大客户战略营销与商务谈判

中国工业品营销实战创始人国内大客户营销培训第一人中国客户关系管理专家工业品营销研究院首席顾问丁兴良大客户战略营销与商务谈判“国内大客户营销培训第一人”

“国内大客户营销四大宝典”创始人

“项目性销售与管理资深顾问”

“工业品营销研究院首席顾问”

中欧国际工商管理学院丁兴良年专业公司的销售经验；年研究工业品营销的背景；年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销客户维护忠诚度提升找对人说对话做对事商务演讲谈判技巧客户关系九字诀演讲谈判大纪客莫户则营侍销江的螺五饱大凶特稿征分类五大特征特征.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、集成、咨询服务灰蜻色持营掏销言吃韵.屯要陪.章卡犁.闭拿昏.师送技脆术年营肾销服没务成营歇销信陵任丙营厕销价阁值生营巨销大释客斧户蛇营暑销祸－历－国“皮四奖度廉理烂论晓”客寇户缘瑞在汽乎巾的累影吵响稼力营册销狭模炼式欺信曾任广营景销信任树风刘险仔防劫范占的故信蹲任基惜础深赢化公匙司滤组泄织塞的屈信恰任个吴人友品召质督的泳信雹任升梁华“踪蝶海社尔蜡中概央亮空职调趣使欧用北效谱果牺很屯好锈，啊海社尔屯中寻央辣空贴调幸亚锣克胖西鞋”践乌康鲁怖木月齐拣高炊新豪区介留蝴学株生肯创截业圣园撒主轮管南领吹导坐对断海运尔野中荐央他空尝调等的胡评扯价案场例察：绝海劝尔着树则立闪西揉北钟地自区沿最搭大惯的交中这央选空燃调赢样劳板泼工皂程翁,而也翁是屈业卖界更最封大娃的霸样貌板奶工夏程成壶功佣案暮例剪及抢样煎板趣工驾程广塔东范大底亚小湾禽核围电飘站三楚峡食水叨电穴站退减出严中毯国鼻市亲场章，变日海系警手叛机蓝全熔面掌溃缴败技勇术迅垄忙断冻,渣单栏一贫营私销缩慧,雷导燃致芹失会败散的博典吐型滤案并例课证程遗大夹纲大糕客油户榜营纱销五辛大积特他征四荐度夏理腰论信进任伏营膊销客衰户煎维裙护忠余诚鹊度照提芳升找膏对缺人说冈对题话做贤对喘事商誉务细演崖讲谈杀判遣技睡巧客享户坚关蔽系九千字尖诀演呆讲流谈享判大辆客酬户豪销毛售哄的哪关道键恶－某－蹲“帖九疲字起诀话”找晌对氏人说寨对疲话做幕对心事分待析叮大密客版户烧内可部嘱采潮购侍流猛程序号五个步骤目的分析大客户内部的组织架构图找到合适的人了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略明确客户关系的比重找到关键决策者制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找骨对辰人冰的出五贿项厚法下则总陪经标理副热总罢经仇理副肚处设情备垒处内副扇处副哪处副异处科蚊技舌处设拉备墙科科乓室科董室科各室科火室科锯室科但室科家室科敞室科建室科脉室科善室AP=举俘例、玻建浴立液客下户茅内己部愤的膊组钩织偷架食构彼图对作外很进雄行搬招赔标平,纷初块步看技帖术佣筛帅选项鼻目升评附标榜,呆,苏确抓立移首阀选舌供叶应语商签呜定绢协顿议皇,死确给保垃实影施三柜个末必乏经喜的初采症购音流湖程初发步泡筛达选初隆步杠筛蔽选家迎投随标家首璃选供暮应绒商采迫购失部评添估脏小发组总宇经抹理发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施.脏分快析淋大渐客疾户贝内宏部具采息购音流派程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天墙龙纳八院部项毫目浓评乎估倚(右技挠术讨标至与孝商惭务究标堂)评估指标权重我们公司竞争对手(国外公司)竞争对手（国内同行）客户关系售后服务行业标准品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分

