货品管理的意义及核心问题培训课件

货品管理的意义及核心问题货品管理货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的生命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准2货品管理的意义及核心问题货品管理的意义及核心问题3货品管理的意义及核心问题1.毛利率=公式零售价-进价零售价×100%2.毛利=零售价-进价

3.总体毛利=毛利率×销售总额4.投资利润率=净利÷资本4货品管理的意义及核心问题存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成:58+42=100,投资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100,投资利润率42/29=145%5货品管理的意义及核心问题存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6货品管理的意义及核心问题良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率7货品管理的意义及核心问题各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风险风险8货品管理的意义及核心问题报表分析报表类型销售金额/时间/数量分析报表分队列总结报表销售情况查询销售排名报表9货品管理的意义及核心问题报表分析

10货品管理的意义及核心问题11货品管理的意义及核心问题报表分析需要-定时-比较-观察12货品管理的意义及核心问题

定时如何定时13货品管理的意义及核心问题

比较同期大围14货品管理的意义及核心问题观察外部环境天气内部环境库存销售调整场区部署陈列货量15货品管理的意义及核心问题内在提示人-人手安排货-销售`库存服务-软件:服务员态度`销售游戏硬件:店内陈列`颜色效果`橱窗`陈列物料`货场空间`店内清洁`音乐16货品管理的意义及核心问题17货品管理的意义及核心问题18货品管理的意义及核心问题报表问题推广货品销售差，库存不足。

19货品管理的意义及核心问题20货品管理的意义及核心问题报表问题052513、052560销售好但库存不足。

21货品管理的意义及核心问题22货品管理的意义及核心问题报表问题裤类：112626库存不足212668销售差。

23货品管理的意义及核心问题24货品管理的意义及核心问题报表问题212668、052522、071553价位高

25货品管理的意义及核心问题26货品管理的意义及核心问题报表问题围巾、帽、手套销售差。

27货品管理的意义及核心问题28货品管理的意义及核心问题报表问题

072539店铺无销售？

29货品管理的意义及核心问题30货品管理的意义及核心问题31货品管理的意义及核心问题货场部署32货品管理的意义及核心问题报表分析-部署流程图销售检查内/外提示报表分析行动（前`中`後）场区图（货场十式）订主题主款33货品管理的意义及核心问题计划场区图之原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭？？？34货品管理的意义及核心问题留意事项

天气季节月头月尾顾客资料:男女比例年龄层人均收入消费水平店铺位置:商业区办公区旅游区校园区住宅区……推广活动特别节日当地文化生活习惯其它

35货品管理的意义及核心问题VisualMerchandising

视觉化商品36货品管理的意义及核心问题37货品管理的意义及核心问题38货品管理的意义及核心问题39货品管理的意义及核心问题40货品管理的意义及核心问题41货品管理的意义及核心问题3P是什么？？a)VP=视觉展示（visualpresentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和季节性形象。陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（pointofpresentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c)IP=单件式展示（itempresentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。42货品管理的意义及核心问题PPIPIPVP43货品管理的意义及核心问题顾客导航线目的： 透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法： 找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。注意事项：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。44货品管理的意义及核心问题2145货品管理的意义及核心问题VM8步曲46货品管理的意义及核心问题47货品管理的意义及核心问题什么是卖点卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。48货品管理的意义及核心问题核心卖点——与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。常规卖点——一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异49货品管理的意义及核心问题50货品管理的意义及核心问题51货品管理的意义及核心问题52货品管理的意义及核心问题53货品管理的意义及核心问题54货品管理的意义及核心问题55货品管理的意义及核心问题成功的推广56货品管理的意义及核心问题数据分析----是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效57货品管理的意义及核心问题公式2.持平件数=原销售件数+(持平升幅×原销售件数)1.持平升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1)×100%=(58货品管理的意义及核心问题持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件59货品管理的意义及核心问题公式赠品推广毛利率=G–YX×R原毛利率赠品成本买满金额

命中率60货品管理的意义及核心问题买赠推广计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61货品管理的意义及核心问题系列推广公式系列销售额总生意额X100%62货品管理的意义及核心问题重点推广公式重点推广货品销售额总生意额X100%63货品管理的意义及核心问题推广后工作成功：留意库存是否够继续下去失败：找出失败原因。。。。货量不足时？？？摆位出现问题时？？？同事出现问题时？？？天气`人流问题时？？？64货品管理的意义及核心问题经验学习图销售比例`游戏`目标是否达到推广行动改变检讨货量（太多`太少）`人流`天气发现问题未来部署65货品管理的意义及核心问题注意!!!

数据只用作参考，切忌盲从。必须以生意及市场主导为原则。66货品管理的意义及核心问题保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。68货品管理的意义及核心问题商品保本储存天数的计算公式为：

商品保本储存天数＝(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：商品保本储存额＝平均月销售额×商品保本储存天数69货品管理的意义及核心问题应用举例设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数＝(8，000-2000)/60=100(天)由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保

本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。70货品管理的意义及核心问题商品保利期分析商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为：商品保质期＝（商品毛利率－商品固定费用－商品销售税金－目标利润）／商品日增长费用71货品管理的意义及核心问题应用举例设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，

600元，目标利润为2，200元，日增长费用为104元，则该种商品的保利期为：商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。72货品管理的意义及核心问题应用举例健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日增费用:（1500+500）÷30＋50000÷360=67＋139=206元每月毛利:420000÷4=35000元每月房租:80000÷12=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保本期:（35000－6666－1000）÷206=132天保利期:（35000－6666－1000－16666）÷206=52天73货品管理的意义及核心问题存销比

公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售

74货品管理的意义及核心问题体育用品常用表格75货品管理的意义及核心问题SKU统计类别表店铺年份季节服装配件鞋预计调出量预计调入量1.销售数量3.库存数量1.销售数量3.库存数量1.销售数量3.库存数量华联2002冬

7

春

6

53

秋

122

2003冬73101723127

夏

18240473

春

242824192

秋3101

214264

2004春

27

12

22

合计

10480524016753

新世界2001春

1

2002冬

8

春

352

秋

41328

2003冬1027416614127

夏

9

15556

春1371139207

秋89221016235

2004春

27

12

33

合计

194392313239719

76货品管理的意义及核心问题SKU统计年份表店铺类别最大陈列SKU季节现有SKU合计占比年份

20002001200220032004Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数华联服装89冬

37

3755.22%夏

2

22.99%春

53811.94%秋

20

2029.85%Total

6436732.68%配件60冬

18

921.95%夏

9

921.95%春

11321639.02%秋

7

717.07%Total

23724120.00%鞋132冬

11

1111.34%夏

12

1212.37%春

72323232.99%秋

339

4243.30%Total

108529747.32%total