大客户部终端客户经营商业模式构想

终端大客户经营商业模式构想大客户部——刘少荣2013年7月10日市场结果氛围与文化关键任务相互依赖关系正式组织人才市场洞察业务设计创新焦点战略意图业绩机会差距战略执行业务领导力价值观IBM业务领先模型（BLM）3目录CONTENTS1、市场洞察机会分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与计划213成京功躁的贿大震客配户师经辰营家使碌大职益生形怖成土大开客寸户轰群血体莲辐萍射监效貌应经罪营艳大尾客供户龙是甜提父高膀大倦益坏市耻场误占睬有满率奶的布最拆快借最眠有报效匪途须径大相客掌户关是呀大字益缸的迫重慰要赛资吉产爪，堤会滚不玻断提增申殖1、冰机杠会授分短析-爪-为返什左么郊要崭经百营导大茄客响户大凤客丽户尝部概的远使冰命缘瑞：访大摊客浮户讨专港业醒经绣营晨服瞒务135建桌立混大令客股户率营妥销波及板服绩务勺管形理占体泰系终氧端逼客摊户倦端斩到棕端商全披生峰命铲周镜期兔管锣理提康升冰客寺户虑服怀务晚品浊质形航成症高蒜效找的配大若客庙户挪业瞒务谊运伍营刃系配统作固为鼻大建益凯新丛增跳长僻点洁为岔企触业佣创恐造卖利奔润246挖斜掘叮品鹊牌钢营位销教的孤潜隔力1、煮机缘瑞会妥分砌析-班-为明什朵么尽设涛立性大锁客您户置部1调.快华销昏+咏传哭统悟，债提乌供历坚环强杠的逼后网盾脑。2羊.经郑销番商疼对循大刺益秩的滑信毁心蓝。3涝.集掠团涝开究发迫终锤端魄客嫁户虹营叔销忠策骨略槽为群行动币指被南采。4祸.大秩益封产窝品仅线眯丰旁富狐，柔品糖质秃优菠良平。1点.袋雕泡蠢茶稼终望端露销眼售延市搂场鹊表石现娱差芳。2寄.普咸洱汇茶古做娱为订茶列品借类微小可众嫌，劫终寨端屈客叠户需叶要洲教树育粥。3信.大扬客驾户筑部拒作踪蝶为境新陆成德立按的透部幼门塔，牢团店队融贿入孤企涛业偏文员化傻需晚要俯一妄定惑的茂过披程扶。4额.终百端协客党户跳信啄息贤采衫集外困吩难隆。1.大旦益溜引痒领速健夫康写、醉时萍尚寄、范快味捷型的印饮寄茶方啦式至，听转欣变图终贷端叮客债户祝的阁品后饮去方锅式柄。2断.2辽7兵0斩0范专熔营狐店润+轮1伤0笼0穿0鼠多宝家壮商康超笼网蔽点荐。3.市强场巧潜乱力升巨斜大墨，和产企品院受泳欢翅迎序程帝度丛不断演提联高国。1嗓.终偶端器客晓户通行伯销摄与咳陈胶列睛式希销宜售胃的洪差卧异剃。2追.改葬变此饮些茶啄习驼惯孙。3弃.转窜变浩大误益锋做熄为欠茶泉单殊一宪产尼品泪的螺印模象倾。通碰过脊茶驴、盯水蜂、概器若、咽道首为乌终眼端爱客句户革提续供茶糖解蹄决拉方庭案再。SWOT1、红机巨会差分绣析-药-大泊客恶户喜部S拨O给W筒T分篮析1、伸机甲会拔差惕距-润-目核前兆存浮在混的玩问欠题垮及遗解疏决阿措虎施存在的主要问题存在问题解决措施大客户定位不清晰定位：终端客户集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式团队建设不完善如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作。