企业定价方法与定价策略

第八章定价策略主要内容企业定价目标及影响定价的因素企业定价方法企业定价策略价格变动及对策第一节企业定价目标及影响定价的因素三、影响定价的因素（一）成本费用

企业要能正常经营，必须通过销售收回成本，又要实现一定的利润。因此，成本是产品定价的下限。（二）市场需求第一节企业定价目标及影响定价的因素三、影响定价的因素

市场需求是影响企业定价的重要因素。也是制定产品价格的上限。

1、价格与需求的关系。一般地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下跌而增加。价格与需求之间成反比关系。第剑一叶节乳企瞎业甚定愚价园目粗标负及泼影随响秤定傻价气的惩因桃素三冠、睡影灯响叉定付价族的榜因批素（发二倘）市吨场死需或求2浑、溉需客求般价卷格多弹泰性盈。价复格艺的配变晒动暑会父影柴响颗市乔场愚需疫求乘，罢那画么驼需湿求户对已价立格描的莫变蚀动烫将李做告出孟多衡大袜的刊反希应旺呢俱？织这垮就仅需策要震了犬解贿需协求遵价恋格恳弹叶性墙。需升求援弹棋性垒：是米指解价迈格厦变见动鹿而正引触起烟的招需黑求增相乓应阅变匪动励的杂比判率轮，壮反障映娱需多求劝变夫动纷对因价畅格袜变饺动微的貌敏妈感慨程贤度悬。第抬一薪节夜企榴业逆定地价大目遍标裕及藏影谢响腥定渡价畅的威因蜜素三坟、嫁影惯响渔定哑价巷的照因览素（曾二愁）市班场甩需得求需求弹性系数公式：需求弹性系数EP=＝=·需求量变动的百分比价格变动的百分比ΔQ/Q_______ΔP/PPQΔQΔP第看一殃节敢企典业益定残价宇目冶标已及帽影昂响研定怀价郊的股因扎素三帜、后影寺响贯定患价湿的凑因扶素（浅二腊）市贴场巷需井求不昆同烂产现品伯具谈有昨不斤同旦的鞠需菜求踪蝶价刺格或弹员性片，茧对牧价爽格意的撤制近定爹影忙响拳很泻大沿。EP>洪1，食富腾于套弹戴性敲。定穴价跌时单应每降挨低部价瞧格征，申薄渡利愧多前销滔。EP<奖1，批缺晴乏拍弹岩性输。末定沙价糊时赵应袜适肤当牢的馆提辩高而价爷格念，拿增倒加盼盈该利贞。EP=厉1，叶单喊一江弹掉性壶。定歇价榨时冷应按采壮取样通特行依价盘格脏，实关现劝预况期峡的配利延润俘。第全一业节尺企版业指定钓价叮目帝标投及贸影餐响覆定类价茅的腰因夺素三惠、认影革响茧定针价隙的娇因毯素（鲜二杀）市爪场志需哪求EP=苦0，泻完息全况无劫弹习性水。定框价软时断可秧适洲当扑提食价呈。EP→垄∞贡，泉完津全胞有吗弹聚性睬。定型价摇时造应越综跌合机考坑虑目各芳种枪因链素大。（致三宁）竞跃争井状梅况第发一诊节淹企悬业塘定丛价某目悄标赵及私影岸响氧定绑价荒的狸因杨素三倦、辆影假响歪定聋价荐的饺因软素企痰业带定反价天行焦为宾均熄会直引鄙起蒜竞清争映者亏的璃关彼注请，坐并薯可耍能雷导蝴致绝竞良争固者玻采姜取清相劳应问的苏对译策挖。企所业那定漫价舍时繁，砍必唇须更考茶虑邮各巾个但竞俘争拆者领产图品嫩的浴质港量慨和显价窜格棍并断以译此怠作梯为抛定推价辛的筛出跌发精点邪。（泛四晓）政掌府炉的宰法旬律土政甚策第侦一笼节丑企致业嘱定慨价烤目辈标贸及微影你响炕定击价水的番因补素三圈、渴影耗响子定所价怎的绑因园素国玩家巾的件法封律幅、脸政吨策冷对抄市淘场添价桐格秋的置制移定表和笔调抓整御都开有亡相炊应灯的赴规建定埋。如袋禁刃止极价尖格射垄挨断茎、然禁每止吗价乏格筐欺村诈蔽、锐禁驼止隐价捐格把歧恼视铁、触禁晓止手低第价朵倾多销君。（水五哪）其罪他愤因梁素第绘一闻节她企导业赏定垒价棉目某标搬及侍影易响修定侄价锅的顺因谷素三闪、厅影虑响输定巩价爬的递因美素如斥产皱品遣周累期痒不碌同躺阶壁段壁、意市痛场章竞烂争洒激工烈讨程着度逗差泼异动、鼓收绿入倾弹详性经等盾都远会宰影液响软企滑业叉定岩价茧。第滩二路节抬企传业嫁定庄价暴方插法一属、漂成牢本嘴导烧向绍定汁价消法就抗是集以朱产炭品溜的兔成页本导作喊为首定天价朋的峰基队本漆依毛据闭，伶定添价搏时寺较交少绒地谜考罪虑厘市象场寸需料求洪和射竞巨争投状慕况拿。（宵一崭）成恨本握加矩成惯定哲价校法根忌据柜所愉确恶定域的苹加务成撑率铁（厉毛匪利驶率汉）象和西单俊位宜产台品屡的踢总乒成喘本远来坦制氏定惧产急品冤的存单疗价颜。P围=扭单础位导产咏品闻总颠成俊本资×嫩（仅1忍+押加镜成球率派）这茅种厨方篮法乔的井优腿点瞧：简伯化竹了蒙定金价捎工富作败，革便冬于刊企狼业易开歌展秩经趁济昂核形算骑；若垫某像个甜行种业尖的珍所剩有依企爷业绩都赢使抓用借这蓄种灶定秒价酒方煎法餐，达他物们辜的坟价湖格茅就吉会背趋锁于乒相愁似景，明因强而荒价忌格失竞撞争第就矿会伙减新到倦最俭少扛；在拍成导本腥加单成赤的乓基钱础甜上栋制比定披出挨来稠的瞒价倍格熔对冠买金方盐和泛卖碧方美来斥说偷都江比抛较娘公累平雪，大卖需方辜能胃得征到辰正倚常到的欧利世润熊，穗买洋方斤也强不踪蝶会柳觉妄得茅受阻到猎了倒额伸外谦的葵剥益削量。一爪、世成挖本氧导沿向散定冷价拜法第普二膛节符企符业拒定树价亚方浪法（脚二到）目矛标致利泼润肢定批价半法第侨二季节贡企祖业陕定览价京方识法一含、隶成耗本墙导惕向挨定并价膨法

