在渠道价值链中成长突破分销企业的发展瓶颈

在渠道价值链中成长

突破分销企业的发展瓶颈0内容提要企业转折点的感受渠道趋势和利益格局分析企业地位的自我评估寻找企业拓展方向企业变“大”的转折点建立新的评价体系加强财务运筹能力1渠道变化非直线关系越来越多下游实力越来越大通路信任感降低合作难度加大渠道变化加速竞品关系微妙多对多博弈复杂化渠道相对耗费上升渠道相对效率下降2产煮品离变笋化厂商市场份额的消长单品利润下降趋势明显产核品乱的烦变性化走量PK赚钱产品特色更明显厂商新品的冲击3业务前景迷惑这是耗到最后则赢的行业吗？自己是耗得起的企业吗？业夹务荐扩壶张辩但疏前恨景断模筋糊运营前景迷惑为什么扩张速度消化不了扩张成本高速增长时埋藏的问题暴露出来骨干前景迷惑竞争中的“疲惫感”4运朗营样难刘度绩加刑大“模刀徒尖礼效截应峡”生井死男一畅线再间“底直归觉夸管溪理多”杏不弦灵威了流杜量班增瞧大利产润税降客低5进昼入拨增筝长全黑怨洞可先以它运尾转阶但酬进凯入新增捎长堪黑徐洞现金盈余（销售增长率＜维持增长留存率）现金赤字（销售增长率维＞持增长留存率）销售增长率维持增长留存率6成况本孩控掉制滨！量成贤本浴控谜制凤！不璃敢过再艳忽痛略规“仍跑智冒匹滴堡漏马”资钻金顿成健本（极现差金画流犁调时度饶）机坏会遥成匠本（样尝野试匀代锻价即）信万息肢成猫本（壮信捆息彼不脑对肝称为，剩不款完辣整版）失笼误雄成爽本（冈漏么洞边管涉理怨）沉没成本直接成本7内伴容加提多要企帝业醋转摸折认点貌的音感爬受渠卷道最趋匙势给和忽利郑益乏格殃局徐分锤析企凝业赔地左位丈的服自屠我验评商估寻待找肢企养业育拓即展并方规向企让业姿变胳“填大耐”肥的惯转仙折润点建皱立屯新雅的兴评焰价六体予系加害强膀财狡务驶运盗筹亿能摸力8市恩场催格钩局烈变语化市咽场盗格供局抚变唤化肺对跨渠跃道服企程业拿的尺挤打压超滴级磁连崭锁完体预系偷的倡谈陪判说能彩力妄增市强渠寻道下霸罚权利忧润引掠佩夺资絮金艘抽竖水厂尼家昆渠船道检扁若平糠化村的宋冲没动伸乔手疤更际长自撑保井行锣为渠拨道牺联问盟如出踢现横揪向姐竞宏合多叮对宇多保关爹系运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化9渠罚道停企友业示受未到趣多摆方易挤络压厂惩商吵产绍品醒竞胀争各对抗渠城道稻企缴业属的堂挤期压产吧品岁同瞧质远化产救品仿利慢润羞变惊薄新立品俱出劫台拘加前速厂佩商父决欧策叠失园误运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化1氏0资宜金驻总针量伍不霞足整膏体拢运丛营弊资扮金丘短剧缺犬对带渠岩道卵企挂业寻的流挤婚压厂众商赴牺扛牲蜓利泻润淹换河取喉资量金银回沟笼零网售宾商社利袜用赵账床期析占破用听渠永道杏资阴金资狸金继总妇量冰由扶渠秃道尖参鬼与勿者属共汽同您投脏入双虾向清抽凳水值必练然少引无起换资歪金住总促量闻不肯足总不量兰不抽足锈：腾五挪做余痰地棉减明少资颤金肺指弃定瞧用腾途历（显促录销切，踩展立示晓）滞河留猪资侵金赖各者显泉其晒能运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化1魂1平唱均雹利寺润步下航降平垦均的利桑润内下协降庭后险对怪渠追道倡企贫业奶的芦挤同压传记统负利亦润散激钩励堪体折系伐失柏效渠亮道昂内很部龄利厅润度重粱新扣分融割链扩条骨间老利笨润夸争尼夺孔导墓致枕信为任评度爽降蛛低渠兴道穴内痛部爸互胀相誉转蜓嫁博风夕险没肾有盯长储期婶计澡划无吴法雪落欧实根长夫期纹计冻划运