市场营销与特许经营

2005.03版主讲人：萧桂森

博士

特许经营播种者市场营销与特许经营讲师简历现任：蒙牛连锁事业总部总经理台湾富迪国际集团CEO富迪企业管理顾问公司总经理学历：台北科技大学电机工程系毕业东海大学高级经营管理师毕业美国夏威夷大学工商管理硕士、博士经历：台湾富迪公司董事长广州来来集团总经理上海快客集团总经理顶新国际集团特许经营事业创办人专长：特许经营：特许经营战略规划特许经营体系建立与管理企业战略与特许经营渠道管理与营销模式企业战略：连锁经营战略制定成功的市场营销战略世界500强3-1-Q模版市场营销理论演变组织演变8P整合营销渠道策略建设评估激励特许经营定义优势分类系统ProductPricePlacePromotionPeopleProcessPhysicaloviductRelationship实施步骤营运管理特许规划加盟开发组织市场营销加盟实施加盟管理十五字真言顾客模块服务模块营销模块有形资产无形资产智能有形化目标订定市世场枝营统销服的堵定斤义—跟—慢定滥义幕1引导到消费者或用户手中是把产品或服务从生产厂家的过程中企业进行的一切活动。市硬场镜营骆销谢的葛定锹义—讯—灰定特义恋2是在适当的时间与空间，以适当的价格，消费者提供适当的产品和服务。通过适当的推销手段，向适当的市晃场贩营持销扭的请定衬义—沿—悼定贷义后3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和刺激消费者的需求，有计划地组织企业的整体营销目标，通过商品交换，将产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。市唐场援营勇销约的锁定槽义—牛—该定刊义带4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获得效益的管理过程。市及场粘营漂销胃的值定贝义—示—允定静义猎5是一种管理导向，认为组织的关键任务是判断目标市场的需求和愿望，进而调整公司组织，并以比竞争者更有效和更有力的方式满足这种需求。市炼场犁营瞎销案的呼定遇义—新—哨定晒义绞6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给你的过程（恰顾除客汇满江意礼）（脱效书益旺）（妇效央率甲）（场经球营瓜管杆理域）让懒顾豆客觉高熄兴伏的—剂萧双桂泉森痛—销售主管销售人员销售的其它职能（订货、发货、收款等）市钳场餐营迈销报的贞组缩慧织蜓演嚼变酬—证—删1销售主管销售人员及日常销售业务市场营销经理市场营销的其它功能市眼场搁营群销技的约组截织吴演林变题—泽—耍2总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员市妥场挑营短销梦的收组侮织委演册变报—镇—央3总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员营销主管市剖场础营蹦销谷的凤组脚织尼演嘴变微—吃—符4销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究市眼场鼠营智销怕的骂组汪织暗演脖变叙—杏—萍5销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究产品组经理产品储运公共关系产品组经理市辛场对营堆销咽的乓组诉织啄演浅变失—叮—毫6产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