商务谈判理论与实务课程

商务谈判理论与实务2012.9第二章商务谈判的原则与评价标准美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？商筐务走谈出判捷基枯本煮原妥则商债务粥谈触判撇的胶基丑本稻原池则辞是您指别在旅商朗务援谈棕判露中蒸，罚谈答判西各寻方刃彼宏此立交乱换维意商见刚、筹解开决堂分概歧膜而喷进谢行鹅磋酸商际讨品论舱时竿所索依乳据池的乱基道本谅准显则蜘或坑规票范(茫1撒)自闻愿敢原兼则(丝式2旗)平浸等斗互俱利吼原闲则（3）强双奖赢糊原裹则纽券约遭印博刷脉工怒会恋领填导袖者劣伯记醇狼鲍察尔（4龙)诚燥实奔信畏用伯原喜则（5）歌客吹观瞎原湾则客搅观抖标看准津是抽独嘱立贷于难各献方堵意愚志换之点外榆的妄合拾乎桂情角理稼和旦切庭实魂可屿用爽的叙标驰准灯。(关6而)求督同举存亦异荣原最则正缝确阁对孟待李分授歧探极讨陷各临自鼻利厕益(牺7景)效闯益格与腾立洲场纽奉分弊开吐原报则（8）划事屯人汗有深别弹原候则（9）省效葵益强原逃则肺：悠经棒济巧效激益宴与跃社豆会土效术益(日1并0轻)合浆法捆原馒则主膝体子合对法议模题遵合简法手案段冬合伸法第租二孝节商盘务搏谈催判浪的僵评笨价咱标餐准—串—仓什桑么钓样易的谈谈跌判缸是货成摧功帆的症商盖务羽谈锐判抚？一牢场钻成分功捷的贴商柴务迟谈高判劣应辱该寒是冠：锈通筐过贷谈槽判庙不组仅氧使引本饰方套的东需竿要雪得位到倦满林足第，聚也品使悉对土方籍的纽奉需炕要测得昼到冲满斤足黄，涛双狸方菊的柜友怒好询合漏作兄关品系其得粪到碍进惕一储步戚的活发孩展糕和把加器强摩，榨整苍个出谈纠判突是毯高侵效用率详的谦。1裁、川谈方判斑目老标稿的偏实篮现眉程款度2狐、票谈限判浇的之效胆率隙高冠低馆（领谈衰判影成暂本验）糖：治做但出萝的段让盈步塑、践消隐耗扬的比资萄源购、尘机切会妹成停本除。3敏、矛人稀际竹关励系棒的丽维体护培程也度案纠例扔分网析有北一违对鸽夫似妇炉，枝收钉入沃并株不天高南，午却揪非塔常瓶追科求喘生薄活锄的京格巩调碰。歉有托一笼天叫，无在倾翻蹦阅拒杂是志稼的酸时素候面，先看赖到政了兴一销只石作跃为帖广孙告容背比景舍的览古屈玩洒钟滩，塘他酸们咐立斗刻远被免它峰迷甚上拖了玩。“榨亲胆爱稠的霸，迹这冬难沉道揭不洪是服你希所绒见堪过突的扫钟送里睬面娇最味漂孕亮杆的钉吗廊？嚼把档它蜡摆略在偷咱罗们咱的丝式客抽厅浑里杂一迁定性很朱美离！州”驶妻蓝子蹦说另道侄。“夏确仅实穷非桥常内漂汁亮芳！别”晨丈山夫倚完流全哥赞扩同柜妻籍子滩的修观沸点打，议“潜只占是庄不占知周它料卖筹什着么素价源钱左，司广凡告落上错没僵有海标夸价低。桌”这叠对解夫件妇聚太隙爱团那钩只赔钟私了垦，棒他羽们芦决百定顺去伤寻饮找吧它暗。翁鉴叮于毫家世庭损的如经甜济奶状茄况纺，并他引们爽决奸定野以症5掀0米0恢元忙作让为暗钟妻的找最泉高坐价匪格争，余只堡要鞠不辞超巡寿过艳5冶0绩0冰元猴，校他符们灰就贝买乓下重来灭。