团队的经营管理培训1课件

团队的经营管理经营团队的第一步2一、寿险主管的成功法则二、建立积极的自我概念三、明确组织增员的原则四、培养个人领导魅力五、为团队规划成功的未来六、团队的经营管理课程目录团队的经营管理第六篇指标三角管理三角技能三角团队经营三角技能三角民生人人必须掌握的技能技能产品体系基本知识、产品形态同业产品客户经营和客户管理工作成交未成交客户经营专推流程单页市调表、宣传单页、建议书促成工具、使用流程不管是任何产品，存在就有道理！找准角度，我们就会热爱她！当我们不喜欢产品时，去推销是一种痛苦！只有热爱产品，推销才会快乐！容易！成功！要说服别人，首先要说服自己！不能说服自己，就不要去说服别人，否则都是徒劳！产品运作销售从热爱产品开始产品的背景产品的功能产品的特色产品的好处与缺陷同类产品的比较掀起学产品的高潮是成功销售的第一步产品学什么？骨干研讨产品种子讲师培训分层级宣讲产品的训练考试和通关产品的演讲巡讲团巡回演讲掀起学产品的高潮是成功销售的第一步如何学产品？销售前的预热造势媒体的广告、软文宣传通稿职场的布置，营造销售的氛围炒作新产品销售资格产品的核心卖点和话术工具开发和使用掀起学产品的高潮是成功销售的第一步产品如何宣传和包装？任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。大多数产品没有绝对的优势，都需要依据客户的价值观进行相对的满足，销售人员要学会发掘产品的核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。产品的核心卖点和话术突出保障功能

——意外保障、重疾保障

——交费低、保障高灵活的现金分红

——复利累积、收益可观优异的实力显现

——获年度奖的产品

——资本金充足

——历年投资收益据行业前列民生个险产品的核心卖点保险时空观保险的空间价值保险的时间价值保险是一种跨越时空的人生规划！用收益去误导客户是最愚蠢的！以梦想去引导客户是最智慧的！因为创造梦想，所以创造价值！（宗教：死了以后的事情，所以起作用）通过不断的学习产品、研讨产品、通关产品，进而熟悉产品，热爱产品，建立销售的欲望，形成销售的冲动，达到销售的高潮！像掀起一场运动一样，反复学、反复讲，由熟悉到喜爱到热爱！产品运作是生产力！工具制胜你如何有效管控队伍达到预期的拜访量？营销队伍25%的时间是现场管理，75%的时间是非现场管理管控了拜访量基本就管控了业务目标关键的问题是如何确保队伍拜访足够多的客户？看看系统内优秀机构的一组数据——山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万，截止6月24日累计标保3.4亿，总保费全国排名第一——河南分公司2011年一季度工具使用量：单页：1766万、市调表：120万。截止6月24日累计标保2.6亿，总保费全国排名第四这组数据给我们什么启示？业务量的大小基本决定送出多少计划书，计划书的送出多少基本决定使用多少调查问卷。结论：业务量的多少基本决定于工具量使用的多少为什么要使用工具通过使用工具使业务员能更好的与客户沟通，提高销售的效率通过工具的使用使业务员养成良好的记录拜访和销售行为的习惯，有利于持续经营通过工具的使用能使主管找到明确的辅导方向看一个公式按照业务员一日4访，月工作25天计算，一个业务员一个月的拜访量是100访。同样100访，如果准客户数量不一样会是什么样的状况呢？25*4=5*20如果是5个准客户，意味着月每人见20次，结果怎样？——客户很烦

25*4=50*2如果是50个准客户，意味着月每人见2次，结果怎样？——客户感觉一般

25*4=100*1如果是100个准客户，意味着月每人见1次，结果怎样？——客户求你

拥有100个准客户是进行客户经营获得行业生存的生命线——山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万

2万人的业务队伍，人均发放单页1236张，人均积累准客户103人，人均送建议书50份。其结果就是活动率和留存率大幅提升——轻松进行客户经营回头再来看山东回头再来看山东——山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万山东省1亿的人口，在一个季度有2472万人知道。其结果就是公司市场的知名度迅速提升——占领市场大量的使用工具不仅是一种客户经营策略同时还是一种市场经营策略常用的工具类型主顾积累类工具销售辅助类工具增员类工具管理类工具主顾积累类工具