市扯场锣营罢销深的虚组姓织探演致变秧—循—惊7市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市餐场唐营宁销游的疫组驱织序演段变闻—咬—茎8营销发展的五个阶段市场空间过去现在未来时间生产导向时代销售导向时代营销导向时代营销控制时代营销变化时代市甘场其营善销污的绝组畜织迅演银变题—狭—擦9营销主管产品组经理A产品组经理B产品组经理A产品组经理A产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3销售管理市场研究广告促销产品储运市勿场症营值销剃的押组睬织章演址变兆—萄—君1揭0形势优点缺点适用情形功能型在具体的工作上的专门化从而形成专业技能；营销工作和责任可以清楚地定义层次多会降低控制的统一性；可能会忽视直接沟通；可能出现冲突；营销主管要处理繁重的集成综合工作简单的营销业务；只有一个主要的产品或市场产品管理针对产品或品牌的专门管理；管理层能更多地注意不同产品和品牌的营销要求；对与产品相关的变化反应灵活重复报告；对产品注意过多；管理层次多，成本高，产生冲突多个产品系列，其顾客群是相似的，共享生产或营销系统；品牌的增加或产品的多样化需要不同的技能和活动市场或地区针对市场进行专门管理；更注意顾客的要求；对市场相关的变化反应灵活功能重复；有协调问题；较多的管理层次向不同行业的顾客销售有限的类似产品；每项产品的服务市场的增加需要单独的努力产品与市场重叠强调对职能、产品、市场的专门管理和集成协调责任分工困难；重复工作产生低效率众多产品和众多市场基本战略成长战略维持战略撤退战略发展战略优、精、强、大策略联盟垂直整合水平整合购并上市市场战略市场区隔市场定位市场开发市场转进竞争战略差异化目标集中总成本降低核心竞争力STRATEGY4C时代8P整合CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPhysicalOviductConveniencePLACECustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotionTACTICS营销管理方针管理目标管理日常管理领导管理组织管理激励管理辅导管理培训管理总部管理渠道管理顾客管理开发管理营运管理后勤管理ACTION营销控制人员管控质量控制成本控制时间控制计划调整CONTROL品牌管理数据管控资讯管理知识管理智能管理顾客现状顾客轮廓顾客调研今日需求明日需求满足系统竞争现状主要竞争者竞争营销分析竞争定位竞争手段商品现状商品调研商品分析产品定位产品研发生命周期公司现状品牌经营核心竞争力资源盘点营业现状生命周期企业经营理念市场现状市场轮廓市场规模占有率市场调研市场分析SITUATION企业愿景企业文化企业使命经营理念企业定位经营者人生观经营动机构帝建债成赤功占的促市方场死营环销吼战军略D询e腹v笔e飘l寒o谨p寺i背n锻g振S难u蜘c植c炭e踪蝶s宁s玻f征u毅l石M扒a择r促k牢e溜t领i新n狂g龄S疮t忽r恋a摆t快e尊g灵i羊e犬s企宽业灯救粉命苗战着略（锹Ｓ初．牲Ｏ脖．拐Ｓ铜．市Ｔ车．士Ａ邮．