加强信息化建设，规范报价体系大客户部管理体系不完善1、终端客户规范报备体系2、为合作伙伴提供统一400服务电话3、终端客户营销培训4、经销商及客户激励保障体系大客户信息化建设滞后终端客户信息收集困难加强终端客户经营管理以及信息化建设被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配合不流畅1、规范签批流程2、规范终端客户产品及报价体系3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合8目孤录C立O封N远T定E腰N顾T防S1、轻市渣场益洞爸察避机恐会情分狭析2、逝战瞒略息意巩图异业热务或设皂计3、贴创谷新肆焦钓点毛关质键灶业泼务4、短组众织燥与厘人茅才5、炮执列行蹦与遍计阅划1添、袭通黑过梯开广发晕有戴终飞端茎客访户漆资哲源渣的舞特产通敲渠防道贯、歌礼挡品弱渠第道港经忧销斩商航，蛛整劝合应大扎益杰集微团决传思统俭渠奴道斜+挎现糕代县渠宽道炒产云品肿资险源雷，毫利安用吴现愤代呼化玩信权息育数脾据犬平碍台亭，肯规胀范蛙终蜡端望客驳户摆管风理夜，畅为始经世销抚商隆提荣供预销辜售犹支梦持甚，章引思导腿经秤销傍商政为朗终支端骑客朝户涂提显供吨茶违产们品顿解挡决鹿方宰案银。2锤、齿采耳集聚终各端跪客卸户见信吴息泥，轧关镰注味终心端品客困户更消任费虚行垮为弟，烂制鸽定轨并社实向施妖针甚对侵终罪端蓄客挥户木的屑推黄广半措脑施世，吴提知高孤客闯户期对毫品搭牌勾的寨粘机性涂及蔑忠蒸诚织度故。2、皱大诉客凤户巨战滥略薄意悠图关垃键模词路：枪关菠注盗终裕端犬整右合挖资盲源2、脸大扇客叉户红业祸务镇设昂计-谋-营胸销坏总星体习方唐针1、叫以窄深愧化节合诉作格、患精展耕边渠茶道英、因创焦造仆价努值雄为倚主脸题田。2、职以究集会团凤企隆业迈、海政造府都事蔑业请单矿位礼为拨核搁心未目圆标私、放来猴满再足陶群六体阴消舰费既带重动咽家测庭交消辛费虾，勒从猜而宏培彩育周和布扩甘大池新猎的贞品领饮荷人仅群冷，旨为惊大斑益殿快乐消蛾业钻务黎的旧长已远坚发潜展姑奠坏定阅坚争实旦的剂基座础汤。3、钳通素过五有效终冬端造客叉户距资举源晨的石特醋通伏渠镜道娘建咏设衔作幸为华大茫客连户饶部罗营岗销愚突砖破丑点暂，叛以慨增以加优有娇效寒控烦制拥运驱营止费括用拢为党手御段绩，己来狡提卡高割“诞大强益—秋—特矿通搬经少销熟商—援—终葡端萝”雕营团销扬价犯值退链荒整歇体不运榆行讽效煎率诊及抄盈住利鬼能改力雄为隔目仙标脂，带以围队贯伍旧建捕设押为估保敬障症，莫来思研肃究沙终浙端路茶舅解窗决酷方牧案粪营夸销样新住模劈燕式雀，宽探绕索器部习门场成泛立两的变价则值吴及廊意崖义月。关垄键倦词柏：袜核山心弄目岁标伶客续户萌终典端粥茶蛾文怎化腹解咽决止方饰案僚突圾破1尤1目数录C榜O卧N忽T遍E熊N由T往S1、挣市佳场盒洞般察朱机睡会悲分锤析2、舍战敏略味意颈图滋业鞋务弊设佣计3、拉创挽新卫焦爆点绩关监键乏业浮务4、卵组津织冬与墓人棕才5、无执冰行毒与挖计洗划针农对锣大勤客却户大迹益拿茶慌解乘决模方乎案签呈来现根叨据肾都融市奸白玻领园口页味婚、察性壁别依、仅个场人鞭喜膊好必，斗提饭供殖个颠性霞化售用农茶界解永决绩方毕案是。针容对香企矿业鲁客铁户尿提揭供绒一润站吴式唐茶悲水慢间抗解胖决荐方男案这。引饺导奇健之康意、尼时与尚豪、具快蔽捷摔的孝品锅茶巨消长费论习蚂惯疗，载融棉入跃企疗业矩人室性鉴化担管藏理收体再系施。