某广场招商策划方案研讨和某广场招商方案

PAGEPAGE28太极景润花园中庭广场招商策划方案重庆汇丰国联房地产顾问有限公司河南·焦作·太极景润花园项目组二0XX年四月六日目录第一部分项目定位项目分析项目定位项目经营分区策略第二部分市场招商总策略招商的整体原则和目标租金策略招商政策策略招商执行策略第三部分招商执行计划开业时间正式招商时间招商工作安排招商风险分析招商中存在的问题及规避方法第四部分招商准备工作招商资料媒体运用相关文件第五部分销售建议投资者与开发商利益平衡点分析销售策略建议年度中旬推广第一部分项目定位一、项目分析1、项目周边环境项目东临焦作通往省会郑州的主要交通要道塔南路；南隔人保大厦与人民大道相望；西与市委、政市府毗邻，北靠焦作电信综合大楼。周边商业配套情况：焦作客运总站：位于塔南路南端，距本案600余米，是焦作通往省内各市县的主要车站。公交路线：共有9路公交车通过本案，分别是：7路，万方电厂至长途总站；13路，影视城至车管所；16路，闫河至龙源建材；18路，人民广场至焦作大学新校区；20路，市旅游客运站至蒙牛集团；21路，李封新村至长途总站；23路，马村西站至焦作西关建材；27路，公交汽校至车管所；37路，缝山公园至高新区。银行：紧靠本案的塔南路邮电储蓄所、塔南路与人民大道东北角商业银行、建设银行及农发银行，距本案紧30米。邮局、电讯：紧临本案北面的电信大楼、邮电网点、联通网点；位于山阳商厦内的移动网点，距本案50余米。商业建筑：本案东对面正在筹建的摩登市商业街，南面已经形成商业氛围的山阳商厦，东南角正在筹建的丹尼斯大卖场，西面正在筹建的五星级酒店。2、项目优势分析区位地段优势。本案位于塔南路与人民大道的交汇处，紧邻市委市府，处于新城区的中心位置，交通十分便利。焦作市政府有力的扶持及城市未来规划的政策倾斜，使商家增长了更明确地认识和投资的信心，成为本案推广的重要支柱之一。随着政府的引导，新区正快速发展，随着各生活社区的陆续完工和业主的入住，生活人群和消费态势正渐渐扩大，这将给本区域商业带来强大的购买力。同时，随着新区人流的扩增和政府的规划蓝图、大型工厂的进驻，商业物业具备较大的升值潜力。建筑规划优势。本项目近1万平米的休闲广场，将吸引大量的娱乐、休闲、购物人流，这为商业的经营带来相当数量的顾客。同时，社区内近千户高端消费群体相对于投资于中庭商业者而言是一个相当的诱惑力。商业形象优势。随着时间推移，工程竣工时间临近，中庭建筑形态逐渐明朗，能够给消费者一个直观的感受，有利于在实物上造势、推广运作。品牌优势。通过前期推广运作，整个太极景润花园项目品牌为焦作人熟知，并得到消费者的一致认可。有利于后期商业推广宣传。临街门面的带动优势。临塔南路门面已经基本售磬，它们的快速经营将对广场内商铺起到有效的带动及烘托。3、项目劣势分析根据“卖商铺就是卖地段”的行业规律，中庭内商铺较临街商铺在区域地段上存在较大的先天劣势。区域内商业格局处于初步成型阶段，同时本案商业建筑形象还未形成，商业氛围还不成熟。投资者对于商业前景不明确的物业很谨慎，更不愿意拿大笔资金投资不能够即刻见到效益的物业。产品本身与中庭内商业定位中产品需求（空间、面积、格局划分）存在不合理之处。根据我司以往对商业运作的经验，以及对焦作及周遍城市的市场调查，从经营者入手，了解到诸如装饰小品店，游艺厅，工艺品店，音像图书屋，西点屋、鲜花店，药品店，士多店，干洗店等店面需求仅几十平方米，而我们的产品大多超过了一百、甚至二百平方米，这样，我们对商铺内的商业定位与经营者对商铺的需求存在矛盾。投资者对本案的建筑规划形态在未来能否形成一个成熟的商业经营环境持怀疑态度，即对未来广场内商业经营能否“火”，人气是否“旺”信心不足。4、项目机会点分析城市规划机遇。随着市委、市政府南迁，焦作南区各类住宅及商业物业兴起，商业格局处于初步成型阶段，给本案的准入提供了低门槛。5、项目威胁分析竞争威胁。区域内各类商业建筑兴起，对本案构成最大威胁的即是项目正对面的“摩登市商业街”。其规模较大，定位为集购物、休闲、娱乐为一体的综合性商业步行街，且该项目即将开始内部认购。市场容量威胁。据媒体报道，焦作市商业面积与总人口的比例已经超过了其他大中城市，如此庞大的商铺供应量，市场竞争激烈程度势必达到“你死我活”的境地。对策（如何放大优势、抓住机遇，减弱劣势、规避威胁）：突出市场的地理位置，以焦作市的“黄金新商圈的商业制高点”来提升市场的商业价值；突出市场的规模环境，以“10000平米的购物、休闲广场”来突出其它商业无可媲美的市场经营环境和经营规模；突出市场的交通优势，以“客运站旁、两条黄金通道交汇处”来定义市场的交通环境；前期，项目取得了市政府及市民的高度赞许与评价，后期，则在工商、税务等方面争取市政府更多的支持；加快工程进度，树立市场开业“倒计时牌”，增强客户对市场的信心；协助临街门面的经营推广，努力营造商业氛围，以期带动广场内的商业；合理的业态定位和经营分区；制订足以打击竞争对手，快速吸引商户的招商优惠政策和招商策略，消除客户疑虑，不给予竞争对手反击机会，达到快速招商、快速销售的目的；制订能确保市场兴旺、持续经营的市场经营措施。二、项目定位1、市场经营业态定位及形象定位前期，我们将广场内商铺定位于“集小型休闲、娱乐和针对小区内及周边区域所需要的生活服务配套于一体的区域性商业中心”，而通过对周边商业环境及产品本身的对比调查，我们有必要重新对广场内的业态定位做一个有益的补充。很明显，广场内商业只是我们整个项目的一部分，我们的项目属于商住相结合的形式，而非纯商业，这就明确广场内商业需首先要能够为社区内提供生活配套服务。