背饭景乔介组绍美农的款推火出纹第俯一贼台概国僵产摩变创频眯离挣心扑式城冷炸水购机统组铲－捆－士向检世惜界题中嫩央致空蓄调械巨爽头才发婚出踪蝶挑积战金南蝶氏国漠际震软页件暑集慕团岸有漏限佩公简司俩是芒中连国娇第输一铜个链版椅财行务筛软彻件远及撞小霸企炸业片管焦理羊软幅件虹金效蝶苏、朋第千一闸个赢纯究中陶间量件絮软田件雾—廊金就蝶近和棕金箩蝶泊、构第俭一沃个沟基薯于秆互讲联割网槽平瞒台峰的祸三处层衣结邪构煎的吵系妥统望—极金传蝶锡的届缔页造螺者拢，麻其夜中哑金考蝶庸和剪是召中治国谦中妖小农型具企何业叉市傅场结中升占构有本率化最惨高滚的减企滋业真管躁理氏软检件针。面帐向融中扎大村型蜓企顾业突，侄采劳用括最够新遗的令Ⅱ专管自理和思悠想邪和粮一弹体须化缩慧设悉计直，奥有爸超踢过高个皆应币用与模危块爬高足度财集锁成走，袋涵滔盖模企升业亭内村部是资嫌源来管旧理疮、耐供舞应淹链唱管掀理极、肢客劲户员关菌系泽管肃理脊、群知谨识宇管项理垒、刷商疏业喜智明能乓等士，励并凝能偷实穗现梨企秃业孟间框的妨商垮务旨协室作译和补电钥子吃商蓬务缩慧的结应施用驱集咱成辛。技汇术联认崖证垫者技珠术燥认慈证做者评持估刻者决贸策鲜者评轻估哈者使跟用调者发恭起场者使疲用怕者执辅行冤者管理者决策层技注术泰部钱门采稀购英计协划缺部秧门使东用步部委门、嫌分烂析懂大顷客岩户泉内轻部袍的艇角壮色歌与它分举工大幸客哀户姐内右部犁的层六蛛种听买夫家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部

影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“坊线航人恐”控和赶“秩小朝秘启”响在仿哪渠里殊？、享明终确踏客泡户援关戒系挖的划比敌重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者王桑财务部影响力反对者李阳总经理最总拍板人不清楚初启选文产劣品

顾客

推动的影响力

和竞争同业之间的关系

和我们公司之间关系本公司负责人员

强化对策

时间表

检查对策

总经理

小

无特别

关系

保龄球同好

总经理

决定每月拜记及电

话次数

本月开始

副经理

大

无特别关系

经理

决定一年的交易金额

和付款条件到下个

月底

采购科长

大

同学

无特别

关系

营业代表

接

洽

每月大约

一次

本月开始

技术人员

中

朋友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供每日一次

本月一次

质量部中

回扣传闻

高尔夫球友

质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止

备注

、付制猎定逼差池异筋化福的粪客破户愈关愈系扁发拿展因表大漆客裙户服战泄略堡销励售欣的猪关程键芳－拿－闹“扮九渗字陕诀颤”找乐对形人说永对蔽话做挺对揉事我厦该朝继络续胶,早还竞是辰放饿弃释?温植州奴青后山乞钢终铁陷集敞团剩(离董艇事俊长纽奉)晌需早要思大煮型完电卷气倚自举动远化听的亡解茎决销方烛案贞系矛统塞,涛工嚼程坛估铜计带为葬万疫左雕右衰,赌此墨项屯目贷董企事唐长钻已烫经且批划复傍了玻.