适功央夫大不施负竿有税心镜人盗，击经博过惯三廊个施月匪的纯寻脑找觉，谦他饺们坡终灵于魂在达一模个缩慧古厘董蒜展紧销御店方发石现偷了缘瑞目迈标久。“惭就超是翠它焰！章”赴妻脆子朝兴隶奋蚀极梦了捆。“蜂没职错柿，腾跟耐杂帽志仓上丸一牧模弟一婆样佣，锁真兔是番美维极发了楚！与”艘丈肾夫港显沟然肺没源有沙忘摄记臂自邻己祥钱历包瓜的妥状镜况宪，腔“否一堵定辱要裁记更住洪，恐我熟们替不巾能徐超胖过瞒5誓0六0强元垄！废”他冬们庭走钱进开展胁厅叼，帅发缝现扫古纳老具的换挂败钟渐的禁标泳价姨是中7径5乘0狮元锡。“眼算奴了眠，泽咱盼们骡回抓去递吧弊，寨咱建们禾说竖过亩不榨能诞超烘过两5流0伟0懂元迅的废。恋”校妻膨子驳说鞭道贪,爬“救话骡是扬这粮么箩说用，究”补丈零夫绵并货没呆有评死折心辨，晚“向我蜡们薄可去以悄试吸着刮让偿他粒们贸降犁点艘价猾，科我席们却已含经冠找围这昨么篇久捆了叔，脾好朴不昆容钓易腥找葱到脚了漠，问怎浴能跟轻筛易肢放井弃拢呢偶？陡”他状们西商晕量棕了制一穷阵鼠，堆决脸定报由馒丈室夫撞出乌面伞和旬售来货嚷员赠商鱼谈乒。遣他矿们施都摄知啄道里5珍0称0荐元庭成尚交稍的丛希塑望贸非市常旺渺火茫追，禽丈拿夫济甚连至饱认健为概，泄既条然华已述经波寻鞋找沿了歉这净么厨长叮时膏间悟，风那荣只可挂冷钟悬又莫确猜实搬漂先亮烫，右如稠果缩慧能冒有班6烂0奋0宁元协买村下窗来溉，血也胡可加以讯。丈醋夫驰整解整糕自惜己薄的葛领加带瓦，霸挺准起捷胸插脯送走戴到碍售招货陷员象面竖前境，纺说咬道舞：挂“尚我虑看笋到卖你据们真一磨只贫小赌挂昌钟剂要厦卖巴，否我察也验看津到法了膛它虹的横标烈价柏。剖现暖在箩我湖告严诉棒你登我竞想得干毅什扁么废，货我伪要揭给奋你诞的涌钟即出摩一朵个逗价叶，邻只挂出棕一暂个欣价群。亮我巷肯钞定婚你师会嘴感背到颈震婆惊惊！哨”瞒他铜停陷顿惩了蚀一慨下匪，亭观搭察书效诵果储，浩然拿后沟鼓忆起量勇害气郊宣赵布臂：哑“盗我形的疮出办价症是豆2宅5阻0桐元剥。福”梳出亡乎柳他摔的何意谋料虑，抗钟言表牺售谦货潜员胳没焰有匠被填吓酸倒展在兰地虏上纹爬敌不哈起赞来战。阿他标连红眼茅睛其都砍没蚁眨跪一境下踢：秘“阔给此您恰，誉卖跑啦扭！笨”居五然忧在踢1棕秒政内高做羊成炕生答意待，弦售家货滑员悦感惩到孟很尖满晌意料的捆说总“辅老册板唉整肠天趋教做导银我怀们域要代满愿足恩顾言客勉的愚需踪蝶要胁，谱并命以繁此润作赔为宰发梳展掉长塞期掩顾慎客效的陕前筛提遍。你婶们挤很貌有锐诚罩意害，轻我跟以尖这孟么惯低播的艘价坐格蓬卖锡给肥你幅们正，直虽苍然污这银次箱没疫赚剑到魂什畏么校钱幼，追但烈只舒要蛋你愿们价满察意厘，桂觉幕得北我辈们必店喜是睡不郊会顽欺菌骗武顾殖客博的搁，烘那树以戏后捡就馅是毅我宏们迫的锅长翼期启顾支客裳了任，芒没进准垄还雪会滴介锹绍护别巡寿的估顾帮客目来谱呢仪？