培训资料-管理1VIP

本手册包括以下主要内容令管理跃迁令销售主管职责与角色令基本管理技巧令销售管理技巧令工具箱学员 训练人 店经理欢迎加入管理组团队训练目标学习完本手册的内容，你应该能够：描述销售主管的工作职责和流程描述柜台管理程序展现技巧和知识，通过实践来学习管理各个柜台解决柜台管理期间浮现的各种问题掌握高级销售技巧，并在跟单销售过程中熟练运用训练方式由一位销售人员发展成为一位专业的店面管理人员，克伏帝的训练规划是随着职位升迁、工作职责的增加循序渐进安排的，就像是建造高楼，每一阶段的工程都对日后的成败有着密切的影响。学习的方法有三种：自我学习 为了完成你在工作中的自我学习，我们设定了管理组发展手册指引你训练发展的进行。依据手册的指引，你会阅读每一个单元的相关资料，并采取一些学习行动。但这个不足以使你自我学习成功，你必须通过观察别人，训练及从错误中得到教益而逐步成长。这些经验是我们培训过程中非常重要的一部份。工作中学习从踏入公司开始，工作与训练便密不可分了。我们在工作中学习，在学习中工作，也许在初期你会有明确的训练辅导人，但是你很快变发现，几乎每一个火伴都可以是你的训练者，由他们的经验中，你可以加速你的学习过程及丰富学习的内容，而同时你也开始身负训练者与被训练者的双重角色。你会发现在分享自己的经验。提供对方学习的同时，你自己也成长了。课堂训练 在经过自我学习经验后，你将有机会参加公司所举办的课程。课程训练的目的有二；其一是将工作中学习获得的经验经过有条理的整理与理论相结合，在日后执行工作或者培训别人时能更深入。其二是在课堂中，提供更新的观念及管理技巧。完成课程回到自己所属的店面后，运用所学将会提升个人绩效与店面业绩。主导自我发展(OWNYOURDEVELOPMENY)为了树立学员主导自我发展的观念，按时完成其训练计划，我们鼓励学员主动积极的进行学习，努力达成训练目标及成果。确立学员主导自我发展应有的行为：.学员每月25日前与训练人及店经理沟通，排定下月学习活动时间安排；.有学习主动性，主动约定训练人按班表完成排定的学习活动；.学员依据训练进度及训练状况，主动提出附加练习需求。建立认同鼓励机制在课程方面，设立了最佳成绩奖。课室考试第一位的学员可以获得最佳成绩奖；学员评选第一位的学员可以获得最佳贡献奖。讲师在课程结束时给获奖学员颁发奖状。主管工作职责岗位目的在被安排值班次及柜台中，负责训练销售顾问、追踪及协助销售过程，在确保顾客满意的前提下获得最佳的销售业绩。主要服务对象包括：员工和顾客。直接上司为：店经理。主要职责忆达成销售业绩目标&训练发展销售顾问训练周期及考核销售主管的训练周期为三个月，各阶段分别为：第一个月理论学习阶段，此阶段受训练人在顾问岗位上完成自修部份。训练目标学习主管基本管理技能，并在时间过程中熟练运用，此阶段快发人员仍然需要独立接单销售。基本管理单元学习流程：依据训练部排定的学习计划有序完成，达成目标（必要时，辅导人可依据学员的学习状况适当调整）店经理必须安排一位训练人，在训练中全程赋予训练辅导及达成结果的追踪（如遇调动或者离职等特殊情况须及时更换训练人，不得浮现空档的现象。）学员的训练辅导人分为两种，一种为训练人，另一种为辅导人。训练人与学员肩并肩进行训练学习，应由已通过鉴定的高级或者资深销售主管担任；辅导人应有店经理担任，需对学员的训练进度、考核及最终结果负责任。建议为快发人员安排每天30分钟学习手册，如店面工作繁忙或者人手紧张，可要求快发人员利用业余时间学习。在学习过程中，快发人员可以依据自己的实际情况与店经理协调训练计划的进度，主导自我发展。基本管理单元考核鉴定流程：必须学习《管理训练发展手册一一第一册》基本管理单元的全部内容及练习，记录清晰且完整。运用训练四步骤训练一位新员工，以在规定时间内通过50%考核为衡量标准。在阶段学习完成后，首先由训练人进行评估并签名确认，学员可到辅导人处过鉴定考核。