温州青山钢铁集团(董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理客醋户陡关郑系区发怕展药的脖四议种文类拒型朋友伙伴外人供应商建执立滚人盈际泽关斥系瓶的杆五玻个蛮层仪次★高寒闪暄涝、拥打蹲招毫呼★铅表搞达陷事饰实★糊观恳念梨共坚识★倦兴还趣闻、奇爱弦好★趴信股念意、扰价阔值描观拉、罩信查仰发宝表姿想液法舟…赞歪美客简户遭关报系碎发农展揭的暖五焦个薯阶例段客那户取使片用豆业心务狗很颤少率，伶交爬易便在词销蜂售经胖理绕和炒联籍络挺员温之格间蔽进糖行源。新丈增劝客智户客虾户镜期扰望哥获早得捆质粗量骆好眉、监使用握方剃便娘的忌公亮司惠产秃品霸和烫服领务班。—买煮卖筐双刮方爪建扒立低起贝彼剩此披信警任侧的着关磨系出，客锦户希仍绳会剧选廉择键其金他谦公诉司犯的东业油务妄。—新狂产你品高配期线阶有段战狮略浸阶尾段中宾期培阶修段初映期椒阶万段孕跃育析阶秘段间疗断趁阶挤段复陶杂公型司弄关弃系简墨单交挽易人旧际嗽关宴系合赴作买纽奉卖伙双若方淘之辣间裤有练更勺广护泛达的亦合酒作吼，粥建雷立座忠龄诚户度双持方油确泥立扩了常战扔略醉合捏作稍伙播伴性关轮系拌。大去客掀户乞价丛值上提宁升恒的焰五皆大业核粘心大螺客辫户砍销丢售槽的什关油键妻－案－担“模九韵字神诀有”找偷对费人说切对识话做胞对葵事一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以砖技霜术概为激导孙向纺的复销猾售真顾测问馒四筋个逗境促界“塘忽渔悠归”钟大风师“耀忽业悠划”叮教告育令客颜户撑,驳引水导蚕卖获点赵轻本奶山糊－梅－觉“夹卖辱拐概”赵本山范伟. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日席系证车孔为字什洞么喝卖桥得惹好日救系争车办是寒世震界姓上仇最跪好忙的嘉经我济袍型权车善代集表利寺用霸来轮引耽导佩客客户一傻般艳车途油迅耗事为公歉升腥百聋公璃里一甩月摧大届概阴需体要行牙驶嫁公准里一狡年僚时兰间能晴够补省滔油遗，李对侦你因有磁什史么蹲好嗽处仗？暗畅示占需炼求明蹄确贴需梅求公依升秀百质公挖里*全公或升公筛升熄元公悲升贴元月梳元年警元十扁年浙时赴间年恩元年骑元省思油省街钱款洋桑槽塔白纳职上犁市扔冲翅击笼捷恼达蚕售贿价和万州元款圆舒翠适拜手芳动获版比售贸价仆调挑整休为骑万整饲体取解旅决锁方满案把的花六士步陕系梅统照分蓝析粪法竞争优势现状问题痛苦快乐（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举膜例旗：馆服吉务崇好序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？—快乐标毯准尘话柜术劳—躬—棵“饼傻兽瓜笨手平册拿”整眉体您解依决塔方银案睬的罪六图步观系答统窄分仰析芦法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）现状（提问了解目前的现状）问题（针对现状，发现客户的不满意）痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举宣例帮：瞎服篇务专好三个系统六个步骤区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列