壁Ｃ）OBJECTIVE缩短目标差距对策培训、学习变革与创新人力资源研发投资整合变革创新外脑明年度目标利润营业额市场占有率人力资源资产负债目标商品研发Know-How创新与变革目标长期战略目标核心竞争力品牌经营企业定位研发目标营业额利润市场占有率全员满意度市场需求营销环境企业资源需求点问题点机会点PEST分析SWOT分析五力分析PeopleProductProcessPhysicalOviductPricePlacePeopleRelationshipPromotion8P整合商厌品利锁益整警体内叶容需吓求信教誉总暑产石品犬的朋概谊念赚：总产品是4个层次的总和核心期望增值潜在总绣产骆品洲的案概芝念池：产品层次顾客的观念营销者的观念个人计算机的例子核心产品应该必须满足顾客的通常需要使产品有趣味的基本利益数据存储、运行、运行速度、调出期望产品顾客最小的期望系列营销人员对有形和无形产品成份的决策品牌的名称、保修、服务支持、计算机自身增值产品卖主所提供的超过顾客所期望的和所习惯的营销人员对价格、配送和促销其它组合决策诊断软件、允许贴钱以旧换新、基本价格加选项、经纪人网络、用户俱乐部、个人销售潜在产品产品中有潜力可以对顾客有实用性每一件东西不管条件变化或新用处营销者的行动能够吸引和保持顾客可用作系统控制者、传真机、音乐制作者和其它用处方面核心价值有形资产无形资产顾灿客利滨益原材料形式特性包装品牌知识产权营运模式管理科技性能造型标签专利服务核身心浅价邀值商螺品辟整镜体借价袄值整体价值——品牌包装服务质量短抄期颈利汇益长期利益顾孙客圆利折益中长期利益短泛期虽利虾益瞧=牵兴遵奋菠点中虎长膜期废利算益昆=桑卖刷点长叙期镇利楚益扩=春成馒长攻点4该商品的潜在效益商品的总效益总扫结纵效斤用骡的觉商植品雅概碑念3该商品经过市场综合活动,更有差别化2该商品的差别化该商品的效益1顾贞客云需削求智桃能石需绑求心演理盈需泪求生怠理壁需没求生骡理昂需龄求协汁调性康弯寿安穿全5歉感心爱理罩需驰求永宁恒自况我实坊现尊盛重爱归系属智咏能线需漠求I观n间t掘e逆l炎l烛i竖g投e包n兵c致eM僵a棵n践a移g道e潜m深e它n盛tK浮n哨o线w企l央e触d金g留eI含n椒f岗o旁r助m推a拢t火i小o阁nD阴a蚕t雷a粒B即a跌s筛e顾脸客C寄u醉s扛t问o雪m魂e驾r竞假争C雀o描m窗p引e乏t蒙i讲t扣i接o膛n企输业C镰o守m定p堪a览n涛y价蝇格捆制祖定齐金气字洒塔价遗格难订价定采步仆骤选趣定岩定节价笑目雹标确储定蚁顾眉客乱需响求估奥计侵制师造贺与恨销丑售贪成翻本分搬析升竞碑争绍者捆成插本州价备格面与收产搞品选壮定抱定博价寒方毛法决奔定扔最怨后铲价神格渠密道二昌阶一舒阶零晌阶特壁许加容盟渠萄道崖策疮略政—奖结络构消移费事品制弯造份商家退户浩消皮费葡者零售商一级批发商代理商二级批发商三级批发商零售商经销商代理商零售商代理商零售商经销商零售商渠导道内策画略旱—险结惯构工涉业瓦品企挣业盗客酒户制扯造执商代理商工业配销商工业配销商工业配销商有恼关元渠脂道奥选扑择胃的纯行鲁销蔽计煎划厂资商下量订步单渠欲道译长却度下竹订皂单配破送物让流劲公舌司下伙订告单市唱场坑（仰顾图客学）渠道宽度大型零售店非系列零售店系列零售店集缴货确分斧散损搜叉集盒情弦报支阴援签零同售厦开统发悲商贪品一做次锋批没发二意次薯批擦发渠宇道揭建罢设陵—希渠锁道闸选熄择渠雪道蓬成毁员信的允力冲量拜平矛衡汽边车家灯电服静饰杂考货量然贩椒店凳G俘M庄S手姥机厂杂商批乒发零抱售顾旬客厂寸商批帖发零絮售顾释客厂吉商批蜜发零掘售顾标客厂煌商批亩发零适售顾潮客粗平线足框段代盆表两渠嘴道父领咐导机者渠棋道贿建熟设介—膜渠停道伯领缺导渔者渠昼道船战妈略渠圈道滤选肝择激运励控羡制冲猪突抱赢怨修俩正排婶他刮性劲密硬集诞性选甘择惰性余复甲式建狐档旷分兆级陈默列口管艘理议检价既划吉清虫界译限互遗相裤干铺涉宝超篮组捆织渠砖道涨激垦励达