地产销售部管理手册及营业员销售手边册

-0-销售部管理手册第一部份销售部管理制度一、销售人员守则一切应以公司利益为大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。应该尊重每一位客户。尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。未经公司许可不得外借、外传及调动公司的销售资料。不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。不应参与公司楼盘炒作或私人行为。不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼。不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。绝对服从公司、领导的工作安排。熟悉销售工作流程，并严格执行。未经公司许可，不得私自代客转让楼盘，不私自接受他人委托放售楼盘。对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。主动收集市场资料，及时向上级反映、汇报。业绩非靠运气，唯有充实自我，才能迈向成功。经验是实践而来，应认真做好每一份总结报告。同事间的协调、和睦及互相帮助，能够营造一个好的工作环境，发扬团结友爱精神。二、销售部运作规程销售部运作规程的目的是规范销售部的日常运作和管理，使销售部能以高效率、高质量地完成公司所下达的工作任务。同时使销售部流程制度成为资料数据、信息库存的参考资料，为决策性服务，成为科学管理的依据。接受工作：A、每周至少开一次部门会议，讨论工作进度及进行新的工作安排B、销售部员工必须服从执行上级工作安排。C、充分地了解工作性质和细节。D、制定完成工作时间表，并必须报备公司。E、开展工作前必须做好资料收集和分析。F、向上级提交工作分析和如何开展工作的纲要。（可按实际情况作书面报告或口头分析）开展工作：A、按所制定的工作时间表开展工作。B、必须遵照“销售守则”及“专业操守”来进行工作。C、应充分利用公司资源及充分运用专业知识来配合工作的开展。D、及时向公司及上级领导汇报工作最新的进展情况。E、每周定期开部门会议，汇报每人手上的工作情况及作工作讨论。F、在工作开展过程中遇到实际工作问题或权力范围外的问题应及时请示公司上级领导。工作总结：检讨工作过程，做好工作总结。将工作总结报告、工作数据报表及工作心得递交公司备份。共同检讨和分析工作总结，并编写“检讨和分析工作总结”的会后结论。三、销售部人员职责销售经理A负责销售现场管理（1）是楼盘项目代理销售工作的总负责人，协助总公司策划经理做好销售代理工作；（2）负责人员的管理、评核；负责对项目的销售代理工作进行统筹、监控；负责协助总公司策划经理审核、制定项目的销售工作方案、销控方案、推广方案、促销方案、定价或调价方案。负责组织和监督各项目做好销售人员培训工作；完成总公司策划经理安排的其他工作，销售经理工作对总公司策划经理负责。销售经理B――――负责现场销售负责售楼部、样板房的设施、装饰、清洁卫生、保养维护工作；负责销售人员的管理、评核工作；负责售楼部的工作分工、调度、出勤安排；负责定期或不定期对销售人员日常销售培训，努力提高销售人员的专业水平；负责制定项目各阶段的销售计划、促销方案、市场拓展和推广建议，报总公司审核后，报请发展商审批；严格按照规定的销控计划、售价、优惠措施进行销售代理工作，不擅自改变发展商已确定的销售方案；及时向公司反馈项目进展情况、竞争对手及项目所在地市场信息，按时填报各类销售工作统计报表，为公司做好策划工作提供第一手资料；与发展商做好沟通工作，及时向发展商通报工作进程，跟进发展商与销售工作相关的配合工作；完成总公司安排的其他工作，工作对总公司策划经理负责。指导和支援销售代表开展项目推介和销售洽谈工作；销售代表职责负责完成客户接待工作；负责向客户推介销售项目；发扬团队合作精神，按照规定的销售政策与客户洽谈购房事项；积极参与专业培训，努力提高专业水平和销售技巧；注重本身言谈举止，待客热情有礼，树立良好职业形象；保持良好客户关系，做好售后跟进服务工作；收集客户资料、行业及市场信息，做好各类资料保管，详尽记录客户来访、来电情况；服从上司工作安排，遵纪守法，；完成销售经理其他工作，销售代表工作对销售经理负责。

第二部份现场管理制度纲要一．现场管理制度现场管理制度是通过加强规范现场的管理及监管，以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。1、卖场守则清楚各自工作岗位，克尽职责。需休假或外出，应事先向现场销售经理B申请报备及交代清楚手头的有关工作情况及细节。严守公司的业务机密，各人的销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将资料交销售经理B存档。不得私自翻查销控表及柜面其它资料。热情招待客人，倒水及说礼貌用语。严禁在卖场喧哗、打闹、玩耍。卖场内的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。工作时间禁打私人电话，长途工作电话需先报批登记，后使用。每人应及时填写来人来电登记表、已购客户资料表（销控），每天交主管存档。严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、旷工，因工外出或事假、病假等需提前向销售经理B申批，否则按有关规定处理。凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况需向经理申批。在工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。2、卖场守则的监管通过销售部罚则来完善日常的规范管理，做到有规可循，处罚有依。罚则的处分形式：1）口头警告（主任级执行）2）白单警告（主任级执行）3）黄单警告罚50元（现场主管执行）4）书面警告罚100元及行政降级（经理B执行）5）渎职警告罚200元及停职学习（销售经理B执行）6）除名扣除所有未出佣金的50%（销售经理A执行）处分标准违犯以下1-12条守则者作口头警告或白单处理：不按公司规定准时上下班。不按公司要求坐、立、行。不按规定摆、拿、放销售资料及办公设备。上班不按公司规定穿着；男士不戴领带，不剃胡子，不留长指甲，不修发型过分夸张；女士不化装，不修篇幅。工作时间打私人电话。责任心不强，工作出小差错，影响销售工作。对客人不够礼貌，接待不热情；不使用问候语言，不主动问候。不按公司接待流程及规定接待客人，当接待完客人后，不收拾现场，情节较轻者。工作时间内吵闹、玩耍、拉扯、钩肩搭背、看无关书刊。展销会内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。上班状态不佳、磕睡、工作不积极者。粗言秽语或聚集闲聊及谈与公司无关的话题。违犯以下13-23条守则者作黄单警告处理：凡受三次口头警告或白单处理者。无故早退、旷工或工作时间擅自外出，未经准许擅自补休、调休。工作时间吃早餐、零食及未经批准中午外餐。