优势¨

原装一体化的车¨

地盘稳定性好（***）¨

大梁比较宽（***）

马力比较大（***）¨

油耗低（***）¨

厢子比较长（**）¨

军工产品，质量有保障¨

市场口碑好¨

驾驶室比较宽敞、豪华¨

油漆有光质，不容易生锈¨

外观饱满、美观大方¨

配件价格比较低销售顾问用户你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？大梁相对比较窄了那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，江淮零部件方面也有问题这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比重在意。张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？那真是太好了！“袋独农特希卖维点沿”序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（***）

可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（***）可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。3….……课灯程旦大勇纲大胶客弦户垒营息销五称大忧特祥征四间度青理志论信友任趟营标销客辈户辉维疼护忠腥诚卖度包提幅升找偷对岛人说痰对施话做甲对巩事商声务勿演送讲谈腹判缸技蔽巧客茶户毕关穗系九并字各诀演府讲视谈巧判客斜户宾关敲系监的股四谱种倾类眉型伙伴外人客旬户虚关廉系中的卡发泽展柏五搏个醒阶广段孕朴育屡阶沙段初长期艳阶玩段中启期棉阶盾段战阻略撑阶珠段间给断阶藏段客稿户叨使肾用偷业蕉务浴很最少撞，排交你易图在颜销辫售经惭理么和弱联线络寄员按之破间业进泻行们。①沟新谋增液客扁户敲。②咸已芒经柳流拐失租的葵客销户梯。客谣户浊期贵望扒获锐得女质浊量泛好蚕、煮使胀用怠方伴便的永公使司鼠产透品顾和糕服告务幅。％遥—瞧。买捎卖们双贵方塌建床立池起彼单此猴信要任劝的病关海系勾，客沸户萌仍量会浆选被择述其他登公胜司敲的毒业降务屑。％魔—鞭。买忍卖政双唤方邻之颗间袍有彼更时广瓶泛黄的插合愁作鞠，叉建章立港忠误诚些度。高尸期醒阶碌段双抱方铁确敬立水了念战愉略栗合群作廊伙胡伴同关涝系扛。新辨产捐品5.战略伙伴的服务体系3.一对一的服务体系4.忠诚度的服务体系2.客户满意的服务体系1.客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量客在户拐服瓣务穗的碌架抵构惧体盒系顾葬客俩是吗上快帝舟!服怒务杏理你念构第迫一坦条但：垃顾靠客册永妻远埋是立对汉的搞；服伍务鱼理仇念罩第咽二姿条各：兴如迅果储顾胆客邀有润错套，垂请参邮照壮第弓一贪条湖。—碎—购死比亡芝（狱对徐此尊你撑无交能权为制力竭）—乞—币搬竞迁—宝—芳形湾成秀了点其移他午的肥兴卖趣—杂—禾出衔于详竞某争碧的脂原石因—毯—泉由云于蔑对饿产虽品雾不兼满布意—幅—酱由疑于限这邀家诵企则业枯的暴某腊个救人岸对他后们倦粗待暴婚、国冷抗漠专或虚不忆礼腾貌最宽近皆的拼一霉项逼研申究汽表抹明中，雅以纤下导一晌些杏原咱因哗，顾深客坐不税再筛去钳某居家减企材业淹购晨买虎东耗西售后行为满桂意不程满风意让筑媒温体泻披灵露诉景之怜法扁律向测机局构小投维诉要探求粮退费换抵杯制确购桨买告私诫历他秆人宣报传不训宣估传采轰取锡行偶动不恩采潮取熊行喊动诉磁之务公夜众个浊人帜行慨为处轨理玩客差户泡不朱满职的摊重开要宰性在谷不冠满维客续户广中协，港只厘有脖的彻提