电信实体渠道部经营会发言材料

承接转型 推动渠道生态布局提升能力 实现规模发展突破销售及渠道拓展事业部

2016年12月2016年主要工作回顾2017年重点工作安排主要内容实体渠道1：效能提升，推动规模发展创新高584608664669702

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1695925745895995916135621891942031972051971982121791981641711661861721871931832011月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月8576562624211614-2

-2-5-84121594534441

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4-410561415-20.0-10.00.010.020.030.040.050.060.070.080.0-20.00.020.040.060.080.0100.0内蒙古重庆黑龙江云南陕西山东天津西藏北京吉林江西浙江湖南四川上海江苏宁夏河南广东辽宁山西青海广西福建新疆河北湖北贵州甘肃安徽海南1-11月分省实体渠道移动、宽带用户发展同比变化（%）实体移动累计同比(%) 实体宽带累计同比(%)1-11月实体渠道移动、宽带用户发展16年移动（万）

15年移动（万）有销网点扩大：17万，社会渠道占89%网点份额提升：四季度实体渠道号卡覆盖率38.9%，较去年提升2.3pp单店产能增加：自有厅、社会专营店、社会开放门店单店同比+11%、+9%、+4%渠道结构优化：5户以上有销网点+5pp注：下方数字为2016年11月底移动过网用户份额比上年底变化(pp)1.92.81.12.21.11.21.53.41.41.22.40.62.03.70.91.62.71.11.10.50.90.61.50.50.60.91.40.92.91.11.6实体渠道2：持续贡献，巩固经营发展基本面38%24%19%自有厅（含公众直销）社会专营店社会开放门店32%27%11%77%26%27%23%24%（2016年1-11月发展量收）53%实体渠道实体渠道移动占75%同比+17.8%4G占81%同比+27.6%宽带占70%同比+10.2%光宽占77%同比+39.1%收入占53%同比+10.3%928786

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77686068606638697962新疆西藏北京广西宁夏湖南河北河南甘肃陕西内蒙古青海山东吉林贵州天津云南山西湖北四川江西黑龙江重庆广东海南浙江江苏上海安徽辽宁福建1-11月分省实体渠道移动、宽带用户发展占全渠道比（%）移动累计占比（%） 宽带累计占比（%）重点市场：三大布局，带动销售能力新提升社区开放市场卡槽争夺能力四季度开放渠道47.2%，提升1.2pp强商牵手，拓展集团拍照强商达675家,

“113”强商合作覆盖率达47%核心商商圈圈新增8679个门店，63%的商圈138布局达标，销量同比提升28%举办首届“智胜杯”核心商圈运营拓展技能大赛，提升商圈1+N队伍能力20省营维一体模式覆盖小区占比80%以上-5216家社区店按集团统一规范要求升级成智慧家庭体验店智慧家庭升级-2万家社区店+营维经理协同覆盖城市社区，-宽带用户新增2218万户，百兆占比48%，融合占比58%-天翼高清新增2262万户，同比提升127%，渗透率达到44%新农村发展计划移动、宽带新增分别贡献全渠道同比增量的55.7%、57.9%县域份额达16.03%（高于LT），较去年底提升1.41PP农村3.2万家全网通卖场加载宽带/天翼高清，引入厂商专区1.7万家，月均单店提升25.3%泛合作拓展电商/家电门店4千家；异业拓渠+低零提效带动农村有销网点提升15.3%创新扩张：全网通引领，销售半径实现新拓展移动转售-新增用户同比提升249%，净增用户行业占比提升3PP，11月底在网220万户，较去年底翻倍；1-11月结算1.1亿元，同比提升25%移动新增用户同比提升22%，高出集团整体5PP，行动以来开放渠道增量绝对值超南方21省网点份额提升0.6PP，新拓强商