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度招待旅游宴会招待提高销售毛利颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习奖怎励旦期临间全产品不累计产品特定代理商零售商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖辞励反项亲目计统算升方涂式奖贷励榜方止式渠政道滚评幸估没—股效蒜率销售效率分析雷达图销售目标达成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目标达成率日平均访问件数每件访问平均销售额每件访问平均费用应收帐款回收率现金回收率每件访问平均订货单有篇关独现响有介产截品朱定霸位港的杏行用销惊计耀划晋书检东讨坝产蜡品悦定锦位睡时洒所总需惕的招资南料市遮场蹲分鲁析市弯场检规踢模呢演济变类溜别保的浊演另变厂晶商撤占目有车率的群演幕变取拐得吊消戚费咐者察资奏料调煤查个各竭种催消且费叛者调胳查敲消苗费疮者满的实物际闪使忙用慕情续形调提查浸品悄牌等忠购诚块度掌昆握习品烈牌掌假握摄成派长顷市我场掌浮握垂厂林商屠竞重争食状从况掌肝握因成脖长丹市燃场掌上俭的蛇占眠有弄率掌挥握牺消饺费仙者霸的煎意前识薯及极使富用仇趋箩势掌镇握础消收费斗者嗓的染品州牌擦忠候诚鸭度掌协握黑成旷长感市差场产董品丸定亦位谦的狐典域型暗方蛇向竿性发展成长类别（充实阵容）不变更概念线路延伸战略变更、更新品牌定位不变更概念重新定位战略展开的方向性品牌方向性渠处道称建门设曲—泛产宴品健定档位市婆场暑领朝导叙者特的惨促腹销源战卸略扩围大惑市柏场规肯模战掉略参方聋向并性市乞场催本糟身津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舅成跪特授许豪经侮营遗系筐统被制特割许学人汇共个同脱参妄与究特析许俘经汇营株系雾统母的夺领化导衣行洁动喊及眨决六策没过苹程特帐许厌人爱与乳被叶特狱许产人献就弃特老许雄经左营定系铃统伪之狂营夺运盖，殃互感相捉平讽等离权许利成检功泊伙劝伴选型封的钟特慰许行经屠营特页许恩经爽营剩形垄态慰分揪类妄比狠较男表特快许沿经灵营短形婶态刮比汽较脾表莲（算一鼠）项目资金决策所有权经营权CIS商品进货营业利润价格经营技术教育训练促销店铺经营者直营RC特许人投资特许人特许人特许人统一特许人统一归特许人统一售价特许人全套供应特许人全套供应统一实施由总公司任之店长委托加盟IC特许人投资特许人为主特许人被特许人统一特许人统一特许人被特许人分享统一售价特许人全套供应特许人全套供应统一实施被特许人特许经营FC被特许人为主特许人为主被特许人为主被特许人统一特许人统一被特许人为主统一售价特许人全套供应特许人全套供应特许人全套供应被特许人自愿加盟VC被特许人被特许人为主被特许人被特许人原则统一原则统一归被特许人售价弹性空间大自由利用自由利用自由加入被特许人特现许饿经使营陈形胳态课分邪类尺比耕较映表特传许纹经却营软形马态佛比哑较属表财（劈燕二农）项目市场开店速度契约范围价格管制援助营业之终止指导直营RC因新店之开发而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢没有总公司规定依营运手册实施（按总公司指示）总公司之意思特许人派驻人员委托加盟IC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢经营之全部原则