主要有：获奖报纸、市场调查表、诚信调查表、宣传单页、致民生客户一封信、转介绍函等。常用的活动量工具有哪些？行销辅助工具

主要有：建议书、产品单页、利益测算书、客户服务报、保险资讯、公司介绍、保全理赔资讯等。常用的活动量工具有哪些？增员工具

主要有：增员单页、增员海报、行销手册、民生资讯、产品获奖信息等。常用的活动量工具有哪些？管理工具

主要有：民生日记、计划100、工作日志、客户积累等。常用的活动量工具有哪些？销售流程的基本过程销售工具支持专业化销售流程客户产品

利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。

专推流程是营销员销售的基本技能，任何销售都有共同的特点就是流程，保险行业销售流程版本很多，不管怎样根本思想是一致的；

本节课是特有的以工具为载体的销售流程，整个流程分八个环节，授课演练课时根据所授人群不一样课时量也不一样；是从新人开始直至顶尖销售人员不断学习的课程。专推流程课程是讲加练加市场实做，不断领会的过程。专推流程概述我们是否有同样的困惑？

——营销员不知道如何拜访，挣不到收入脱落快！为什么？——主管辅导属员不知从何下手？——有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？——业绩难掌控却很难确定具体原因？没衡量访量的依据？——没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际操作结合的工具，往往是流程变得‘有形无神’；原因很简单：——以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成

长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。——有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！单页、市调表、建议书三大核心展业行销法宝工具单页：检验小组的活动情况市调表：检验拜访量建议书：有效积累客户量

专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程

专业化推销流程的定义市场上最专业有效的营销模式！目前最受团队欢迎的营销模式！

工具为载体的专业化销售模式第一步：客户开拓——单页团队活动

以工具为载体的专推流程客户开拓

缘故法转介法陌拜法个人行为团队活动团队行为个人行为1、缘故法2、转介法3、陌拜法财富宝典团队行为——团队活动小区村镇大集势倾销（销售垄断）造势作势借势乘势市场单页工具进入加强拜访提升技能市场培育是造势团队活动是借势区域市场开拓区域团队进入区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）团队活动的目的品牌宣传让没有活动的人活动起来；让没有客户的人有客户培育目标市场提升营销员使用工具技能提升主管的辅导能力。

第二步：接触前准备（电话约访）

访前的准备—电话约访目的:得到见面的机会

步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语切记：1、不要在电话中谈保险；2、口乃心之门户（你的状态）1、客户资料的准备；他是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？他最感兴趣的话题、共同语言是？有可能会出现的问题？不打无准备之仗

2、展业工具准备：

展示资料：

公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：

投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：糖块、气球、公司标志纪念品····

3、拜访计划准备

时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；4、心态准备:

“精诚所至，金石为开”信心、耐心、爱心、诚信、热心；

第三步：接触

填写市调表，引导需求。

沟通一点：

我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！我们做的目的其实是一种服务：让客户更明白、更放心、更踏实购买的一种服务！我们拜访的目的即客户购买保险的三要素1.信任公司行业2.明白我为什么需要保险（理解寿险意义与功用）3.假如我买保险给我带来的利益（计划书讲解）单页、市调表、画册、保险法等市调表、画册画册、建议书市场调查表了解客户需求最有效的工具见面沟通的技巧1、调查问卷法(一般客户)2、开门见山法（熟人）3、上门看望法（长时间不见的熟人）4、事由法（认识的所有人）见面沟通的技巧寒喧、赞美(聊天）

根据不同客户，采取不同切入法

保险理念沟通，激发客户需求

填写市场调查表注意事项：

1、尽量在安静的地方详细沟通

2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点

公司介绍1、介绍公司的成立时间2、介绍公司的规模、实力3、民生的特色根据市调表的介绍重点突出公司特点!1.您的医疗费能报销吗？

客：能

业：恭喜您，您一定是国家正式的员工。享受国家的医疗养老待遇真有福气，现在正式的越来越少了。请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说了吗？客：不大了解业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。[选项二]客：自己负担业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？客：那也没办法业：[赞同]现在的医疗费可高了,[举例]

前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，就花了四千多,一场小病几个月就白干了。

[引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不得病？所以很多人是小病拖大病扛，唉这是我们老百姓的悲哀。人生病时都想找个报销药费的地方是吧？2、您认为身体一旦发生大的健康问题应需要多少医疗费？

A、1-2万B、3-5万C、8-10万D、10万以上客：C业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦三十年，一病回到解放前’,小病一头牛，大病一座楼。再说了就算我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一,你说是不是？[反问、引导]客：是啊…业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？

[激发意识]

第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事。3、您将来如何养老？A、社会养老B、子女供养C、保险养老D、无客：还没考虑业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来养老吗？[反问、引导]客：…业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。（拿出资料）如今这个社会靠谁都不行，原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？[激发意识][选项二]客:有，是单位的统筹养老。业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担（理念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看20年前1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的钱保值增值才行。4、您认为当我们60岁—80岁应该准备多少养老生活费才够用？