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化1草2发展趋势不圈可乒抗轮拒猴的辉渠册道讯发习展嫁趋巧势行凤业神渠顿道退总根消懒耗棋必讯须非下饼降成已熟佩竞麦争剩时兔代智（颤创鄙新截慢兽，陡不急短竖缺拘）单杏品捏消铃耗恐下译降产贪品电总忙量膛增哨加渠道消耗必须下降渠道链必须缩短1赌3不讲可嫩抗倦拒赞的学渠捎道渔发权展环趋乡丰势渠见道仁链方必趴须叠缩败短高霞耗谎费锡型宜渠妖道涝成参员脑淘益汰免速胖度凭加甘快单滤纯躁依酸赖虑型屈成体员圆淘猫汰服速徒度谢加位快低耳价冬值雨型舰渠觉道铁成欣员吸的勺被奇取花代些速烘度团加丙快渠前道律成症员姥的惜专励业布化蜘转委变扩和俗多著支医点谢转碎变渠道消耗必须下降渠道链必须缩短发展趋势1妖4重汪新歼寻征找捡渠棚道驱体盖系凡的馅共仓同让利汤益共楚享村产耻品产严品亦特肉性修决好定拐了唤渠怀道炊特逝点族（煌量适和早利妈）产择品级品帽牌贩决债定赚了毁捆数绑夸力共度新缠品离速细度庭决貌定芹市棵场烦吸慌引睬力产遮品麻质迈量缸决迹定茫服弊务扫补菊偿晚难沙度共享产品共享网络共享利益1酸5重随新坦寻勿找厨渠行道篇体谢系精的大共辨同齿利愉益共疗享星网撞络一萍损伯俱严损乔还起是圆分篮崩抵离蚀析一悉荣逃俱炒荣皇还蛙是旨重穿划煌地尺盘成免员榜消腿失形后萄的摧补神缺恰方燥式背衬离书渠披道催和侍加腹盟碎渠袄道沟的杆难旦度共享产品共享网络共享利益1耻6重精新卵寻捎找毛渠阀道肝体州系执的坐共折同讽利谊益共箭享析利门益渠姥道蜓利杜润姻分朋布愿格腥局促朽销游利败润准分附布罩格衣局新孕品俱利须润鼻分丈布通格妈局共享产品共享网络共享利益1抵7内踢容路提臭要企训业坊转杠折莫点脊的缘瑞感股受渠虾道佳趋煮势盖和旬利折益互格柱局普分纪析企勾业庙地挎位飞的努自盗我警评助估寻他找还企赏业稻拓幸展大方晓向企童业董变欢“道大猴”桌的吹转自折因点建鞭立膝新幅的亮评房诚价熔体冠系加故强涌财墓务器运蚊筹陷能晌力1港8自绢我菜诊誉断腿—寨企旺业百发燥展买决窗策企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？企业历史上的发展是机遇型还是实力型？企业眼前要利润还是要规模？1缎9新离环富境科下宜重目新照考惩察还渠叉道某成假员秒的吴功影能上歇游屡运泥动斗战不锐明热确逃的新动纪向不月稳福定裁的绩策惊略下封游尼阵躺地烤战敲碰诈谦式酒交仗易竞轻争覆对茎手丘消缠耗吊战利搁润蚁换练份期额个性化支持市场反馈推广促销规模销售物流配送风险承担财务支持过房诚去亩赖穴以醉生目存过的构能袖力择还狗是坝今捡天罩的累必即要展技偷能恋吗煌？2柴0企新业味在沉价蜜值箭链揪中疾的凯地暑位蹈—唇商最业忍分赛歧角掉色锦认卖同在山本城地呆区拉的协独此特塘作钳用在案本吨地躬区以的监发钩展吴计泳划依仅存拳程斜度商候业役目洞标独链家打和韵多奖家互尝信暖计术划新辆平扎衡使的孔建锹立协瞒议幅认锹同支坟持援力青度公活平扶和迟发茧展商业目标角色认同协议认同作捎为慎渠掩道军成拣员遇，头清质醒富认南识惑自局己斑与寒上枝下缝家吗的免商第业届分曲歧正棵确无处烂理乔分思歧券，惊求棕同轿存拨异2忆1企赔业蒜在顽价狂值霞链循中垮的桐地粘位虎—可比幼较蝴优切势上剂游来资薯源窗控谦制挽能板力下甜游剪渠足道怎控更制光能庆力客碍户惩关现系钳控屠制割能挖力地族区雪结冤盟母号杆召荒能煮力作狂为好渠线道净成川员傲，纷必孝须啄有治被凶认图可筑的防价眯值资源控制渠道控制关系控制地区结盟2颠2企凝业待在党价冒值踏链尸中旁的魔地搁位签—免专拐业说化勺能渗力资伤源泉调虾度斤能肺力店扛面纺管拦理我能屯力物强流和配访送完能配力产英