立出黎投只诉磁；但耽所估有楼不昏满算的屡人遥都阔会冠将猾不笑满惠告贺诉寻另垒外似的压人形；被键告窄之丢者碑中合又群继生续谋将惩这侮个熔坏挂消写息案传匀播潜给幅另莫外颂的发人东；如密果标投梢诉碍的丢问梅题就得疫到溜有樱效碧的粱解婶决趁，净的蓄人择会立成认为纤回只头袜客关；如两果唇问广题设得仙到角及蒸时估有折效研的罗解胆决撤，耻的环会伟成爹为念回血头容客、躁高因高杰兴摧兴列的私来里，失高恼高土兴舍兴假的攻回秩去—寄—恶满孟意疑客、阁高取高散兴镇兴叼的经再雷来愚，满高忌高草兴煌兴钳的做再盐回乔去—呈—县回韵头影客、呀高办高恭兴麦兴睁的书带词着掉亲傻朋迷好堵友胞再服来筹，路高万高壳兴根兴释的抄带裤着拳亲薪朋欺好紧友环再铃回惯去—扁—统忠缓诚巴客享、依口发碑母效蚀应用芳户膝服畜务丝式“群高杂高库兴正兴槐的蜡经命历亭”的树三嘱个等层导次“稠顾轮客缺满座意网度悲”虑经着营业理袖念“浩顾遣客盏满布意答”骄是福管海理婚体齐系辞，从不芹是土一急句豆“侵口贪号启”厅！赢撒利顾展客穿满栗意技狱术传纪统渣概扫念兴中当的锻质济量满漆意竿的御员国工管呜理密体川系管理制度、政策运作流程各部门的配合、支持………找信停愤车泪的务地沟方存守包拿携货茶框请摘售诵货老员鼓帮牺忙逛舱休及闲芽食君品表区准域备结徐帐进唉超始市等棍待付病款拿筑包骑安车结安束开章始选良择商减品查车看方切位服隐务拆圈掩模藏型真查实损一字刻验：壮当注顾元客跃光泽顾倘你手公金司龄的胞任住何赤一边个渐部秃门潮时比发醒生嫁的滔那尺一茶瞬哗间聋以员办工快每顶一形次租与蹦顾柱客燃接榴触属都撤是放一季个软真雀实羞一贼刻骗。服僚务终是原全盘公道司音事俩，护不绸是饭个身人摊或树一比个旬部耳门掠的但事态。跨付部妹门涝的杯协请作研第发御部糕门营丢销丝式部财吊务国部难门工酬作闹目蹈标工孟作蛇目稿标工痰作歇目岭标主大要游职寄责主仍要膀职毅责主爸要剑职召责制答造野部耳门主虽要湖职终责工舍作柄目员标如营何台协位调裂各索部岂门衡服跃务萌于扇客茎户ABCABC不同服務不同顧客群RightTimeRightChannels、遣主善动亏询难问陕客不户删的贞需拔求暮与闸服驾务秘；、执满债足房诚并主提遣供萌客辫户嫌的富需密求毕与菜服名务民；、糖超应出稍客如户谊预脆期拿的杜期贞望深值背；、盯主针动角提捉升梢客旺户结的寻忠粪诚纤度余；主宵动拉提连升翠客期户浊的拆满股意膨度20406080100恐怖分子非常不满意不满意稍微不满意满意非常满意变节区无差异区感动区宣教士忠诚度/留存率（%）以野顾校客车忠炎诚番度杆为赵基靠础犯建帖立煎起慈来雷的烈市作场看占绪有恰率及的很“狂质件”独，吊远本比破传炒统代计针算默的战市施场恳占铺有洞率咐的深“再量促”伏来津得嫌重叶要泼。忠谷诚茂度州阶戏梯踪蝶及度其蹄价突值潜伏出现接受优势联结潜朗伏括：象—厅—键“谋我葛不仍太叙了旧解值这路个慌公搂司养或森服伪务圾”桂；惩不蛋产钱生驶直双接鼓的在价编值首。出帐现货：普—绒—纵“兰我目听旨说座过其这瞧个仓公奥司舰或但服肉务除”圣；誉意楚味杰着凝一疑定樱的旨价境值狭。接剂受套：较—爱—绩“觉我澡认盒可稿这捧个而公类司村或虹服认务陶”攀；节实美现抢了睬一事定碍的殃价脊值宜。优协势糠：妻—努—呆“灾我谊喜川欢茶这葡个君公辰司景或叶服冷务遭”浸；砍具尿备脖相滩当获的私价忙值延。联既结廊：件—吸—犁“旧这槽是恨我掘的检品跪牌勾”谷；秧产姥生圣最甩好飘的飞价棍值撞。合送作粗伙杂伴拥童护晒者跟勇随检者客闸户潜义在苹客病户利运润砌从书这柔里句开念始客板户堂忠张诚脂度挤的谣指厕标客是户窜推涝荐钱倦包耕份竿额竞票争需对您手甜的碌可料获姜得器性竞天争般对仅手抽的芬吸陵引电力忠辩诚枪度客迁户榨保顶留历餐史指客没户轿保商留

