《家居建材销售一定要懂的心理学》读书笔记模板

家居建材销售一定要懂的心理学读书笔记模板01思维导图目录分析精彩摘录内容摘要读书笔记作者介绍目录0305020406思维导图心理学销售销售终端家居实战顾客内容顾客心理产品信息应对方式销售价格消费人员店面本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要十年泛家居（建材）行业销售一线沉淀，1000国内中高端建材商场走访，2000一线及超一线零售终端店长访谈，3000泛家居行业零售终端神秘顾客体验，次话术推演及复盘，字终端销售实战笔记提炼。本书以泛家居行业终端一线销售场景为背景，以潜在顾客（业主）心理与行为分析为主线，以销售人员针对潜在顾客的常规应对行为和有效应对行为列举作为对比强化的工具，在重点章节内容中植入模拟实战案例和案例点评，增加其可读性和实践指导性，通过理论分析实战模拟双轮驱动模式来达到对重点销售技能快速领会与掌握的目的。全书主旨始终不离“实战”这一主题，避免多余或连篇累牍的废话和老生常谈，跳出市场上为了出书而写书的怪圈，坚决撇弃隔靴搔痒式的内容铺排和无效阐述，保证每一位目标读者都能够看的懂、分得清、想得通、悟得到、用得着。是一本难得的终端销售工具书。目录分析内容简介序PREFACE第一章销售中的顾客心理及应对方式第二章小区推广下的顾客心理及应对方式第三章短信、等即时聊天工具营销中的顾客心理及应对方式12345目录第四章店面销售中产品介绍时的顾客心理及应对方式第五章店面销售中品牌介绍时的顾客心理及应对方式第六章店面销售中价格谈判阶段的顾客心理及应对方式第七章店面销售中销售人员的服务对顾客心理的影响及应对方式第八章店面销售中群体顾客心理及应对方式12345目录第九章店面销售中解决方案对顾客心理的影响及应对方式第十章单店活动中的顾客心理及应对方式第十一章联盟活动及线上促销中的顾客心理及应对方式第十二章安装与验收中的顾客心理及应对方式第十三章售后维护中的顾客心理及应对方式第十四章顾客心理分类与对策010302040506目录第一章销售中的顾客心理及应对方式防范心理顾客问“你是怎么知道我号码的？”腻烦心理话没说完就被顾客挂断急躁心理顾客说“有什么事快说！”排斥心理同性相斥，异性相吸开放心理顾客愿意沟通并对产品做一个简单了解主动权心理顾客说话很有压迫性，喜欢提问第二章小区推广下的顾客心理及应对方式戒备心理顾客直接拒绝沟通、不搭话淡漠心理顾客应付几句彷徨心理顾客会了解产品信息，但不会深入了解求知心理顾客主动了解产品信息从众心理顾客希望看到别人实际装修效果第三章短信、等即时聊天工具营销中的顾客心理及应对方式质疑心理顾客质疑销售人员如何获取的信息戒备心理顾客仅做“嗯”“啊”“好的”“知道了”应付式沟通欲擒故纵心理顾客突然从热情变得冷淡考察心理顾客简单问问价格和品牌相关信息开放心理顾客深入了解产品工艺、价格优惠力度等第四章店面销售中产品介绍时的顾客心理及应对方式求知心理“这是什么材料的？”求安心理“你们的产品环保吗？”求便心理“好打扫卫生吗？”求质心理“一般能用几年？”求同心理“哪种产品卖得好？”第五章店面销售中品牌介绍时的顾客心理及应对方式求名心理“你们是一线品牌么？”求安心理“产品还可以，就是不知道品牌怎么样？”求利心理“你们这个品牌好像不如××品牌呀？”求知心理“你们这个品牌我都没听说过？”第六章店面销售中价格谈判阶段的顾客心理及应对方式预判心理顾客在简单了解产品后询问价格试探心理“这款产品最低多少钱？”利诱心理顾客表示会帮忙介绍更多顾客求廉心理顾客强调竞争品牌销售价格更低矛盾心理顾客已看中了产品，但是还是觉得产品价格偏高恐高心理顾客强调竞争品牌价格更低穷尽心理顾客明确告知销售人员价格降到某一数值就当场成交第七章店面销售中销售人员的服务对顾客心理的影响及应对方式求尊心理顾客渴望被充分尊重求全心理顾客不断提出各种超出销售人员认知或专业领域的问题避压心理顾客委婉告知销售人员不希望被打扰求助心理顾客主动寻求帮助第八章店面销售中群体顾客心理及应对方式夫妻型群体顾客关键决策者大多为女性代际型群体顾客非共用关键决策者一般为父母，共用则多为子女参谋型群体顾客要肯定参谋人员的价值社区型群体顾客找准意见领袖，充分运用销售工具与资料第九章店面销售中解决方案对顾客心理的影响及应对方式环境适应性“这个颜色／大小不知道会不会配？”价格预算顾客认为报价过高并同意寻求可替代方案核心竞争力一定要充分收集顾客信息方案解读降低方案集成度，便于顾客理解如何高效应用顾客信息建立标准化信息收集流程和制度第十章单店活动中的顾客心理及应对方式活动现场布置一定要强调活动强度从众心理“唱单人”对比后心理对顾客按“成熟度”精准分类第十一章联盟活动及线上促销中的顾客心理及应对方式联盟活动准备好销售信息名单、信息记录本、短信模板等线上促销对信息内容及形式要安排合理第十二章安装与验收中的顾客心理及应对方式安装施工进度交付逾期怎么办安装过程管理销售人员与顾客进行施工信息实时共享方案验收验收未通过怎么办第十三章售后维护中的顾客心理及应对方式例行回访制定标准化回访流程入户回访可以带点儿小礼物售后服务响应第一时间做出响应，绝不拖拉售后服务处理主动及时将信息反馈给顾客售后服务结束再次进行回访，产品使用情况第十四章顾客心理分类与对策理性消费顾客与顾客沟通过程中保持客观性，善用品牌优势感性消费顾客时刻保持热情积极的工作态度，善用实景图或体验功能有主见消费顾客少说多听，当一个辅助配合性角色无主见消费顾客敢于帮顾客做决定定向消费顾客利用各种工具来充分展示产品品类，肯定顾客审美随性消费顾客陪顾客聊装修、聊家庭、聊孩子，话题越多越好异常消费顾客着重推荐新、奇、特、潮等设计师款产品从众消费顾客主推畅销款，多用样板房或已成交顾客信息读书笔记读书笔记这是《家居建材销售一