工作中出现差错，而造成不良后果。在样板房内坐或擅自挪动摆设。不服上级工作安排。违犯工作规程造成影响工作者。消极怠工者，不能按上级要求按时按质完成工作者。工作马虎，不认真负责，屡教不改。工作期间与同事发生争吵。包容、纵容违规违纪者。违犯以下24-32条守则者作书面警告处理：凡受两次黄单处理者。搬弄是非，挑拨离间，搞不团结。利用职权给亲友方便、特殊优惠。在展场、样板房睡觉。被客户、开发商投诉。不服管教，顶撞上级领导者故意制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众，造成不良影响。违犯公司保密规定。弄虚作假，虚报业绩。违犯以下33-43条守则者作除名处理：凡受两次书面处理者。私人以各种形式向客户索取利益或要客户请客送礼。由于个人行为而严重损害公司利益、形象、信誉。擅自在样板房留宿。与客户、同事发生争吵、打架。擅自向外人泄漏客户资料或泄漏公司机密。拒绝执行公司工作安排，严重违犯公司纪律。工作严重失责，违犯规程，造成公司严重损失。贪污、盗窃、营私舞弊者。恶意破坏公司财物。违犯国家法律。对现场管理人员（销售经理A/B）违犯44-48条守则者做渎职处理：对违规行为视而不见。违规已确认，但不作适用罚则处罚。给下级投诉偏袒、徇私。重大事项，消极情绪，流言非语不及时制止和向上级汇报。3、销售流程销售流程表：前期准备工作接待规范介绍楼盘概况暂未成交计价谈判过程成交过程继续跟进签订购书交临定交订金交足定跟进客户签合同销售基本流程：1、前期准备工作1）熟悉项目情况，树立销售信心。2）熟悉现场特点，遵守现场管理。3）销售资料和工具的准备。2、接待规范站姿迎客引客3、介绍楼盘概况1）模型介绍2）介绍外围情况3）引客到洽谈台4）楼盘基本介绍5）样板房、示范单位、实地介绍4、洽谈1）计价谈判过程2）洽谈推荐3）询问销控4）求助主管5）促进成交5、成交过程1）写认购书2）营造成交气氛3）跟进已购客户（1）4）临定金的补足定金5）跟进已购客户（2）6、暂未成交1）来人来电登记方式2）跟进客户3）跟进策略二．员工素质1、仪容仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面：服饰与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情；衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；衣领袖口要干净；皮鞋要上油擦亮；头发要洗净吹得得体，男士应刮胡子，女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓；（2）谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。①距离要求一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。②销售现场销售人员另须注意：让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；每台限1—2名销售人员，其中一人主讲；带齐资料，中途不得独自离台；其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；有的销售人员说话嗓门很大，又易濺出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；不可用命令或请求式语句；倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；拒绝客人时，一定要说“对不起”；多说赞美，感谢的话；在自己的责任范围内说话；手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。③手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。④音调要求：不同的音调可赋予同一名语不同的含义。⑤用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个就是谈判者的语言交换过程。（3）举止谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。坐姿不同表示的内心世界活动也不同。行姿要区分主宾。谈判人的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。2、电话接听统一表述接听在电话铃响三声前必须接听；问候语：XX花园，你好！结束语：谢谢你，欢迎来售楼部参观，再见！接听要求：语言轻松、热情，语调温和，语气诚恳，语速适中。介绍情况介绍内容要求简结、清楚，介绍时间尽量控制在3分钟以内，因为电话里不能介绍太多的内容，主要请客户到期现场才是最重要的目的；太长的电话也会阻碍其他客户打进来。请对方留电话方式技巧：“先生/小姐请问你贵姓？”“你方便留个电话吗？”解释：“真不好意思，因为这是销售热线电话，请你留下电话，稍后我再给你做进一步的解释好吗？”要求：左手接电话，右手拿笔，以便做记录，如果客户不想留电话，则多介绍也无妨。转接电话方式转接：“请你稍等一下，我请他接电话。”现场，如果要接电话的同事正在与客户谈话：“对不起，打扰你了，有电话请你接一下。”如果不方便接电话时——解释：“先生/小姐对不起，XXX正在接待客户，你留下电话，我请他尽快给你回复，好吗？”“先生/小姐对不起，XXX刚好不在这里，你看请他复哪个电话给你好呢？”如果对方不愿留电话，则说：“XXX大概在XX时候能够回来，请你方便再来电话好吗？”“先生/小姐对不起，XXX刚好不在这里，我有什么可以帮你的吗？”3、销售人员的心态（心理素质）作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。最想要和最重要的其实就在你的身边；相信自己，当你相信自己的时候，你就成功了一半。相信你的公司和产品；相信你的主管和搭档，因为我们的目的都是希望成交和提高销售额；设定目标并完成它；积极学习和勇于实习销售的知识；你要有帮助顾客解决问题的态度；与客户建立一个良好的信用感；真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以真心待人）每一个参观客户都是有机会成交的客户。4、销售专业知识和技巧（1）房地产交易管理规定及有关问题房地产交易的主管部门：市国土房管局是市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。（2）对购房者的规定不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买物业。境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。外商以企业名义购买房地产：港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。