第0年第1年第2年140120100806040200钱梅包桂份形额巡寿（多整哭体坡）“宁当浓您丹外谢出捷购腹买赵食剑物苦时竭，制和堤其格他盲超模市翼相乐比仪，映您扭多化久烤去我一寇次野？袖”从词不迈很也少比塘其令他垄的昂少和深其淡他雕一妄样比栽其绒他拳的抖多几椒乎奴总简去推域荐“鲜您君曾细经伤把怖推境荐泼给驰别拍人吹吗行？郊”从歇不廊推但荐偶妹尔辉推必荐经昂常跃推胀荐同娱类巷供驻应骆商滩的厌可枕获性得邮性“斧综耐合振考泰虑缸所难有汁因咐素容，唯您叛选创择哪同预类懂供夏应全商王有诉多贞容邮易握？次”非咐常利容阳易很她容喷易很晓难非趣常扭难不早可咐能酒密吧财梦务她软册件同奋类量供扒应据商裤的妄吸劝引歇力“疼比辱较泡你嫩现身有岗的战各侄同迎类考供络应浪商科，扭你碍将奏如去何毕评岭价浮？怒”最徐好性的比去大务多膀数搂好和家大期多势数垒一经样比袍大起多企数跨差最纺差湖的忠出诚仪度积分荐布忠驾诚帝度扮指勉数惧占泊客鉴户岸的异比吓率.揪完菜全怀承是诺.蔽习撕惯晓性剃忠取诚.肚较虫低奔承绘诺.完没习有婚承典诺忠昨诚傍度愉水宰平客吐户香的复利暖润由贡蜜献徐度次对请比数啄具墙分恒析物鹅流客知户圆服授务经剖验支驾持咨蒙询疤方晚案群透发窑信淹息财惕务刘分手析课碑程雹大红纲大闲客僵户冲营病销五元大傲特饺征四典度离理合论信灭任蹲营径销客唤户萝维薄护忠俭诚冶度忙提让升找疫对茅人说卧对手话做戚对亡事商桂务乖演宰讲谈鸣判您技斩巧客刻户激关斥系九伐字醉诀演陈讲皂谈嫁判商泳务调演唇讲一爆、冬什科么统是享商鸽务笛演讽讲商们务拉演柏讲看与贩一湖般舍演帐讲没的研区伟别商钱务肢演番讲土的卧重堤要剧性二夹、碗确皂定脂商途务交演刻讲局目边标听升众甚分码析信绿息膝性奇演逮讲说盏服腥性耕演灭讲礼端仪兆性皱演仗讲商绕务择演慈讲三算.勉商柿务动演挽讲誓中鼠的搁个渡人是魅糊力专你业蛮商烂务成形锁象最介佳缘瑞身原体难语岁言兄的锄技哈巧最驱佳析声仰音晶语合言弓的绢技忘巧运垒用屿情婶绪剩渲镇染哭的透技功巧（网部骄分居学脆员压演朝练复）商末务赤演脸讲四丢.鸭精抱彩同商泊务逗演画讲并的善技循巧主承题侄的繁组松织辈与轻设鼻计克蜜服阿紧留张它情凑绪成避功折的虎开粥场升白增糊强仔说净服去力共的掉三暂个岔步每骤适事当两巧惕妙倾的访提友问蝇技听巧如友何孝回俭答旺演两讲革中勤的盾问链题重兴视浅听粥众兼的轧反耐应商功务渔演暗讲底的伤控剥制劫技蜡巧意棵犹什未繁尽老的缠片唐尾水曲谈躬判船技比巧.漏谈拔判起的董真忘谛.飘谈月判顺的扛七吩个盛步弟骤.闯与炭不厉同错对擦手完的泰谈棉判散技常巧.逆掌货握妙有领效可谈旷判至三介个剧技南巧谈俭判线的州定煮义为再达倾成朗共商识亭而谣就气一验些站问岂题进藏行户协摘商孟的搬过跌程方就气是牙谈腊判部.建羞立画→村控柱制著→蔑获巩得谈贼判栗高杜手锈应齐建环立院的暴三腔个器态旬度发：.国能输与夸共茂存呼：浸人退际宝取洪向忆与同工轨作稻取词向贺..穴勇气于椒面抽对熔的孕精镰神企：渠打志球筋与吹工搂作意..然没荡有真讨芹人伯喜告欢都的邪需盐求虑：仿超雀越魄社绪会呈需住求插.信再任对帐抗承孟诺模毒糊挑漂战刻屈意谈柏判剃的灵三挪个鱼重塔要朝步纺骤达祝成的共匀识谈服判医技磨巧.杠谈季判某的访真洋谛.柄谈释判撒的葡七花个毯步茄骤.吊与堵不袄同侨对汽手眨的昆谈我判暴技同巧.循掌辨握械有犁效乐谈厦判罗三鼠个驰技个巧谈痛判止的题步闷骤一蓄、典谈插判握的想准妄备二庄、倘会丽谈琴的坐开谜场三奖、奸有围效扶的棒沟闭通六沉、睬达限成搅协较议五拥、药让山步四检、田提塌议顶与内反悔提睁议七骡、症归沙纳狠总练结最塞好灿在表自女己肢公量司膝（锻顺酬便输参浑观坏公四司拍）其谊次菌是毙第盒三艰地最婶后原是骡对隆方隔公建司一狗、础谈定判脆的素准原备谈扎判勤的丙地情点灵及她分朽工原坟则日：导人露数降对树等秀为异主一快般织人掀数弹可恨以警在急三驾人隐左弦右涉,司雕仪疾主倡持厦人案、泥气结氛膜营蚊造狡者里、筹展残示清（塔）主雁谈此最浆终辫拍候板迹人助吗谈抓会辫议幕谈纳判蒙的浩表画达鸣者负、坑贯楼串嗽整稿个殿谈胁判抚过衡程谈烟判你的妻角玩色度分底工浮小肆型谈愉判铅的扎角层色剪分局工蛮—吓大尾型首领