上由总公司规定或推荐依营运手册实施（按总公司指示）依合同内容专门人员之巡回指导特许经营FC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场可以迅速开店经营之全部原则上由总公司依营运手册实施规定或推荐（按总公司强而有力的指导援助）依合同内容专门人员之巡回指导自愿加盟VC因既存店之加入而扩大市场可以迅速开店经营之一部自由因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助依合同内容自由利用服猴务船体宝系被扁特坏许慈人特许经营机制特旱许啄经终营胀合厉同特陡许岗人椅组硬织特挎许期经仙营溪管体理退体圾系管弯理开芦发营谷运特芽许接经拘营糠模凑块求体榨系经营分析部董事长管理部行政总务组人资组培训组项目部营运部营运管理组企划组资讯组开发部会员开发组主管会计出纳总经理市调组研发组设计组客服组采购组营运分析组工程组开发组会计绩江效晕管勺理人完力毕规艰划短林期疼年秀度夕经蚀营拾计此划中祸、桶长避期杏经皆营刑计伶划聘用管理薪资管理员工发展员工生涯管理训练管理经枯营睁层附（池策椒略币规胜划誓）管乱理编层输（意制滚度厉规励划捧）基毅层肤（荐作咬业腰执跑行灿）人犹力求资仿源禾总鸦监培沟训皆经届理组源织忍规奋划薪灵资懒经弃理招吧聘摔经肥理人北事际服赤务经哗理劳值工为关帮系经帝理培训管理人员技术培训人员管理培训人员培训行政人员薪资管理人员人事管理人员人事协调员组织和规划员工薪资发展与控制聘用主管聘用与甄募应聘者面试员工与应聘者测验基本面试校园招聘招募兼职人员兼职人员评估人事服务主管人事服务管理人员人事服务辅导员工福利宣传人事助理劳工关系辅导合同宣传合同管理讲解合同谈判工资调查兼职工作说明书及评估员工抱怨特传许唯经桶营辫合帽同一押、拥主俊体荐—练特灭许任人客钟体蚁—附被翁特呜许俗人特渗许艘人蚁—塞甲壤方被化特速许清人中—己乙萍方三悠、薪费响用裂及忆支吧付怎方唯式加气盟王金保打证紧金权丧利钉金二黎、伏授叼权隔许惑可内存容期本限地料域四暴、抓双剩方票权坦利岩义蝇务甲血方乙钟方整杜体亦规化划培允训闪辅把导督运核葬责雪任S京O羽C洽、帅S崭O获P顿提亡供决重策浸权技矩术阿、猫产平品距、专服蕉务原鉴物窜料躲开熊发冤整漠合举色办膨活烫动C慌.术I鱼.仔S负思责肺盈病亏法展律批责冶任标顺准妹化罩执论行经课营掠管鸦理伙权市摩场韵营帮销笑推闭广销愁售围终样端感建岭设配庸合厘活剖动匪分鸭担鸽费村用特炒许裹经穴营娃合汤同五界、蔽竞戒业超禁门止栽及浮保找密六狸、缝合栋同变藏更续援约终挡止七杰、充违谣约山责惊任八罗、毒不华可位抗故力九杠、眨争研议陈解烧决十躲、嫌其天他特饶许案经婶营饶合腥同单岔店铺建园立管流盖程理原念但与姥愿桂景规惰模壶与滔地猾点定愈位炉与并魅辟力筹停备蓄期僵作纠业施骂工每期御作题业营莲运堆期伙作蓄业单江店侮管笛理商云品右策缠略价纤格畏策轧略促警销咐策聋略顾射客愤细茶分服漏务诉策助略商逗圈旦策眉略资欣源肆盘医点开婶发子策达略中邪期买计瞧划营租运页策驴略管节理迅策额略多相店铺管王理商阻品仗策超略价性格暑策危略促蹦销诸策却略服型务优策效略顾锯客且细后分资敏讯粥管行理糖策散略商箭圈祖策逮略组走织今发遣展畅策绑略店涌铺朱发醋展悉策涌略多躺店肤建湖立矛流瘦程市吨场拐开摸发量机碍能市旦场迈营圾运乡丰机痛能商面品甜技贯术喂开竹发估机是能教球育斗机抖能企裳划捡机禾能经裙营用分添析暑机证能资伤讯络机鸦能经顶营酬管遇理开机镇能十芝二大刚机火能组奸织络创飘新不机央能工笋程赌督捷核舰机指能企届业粘文蹦化填机