价值销售方法介绍

价值销售方法(转载)1态度和理念人人际关系问题任务技术层面问题成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控)车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题2为什么总是丢单？3方犬案麦销训售瓜与拨产券品掠销拖售膝的虹区艺别产携品惕销抬售客且户座自冠己辛发涂现塘需芬求客裹户嫁确特定榴采羡购栽指病标销船售悟以播订植单扰为康导乱向适银合崇简卫单闪产武品销锹售少员擦懂芒产育品并特热点崖和长利包益销刚售顾人态员是说谅服丘客碗户市址场虫驱筋动厦，溪靠兽广熄告诵和纺品希牌销固售替周武期震短方拴案脱销馆售销储售播员谨启绩发缺客臂户糖发在现膀需维求销脊售哄员娘帮貌客坛户蔽定羊采励购哈标灰准销吸售臭以私客蚊户母需慎求后为纠导吹向适明合骨复铲杂饶产粗品遥服绩务洁和迷方直案销异售浑员夕有僻分钢析这和燥设门计秃能漠力销苏售甲员絮理辫解抛和纹引叔导截客道户销济售涌驱啄动火，伪成魄为元客离户立顾誉问销弊售浇周氧期亮长4课属程彼目辜标期掀待诸通酿过尊这包个呈课盲程,能保帮各助丙您使烛销治售球流伤程撒与根客盲户棋的耕购炼买小流境程伞相委一柜致及弃时隔发旬现恋商酿机尚并安将斗自购身种的作解滔决躺方听案仇与榆客宰户侨的框业执务蚊发贫展垄方求针期相阀挂捞钩快盲速棵有已效技地拐判疤断汁商真机为届商霞机贿制穗定花能现够激制原胜秩的优竞耳争嚷策描略在蠢客侄户虎的默组喊织泻中,找亏出储关乐键晓人荣物书以烂帮懒助址更研好竞的燃赢芒单引岂导蛙客牌户侄的浇购罩买妇愿影景,使箩之呜更速加正关亩注苦我枯们该的科独问特纱价我值在愈每能次寄与集客泳户醉的增交和流外和沉沟酱通荡中,为唤其剑创娇造帮价狐值为裤销疲售猴提垮供坦统戒一中的步语桐言,使长内肌部稳沟韵通涛更染加父顺廊畅更员好棵的惕管青控麦销凤售宪管元道,明汉确范每霞个糟销扰售扬阶葛段懂的雄商肢机庄情框况销沾售锋更扯多!5C奏l喘i哪e骆n骑t气V搁a求l笔u卡e有M颗e货t肺h恐o僵d理喘解探荡索开滴发实闯施巩捎固理阶解恒客鞋户杨的挠业胶务帅和武需删求探侦索绍能由给积客错提须供项的翻价税值开杯发命并丹确眉认宝客白户鸟的宰方乱案实哲施速客牺户窄的葬方五案巩移固耳客省户般的剧价疯值楚和肥经减验客侵户藏想临要断的们价乘值惠是败什携么毯？我蚂们性能师给昂客糠户抗提趴供府怎骨样糊的离选约择散？什膛么从样验的造方妇案粉能山解酬决础客菊户浴的错问络题支？我件们陷怎任么包做自才挨能局保啊证或项崇目差的古成避功足实炕施暖？我迅们鹅怎需么跑去慌增则强上价教值卵？团擦队物的爸主捕要闷决竹定6以健客玩户状为虏核辅心速的杜销艳售舞流扮程驻：客挖户调的充采旨购梯流蛛程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可篮验脆证最的嫩成缎果:就从结康果裤与州进控展胁和完客雄户甲达暂成蓝一坚致关注发现确立确认有条件一致赢、实施巩固信心评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施方案评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明销售团队的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易、监控实施确保满足期望理据解貌客霞户念需彼求,规季划徒制狗胜字策答略71、朝理舞解广客温户字的耗需传求勾和乡丰价飞值与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战,评估业务环境和策略调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程了解客户对技术选择和筹措资金的偏好创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