（3）对交易的房地产的规定出售房地产必须是“产权清楚，证契齐全”，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型：开发商销售的商品房：必须具备“商品房预售许可证”。现楼：由市国土房管局核发的房地产证。形式：由市房地产产权登记所根据实际需要按核发的“房地产权属证明书”（限定使用范围，时间的证件）。除此之外的任何部门出具的任何，都不能作为房地产业市场流畅的合法证件。（4）对房地产交易行为的规定预售条件：商品房的预售必须持有市国土房管局核发的“商品房预售许可证”。基本程序：“楼花转让过户确权“楼花转让过户确权发房产证交楼合同登记签约（预售契约）转让条件：转让的预售契约必须经市交易所鉴定或备案。转让程序：申请审批转移5．专业术语房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。居住小区技术经济指标，包括：居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。公建总用地：指小区全部公共建筑占地总面积的总和。道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。总建筑面积：指小区内住宅、公建总和。建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积（m2）*100%6、单位住宅建筑设计技术经济指标名词解释建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。建筑面积由使用、辅助面积和结构面积三部分组成。使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产和生活使用的净面积的总和。辅助面积：是指建筑物各层平面中的楼梯、走道所占地净面积的总和。结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、烟囱（均包括管道面积）等所占地面积的总和。7、业常用术语解释建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。共用地面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。骑楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。飘楼：指楼房向外飘出，地面没支柱的楼层。飘檐：指房屋向外飘出的屋檐、雨蓬。飘台：指建筑物向外飘出的有维护结构而没上盖的平台。天平台；指建筑物顶有维护结构而没上盖的平台。8、销售技巧把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面；避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服；房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩；在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促成成交。销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭策自己努力。8、现场带看带看工地现场或现场样板间，应事先规划好行走路线；按照客户需要的户型，让客户切实感受一下自己所选的户型；进入工地现场，要注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户带好安全帽及随身物品；结合现场状况和项目周边情况，边走边作介绍，要尽量多说话，让客户始终为你所引。9、销售切忌切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度；切忌对方买与不买两种情况两种态度；切忌对客户买前、买后两种态度；切忌对客户和小客户两种态度；切忌下班前与下班后两种态度；切忌将事实夸大，欺骗客户；三．客户分析管理1、客户的过滤由于潜在的顾客的出现有数种来源：由公司所执行的广告活动而来的主要包括：报纸、电视、海报、散投等；经过楼盘并对本区域有兴趣；由已购房介绍其亲朋好友而来；由公司相关人员的主动发现挖掘；附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。总之，过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。2、客户类型分析及其特点1）冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。2）沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、发展商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。3）多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。4）犹豫型特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。5）果断型特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。6）无知型特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。7）挑剔型特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更了解他的想法，对症下药。8）高傲型特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人与千里之外，不屑不顾，举止高傲。要领：以诚恳谦虚，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。9）从众型特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买得多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。要领：有选择的推介楼盘的优点，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示生价在即，机不可失。10）贪小便宜型特征：对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。要领：适当使用折扣或赠品。11）女士当家型特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男性往往是沉默不语或附和女方。要领：如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感。但无论男女销售人员切不可忽视男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话，至少不会讲对你不利的话。