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文档简介

4经典案例回顾一《售前顾问》(1/9)售前顾问(本案例取材于“辉煌硅能源售前案例分析项目背景辉煌硅能源(镇江)有限公司由大名鼎鼎的尚德控股投资,坐落镇江扬中岛。分期引进国际先进设备,建设太阳能硅片产业基地。项目全部建成后,可形成年产4.5亿片多晶硅片的生产能力,08年力争在纳斯达克上市。考虑太阳能行业迅速发展的背景,该企业在当地影响力巨大,信息化用友全力以赴,不容有失。■董事长、总经理王总,第二大股东,在扬中拥有众多产业■CE0吴总,原美资某电子企业亚太区总裁,只身空降辉煌,实施过SAP,为项目负责人项目组成员有商务部王总、财务部徐总、生产部姜总及人力资源经理等,是原王总管理团队骨干成员4经典案例回顾-《售前顾问》(2/9占得先机用友财务老用户,对用友服务基本满意,有较好的人脉基础客户对用友品牌也比较认可,目前尚没有竞争对手,先入为主;CE吴总非常理性、务实,亲自选型,几乎没法做关系用友的感觉很好;4经典案例回顾《售前顾问》(3/9)潜在风险,不测风云■我们理解客户的需求吗?客户自己理解自己的需求吗?我们能保证一直没有竞争对手吗?■我们有该行业(光伏)的经验、方案、案例和匹配的产品?如果对手有相似的案例,就在周边,而且不止一家如果对手的二家样板客户都在纳斯达克上市了不幸的是,这一切都是真的;眼见为实吴总带队参观了金蝶的同业样板客户,感觉是金蝶的解决方案比他们考虑得还要周全8年要上市,金蝶产品成熟稳定,受过检验,风险更小明确表示与金蝶进入商务金蝶的合同摆在了吴总的桌上;经典案例回顾-《售前顾问》(4/9)绝望而无助的销售看上去,我们似乎一无所有;除了售前顾问;4经典案例回顾-《售前顾问》(5/9)象顾问一样思考(哲学)■事物总是一分为二的;■昨天不代表今天领先的心态,有样板用户容易犯的错误;人们总是对已知的不满和对未知充满了渴望;行业经验不等于管理经验;客户只会对有样板用户的供应商提出更高的期望与要求;样板用户本身能说明什么?对样板用户标准的再定义

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