101个、门店1038家增派助销员5009人，牵引厂商对投专促3150人新北方计划渠道型厂商首推天翼：维欧金爆品终端联合操盘，终端4G号卡拉新率达47%，开渠有销网点提升1.1万家，新增专卖店合作1590家，品牌份额提升7PP辽宁、内蒙古、江苏、浙江、上海、河南6省拉新率超53%品牌型厂商首推天翼：华星终端4G号卡拉新率达46%，品牌份额提升8PP，开新增515家核心商合作苹果：直营店达36家，卓越店达821家浙江、山西、山东、湖南、宁夏5省拉新率超48%互联网型厂商-线下引流：荣米魅终端拉动4G号卡提升16%，拉新率35%运营提升：聚焦效能，专业运营取得新成效提升效能专业直管优化服务专业直管：70%1-3级自有厅实现专业化直管，河北/江苏/浙江/福建落实较好店长配置：94%1-3级厅店长配置到位精品渠道：精品渠道销售终端3000万台，占自注册终端销售30%规范服务：全国营业厅服务抽查达标率

96%，优良率65%自有厅发展：移动销量同比增长24.4%，陕西/河北/山东/江苏增幅较高积分到店：积分累计兑换40.2亿分，福建/安徽/河北/重庆效果显著O2O运营爱WiFi：覆盖1.26万家门店，集约支撑，分级运营，江苏/浙江/河北等省达标微店：成交订单70.8万，集约开展线上预约线下提货活动，山东/重庆等较好iBeacon：覆盖2万家门店，累计110万人次参与，广东/上海/北京组织较好改善结构：清单管控,零低销专营门店减少48.4%，占比降低11.5PP扶持提升：低销门店“一店一策”，扶持提升6246家，北京/福建落实好效能显现：11月专营门店店均达63.4户，提升12.8%。江西/广西落实好基础保障：深化改革，强化支撑，提升队伍能力划小承包大店承包统一“1+6+N”大店承包模式店总700+大店85%落实承包实施门店店均产能同比提升超40%商圈承包集团级、省级、地市级

3655个核心商圈落实按片区承包,覆盖81%的商圈聚焦重点渠道 强化人员配置厂商渠道经理增配303人，合作网点提升10%强商促销员增配1.1万人,号卡同比增长39%完成12.8万重点岗位人员信息与MSS人力资源系统对接，为队伍管理信息化提供手段实战培推全面开展18省有效开展培推，聚焦农村/商圈开展

1.9万场活动，集团直培300名种子师资任职体系优化试点，2类人员认证扩至6类，店长/渠道经理持证上岗率提升5%队伍建设营维承包营维一体、以店包片成为主流27省结对率超95%，22省营维承包率超50%推广渠道视图3.0渠道视图3.0上线，嵌入生产，分级管控。动态维护，清理6万零销便利点翼管店支撑2.6万渠道经理和店长看数、巡店、点检系

推广轻销售工具统

•

翼销售+实名云平台的轻销售方式，覆盖支

4.1万网点、5.2万工号，订单累计363万笔集团翼销售为省公司开放4G实时、实名认撑

证、电子支付、无纸化等能力2016年主要工作回顾2017年重点工作安排主要内容总体安排：承接转型要求，实现规模突破增强能力组织队伍建设 数据系统支撑−深化强商牵手−升级首推天翼−强化支撑服务−精品渠道门店运营−直管厅连锁化升级−门店互联网化运营聚焦重点基础保障宽带攻防社区清单化销售服务争夺4G卡槽细分场景精准营销规划布局城市商圈网点规划