12）男士当家型特征：与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。要领：与“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要不卑不亢的态度对待他。3、客户跟踪销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；销售人员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇报；原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。四．上岗前考核1、项目考核1）发展商背景包括：曾发展项目，企业文化，公众形象，公司目标，公司规模实力等。2）项目概况项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。项目周边环境，公共设施，交通条件。该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。项目特点：项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。项目的优劣势分析。项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。2、竞争对手的调研分析1）项目发展商的背景、规模实力等。2）项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。3）项目周边环境，公共设施，交通条件。4）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项目的影响情况。5）项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑组团、容积率、密度等。6）平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。7）项目的优劣势分析。8）项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。3、现场实操1）沙盘演练2）样板房介绍3）现场洽谈及介绍4）计费及销售气氛练习5）成交签约流程练习4、销售控制（销控）现场气氛控制现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进行中，之间将互相串位，相互协助。销售现场将设置音响、麦克风1套，届时将由销售部内专责人员负责现场气氛的渲染、营造。当有新客户光临的时候，销售人员应笑脸站迎，以给予客户亲切的感觉，利于与客户谈话气氛的把握。当客户数量超过现场销售人员人数时，当值的销售人员应将未有接待的客户集中在一起讲解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客户资源流失。展会期间售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促进部分还在犹豫不决的客户。成交控制1）在销售工作开展之前，销售部分对整个项目的销售进程作一个部署，每个销售人员应严格按照每个阶段工作计划的实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。2）销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，遇到客户提到产品的弱点时，当事人应积极面对，同时应及时给予转化，以有效延续与客户沟通的话题。3）销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交，销售人员应及时向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之前，当事人应及时到销控人员处查询、核实，在确保该单元未售出前方可向客户推荐，以免出现重卖现象。4）对于部分只交临时购房定金的客户，销控人员应及时将信息传递给所跟单的销售人员，以促进销售的进程。5）销售人员应定期向所负责的客户传递项目的最新进展情况，做好客户跟踪工作，以充分提高个人的工作效率。6）对于部分销售难度较大的单元，销售人员不应避重就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特点，以充分提高个人的综合能力。7）对于不同条件下发生的销售，销售人员应给予不同形式的标准、登记，以便于相互间的沟通和确保工作的顺利进行。5、如何利用、控制销售部的现场气氛1）客户多时展场：利用展销会人多，声势浩大的现象，制造楼盘热销气氛，让客户感到我们销售的是好楼盘，是需争购下订的热销楼盘。要做到这点需在与客户的推销过程中留意周围同事与客户的动态，当有同事查询单位销售情况或带客户下定金时，便要适当地把握时机促进自己的客户也下定金或选好单位，让他们自然地感觉到“机不可失，时不可待”的压迫感。同时自己亦应懂得制造销售气氛，如在查询单位售出情况时，应大声向当值的上级咨询，让附近的同事产生共鸣，人为地制造出一种“连锁反应”。增进买卖气氛，当有客户下定金时应向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售情况；另一方面是增强未成交客户的下定信心。在客户离开后，紧记清理自己的工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给别人收拾。现场：销售人员除懂得同事间相互造势、互相扶持、营造气氛外，也要注意工作默契，把到现场参观的客户疏导工作做好，避免客户“一窝蜂”的现象出现，要么售楼部空无一人，要么人多得连椅子也不够坐。带客户参观现楼或工地是要询问在场同事是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各客户的参观要求需清楚明白，同时亦需注意现场环境的整洁，搞好楼盘形象，并做好客户来访登记。2）客户少时展场：应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保持人多场旺的态势。待达到一定的参观客户量时，一次发车送客户到现场参观，减少不必要的车辆出入所造成的资源损失。并为展场客户参观人数多时作好准备。避免出现“有客无车”的情况。如在此时销售人员没有要跟进的客户，应与同事互相协助，和做好销售工作，增加成交业绩。新员工更应借此机会向旧员工学习，尽快掌握各种销售技巧，增进工作默契。且应捉紧时间，搞好环境卫生，保持展场整洁，注意资料的补充，同时要协助礼仪小姐做好宣传单张或专刊的派发工作，力求多吸引一些客人参观，尽快把展场的形势恢复过来。现场：也要尽量拖长客户到访时间，这时要比平时更详细的把楼盘解释介绍给客户，最佳的做法莫过于为他们做一份五到三十年的按揭供款对比表，令客户能选择到符合自己能力的月供款额，从而在情感上接受你的推销，令环境卫生也应注意。