我们通观区域内市场，紧靠项目的摩登市商业步行街、丹尼斯大卖场及山阳商厦完全构成了焦作南区的生活配套服务中心，相对于我们的项目，它们的优势就是纯商业，具备核心竞争力。看产品本身，我们从劣势分析中已经得出我们广场内商业如仅局限于生活配套服务商业，则总面积过多。如何消化过多部分的面积，我们需要寻找新的业态支撑，根据行业规律，解决之道在于建立具有核心竞争力的行业市场，该类业态需要较大的营业面积，又要不与整个项目的设计、规划、运作理念有冲突。通过项目组对焦作所有专业市场的摸底排查，并结合项目整体形象定位，我们最终确定广场内商铺一层主要经营生活服务配套行业，如超市、市多店、特色餐饮之类，二层主要经营健身、娱乐、休闲等行业。2、案名建议案名必须具备三方面要素：区别商业类别，即体现业态定位；震撼力，提升核心竞争力；易记，朗朗上口。以下为项目部及广告公司提议的案名，仅供参考。太极·金贵坊太极·蓝贵坊太极·兰桂坊太极·新街坊太极·金水岸（街）太极·群英湾（街）太极·名店街太极·阑珊坊太极·桂兰街3、招商对象定位根据焦作市的经济发展水平和我们以往市场招商经验，本市场的招商对象将以焦作市区及省会郑州商家为主，焦作市周边市县为辅。4、市场经营档次定位就实现商铺价值，一般是高、中档的商品易于承受较高的租金、近而提升了商铺的价值，理想状态下我们都愿意将市场内经营的商品定位为中、高档商品。对于本市场商品档次定位我们认为：以中高档商品为主，为焦作高端人群提供娱乐休闲服务。三、项目经营分区按照招商目的，原则上我们将广场内二层商铺划分为招商铺面，接受符合规定的商家进驻；而一层则作为生活配套服务的铺面不参与招商，但销售部做好经营商家对一层铺面的需求登记工作，以便为一层商铺的投资者提供租赁交易平台。同时，我们根据实际招商工作的饱和度，如二层招满，可以拿出一层来进行与二层经营同类产品的商家招商。第二部分市场招商总策略一、招商的整体原则及目标1、考虑到实际工程进度及招商、装修、进场等工作，暂定广场于2005年10月1日正式开业，需要保证在8月底二层的招商面积完成90%，即24个门面左右。2、招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个广场内商业经营井然有序。二、租金策略⑴、租金厘定考虑因素周边物业租金状况：项目周边同类商业物业租金水平。地理位置：即地段，指的是项目所在地的商业气氛和发展前景，地段也是决定商业物业价格的重要要素之一；交通便利性：与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度。昭示性：即项目的临街面，是否易于寻找、识别。配套：市场配套能否满足商户功能需求（如仓库、展示中心等）。商铺形式及面积：对商家而言是商铺是否合用，有无浪费、无效面积。经营环境：市场内部的经营环境和市场外部的环境，客户到达市场购物是否感觉舒适。停车位：车位是否充足、车辆出入方便性。经营管理：经营管理公司是否专业，能否使市场在激烈的市场竞争环境中立于不败之地。10、开发商品牌：开发商是否有足够实力，是否有开发或经营同类物业的经验。⑵、周边商业租金市场调查●楼盘商业：○碧海云天：·地理位置：位于焦作南区，人民大道东部南侧，山阳区政府大楼对面，西侧丹尼斯大卖场正在筹建之中，距本案300余米。·建筑形态：一期以多层房为主，二期高层房，现在正在内部认购。临人民大道及东侧无名道为两层商业门面。·商业面积及业态：门面为上下联体出售，单层门面宽3米，进深8米左右。整个商业主要为社区及周边社区提供日常生活配套服务。由于一期住宅已经售罄，商业部分已经经营。·商业价格：售价：临人民大道4500—4800元/m2，其余商铺：2500—3600元/m2租赁价格：临人民大道15元/㎡/月左右，其余商铺8~12元/㎡/月○新新家园：·地理位置：位于塔南路与站前路交汇处东北角，交通较为便利。距本案300余米。·建筑形态：以多层房为主，面塔南路与站前路交汇处有一幢小高层写字楼。临塔南路与站前路为两层门面房。·商业面积及业态：商铺上下两层联体出售，面积120~300㎡不等。主要经营高档西餐以及休闲服务行业。迪欧咖啡、歌德咖啡、韩式餐饮、高档中式餐饮以及图书馆、药品超市均在此经营。·商业价格：商铺售价均价为3700元/㎡；租赁价格18~25元/㎡/月。○南北苑·地理位置：位于解放路中段，（原焦作市市委、市府），解放路属于焦作商业中心区域。交通发达，商业氛围浓厚。·建筑形态：以解放路划分问南、北两个组团。以多层及小高层为主。临解放路及东西两侧巷道为两层商业门面。·商业面积及业态：由于其还处于施工阶段，没有交房使用，商铺暂未经营。·商业价格：解放路沿线售价：8800元/平方米其他商业门面售价：4000——4500元/平方米无租赁价格●、专业或综合批发市场○山阳商城·地理位置：位于塔南路与人民大道交汇处西南角，交通便利。距离本案100余米。·建筑形态：临塔南路为两层商铺，临人民大道为一幢5层高的综合大楼，商城里面为兵营式一层商铺门面。·商业面积及业态：综合大楼里面一层为移动网点、手机市场，二层以上为服饰、电脑等行业，单层面积约1200余㎡；临塔南路为餐饮、银行、日用消费品行业。里面兵营式铺面，宽约3米，进深6米左右，主要经营中低档服饰、床上用品、各类电子产品等商业。由于整个商城定位主要服务于普通老百姓，小具规模，品质较低，但价格实惠，故周边老百姓愿意到此购物消费，商业氛围较为浓厚。·商业价格：临塔南路商铺租赁价格为12~20元/㎡/月；里面小门面为10~15元/㎡/月。