最有经验但未必是职位最高的。

、需要集合大家的意见

、裁决大家的意见

、指挥队员有效的发挥好人

对方最喜欢接触的人

、表示明白及同情对方的观点

、为队员准备后路

、错误引导对方觉得有安全感坏人

令对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成协议。

、需要时终止谈判进程。

、削弱对方所提出的论点或观点

、恐吓对方并揭露他们的弱点。霸道

此人令对方觉得情况更复杂，一般上同事都会听从这个人的建议。

、令同事拒绝接受不正确的建议

、观察进展

、协助团员集中于主要目标清道

此人总结所有要点并综合成一个具有相当说服力的记录。

、建议走出牛角尖的策略

、防止话题偏的太远

、提出对方前后矛盾的地方。入像题朝的震技喘巧迂拘回尸入揉题匆—然—略谈划天架气绵、超谈眯新拨闻糠、障谈狭流滩行细亲节宵入筛题蜘—讨—芝围亡绕吹谈贵判眼主皆题霞，粉先待从披细蔬节少开常始自恨谦无入姓题陈—傅—卧才短疏钟学锐浅涝、用招薯待损不柱周颗、熟多照多夏包济涵介臂绍立入联题酬—才—来介圆绍末己身方纵人茅员巷职两位守、蔽背桥景龟、丢学背历凑显喇示哄强束大暂阵桂容凡。二藏、灿会覆谈腾的福开释场建桐立隔信怒任授的翠五仇个晶台踢阶★园寒芝暄脸、袄打屋招理呼★仅表园达阵事辣实绑.席介败绍葛资持料★烟观誓念俗共联识企.母赞丹美★奴兴袖趣璃.扎爱腰好★神信元念以.鹊价阵值容观昏.拐信煎仰发铃表文想雪法葱…★拿通脑知伞★穴说衔服轮★之鼓罗励君★题警细告绕★厦娱华乐恒★娱教冤导达册成免共抖识晓！三释、陷有志效偏的嫁沟培通四愉、号提啊议贞与崇反芽提窄议提勿议愧：城一片个圆用泛于竞解罢决鞠不艰同根意册见兆的告试兰探足性班建疤议先俯简桑述融，夸用好假船设垂性顺问奏题发（赠假傲如袜如旬果缸）请锣对斩手计提寻出纲看片法对限方醒有闷兴下趣吹再坑提馋供佛详拣细牵计鸣划用裕“挺如牌果仁那菊么梅”厌确匆认扶对婶方猴接皱受机的严程魄度确循认俘或妹放袍在解一要边利兰用厌反链提已议提催议秆与靠反旷提讯议种指回导五酬．妹让游步探坐求孤底肯线踩的翁方峰法四慨种侮让访步婚方葵式让禾步酷技臣巧锁民住渗自范己六备.罚达舍成至协思议小标结以雁让辣步厘为岁基足础求境大捉同假抱定梢谈暂判繁已最达冰成虏协抬议给赠对档方僵选侍择给鲁“费期今限众”七里．尽归搂纳苹总状结确傅定笋共导识松部炎分书嫩面弓化用势清傻晰挺、蚁明项确孝的费文赠字自高我济评容估谈架判斯技之巧.饿谈山判津的侮真券谛.叶谈肠判炉的宰七否个抖步想骤.溪与浪不献同恳对怜手京的抄谈耻判弯技翁巧.遗掌煮握费有吵效恢谈挺判范三边个梦技茫巧分蹲析尖论四秩种倦类请型范的篮谈汤判杯风皮格行类动找论表拍现枣论人者际塘论例遮句武仗断泥的蝴精絮准贯的愁服笔从县的食果忽断袖的所棍有跑的构答铃案蜻皆垄无君对忧错步。单你砍只漂须帮考县量仪这轨四歪个各形枕容跌词随:最备适箭合渔的源形营容奴词花请闲给置分宣次女适骡合院的怀形遥容叼词军请驳给击分剃不翅太怖适兼合毅的继形组容蹈词欣请客给发分登最责不姨适婚合袖的指形咸容回词刻请沉给州分c逻辑的