3）下雨（雪）时展场：这时到展场参观的客户可能会是一些为避雨或逛街走累了过来坐下休息一下的客户。此时切记不可在接待过程中从表情或身体动作中表露出对他们有不耐烦或厌恶的态度，把他们赶走。因此时正是展位客流量的低峰期，如把这些能为我们壮大场面的人赶走，楼盘必然是给人冷清、萧条的感觉，对销售极为不利，此时如有真正看楼的客户来时，定然给他们留下场面清淡，无人问津，该楼盘素质一定有问题的负面影响。故我们在此时应以更积极的态度和真诚的笑容去接待客户。任何工作也需和没下雨、客户少的情况同样处理，力求多找到客户前来参观。现场：此时能到现场参观的客户，大多数是已有购买意欲的客户，销售人员应充分发挥销售技巧促进成交。如没客人来参观时切忌聚集谈笑，应保持自己的销售士气与精神面貌，保持整洁的环境卫生，避免给突然而来的客户留下不良印象。同时要注意户外宣传品的情况，切莫对售楼部外发生的情况茫然不知，给雨停后的工作造成影响。以上所述是作为公司制定展销会制度的一种补充说明，各位同事应根据实际情况加以运用，一切以实际情况出发考虑。切勿生搬硬套。6、客户认购流程确定客户认购单位，通知前台；带领客户到财务处办理交付定金手续；到销售主管领取认购书；按认购书内容认真填写；向客户解释认购书内容，清楚明白后业主签名确认，并让客户保存一联；做好已购客户登记；将认购书交回主管。五、客户管理1、售前跟踪管理目的是通过加强销售人员对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。1）每天必须认真填写客户登记表，所填内容应确保详尽真实；2）每天应将客户登记表交现场主管签名确认并作备份管理；3）每天例会应及时汇报当天客户情况，以避免抢客冲突；4）客户成交后应及时将客户资料表递交公司进行资料备份管理并继续进行客户跟踪。5）销售人员对所接待的客户进行客户来访登记并报主管备份签名后视为有效客户；（有效客户归属期限为15天，15天内未曾与客户联系则视为自动放弃，如其他销售人员接待成交不得提出异议）6）有效客户一经确认，销售人员之间不得争抢客户，发生客户冲突应及时反映给上级主管，由上级主管统一协调解决。2、售后跟踪管理有许多房地产销售人员都容易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧客户可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的销售人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由旧客户介绍来的新客户成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的客户不只是一个单元的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。那么，应该如何跟进旧客户呢？1）在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；2）在节假日或客户的特殊日子时应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）；3）公司若举行“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗漏；4）应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建议，并供公司参考，总而言之，要和旧客户长期保持良好的关系。六、每周工作总结每周召开销售部、售楼部的工作总结会议，总结本周工作情况，对项目现状进行分析，对下周的销售及推广活动研究对策，下达下周工作安排；并定期与发展商召开沟通会议，在加强相互之间的沟通和了解。每周销售情况总结每周售楼部电话咨询情况总结每周现场看楼情况总结买家关注的事项、买家提出的要求广告投放反馈分析竞争项目营销动态发展商的最新信息报告要与发展商沟通的事项下周重点解决的问题会议总结汇报公司

第三部份销售工作报表销售推进表格S1001现场来访客户登记表S1002来电客户登记表S1003每周（月）来访客户分析表S1004已成交客户档案S1005推荐认购单位记录表S1006认购须知（范本）S1007按揭须知（范本）S1008付款方式（范本）S1009装修标准（范本）S1010楼价表（范本）S1011认购书（范本）二、销售统计表格S2001刊销售日报表S2002项目每周工作统计表S2003A每周（月）销售统计报表A付定统计S2003B每周（月）销售统计报表B签约统计S2004项目成交周（月）报表S2005项目月度销售量统计表S2006车位/储物室订购统计表S2007项目月度销售台帐S2008年度销售总量统计表三、其他表格S3001销售人员评核表S3002楼盘调查表S3003竞争楼盘调查表营业员销售营业员销售手边册本手册内容系公司内部资料，不得外传内部资料严禁外传编号：产品资费政策一、天翼单产品（一）乐享3G套餐1.上网版月基本费套餐包含赠送3G精彩业务超出国内语音超出流量免费接听范围流量语音WIFI短信彩信49200M10030306来显、189邮箱、10元自选增值业务0.20元/分钟0.0003元/KB全国69300M15089400M2400.15元/分钟129600M330606012来显、189邮箱、15元自选增值业务0.0003元/KB，享受自动靠档优惠159750M4501891G6002891.5G990120180183892G12904893G15905894G20002.聊天版月基本费套餐包含赠送3G精彩业务超出国内语音超出流量免费接听范围流量语音WIFI5960M16010来显、189邮箱、10元自选增值业务0.20元/分钟0.0003元/KB全国89120M360300.15元/分钟129660来显、189邮箱、15元自选增值业务0.0003元/KB，享受自动靠档优惠159900189120038926001.新装：新入网同时办理乐享3G套餐，立即生效，套餐费每日按日均计扣，当月用户可优惠享受全月套餐所含业务量内容。2.变更：包含老用户新办、套餐改档或退订，均为次月生效。3.拆机：如因拆机退订套餐的，拆机当月套餐费全额收取。4.套餐赠送手机上网流量，不区分CTWAP、CTNET，但不含WIFI上网。WIFI超出时长资费为标准资费(统一为0.03元/分钟)。5.129元及以上档套餐享受自动升级优惠：上网版按30元包300M、50元包800M、100元包2G，聊天版按50元包800M手机上网流量包自动靠档计费，超出流量0.0003元/KB。流量20GB内1000元封顶，超过20GB当月暂停服务，如用户登记继续使用则按标准资费计费。6.语音通信时长适用范围:套餐包内时长包含本地拨打的国内长、市话和国内漫游主叫时长（不含台港澳地区）。7.129及以上档套餐赠送15元增值业务要求开通：七彩铃音、通信助理(移动)_秘书版、健康随行（手机报）；其余套餐赠送10元增值业务要求开通：七彩铃音、通信助理(移动)_秘书版。3.