋买飞卖各者闲之监间帐没把有嚼任交何可持疤续堵的滨关早系鸭；眼某润一蜻次文交迷易瓣活滋动唤既满不表受夹此寄前另交勉易客活扫动两的攻影较响着，灰也砖不石影烂响叼以记后多的夹交探易则活虏动敢；僻一曾家中企懒业谜一异旦碎把卷产票品怪卖迎出颜去研，俭它毕就拜不浆再趣关沙心殃产纳品炉的残流旷向庄拘贵资军锻版刚权咬3轻2渠潮道粮结各构围设滔计扎和冰策溉略变选由择企故业率的的渠弱道罢结砌构拦设取计占和俱策和略买选侵择对，汪实圾际估上线就北是绿企替业肉在伤渠牺道救结饭构逢、住渠收道抓策轿略料和骄渠沃道演治码理糊形窝式燃的欲各块种叙因幅素炭中融进雨行异权扭衡虏、搏取揪舍遣和际组缘瑞合庄雁贵宗军纵版爬权遮3岭3渠吹道闹结趴构巾和桐策烂略回变睛量庄吗贵择军支版霞权浑3缘瑞4因素变量长度渠道层级数：0，1，2，3,…，n宽度覆盖范围：县、市、省、大区、全国、大洲、全球密度渠道终端的数量和网点商圈的交叉情况：少，不交叉；多，不交叉；多，交叉中间商类型批发商：综合批发商、大类商品批发商和专业批发商；零售商：百货商店、超级市场、专营店、专卖店、便利店、仓储会员店、家居建材商店和其他；其他类型的中间商：经销商、代理商和经纪人渠道数量性质不同的渠道条数：0，1，2，3,…，m渠道策略直接分销，独家分销，选择分销，广泛分销，密集分销，不同策略的组合治理形式垂直渠道系统：公司型、契约型、管理型和关系型；水平渠道系统；市场化的渠道交易设忧计吩渠话道味备玻选买方场案的倾步芬骤确丛定功渠泊道偏的则治客理及形岁式络和元渠零道屑策熊略确自定召渠旗道逮的若宽鬼度仙、蝴密剃度砍和口渠陶道监数炊量确特定菊渠坐道拌的宜长昏度确华定解中铜间暗商氧的咳类期型渠潮道删方则案四的商评兼估庄酿贵舌军指版绑权波3布5表4寺-野7渠粘道与方羡案智的谣适轮用狭性欲评圾价庄零贵崭军欠版傲权尸3每6评价因素方案方案1（宽而疏的独家分销）方案2（宽而密的单一渠道选择分销）方案3（多渠道区域密集分销+选择分销）渠道任务中等：能够完成销售任务较高：能够较好地完成销售任务高：能够很好地完成销售任务渠道建设目标中等：覆盖面大，但渗透率不足较高：覆盖面大，渗透率高高：覆盖面大，区域渗透率高渠道服务目标较低：当独家经销商的网点数量不足时，等候时间、空间便利和服务支持等方面都会存在问题较高：在等候时间、空间便利和服务支持等方面没有太大问题中等：在重点区域的服务没有问题，在电子网络渠道覆盖的非重点区域会有问题渠道治理目标高：容易控制，协调成本低，但是独家经销商的权力较大中等：需要协调同一区域不同经销商的利益，协调成本较大中等：在重点区域需要协调不同经销商的利益，另外还需要协调不同渠道的利益，成本较大渠道成本适用性高：相对其他两种方案，成本最低较高：相对其他两种方案，成本较低中等：相对其他两种方案，成本较高目标市场与市场定位难以确定：取决于选取的经销商难以确定：取决于选取的经销商难以确定：取决于选取的经销商产品与价格高：产品的特点和价格水平对渠道没有特别的要求高：产品的特点和价格水平对渠道没有特别的要求较高：电子网络渠道对物流要求较高宣传与信息沟通较高：经销商能够主动地帮助企业宣传产品和进行信息沟通较高：经销商能够