●、塔南路街区因塔南路是项目所临干道，了解其商铺租金水平对本案具有参考作用。此处主要对塔南路与站前路交口至人民大道处的临街商铺租金水平进行调查。·建筑形态：调查路线上的建筑参差不齐，且有较多空白或正在开发地带，路线上有四至五层的楼房，也有两层至三层的商铺门面，后者一层为商铺，二层或三层主要是用来居住。·商业面积及业态：较大面积的商铺住要用作如银行、通讯等网点设施，较小的如15㎡左右的商铺则用来零售，如小卖铺、小餐饮产业。·商业价格：租金价格在8~15元/㎡左右。⑶、本案租金建议·根据对新区商业调查，本区域商业租金在8——25元/平米之间。本商业位置具有较大的升值空间，但目前环境尚不成熟，新区人流也不旺，整个商业市场的形成尚需时日。由于受建筑形态、业态划分因素限制，本案在区域内均没有可比性商业物业。·本项目商铺面积较大，整个租金额相应较大，由于目前一段时间人流不足，将导致经营商家资金回收困难，这会使许多商家会继续观望，影响项目的招商。项目组故建议广场内二层平均租金暂定为10元/㎡/月，一层平均租金暂定为18元/㎡/月。以市场较优惠的租金吸引商家提早进驻，随着人流的激增和环境的成熟，逐渐提高租金。⑷、租金策略以“放水养鱼，培育市场”的目的，实行“免租12个月”和“统一租金”的租金策略，以达到吸引品牌商家的进驻及快速招商的目的。为了达到快速招商的目的，吸引目标商户快速落定，我们建议招商部分商铺实行统一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在实际操作中对区域内的一些核心龙头铺位实行控制，以便留给一些有影响力的商家。统一租金的策略在我们以往的实践中证明是成功的，因为市场刚开始招商时，大部分商户会处于观望状态，实行统一租金的策略有利于刺激商户先行进场强占好位置，感觉占了便宜；后进场的商户虽然选不到了好位置的商铺，但看到前面已有很多商户进驻，信心会增强，也不会觉得很吃亏。三、招商政策策略任何新兴商业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从以下方面对市场进行培育：第一是：合理的业态规划。有选择性的引进有一定品牌形象及经营能力的商户进驻。第二是：免租期。签定三年租期，免租12个月。签约时收定金，租金每半年一收，即第一年免收，第二年、第三年按标准租金每半年一收。第三是：后期市场的经营管理。俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议开发商承诺在市场开业前后期投入一定量的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。四、招商执行策略1、回避销售信息为了避免销售价格对商户的干扰，影响其租赁的积极性，我们在招商时决口不提销售，所有宣传资料（包括现场包装和户外广告）均回避销售信息。若客户问到要购买商铺，我们统一口径：“我们现在只招商，不销售；具体什么时候销售公司现在还没有确定；租赁商铺的商家对所租赁的商铺有优先购买权和价格优惠，在公司决定销售时会提前通知各位进场商户优先购买”。2、商户（大户）优先招商设定一定的优惠条件（如免租金15个月），有针对性选择主要进驻业态中的3-5家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。3、招商信息发布通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。第三部分招商执行计划一、开业时间第二部分已经提到，考虑到工期进度、招商等工作，暂定广场开业时间为2005年10月1日。市场要开业还需要给予商户一定的装修期，通过讨论，建议开发商同意拿出1个月作为商户的装修期。因此，在对外宣传时我们可打出口号：9月1日进场装修，10月1日铁定开业！若不能按时开业，开发商承诺无条件退还商户租铺定金，以增强商户租铺的信心。二、正式招商时间考虑到对面摩登市即将内部认购，以及本案的招商时间段、商户经营淡旺季、工程进度和商铺的销售等因素，我们确定2005年6月1日为公开招商日。所有招商工作均围绕公开招商日的时间进行安排。三、招商工作安排工作内容完成时间负责人市调工作已完成汇丰本策划方案的讨论定稿4.13建丰、汇丰、宏成招商工作人员、招商办公室的厘定4.13建丰、汇丰招商合同文本的厘定5.30建丰、汇丰宣传推广资料现场包装户外广告设计及定稿4.13—4.30建丰、汇丰、宏成商户邀请、招商资料派送4.30—5.25建丰、汇丰商户座谈会准备事项（座谈资料、座谈地点）视具体情况建丰、汇丰、宏成商户座谈会视具体情况建丰、汇丰公开招商日6.01招商工作人员以上工作安排仅是计划安排，实际招商工作还需灵活多变。比如与商户的沟通可以从即日起延续到广场开业，但所有的工作只能够提前完成，不可滞后。四、招商风险分析1、商户（租赁户）风险分析项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；由于招商工作的疏漏，导致广场内经营无序，鱼龙混杂；没有统一的物管或物业管理费用比较高；生意不是很理想或经营惨淡；开发商卖完后走人，交接工作无法完成。2、开发商风险分析投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于项目的品牌树立，对整个项目将产生负面影响；项目不能获得稳定的投资回报，投资者闹事。五、招商中存在的问题及规避方法问