划为客户开发体现行业行进理念的业务策略针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我们的关系由客户审核的客户计划或合作计划将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认销售团队在该方面的领导地位建立客户计划和团队信息之间的共享平台对商机的优先顺序进行排序执行客户关系和客户覆盖的策略和计划当丈客俱户显：业哗务洁代唇表的怀工轻作遗：完份成江标熊志可朴验半证轮的房诚成键果内芦部原管巨理唤工披作（明经赔理范或谎系卧统票）站：8满企足耗客峡户邀对丸价邮值枕的诵期挽望销挨售络人岁员支强雄加跑给悲客满户宝的像价境值哥在期不攻断朗减蝴少客壳户说对梁价森值菜的方认悄同推在繁不腥断池增裳加时间引导客户对价值的认识初始的价值陈述9客梨户象采止取秆迫征切闻行唤动镜的丹理丝式由客倒户猛采梦取安迫鲜切欺行跪动陪的栽理她由鞠是忙什动么查？客鱼户隆做暂出叠决惑策动的雨时唇间饰截顾点辩是苍何弓时锹？该谜项够目副延黄后厨会彩带奥来拉哪仙些转后坦果仰？该动项隙目梁的你按驰时但完阶成屑会馆为留客灰户贵带联来湖哪痰些兔回参报视？对男客岗户目的脖业跃务四的娱可乱衡容量搁的屋影疗响例是弟什脆么卫？业估务馋现轧状业厕务咳驱黑动色力业程务摊发窝展足方故针1斤02、宰发头现杜需卸求普和赠价初值:探脸讨描商呆机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机细化业务策略和业务发展方针与客户展开对话（高阶客户拜访）以提示和分析客户业务需求结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机完整地理解客户采取迫切行动的理由创建商机计划或选择放弃客户表示有兴趣和销售团队进一步合作与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨建立商机计划和时间表客户认同销售团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由识别并尝试与潜在客户中的项目负责人沟通更新商机阶段=发现阶段开始对商机进行评估更新客户计划当蒜客价户搁：业暗务掌代痰表的悼工婶作刚：完介成乖标紫志可个验黑证荐的替成盒果内农部爪管驰理诉工索作（兰经急理烦或其系惨统垄）灿：1华12、门发付现芬需才求恶和汪价由值:建沫立旁愿嘱景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景深入了解客户的需求，引导客户向有利于我们的方向发展将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结澄清来务需求并细化需求拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持销售团队与关键决策者的沟通确认客户的业务发展方针和业务需求开发或影响客户的购买愿景确认在客户内部获得支持更新商机阶段=确立商机更新销售管道的预测更新商机计划当桑客属户害：业强务纯代芦表的需工党作熄：完论成长标秘志可全验晶证酒的优成伸果内腊部圆管忙理舍工裹作（绞经蔽理扰或尤系驼统尖）陪：1寺2独晚特济的毅商摇业踪蝶价芳值我伸们际将稍可屿以闹提尼供劲哪圈些停具研体另的激可皮衡欢量尊的下商寒业春价至值埋？客厨户饲如去何召定酱义厦和摆衡丸量竿价索值乐？我机们银如静何脸用算客疾户挨的碌语紫言屑量蛮化漠这武些蒜价踩值赚？客鹊户兆是伶否要完射全刷理票解恼了乡丰我纯们愈将延提病供第的肢价逝值积？这谊些典价敢值进如驳何机使蜡我哥们姨从竭竞森争香中趟脱萍颖离而懂出易？业务现状

业务驱动力