经典普洱系列特选普洱系列年份特选产地特选花草普洱系列3、钞创刊新蚂焦民点刷一颜：企捡业筹集遮团求客炼户坡—鹊—翅茶扎水夕间填解纱决屠方治案舱探砖讨利贷用踩广鹿联倡自音身育销踢售阴生普态恭系魄统中菊国库移怎动芬积奸分壁商卖城娃、身礼汇品泥行元、猪商置行捉、鸟金民融活系坡统封的逮积勿分江活焰动节佩庆肾促羞销丛活涌动马：细折狐扣胀、岩赠虫品茶勾文孤化凯推藏广周：宪知术识柜讲滴座俱、馋茶堆类杯评改鉴得会推膝广扎嫁依接祸式基营延销雕模俗式嚼，猾为东终弦端侵客选户猾自慎助刘消愧费缝提歌供裁个鉴性承化津解宜决义方杂案刻。3、羽创获新痒焦励点贝二术：终挠端哥消状费雅服车务表商案—糠—瓦嫁趁接萍式买营线销叉解捐决酸方株案联希合左金困融寸系际统联,庭针咽对默银淋行鱼大恭客亮户恨专仗场宝举庄行苏大忽益井茶渠养虚生筹讲爽座畅及评品大鉴通个过搂书宫画厕界这名顽家股—颤—事来咐解罚读惑分摘享各大闲益替茶演文扑化魂,喊现但场松由魂著愧名低书孩法夕家趴/唉指惭画值家该联号名笔签勿售中乒秋敏雅以集兴/朵书者画也古杠玩兔鉴皂赏扛/生书直画芬家的联怕谊广会现泡场觉营域销土—择—躬名凝人依导平购渗文洽化仇茶3、扭创例新颗焦患点辅三艰：企余业摆文蔽化芝茶开解享决悼方搅案吉炮德厅丰杀文礼化态传秩播朗终目端红客传户梦订恶制矿茶名亩物蜻良到品秒有和限桥公调司够订掉制刘茶根极据肿企炮业扑预谋算穷，勿提吃供路健诞康悟、翻时患尚特、栗快含捷满等草，翅个甘性源化俯的适茶透礼糟品巡寿解吩决按方作案榴。为镇企蜻业潮提哑供忽：权1辰、闻商晨务推礼企品招解候决纵方菠案位。2仅、圆福炕利芽礼星品馒解总决排方泛案饮。3虫、蒸促溪销势礼燥品杰解躺决拥方沈案萄。4粪、烂积革分纯换意购乐礼疫品信解壶决苗方左案途。3、任创锄新哀焦尸点饰三监：礼仙品慕茶招解搏决绕方列案1夹7目车录C怕O骡N棒T晓E剧N温T挠S1、乞市躬场保洞蔽察愤机纸会苦分波析2、涨战源略蓬意痰图典业逗务物设萍计3、袜创重新鸦焦疾点禽关稀键稍业乞务4、线组刮织罚与毯人旋才5、终执壤行汤与朽计沫划更新观念提高效率加强售后服务的跟进大传客教户阅部1、绞大辞客着户彼组兽织仙目溪标大益集团管理层生产部门大客户部创意中心客户关怀经理3人策划经理3人华乎北辆区客鉴户掩经挂理痛3瓣人华颤东焰区客握户富经巡寿理攀3况人西念南嘴区客贡户秧经奏理赔3醋人华纸南侧区客成户孕经南理赌3山人1、维组膛织颗人吗才-诞-大倦客农户臭部丢组月织俱架犹构2倾0职责定义（细化）大客户经理（大区）活动执行经理（大区）客户关怀经理（大区）1、大客户战略规划：参与公司年度战略制定，按既定战略目标分解，制定面对重点区域的市场销售、品牌传播之年度工作目标及计划；2、重点区域规划：华北、华南、华中、西南3、市场计划和预算：制定重点区域的终端客户销售、市场推广、项目合作、政府拓展的年度计划和预算，经审批后监督执行；4、市场管理制度：建立、健全终端客户市场管理相关制度、流程和规范；5、组织结构和绩效：规划大客户部组织结构，明确各岗位工作职责和绩效考核；1、根据部门年度销售规划，分解、完成（或超额完成）销售目标；2、跟进经销商终端客户销售，拓展渠道，支持、促进经销商的终端客户销售；3、通过信息系统管理经销商终端客户销售过程，并控制销售成本。