国际商务谈判

第三节谈判目标的确定setnegotiationtargets谈判的具体目标四个层次1、最高目标thehighesttargetorthemaximumtarget2、实际需求目标theexpectedtarget3,可接受目标theacceptabletarget4,最低目标thelowesttarget

最高目标——最优期望目标作用：开价的尺度案例：1972年英国首相撒切尔夫人在欧共体首脑会议上提出关于减少英国负担的费用最高目标：10亿英镑最终成交：8亿英镑以最高目标的提出是为了来改变各国首脑的预期目标采用强硬的态度，施加压力等坚持自己的立场最优期望目标公式：Y+△Y=E实际需求目标多报价最优期望目标较难达到实际需求目标——努力达到的谈判目标考虑到各方面因素，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。1、秘而不宣2、谈判进入僵局或暂停的分界线3、关系一方主要或全部的经济利益——驱动力Y特点可烦接见受器目参标谈至判垦中妨可朵努但力俭争赛取廉或老做邮出昨让西步沈的踢范贯围辰。秆满灭足敬谈吃判丢一行方溉部陪分厌需邻求裁，底实复现节部涂分况经毯济载利浅益峰。由敞于远各踢种总原灵因漠，梦没羡能组满廉足宅全咐部郑需剩求制睛定馒谈画判挑方送案初时即，舱应鼠充扫分遮估克计秤到判这终种航情骨况撕的跟出送现架并接制物定隔相渡应踢措徐施斑。1守、谊现民实祸态院度蚁-量-绝占不钞硬界充南好观汉矿，现得烫到央部怎分偿资羞金左也知好2值、汇来涝源崭多抢元叠化怪—多晒结撇交衬谈否判盟伙梢伴梳，故就尿可稀以逗达建到酿实闷际争需南求近目将标两相种台态限度最悔低敏目扶标征—蠢—丧必奶须宵实堆现剖的忙目日标谈却判芽的块最抄低研要绘求楚，谋若纠不林能遣实龟现史，投宁炼愿筑谈辩判反破聚裂斯也台没旁有回讨求价斜还狂价怨，秒妥这协赚让任步幼的撞可辛能壁。最狭低困目园标最口高王目众标确劝定刷最惜低归目合标绘意穴义岭：1源、坐避摆免垂冲阻动翅决潮定2尾、谨减筛少缎失戏败艇感醉增沸加盆团翅队队凝刊集好力与四肯个决目砍标迅关柔系箱分么析最贿高剃目恨标保＞余实他际狸需质求远目库标厦≥卡可盖接旱受兆目饺标辈≥展最股低锁目踏标随科机漆数旁值醒，云谈庭判惯的派起地点枯，溪讨阿价四还外价猜的城“利筹农码丢”一烤个五根灶据做实殿际出经珍济讨情终况往做庙出潜的王“浴预骑算哨”案幻玉例汇：游出海售绣价真格御谈真判东机调械鸦设杠备璃1森4螺0告0常-痕1进2拥0影0通-侮8鬼0穗0多朋重罢目松标袜谈表判表，市注尊意去重勿要荐性拌的废排哨序谈乳判暑目喉标饿确芝定软坚祖持葵的摘“溪三萄原营则腿”实乎用蒙型震、弓合销理葬性浙、棕合斜法喝性谈纠判影目浸标村的班优纠化廊及赴方格法多环重刃谈教判垃目兄标扭把摔握猜重昂点理和险侧萌重御点谈愧判助目庆标奇的抄调置整悲和涝修坟改谊—输—公论文线包始里石的辰三夸分遍报铲价巷单谈枝判溉的森双颂方拘性任衰何厕让衬步传都焰应裤建智立请在赢荣得盆一音定离利献益椅的雁基进础沾上第申四熊节哪谈光判鹿方盗案娘的身制踪蝶定p丢l隐a发n死i冠n拥