狮王争霸2015课件3 1销售心理学

销售心理学2015.6课程目的通过本课程的互动、学习，您将学习到以下内容：销售就是一场心理战用心理学技巧化解销售难题用心理学方式洞察客户心理新手变老手，老手变高手课程时间休息时间/地点用餐时间/地点吸烟政策手机政策（关机/无声）课堂纪律课堂得分规则规则个人得分累加至小组小组得分按高低排名分数个人得分为1分小组得分为4、3、2、1分目录销售要懂心理学销售心理学运用目录销售要懂心理学销售心理学运用销售要懂心理学在销售领域有98%的知识是理解人的心理和行为2%的知识是产品知识。——世界上销售人寿保险最多的人乔∙康多尔夫销售要懂心理学客户做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的80%的业绩是由20%的销售员创造的，成功的共同之处就是洞察客户心理销售要懂心理学用嘴不如用心！口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。目录销售要懂心理学销售心理学运用销售心理学运用上内容本章包括以影片欣赏心理学原理课堂讨论课后思考看电影学销售销售心理学运用看电影学销售

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业销售心理学运用丰富的肢体语言销售心理学运用看电影学销售

课堂讨论高效沟通外表形象情绪表达言谈举止良好的个人第一印象：这四个模块分别能产生什么样的第一印象良好的团队第一印象：你的团队能给别人带来什么样的第一印象呢？销售心理学运用看电影学销售

课堂讨论在展厅工服统一的情况下，一位顾客走进展厅，想看508，你会通过哪些方面呈现出你良好的第一印象（在白板纸上举例列出）？外形：1分言语：1分形态：1分行为：1分销售心理学运用看电影学销售

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谅站在客户角度思考问题销售心理学运用看电影学销售

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好与客户有相同的经历和“爱好”销售心理学运用看电影学销售

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美选择具体的，用词贴切的，表述真诚的，时机恰当的销售心理学运用看电影学销售

课堂练习各组抽一道试题，讨论五分钟后派一个代表完成试题（要求必须包含三个心理技巧）评分标准：各组选举名次销售心理学运用男主去医院做什么？应聘大夫男主对女主用了什么策略？体谅、同好、赞美女主对男主的目的知道吗？不知道男主做这些的目的是什么？看电影学销售

女主最后会对男主的目的起作用吗？至少可以判断，女主给男主介绍了面试机会你如果是女主会拒绝男主吗？为什么？感恩图报我们是好朋友吧？是课后思考销售心理学运用看电影学销售

探寻前寒暄寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。销售心理学运用看电影学销售

探寻中背景问题背景问询来自于常见事物及客户经历，在设定现状问题时要注意设问技巧，要让客户容易回答，引起客户共鸣销售心理学运用看电影学销售

探寻后困难问题通过具有真实及普遍性的背景问题引出客户目前遇到的困难或不满。销售心理学运用看电影学销售

探寻后牵连问题通过困难问题引出牵连问题，通过之前的场景设计，让客户产生了困惑，并由此引出可能的后果。并

通过案例印证销售心理学运用看电影学销售

刺激强化价值问题当客户意识到后果的严重性后，我们就要将相关解决方案提供给客户，即我们的产品亮点能够为客户分忧解难，并通过FBI的技巧加深客户印象销售心理学运用看电影学销售

课堂练习使用所学技巧，介绍标致5081.8THP白板纸列出销售心理学运用影片中葛优来干什么了？相亲片中女主来干什么了？卖墓地相互知道对方的目的不？葛优知道，女主知道葛优之前想过要买墓地吗？没有葛优最后要买的还是墓地吗？孝心不买的后果是什么？相亲失败看电影学销售

试想葛优为了最终相亲成功，会怎么办？买一场有预谋的销售心理战课后思考销售心理学运用看电影学销售

心理学原理激情和积极乐观很多销售人员没有耐心和激情，很焦躁，一当客户表现出不购买的意图时，销售人员就表现出不耐烦。人的情感很容易折射在表情和肢体语言上，而且很容易被人所感知。销售心理学运用看电影学销售

心理学原理卖梦想在产品介绍过程中，很多销售一味强调产品的功能和优势，而忽略了产品给客户带来的价值和美好的未来。客户购买的是产品所带来价值，以及价值给客户带来的美好感受，所以，可以说客户购买的都是感受。销售心理学运用看电影学销售

心理学原理专业知识的娴熟在实际工作中，很多销售伙伴忽视了对专业知识的掌握和训练，一味的去学习销售技巧，当面临客户时，无法真正的利用专业知识来解决客户的难题，就只能采用“忽悠大法”，虽然有些客户会上当，但是最后结果都不理想。销售心理学运用看电影学销售

课堂练习各组抽取一道试题进行产品介绍，要求：

1、有激情的态度和丰富的肢体语言2、融入到自己的梦想3、注入专业的产品知识销售心理学运用看电影学销售

影片中看到了什么？激情和积极乐观是真情流露还是？都有可能客户最后消费的是什么？服务第一个销售不耐烦了？是的会有人为不耐烦买单吗？不会所以你会怎么做？女主卖的是什么？她的梦想客户不愿遇到什么样的销售人员？直奔主题销售技巧重要吗？产品知识同样女主提到价格了吗？似乎没有心课后思考销售心理学运用看电影学销售

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垫子迎合示弱平衡内容赏析销售心理学运用，对于，客户习先生已经是第三回来展厅了，购车原因是想换车意向车型508已经很熟且对于价格也已经有了初步的了解今天你要做的是尝试