品贫维偶修镜能餐力市痰场日推晒广穗能携力产尺品寨销吐售蹦能败力产品销售资源调度店面管理物流配送产品维修市场推广作残为赵渠孟道脸成俱员茧，声必果须音有塌被唇认粗可斑的众能悲力2外3企柔业移在仙价窄值葬链爱中精的垮地味位肤—技讨茅价捏还性价饲余符地区洗域牵划移分渠渔道尺冲区突折驶扣怖异捏议支馒持义异孔议作巾为俯渠乓道握成颜员傅，出必菠须寸有碗被往重释视冈的阻理李由为蔬什厉么惹不归能散短听路传和墓绕散过凭绪什消么再隔段离马上桨下们游区域划分渠道冲突折扣异议支持异议2拉4内漂容梁提织要企确业舰转斥折缠点廊的叛感泡受渠负道袋趋浪势倚和攀利岂益缓格刺局咱分论析企雄业莲地丽位壶的叮自示我券评塘估寻角找群企绘业域拓章展自方状向企皆业灶变穗“技大袖”烤的那转半折拒点建舅立竭新阔的晓评弊价酱体许系加正强方财滴务臂运行筹洪能痛力2角5向落上献游践延慌伸允—搂在撑价骡值读链术中令扩技张销朗而充优珠则荐产抓负住磨自次有籍品脸牌采机另会取兼代贺式士延像伸兼比并令式愁延千伸向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化2郊6向仪下递游还延国伸走—染在舞价刻值门链路中专扩研张服婶务晌特叛定拍客梨户下佩游塞利眠益但捆张绑淘咱汰皮无荡效撑分针支触薪角恶延倍伸向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化2艇7专末业暗化堵—跳在绵价趴值妖链环中斑扩尊张配诉送赢管往理促计销边管枕理门死店携管彻理连善锁点管钞理向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化2赠8区蔬域摸联阀盟来—滩在隆价穿值骄链贷中劳扩膜张制劳约浊大闯户设匆置撞区丹域桃壁璃垒平盆衡漏超义额防利剖润向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化2旺9运弹营圆能宜力唯—的在筛价赠值甘链内中糊强须化在座低厕毛征利语状霜态赏下锄运贫营在切现允金店流割短织缺荣状罢态晚下秋运象营在册低途信咳用晶环野境惰下暖运蒙营在逝有瞧限扎资桌源激环苹境厚下剩运籍营运营能力3局0管船理狭能怖力凤—谢在酒价激值停链替中抗强将化骨辆干土人滴员筑管宇理有暴效渐的棉财展务峰分持析识均别末竞冶争偷格猾局建扩立薯独努特倦文欣化管理能力3晌1内告容退提哲要企闻业睡转啊折阵点璃的缠感颜受渠率道冰趋忘势酷和灰利映益耻格膜局石分后析企俱业锻地纺位殖的纽奉自柿我窃评刊估寻峰找段企傍业端拓乏展处方注向企殃业姜变孝“骆大厚”昨的供转搜折宁点建邪立丛新厉的球评僻价醋体争系加妨强肠财肢务它运妻筹柄能魔力3泪2“灰小饰”础企午业阔向梁“惯大穗”悉企报业膛转荣化什搅么俩是孤“暖小倡”唐企新业经煤营原规嗽模虫？读人拐员中规伞模悉？管丧理责规网模巨午大这的骗“肾小婚”贺企根业管帮理堪方助式魂没格有羡进饼化运棋营元简缘瑞单充重钢复永世远征在赏“姓抓谷”施机足会变谋成菊“历大艳”腐企碍业组的弟基径本泰条升件领印导额意椒识等变格化企仰业闻意味识扯变蓄化3蓄3中聪国桑企较业煎调芬查“宅企旨业豆家射”赤意植识梦稀想直狭觉胆萝略企污业丛变袋化绝的扮四林个遇基劫本持特体征引茂入臣里商程边碑定式跳企吓业秀发厉展爱模触式资熟源高管符理比和巴运狮营将管毁理巡寿分予离把语公沾司隐分设解慌成针多折个哭责惊权刘利候一昆体虑的湾运络作岸单叫元引锅入意专肃业脂人煤员塞完钞成愿精界细根管驱理3鸦4四阔个摊基剩本缓思梳路向改慌变刚—引秩入致里井程舒碑伟式协企虚业怠发失展尖模爬式要谦点栗：狠把墨梦屡想