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一：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到业主预期效果，影响销售。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，对项目的销售形成阻力。但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。问

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二：2005年8月1日前招商任务完不成80%，将影响开业。

规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。第四部分招商准备工作一、招商资料1、招商海报（宣传单页）规格：大度8开，4P。内容：展示项目地段优势，项目本身的特点，项目生意机会，政府对项目的支持，项目招商细则，项目招商政策等。2、平面图规格：A4纸张大小。内容：广场商铺总平面图（业态分区，用不同颜色表示），商铺编号、尺寸，各类商铺各层平面图。二、媒体运用由于一期住宅项目已接近尾声，因工期问题，二期还不能够及时内部认购，故有必要对媒体投放量进行缩减，避免浪费。1、电视当前本案电视广告分为两个版块，一是《房产聚焦》栏目一分钟广告片；另外是《焦作新闻》之前30秒广告片。两者都是以宣传项目形象为主，侧重于住宅品质方面。考虑到项目当前的需要，项目组建议暂减少电视投放量，将《房产聚焦》栏目中广告片暂缓，保留《焦作新闻》前广告片。电视字幕则以现实需求而更换内容。2、报纸鉴于同上原因，报纸广告的投放量也相应缩减。以下主要针对一期商业项日期媒体版面形式主题价格（元）备注4.26日报半硬广场案名、经营业态推广110005.11晨刊半软广场商业业态、经营环境推广34605.26日报半硬商铺招商信息发布110006.01晨刊半软商铺抢租，招商信息发布34606.08晨刊半软商业经营优势、增值性能、抢租信息，活动推广34606.22晨刊半软太极广场旺铺真实价值，租铺人消费心声34607.13晨刊半软产品细节、价值分析34608.23日报半硬商家已经进场装修宣传110009.22日报半硬开业时间发布1100010.12晨刊半软商铺经营者心声346010.19晨刊半软产品形象特征、特色，抢购狂潮346010.26晨刊半软产品升值潜力、投资价值分析346011.09晨刊半软产品形象特征、特色3460总费用75140元目所做的报纸广告推广计划。3、户外广告销售现场包装。销售部外的包装，要求表现出浓烈的商业气息，以配合项目当前阶段的推广工作。广场外包装。太极广场大门两侧制作斜视大型广告牌，内容以案名为标语宣传，要求突出、醒目。广场大门按设计方案包装，并书广场名。广场内包装。广场内二层主要由经营户自行包装，在没有经营户进驻之前我们则有必要对上下两层进行包装，包装围绕以下思路：突出商业定位、强烈的视觉冲击、营造商业氛围。比如在一层的某门面门楣上包装成“XXX超市”、“XXX咖啡”等等。车身广告。配合本案的招商、开业，配以时事性的文字及画面宣传。三、相关文件招商细则太极广场招商细则招商对象：高档餐饮（包括中西餐）、茶楼、健身馆、咖啡、美容保健等。租金标准：市场内二层商铺10元/M2.月。保证金：因商铺面积不等，按‘间’为单位，每间保证金为20000元；保证金于签订《商铺租赁意向书》时交纳。商家条件：商户按经营品种分区进行商铺选择。商户须提供身份证。品牌商户需能提供营业执照和品牌证明（商标注册证、代理证明或原产地证明书）。经营管理：商家按规定时间开业、营业；按限定的经营品种经营；服从商城管理；按时交纳各项费用，否则商城有权将违规商户清退出场，并没收押金。租金优惠：免12个月租金，即免收一年租金。租金收取：商户定铺后十日内需签订《商铺租赁协议书》，一次性签约三年。其它费用：物业管理费暂定、电费：每间商铺设独立电表，按表收费。（眠租期内免收物业管理费用）招商方式：计划于6月1日上午9:00开始公开招商选铺，先到先选。2、招商流程商户交纳租赁保证金——开发商财务开具收据——签订《商铺租赁意向书》——10日内签订《商铺租赁协议书》。3、《商铺租赁意向书》及《商铺租赁协议书》细则及合同文本于5.30日前定稿制作完成。第五部分销售建议一、投资者与开发商利益平衡点分析投资者与开发商的利益简化之就是投资者的投资回报与产品售价的利益比较，我们通过本案租金水平与产品售价的比较分析不难看出我们项目所面临的冲突点。1、本案租金水平前文已经分析过，把广场内二层平均租金暂定为12元/㎡/月，一层平均租金暂定为18元/㎡/月是比较适宜的。2、本案售价水平分析售价需要与租金水平呈一定关系比例。按照商业行业规律，较为投资者接受的投资回报周期为8侄14年区间，即租金水平在15元/㎡左右，售价应在3000元/㎡以内，以下以本案中庭商铺2-3#为例。·S=444.14㎡，P单=3200元/㎡（当前价格），P总=1421248元·租金=10元/㎡/月=120元/㎡/年·该商铺获得租金收益为：P年收益=120元/㎡/年×444.14㎡=53296元/年·投资回报周期N=P总/P年收益=1421248元/53296元/年=27年很显然，这样的投资回报率及回报周期是任何一个理性投资者都不可能接受的，据以上分析，本案的售价是脱离了区域市场环境定位的。3、投资者与开发商利益平衡点投资者需要的是稳定的投资回报，投资回报周期越短对投资者吸引力越大；开发商需要的是产品当前市场较合理的价位，而不能够全部赚取产品未来的升值空间。要想使得投资者投资回报与产品售价达成平衡，不外乎就是寻求提高租金水平或适当调整产品售价两种方式。·提高租金水平。首先需要强大的市场环境支撑。有目共睹，本案还处于焦作南区发展阶段，商业格局也在形成之中，成熟的市场环境还需要时日。再就是项目内需要强有力的业态支撑。业态的市场需求度、商业氛围越高，相应的才能够承受较高的租金，比如城市繁华的商贸中心区域，其承受的租金水平比其它区域要高的多，所以业态的定位也是提升租金水平的重要手段。·调整产品售价则意味着减少开发商的利润，是任何站在开发商立场上者都不愿意看到的结果。但本着对开发商、对项目负责任的态度，我们需要阐明的是，就本案来说，其售价已经趋于市场承受的最高水平。二、销售策略建议在本案招商成功后，直接面临的即是商铺的销售。理想状态在于商铺经营呈现‘火’的局面，商铺可按照原方案出售，即以‘间’为单位分零出售。我们考虑本案的经营业态，在白天将不会形成较强人流、人气，其消费时间都在下午以后的时间段内，故不能够在白天直观的向受众人群展示浓厚的商业氛围。项目组考虑在成功招商之后，需要配合商家进行系列的宣传推广，比如活动的组织。根据前文投资者与开发商利益平衡点分析，结合本案届时具体情况，调整价格策略，从而更好的为本案销售服务。具体营销策划执行方案将适时出台。三、年度中旬推广根据开发商实际需求，在本年度中旬需要寻求资金回笼，项目组拟订《广场商业强势推广方案》讨论稿以供参考，另文提供，在此不表。谨呈：董事会东方广场招商方案营销策划部 二〇XX·十二公司董事会：承蒙信任，本人受托组织公司“东方广场”项目之招商销售事宜。特于此向公司董事会提交《东方广场招商执行方案》，供董事会研讨确认。颂商祺！营销策划部·赵瑞国二〇XX·十二目录第一篇团队组建1.1人员配备……………41.2到岗时间……………41.3组织架构.………..41.4各组织相关职能………………..51.5各岗岗位描述…………………….71.6各职位薪金标准及计法………..13第二篇招商氛围形成2.1包装总纲………….152.2应用系统………….152.3招商通路包装…………………….152.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装……………172.5形象宣传包装…………………….21第三篇招商现场资料及物料准备3.1项目规划设计部分资料………..233.2视觉形象延展设计……………….243.3工程及其它配合………………….263.4招商物料及宣传用品…………….27第四篇招商实施及推案方式4.1总策略………………314.2招商策略……………314.3品牌战略………….324.4招商及销售阶段控制…………….334.5内部认购入市时机和时间建议…………………36第五篇招商推广5.1推广原则………….405.2推广手法………..405.3招商主要设想和措施…………..405.4招商推广及费用计划…………..41附1招商推荐会方案2广告公司工作内容第一篇团队组建原则：一个上级责权一致既无重叠又无空白1.1人员配备目前部门需配备人数为6人。部门经理——1名策划师———1名招商主管——1名招商员——3名销售主管——1名（待定）售后服务——1名（待定）售楼员（待定）由管理公司配备清洁工———1名保安————4名服务员———2名1.2到岗时间2004年12月下旬1.3组织架构营销策划部经理营销策划部经理策划师策划师招商主管销售主管招商员招商员售楼员售楼员售楼员招商员售后服务1.4各组织相关职能1.4.1营销策划职能1、对总经办负责；2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理；3、负责根据销售部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作开展。