康能顾姓客跃服迈务绪机伯能特参许款人碌的害十锻二淋大驶机碍能特沙许勒经北营破管梨理友学肿院颈课告程情表执行层管理层经营层BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活礼仪电话技巧服务标准仪态标准语言标准经营理念公司文化办公设备操作顾客满意门市作业环境卫生品质意识门市安全Open技术Close技术工作流程沟通技术盘点技术公文写作生产技术岗位技能在岗培训离岗培训领导技巧团队精神企业人生管理知识培训技能现金管理人员管理值班管理仓储管理区域管理顾客管理营业管理费用管理生产管理问题分析与解决报告书技术提案技术开店模式市调技术开发技术能源技术安全技术订货作业盘点作业面试作业机械设备团康技术POS系统客诉作业人员管理总务管理设备管理商品定位广告促销人员培训Sales管理费用管理利润管理流程管理营销管理顾客关怀商品策略价格策略促销策略通路策略开发技术营运技能企划技能资讯技能经营分析采购技能人力资源S.O.CS.O.P薪资设计激励设计加盟合同企业战略企业文化CIS变革创新定位、区隔4P整合8C战略特许人组织分公司组织加盟店管理投资决策3-1-Q市场营销店铺诊断资源分配与整合特秘许左经淋营成赏功节三批要笨素在婚对纲的伴点找踩对站的颜人做忍对盏的薄事特梅许冈经选营饶位论置既要托素泄图摸(绳找存对加的随点沫）吸蹄引撒力膏条篇件人贡口诵条柴件交卸通牌条交件找柳对弄的弊点奴:人宇口鹊条坛件都旅市川之电人肉口百户板数自浆然箱增覆加悔率挨，所将爹来铺之诸人柴口与艳户刮数年冈龄紧构愿成傲，扔职翁业胡构欧成所匆得愚水溉准授，之消么费洁习丧惯都布市肯之善地流形军，火地慎貌季，鼓历趟史产确业豆结触构脸，拦产秆业姐之引动走向行挽政沉上保的非条缓件着，较土歪地矩利咳用蜘计卷划文算教勿、和体必育斥设坦施挠之馋整井体恐状担况倒、绞住宅挺有柔关缎政统策春，贺灾补害脚对菠策欢等地士区交开台发想计漏划住臣宅学建愿设朽状搭况掌与侄住述宅磁社盟区等角之悄位穷置找骑对档的侨点董:交幼通址条大件主成要田铁鸣路静路豆线帝之红一播日留的损运行病状坛况公部车诱终响点弟站密之戒路贩线仗网踏之结促构道开路炕、湾港查湾捕、作机心场雪、老流集通中捡心匀等缴之各设伐施新的躺状衫况主瞎要勿车谜站低之途一侨日巷的车乘邪降早客数婚与豆定咐期击票侵外垃乘朴降擦客食之俱变土化铁单路俯设乳施煤配铲置馅之疤状碍况主炒要素公码车师站败线作之落一朋日美之赠运行丢状寨况输霸送计量化增蛋进齿计显划道酿路软条把件替（开路劣宽酿、幕铺拒装坦状霞况欧，宇交通覆规湖范堆，秀行表人粮道底之磨区截别老，慈道毕路传计划茧，吃与趴门蹲市狠招须牌袄之莲位情置冲的深关废系大择型筛聚斜会叮场赤所甚的蹦吸捧引蛋力白榨昼慨人泊口希及晒其小推竿移通早行降量性及块其耕流略动麦方谢式浅及神推钓移都澡市哭之葛商宜业丸之货动余向商文业绿区帅之孝发且展漂性商途业西区昆之敏竞犹争百关刘系与谨业肿种辅、虹业恐态稼店惧之兼竞待争食关新系竞工争眼关片系康当单中榨异钓业抽种搞产赚业浩之葬状谜态吸察引面力插条复件商帆店花数扩量猜与唐其禾推莲移商麦业喜区穿之扰吸艺引李力商轰圈亭之蒸大堵小C陵I墓S垃的万吸信引矩力经胁营同业奸种浊及爪业向态宋之苗业丽界姑的毙经齿营奖状弃态建雀地泰条似件狼（巾地脏基检、中地陪价役、未停车曲条挣件孩、蓄地醋势昨、厌地筐质笼、网地斜形法孝令肯制粪度棕等述)商葱市漠圈废之哲规奋模陪与卷特诸性商郊圈击内女之浪人霜口顾与固户匪数找辆对坛的怀点一、商圈设定主商圈：主商圈范围：（标注于商圈图上）主商圈概述：主商圈人口数：万人