商务谈判复习教学课件

商务谈判复习46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔商务谈判复习商务谈判复习46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔

商务谈判

(BusinessNegotiation)

主讲:刘敬严谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等5、谈判的工具是思维——语言链谈判定义---概念辨析思考交谈和谈判都是说话，因而两者是一码事，对吗？为什么？不对！交谈是随意的，漫无目的的，不一定非要达成一致意见；谈判重在“判”要平衡各方的需求和利益，有一定的规律性和目的性。思考商务谈判不过是一场实施各种手腕和诡计，争个你死我活的过程，对吗？为什么？不对！商务谈判时利益协商，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。我们极力推崇的是在友好、和谐的气氛下“谋求一致”的谈判方针，但也不妨使用在谋得我方最大利益的前提下给双方以适当满足的“皆大欢喜”的谈判方针。商务谈判的原则一、立场服从利益二、对事不对人三、谈判遵循客观标准而不是意愿四、其他原则回本章回本节个体谈判优点：会产生较高的谈判效率弊端：只能适用于谈判内容比较简单的情况集体谈判优点：谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合的整体优势。弊端：意见有时不好统一。组建商务谈判队伍1.一个人谈判所面临的困难：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围商务谈判队伍的规模

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。主谈人和辅谈人的配合谈判地点的类型

位置

考虑因素主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。谈判地点的选择

谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：

尽可能争取在自己选择的地点内谈判若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。谈判环境

谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；使谈判者有良好的视觉效果；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等。最优期望目标

最低限度目标

可接受目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标

2、是单方面可望而不可及的

3、是谈判进程开始的话题

4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标

2、是谈判的底线

3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功

谈判目标的三个层次思考商务谈判要求良好的谈判气氛，因而不能使气氛紧张，对吗？不对！良好的谈判气氛固然有利于谈判的发展，但并不排斥在一定条件下，由于调节气氛的需要，可以故意给对手施加压力，制造紧张的气氛，使对手处于不利的地位，满足我方需要。但要注意把握适用条件，以免适得其反。开局策略A一致式开局策略B保留式开局策略C坦诚式开局策略DE进攻式开局策略挑剔式开局策略所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。报价1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢价格起点策略2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。先后报价的利弊先报价的利：为谈判划定了一个范围；弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。先报价有利还是后报价有利？注意事项：在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；在友好合作的背景下，无区别如对方不是行家，先报价好如对方是行家，自己不是，后报价好双方都是行家，无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价磋商

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。为什么说磋商（讨价还价）是必要的？九战四十五策攻心战；蘑菇战；影子战；强攻战；蚕食战；擒将战；运动战；外围战；决胜战；（一）攻心战

基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

满意感头碰头“鸿门宴”借恻隐奉送选择权夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。（二）蘑菇战以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间车轮战谈判的最大忌讳是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！夜长梦多，事久生变（三）影子战充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。稻草人空城计欲擒故纵声东击西回马枪真假假信息交流（四）强攻战

强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。

针锋相对最后通牒扮疯相请君入笼说绝话（五）蚕食战

蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。

挤牙膏连环马减兵增灶小气鬼步步为营（六）擒将战

围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。

激将法宠将法感将法告将法训将法“射人先射马，擒贼先擒王”（七）运动战

进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法货比三家预备队红白脸化整为零易地效应（八）外围战

为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”。打虚头反间计中间人缓兵计过筛子（九）决胜战

谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。

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