4、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断推出各种促销手段和措施。6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。1.4.2销售部职能1、向营销策划部负责；2、负责公司物业招商、销售工作；3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、策略；4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作；7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；8、配合其他部门做好客户服务工作。1.4.3策划部职能1、向营销策划中心负责；2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；3、负责房地产广告的制作及实际操作；4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；5、协同销售部进行物业招商、销售工作。1.5各岗岗位描述1.5.1营销策划部经理1、职务名称：营销策划部经理2、直接上级：总经助理3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管；4、本职工作：主持营销策划部全面工作；5、直接责任：6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；8、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作；10、主持、组织策划工作，拟定招商、销售及租售方案，确保完成销售指标；11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；14、积极完成上级临时交办的各项工作。1.5.2策划师1、职务名称：策划师2、直接上级：营销策划部经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、直接责任：6、组织本部的策划工作；7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地组织实施与监控；8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成；13、组织完成本公司的CI、VI策划工作；14、积极完成上司安排的工作。15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；17、完成经理交待的临时任务。资格要求：大专以上学历；具有一定商业项目策划经验.，熟悉龙岗商业地产；有一定文字功底，文笔流畅；头脑灵活，思维活跃；有成功项目经验优先。1.5.3销售、招商主管1、职务名称：销售、招商主管2、直接上级：营销策部经理3、直接下属：销售员、招商员4、本职工作：本公司所有物业的销售、招商业务及管理工作工作5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商方案；9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关部门；11、、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。资格要求：大专以上学历；具有一定的业务培训能力和管理能力；熟悉案场制度和工作程序；有一定的招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。1.5.4售后服务主任1、职务名称：售后服务主任2、直接上级：营销策划部经理3、直接下属：4、本职工作：售后服务及销售手续的办理5、直接责任：6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作；7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、会议记录、通知传递；8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；9、负责小业主的房产证的办理，及更名，过户手续的办理协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；10、负责小业主与管理公司的协调工作；11、定期向部门经理递交租后工作计划和总结；12、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作；13、完成上司临时安排的工作任务。资格要求：大专以上学历；具有同岗位相关工作经验；熟悉该岗位相关工作流程。1.5.5招商、售楼员1、职务名称：售楼员2、直接上级：销售、招商主管3、本职工作：协助主管做好销售工作4、工作责任：5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；6、协助主任调查，及时上交工作计划及总结；7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；8、积极完成上司临时安排的工作。9、负责与客户沟通联系，为客户解决困难；10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；12、做好对外公关工作。资格要求：中专以上学历；有两年以上销售经验，有房地产销售经验者优先考虑；1.6各职位薪金标准及计算方法项目策划师销售主管招商人员销售人员基本结构基本工资3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月销售佣金0.2‰0.4‰20%1.2—2.0‰奖金▲▲▲▲福利津贴福利费▲▲▲▲通讯津贴50元/月交通津贴▲▲伙食津贴▲保险费▲▲▲▲对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。第二篇招商、营销氛围形成2.1包装总纲对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。鉴于本项目体量较小，户型均为商铺，销售的目标客户年龄层集中在30-40岁之间，属社会成功人士，购房心理相对成熟。在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目龙岗首家一站式饮、食休、闲娱乐为中心，强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大的升值空间，值得投资。考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过商业气息浓郁的表现形式，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感，促成销售。项目现状形象非常之糟糕，需进尽快进行包装2.2应用系统应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：2.3招商通路包装招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织、地盘包装。本项目现场最大的卖点之一，就是龙岗首家饮食娱乐集散地。因此要精心设计通路，展示项目的未来火暴的经营局面及专业的物业管理。地盘作为目标客户关注的地方，是项目宣传最经济和直接的媒体，可以吸引注意力，营造现场场氛围。2.3.1.通路组织：现场施工通路与招商通路截然分开，互不影响，便于客户参观卖场。施工机械、物料单独路口进出，弱化工地凌乱的施工形象。在项目主入口严格的安防措施。2.3.2地盘包装：工地围墙作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场气氛。其主要目的是对项目信息的有效传播。建议与相关部门协调将项目周边绿化进行修剪户外导示牌导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要大道车行入口，和进入项目大门附近的主要通道。霓虹灯项目位于贯穿龙岗与东莞主干道“龙平路”与“林清路”之间车流量非常大，夜间昭示性非常强。2.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装面积：180㎡——250㎡。位置：人流、车流较大且昭示性强的地段，如黄阁路与林清路交汇处或黄阁路与龙平路交汇处。建筑风格：简约时尚，视觉冲击力强，采用较多的玻璃幕强。工程造价：10万元左右。报建、施工、装修时间：预计60天。要求交付使用时间：2005年02月10日（春节前）。售楼处的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。并充分运用“感官刺激强化卖场气氛”

