促销管理决策

第四章促销管理决策

讨论：屈臣氏在促销活动中，采用了哪些销售促进手段？手段1：超值换购手段2：加量不加价。手段3：优惠券。手段4：套装优惠。手段5：赠送礼品。手段6：VIP会员卡。手段7：感谢日。手段8：销售比赛。手段1：超值换购。在每一期的促销活动中，屈臣氏会推出3个以上的超值的商品，顾客一次性购物满50元后，加10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，这样在实现低价位的同时保证了利润。手段2：加量不加价。屈臣氏经常针对自有品牌产品，推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，产品有面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等，这对消费者较有吸引力。手段3：优惠券。屈臣氏采用的优惠券促销手段的形式多种多样。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。在指定促销期内，一次性购物满60元（或100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。此外，购买指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，一共收108元。手段4：套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。手语段5：直赠蕉送懒礼变品粉。佩屈链臣第氏昂经线常值也起会膜举全行粪一味些邀赠袍送尊礼移品遣的碍促壶销餐活虾动豪，帅其厦形税式凯多袋种氧多饺样杰。愈一坊是剥供丹应胸商曾本治身付提绍供台的坡礼踢品激促惜销验活懂动屯；器二逼是葡屈赏臣残氏侧自勺己慕举铲行即促习销慎活攀动唯，川如引赠殊送冻自敌有推品僚牌毛试蠢用阻装暂，贯或厚购烘买音某横系择列出产裕品茅送添礼循品廊装窃，限或强是宾当匠天蔑前3评0名央顾龟客躺赠题送挥礼倍品倘一转份系；辨三奖是馋购合买映某窃个岗系缘瑞列弦产早品缠满8净8元昼送丽赠恢品缘瑞，型如材购辩护骄肤俩产注品愧满8耻8元御、在或绝购廉屈已臣蒸氏比品痰牌纯产树品瓦满8炕8元垃、苗或逃购焰食帅品译满8蛛8元僚，迅送滋屈颂臣伐氏谅手狡拎区袋灯或尾纸以手贼帕牲等晚活桂动孝。手米段6：V张I鸭P会槐员祸卡转。抄屈踩臣喘氏戚在2魄0获0书6年9月疤开轰始踏推妥出倒自敞己疫的脚会户员欢卡光，娘顾竞客奏只维需喘去铸屈世臣网氏悉门侮店圾填辣写擦申悔请喂表猾格两，间就版可女立滚即导办煤理泥屈两臣宁氏堆贵宵宾肚卡银，挨办阀卡倍时壮仅翻收侍取状工椒本硬费东一虏元展，涂屈纺臣盲氏波会融每铃两筋周糊推弟出挤数掉十江件坚贵咱宾淋独五享炼折戚扣扩商油品锡，亡低磁至晓额现外8折均，怀每确次莲消考费疼有垦积片分践。手框段7：堵感奇谢错日绵。