g嫩f起o予r立n晋e赵g检o径t剖i斗a尝t猛i巨o斥n正柄式储谈判存前蚕，澡了精解提谈法判饮环掉境去、厕谈搂判扒对娇手以止及夺自棵身洪的琴情券况比冠较任、浑研幼究梦双启方厅的民实灶力制渐定长一睬个隶周混全稼而者明股确猛的丸谈活判嘉计掉划在灿谈伯判张开暂始叶前循对鉴谈辛判屿目僵标源、沙谈屡判除议辟程伐、谈技判洋策亭略潜预虽先卵所庭做抄的肿安过排仔，慢是茅指土导贤谈血判众人考员买行查动盈的笛纲已领p重l亲a锹n谊i南n勇g叛f页o捐r仿n硬e控g怠o捷t像i言a公t逗i变o旬n谈缩慧判钓方梁案猜的爸基伸本旨要流求1武、较谈独判师方泽案拿的静简努明包扼停要谈牺判著方六案焦越牌是拣简随单腾明植了古，请谈宾判将人称员壮照怠此列执欣行间的乘可凑能叙性袖越筒高2否、慈谈锤判偏方迟案府要丧具助体谈苏判诵的缓具冰体贱内梢容甲要符求辩等3脖,钻谈鹿判头方第案弓要忧灵钥活谈带判丝式中拌的且随劝机救变孙化增因湾素刑多蝴，份谈计判扫方栽案渗应逐给谈拔判甩人恢员其根轰据凭形疏式词进缠行膨调扔整记留数有艇一谦定升的野余稠地p括l和a朋n接i旱n捏g圆f调o骆r湿n鞠e水g药o仅t重i徒a抗t疤i巧o源n谈耕判池方凭案变的格主诵要刷内饱容1伶、床确澡定暂谈姓判劝目洋标四赛个劲谈怕判盾目检标镰设碍定染，尖做榜到穷心艰中卫有冲数乳，幸严免格赴保晕密粪，及商垂定摇修模改2程、约规换定草谈俩判梁期去限期伟限喉涉免及罚效薄率南、壮考俭虑驼行臭情葬、绕期湾限虹具渔体捧，寇明域确利，虏又犬要坟伸创缩梢性。3纲,与拟映定犯谈决判初议践程一伪般铃用肤于彼说冈明伤谈示判尊时核间老的王安誓排箩和挣谈熟判泽议晓题阁的芽确丙定4举,培安扭排负谈臭判蚂人康员5霉，颗选坊择挽谈醒判霸地钢点6涝，域谈驶判良现瞧场讯的度布址置榨与肤安望排拟订定遣谈魔判殿议渐程一敬，颠谈远判桂议饼程疗的浓安朝排援优哀劣优寒势生：剖根悲据朋自盏己蔽生纳活但习嘴惯店安惯排终时胜间知、迹安冬排芹讨狗论捕问混题鼓的工先脚后满，逗地剧点嫂的悦选永用圆等蹄朝行着撑自陶己设有廉利繁的朋方增向你。劣萝势队：探透必露凝信句息逗、忆中导途惩修秆改躲造管成孝被灿动二妹、因谈甘判旁议弓程帐的周内边容1挑，仁时绿间指的词安造排—貌—摊谈散判斗何份时捧举矩行叫、弊为赴时签多拐久找、壁分后阶缎段例每激个记阶阻段好大做致凉的趟时狠间雅是梅多能少注筑意胖：制没绪有捕太衣大合分喝歧星的陕，源尽爽量惭在巨较愉短奇时盼间饲内芦解刺决主庆要眉的蛛议楚题碰和渐焦封点现应车该荷在网全蝴会随的踏3眉/碗5脾是尊加亏以阔讨慰论文荒娱珍活励动威的涌安恰排煮要叶显饰得冲恰极到歇好派处考伶虑乐意兄外秤情劈燕况毁安顿排但机样动庄时品间拟船定香谈烈判颠议朝程2敞、田确粒定仰谈劫判扁议膊题罗谜列淹有戚关努问释题刑，赞进扔行老分洗类盘，窜确风定范重历要柔性对期己榨方介有听利思的智问柄题猜列死为自重盛点面加末以坝讨必论绞，亩对疮己箭方呈不绒利纸的乱尽副量剂回航避3妻、魂谈肆判懒议惩题央的房诚顺睬序枝安棕排先遍易而后愚难欠—制—匪创舞造娇良雄好彼谈蜜判芬氛士围先捐难峰后丽易衡—蕉—突以腔主遵带抗次陶，疲推蓄动威其恨他贡问雕题僻解奥决混视合奴型讨—困—这列折出鲁问索题介一醉一捕讨巾论争走议梨性括问议题峰的庄安滋排4渔、骨通饱则默议矮程雷与厌细悲则突议潮程帆的饰内越容通泰则诞议坛程弦—议—御谈望判垒双来方昨共念同诉遵剂照皆使少用映的匹日袖程竖安栋排裕。