地产论剑:）在谈论房地产营销领域如何利用“感官刺激强化卖场气氛”之前，先说两件案例：【案例一】中国最早的体验营销，茅台酒机智夺冠1912年，中国的茅台酒第一次参加在巴拿马举办的“世界博览会”，和西方的洋酒同台竞技，然而当时西方人对于中国的酒知之甚少，加上包装上和洋酒的差异，茅台酒并没有引起参展商和评委的注意，茅台酒的展位上门可罗雀。中国参展的酒商们看在眼里，急在心里，一筹莫展。突然间，有人灵机一动，装作一不小心将摆放在展台上的茅台酒打翻在地，顿时香飘四溢，酒香飘到展场的每一个角落。来参观的人们纷纷围了上来看个究竟，对于中国的茅台酒啧啧称奇。一时间，茅台酒在博览会上名声大造，最终捧得金奖而归，成为中国的“国酒”。【点评】嗅觉，是人类感官最奇妙的体验。时隔两年，我依然可以清晰的记忆起两年前途径香港新机场，在一间咖啡厅喝咖啡的时候，四周空气中弥漫着咖啡的香味以及周边金发碧眼的异域人士身上香水的混合气味，顽固的根植在我的记忆深处。而茅台酒在当时默默无闻的情况下，巧妙的运用了酒香四溢的嗅觉，最终名声大振，奠定了中国第一国酒的美誉。这出奇制胜的一招，实在是功不可没，成为体验营销的经典案例。【案例二】美国电影称霸全球的奥秘——“肾上腺激素”战胜“荷尔蒙激素”近20年来，美国电影横扫千军、称霸全球，已经是不争的事实。以至于有人说：在一个日益“全球化”的社会里，全世界的人都在一边喝可口可乐，吃麦当劳的汉堡，一边看美国的电影。美国电影，作为输出“美国文化”侵蚀全球市场的代表，充斥了全球的电影院。其中也包括中国的电影市场。在美国电影争夺全球电影市场的过程当中，不是没有遇到过竞争对手。欧洲电影从业人员，为了捍卫欧洲的电影市场，抵御“美国文化”的冲击，一直在试图和美国电影相抗衡。每年通过法国“嘎纳电影节”和德国“柏林电影节”的举办，大力宣扬欧洲本土电影，吸引更多的欧洲人看欧洲的电影。然而，让人遗憾的是，欧洲电影依然不能够和美国电影相抗衡，在每年的“嘎纳电影节”和“柏林电影节”上，依然是美国的电影明星和电影大出风头。按理说：欧洲国家普遍具有悠久灿烂的文化，丰厚的历史人文底蕴，良好的艺术修养，为啥就斗不过美国电影？排除欧美两地几乎接近的“技术、制作成本、大明星”等等因素。最终，有人归咎于这是“肾上腺激素战胜荷尔蒙激素”的原因。美国电影最擅长动作片/警匪片、战争片、灾难片、和科幻片。据统计：这些以动作电影（ACTIONMOVIE），宣扬暴力出名的美国电影，他精心设计的动作场面可以让观众在每4分钟，就有一次感官上的“高潮刺激”，在一个半小时的电影放映时间内，让观众“高潮迭起”。喜欢看美国电影的观众，他在电影院分泌的是“肾上腺激素”。而欧洲电影最擅长的是描写以浪漫情怀著称的爱情（情色）电影，看欧洲电影的观众，他在电影院分泌的是男女情欲的“荷尔蒙激素”。【点评】肾上腺激素最终战胜荷尔蒙激素，反映了人类内心深处，其实是非常喜欢感官刺激的。这种感官刺激，在可以接受的范围里，总是越强烈越好，最终造就了越来越多“感官至上”的“感官主义者”。【房地产领域，通过“感官营销体系”强化卖场气氛】谁说营销非得要大投入的打广告，才有效果。真正有价值的是方法,是策略.在房地产市场营销中，适当的导入“感官营销体系”,就能刺激更多的消费者,为楼盘的销售，创造意想不到的营销成果。这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入成本较低,效果却很大的营销策略,我认为在项目卖场的包装和气氛的营造上，起码可以用上了其中的四种感官刺激:1.嗅觉：淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房，楼吧现场烧煮的咖啡香味等等，吸引客户驻留。2.听觉：来自女性销售人员的甜言蜜语，卖场播放的优美音乐。3.视觉：视觉是“感官营销体系”中最重要的因素，也是卖场气氛营造最重要的一环。设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的POP挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容，秀色可餐，无不让到访客户心情愉悦，信心倍增。4.触觉：样板房摆放精美的家私，质感优良的装饰，都会让人忍不住地触摸一下。在这里要特别说明的是：这个卖场不单单是指“售楼处”。而日是指“大卖场”，只要是项目红线范围以内的，统统都是你的卖场。在你的卖场内运用一下“感官营销体系”，让每一位到访的客户可以进入事先设定的“HIGH状态”，就能收到事半功倍的效果。2.5形象宣传包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。2.5.1办公事务系统：主要指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）2.5.2宣传物料：宣传物料主要指招商中所需要的基本资料，包括：■招商手册主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、营销主题、未来经营场景描述、等等。■光盘广告由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。■DM直邮广告针对目标客户有针对性的进行EMS投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。招商现场资料及物料准备3.1项目规划设计部分资料项目设计单位制作单位执行单位完成时间数量项目总平面图效果图设计院设计广告公司国启实业12月30日前1套项目立面效果图设计院广告公司国启实业12月30日1套项目园林效果图园林公司广告公司国启实业12月30日1套楼层平面图效果图设计院广告公司国启实业12月25—30日审稿、提修改意见分别4000份1月15日出正稿项目查仗报告国土局国启实业已完成装修标准设计院广告公司国启实业12月20日前出草案12月20—25日审稿、提修改意见1月15日出完成