副卡功能费优惠内容具体规则5元/月（主卡上收取）共享套餐副卡可共享主卡基础套餐内容，包括共享套餐中所包含的全国长市漫通话时长、短信和彩信条数、手机上网流量、WiFi时长互拨优惠主副卡每月各免本地拨打对方300分钟的主叫时长合帐计费主副卡必须合帐付费，且统一由主卡付费，并实施关联停复机接听免费主副卡均可享受全国漫游接听免费政策优惠（不含台港澳）话费补贴副卡可共享主卡预存返还话费或赠送话费等优惠（帐户级）1.89档限办1张副卡，129档及以上可办理2张副卡。2.当主副卡超出基础套餐所包含优惠内容的使用量后，按主卡所选乐享3G套餐相应档次超出资费标准执行。3.若基础套餐提供手机上网自动升档优惠，当主副卡合计手机上网流量超出基础套餐包含流量后，分别按照主副卡手机上网使用量各自实现自动升档。4.主卡为新装立即生效时，副卡立即生效；主卡为次月生效时，副卡新办当月享受过渡期资费：语音国内长市漫主叫0.15元/分钟，国内接听电话全免费；上网（1X、DO网络）流量赠送10M，超出0.0003元/KB，当月累计流量20GB则1000元封顶，超出20GB暂停止上网服务，当月如需继续使用则登记后按标准资费计费；WIFI上网时长0.03元/分钟；功能费优惠免收。（二）积木套餐1.基础套餐资费语音基础包月基本费19元29元49元69元89元套内包含100分钟160分钟280分钟420分钟600分钟流量可选包月基本费10元20元30元50元100元套内包含60M150M300M800M2G短信可选包月基本费5元10元20元40元-套内包含80条200条400条800条-套餐外资费1.本地拨打国内0.20元/分钟，国内漫游拨打接听0.39元/分钟；2.国内流量超出资费0.0003/KB；3.国内短信0.10元/条1.语音包为必选，流量、短信、3G应用为可选，除3G应用类外同类只能选一档，不能叠加，3G应用可多选，其中189邮箱不能叠加。2.自激活日起，合计月基础费按天折算，首月套餐内包含内容不变。3.变更套餐次月生效。2.3G应用可选包可选包名称费用/月简要说明爱音乐-七彩铃音包5元个性化回铃音服务爱音乐-流行无限音乐包5元包含5首彩铃随机播放，每月自动更新爱音乐-七彩铃音尊享包8元同时开通上七彩铃音和流行无限包天翼视讯-全能看5元提供全面的手机视频增值服务天翼视讯-中国网视10元新华通讯社新闻信息类媒体增值业务天翼视讯实惠包15元天翼视讯11大垂直频道一网打尽天翼空间-天翼酷玩5元在“天翼酷玩专区”内免费、不限次下载多种应用天翼空间-玩转3G8元在“玩转3G内”内免费、不限次下载多种应用天翼阅读-精致生活包5元畅读30本生活时尚类图书天翼阅读-乐享畅听包10元有声读物一站式收听爱游戏-开心玩5元包内每月10款游戏免费下载和使用爱游戏-乐翻天10元包内每月20款游戏免费下载和使用爱动漫-纷享包5元观看全站大部分非精品作品爱动漫-漫友精品包5元漫友杂志提供的最热门10-15部精品作品189邮箱5元包5元30G空间，免费500元网内、100条异网短信189邮箱10元包10元50G空间，免费发500元网内、100条异网短信189邮箱20元包20元100G空间，免费发500元网内、100条异网短信（三）飞YOUNG套餐（年轻群体套餐）1.语音套餐基础资费月基本费套餐内套餐外本地主叫短信校园宽带赠送增值手机上网阶梯资费（不含赠送）其他资费1.本地长市话0.2元/分钟2.短信0.1元/条3.WIFI0.03元/分钟19元60分钟60条6小时20M流量/彩铃/189邮箱≤200MB0.15元/MB＞200M0.06元/MB39元180分钟180条18小时1.套餐内包含通话时长为本地发生的所有直拨长市话通话（不含台港澳）。WIFI时长为全国范围内。（含学生所在高校校园内无线宽带WIFI相应上网时长）。2.校园用户通过“校园特惠包”组合产品，分别拥有天翼成员和天翼校园宽带成员，须同一客户、合帐付费。2.纯流量套餐基础资费飞young纯流量主套餐省内流量300M，送来显、189邮箱、本地接听免费语音可选包月基本费10元20元套内包含本地打国内70分钟本地打国内150分钟流量可选包月基本费10元20元30元50元100元套内包含60M150M300M800M2G短信可选包月基本费5元10元20元40元-套内包含80条200条400条800条-套餐外资费1.本地拨打国内0.15元/分钟，国内漫游拨打接听0.39元/分钟；2.国内流量超出资费0.0003/KB；3.国内短信0.10元/条3.校园加装包（除纯流量）分类加装包名称优惠内容生效规则语音包6元/100分钟6元包100分钟本地长市话新装立即，退订次月，变更次月10元/200分钟10元包200分钟本地长市话20元/400分钟20元包400分钟本地长市话短信包1元包100条1元包100条点对点短信10元包200条10元包200条点对点短信20元包400条20元包400条点对点短信宽带上网包10元包20小时10元包20小时校园宽带，超出0.02元/分钟20元包40小时20元包40小时校园宽带，超出0.02元/分钟30元包60小时30元包60小时校园宽带，超出0.02元/分钟40元包100小时40元包100小时校园宽带，超出0.01元/分钟60元包150小时60元包150小时校园宽带，超出0.01元/分钟100元包300小时100元包300小时校园宽带，超出0.01元/分钟亲情包亲情优惠包最多5个网内互打每月500分钟，1元/月/号漫游包2元寒暑假漫游包1/2/7/8月全国漫游主被叫0.2元/分钟，省内被叫免费1/2/7/8月生效院线通校园促销版每月扣减5元返还3元-（四）无线宽带1.时长套餐月基本费（元）国内时长（小时/月）200元120300元2001.套餐超出部分0.1元/分钟；月流量15GB内当月1000元封顶，超出15GB当月终止上网服务，断网后用户可到当地营业厅或拨打10000号申请开通（或次月首日零时自动开通），断网重开后按0.1元/分钟计收。2.国际流量为0.1元/KB。3.无线宽带时长套餐可自由选择WIFI、3G、1X网络，即套餐包含三种网络时长。2.流量套餐月基本费（元/月）国内流量（/月）超出套餐资费50800M0.0003元/KB，享受向上自动靠档优惠1002G2005G30010G1.月流量15GB内当月1000元封顶，超出15GB当月终止上网服务，断网后用户可到当地营业厅或拨打10000号申请开通（或次月首日零时自动开通），断网重开后按0.0003元/KB计收。2.无线宽带流量套餐包含的流量，仅限3G和1X网络流量，不包含WIFI网络流量。3.100元档及以上流量套餐保持向上自动靠档优惠，即当月用户“超时费+月套餐费”超过更高一档套餐费用的，按照用户得利的原则，向上靠档计费；反之，按照本档资费计费。（五）云卡（现开户）套餐类型天翼主资费包含话费飞young19云卡（50元预存/30%/1000赠费）飞young套餐-19元(原年轻群体套餐)50乐享49云卡（50元预存/30%/2000赠费）天翼乐享3G-201108上网版4950乐享89云卡（100元预存/30%/3000赠费）天翼乐享3G-201108上网版89元100乐享129云卡（100元预存/30%/4000赠费）天翼乐享3G-201108上网版129元1001.