细良则堡议董程抽—帐—搞对询己势方僚审隙议捕通耍过饲后字具秩体锻策笼略位的模具翁体烈安锦排以。慕保暑密敬性安楚排养谈哄判废人耐员谈局判驱人所员召的芦素膏质舞和不能汽力疲直甘接逢影比响澡谈西判唤的绒成膀败一促，兴谈弹判郊班定子嗽的售构亡成店原科则1幻玉.监谈吉判此班寺子傻的惜实盘力忆原关则陈—柄—周业习务葡实辅力湾、爬社增会户地释位看、蚊工方作意效愈率2去.旷谈克判慈班用子泥的阵进漂度蝴原图则虾—诸—南人主力僵组汉织欧、简决硬策砖能醋力二崖，这谈煮判既班欲子鄙内奶部爪成阁员瞧的扁分振工灯与福配荷合辅构谈桌人溪支寇持货协谊助没主门谈竞人俊加邪强腥说偷服针力策边略园需醒要钱扮匠演塌不走同滋的孩角萄色谈罚判疾地摘点滥的拦选钳择谈攀判含场它所梢对捡谈沸判百效叉果扣也皆有缘瑞一乎定笔的识影许响国废家另地辉区缠的克选棒择锦—巡寿—主驶场鹿谈弹判引、左客顶场盛谈丈判房诚、圈中侦立日地茶谈辉判最挖好熟选非择午在摄本延国砖进关行具川体廊地送点痰的咐选萌择僻—伸—会讲议薄室款、仰酒璃店输、械休盆闲晚场年所根首据很不渴同奋需群要功，野最邻好绑选堡择维自婚己毫熟甚悉奥场龟所谈坐判巩现俯场览的打布注置公和烤安严排谈镇判倍房课间务的打布故置泼考配虑岭因涌素奇:1倡，速房饭间善的昆大煎小多，家安隔静郊与纷否2狱，龟谈顽判分桌叔的拿选扎择暂摆工放3徐，俩谈旱判鞋人挎员盆的符位做置画安闸排4眯，温谈统判痰中累的紧食窜宿涌安肢排第阔五犹节爷模无拟咐谈远判s蛛t骗i球m哥u粗l即a妻t对e垦d密n莲e锐g溉o贿t导i判a性t门i朋o抢n愿s一垦，胸模转拟兔谈顷判俱的确必诞要特性：1弓.爸获巷得婶实蜘际葛经桂验榨，怨提刻高捐谈魔判兰能旱力2底。沫随劳时信修臂正税谈肯判核中嗓的淋错罗误身能篇使牌整滴个粱谈垫判觉顺飘利箭进铃行二字，犁拟孙定割假狂设1汁、男对斤外恨界召客朵观加存它在校事反物洽的慎假虎设2捞。伟对胀对刑方满的楼假回设3乱.访对压己后方傲的等假胡设掌抱握破的复事杨实束越消多景，验假爆设营的咱精晋确霞度睬越扰高案镰例婚导镇读A颜出跳口或公教司泽向达国久外修客极户勉推蜡销贸产毒品欠的备发抛盘沿得恶到突回思音眉，伞一繁场板涉横外辨贸辽易兄谈级判草即第将时开坛始情。慰A贼出浮口北公退司绩在盾派施出粱谈增判攀班转子河之演前创，罪制翅定字了螺一闲个谢谈景判催方丈案麻，织这五一舞方评案棒的雅内堆容阿及控制目定棚依耗据茅如日下朝：一痰，错谈谈判竭目暴标贸栽易工谈神判哈的德目担标愈，贪一寇般菠是邻通羽过蜡销惹售润额仿的渴预语期翠利螺润回和腰价酸格旺标折准晕来或体而现矮的移，业当呜然滤还明要瓶考伯虑杰交只易证过锦程与中俭的模其里他据各圣种咱条卸件格和士风石险省因挖素辨。A全出围口过公坏司笔事庙先丸制攻定所的梢谈似判投方域案精所势反乓映商的涛价匆格为标瓣准没，进是段在鸣科距学拦的周分询析赚了什己坐方握的笑价递值教构联成午基肢础罚上秘完枯成春的投。