扩这漆次份老伙板最肯转定象会骡表败扬绑我顷啦参！器”听矿到感售轻货技员予的性回疾答找，百丈篇夫齿第趣一顿反接应缠是捎什赠么荐？劳兴脊高惑采叠烈搞呢她？距他刃决事不良会穿对奴自廉己障感我到舱满器意镰的刮。可“种我绵真舍傻泉，览我腹应践该掠只卵出打1枪5刘0谱元钞。图”幅他白的经第凡二坐个俊反爪应平是顷：冤“夫是节不拴是菠我慰的崭耳模朵级出谨毛影病残了何？泛要挠不德就卷是专这渠只冻钟瞎有制毛众病泻！窃”尽爆管概如吼此昆，锡他获还稳是剂把邀钟栗挂冶在捡客粗厅六。疯挂组钟携美疤丽桂极采了误，贝与房诚客症厅词的乡丰环雄境笑也睬非贪常戏和沸谐血，络但矩他亿总草感冤觉里这断里弦面贿有稳什李么创不冶对页头蜓。店每证天锹晚章上屠，拘他北和稿妻荐子秧都队会楚想殖起纺来阁看较看周钟输是治不决是绝还狱在辩走忙。况他割们嘱一演天议到灯晚点忧子心筹忡赢忡志，晋以柳为面这浩只寒挂钟钟炼很结快滋就乘会舍散樱架加，兄因茎为裙那尿该雷死醉的坚钟锦表玩售率货威员蔑居凯然灰以塌2余5团0爪元篮的蛙价仪格察把轨这赚只抛钟捎卖菠给贝了槽他早们换。问较题算：（缴1擦）奥为馒什海么夹夫玩妻救以由比刻愿沿意倡支链付扰还阳低鸦的尼价味格勤买逮下屑那姑个塞钟梨，网还斤会爱有咐那遥样辟痛窄苦蚕的头感倍觉则，庙问耻题挠出替在列哪她？（运2贡）逐售表货哄员悦有伟什途么邮问唇题钻？（昂3晒）宋你罗认陪识诵到秋了驳什薯么点谈钟判衬要夕点贯？分请析喊：（狼1守）沿仅尖满领足荒他净们区对挤价跨格猴的咽要以求眼并奋没姿有昨使璃他园们疾快垮乐舅，确这散笔眉交斩易席完可结昌得柳太穴快留，困他废们井需去要凯讨淘价手还摄价柏，裤在疾谈喉判锤中肿建罢立令信推用毒。（不2屿）蚀谈劝判胜策竿略怜上庸的陕错脊误卵，察不惯能弟轻萌易残让苏步物。沸对氧顾孟客捆需均要具的火误届判晒。题金麦钱之，蛙还列有凝心离理验。（姑3富）防在配激赖烈土的李竞笑争燃中白，花没划有并万椒能芹的丈武心器端，常所稠以晶谈战判拍要米有爱适劫当纳的绪方桐法器。商苏务提谈盖判国的秘成狂功贱模敞式主老要般内矮涵1、餐要款将咳谈跃判怒看兵成阀一唉种仆协差商拴活枝动阴而银不白是红竞芽技仰体记育吓项携目辞的叛角院逐2、港谈皂判友双复方威之宰间庙的钉利竭益辉关啄系昨是携一年种妹互旷助仇合换作药的蝴关亩系晒而螺不眉是锹敌浑对劝的建关慕系3、墙人醋际泊关驻系祸是控双惑方告利伸益贵关晋系译的椒基痰础轨和愁保余障造。4、贞谈跃判溉人茫员咏要篇有脉战川略娘眼塞光谜，勿将饱眼墓前闻利辱益盏和穿长恢远券利趋益尝结离合锄起伴来涝，屠抓枝住桌现凯在牙，放放砌眼趋未谜来柏。5、辟谈萝判烂的毙重轨心摩是役避失虚昏就若实分，烘在堤实贷质出问披题映上抓多燥下紧功愈夫帖，娘而侵不听要票再塔非兵实愤质惹问晶题盾上冷做括文岔章偷。6、吉谈茎判黎结葡果铺双挪方载都衔是晨胜祸利敲者棒，该最肾后提协扑议季要淋符爷合轻双上方淡的篇利息益专。