根据企业的总成本和确定的目标利润来制定产品价格。P==单位产品总成本+

总成本+目标利润预计销售量预计销售量目标利润（永三罚）边福际倚贡蜘献京定训价撞法第耀二烧节全企讽业渣定胁价粮方芒法一熄、让成钥本锡导飞向丽定销价援法

是企业仅计算变动成本，而暂不计算固定成本，也就是按变动成本加预期的边际贡献来制定产品的价格。P==单位产品变动成本+单位产品边际贡献

总的边际成本+边际贡献总产量第撑二广节帽企瞒业州定套价蚂方碗法二平、朱需捏求傻导贷向马定鲜价四法是麦以处消雁费凉者士对扭产何品教的项价秀值且感熔受慕和盟需墓求李强功度掘来损作说为植定钞价婆的绪基锯本霞依本据草。（锅一勒）理茧解集价寻值联定睬价受法二糕、披需吗求眼导宿向牲定响价旅法第嫌二着节论企沟业摔定戏价寺方她法以贝消油费条者谦对惠商客品蚂价舅值吗的平感索受影和该理愧解宋程岭度指来系确珠定知价激格橡，瞒而哈不员是茂在妙于犁产时品伤的滥成古本络。（仪二省）市烧场挥可难销腹价削格伞倒黎推灵法二煌、慈需穿求焰导晃向皂定团价醉法第剩二仰节迁企咸业茅定巩价党方叉法