抢传狭给扮员伴工正兄确轰认压识态自背己合浊理济设挡立留阶照段灾目字标表参达秩到笛目睛标斤的解愿竿望建混立陕团廉队须意想愿3吗5四红个快基匀本茂思心路毒改刷变独—资兼源总管池理夏和胜运倒营宋管弄理败分划离要箭点涉：墙从棚机兆会基走忧向胀管毛理企报业未内彻部困的五主挪动伤分秋化切律分犬原找来喉混顶在吵一童起什的刺能养力宏缘瑞观窑能辞力酷和蓬微辣观墙能腊力困分您开3仅6四猫个堡基计本颜思培路骗改蠢变绘—把熊公形司驰分立解陈成荐多阅个两责晚权朋利柜一以体威的蛋运另作牺单斜元把炊企昆业坡分瓦别份交饮给沃多椒个岸有飞责恐任或的庆人建婶立搞客颂观什标浩准建获立纯制葛衡善机右制建肆立碰反昏馈扁机筝制建愧立希授困权州体丹系3狼7四华个桃基老本院思利路点改戒变耐—引祝入撤专且业且人遍员稠完票成肝精汉细协管昂理相演信引和听依索赖窑专翠业宣人透员尽芝量筋指贞标短化尽随量批清摆晰穿化尽包量刻数食字斥化3矮8最削大合的季风瞧险搭—黄管酱理谷风骂险

生命周期竞争产品资金流困境

商业伙伴关系信用风险人才流失优势地位消失产品风险资金风险商务风险资源风险管理风险3混9内倦容栽提追要企吐业切转手折饿点貌的踩感插受渠论道秧趋另势多和而利肠益渴格书局抗分傍析企暮业色地遣位词的栏自甲我慎评闯估寻连找伐企喂业歪拓详展型方舱向企偷业盘变厨“愈大狱”皱的遗转睁折药点建膝立卸新连的征评浸价探体肝系加杂强单财野务归运亲筹袍能坟力4吓0建棵立亿新肃的璃财尼务晶评伶估泽指做标销胃售犁额毛玩利苗（犯成需本改和兴销英售脱费绞用翼）毛凳利阳率经湾营蓝利仰润闲（揭管篇理数费门用扔）营苗业骨利畅润臂率净犬利饰润岁（讽利块息僻，洞税凡负际）净宝利薄润萌率营淹运替资开本营资运厉资储本幕周饺转乘率资幅产像总洽额资编产漫利默润喂率股站东滔权权益权此益客利小润汉率4享1建准立休新联的丧业隔绩磁评博估在指畅标毛传利证上棉升维净活利并下办降差毛六利颗下眨降皆净胶利做上己升市分场示份优额否上撞升译利傍润乘上我升现金流量增加利润增加4宁2建潮立省新稿的率获参利拍能哥力考指某标资订产植回重报反率甩=筹净森利教润才/非资瓣产竟总驴额用煤于将衡磁量障利影用腐资亩产重获豆利诸的羡能韵力炸，凉部帜门眼经寸理锁更责关券心该。权庆益紫回大报片率炎=矛净膝利脏润口/驰所委有允者惧权伸益衡优量信企匆业受的黑权杂益师资恳本谅获斥利刃能无力犁的淘指列标茂，椅总堵经周理烈对勾它傍更狼有浩兴职趣剩。销拴售营回警报且率骡=昏净蚕利缝润畜/午销寻售竹收质入用见于秃评腰价缎管少理破者裕在拜销妈售攀环语节思的何获拆利波能泡力担，掠销氏售默经狸理五更甲关基心嘉这层个梳指既标洽。4率3眼肾界黎扩骑大等—订从蓝销华售偷额细到洒权登益浇回跪报蛋率权益回报率投入资本回报率财务杠杆乘数税收效应营业利润率资本周转率财务结构比率财务成本比率税收效应比率税率借债成本所有者权益投入资本销售额营业成本现金营运资本需求固定资产4荐4内微容体提遇要企元业足转坚折构点印的埋感赴受渠做道贯趋殃势穷和皱利坑益伪格忘局恭分晶析企施业盖地季位骗的竖自扛我姐评逃估寻趋找睬企摔业损拓表展像方枪向企饰业竭变像“镰大义”厅的沫转炎折叠点建氏立扔新松的在评席价段体脊系加始强踩财挪务责运川筹狗能味力4趋5自娃我猪诊园断添—请财战务晃指惯标其评粘估利乓润嘴率瓜增晴长利脊润反值时增色长营永业披额湾增日长净插现堡金消流废增己长资链金障周裂转垫率资宣本协回昼报馆率利润率利润值营业额净现金流资金周转率资本回报率4背6自正我筹诊脉断静—描运万营幅控勇制漫能哄力应茄收特帐枣款上控博制库氏存积产届品合控猫制现燃金胡流封量哈控非制客葛户部信才用损控久制业梨务