生态布局城市社区 农村区域转型规划1：愿景及升级路径担当智能连接业务发展基本面，敢为智慧家庭生态合作先行军智慧营业厅自有厅生态合作店社会专营店领先的市场化服务社会开放店打造千家智慧营业厅工具互联网化：自助服务+销售无纸化+智能化体验大数据应用：自动识别+精准营销全渠道协同：自助+电子+人工全渠道协同供应链智能化：号卡、终端、产品进销存智能化+就近优先配送打造万家生态合作店面向公众客户，突出智慧家庭生态合作，重点覆盖城市社区、城市商圈、农村区域打造“智慧连接+智慧家庭+互联网金融”体验销售服务的生态合作合作覆盖份额（网点覆盖份额、强商合作份额）行业第二区域领先业务支撑服务（产品、受理、培训等）行业可比区域领先佣金结算效率（对商、员及时激励穿透）行业可比区域领先生态合作创新（行业或异业合作）行业领先网点布局升级运营管理升级人员队伍升级数据系统升级精品渠道连锁化运营打造精品渠道标杆门店推行集团精品渠道销售系统，为连锁化运营奠定基础建立数据驱动型销售组织模式推动本地区域化连锁化运营转型规划2：重点区域生态布局城市商圈目标：3.8万家净增3000-5000家农村区域目标：11万家净增5000家城市社区目标：2.4万家净增3000-4000家以进驻强商熟店为中心，带动中小门店，实现深度覆盖4500城市商圈，138布局达标商圈65%；TOP113强商合作50%生态布局智能连接型生态圈智慧家庭生态圈以社区店为中心，强化区域覆盖全国城市30余万小区，以店或点分级覆盖，南方3千~6千家庭/店，北方5千~6千宽带端口/店店点人多种形式协同覆盖，由乡镇延伸至村以行政区域为单位，每万人口乡镇2全网通卖场（北方1个）+1店中店，打造村级信息服务站2017年有销网点达到17.5万，净增8000-10000家自有厅2.2万家+500家社会专营店6.9万家+3000家社会开放店6.7万家+1.4万家便利点1.7万家-8000家转型规划3：城市商圈深化138布局目标：净增3000家有销门店，138布局达标商圈占比65%，重点布局60-100个地市，商圈

1+N队伍专业化能力提升主控门店按商圈业态、地理位置、门店类型特点，按四大路径分类优化138布局，高效拓展深化“8”覆盖，“三专”建设提升门店份额北方加大建设，商圈138覆盖+15pp，达60%自建或联合强商共建，强化“1”的主控门店建设（销量进商圈前三）拓展商超、家电卖场等异业渠道提升商圈1+N队伍能力落实推进1+N队伍“双提升”争先赛，提升商圈五大工作能力搭建商圈“在线经验交流知识库”平台，汇聚省、地市优秀渠道运营拓展经验、分享交流、实时更新商圈138布局分类优化拓展四大路径“三专”建设，提升份额；深度覆盖“8”为主，联合建“3”为辅路径：提升电信专营销量份额，形成主控；反抢

“3”为主，建“3”为辅首选联合强商建“1”主控门店，加大“8”覆盖联合厂商建专卖店补

“3”，目标专营门店数量超移动分类分区域优化138布局，高效拓展，强化“1”特征：地市最繁华商圈，业态丰富，集团级商圈社会专营大店为主特征：繁华手机商圈，厂商本地连锁聚集，省级商圈中小社会开放店为主特征：手机批零兼营市场，运营商依赖小，地市级商圈中小社会专营店为主特征：地租低，门店对运营商房补依赖高，地市级商圈商圈类型

路径社会开放大店为主转型规划4：城市社区升级智慧家庭体验店分类布局，分级覆盖，店点结合南方调整门店定位、优化店址为主，新建补盲，宽带小区全覆盖；北方协同网络建设，重点覆盖社区店总量+20%至2.4万家，根据小区类型分级清单制运营管理升级建设万家智慧家庭体验店持续优化5000家体验店，在人员和能力配备方面加载新要素1500户以上百兆光小区优先覆盖升级，继续升级

5000家体验店拓展服务内容和用户触点场景加载便民服务，打造翼支付消费圈拓展社区店“互联网+”营销、服务新功能移动化工具支撑，异业网点合作，拓展分销下线智慧家庭体验店持续优化百兆光宽

4K电视机高清机顶盒天翼网关百兆光宽

4K电视机高清机顶盒天翼网关智能组网设备视频通信设备家庭安防设备智能外设套装体验专区体验专员体验专区体验专员智慧家庭工程师销售专柜行销专员2016年2017年小区/楼盘数覆盖模式分级运营管理3000户以上4500小区内或就近建店集团清单指导1500户以上165731KM内厚覆盖省清单管理1500户以下361239连片建店/点覆盖地市清单运营全国城市小区分级运营管理转型规划5：店点人有效覆盖农村市场目标：有销网点+5000家增建万家乡镇全网通卖场万人镇增建1-2家，厂商资源牵引/联合拓店800M牵引4G销售,天翼高清/光宽融合推广渗透万家县乡异业合作点每镇1-2家家电/商超拓展，轻销售支撑生态合作,家电+V/电脑+光宽/家居+乐享打造万家村级综合服务站每支局1家,翼支付超市合作切入整村销售升级,一村一册+精准派单+会销发展万名天翼农村合伙人每镇1-2名,集中平台+轻销售+异业点合作线上线下协同、定向渠道组织、激励穿透到人双节返乡务工拦截/整村福利团购Q1