3.2视觉形象延展设计项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注VI设计广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案12月25日审稿，提修改意见1月15日出正稿工地外墙包装设计广告公司广告公司国启实业12月25日出草案12月30日审稿，提修改意见1月5日出正稿1月15日前竣工指示路牌广告公司广告公司国启实业12月25日出草案12月28—30日审稿、提修改意见1月5日出正稿1月10日前制作、安装完毕现场大型广告牌设计广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案电脑喷绘12月25—28日审稿、提修改意见1月8日前制作、安装完毕现场展示系统A大幅展板设计制作B效果图展板设计制作C顶挂彩旗设计制作广告公司广告公司国启实业12月20日前出草案1月10—25日修改2月10日前制作、安装完毕工程进度表工程部广告公司国启实业12月25日前模型制作设计与制作（区域模型、项目模型）模型公司模型公司国启实业1月20日前霓虹灯广告公司广告公司国启实业1月20日前3.3工程及其它配合：项目设计单位制作单位执行单位完成时间备注咨询中心装修设计院装修公司国启实业2月8日前装修完毕工地围墙广告公司广告公司国启实业12月20日设计样稿12月25日新围墙修建完毕1月20日前装饰完毕3.4招商销售物料及宣传用品项目数量备注招商手册500DM（海报传单）10000来电表5000来人表5000客户本10名片1租赁合同200宣传光碟100国启实业公司营业执照1复印件楼宇说明书500酒店管理公司介绍1000酒店物业管理收费标准1000酒店管理公司协约300物品配备项目数量备注区域模型1加深客户对区域的认同项目模型1水杯若干需统一包装印刷饮水机1销售桌4销售椅20办公桌1电脑1电脑桌椅1销售柜台1电话4传真1复印机1宽带网1DVD机1背景音乐系统132寸背投1花篮4烟缸4欢迎光临脚垫1空调足够文件夹4计算机6激光笔4荧光笔5签字笔10复印纸足够垃圾箱4制服6宿舍2文件柜2文件架3看楼车2仓库1销控板2更衣室及柜1第四篇招商实施及推案方式招商总体战略总体战略：坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商4.1总策略打造龙岗首家“4万平方饮食娱乐旗舰、提供一站式服务”利用项目的稀缺、尊贵、私密性的优势，突出本项目属龙岗“饮食休闲娱乐巨无霸”的核心特质。工作重点：酒店管理公司确定广告公司确定招商及销售方式确定4.2招商策略以较低租赁价格吸引深圳知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。4.2.1招商推广策略之一—以片区价值带动项目投资价值由于该项目的价值，主要依托了龙岗、东莞及惠州的价值。因此在市场推广中，应充分整合地块价值，从而顺理成章地带出的独特投资价值。本项目所依托的地段价值,从下面两个层次进行挖掘。整合东莞凤岗、惠州惠东、龙岗中心城及布吉横岗目标消费群资源整合中心城区域的商务资源和地标资源；整合项目片区生活资源； 整合资源时,应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。4.2.2推广策略之二——以跟庄品牌商家价值提升投资价值品牌商家所到之处无不车水马龙。4.3.品牌战略以项目建立公司的品牌，通过产品品质导入企业。外企强势抢滩龙岗地产，打造大陆知地产名牌国启实业的精神缔造都市新生活；以坚持追求卓越，传达专业服务品质。国启实业的形象国启地产代表价值，代表一种生活方式，国启实业的主张城市建筑是城市的名片，建筑将载入历史，今天我们在缔造百年后龙岗的面貌。“我们今天的努力，成就明天的历史”。4.4、招商及销售阶段控制时间：2004年12月策略：时间：2004年12月策略：包装攻击阶段

