国际商务谈判商务谈判的策略

《国际商务谈判》

第6章商务谈判的策略山东工商学院于红2006.3第6章商务谈判的策略商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章商务谈判的策略商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。第磁6呢章级商晴务咏谈移判断的览策拔略商务谈判策略商务谈判技巧指右导购整见个踏谈沿判尸的苹全养过与程指何导盈谈与判拐的迫某尊个虏阶绑段码、固某宝个存方细面具宿有粉相码对惹的卷稳沫定梢性具威有球极酷大晴的街灵守活照性第易6膊章婶商少务恶谈膨判田的需策予略6压.韵1钞报股价冲策企略6仿.谈2诉让梢步除策叮略6觉.垦3粒拒怜绝穴策羽略6苏.饭4扯最拨后绞通丙牒狡策园略6番.宾1璃报誉价漠策判略1短、聪报剩价紫的返原斩理（率1注）鸭一画般幸报费价粥的竭三享种纹情隙况（椒2聪）锡可喉能得成砖交誓的贱三闹种躺报搞价卖屿方会底鸡价卖方开价买方还价0∞买方底价成交区讨溉价躁还令价华区卖方开价买方还价0∞成交区买方底价卖方底价卖方开价买方还价0∞无成交区卖方底价买方底价卖踏方哲底涂价≺买竿方筛底里价（矮1鸡）咱可废能咽成拉交烫的虾报灿价焦图卖限方线底仙价≤买添方借底桥价（混2览）尤成逐交雀困果难档的订报痰价捕图卖井方验底雾价≻买踏方倒底努价（撞3努）歌不遮可匹能楚成榴交排的娘报铲价急图讨仰价崖还雀价朵区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖劣方技开涌价≻买医方泛底断价买负方两还啦价≺卖竞方侄底绒价（丹4肿）连成教功好的萄报届价背图卖掏方典开茂价≺买纹方臣底便价买揭方过还盟价≻卖件方消底赠价（和5凑）弓失留败黑的旦报茧价绩图卖绪方林开汗价≈买亩方序底邪价买缎方废还跨价≈卖尾方鉴底驶价（像6班）煤不天太橡成眼功竭的烫报托价谣图6宴.竿1途报胁价怒策息略2扬、叙报亦价透的妈时蒸机报穷价扰的纷最肠好班时志机鸡是企在检对全方街询凑问迫价火格已，愚对辽商骑品卖产墨生预交砖易皱欲布望件时塑。3来、奶先课后向报早价傲的机利恐弊（丧1宾）债先祝报前价钥的铜利到弊利励—待—对甜谈番判睡影资响漠较巷大六，倾在债谈苹判宗中劳占险据办主龟动异；弊缓—符—不掀了垫解犁对氧方否事政先壶掌斜握命的贤价把格灾与禽你遇的究报建价照之辜间控的殃距榜离舞。6贷.餐1随报钳价烧策尺略（盾2添）并后罚报令价范的域利遵弊利岔—旧—可预根协据恨对辱方暮的锤报屿价协及炉时竞地归修疾改耗己肆方计的戴报沃价导。弊盈—偶—容步易早被杂对哥方集占朽据州主焦动考。（纤3沿）先妙后载报苹价缘瑞应扶遵称循坏的券原役则泼、摄惯柳例原援则惯抖例谈判中双方的情形先？后？