踏屈皱臣宝氏丝式举罗行剃为贸期3天息的耍感酷谢埋日坊小腐型巨主蹄题腥促属销校活火动番，倡推扒出镇系荡列引重假磅搭特鸭价挣商兵品画，成单座价雀商黎品摩低筝价浸幅车度择在1贝0元档以澡上赤。手疾段8：液销疼售邀比惭赛召。“销温售穷比后赛”指忆每狡期绑指裕定樱一交些好比巧赛冠商降品炮，尼分凭各熔级希别呢店闲铺刊（顾屈枯臣星氏僚的折店双铺腰根袜据膝面倒积痒、减地笔点滥等源因叔素缴分否为A、B、C三摆个角级摩别件）拼之专间浙进搂行堂推讲销墨比削赛氏，丑销身售归排孤名亭在培前势三释名册的付店行铺公都默将种获编得唉奖脸励锁，旅每灶次渡参张加仓销没售芦比隙赛酿的医指始定乒商惯品兔的剧销肆售服业呜绩萍都狂会植以扶惊跳人莫速隐度灯增喂长召，削供剃货蛙厂肌家器非乳常抹乐忙意找参谜与抓这殖类收有课助搭于禾销底售漏的松活揉动佩。促办销锦策披略隙组楼合促催销泳是狐指兄企管业思通匹过诸各百种存方剃式兆将己有贼关婆企炸业骆及忍产穿品铸的舞信卖息惯传牢递栽给浴消船费谨者稿或僚用集户朗，本影廉响兽并窝说渐服牧其镇购掏买摄某然项远产梨品多或白服废务短，饲或振至变少欢是剖促燥使西潜说在涨顾主客将对迎该密企扫业堂及级其青产赖品包产扣生楚信谨任森和孙好顷感搞的飘活市动夸。促多销陡策牛略龄组档合人糟员温推汇广广镇告咳宣素传营抗业恒推出广公披共形宣五传促克销寄的歉基朋本振功擦能告烘知逼功伍能说浴服毛功赤能影守响幻玉功缓能促签销娱的瞎基萌本夕手盟段盯是吃传征播符制号醉的鸡基浸本拣要犁求姐：1、监能丙准易确毙反鬼映膜思暖想访；2、台能匪被喘对杨方窃感装知炭；3、截双毫方狐的播理继解漂一蚂致倍。要忧尽复可饭能伐防达止包噪醋音嗓干垂扰钥。第涂二舰节坚广母告殖促语销慨决类策一硬．察广深告近的刺概俩念广菊告兴是甩指辟广代告亦主约通棵过腐付耕费刻的龟形陈式赖，排运秒用肆大带众勿传面播径媒恢介悦将到商酷品蛛和讲劳番务荒信录息勇传弦递罚给罩消册费祸者海和昂用财户拐，名以帜促肝进熄商福品摘销般售注，之树甲立竖企词业责形纺象付的伟一总种渔方螺式沈。广侮告繁促奖销裂决怨策跪涉融及光到广护告去目讽标江、打广亭告哲预剩算服、纺广粥告楼媒忙体阀、只广佳告卫主雄题讨、至广正告隔定粪位校、桥广矿告咸表群达搜、床广幸告着制爸作岛、库广弊告拉时圆间甚、岩广刻告英效枪果储测厌定等猫方穷面芹的湖内云容筛。一朱、明趴确涛广筛告袭目刺标广挖告盟的片最遭终梢目舅标父是砖通素过掘宣千传且在取消枕费霜者咐之版中露提盒高凶广口告纹商配品塌的饥知篇名键度逝，仓促偶使裤消师费植者借在胖购钓买玻同馆类考商税品词时义，绸能悠提造名帜购捷买写，改达傍到劝扩眨大搏市闸场葱占列有沃率污的奥目凑的与，竖从宗而屡使谢企碍业社赚崭得阔更倦多颗利唐润嗓。企泼业猫广炊告血目乓标犯可集以邪归花纳菌为主如愧下猜三享种蝴类该型政：1、创吨牌广森告唯目舞标衡；2、保凑牌广颈告宵目私标线；3、竞腰争广尿告途目侦标纳。企鬼业嫩在独制旁定鄙广说告积目蝇标田时抄，斜还糊应腹尽割可购能爹具凑体米。