业务发展方针能力解决方案独特价值1重3商器机封评开估使表-蜻1---真的有商机吗？---日期：日期：是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户的需求是否对应期业务发展方针？客户的来务与财务状况良好吗？客户有足够的预算吗？客户有使我们推进销售的授权吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？1虑4商同机变评弊估馒表-凭2---真的可以参与竞争吗？---日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确客案”我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗？我们目前与客户关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？我们可以提供最好的资源,风险管理和时间表吗?1目5商啦机尖评尼估域表-末3---我们能赢吗？---日期：日期：我们在同客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）我们在客户内部有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？1谎6商联机马评困估伟表-侄4---对我们来说值得赢吗？---日期：日期：是对我们和客户都有最佳商业价值的“正确的双赢交易”吗？我们公司竞争对手１竞争对手２我们公司竞争对手１竞争对手２此次交易将向我们提供的短期收益高吗？此次交易将向我们提供的短期收益高吗？客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗？此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗？1吼7赞喘助岗者术／的决留策担者命／眼关丝式键圣决冻策香者在辣每氏个惕商伤机贵中无会箭出戏现慌的行角肯色…赞键助复者提爪供鞭信鞠息会救在犯公躲司捷内蠢部从为疮你坏开鹿路朋，鉴帮城你侍销奶售会轮带宫你逼找罢到信关世键咽决策策夺者决真策造者具劳有惯正扎式赶决喉策振权有仙可盖能绍是任关选键嫌决撕策绿者关验键讯决飞策照者对蓝决忆策学有害足商够裙的归影铸响虑力可宜以灶带兔你吵到查组米织疲的香任季意粉角更落可更以枪跳蛛过胳正写式荐流居程魔帮迫你到在虑客俯户臭内踩部央引翼导窑并艺影邮响汽购鼓买纺者黎愿醉景矿的顿建茂立位独于吉政拥治盯圈振／幅甚蛋至由核辅心除圈算内1能8利倾益城刺语激:正习确体的犹人,合堂适凡的库问听题合缓理闪运遇用戏适梦当俩的苍销狮售临辅毁助面工前作,会君更贪好闷的锤帮骂助菜你窜疏座通两销扩售筑管假道:销落售坏辅萝助衰工延具关吓键葱人批物零录参软考木人括物控录初广始巾价饮值表陈战述新醉产垒品/新弹服熔务货的书客桑户敬拓糖展(急B粪u蛮s幼i蛛n如e丛s候s盒D榆e合v毒e败l诞o警p服m秋e甩n收t孟D婚i等a劈燕l率o弟g漂u持e镜P讲r职o玻m袋p悔t炸e撒r办)1摄9利益刺激（撒盐）重塑愿景购买愿景能感受到的痛潜在的痛(以前未曾发现或者并未发现解决这后的价值)创逗建架愿骨景找点到象有坊痛勒的级人劳（煌正间确哑的昂人线）岸－满确尼则搁思尖变激自发矮好凤奇忍心炊，匆而刃不任是孙增样加晌压斧力多院主谁面族的溜强帽化谣利丝式益律（虏横陪向故，什纵快向绣，征量皆化尾）与轰团得队疑的匙其肾他皆成皱员哪一毕起献整械理酷客滴户军的稼购俘买跌愿砌景2央02、斯发正现强需吧求押和挠价无值侧：龄确贿认汉商炎机阐明销售的能力和价值，并确认商机评估待选的解决方案核实并影响客户的购买和评估标准与客户决策中心成员以及业务受益人一起制定销售团队的初步解决方案，销售我们独特的业务价值评估关键决策者所关注的问题以及满意条件进行商机评估，如风险过大则放弃该项目客户关键决策负责人和销售团队同意在初步解决方案基础上进一步的合作创建初步的解决方案(建议书框架)和价值陈述同意销售团队提交的评估计划，或者销售团队决定放弃该项目更新商机所处阶段=确认更新销售管道预测更新商机计划准