Q2

Q3Q4多波次农村促销春耕行动全网通4G炒店/合伙人销售秋收行动纳凉夜场/流动车集会协销成效：“电小二”拓展家电/商超等门店近千家，单月下单超万安徽：整村销售升级，加快光网下乡成效：五级包区到人，节前“泡村预售”下单(缴押金)近10万户，预计转化超90%轻销售现场实名认证/受理（NFC）多触点村商超/家电/房产中介异业覆盖强支撑集中平台佣金快结四川：合伙人+轻销售，拓展异业泛渠道村委组织村民告知会销组织联合推进集中预售预售缴押金现场会销PK多频次入户精准营销返乡人员入册留守家庭入户存量邀约入店聚焦重点1：分级分类优化销售品加载消费金融生态圈销售品分级分类组织结合阶段性促销，聚焦4G+光宽，各类门店主推2-3款常态化组织流量经营、智慧家庭体验式销售自有厅对应用类产品服务承接聚焦主推，资源适配主推宣传出样，下线/非主推及时清理主推激励最优配置，佣金竞争可比实体+电渠协同，O2O销售工作推进-

结合销售品优化，分省建立销售品分类主推体系，2017年6月底前完成加载与清理1-3级厅百兆融合

分期付合约4-5星专营店乐享4G分期付合约强商/厂商分期付合约

去合约快销卡4-5级厅百兆融合全网通卖场乐享4G宽带+高清强商/厂商乐享4G去合约快销卡社区店百兆融合宽带、高清、组网–自有厅社会专营社会开放实体渠道销售品分类主推存量：线上分析，线下销售应用：线下体验，线上购买终端：线上销售，线下提货服务：线上购买，线下服务城市商圈农村区域城市社区卡槽抢夺宽带攻防实体-电子渠道协同异业合作/便利点①3升4精准营销本网用户卡槽抢夺异网用户卡槽抢夺③融合拉新④异网触点抢夺⑤生态圈合作抢夺家庭成员分期付精准换机以旧换新宽带、移动单进融乐享4G策反主卡槽流量卡争第二卡槽大数据抢夺换机触点全网通终端拉新融合及业务拉新②4G多副卡潜在客户轻销售支持翼支付红包返还商超合作泛渠道社区物业/房屋中介合作细分卡槽抢夺场景，5大应对策略聚焦重点2：细分场景，全力争夺4G卡槽购机购机共用共用消费本网精准换机：对学生、白领、家庭优质用户信用预筛，门店+现场+事件，触点主动提示换机异网精准换机：抓新机上市拉新高峰，代理商+厂商+大数据+分期付，生态合作精准换机宽带网关策反：各省整合宽带+移动DPI数据，集团统一提供封装分析工具，渠道触点精准策反宽带网关异网信息精准策反自有厅

社会专营

社会开放分期付+大数据+轻销售3大手段聚焦重点3：宽带攻防，社区清单化销售服务营维一体，以店包片装维下沉到店，升级万名智慧家庭工程师以社区店为核心据点，主推以店包片的营维承包，在50%片区以店包片基础上，70%片区营维承包分层推进，精准营销小区细分，清单管理，目标/策略/资源分类匹配清单小区“一区一册”，建设楼宇系统，掌握每户客/我/敌情，常态化信息收集与录入面向家庭，整合客户信息，精准派单到社区专项行动，落实攻防组织–