1、根据公司品牌战略及阶段性业务策略拟定季度、月度市场活动（含资源拓展、活动策划执行）的工作计划和预算，经审批后负责实施；2、通过市场活动实现客户资源的积累，以及销售业绩的直接促进。1、制定终端客户管理规范，经审核后，实现所有客户关怀对象的统一管理；2、充分利用企业信息系统，实现销售过程、订单的管理，以及销售激励机制的实施；3、对全国的终端客户资源进行管理、分析客户数据，提供销售工具支持；4、部门内部日常管理工作、报表制定及管理，公司内部门之间关系协调等。1、把组宏织底人傲才-奥-大兔客飞户递部子四撒大编区都人跪员柜定君位团命队雹组琴建淡（G匪r阵o井u啦p）明奏确饺组陡织凑架筝构与（F狗r裙a挤m崭e斯w离o侧r辞k）目蓝标舌客填户扁锁它定职（E叶n盐t闭r扛a呢n深c虹e）需岛求穿定支位苹阶食段亭（D鼠e果m纪a允n奇d）方经案妨呈慕现纽奉阶疯段题（C呢o非n掘s椒u餐l艇t垮a吴n牢t）商熔务墨谈浇判禁阶兰段蹲（B污u丈s证i腥n字e宏s缝s）客耳户暮关临怀此阶刷段饿（A史c窑t丧i息o葛n）大弊益亡终陡端大螺客喘户晃营顷销脾体迹系川（A颈B头C案D貌E辆F搭G七四步预法烈）1、睡组煤织莫人判才-各-大漫客扩户遥部聚营荒销筹体限系2浅2目肢录C争O封N腿T餐E历N讨T晚S1、船市产场驼洞思察港机坑会蜂分付析2、悔战角略丸意瞎图蹄业贱务钟设潜计3、涌创种新罢焦筋点家关殊键无业室务4、悼组兆织属与亿人安才5、缺执庙行争与死计姥划5、锈大辰客凯户蹲营画销局执羊行唯规召划2廉0翁1颗3融年侧探瓦索产期团蛋队价建叮设市容场渐布溪局2园0妖1航4思～2葬0筛1把5年开犁拓蔑期销长售尿业胜绩5肉0兵0柜0万2驻0侮1还6～寄2弱0谱2耀0柿年桂稳率定侵发稀展疗期销王售耐业去绩项突缓破寇1舌0搁亿占抖集泼团奥总回业论绩芝1兄0惊%2绕0桨1陵3年2专0杀1波4年2哲0计1挥5年2唇0到1本7年低高中p伸e锅r陆f苦o周r我m感a鹊n砖c巡寿e2聋0努1照6年目捡标狼客扒户川销佛售浪占尖比企饼业明集溜团亩客组户政药府古事旱业碌单区位其支它5、切大遥客擦户循营剑销团执灶行属计倍划—目辜标铜客唉户茶产品采购预算（万元）品饮人群（人）家庭人群转化茶产品采购预算（元）办公用品用茶2300204000庆典用茶1300204000促销用茶1500306000福利用计71900170340002、川按怨1帐0红%垦的肥转否换抬率竹计赢算鲁，增将俱有财3位2疑3顶3轰2巧人嫁次它品聚饮范大炉益按茶僵，涂并棋带萄来筋3看2袜0娘0题个悉家勿庭拘用臭户兔。茶川文挑化保解衣决庆方清案皱企碎事星业酬单黑位宵客无户站销移售得机南会社分点析1、因以肥一枪家5民0咐0人尸企惩业偷客哑户阶为诱例墨（弯按演年富度锯计销算润）通主过锐企列业负带坡来被的想消肿费傅者研（枝人覆次僚）耽：盈15嚼0*1箱9示0洽0=2焰8翻5，0桐0税0，类家阳庭寒消软费齿者骑(旨个协）洪：2的8轰5巧0缩慧0盯0*1霞0分%=2残8寸5汽0筝0，名如衔家社庭驾人努均米消朝费1容0振0元昆，筛合想计2保8券5万化元大诱客冷户使2布0饮1寇4蚁年絮度奖销在售暴目打标束分羡解区域目标客户分解开发客户数量（个）销售额分解（万元）占比华南区45675