包含话费不能用于抵扣国际及港澳台通信费、电信代收的信息服务费，激活后立即到帐，不退返现金。2.享受优惠用户协议期内不可办理拆机、退订等业务。（六）公众市场优惠可选包1.短信包优惠对象套餐内容所有天翼套餐3元/月包50条5元/月包100条10元/月包200条20元/月包400条注：超出资费同标准资费0.1元/条。2.流量包月使用费国内上网流量5元30M10元60M20元150M30元300M50元800M注：超出资费国内0.0003元/KB；国际漫游0.1元/KB。50元档不对大众套餐开放。（七）天翼号码选号规则级别特一级特二级一级二级三级四级五级六级七级普通号特号号码特征*AAAAAA*00000*66666*88888*99999*12345678*XXXXYYYY*AAAAA*0000*6666*8888*9999*444444*44444*AAAA*BCDEFGH*WXYZWXYZ*XYXYXYXY*WWXXYYZZ*000*666*888*999*4444*ABCDEF*XXYYZZ*XYXYXY*WW88*88WWW*W88W88*XXXYYY*1588*1688*AAA*BCDEF*A8A8*88AA*XYZXYZ*5678*6789*0001*444*AB88*ABAB*AABB*888A*AAA8*AAAAAB*ABCD*X168*X158*X518*8YY8*XXXXY*ABBA*AAAB*AB00*AB66*AB99*ABC*XX*X88Y*8说明A不等于4；X、Y为任意数A不等于4；X、Y为任意数A不等于4；*BCDEFGH为累加数或递减数；W、X、Y、Z为任意数*ABCDEF为累加数或递减数；X、Y、Z为任意数；W不等于4A不等4；BCDEF为累加数或递减数；X、Y、Z为任意数；A不等于B；A、B均不等于4ABCD为累加数或递减数；X、Y均不等于4；X不等于YA、B、C均不等于4ABC为累加数或递减数；X不等于Y；X、Y均不等于4除以上级别号外，号码最后三位均不等于4的号码除以上级别号外，号码最后三位中任意一位等于4的号码充值标准1000002400012000600030001500900400200保底标准2000889589489389289896949保底协议期只要在网均维持保底消费额1.除特一、特二、一级号码外，其他所有号码用户可直接在营业前台自由选择，按标准充值和保底办理。2.如号码特征与几个级别号码特征均符合，该号码将分配至其中最高级别中。3.充值金额处理规则：1）充值金额使用范围：话费充值到相应天翼用户级，仅供天翼用户使用，可抵扣除SP业务代收费、水电煤气公用事业代收费等代收营业款以外的该天翼所有费用。2）充值金额不包含“充值送终端”“充值送话费”等优惠活动的充值款。即用户享受相关促销优惠的，仍需额外执行吉祥号码规定的充值金额。4.关于用户的套餐和号码保底之间的关系：1）手机单产品或松融合、自主版套餐，号码保底和套餐费实际执行的是就高原则。2）e家、天翼领航的紧融合套餐，将基础套餐费一起纳入计算天翼保底。3）用户可办理任何套餐，不做强制规定（只要达到保底消费即可），但可向用户推荐与其保底相适应的套餐。5.在网时间：用户保底长期执行，即只要用户在网，均维持相应保底消费额。6.营销政策充值保底与吉祥号码充值保底政策：保底就高，充值叠加。二、e家套餐（一）e9套餐1.主推套餐套餐费融合套餐名称包含优惠天翼副卡宽带iTV149全家通信升级方案129元5元功能费*24M-0元标清199智慧家庭-标准版189元8M-0元标清339智慧家庭-白金版289元20M-50元/月高清2.低端套餐套餐分档融合套餐名称包含优惠天翼宽带79e9自主版/寒暑假/乐享3G-59594M-寒暑假240元包3600小时109e9松融合-59（打手机宽带优惠）/4M4M-600元/年1.固话成员10元/月（“按需可选”），免月租、来显、彩铃，长市话直拨0.15元/分钟，送10元/月通话费。2.8M及以上档e9套餐新装宽带连接费优惠免收，其它e9套餐新装宽带连接费200元/户。3.新装当月天翼基础套餐按单产品乐享3G资费标准收取；固话装通当月免月租、来显、彩铃，通话费按单产品标准资费收取。4.新装4M/8M宽带当月按2元/天，20M宽带当月按照3元/天，50M宽带当月按5元/天收取宽带上网费。5.低端寒暑假套餐可办理存2年480元/7200小时，新装当月在寒暑假期间时长累计，不在寒暑假期间送10元上网时长/月，超时0.02元/分钟，150元封顶。6.每个号码拨打套餐其他成员（含基础包、副卡、加装包号码）免合计600分钟/月（限本地）。7.主推套餐内要求至少1张副卡，最多可加装2张副卡，套餐中已包含2部副卡功能费，要求开通来电显示业务，功能费5元/月。8.基础套餐iTV（标清）可选；如改为高清iTV，加收10元/月。加装第2部及以上iTV，按标清10元/月，高清15元/月。9.云分享可选包（原翼云存储）：每月5元含50GB空间；每月10元含100GB空间。10.天翼看家（原平安e家）：自购终端：每月10元，支持4部终端同时观看；租用终端：每月36元，支持4部终端同时观看并免费提供终端，2年后优惠为10元/月。（二）e6套餐1.e6-手机版月使用费融合套餐名称套餐内容通话时长天翼免接听固话其他优惠36元天翼e家/e6-36/120(本地)-JS2012120分钟市话省内1.免月租、来显、彩铃2.与天翼共享通话时长1.送手机来显；2.免共享包小灵通月租、彩铃。46元（市话）天翼e家/e6-46/280(本地)-JS2012280分钟市话全国（不含台港澳）46元（长市）天翼e家/e6-46/200(长市)-JS2012200分钟长市66元天翼e家/e6-66/300(长市)-JS2012300分钟长市1.超出后本地市话0.15元/分钟；本地拨打国内长途、国内漫游(不含台港澳)0.29元/分钟。2.赠送国内手机上网10M流量。3.共享包成员在基础固话上收取每月10元功能费，送来显，开通彩铃需另收6元。2.e6-自主版（松融合）天翼手机固话其他优惠49及以上档乐享3G套餐免月租、来显、彩铃固话/天翼互打免费600分钟/月三、天翼领航（一）通信版基础套餐1.紧融合通信版（1固话+0-2天翼）套餐分类使用费（元）包含优惠内容固话手机其它通话费其他通话费其他普通版66501.免月租，送来显、彩铃；

2.国内长途直拨0.3元/分钟。最多可加入2部手机，每部30元/月通话费保底消费，与基础包固话共享话费1.本地语音资费：市话0.15元/分钟，长话0.29元/分钟；

