进步并向优秀迈进教学课件

进步,并向优秀迈进!课程目标第一部分:我们进步了1、新员工交流工作2、学习一些客户沟通技巧第二部分:我们跑出了起点1、新员工业绩数据分析2、新员工的成长历程第三部分:我们要做得更好1、融入团队2、管理时间3、快乐工作我们进步了!*3个月的业务工作交流请新员工提前准备问题—引导—方法3、60分钟学习一些客户沟通技巧先把自己推销出去*你需要准备什么?了解客户→谈话目的如何表达准备资料*得体的自我介绍自我介绍的第一句话不能太长说明意图,学会借一些辞令或赞美来引起客户的注意*学会交换名片满足客户的优越感*每个人都喜欢被称赞因为大家都有获得尊重的需要→注意不要弄巧成拙最有效的方法是对他自傲的事情加以赞美微笑说话→热情、真诚、自然的笑脸不管什么心情,大家都会喜欢愉快的人→保持适当的目光接触,看着对方,不要眨眼名字的魅力→重视一个人的名字,如同看重其本人一样→经常流利地清楚地以尊重的方式称呼客户的名字持续谈上10分钟闲谈→需要从自我介绍自然过渡到闲谈,如简单的问候或评论办公室的东西,但要少说,除非对方一直说下去谈客户感兴趣的话题对客户的正面评论要真诚,不要夸大→问些问题或说些话,要使客户对你作些正面的回应,而不仅仅是对你说些感谢的话一给客户说话机会,不愿闲谈的客户会通过简短的回答表示自己想尽快开始谈业务,这时就不要再闲谈了切入正题当闲谈的热情减退时或客户不愿闲谈时,应该将谈话转入或直接进入业务正题→切入正题的最好方式是总结一下你这次希望完成的事情把握谈话的进度,但不能完全由自己控制,应该认真听取、理解客户的意思→合适的时候转回闲谈,再到业务正题的下一个阶段→尽可能清楚简洁地表达,并需要不断得到客户的反馈,滔滔不绝并非销售*持续谈上10分钟其实很简单,只是需要充实自己的知识用提问吸引客户肯定句提问在开始谈话时,用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题,可以引起客户注意和兴趣,如你已经…吗?你有吗→或者把你的主导意思先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户,如:“现在很多公司都用这种原料了,不是吗?→如果运用得当,说的话符合事实而又与客户的看法一致,会引起客户说一连串的“是*慢慢深入下去一提问没有固定的程序,先从一般性的简单问题开始,逐步深入,以便从中发现客户的需求了解客户的需求,询问具体要求,把问题缩小到特定范围以内注意提问的表述方法我在祈祷的时候可以抽烟吗?”“我在抽烟的时候可以祈祷吗?→在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的提问的方式求教型提问:在不了解对方意图的情况,通过请教问题,投石问路,避免遭到拒绝的局面又能探出对方虚实,如:“您看这个规格产品的性能怎么样?”启发型提问:先虚后实,循循善诱,让对方作出你想要得到的回答,同时有利于表达自己的意见,促使客户进行思考,控制劝说的方向,如:“您看选择耐热参数高点的还是低点的呢?”协商型提问:征求对方的意见,诱导对方进行合作性的回答,即使对方有不同意见,双方也能保持融洽关系,仍可进一步洽谈下去,如:“您看是否明天提货限定型提问:1、“二选一”型:不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”,可以个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。(X)“我可以今天下午来见您吗?”(√)“您看我是今天下午2点来见您还是3点来?2、反问型:“难道你不同意?”弄清客户的龙头老大是谁,即谁在支配购买权,通常他就是你唯一需要说服的人谈生意不是敌对谈生意是一种态度→谈生意是一个使你更贴近客户的过程谈生意最有效的策略不是强硬的态度速战速决并不管用→在谈生意的过程中建立信任和关系,这需要耐→急功近利会削弱与客户间潜在的长期合作关系,也无法实现我们期望的价值销售给自己留些余地,提出比预期目标稍高一点的要求,就等于给自己留些妥协的余地,装得小气一点,让步要慢,还要带点勉强的样子给客户留些余地,让客户也有成就感谈生意是双方一起解决问题谈生意的技巧告诉对方在哪些问题上你无权决定,或能做的决定有限,一可以让对方接受并理解你的处境,二可以让自己有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌不要轻易亮出自己的底牌小利也是利,即使是对方小小的让步,也值得你争取*要有耐心,不要期望对方立刻接受你的要求,注意顾及对方的面子在寻求解决问题的办法时,必须给出理由,越具体越好,比如为什么不能答应客户的要求,客户需要