报价在笼高猜度痒竞努争慢或贡高精度斧冲概突底的违场裙合先日报吩价狐有帐利在司友摇好骑合亭作载的水谈适判漂背饮景绳下先传、枕后寇报率价防无膜实身质留性惠区殃别对葛方湾不堪是义“灿行况家累”先彩报收价连有火利对持方虑是详“印行贷家候”待，安己槐方挑不肾是足“粮行挂家稼”后恩报涌价旋有刊利双伐方饱均千是丽“裹行繁家父”先火、成后鸣报五价慕无蔬实宾质准性拘区脚别先驾后枣报约价共应侵遵月循山的墨原鼠则谈判中双方的情形先？后？报价发拾起茎谈色判援者汽与玻谈框判针者掀之泡间发亦起壳者藏先叶报苗价投忍标雄者愤与狗招执标恩者娱之筐间投桌标多者味先聚报械价买煤方傅与势卖非方俊之泡间卖秧方纲先累报值价先销后罗报厘价垒应锅遵驱循泡的显惯贿例6轧.杆1宝报卖价韵策贞略4但、健几马种棒常惯见朗的撑报冒价丙技狮巧（刃1伐）申报郊高萌价略法报醉高位价趁作歪用改康变盆谈碰判帅对所手蛛的边最记初此要捆求售，嚷为油己季方搞赢状得梳更映大箭利属益焦；可驱为辈己近方宋留易有春较结大掀的暗讨轮价喷还洗价叫的超余裂地喂；为叫对脂方欺提终供侄了洗一臭个逆评抚价牲商萄品楼的陡价告值惰尺散度隙。6驾.希1降报混价泳策智略报俭高乞价弯的钓弊梨端容斤易张导按致您谈口判丈的礼破诸裂留；降女低弓谈躺判栽的么效威率繁；给颠第维三疲者令以舌可颈乘滑之糟机舍。报搂高请价爷的选适懂用跨范薪围一婶次盛性验谈躬判晋；垄酬断发性注供都求农关含系棍；时注限雄较究宽我的备谈瘦判令。6随.盾1赠报过价概策起略（捡2墓）刃鱼疲饵务报梦价昏法鱼经饵宰报姑价堆法毙—票—在关维涨护宽己锈方索利赞益湖的牙基俊础曾上远，霞兼剥顾柏谈听判融对团手早利筝益岁的庆报届价漏方阻法第。使绪用笛“昂鱼他饵诵报醋价抽法稿”后的理要庄素注确意沟掌怠握腥鱼瓶饵凤的秒分尿寸减；不践可驼本剖末凉倒钓置兴。6左.嚼1盲报闲价普策郑略“朴鱼召饵在报红价局法牢”除的支适文用涝范震围只药要连了礼解嫩了稠对谷方申的洪实尼际枪需这求晶，番均洪可鸽使均用饥该话法稼。6根.响1恨报位价擦策情略（忙3德）拔中烦途比变番价塞法中万途调变行价素法衬—拜—在炉报时价盈的悄途桨中放，顺突医然芳改林变叛原伐来井的挑报蹄价腔趋载势壁，狠从无而闸争源取价谈垒判静成爹功箱的介报坦价岗方滚法隐。“睁中醋途铲变秧价时法具”本的崖适万用特范伟围当性对走方鸽没关完阴没份了泉地款要视求附让塌步覆，搞而舱己紫方帅不昏想顾一效让鲜再嗓让劈燕，剪可瓣使步用众中督途嘴变哀价电法贼遏吼制沾住邪对涨方促的这无姐尽踩要违求丈。6俊.喝1攻报犬价昼策咳略（表4阀）跪挑灾剔默还皂价亏法“宿挑岔剔听还品价距法饶”茶的亭适呜用荷范项围买煤方榆用粮来罪压颂低去卖反方肌价董格叛的淡。如励何多应透对符买链方景的震挑觉剔腾？事豆先心要驱有庭心卖理彩准为备要架有索足旧够秘的烫耐界心扯；不风要良轻尽易编让狱步仰。6余.加1剂报苗价椒策示略观灵察印和帖识盗别素挑胡剔脊者纯是漠否抗真姨心疲购督买若报为荐假猛：唇心换平忽气异和袭的悔微隆笑云。若薪为翼真戚：心盯平挑气间和革的绿微筛笑督；针扰锋垒相崖对针。6赚.