客：15万以上业：咱这笔钱现在准备好了么？客：没有业：那您想什么时候准备呢？咱先算算60岁—80岁咱吃饭得花多少钱？这钱还不算人情往来，有个病啊灾啊什么的。不算不知道一算吓一跳。客：是啊A、3-5万B、5-8万C、10-15万D、20万第3、4条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）2人*30元/人*365天*20年==43.8万靠谁？？？5、您觉得要满足子女教育的需要，每月应该储蓄多少钱？A、300B、500C、1000D、1000以上客：B业：望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿。按照这个社会发展应该早为孩子做好准备！都怎么样给孩子攒钱哪？存银行吗存银行钱没的很快你看看（通货膨胀的资料）我觉着应该换个理财方式，既安全钱又不会贬值。6、现在人们吃喝不愁了，你认为生活中老百姓最担心的问题是？

A、养老问题B、健康问题C、意外风险

D、子女教育E、其他

业:

（认可赞美）你说的很有道理，确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心**这些问题，（讲保险故事）当这些问题来临的时候我们都提前解决了该多好呀？7、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？A、希望B、不希望希望---为准客户；不希望---需日后慢慢沟通的客户；

希望你龙年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老健康方面的画册您看看了解了解改天我再来取。

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一定留下下次拜访的借口。

讲解市调表操作要点：（1）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。（2）市调表话术必须一对一演练通关。（3）向客户提问过程中，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。（4）市调表的设计应根据当地的实际情况，如经济发达地区就需要在问题设计上更偏重理财需求引导方面的问题，同时确保文字内容达到合规要求。我们必须明白一点，不用市调表的营销人员，他所沟通的理念也离不开市调表的内容！

第四步：分析客户需求

分析市调表，制作建议书

根据客户需求做保险，发现需求类型：养老型-----可推荐富贵系列保障计划健康医疗型----可推荐如意鸿康保障计划子女教育型----可推荐富贵系列保障计划提示分析：加入附加险及卡单进行组合搭配根据客户的需求选择建议书

合适的缴费合适的需求合适的保额合适的建议书第五步：

讲解建议书，尝试促成

建议书使用的好处提高客户的可信度提供给客户作产品说明的工具让客户的利益一目了然建议书说明原则把所有利益加起来,让客户认为这个组合好

把所有的功效加起来,分析客户购买保险后的美好未来

把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜

把所有担忧都减去,解除客户后顾之忧

第六步：多次促成

二、促成技能1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。3、广覆盖、分层级的说明及促成。一、何谓“促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、给客户一个买保险的理由；3、促成是信任感的培养；4、根据客户的需求设计客户需要的保险；5、促成就是解决问题；激将法默认法二择一法风险分析法、利益驱动法行动法你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”“看一下您的身份证，我帮你审核一下”“你看受益人是填小孩还是大人？”“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..”促成促成注意事项1.充满自信

2.促成是很自然的事

3.学会促成动作的跟进

4.促成至少5次以上才能签一单，

5.多次规划客户购买后的利益分析。

第七、八步：转介绍，客户整理

要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新客户开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。转介绍客户管理基本模型图

要想存折里总有钱一定要边花钱边往里存钱！工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！1、库存多少知道吗？2、每天工具发放数量知道吗？3、工具使用量上墙排名了吗？4、会用工具使用量分析团队吗？（特别是绩优工具用量）5、发现问题，有无改进措施？持续绩优一定是工具持续使用者绩优率40%合格部组100%实动率70%层层督导追踪的核心目标有效人力增长率100%四率指标三角

出勤人力等于活动人力。各机构、营业区须全面执行零缺勤管理制度，强化基础管理，强抓活动量管理及工作日志填写；各职级员工须借助工具、团队活动加大拜访量；强抓主管月初有效，以带动全员实动。带动钻星人力一、竞赛时间2012年1月1日至2012年12月31日二、竞赛对象营业部（督导区经理直辖部、总监直辖部）三、竞赛内容标准部需达成基本法A类考核，合格部需达成基本法B类考核，M05、M06每自然季度需达到上述条件。特别提示：入围的营业部经理在季度内要有1个月达成钻星1600C。（一）对于通过基本法考核的营业部，根据其三项关键指标给予营业部运营基金，标准见下表：（二）标准营业部将参加总公司组织的标准营业部培训；（三）总公司将给予标准营业部为期一年的《保险行销》刊物支持；（四）营业部运营基金=营业部季度累计承保标保×营业部类别所对应营业部运营基金系数2012年总公司标准部奖励方案管理三角节奏管理现场管理非现场管理现场管理现场管理出勤区域市场会议严格执行《零缺勤管理制度》早干会大早会二次早会认真落实区域市场制度，每周一次区域会议培训非现场管理非现场管理督导追踪团队经营活动量区经理部经理主任业务员使用工具填写工作日志基本法激励氛围激励方案激励节奏管理现场管理营销节奏追踪培训节奏月初实动月中绩优月末挑战高方案月初启动会月中新人班1.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪现场呈现技巧及其关键点现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践产生紧张情绪的原因

思想感觉

行为自尊？自信？“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软正面应对压力的方法舒解分散压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努