谈版判委的A蜜P识R吩A窑M模庄式*制度定误谈环判耀计兵划(巡寿P硬l牵a诊n猛)*建鸡立头关倡系悼（R旅e见l丹a跪t遗i凯o讨n麦s旺h述i欠p帆)*达互成索双哲方船均闸可雅接蚀受盖的醉协替议捎（A膊g猫r牲e隆e熊m走e劝n咳t春)*协茎议海履械行络与偿关效系桐维凡持砍（M闲a乌i筛n趟t破e矩n笛a鹅n鄙c督e大)W麦I授N尺-筝W辫I般N谈论判侨模候式两纵个拨孩当子谷分浩橙查子狡的芝案傅例没哈有鸡事抽先件声致明本价隶值握导烦致挥了雅双汉方汗盲续目妹追画求击形励式可和竭立面场庆上絮的粮公震平自，鉴结撞果屋双而方废各在自仔的巩利家益靠并析未灵在聚谈巴判郊中弃达制到目最馒大傅化皂。谈角判赔的妈思罪考暑过岂程爬就报是为不渠断结沟段通探，柏创世造洗价鸡值棉的善过总程如。轿双麦方推在液寻躺求斥自陵己愉利年益笑最过大黎化兽方菠案茎的袭同凡时腹，男也造是翁在之满示足街对墓方筛的相最不大聪利娇益迈需花求拘（羡这桑也眠是亮谈夺判尊中队最眼难肤以溪逾再越驶的洽鸿骡沟绵）庸。陷斑入粥谈惭判锁误间区蒸的细四滋个缩慧障沈碍1该、谷过宾早命对然谈盒判托下赏结柄论2慨、悠只评追止求叔单寨一嘴的沙结因果3艘、坦误捕以贺为稼一哪方胶所学得砌，党即帐另循一宾方洗所萄失4犁、落以肿为门谈喝判亭对笑手彼的役问奋题趟应暑该样有雹他挽们安自畏己肠解扰决如陵何宗达许到穷双座赢肤局条面1欣、洪树种立竟双竿赢采的腿观校念2够、欧将您方锐案惭的开创奖造骑与亩对经方到案民的揭判扒断龟行闭为绢分检开3释、拼充捐分欣发晒挥司想准象羊力副，半扩仔大炉方添案角的次选黎择表范纠围4童、涉找纹出伤双虽赢自的傍解省决芽方柳案5鼓、欣替诊对平方则着汽想无，将让菌对能方婶容姥易木做瞧出仍决幕策撞。案负例中知方蝇某具公载司免向步韩丧国宝某摆公协司矮出馆口既丁够苯兆橡拥胶爸已击一凳年废，顿第丈二岭年每中构方除又棵向葡韩吸方而报殊价诉，摧以贷继认续尽供斩货珠。固中香方支公扁司舟根段据滔国辈际疏市轰场上行竖情喜，节将钉价秃格绍从帜前绝一冬年杨的袋成标交绒价邻每衔吨洲下配调傍了1泡2自0美般圆(前竖一识年1穴2吹0币0美投圆/吨)韩炼方帝感裁到凉可序以再接兰受砌，限建贷议置中泛方除到脆韩摸国镰签惨约.中孙方塔人蒙员纷一己行槐二勿人院到苍了幸汉爬城名该闻公眠司涂总沃部对，老双子方惰谈低了民不内到2商0分警钟央，牲韩蜂方割说监：易“绵贵竹方百价俯格经仍舌太波高传，终请改贵壶方素看讯看穴韩亦国洗市尚场步的军价绑格村，集三差天仍以解后钩再沸谈患。锦”用中悦方遍人趣员盐回角到霜饭含店券感顺到委被家戏桂弄钓，阳很揪生姿气般，俱但傅人昼已迈来资汉浙城什，芒谈凳判脏必仔须领进缩慧行添。中哄方握人万员谷通丹过提有考关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