二刺、腹确堡定御广味告找预随算1、蛇确盈定墙广乘告您预晓算闻的混方孔法（1）办量驴力球而渗行烤法（2）备百拐分营率春法（3）箱竞信争抵对刘抗象法（4）奥目删标旺达樱成耽法（5）宅投令资罩利椅润既率析法2、渴广妹告毛预气算批的耗分哄配企亡业折可猪以市按蛛照豆广句告铸的牺商宜品来、潮媒挖体虑、灯地但区枯、液时贸间扫、舱机皆能象等计标别准朵分坝配膀公茧司航的赔广纷告严预衣算。（挎三宫）浆广复告斜信抓息沾决符策1据.广壶告如设岔计秀原演则真假实涉性誉和稳科忆学面性脖并散重针急对近性尾和斯简伪明衣性队并以重艺顶术穴性泻和既创善造总性峡并社举健霸康累性经和辩合轧法避性但并见举三韵、述选李择胁广沈告服媒恋体在拍这悟众斯多张的慢媒需体仪中林做晶出询选语择旋，等以令最悟经次济粉的不广兼告麻支标出挡实岗现宏最予佳己的滩广未告下传纠播烛效饰果冶。（1）撒影油响桐媒驰体减决粉策冈的携主光要体因浆素暑：1、毛产食品孟特短性2、田沟抱通箭对碰象巩的维媒闻体荐习爬惯3、足信夕息照类送型4、毁媒右体扫成尖本5、通竞茧争它态探势（2）主评王价栽广堵告崖媒做体霜的划指岗标1、值每拒千撒个漂媒衫体鞠接株触睬者添费毙用媒泻体掩接感触互者蛇是泽否撒均俱是阁广帝告化的偶目低标双对尤象暖；所窗有内媒汗体浓接娇触薯者盟是声否谅都脸已名看散到煮商虏品雁广答告阴；不陈同名媒婆体膀之早间楚的关影捧响录力系是全否等存锁在愚差谈别2、幅收钢视苗（闯听腿）韵率衫指衣一忆个析时生期测内肃，消信猫息央通谋过桥媒慰体疲传清送西到正家匪庭坝或荷个焦人梅的爪数抚目娱占墙计泉划君传液送滥的微家否庭犹或正个丘人赛的霸比冶率越。3、修信反息毒传孩播贺平宅均岗频舰率叙即遵每客一疾家僵庭判或煌个晓人泪在窜一码定昼时赏期速内顿平焰均虏收扒到呜同国一榜广池告瓣信镜息血的远次宅数使。四近、诊广剃告芬定切位似策丛略1、续抢你先怜定改位著王逗老娘吉2、刺强同化段定侧位琴可袭口缠可朵乐3、略比励附巾定而位浴蒙揉牛4、进逆异向蔬定购位边七俘喜5、匪补闸隙首定郊位五剩、羊确宋定容广痒告伙主妄题一锄则跪广颂告孩必溉须笛鲜乔明貌地呆、缎突归出云地巾表谷现旁广旺告正主越题坛，勾使念人壤们趣在静接郊触炮广璃告滑之希后绩，副很烂容身易闷理榴解丢广灯告脑告荡诉撒他荷们杨些歉什测么获，辩要覆求抗他感们秃做崭些强什候么箭。广旋告煮主孕题肯形浩式经有改三疾类威：钳理呆性岔主匙题踪蝶、负情扫感坏主框题啊、贝道君德阶主岔题循。六良、逮广脖告宴表糖达四决涝策广冠告故表稻达拐涉总及谁到弄表芽达霞结阳构碍、痕表乒达字格岩式饥与纳广记告休发商送误者谜：广摆告顿表苦达茧结柏构漫包厨括果结炕论闭、袄论滥证疾方救式景以他及潮表座达辞次上序丢三甲个宪方戴面拐。有期说斗服欧力百的炉广猜告剧要冷求葡为浅广眯告敌信灾息不设麦计表具阁有壤吸姥引铅力即的砖表暴达法格受式亿，捏即饮选劣择悟最六有真效筝的应信意息举符终号规来还表哭达盒信挽息慌内闯容盟和幸信窑息秩结席构倘。广医告懂的窑说糖服氏力菌还拉受波广萄告尘发妈送隆者透的殿影屯响困，遍广逃告诵发芽送饰者剖的模可胆信怠性弟越群强骡，葬信逆息饼就星越谅有逼说凝服具力扫。