31%华北区35

525

23%华东区35525

23%西南区35525

23%合计1502250100%通洲过亭企氏业射带哲来痕的渐消嗽费瞒者倡（跪人皂次孟）此：8看0票0责0*1母9矮0警0=1以5，2州0沙0，0竞0典0，腾家勉庭帅消叹费筝者组(灯个皂）拉：1每5司2悟0外0劈燕0些0加0*1航0杠%=1址5摧2扯0晒0此0隔0，佳如洞家腐庭是人粒均灾消索费1闲0控0元菠，凶合槐计1俯.般5华2亿义元大垄客吨户雷2材02漠0年血度弱销嚼售登目余标素分矩解区域目标客户分解开发客户数量（个）销售额分解占比华南区20003亿

25%华北区2000

3亿

25%华东区20003亿

25%西南区20003亿

25%合计800012亿100%企衬业申客屿户家董庭局客句户个趴人鸽消拆费判者大申客卫户览2习0姥2坑0执年江度啦业血绩秧突袖破触目罗标才：形1委0桐亿企术业超客骆户跃：8播0畏0烈0家往庭寸客此户幼：1磨5览2盈0毛0拣0臭0个塌人稀消绘费丧者寒：1酱5桨2歪0虹0输0功0转05、远执祥行安计圣划多一廊：陕终私端尝客币户扔管疫理胞规参范1月、亦终耗端柏客摔户段报许价令体笼系搁的音规累范优盒化威终帐端款客医户塑报勺价粗流车程从，享提伤高喇响半应讲速垦度终狮端老客段户益报蛮价愁由南大刘客泼户诉部备统向一膏报漫价甲，樱折矛扣讲统研一传变统涂渠巡寿道蒙产崭品纸由芳公引司士直悄接属供宫货壮终肃端叹客团户愉，艘经求销钻商雄以丸返娇利漆形途式挡保捏证留利膜润2印、到终供端坦客压户轰报肿备库制匙度央的掘建插立绢及碰规汇范原尾则泽：便谁垒先炊报准备棒，下谁贼来恶跟抬进册，暑利悟润祸归敢谁浪。报面备械后馆的阵商篇机民由桶大析客道户扩部萝统肝一尸监流控建，乖确惧保润报愧备督客逝户谷资孩源萝合着理乌分喉配翅，棚实柏现省利行润壤价晨值疮最调大粱化大阳客防户鸡经图理逝参轿与拥销类售献全级过丹程布管详理杰，汗协线助