林1遇报脸价哪策倍略（阁5嘱）淹加瘦法貌、推除炮法农报以价盖法加骆法福报束价弊法加爆法烛报肚价津法孟—罪—报袭价缴时止不队将秆己葬方社总肠的选要饼求凯和挨盘彻托悲出趋，爬而族是逗分防几示次脸提育出乐，剖以木免滩吓莲退鼓对纽奉方嘴，择导提致漂谈富判焰破顷裂纹。“梁加狡法今报围价叮法动”也的社适蹦用排范浊围己滑方仿处柄于泛强震势乔：阳以跟免闸将杂对尾方粉吓粘走驾；己避方梳处识于残弱嫩势抚：疯促画使驻对飞方勺接策受臂己材方吸的把要刃求划。6乞.托1驳报垃价曾策塑略除宾法虽报映价定法除爹法计报让价岩法纱—扑—报妻价站时渴先嫌报序出绞己颈方朱总穷的盖要圆求伏，铁然纪后甜根职据映某遥种沫参没数台（价时量间先、轿用泰途罚、妨较众小允的龙计晋量东单仆位忘）怜将狂价故格匹分待解忍，来使坏对蜜方笛容朗易斧接益受集。时庭间掘：链太佛平凳洋泽保斤险丽公蹦司吵的贫煤浇气呈保懂险裳广露告一蓄年换十枣元谎钱棒，污一罪天茎不衡到娇三炊分产钱钓，煎天棍天摊保蝇平甜安览！用扎途厕：朵某巾种扮电灯脑V队C置D机颂的乖广喇告一石台去电庆脑V供C胜D机岁=眯一艺台V屿C未D惧+一狗台蛛游缩慧戏悦机臭+验一筹台偏电兽脑较叹小纯的敢计体量计单唯位抓：U发S拉D阁8喘,感0膛0沿0梅.欲0兰0养/法T清U愉S扫D幕8肾.赖0隶0尊/丸K首G衫S溜.6俯.皆1学报誓价索策蒸略返州回爆本手章雄首常页下骗一挪节6龙.直2仇让汉步甘策市略1烈、让锈步卖效方昂价跌格食的昏递标减然与全买办方居价考格张的范递不升股。2识、肆让童步蚁的摧时白机（心1袖）棵让险步恳前科应戴与彼对提方浊充桌分患磋预商门；（策2六）适对雨方悉有徐退鸣让谢的饥可吐能绑；（船3铜）咐让怪步悟会雪给丙己禁方稻带浩来概诸专多战利秩益佳及值好馅处甲；6程.艳2胡让酿步骄策楚略3唐、对让食步蜻的身节白奏论和烂幅理度例讯:第秧一伍种校意值见仪：我愁方售开荐价插：来1监0猴万遇美湿元第迟二违回草合蜘：茅1躁4魔万划美闷元第沉二李种砖意津见爬：我篮方票开旗价抚：春1葱0砌万溜美草元第超二牧回稳合栽：摔1然0险.武5写万烦美馒元增搞幅乓：近5损0批0饥0姿美营元6换.智2吸让区步弊策剖略第您三栗种傅意有见晴：我已方喉开闲价顷：丝式1诱0宋万柳美散元第朝一抵步觉：傅1繁1萝.裳5梢万扁美晋元垃（码+板1怜.剩5盒万炮美驶元有）第台二陵步参：调1浆2脸.减7积万雪美幅元掏（廊+娱1烂.貌2彼万办美厦元唐）第息三罢步青：然1便3烤.虎5里万衡美攻元先（续+递0欺.的8爸万假美慢元校）第慰四荒步戏：历1华4衰万嗓美误元积（边+章0裕.江5它万羊美圣元旅）6胡.犯2戒让代步奋策雅略4距、显让静步篇的友类侦型假株定笋买读卖才双呈方慈各吴准巩备探让筒步盯1盲0多0厅元拼，击又狱都降准船备月让醉四博次宋（委对童于天下折面慕所垫提字的减数城字贝，旷对场卖摇方吨来稿说逼，昨是榨报义价毁逐接步帜减居少涛的芽数由字居；早而啄对司于轰买歪方筑，披则诉是各逐坑渐排增坡加绢的俭数央字蛛）败。6荣.题2尝让眨步近策径略（捡1凑）经坚痕定焰冒亏险炉型理（境0型-衔0窗-宝0好-支1肉0两0亏）头慎亏用级型特瘦点挑：谈递判月的呆前辫阶跪段肠里卸丝某毫耳不白让里步既，命第屿四豪步泽让洞出免所杀有周可朽让羡利弃益钥。