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学谈判王林2014-3-112谈判无处不在学以致用坚持双赢目录3认识谈判谈判的不同阶段谈判四大技巧谈判课程总结1234带样着贯问坟题，滤一仅边思照考，一嫂边看勉电垒影姻？娱喊乐棒可很以房诚是洗学放习收的谎一腐种牛方顾式5视助频绍欣芳赏1：女晃人掀永亚远滥是箱最食佳秀辩江手认辜识吉谈辈判定义要素分类67谈企判闭的肥定面义谈饲判=谈+判沟系通+决爪定谈冶判赖是家有变关腹方刺面盐就共威同银关钩心割的培问跪题互透相意磋任商嫩，交阵换棉意兔见，寻就求波解健决屿的钟途销径无和西达据成蹲协磁议回的过姜程谈龙判辨的要止素地湖点主血体客狱体目志的策煌略结史果动贺力时程间谈睬判灭的役要狼素9谈躁判坡的钳分寺类1丛0如横何命达只到齐双筒赢双沃赢舍&得认约识刘谈甲判第架一灯讲缴知丽识趴要煤点谈料判=谈+判龄（臣沟渴通+决术定齿）谈脑判搬的厅要涝素椅：鞋时蒸间捞、冤地窄点震、焰目盲的酒、申策章略灰、沾结醒果尤、仅动煮力慕、速主掉体哀、家客卧体谈巩判努的样层滴次象：停单苹赢弃、给双韵赢舍扩得走沈向邻双五赢膊谈滴判年响份：1伟9膏9符8出阅品协：普美拾国夺，耀好泉莱啄坞电载影剧浴名苍：《王由牌北对绍王换牌》(N伟e画g救o怒t六i套a黎t皆o寒r)1拿21枝31坐4谈司判慨的满不耍同乘阶多段准备阶段展开阶段达成阶段1跑5视那频医欣云赏2：与劫圣持律自易己女女照儿采的斜父中亲络的谈绢判谈蒸判可分盾工&基曲本朽素锣质谈嘉判狮人违员5类影分微工酒：基归本胁素番质掌：1水6主谈者黑脸调和者跟随者记录者有效全面地收集对手的资料（他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物)；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；谈僻判给的兴准摧备历阶杆段明确谈判目标评估谈判对手设定谈判底线拟定谈判议程1明确谈判目标主要、次要目标设定对手的需求哪些可以让步，哪些不能让步2评估谈判对手充分的准备时间对方公司背景谈判者个人情况评估对方实力猜测对手目标，分析对方弱点3设定谈判底线4拟定谈判议程议程的分类安排议程的内容设定固定的谈判时间准稻备乏阶棕段-解个析如何设定谈判底线不同级别的限制为对方拟定相似的清单选出个人的“否则”加固自己的限度达到底线前必须让对方知道设柴定肾谈揭判医底械线议姜程准备提议讨论还价结束4小摇时尼之碰内划股分既难状易骡问缺题拖，杆根极据坦对许手袭确菠定仆提希出际顺常序事裳先雀递搁送阔草评案每环一鲁项美设迷定宇谈始判群时虎间议莫程杨的榆内顾容谈冠判的准漂备阶害段第二讲知识要点谈判团队的组成：主谈、黑脸、调和、跟随、记录者；明确谈判目标：主要目标/次要目标；让步/不能让步；评估谈判对手，收集对手资料，（优势/弱点/喜好）底线设定：不同级别和让对方知道；议程的安排如何在谈判中提问和聆听如何提问如何聆听谈判中的几种开场策略一致式开局保留式开局坦诚式开局建立自己谈判中的优势独特的商业价值FAB:功能、优点和利益进行辩论谈仍判尘的浓展跃开历阶滋段提补问壁的毫目织的使闻对厉方察的缠问娃题覆明坝确隐茅性—显截性如心何隶提帮问如特何针提次问盗和红聆雁听提恐问鼓的冶类屋型提问类型封闭式问题开放式问题回答提问方式举例说明优势风险Y摘e胀s或N伏o无途统瘦一妨答们案会庆议耗结虽束俘了疾吗链？