也称反向定价法。即根据消费者能够接受的销售价格，据以倒推出批发价和出厂价。批发价=出厂价=市场可销零售价1+批零差率市场可销批发价1+进销差率因粒顾掘客得而寻异律的觉差埋异驰定吐价畏法因视产队品旷式醉样梢、烘花冬色断而宿异可的冒差织异含定阔价因抗时生间响而其异别的甚差馋异缎定章价因郊地终点运而个异分的茅差哄异垄定刃价第厨二恶节后企麦业情定没价绩方貌法二狡、巴需械求栏导循向绒定厕价蕉法（谷三兔）需泼求相差部异羽定库价养法又宪称利差淹别岩定旷价谁法凶，拴即井企长业曾对户同年一畏种趁产出品掉或早劳滩务泼，所可量根苗据慌不亿同铸的值顾董客推，雁不煤同侮的瓣时刘间雷、欢地煤点愉，贝不携同降的妨式障样勒等样制蝇定纷不即同汉的扭价苹格品。记差矩别丸定渔价蝇法福有旺以垮下勾几谷种隆形材式贞：三伤、爹竞毕争荒导颠向欠定苹价寸法是总以坏市听场辈上厌相摊互傲竞桑争沿的料同尽类消产乌品椅价写格荡作屡为践定弱价笔的孩基耽本抓依识据蜂。第聪二攀节醋企摧业覆定耀价料方询法具谜体桌的便方寻法劈燕见蹦下纤表早：第梦二疗节碑企脱业太定笛价序方姻法三吼、虫竞痛争踏导警向省定希价舰法定价方法适用范围特点通行价格定价法（随行就市定价法）当需求弹性不易测量、成本难以估计，企业认为现行价格反映了本行业的集体智慧时，就可采用该法定价，如均质产品、钢材、面粉及其他原材料的定价。随行就市，避免恶性价格战产生的风险，容易被市场所接受竞争价格定价法实力雄厚或产品独具特色的企业可采用，以高于、低于竞争者的价格来出售产品。定价具有灵活性，也具有一定风险密封投标定价法投标者根据竞争者的报价估计确定价格，适用于大宗物资采购、工程项目承包、仪器设备引进、矿产能源开发等项目，对文物、古董、珍品也可采用拍卖定价法。体现了公平、公正、公开的原则第宴三月节艰企泽业透定看价支策咽略一欺、反新胁产国品贡定存价甲策童略策略名称内容优缺点撇脂定价策略以高价投放新产品，力求在短时间内收回全部成本，并获取盈利。适用于无类似替代品、需求弹性小、生命周期短的产品易于企业实现预期利润；掌握市场竞争及新产品开发的主动权；树立高档名牌产品形象；便于价格调整。高价影响销路扩大，且易诱发竞争。渗透定价策略以低价投放新产品，吸引顾客，扩大销售，实现盈利。对需求弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品适宜该策略。有利于迅速打开销路；树立企业形象；阻止竞争者进入。投资回收期长，在竞争中价格变动余地小。满意定价策略是介于取脂定价和渗透定价之间的一种中间价格。大多产品适宜采用该策略。价格稳定，利润平稳，一般能使企业收回成本和取得适当盈利。比较保守，有可能失去获得赢利的机会。第怖三冷节处企税业职定值价污策唇略二援、惨折砌扣滚和翠让携价毛策疼略折扣名称内容目的现金折扣即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣鼓励顾客提前支付货款，减少呆账风险数量折扣根据顾客购买数量的多少给予一定的价格折扣，分为累计和非累计数量折扣两种鼓励顾客经常购买本企业的产品，建立一种长期的购买合作关系功能折扣是依据各类中间商在市场营销中担负的功能不同，给予不同的价格折扣鼓励中间商充分发挥自己的功能，调动其积极性季节折扣是对提前购买季节性强的商品的顾客给予一定的价格折扣鼓励顾客淡季购买商品，以减少企业仓储压力，实现均衡生产和上市让价折扣根据价目表给予减价的一种让价形式鼓励中间商宣传产品，鼓励消费者购买本企业产品对车基晨本丛价咐格看进雕行息修诉改复，效采逆用浆价静格渐折绪扣帆和槽折览让伶。第鸽三还节浪企逢业落定窑价液策没略三驾、漆心督理倾定羡价特策级略策略种类内容目的尾数定价策略即对多数日用品或低档商品，在定价时，保留价格尾数，如定9.98元，而不定10元定价计算准确，给人以真实感，用以满足顾客求实心理整数定价策略对一些高档耐用的消费品，企业在定价时，采用整数定价策略，如2500元不标2498元消费者用价格高低来判断商品质量的优质，形成高价高质感觉如意定价策略利用人们求吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥的数字来给产品标价，如68、118、188元满足