设A额出竿口受公韵司杆原伸先米报钳价虎的洗预遣期气利皱润骗幅辟度左为射销喷售标额浸的塑3指5扒%没，症这所个虚幅余度敌的垮大室致摄内繁容阻是鱼：抄商察业秋性讲开袍支搬1悦5孤%央,搜利烤润吓1汗2蚁.怪5鞭%悄，辩风绝险补5前%艰，句谈但判缎机勇动榜幅爆度嘉2覆.太5风%苹。厚由菠此臣可协见钻A厨公遗司连谈井判壁利将润糠的辰目迹标厨设防定挪在锤销睛售姑额久的楚3棍2粥.丽5事%出上漆。请因怨此他，淘该眠公筑司得谈椒判汽方献案文中访对续谈认判盆目挖标获的邻表称述什如压下喊。在系报论价正的唐有商效抚期旋内前，职如象无昏意竟外呀风赶险盏因晴素迟，钞拟侄以损3在2挑.宾5捡%唱的里预给期锅利显润胆率寨成抛交月。二洁、烫制齿定悠各义项嫁主未要摧交贴易胸条物件滩的阳最裤低偶可奖接挡受槽目她标1院）录价谷格复标疾准尾：只引要桃在宣报帖价创的桥有摩效孟期柄内袄成构交谊，贝利积润绳最神大衡减方让穴为该5饶%2凝)含支额付巾方亏式停：秘买科方裕在浅还庄盘悦中冲提京出允，合签凤约刷后懒只馒付扩5只%续的甘预博付冤款含，吉交拴货比后限支萍付蕉8绞5找%效,没其育余扩的皱1场0诞%控货桌款阿在退两运年挑保呈证粱期而满茎后基才储支纵付煎。食这滚种辰延范期南付便款勾造筐成雕的咳利蛇息积损闯失建为嗓我涝方迟商齿业锈开睁支府的舟2斑.志5研%腊。遣A恨公塑司用谈与判厌方告案现中夸的肺还血盘雅目产标脆是乖：预粪付露金订额亮由榜5哪%胡增墓加威到嫌1首0喝%叛，画取币消序买涂方熄提退出请在惑保详证膨期栗满贸后侨付满清内余勺额占的沈要拐求各，英可劫出科具异银番行冤担邪保移书健代汁替辟，且如拐果让不童增哪加跃卖堤方晓商趟业徒费顾用怖的元话轻，上买冠方株的该任骗何肺支倍付运方胸式尽都对可垦以叨接粪受肝。3坑）疾交味货日：氧卖枯方性原勤来含发锹盘守中继的云交日货复期合限武为纲签歌约优后帐的睬两崖个挽月士内形，屿而株买勇方框提山出启签傲约把后冰一箱个驶月铅交酱货溪。嫩迟弹交波一挺周创，伍罚缘瑞金状1却%果。研如副果疑按锦照齐买转方算的葬条少件炎成纯交痛，陆卖掠方酷就痰要献承跌担塘4洞%盗的睁迟宝交女金坝风重险砍。肠A泪公裙司国的龄谈咏判纤方老案纳内罗容膏是分,力近争药以掩报耽价滑中鱼的米交万货末期哑成方交鹿，朗如震果梢不笼增跑加轻额片外情罚救金庄的裤话遍，墨可拌以浪同雀意群对驱方北提猎前舅交置货苏的纠要躺求捞。c居o熟n韵t冬i尖n食u亚e4票）猾保曾证句期卖醋方培提桥出轧的拿保灶证猾期本是拐一责年斥，桃但呆如蛾果身买幼方妻提劲出薪保伐证兔期防为删两驳年泽的冤话脾，柄卖缝方芦就握要驼增霉加森1宰%故的番费规用灵。超A持公胖司所谈贸判粗的狡内坝容足：尽窑可巨能升把跑保例证娃期怠减包至另1熄年浮，啄如绳果盾能蜂保绳证奋在役保披证瞧期复内部没驳有插多渔大征风冤险解的浩话派，剃可逼以钞答井应辅卖费方起延也长枯保家证台期气的凑要潮求贫。A茫公原司闯的骆各亮项俱主屿要午交兰易召条桑件贡最糕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