时间：2005年1月开始策略：坐招+直招亮点：招商推荐会+DM直邮

时间：2005年2月中策略：借势出击亮点：主力店签约

时间：2005年4月18日策略：造势营销招商准备期招商期销售预热期销售期4．4．1招商准备期工作内容：确定招商咨询中心、确定广告公司、确定项目（酒店）管理公司、确定招商销售方式、制作招商手册、现场包装、团队组建、物料准备目的：树立产品市场形象，做足充分准备，广泛传播楼盘卖点，建立客户关系网，奠定招商基础行动要点：主力店招商

对主力店的招商步骤和技巧

第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：

商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→

规划设计→

建造

…

主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。本项目第一步中规划设计已完成故只能从第二步开始

第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。

第一层：5X家

；

第二层：3X家

；

第三层：2X家

（X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）

第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。4.4.2招商期特殊商户招商优惠原则。

特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位且规模较大，经营业态与项目主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及10年租约方可租邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。由知名的经营管理公司来实现：

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目的品牌与特色来。

行动要点上门推荐+招商推荐会+DM直邮经营管理公司的确定4.4.3销售预热期项目进度：主力店签约完成目的：树立产品市场形象，广泛传播楼盘卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期营销基础广告形式：媒体推广+活动推广媒体推广：报纸（杂志）+电视（展板）+电台+直邮活动推广：外展场+租赁主联谊会广告重点：广而告之树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现产品的特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。4．4．4销售期项目进度：招商完成50%。目的：针对目标客户进行强有效的推广措施，塑造整体营销气势，迅速推动销售广告形式：营销活动为主，媒体宣传为辅媒体推广：报纸（杂志）+直邮+楼体条幅活动推广：：新老客户以及相关目标客户联谊会广告重点：广告以直接、强势方式突出楼盘鲜明特质为主体述求点，唤起目标客户的购买欲望，促成成交依据不同的时段，间隔性立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。以独立的卖点进行针对性宣传，吸引特定客户。行动要点针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化4.5、内部认购入市时机和时间建议4.5.1内部认购条件4.5.1.1项