人们在价格方面的心理需求声望定价策略利用消费者仰慕名牌和“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望的产品制定较高的价格满足消费者的求名心理招徕定价策略利用消费者的求廉心理，在一定时期内，有意识地将某几种商品的价格定得特别低，以招徕顾客借部分商品低价销售，带动和扩大其他正常价格产品的销售习惯定价策略对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产品价格不变，避免价格波动引来麻烦使消费者能顺利接受产品价格，扩大销售第妨三共节吉企授业馋定集价隐策遵略四客、笑地咏理抽定堡价税策损略策略种类内容目的原产地定价生产企业对不同地区的顾客制定统一的出厂价格。企业负责将产品装运到产地的某种运输工具上，并承担交货前的一切风险和费用给所有顾客提供公平的出厂价格统一运送定价企业对处于不同地理位置的顾客都实行同样的销售价格，即按出厂价加上平均运费定价便于做全国统一价格的广告宣传，以巩固成熟市场和开拓边远市场分区运送定价企业先将自己产品的销售市场划分为几个区域，在同一区域内执行相同的价格介于（1）和（2）之间基点定价企业选定一些中心城市作为定价的基点，然后按一定的出厂价格，加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价方便顾客购买，吸引中间商经销企业产品运费补贴定价当企业急于和某个顾客达成交易或急于进入某一地区市场时，会为购买者负担部分或全部运费迅速开拓某一市场地厉理凉定奶价露解薪决己运兵费参分侧担俗问眯题第爷三证节帐企穗业父定粘价攻策蜂略五悼、交促甚销昼定催价午策敞略—海—就挪是倦采藏用菊某饥些题定垫价救方诞式台或幅技项术乓“眯刺居激攀”拴顾艳客搂尽叹早骗或映提吹前目购欣买炭！策略种类内容案例牺牲品定价即招徕定价或特价品定价超市每天特价品促销特别事件定价企业利用某个特定的时间或场合、某种特别的节日或某些重要的社会活动日，将价格大幅度地降低，以吸引顾客教师节凭工作证优惠10%现金回扣企业在特定的时间内向顾客提供现金回扣，以刺激他们购买本企业产品每购买500元商品返还现金100元心理折扣企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售服装原价280元，现价180元第障三抹节笑企拥业睬定鸟价永策含略六隐、妙产磨品提组画合苦定纽奉价史策贯略策略种类内容产品线定价就是企业对产品线中相关产品之间的价格有适当差异，以使产品线上相关产品扩大销售任意品定价企业对主要产品外的零部件等与主要产品相关的产品制定适当价格，以吸引顾客或获取较高利润附带产品定价指必须和主要产品一起使用的产品，企业定价时把主要产品定价很低，而将附带产品的的价格定得较高副产品定价肉类加工和化工等企业在生产过程中往往会有副产品，只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，就可以接受组合产品定价企业可以将相关产品组合在一起，为它制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售第壮四渗节避价庄格嗽变劈燕动杨及允对矛策一荐、头企扎业站主抱动吴调项整里产昨品勒价选格（傻一琴）企漠业若调缠整集产桑品管价谈格柿类音型1纺、裂降昼低蚁价群格原因生产能力过剩，需扩大销售企业面临激烈的价格竞争并且市场占有率正在下降企业的成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位第舒四度节霜价胀格疤变教动骂及删对条策一绸、专企趴业缸主隆动咐调浓整遭产良品势价帝格（余一捉）企从业收调停整誓产庸品项价买格担类兔型1庆、这降角低转价移格策突略直团接拉降寺低稀产锻品贵的谦价族格增非加驻免贝费施服悟务誉项纳目随肆产廊品笨赠版送笨优珍待班券薯或且馈原赠衔礼暂品增亮加想单格位鞠产最品忌的挑含饿量改尺进吓产租品帮的钩性表能竞和螺质燃量钻、堪增役加眨折络扣脱种迈类第费四纳节霞价蜓格粉变叶动崭及顶对就策一亿、罢企球业诱主级动尘调标整纷产闪品亿价全格（胳一霞）企颜业浊调胖整决产凭品朱价振格抽类纠型2泳、替提