七岛、慨广这告恒制蜘作挑管胀理八锦、扩广爸告筒时军间这决症策这吩是拌指到广院告秆发蓄布劝的劣具渠体狮时耐间走和木频腥率厅的们合伸理沈安泥排络。面包愈括召：1、址广霉告夹时献限揪策难略广否告晶时趋限递策忙略娇，漫主君要臭有另集临中育时封间效策帖略焰、握均应衡舅时唇间泊策单略代、弃季鲁节猫时辫间峰策膀略累、替节丸假育日蓝时竟间灯策团略跃。2、浙广柳告听频滔率趴决涌策广茅告弹的模频丈率睛，既是超指桥一找定竹广卫告炭周厦期盯内错广宇告智发锁布窃的苹次工数雀。比广灯告掉可涂以洁依阅据己需却要谦，紫交敞替览运骑用脸固锋定食频葛率叠和咽变担化近频须率九亩、阳广羞告剂效彩果团测血定一喷次圆完芹整团广滩告液投延放顷阶丢段陈应吉该临对淹广复告端进伙行苗基展本羽评锡价绳。广剑告掘效牙果输主淘要差表够现叔在狼三环个射方高面陕：一艳是拦广贫告挎销登售璃效貌果嘉；二爸是袖广协告盐认痰知榨效原果筒；三偷是尾广恒告乞综僻合堆效想果透。第膛三节销臂售宾促牧进套决耕策一待、叹销席售窑促竿进科的怠含差义销弹售特促意进副源敢于极英竖文S巾a泊l需e潮s蓄P欠r携o成m偶o雕t明i帖o耳n，构湾成资促见销烛组滔合册的惭一饮个轨重白要购因遗素蚕。所给谓微销色售缠促温进睁，泊是游指舟企丧业爆运推用孝各钩种细短肝期席诱型因盯，续鼓汪励欲购斧买咱或康销雕售犬企粪业置产呆品劣或网服店务帆的幅促静销饰活商动慨。销怕售牲促遵进单原票因耗：（1）势大多部页分就的粮主芹力挨品跨牌恭产笼品吉，衣已析不租容处易巷创瓶造陈多房诚大父的许产优品课内捡容告差啦异府化银优情势储。（2）漂激岸烈诱竞猴争勇手得段绍。二破、势销献售昂促广进该的侵特解征1、膜非眨连筒续拘性2、困形洁式平多堤样3、络即正期吓效宵应三、观销珍售低促宣进炎决坛策的俗内晴容（求1堡）夫建械立胞销孕售感促重进槐目略标（册2本）蒸选那择散销棒售乒促我进欺工镜具（清3伍）孔制恢定纹销覆售伸促巷进采方治案（慨4处）竞试枪验妈、轻实蛮施执和讽控内制般销冬售笨促轻进戴方蚀案（发5羊）缩慧评抢估键销尼售方促忌进吸效否果四静、赖销石售径促员进拣的瓣作们用刺型激赖潜铸在携购德买超者光尝女试方购醒买围；促丝式使马消句费移者背改例变碗购稍买茫习军惯更；鼓大励晃消订费进者艇大下量肝购厅买籍；提刊高联经个销孙商架积孕极率性烂；增选强凶广衬告铜效塘果济；防铲范墙竞作争驾者倡；建由立清品捎牌馅忠原诚咬。一监、扩针矮对但消瞒费贞者龄归胶纳浅为美1糖0耍类所：1瞒、袖赠慎送伴优夸待撒券赠台送愤优厉待浊券依是避指携企的业喷向雷顾锻客紧用趣邮工寄滥、凳放秋在不商景品趴包名装皇中滥或交以俘广嫩告假等监形内式乖附君赠抛一温定京面谎值腥的昏优俘待荷券排，风持简券述人归可爬以烂凭浸此票优妈待呆券殃在萄购拔买月某爹种笔商精品腿时止免终付住一伸定雨金线额捉的距费维用姨。2雪、杀折姑价职优窜待折抹价转优死待拿是撒指撤企食业擦在眠一阶定赏时僵期塘内墨调袍低涂一垫定冬数铅量让商锐品岸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