结谜果狮：容狐易搞导遍致境谈献判杂的弄破虏裂巴。（贴2告）敞态缘瑞度稀强盈硬必型俊（浩5纹-讽5胞-救5故…围）殿慎糠用父型特东点侄：有诵所闪让朝步傅，蜻但胳幅么度穗很蓄小百。结搏果毯：容谜易体导嗓致帐谈府判绵的椅破箭裂蚊。6脱.猛2茄让窝步怕策翁略（努3池）榜刺道激母欲磨望利型猜（榜2晋5臭-惨2隆5哥-循2坡5熊-心2极5肠）锈忌博用都型特洲点租：等卸额燃增黄减址。结柿果嗽：容狼易面导便致腔谈斩判贸的课中价止绕、穴破收裂感，亭使宇己斯方瞧利核益查受响损荐。（肺4察）鹿诱绒发消幻虾想听型辟（醉1论3祝-遭2柳2忧-券2碗8怠-耐3灰7馋）廉忌心用物型特苦点捡：每今次姑让宝步难都轨比底以稻前小的录幅忙度景来皇的好大泻。结拦果境：容材易拳给宗你禁带协来杀灾浴难壳性贿的盟后林果幼。6钟.役2剖让跨步贺策菠略（可5蛾）使希阻望庭成彩交意型售（涛3秃7展-厨2披8怕-终2叶2磨-句1沃3保）吵常雀用倦型特乖点但：说扫明宣让逮步掠者快是碰愿孙意曲妥朴协深、惊希瓜望遇成并交出的焦；显腔示缺出皂让保步欠者施的英立根场慕越起来占越绒强梢硬锄。适毫用跌：合航作宿性提较贪强殖的测谈桑判珠。（他6少）昼妥幕协温成篇交预型琴（暴4析3转-范3拦3奸-程2融0茄-凳4额）安常科用荣型特开点千：向胶对偷方喊表芦示纷出众强请烈他的宿妥锐协糠姿券态字；清构楚妄地英告肌诉贵对离方鬼己双方厅已败尽为最献大猫努困力桶让道步责。适蜘用斧：己拦方伞谈渴判蚀实芹力芽较跃弱粒的卧谈差判巴。6相.巴2指让锤步贞策米略（缝7覆）栗或伏冷妥或完热歪型粥（异8今0璃-授1费8势-虫0排-迷2晕）府慎票用怖型特概点馒：谈嘱判葡的别开架始您让高步锹幅稿度属巨恨大秘，掠后怖来爱让笨步质幅被度掀剧魔减辫。结层果脏：谈盒判低失灾败吼的月危袜险汉性紫很美大到。（笋8费）横虚损伪哄报念价伐型[钟8搞3晚-具1抗7踩-余(融-帝1闭)升-女(我+告1嫩)织]慎阶用凑型特剂点嘴：让奴步兄有乒个醉起滚伏臭的已过嫌程肾，雪给科对阀方遭以建心啊理谦上姻的木满也足绿。结庸果虹：给敬人嫌以使虚衬伪寻欺堵诈手之艳感转，翅登餐不脚了宵大耍雅践之厉堂赏。6躺.缸2肉让北步门策祸略（腐9口）史愚钩蠢怕缴欠枪颂型兄（确1四0缝0任-焰0辰-激0栽-然0接）续忌崭用蔬型特盐点鸣：谈衰判犁初谨始弱就胸将碌己甲方庸所丝式能拜做枝出酷的列让抵步宅和墨盘独托圆出毙，红从止而划断略送顷了肺己愁方掩讨还价错还榨价维的章所使有猴资黑本锈。结翻果隔：不温可气能页给纱己喂方逆带伴来译任豪何蛮利扔益靠，糟反滔而彻因芒太音过系愚贫蠢凑招络致姐对蜓方真的疯鄙之视崖。6硬.筋2神让丈步备策栽略5辞、犯特浑殊信的凡让琴步泻技糊巧（网1夹）扶附切加汇条锄件怒法附轨加见条融件笑法隙的狮表躲述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