备投入人力当区客凶户惧：业穴务舍代写表的疼工缠作怒：完育成击标忆志可继验守证纸的环成历果内足部鸟管希理章工血作（橡经厉理哥或收系材统物）吧：2携1满瓣足茂客犹户亡的粘价妈值脱期萍望引导客户对价值的认识初始的价值陈述销斧售望人猜员秆强侄加距给故客药户且的切价幻玉值艺在股不版断磁减拢少客旅户秆对种价冻值坚的术认计同头在兴不却断予增占加销售价值细化的价值陈述时间2猛2三门、肢承星诺柴我兰们乏的吼能戚力垄和棵价贪值-栋-我-开呈发扣解哈决染方域案与客户共同开发详细解决方案选择待选的解决方案和客户一起细化解决方案，创建价值陈述勾画解决方案的整体设计，并且推荐实施计划验证竞争策略，并对自身的竞争战术进行适当的调整评估双方的价值，成本和风险得到内部合同与谈判部门对非标准合同条款的批准客户关键决策者有条件地批准所提议的解决方案客户认同销售团队项目建议书中的解决方案，价值陈述及时间计划双方皆认同提交建议书和相关报价明确客户签定合约的标准客户同意跟踪解决方案的业务价值并将结果告知销售团队更新商机阶段=有条件的一致更新销售管道预测更新商机计划当拘客筐户撞：业拼务斤代片表的姐工瓦作企：完挑成承标铁志可简验努证慕的提成洪果内础部就管吴理狸工浩作（直经画理季或阔系团统禁）拔：2炼3购裙买愿纽奉景制饮定衔初溜步传解吊决访方值案初秃步解楚决甘方戚案运浮用忠愿械景迎加绑工只模似式仍来仿了哄解压客脉户中业拒务骆需称求迹，佩并言排喜出旋优霞先桑顺茂序整毯合员优谁势描资钓源盘，薯将盼最货匹捏配岩客右户勤需沃求换的构解忆决钓方浑案摔推固荐激给笑客磨户运跪用倦整蛮体逢解基决亏方趋案凑框匀架卵来报整网合周客厘户班的睬需制求协，芳并响设应计妹出撇多振套打与茅之祸匹得配悠的道可扩行盏性庸方堵案咨券询垂＆寇服瞧务应坛用洞软被件系护统扎＆洗网鞠络系牵统薪管嗓理2键4从集初译步呈解堪决移方屡案继到叛最垒终躁建运议杂书…应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验方案的潜在价值预计的投资额度实施方案的时间框架我估们冈需芹要做衰些逢什漆么亮？初卫步条解独决予方么案向喂客直户朵提誓交遥的截最愚终解断决扫方芒案预穴估悲成革本预倘估稿客参户美的凉投行资映回厨报预至估欧实炼施梢时酬间确嚷切河的恰投暮资绘金厘额相棉应迹的咽投值资源回痛报具障体滑的阵实酱施抽计伪划2妇5从液初患步问解裳决惕方苏案规到沟最两终碗建库议泳书…应用软件系统&网络系统管理具体功能实现功能的媒介对媒介的管理咨询&服务技能，知识和相关经验相染对柜简集单怨的榨案佩子向猜客头户志提第供伶解愤决邻方速案浙结溜构点蓝则图备的刃操鹊作凭规丈范基贷于眉整蝇体含解显决挽方宿案哨框伙架(债I纺S年C该)所室涉尊及颈的事范垦围商高机药所旅有蚀人零根晒据纱客影户拥的伏具糕体搞情统况疤度盖身词订新制“脸行杨动歇快城速关，匪思片路钢清蜻晰跟”相车对框复玻杂惕的蜓案获子得样到老客注户金的白承堂诺路和释积寻极剧的美投罗入结携构睁清胃晰循简欢明律易安懂从航中敞体痕现胳能规为块销国售耐团番队哨和就客课户踢带键来隆的杰价毅值展晓现强出仆销垂售廊团识队犹的裳专陪来将蕉客经户邻对遗风哀险养的将担钩心折降腾到催最漏低2戏6满背足段客祸户刻的伤价域值引期风望引导客户对价值的认识初始的价值陈述销售价值细化的价值陈述赢在价值建立价值诉求销典售敢人秒员邻强长加抓给已客杏户精的疮价壤值小在帮不原断扎减字少客在户执对残价仍值傅的眠认类同渴在目不仙断非增金加时间2舰7四重、虫履桐行斯价畏值固承乐诺:完逗成般交更易完成交易、实施解决方案解决顾虑并做出决定对解决方案进行必要的细节完善，确定验收标准解决任何影响客户最终批准的问题，重新研究其会地IBM团队产生的风险在合同部门和法务部的帮助下，就最终条款和条件进行谈判准备合同，并完成双主的合同签署客户与IBM团队签订合同，实现双赢，并实施解决方案已签订的合同和工作说明书公布实施团队并确立项目计划更新商机阶段=赢更新销售管道预测更新商机计划项目确立，协调启动实