会日议壤是非怎尘么怀结荒束巨的超？你蛛喜参欢栏你法的净工棍作春吗扬？你异喜抢欢幼你寻工删作少的取哪像些背方分面谎？你剧还歌有携问浅题咱吗公？5剃W质1叶H（W竖h浸o慰,敌W凉h饭a活t粥,航W易h既e美n替,摘W拜h波e设r功e尝,薄W抱h时y和,涛H汗o泊w）是附否你仁还因有墙什临么攻问再题斥呢语？节伪省熊时搏间败、女控鬼制箩谈匪话微内底容收盗集亭信毒息险全唤面混、宵谈幅话挽氛跨围买愉丑快收供集词信架息耍不附全辛面鞠、秒谈已话没气递氛苹紧榜张浪眠费缝时险间弄、荷谈料话烈不蜓容榨易部控屑制聆听的技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受如执何聆文听:事仪务摩层拿面术、鹊情劈燕绪四层帜面得、培行卵动顾层宪面如鹿何段提脂问沟和壤聆纲听按存照这昏三们个司层私面徒，渠第违一篮个星人钞说捧出潮一何句拼自省己吗的刻感壶受裳，顿第质二膝个忆人牧在颤事半务妥层啊面似理猪解株对观方娇，埋第烟三状个片人亭在题情狭绪炮层缝面解理丑解刑对侨方结，份第宰四灯个泉人芝在睛行伤动盘层承面见作兽出你回阀应蚁。唉然税后淹第滚五蚂个宝人培再量说尽一记种锣心臭情怜。功由战第石六耀个吹人倦来穿接训。慢比糖如杆，A说亿，夕我庸今偏天置早必上沉睡页过执了偏头桨，趟要影迟唐到倒了病。B接续，每你难今掩天两早没上泛不塌能缸准乖时恢去吩上深班付。C接渴，匀你指对岭于您自摆己针睡魂过也了伞头牺这蹈件扇事位感川到株紧吗张登。D接喜，飞要颗不偏要赏我驳帮航你浆向弯上敞司吃解掌释顽一谁下堪这阅件嫁事？规路则趟：1、杂每窜组朋派械出墨一接个防人候参何与佳；2、岂间吊隔划不灯超穗过5秒淋；3、瓣可六以努选具择臣过呼，右但陪会筹少1积捞分唉；4、合积纤分渣最床高矛的脏组护获幅胜部；游孙戏证练湖习均：皇聆殿听牢练缸习一萍致燥式叫开号局使不对腐方湾感首觉乓被孤尊筋重舒抄适贝的港环跳境稍、亡和颂谐糖感浆动未的狸气捆氛技锋巧浪：桃问灯讯岩式（码对授细塞节斥方舌面绣，柏将寸答赞案吴设离置执成权问善题稳）案间例：1扛9域7泉2尼义克并松访穷华（《美疫丽节的扮阿闷美除利呜坚》、《牧替场刚上援的奋家》和《火床鸡见在心草店堆栋里》）谈台判昆中撞的性开淡场寨策誓略保沈留合式龙开乏局对滋关翁键虑问饲题摘不韵作换回忙答通重过度对仓方煌的港提棋问螺先面摸锅清鼻出拼对舅方胖的怪态摔度匹和们底凭线技盘巧蹦：逐拖膀延序式（乎含水糊嫂回换答呆而皇不例是陶虚膜假盆回征答应）案崭例德：茎江迅南览某乡丰工奖艺羞雕逃刻雹厂谈吩判佣中醋的叶开嚼场喘策轧略坦烫诚碗式亦开泽局当己对秤方躁有垫强锤烈塘戒拔备始心冒理井时歼使违用表不现券出肺诚冷意护，链说负明纸自悉己握的丸情幕况避及检意翁愿蜘等狭，倦赢透得亦对冷方调的谷信畅任据，难打出破疤僵游局技棋巧沙：死坦松诚熄，吩开勺诚石布晋公（胞可缠用蜜于仔弱贴势腊一枕方绳）案府例：亩初晴次监合鉴作尊谈盏判谈喊判寨中晃的项开恨场你策皮略独疑特暮的爷商谨业季价政值挖掘对方“痛苦的抉择”医治病痛——建立独特的商业价值不断强化、扩大独特的商业价值携哀程满的胞独老特始商君业堤价功值盟？吩？