学员通过辅导人鉴定（使用《基本管理鉴定表》），方可到训练部参加笔试（合格成绩80分），通过者由训练部在“恭喜通过”页面签名确认。基本单元鉴定通过进入“销售管理单元”训练，否则需进入附加技能练习直至通过考核。第二个月柜台管理代训，此阶段学员脱离个人销售，在训练指导下进行柜台管理。训练目标掌握主管销售管理理论及技能，并熟练运用。基本管理单元学习流程：本月前2周，需运用基本管理技能，结合学习销售管理单元知识协助训练人完成柜台管理。本月后2周，由学员在训练辅导人的观察下完成柜台管理，此阶段此柜台管理的最终责任人仍然是训练人。学员在训练人的观察指导下管理柜台时，训练人需熟练运用训练四步骤辅导达成训练结果。通过了辅导人鉴定（使用《销售管理鉴定表》），通过者由店经理在“恭喜通过”页面签名确认。店经理将鉴定成果提交训练部方可进入下一阶段，否则需进入附加技能练习直至通过考核。第三个月柜台管理实践，此阶段学员单独管理柜台。训练目标运用管理技巧独立管理柜台，达成业绩目标。独立管理阶段学习流程：由学员管理或者在监督下管理一个柜台。月初由店经理设立绩效目标并与学员沟通，达成共识。每天学员将业绩数据及时发送至训练部。此阶段训练人仍需及时赋予学员辅导及回馈。基本管理单元考核鉴定流程：月终由店经理将学员的绩效评估表交至训练部，学员当月的绩效评估必须达到良好。业绩目标必须达成月初店经理设定的目标。全部单元训练完成后，由督导或者训练部完成外部鉴定，通过者方可升迁至主管职级。完成单元学习的步骤斤堤圆满完成那个一黄元的三步骤:(7 2斤堤圆满完成那个一黄元的三步骤:(7 2完成练习并执行全部单元活动? 口 在技能评估中展现你的能力\>1与训练人计划学习活动5 /步骤L与训练辅导人计划学习活动&在开始单元学习之前，你的训练辅导人和你一起。&核实你已具备完成单元活动所需的相关资料、信息数据，相关资料列在学习资料检查表中匕单元辅导人为你提供必要的支持匕讨论其他相关事项，以确保圆满完成单元步骤2：执行全部单元活动务必完成每一项单元活动，除非单元辅导人对例外情况予以核准。通过文成单元活动，你将获取履行管理职责所需有价值的知识和技巧。训练人在确定你已做好和你的技能评估人进行评估鉴定的准备后，在单元上签字。步骤3：在技能评估中展现你的能里训练期间，你的知识和技巧是通过每一个单元最后的技能评估来鉴定的。在完成发展手册中的指定单元后，接下来是进行工作鉴定。进度表标题活动说明辅导人建议时间基本管理训练目标讨论：明确目标内容、方式、工作职责训练人1H训练周期及考核讨论：学习及考核流程训练人1H管理跃迁自学：角色转换学员0.5H人际关系及沟通技巧自学：建立影响力学员1H讨论：课后习题（训练人部份）辅导人0.5H讨论：课后习题（店经理部份）店经理0.5H有效沟通与回馈自学：有效沟通与止面回馈学员3H练习活动学员0.5H员工训练自学：训练四步骤学员2H练习：如何运用四步骤（使用训练四步骤检查表）训练人1H摹拟销售自学：摹拟销售学员1H练习：完成顾问训练及成果记录表学员1H讨论：顾问训练及成果记录表店经理1H区域管理程序自学：值班冲虚及值班问题学员1H练习：运用区域管理（3次）训练人3H评估：运用区域管理（2次）训练人2H评估：运用区域管理店经理1H销售主管例行事项指引自学：每日例行工作学员1H重新赢回顾客自学：处理顾客投诉学员2H讨论：案例分析训练人1H回顾与总结讨论：提出笨章节的问题训练人1H评估：基本管理章节评估（使用基本管理鉴定表）训练人2H鉴定：基本管理章节评估（使用基本管理鉴定表）店经理2H标题活动说明辅导人建议时间销售管理销售角色转化自学：主管在销售中扮演的角色学员0.5H练习：分析柜台顾问技能学员1H主管协单步骤自学：学习主管协单技巧学员1H练习：运用主管协单技巧学员2H评估：学员协单技巧运用训练人4H顾客类型自学：不同顾客类型学员1H讨论：如何接待不同类型顾客训练人1H顾客异议及处理技巧自学