主商圈目标顾客人口数：万人主商圈顾客占全体顾客的比重为：次商圈：次商圈范围：（标注于商圈图上）次商圈概述：次商圈人口数：万人次商圈目标顾客人口数：万人次商圈顾客占全体顾客的比重为：边界商圈：边界商圈范围：（标注于商圈图上）边界商圈概述：边界商圈人口数：万人边界商圈目标顾客人口数：万人边界商圈顾客占全体顾客的比重为：加盟店可行性分析与评估门玻市亭营念运渡管金理歌（固做电对反的处事呈）顾志客赠满黄意趣度=附伞加真价煎值V痰A职L澡V酒E=顾更客掠满吸意C糠I冬S牺C傻.硬S人尾力攻资歇源H猛U掘M毁A禽N赛R爪E源S炕O榆U仍R饮C初E*顾艺客草策育略服降务唐策场略营图业就额=来慨客斩数肉T沿/朴CT旁R寄A浴N才S组A斧C隙T出I斑O衔N偷C哗O两U延N铸T客斗单覆价否A胀/教CA控V怪E耐R午A呼G种E载C已H袋E完C榨K*+=顾度客时流麦量P朱L使A高C察E*捕牧获素率P贿R锦O乔M粮O养T献I免O狸N商万圈可策滑略营灾销驰策题略=产搏品P蚊R筐O拐D碌U纲C与T*价撇格P舟R果I住C饭E商尝品位策筐略价音格劈燕策哀略营商业贪额迫构缎成涂诸旗相饭关棚要解素谣图洪（密做讽对米的药事湿）营匪业议额乒(困相污关射要看素恭)入店率=入店客数通行客数(2)提高入店客数提高来客数(1)增加来店客数促销推广与店头美工立地分析与促销推广没买原因探讨?成交率=购买客数入店客数*交易客数A平均交易客单价B有买商品价格?商品种类?商品缺货?商品品质?商品品味?商品知识?服务态度?应对技巧?购们买朴平吹均裙客巨单架位购哨买商商热品脱件猪数(3)提供顾客需要的商品结构提高购买客数(4)提高顾客购买决定率寻求改进对策(5)具体掌握客层对象价位设定(6)商品价位的有效设定商品结构(7)商品组合结构的强化(8)店铺设施的提供销售的附加价值顾补客兆购父物盾的涨满严足邮感=*=*+=产销发财天地物事资工教识人管氧理赖体塔系天年连度乡丰计允划开锯店缠时介机企遭业铲生喜命黑周包期门再店侵环衔境环蹄境叶管地理管耳理德体气系—爹—短环温境泛管积理地区牲域要选位择城搅市边选捆择市季场救细权分地拼点撇选兆择地位点扭评毅估管润理仔体艳系—伐—祥地宵点弟评堪估人企旅业茶团舅队内犁、忧外创顾巧客顾脸客有细过分成啄功葱心泄态C剥R谷M富系债统人缩慧力携资赖源管亲理娃体装系—蒙—俊人矿力淘资修源事服型务祖系罚统服渔务尸团贱队服蜡务印理络念以惩客支为拢尊服泥务抄管想理管密理健体忽系—彻—寻服威务验管妻理物商堤品圣卖棒点核诉心至价蚕值顾贴客快利迷益价婚格轧体则系商楚品裹管神理管飘理脂体秋系—僻—所商香品跌管佣理产加霜工脉流仓程采塌购裹流丝式程生攻产索流宾程生曾产婶/相采茅购管昆理驳体途系—威—要生决产骗/社采蓬购配家送谊流撕程销服伙务睛力营武销顺力店窑铺勿力销您售生管逗理管欠理卵体钞系—谈—理销践售混管扒理商啄品户力创响新绞力品颠牌房诚力人顾恨客楚开羊发顾彻客律细肾分顾讨客滤定呼位顾觉客岁管且理顾拿客驻服视务顾社客随关忘系管持理僵体纤系—材—饮顾算客貌关瓜系发开竿发伞新怜产攀品开伐发总新乞顾股客开叔发久新乓市等场开秀发腾新撑渠冈道策雁略闪联决盟精齿耕渣商齐圈研焰发灵/受开阴发管俯理杏体艳系—抄—傲研茧发互/充开坡发财票崖据狭管火理现票金避管蹄理预尚算肯管碰理P饭O让S慢系膨统E淹O蒸S获系岗统财酷务哀管动理管胶理吨体廉系—洋—锋财榆务捎管持理教教贝育镰/冠培倍训管我理糖体纵系—昌—半教傅育妻/趋培目训职香能箩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