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原创性的有创造力的狂热的理想主义的有眼光的创新的机智的果断的客观的急进的完美主义的主动的富洞察力的具说服力的富同情心的內省的自发性的忠实的1.2.3.4.5.6.谈餐判商风接格臣为掩…箩.．胞保给护论的杀创两新躁的迹激起进篇的舍内五省妈的.绩理慎性横的绑意巡寿识率形粘态创的绑全悠身诵投辽入躺的茅能俗接鼻纳.贫分芝析验的规有搭眼绩光把的素果袜断烘的预内辅省齿的.镰精齿准区的旋原小创厕性锣的渗机群智垦的犯忠像实煮的谈舰判盒风彼格我为习…内容细则分析型语言表达语速快慢语速慢、平和、稳重声音大小音调适中、成熟、有磁性肢体动作动作行为很适中、稳重形象仪表形象仪表整齐，注意细节文字形容常用词语我想、我觉得、我认为、我感觉策略：尊重他们对个人空间的要求不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息的态度是多多益善把精力放在事实上不要施压让他安全总结成交安全第一内容细则表现型语言表达语速快慢偏快声音大小偏高，大落，激动肢体动作动作行为夸张，快形象仪表个性，时尚，花俏文字形容常用词语我喜欢，我感觉期望合作禁忌行为得不到认可注意事项多赞美沟通原则多倾听，多理解进攻策略主动，积极口才好,表情丰富关键是得到认同强调产品的独特利益内容细则行动型语言表达语速快慢语速、快急声音大小大，清脆，清晰肢体动作动作行为幅度大、肢体动作有力形象仪表头发较短文字形容常用词语!行！目光锋利，肢体语言丰富期望合作禁忌行为优柔，唠叨，拖拉，约束注意事项明确有目的沟通原则直接、利益、结果导向进攻策略简单，明了，了解需求客户可能主动要求成交礼貌,直接的要求注重结果,谈及该产品以往的成功内容细则人际型语言表达语速快慢稍慢、温柔声音大小中等偏小肢体动作动作行为较少、软弱形象仪表整洁，朴素，中性文字形容常用词语随便，你说呢我同意期望合作禁忌行为虚伪，拿主意注意事项不张扬，不虚伪沟通原则不温不火，替他们做决定进攻策略真诚相待出谋划策主动进攻帮他做决定温和平静不要高压手段病人至上强调病人利益谈惭判提风撑格员的怨方遍式分析论说------龟毛型人格特质表现论赞------臭屁型人格特质行动论诱------鸭霸型人格特质人盆际稼论动鸡如婆美型晴人看格枝特订质谈逮判粒技念巧.刃谈样判誉的烘真喝谛.愧谈坐判宴的罗七款个服步休骤.输与优不脖同吼对鲜手蕉的谦谈据判村技趟巧.枣掌良握辉有壁效军谈吓判围三圾个卡技婆巧聴耳＋目心倾震听良肢好例倾锣听悬的腰五工阶弃段.筑听寸而捷不兴闻.缎虚旱应祥回林答.鲁选团择最性嘱的六听.客专政注朗的押听.熄设纳身碌处怖地您的处倾兼听设概身疗处吩地扒的省倾樱听捉[穗同浑理狸心毙]定辰义饶:廊站拖在辞当著事里人育的威角帆度尼和奴位继置甘上桥，梳客橡观遇地物理妨解亩当陷事授人歌的序内先心刮感胆受痛及哥内首心梁世肌界寨，鸣且椒把套这掩种合理茅解迫传岁达普给拔当箭事星人挪。最蚊低洗分唱阶训段冲表寒示光受值到慌伤存害低裙分取阶脆段阶表扎示快遗费憾稠感陵觉高注分泪阶旷段毒表腰示伯希旺望纠进袭一皇步阳了范解最摇高糊分道阶叔段怖表抖示裂鼓葡励摸、悦赞途美同凭理蜡心配评困量殊表屑（被）最妥低昏分恒阶古段循表对示吸受城到芦伤盘害.污取吐笑艰发手话旱者吐的队感渡受.闭制欲止读对冰方储说梅话.炕挑蒜剔移其获见露解.啦自净我与辩话护.类自浅述废以宣满毛足花自歉我吴需赔要.仁完伪全肚忽黄视激发波话拔者同溪理绸心舒评军量金表删（卫）低题分普阶卸段规表搞示您遗屋憾炮感享觉.糊提率出偿问原题.学给革予膛忠竖告.蠢重努复当发泄话蛾者幼的繁内妙容.煤仅抗表吼抱律歉.悼盲减目豆同泛意.僵盲坐目啊安归抚同挡理畜心湖评遭量辱表慨（吊）高伪分互阶圈段目表碎示美希颠望唯进碗一台步递了益解.尝准率确殖辨猜认蚕说膛话庙者倚重西要床的绵感所受.盘准妹确凯反姨馈嫌说龄话瓶重晒要末而秩明迁显晋的扇感勤受同再理泪心缘瑞评券量鲁表本（上）最颠高耀分因阶扁段贵表退示钢鼓求励温、睬赞萝美各俱种冻复砖杂衔感怖受脸中帜的贸潜撑在激感献受潜危在背需亮求潜冷台念词暗狐示相模关锄形怕容或词粘：心跟领喷神蕉会损心别心况相暴印扩心纲有测灵究犀征一它点泥通恍遭然键大恨悟线一侨针既见郊血黎默教契穴知铺己案轮例窝分榆析今太晚维*构*离医依药赴公苏司稻有填个无宴屿会羽，僻我教真闹的钞等扒不胖及陡了惹！：凉这源种睁*评*兄医饶药绣公默司筒的焦宴疏会表，沈你帝也姻要欲参幼加号，嫌当旦心腥挨罩批征！贵（船受核伤薄害哄）：麦不坦要起着独急么，撕还垮没反下饿班移呢灵，灿科趴室稀主敌任迫会氧查台访帜的醒！闹（臂提选出阔忠短告炕）：粘噢雪，缺！耽是慈吗坡？丽（敲回勿答戴一桐声惯）：仍你握太惕幸谣运死了导！柔这粒个滋著冻名纪的秧医疫药丙公杏司依宴型会欠太蜜重绝要非了位。（节表剪达晴隐狗含嗽的者需敬求匀挖骂掘援出软来后）聴耳＋目心谈枣判送技走巧伯(检)乒–蹲倾爱听.献听农而庙不侍闻租—孟耳遣