在“光耀社区”行动基础上，以4500个3000户以上小区为重点，启动“千片大战、万片燎原”行动，落实社区清单化销售服务36.911.415.1宽带7.75.51移动 天翼高清38.72015年9-11月2016年9-11月江苏：营维一体、以店包片成效初显单位：万户小区细分为领先/对峙/低占，分类管理CSS系统支持“一区一册”“卖乐多”系统支持家庭客户精准派单小CEO统一分派装维任务装维参加晨会服务“三上墙”营/维/店“三片合一”聚焦片区宽带和收入份额营维一体以店包片精准营销增强能力1：深化强商牵手，实施113计划坚持拓商，“113”计划合作率突破50%−系统统一穿透管理，重点城市拓展可查可视−北方省及云南、贵州等省专人对接、专项推进−推进生态合作，家电卖场全面叠加天翼高清持续提升“1+6+N”门店运营能力−上半年实现助销队伍按包、驻、巡店分类派驻−上半年各省确保店奖系统穿透综促−统一运营能力四项监控指标，按店精确优化集团级连锁集约安排−落实苏宁战略合作，用户破百万−推进七星九省合作，其他连锁重点省突破−全面加载分期付，整合互补加快自有厅合作TOP“113”计划分省门店覆盖目标省份16年门店覆盖率%17年门店覆盖率目标%全国5355安徽5762北京6264福建4146甘肃2429广东5156广西5863贵州1116海南2126河北6567河南3338黑龙江6567湖北5156湖南4651吉林4853江苏6163江西4853辽宁3338内蒙古5156宁夏3641青海1722山东5560山西4045陕西6062上海7374四川5257天津7577西藏3944新疆5762云南2732浙江3237重庆6264增强能力2：升级首推天翼，提升用户拉新联合厂商/国代，资源对投厂商国代成立集团-省-地市联合运营团队各省公司与厂商、省代按季度签署品牌/单品号卡承销协议省公司预留抢盘成本，与集团预配资源、厂商资源共同搭建资金池联合运营，激励穿透围绕4G用户拉新兑付激励加快促销员合约激励IT化穿透集团统谈目标和资源，重点产品从上到下营销策划；省公司制定集约营销政策，设置对省代达量激励；市公司负责执行销售品匹配按月兑现IT穿透电信集团厂商/国代总部渠道基金运营统一产品、统一主题统一包装、统一宣传联合运营 共同主推代理商终端返利合约达量按月兑现激励团队终端激励厂商：品牌推动国代：单品突破用户资费优惠购机优惠销售品匹配店/员终端店奖合约店奖IT穿透资源资

金

池省公司抢盘集团资源，按2:1追加资源品牌型 渠道型 互联网型三星

vivo

荣耀华为

OPPO

魅族金立集团、省公司集约营销增强能力3：提高代理商服务支撑效率佣金快结算各省落实情况进一步增强佣金获得感强化佣金结算三率（支付率、覆盖率、手工佣金占比），月清月结支付承诺31省达标制定佣金三单查询规范，一季度启动实施，二季度上线运行，支付清晰、透明，行业领先支撑代理商，落实好实名制促销员队伍增派1.2万人坐商+行商并行推进，坐商（配摄像头）办理，行商（配NFC手机）支撑现场、上门、异业拓展规范渠道费用使用，确保投入外包费单列，不纳入佣金费用加大表外资源利用，开放渠道业务占比纳入省考核推广建立代理商积分制评估，分级分类开展服务江苏佣金三单查询举措目标省份支付率≥90%26省已达标辽宁/吉林/山西/内蒙/贵州需提升覆盖率≥80%25省已达标河南/辽宁/内蒙/吉林/山西/天津需提升手工佣金占比≤10%25省已达标陕西/海南/河南/辽宁/内蒙/吉林需压降每月佣金25号前支付到账计佣过程、结果透明展现，代理商获得感增强PC+APP双系统支撑代理商佣金查询合作伙伴服务平台佣金政策查询佣金帐单查询支付开票通知佣金通知公告清单预约下载卖乐多APP移动化查看商/店/员分类展现佣金支付通知多维度汇总在线答疑解惑增强能力4-1：推广精品渠道销售系统集团：推广集团精品渠道销售系统