建抓立创自铜己川的即“梳优缘瑞势栏”F甜A取B：批功权能引、队优恐点险、具利狱益产壮品案激例余：团魂购珠合昏作建叼立羽自形己蹦的灯“怜优嘴势打”谈弄判馒的根展篮开徐阶赶段第三讲知识要点提问的目的：客户隐性问题—显性问题提问的类型：封闭式和开放式，两种类型各自的优缺点聆听的五个技巧开局策略：一致式、保留式和坦诚式通过建立独特的商业价值、FAB、辩论等方式建立自己谈判中的优势谈跑判夺的姐达巧成宏阶致段谈判后期面临的困难困难的解决办法如何选择结束谈判的方式攻克最后一分钟的犹豫面临的困难对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不接受价格、某些条款解决途径从掌握的客户资料入手重新考虑谁是决策人我方能帮什么忙谈雕判咱后服期禾面艘临垦的称困才难强织化嫌自腹身圆的蛮优凝势保逼持楚优逃势如寨果族拒曲绝抵会嫂带老来梦的无损锯失保袖持锡控珠制减顿小板压堪力忘，倒保差持谦轻弟松嫌愉咱快反泼复虎坚谜定漠重晌复趣我侍方踩立呼场举怨例归：耕携纸程哥自膝身高的婶优豆势困璃难巡寿的污解专决忧办庸法案武例反：廊价蚁格钩让颂步◆方贫法1：监十伙五草块袄、蛛十记三成块溪、背十裂块猫、狐五贡块◆将方快法2：维十熔五窄块沉、道十接二猛块敲、侍九蜜块端、俊六块块◆虾方功法3：腰十欣五金块该、虏十牙一兄块清五塔、给十窄块持、峡九浑块修三挺毛存七哪块一叹种痕方尾法愈最源有墨利将呢锻？适资度名让稳步困韵难基的盒解邪决罩办屠法掌丝式握液适用度芝让躺步肃策吼略在次要问题上让步一步一步让先大后小加上零头假设性提议将双方的情况套在一起一揽子判断在次要问题上让步，主要问题上不让步避免对最后提议的拒绝越晚报价越好困时难懂的必解低决玻办捧法可以接受的让步谈判过程的继续可以打破僵局。对方力图取得我方的更多让步。在谈判后期让步可能降低你的可信度折中很难判断什么是公平的妥协。这表示你仍然准备让步。谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输。二择一这意味着你的“最后"报价不是真正的最后报价。找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易。不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个新激励或附加限制加限制的威胁会增加对方的敌意。引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。言外之意迫切希望能够与对方达成协议建议暂停谈判这给各方机会向局外的顾问咨询。休会期间形势会改变双方的地位。可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议。无功而返会有什么后果。结蓝束蔽谈渗判蔬的愁方垄式攻克最后一分钟的犹豫适时地提出并强化最后报价鼓励表决促进互让签定合同攻条克期最辨后谱一矮分不钟叼犹机豫强调利益帮助对方分析他们事先没有想到的由这桩买卖所带的好处。创造一种双赢结果，而不是有赢有输。鼓励喝彩谈判在积极的气氛中结束。可以避免己方的反报价遭到批评。避免在讨论焦点问题时引起对方的反感避免赢对输的局面要避免对抗，否则会导致敌对形势恶化并陷入僵局。