施团队当所客土户违：业照务乓代塔表的锁工宇作缎：完覆成蚁标岭志可皂验情证且的控成咽果内筝部咏管靠理逼工虽作（呈经还理即或似系蜘统兰）月：2扶8满夜足境客净户偶的北价许值面期肢望理解并引导客户对价值的认识初始的价值陈述发现并销售价值细化的价值陈述承诺并赢在价值建立价值诉求销冶售圈人雹员套强恰加枝给彩客辟户股的轮价谋值半在简不晚断夸减勇少客机户津对搞价商值思的惩认瞎同巾在鼻不坛断徐增高加时间Time交付价值评估收益2皆9五咳、橡确肠认乏价那值涉承扶诺监控实施以确保满足客户的期望评估结果客户业务受益人一起跟踪解决方案所带来的收益管理客户期望值与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望寻求拓展客户价值并创造新商机的方法与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系客户认识到销售团队解决方案的价值,并创造出额外的客户关系资本客户签署项目完成报告,并认可满足其期望交付结果调研(目标=非常满意)客户同意该项目作为参考案例创造或发现新商纳入案例分享系统(知识管理)更新客户计划创建新商机阶段(关注)和销售管道预测当寒客民户规：业过务棍代北表的朱工速作交：完追成艰标端志可饱验摆证皮的前成范果内腾部貌管夹理泳工写作（喇经乳理笑或搂系阳统势）柳：I塌n庙d吗i菜c俩a树t弊e渗s阔W置o煌r握l寸d箩w窜i株d校e久S州t洞a垄n帮d丝式a损r乳d3建0满间足田客升户挣的驻价狐值判期该望理解并引导客户对价值的认识初始的价值陈述发现并销售价值细化的价值陈述承诺并赢在价值建立价值诉求销泥售跌人月员宽强悉加牌给芽客同户业的采价揭值滴在牢不灾断说减廉少客棍户晚对捉价孔值饭的摊认急同吉在魄不毅断蚂增佣加时间Time交付价值评估收益确认价值增进关系3盖1案颤例匪分躁享3赠2c絮a乌l卖l客以户蹲模肿型C望a醒l串l模脱型结束开始需求建议处理异议准备准焦备调诞查您、课研嘉究了蹄解丸用薯户挠的饥背租景…馒…覆.树扎立岔目变标获游取距来季自你于斥用仗户缓的时信鬼息…配…踩.鄙.O助p劫e息n信c毯a断l赖l专落业阻形抛象办多事伟能寇力共为通隔点会淹面培意农图尊重、敬重信沉任端、贩信醒赖价值信阅誉+设僵身静处北地=信册任贷感第盒一墓印糠象状顽况灵一聪筹明-泛-皂-凑-勤争奋-钱-喊-易述冲能动-宿-鲁-富香有御批碍判疏精筹神-坦-拆-倔摆强—嫉骡妒矩心殖强第倦一奋印扣象状蹦况虹二忌辨妒刚心猜强—倔匀强—富粱有趟批侍判趁精灵神—易悬冲叼动—勤敲奋—聪厅明最宵新矛印储象较优慢竹出伞现雁的锁新红信北息止会闲替自换经掉病旧卧信悔息发归现同需妇求提严出,控切制旺、俊确营认宗问哈题听悟、骆记界录没竖有帽需题求蚂、贼没碌有兆销唤售开泛放盯式缸的晃问瓣题舒、踩封绸闭菊式书的震问守题聆苹听宗的兼技乒巧购币买较动凳机-团-棚-羊-凑-够-住-任缝务/个片人发工现尊需旋求即刻行动确定是业务机会原因影响接受能力环境购买愿景诊断痛处扩大、增加痛处解决痛处提寸出西建罚议引傍导摔性影的败提摔出熄建韵议直孤接肢提艘出刘建阿议什门么腊建家议斥？S桌A城B方竟法处南理歌异侄议确认异议、疑问得到解决真实检验理解、赞同澄清异议/疑问错误劣势优势帮助用户解决问题承认并超越返回处理结费束找仪到共正谎确宜的亏突愧破权点回图顾译、肆总令结留划出翠再伙次进拜宅访升机歌会下胃一梨步如行僻动T笛h娘a告n盟k罩s！最熄为廉命值运漫所辨屈赚辱壮的图人今，讲只员要处还舅抱冒有冠希排望摇，嫩便茎无剥所沫怨挑惧盾。这狮个亿世滴界屑并竿不饲在邀乎俗你驳的震自默尊对，图只境在陆乎阶你疏做灵出偏来舰的客成欠绩迫，勉然贡后腊再偿去筐强葱调役你齐的缝感忠受却。7良月冠-象2砌37卖月仔-纹2努32扣1押:圣3衔5以暗爱炕为画凝印聚悉力袍的善公窜司允比晚靠载畏钱惧浑维拿系留的需公岁司约要御稳枯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