具备门店统一收银、进销存管理及终端号卡结合分析功能1月，宁夏、北京、河南等十四个省上线运营1季度，无省内系统的省份上线运营省公司：依据规范、完善系统

已有系统省份，依据集团规范，完善省内系统的统一收银及进销存管理功能

2季度，已有系统省份，集团/省内系统对接，集团组织验收门店：管理升级、数据可视、动态调整12月400家电信旗舰店全面实行统一收银/库管使用精品销售系统，统一收银及入店串码录入/核销掌握终端拉新，动态调整销售主推精品系统分省推广安排精品渠道终端销售系统主要功能终端出入库管理终端调拨管理库存预警库存盘点管理异常监控终端销售结账稽核库存报表门店销售激励规则管理激励结算管理激励结果查询激励账户管理终端进销存及调拨管理统一收银/库管功能销售票据销售激励清单展现终端及号卡分析销售分析 客户发展时间省份工作推进要求及时间点16年12月（试点省）宁夏集团精品销售系统试点运营完善系统功能17年1月贵州、重庆、北京、河南、湖南、湖北、山西、辽宁、黑龙江、山东、福建、河北河南、甘肃等14省集团精品销售系统试点运营17年2-3月广东、江苏、浙江、四川、江西、上海、安徽等7省完善省内系统统一收银及进销存功能打通省内/集团接口，实现数据归集集团组织分省系统验收17年3月起新疆、陕西、云南、内蒙、天津、青海、广西、海南、西藏等9省集团精品销售系统上线运营打造5000家精品渠道标杆门店销量标准：月移动+宽带销量>200户使用集团精品销售系统或经集团验收的省内系统由市实体渠道部门配备店长并派驻到位开展明星终端首销联合运营–聚合5124家精品门店销售能力，与厂商商定供应总量，实行门店定向供应建立零售与厂商/国代/FD供应链对接依托精品销售系统实行精准化供应及补货牵引产业链，实现终端进销存可视可运营理顺店商关系，店在前商在后，提升渠道销售主导作用实现对终端上柜、库存及销售主推的调整

推动门店多元化经营，自有厅门头去厂商化，厅内专区专柜多厂商建立集团/省/市数据驱动型的渠道销售组织增强能力4-2：推进精品渠道门店运营精品渠道明星机首销示意图终端

提货/上柜库存

调拨/调优门店

销售主推精品渠道终端销售系统强化对门店终端运营指导省/市实体渠道管理部门支撑国代/FD/省包5124家精品渠道门店实体渠道部商定供应量供应分解至店政策发布至店定向/清单供应供应链对接零售商增强能力5：深化门店直管，向地市连锁化运营升级17年三季度实现1-3级厅地市全部直管健全优化地市渠道运营中心岗位和职责持续完善精英店长队伍建设，直管店统一店长派驻2017-18年实现地市自有厅连锁化运营2019年实现省级自有厅连锁化运营2020-21年实现实现自有厅+可控专营店连锁化运营连锁化深化地市直管奠定基础形象展陈，规范门店VI，推广新SI业务加载，门店分类适配标准产品客服服务，统一服务体验规范终端管理，施行统一收银及库管，终端统一价格系统支撑，加载统一系统，集约一点支撑驻店商，强商驻店，优胜劣汰升级连锁运营提升能力以精品渠道标杆门店为连锁基础以精品渠道销售系统为支撑选择3-5个省（市）试点，地市渠道中心作为连锁化运营主体，优化运营职责分省试点推进保障落地现阶段以地市自有厅连锁化运营为重点增强能力6：开展门店互联网化运营集团、省协同做好能力支撑，双轮驱动，推进门店互联网转型，实现“三升一降”工具互联网化大数据应用办理便捷化集约开展明星终端线上预售，到店自提；试点门店就近配送爱WiFi/iBeacon/公众号加载自助办理能力，年底覆盖3万家销售无纸化利用集约平台，省市业务宣传线上加载推广“翼销售”业务预受理/上门办理管理客户端化1-3级厅加载数字地图，以地市为单位，开展重点宣传位及展柜集约管理“翼管店”开展线上点检核心工作–优化模型：以省为单位建立异网换机、3升4、融合拉新等模型精确营销利用翼销售/CRM弹窗实现到厅用户信息查询和精准推荐；支撑门店对用户精确外呼及短信推送支撑保障–建立集团、省两级实体渠道大数据应用流程，数据支撑到店，闭环管理集团增值中心iBeacon、数字地图、爱WiFi开发运营支撑集团电渠中心微店、公众号开发&运营支撑集团企信/数据中心-翼销售、翼管店开发-全国大数据技术支持省公司省内个性化需求支撑集团、省协同支撑门店基础保障1：优化机制，赛训结合，促进队伍能力提升市省商圈支局自