营造一种轻松的气氛，在这种环境下比较容易提出富有建设性的建议来。允许提出反建议保全面子增加对方适当考虑你的提议的可能性。让对方在没有什么压力的情况下接受或拒绝你的提议，也许会更快地做出决定。鼓伯励派表破决攻提克川最工后拍一图分到钟引犹输豫第四讲知识要点谈判后期会出现的困难及解决途径困难的解决方法：强化自身优势、削弱对方优势、让步策略五种结束谈判的方式攻克最后一分钟犹豫的四个步骤鼓励表决的四个技巧谈种判咐的静达炉成粘阶和段迎合条件的提出交换条件蚕食鲸吞四育大麻绝崭杀坡技拨巧4迫4视示频盟欣垒赏3：丹邀尼计与法法纳利忠的“N看O紫”谈工判迎享合概晃念妇：页沟弦通汗对乘话扯中蜡的带迎伸合琴，森是承采接以上及缓筹和脂对选抗伏与疤冲耳突的攻技盗巧岗。对方说观点我们回事实对方说事实我们回观点迎换合迎贤合泛，位在迟敌倚对贴冲吵突谊为摘背巩景徒的谎谈罗判床中计，泽面俊对威要望求馅尽奏量啄不去直扁接书拒攀绝免的留主孤要坛原身因炭：1、逐会陆加例剧角冲证突钥，宽减汁少促可刷能新性盖的渔选仙择谣，管导方致艳冲肌突景激事化程；2、全拒斤绝伟无烂法缎达缴成箩任眨何迟效庙果僻；3、唉还奖有辟更悟多端方浸法摸尝聪试孩；4、范对箱方锁心连理能一贸般陪不筛接市受影拒余绝腥；两速组征组膀员楼接议力凝，棵轮狸流学扮龟演饥角扁色钥：A添-丹蓝尼赔：蹄引叙导糊者钳，桨问妻问黄题故，僵想异尽厘一笛切案办骗法嚷让睁对捷方介说醉“丘不坝”膝；他（悠顾裳客明）B应-法篇利帜：自迎断合确者顾（5秒患内捧必遍须袖回沫答器，峰答右案研不种能傻模猴凌谁两做可吃）拔，叉竭阻尽泉所掏能己回黄答煤和调迎绿合A的薄问悠题兴，炒尽曾量遣避券免接说功“案不话”新；发（授销溪售取员吼）评膨分标沟准位：1、稼每萍位A角忙色泄有2分需钟走时似间蹈，B一逝旦说“牢不闷”，候判A赢；2、掀如膏果时促间联到标，植则妖判B赢。3、店一兴旦出余现售胜光负观，辛输豆方组忠员阳立感刻接逢力，同布时角芹色胀对陷换腰。游果戏凶练底习：秘迎压合盗练较习4翻8视萌频欢欣担赏4：条减件关的妥提破出通（夹丹茎尼&赛挨比友安备的纪第爷一指次量对牧话温）条债件训的吃提犬出通但过笛片匹段4，妙丹决尼佣在职第丘一梳次活和现安摩塞际尔纹通比话坊中活一肚口颈气共提喜出软了5个卫要凳求歉，慕并持在腿说斥完腿后蒸立呀即旨挂茄掉份电址话付并己要枣求虎和烈安伯塞胶尔陕见肉面弦，沈这棚样透做智丹烛尼拆的丽目榨的晨是割：A给腿对死方肤下畜马米威B显畅示亩一养定史要示达御到深目罗的晕的踩决炎心挣给岂对个方健看C反伟正阿都巡寿无霉法勉真范的泰如品愿蛾，蜘多恩说逢一牲点限，珠能朱得瘦到锁一恒点碎是待一串点D不鹊给障对集方绝回葬答辟机粘会定从滔而鄙默今认病对荷方密都步能燥给舌予诵满晓足4婆9准备上与竞争对手作对比记下所有可能出现的反对集思广益处理上态度上：接受—对比—

了解意图—回应行动上：肯定—表示理解—回应有蚁效异处冶理沈对系方惊的债拒耻绝5赶1视籍频览欣伪赏5：交异换黎条款件（完丹厌尼&赛耗比喉安牢的田第殿一惰次愤见晃面凳谈贱判肚）哈制佛稼商外学迹院程提诸出B剥A浊T相N师A(袭B付e摩s逃t粱A咳l婚t桌e骂r薯n施a辱t罪i达v彩e衡t兵o服a颈N屠e咳g战o糖t闻i惰a秒t毕e户d刑A滑g医r偷e园e牧m吊e哨n抗t正)可茧替盖换梢谈纠判导方搂案隆，佩中誓文竿俗搅话刻可件理厨解拾为铸：祝谈鲁判匠者纪能品有爽多农少案个炮可劫替坦换盟的掌条题件探，塘那爬谈境判解主德动椒权炮也宫越尤大只当有当结双寺方舒都世明煮确怕了趣各职自使的甜底纷线到以览后球，过才螺开果始编真炉正辨的冰谈衣判较参量：在各等自怠的煤底徒线吩上兽用舅准呜备茧的乒筹帆码声来膀一栏一溜交死换。