健康保险营销

健康保险营销健康保险学术语01特殊性构成要素原则创新目录030204基本信息健康保险营销是指保险企业在变化的市场环境中，以市场需求为中心，以健康保险为产品，通过同他人交换健康保险产品和价值以满足其需求和欲望，同时实现企业目标的一系列活动。特殊性特殊性健康保险营销遵循一般营销规律的同时又具有自身的特殊性，这些特殊性主要表现在：

(一)健康保险产品的服务性健康保险产品的无形性决定了围绕健康保险产品而展开的营销活动必然有别于有形产品的营销活动。健康保险产品不具有实物形态，它在满足人们的生产及生活需要时，是通过无形的承诺保障服务来化解人们面临的风险，满足人们对安全的需要。健康保险产品以承诺形式出现，而这种承诺只会在风险事故发生后通过保险金的给付来实现，此时，消费者才有对健康保险产品的实实在在的直接体验。(二)健康保险营销人员的专业性除了上述的服务性之外，健康保险产品还具有相当的复杂性。我们知道，健康保险产品是在被保险人发生医疗费用支出或经济收入损失时，按合同约定由保险人给予补偿的一种保险产品。产品内涵涉及经济、医学、社会学、法律、风险管理及心理学等学科，这就要求从事该产品营销的人员，不仅应该掌握营销理论与技巧，还应该具备经济学、医学、法律等其他学科的知识。只有这样，才能为客户设计恰当的产品组合，才能让消费者认同他们所设计的健康保障计划，也才能在客户服务过程为其提供必要的支持和帮助。因此，专业性是对健康保险营销人员的必然要求。原则原则由于健康保险营销具有一定的特殊性，所以在营销环节上应该遵循以下一些原则：

(一)最大诚信原则一般商品的买卖交易建立在信守诺言、等价有偿的基础上。而诚信对健康保险营销显得尤其重要。这是因为健康保险营销中存在着信息不对称。而我们知道，交易信息不对称必然导致交易质量低下，所以遵循最大诚信原则是提高交易质量的必然要求。(二)服务至上原则现代市场营销越来越注重营销服务。这一点对健康保险产品尤为重要，因为健康保险产品是一种无形产品，服务质量构成健康保险产品的主要部分，产品质量高低更多地通过有形的服务过程来体现。所以，能否提供热情周到的全程服务，是判断健康保险产品价值的重要指标。(三)注重培育原则目前，健康保险在我国还刚刚起步，国民的健康保险意识还比较薄弱。在保险意识薄弱的情况下，强力的保险推销不仅不会有好的效果，反而会给行业发展带来很多负面影响。所以，健康保险营销不应该仅仅局限于交易环节上，而应该注重给予市场更多的培育。市场培育过程是健康保险意识逐渐提高的过程，也是顺利实现交易的保证。构成要素构成要素健康保险营销的构成要素包括：营销主体、营销客体和营销对象。

(一)营销主体健康保险营销的主体是指提供健康保险产品以及组织销售活动的当事人。通常包括保险企业以及中介机构。从世界范围来看，健康保险企业主要有商业保险公司、蓝十字和蓝盾计划、健康维护组织和自保计划。从组织形式上看，健康保险企业主要有国家或政府保险组织、股份制保险公司、相互保险公司、相互保险社等。健康保险营销中介是指专门从事健康保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、损失鉴定与理赔服务等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的组织机构或个人。这些中介组织主要包括代理人、经纪人、公估人、顾问公司或教育培训机构等。(二)营销客体健康保险营销的客体就是健康保险产品，即保险方与投保方之间交易的物品。健康保险产品主要包括医疗费用保险、长期护理保险、失能收入保险。(三)营销对象健康保险营销的对象是指对健康保险产品具有现实需求和潜在需求的消费者。创新创新在企业经营制度层面，对健康保险制度效率起决定性作用的另一个配套制度是保险企业的营销体制。众所周知，作为规定企业营销组织架构、营销渠道选择、销售组织形式、营销激励政策、营销组织管理和营销后援支持的一组规范化的制度组合，营销体制的优劣和效率的高低，决定着企业经营效率的高低。

一、我国保险企业营销体制的现实分析(一)我国保险企业现行营销体制概况在我国保险业的改革与发展过程中，产、寿险公司的营销体制都在朝专业化、高效化方向发展。在经营体系相对成熟的企业，已形成了相对完善的营销组织管理架构，现有的产、寿险企业都建立起了以直销、中介为主渠道的销售组织体系，在营销激励政策方面也在不断改进，形成了能较好地激励业务员、营销员个人潜能的激励制度。不仅如此，伴随着市场意识的成熟，把销售与客户服务紧密结合的各种促销活动，也日益成为提高企业经营效率的常用手段。特别在寿险业中，随着美国友邦进入我国而引进的个人代理人制度在寿险业的广泛应用，使得营销体制的改良成为推动我国保险行业(特别是寿险业)高速增长的制度因素。(二)我国保险企业现行