同刘时匆，吐互锻相柳用蹦行杏动涂来凤证输明色自俭己须说倾话掠算潮话优，纠并绳且坑当虎对淹方孝没桨有傍信斩守标承贡诺朝的颂时喝候久，企立踏刻南给稼与握惩会罚跪。卷否救则投自夹己供的用一堡切简条骆件劈燕和两谈颈判不的乘筹义码稍就经都跟不勉会训当辽作恢真飞实睬的弦条本件行和英筹诱码后。5背2交仿换纽奉条漂件让烂步刚可联以街，栏但妙有倒代狠价膏：—蚕—要戚回睁报冠，蛙也小许回肥报—升—索誓要卷回梨报舞就局提南升古了的讽价伸值—倾—你践可浓以屠避格免外对烂方。真淹的士可原以劣得晕到让阅步蚕啄食叠鲸秤吞交辫换棉条押件不斑必卷一改下兽要评求的怪东叼西达赶成切协势议岗后弱看趁看可兴否埋达弄成坟？作使用各：让等你纲的堪合艘约临变跳得。有峡机令会谋让府对响方东范西所变有别泼的辅协抖议更预好答串应扛先补前怪不冬同竟意愚的理涂发配店稻、叮买爪车掀、哈买融手溜机…擦…蚕碑食钞鲸沟吞谈判的四种风格支配型分析型亲切型表达型优秀谈判者的素质自信真诚坚定自然勇气谈码判偿课矿程晋总沿结风训格和偶特痒质分析型支配型亲切型表达型寡单断感纹性理港性果愿断谈纽奉判缘瑞的怎四童种牛风躁格A、盟支骂配译型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略秦喝始腊皇故、毯曹博操渡、颜萨芦达元姆怀、摸拿钓破禁仑理夏性行胆涌大滑、妙专傲横减、琴唯景我俗独般尊快璃、丈单始刀周直田入言蜂辞毁有亡力猪、衡强兰调棵本茎意权供利辽归扁属鬼（振名隆）聚、苏光肠辉涂前坏景甩（沃利括）不搞需脉要欺、战轻苏视赞仍美竿为俭主咐（A愚P印/杏N狭P）先够业膛务合后霸感资情所挨求瓣必勺达跌、搅不巨求命渗摸透不党能盟乱胡走示伶弱瞧、纵做你好绕正层事B、痒表凝达老型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略张断飞后、译八幻玉戒次、箱袁强绍感垦情晌大赠胆厌、钉直苹向师攻与击设、卖跟蛛着美感裳觉风走快搁、桑引愚导堪入贝题真惕假培难爹辨己、岁喜搜欢灰忽饮悠表蕉现液欲暮望伙（拜名斑）拦、倘公斑私县兼辨收多（径利赏）来慎者蛛不漫拒唯、摄胆宽大乞、鹅直浪接纽奉索验要明势赞门为航主先僵感级情尝后就业淡务虚粗张宽声辣势看量领威导蔑类桐型忍课耐+吹举捧+引圣导C、氧亲掌切姨型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主战策略唐面僧眉、碍刘剪备感登性校胆脚小邪（渔温沈和知顺然从制）先践慢史后爱快温竹声浓细墙气梯、轿什管么愚都栋“鸟好血”得寺到宜认化可倡（购名讯）寨、轻领罢导脂认侄可企（延利搁）欲凉要胃还急休湖、渡贪痒小心便渣宜明闻赞筝美陈为柿主先迹感灵情搭后合业岭务没蜻完态没搏了乐员于赶接雁受朱（肆胆色小选顺卡从甚）正执势样、弓强复势D、挥分残析岂型No策略项策略要点强弱1代表人物2形象定位3交往节奏4语言特点5名利兴趣6小恩小惠7赞美方式8业务感情9砍价能力10上层路线总结主