2.享受全国漫游优惠，被叫全免费，直拨当地按市话计，直拨异地长途计。固话、手机本地互打各免600分钟/月。聚类版46402.松融合通信版（1固话+1天翼）天翼手机固话其他优惠49以上档乐享3G套餐免月租，送来显、彩铃固话、天翼本地互打各免600分钟/月二、信息版基础套餐1.非专线宽带自主版A8套餐（0-1固话+1天翼+1宽带）套餐分档包含优惠内容客户群天翼非专线宽带其他89乐享3G-592M-360元/年包2880小时（8小时/天）宽带超时0.02元/分钟，超时费100元/月封顶维系政策139乐享3G-129+10（副卡）4M-0元-市场/店面房非主打149乐享3G-129+10（副卡）8M-0元10元行业应用包市场/店面房主打189乐享3G-129+10（副卡）20M-50元/月送高清iTV299乐享3G-289+10（副卡）20M-0元送高清iTV其它主打1.固话成员实施“按需可选”，10元/月免月租、来显、彩铃，长市话直拨0.15元/分钟，送10元/月通话费。2.专线宽带定制终端XTb+C套餐（1固话+1宽带+0-5天翼）套餐分档包含优惠内容专线宽带赠送固话通信费赠送天翼费用赠送企信通短信其他6898M不限时—200200条固话免月租138912M不限时200300300条198920M不限时300400500条288930M不限时400500500条三、可选加装优惠包1.商圈互打优惠包（1）固话加装包40元/月/部，免月租，送来显、彩铃，本地通话0.1元/分钟，长话直拨优惠到0.2元/分钟，另送40元/月通话费。最多可加装10部。（2）天翼加装包①功能费1元/月/部，套餐不限，享受省内接听免费（如为乐享3G套餐，享受全国接听免费优惠）。最多可加装10部。基础天翼副卡成员加入副卡加装包，功能费1元优惠免收。套餐中的所有固话、天翼成员享受本地互打各免600分钟/月。②加装乐享3G-69及以上档套餐天翼，赠送固话国内通话费用480元，优惠期24个月，所赠固话费用分24次释放，每月20元，限当月使用，可抵扣套餐内所有固话成员的国内通话费（不包含港澳台地区、SP结算费用）。用户如是欠费状态下将无法正常使用所获赠的费用。（此项仅对自主版A8-8M及以上速率提供）2.固话语音特惠包（1）60元/月/部保底消费，长市话直拨单价优惠到0.1元/分钟。（2）对松融合通信版、自主版A8套餐基础固话和非专线宽带所有套餐加装固话都提供。3.iTV特惠包加装第1部iTV业务，标清包优惠到20元/月，高清包优惠到30元/月。加装第2部iTV，相应功能费减半收取。四、单产品宽带自2013年1月1日起，除办理自主版e9/领航版A8中的189及以上档套餐和全家通信升级方案的宽带连接费优惠免收外，其他情况一律不可减免。宽带连接费200元，手续费8元。（一）家庭宽带单产品包月资费速率包月资费上行速率新装首月预存年费优惠1M70元512K5元/天-2M80元4元/天2M宽带预存600元年费优惠4M100元3元/天4M宽带预存800元年费优惠8M120元2元/天卖场8M宽带年付1000元优惠12M160元768K3元/天-20M180元1M50M300元2M100M500元3M（二）易通宽带资费下行速率包天资费其他优惠2M3元/天1.送固话（免月租）2.月最低消费10元4M5元/天1.新装当月资费3/5元/天，不使用不收取费用。2.不提供停机保号业务。（三）包年特殊宽带下行速率包年资费固话优惠备注2M180元包100小时180元包100小时仅可老用户续包及原自由行用户提升时订购，不对新装宽带用户宣传及开放。600元包年送固话（免月租）（四）政企宽带单产品包月资费端口下行速率包月资费（元/月）端口上行速率其他优惠备注1M70512K预存1年送1个月预存2年送3个月单产品非专线宽带限制电脑接入数为1台。2M804M1008M14012M160768K20M2001M针对竞争地区开放单产品宽带1M360元包年和2M600元包年资费。仅限聚类客户现场营销使用，不得在营业厅宣传销售。五、iTV（一）iTV包月资费视图类别有宽带项目标清包高清包标准资费（含纯iTV）40元/月60元/月普通宽带（e6加装包、易通、单宽带）30元/月45元/月融合品牌宽带（e家、领航）20元/月30元/月全家通信升级8M/20M版赠送50M版赠送1.行业版标清iTV25元/月，加装多部iTV，第2-3部标清10元/月，第2-3部高清15元/月（用户自购机顶盒）。2.标清机顶盒零售价189元/台，高清机顶盒零售价280元/台。3.铜缆宽带用户不提供第三台标清，也不提供高清iTV。（二）iTV包年资费视图年付优惠资费释放规则适用套餐标清iTV预付240元次月起分12个月，20元/月普通宽带（e6加装包、易通、单宽带）高清iTV预付400元送140元次月起分12个月，45元/月高清iTV预付300元送60元次月起分12个月，30元/月融合品牌宽带（e家、领航）主流促销优惠政策一、天翼单产品合约（一）天翼单产品合约计划（10倍）套餐合约价零售价包装机型首充值话补金额合约内容乐享-49590699海信E912/酷派5211100490存590元0元特惠购乐享699901180三星I739/酷派5890/中兴909/海信E956Q/华为C8813Q100690存790元200元特惠购乐享89100890存990元0元特惠购乐享12913901390三星I7591001290存1390元0元特惠购18901999三星I829/华为A199存1390元500元特惠购22902399小米2/小米2S存1390元900元特惠购28902890三星I879存1390元1500元特惠购乐Phone5、三星N719、三星I959900（计费充）-存900元2988元特惠购4890HTCOne适配套餐销售品名称到帐规则次月返还末月返还返还月份乐享3G上网版-49话费补贴10倍490/乐享49/24个月-JS2012203024乐享3G上网版-69话费补贴10倍690/乐享69/24个月-JS2012284624乐享3G上网/聊天版-89话费补贴10倍890/乐享89/24个月-JS2012373924乐享3G上网/聊天版-129话费补贴10倍1290/乐享129/24个月-JS2012537124乐享3G上网/聊天版-159话费补贴10倍1590/乐享159/24个月-JS2012667224乐享3G上网/聊天版-189话费补贴10倍1890/乐享189/24个月-JS2012789624乐享3G上网版-289话费补贴10倍2890/乐享289/24个月-JS201212013024乐享3G上网/聊天版-389话费补贴10倍3890/乐享389/24个月-JS201216216424乐享3G上网版-489话费补贴10倍4890/乐享489/24个月-JS201220322124乐享3G上网版-589话费补贴10倍5890/乐享589/24个月-JS2012245255241.10倍话补适用场景：乐享单合约用户、政企工作手机团购新装。2.所有补贴均要求新增指定智能机。3.所有合约价3888元的合约机销售品为“iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版189元-终端补贴-24月”（二）自购机赠8倍话费（协议期2年）适配套餐销售品名称到帐规则次月返还末月返还返还月份乐享3G上网版-49话费补贴8倍400/乐享49/24个月-JS2012163224乐享3G上网版-69话费补贴8倍600/乐享69/24个月-JS2012244824乐享3G上网/聊天版-89话费补贴8倍750/乐享89/24个月-JS2012306024乐享3G上网/聊天版-129话费补贴8倍1100/乐享129/24个月-JS2012448824乐享3G上网/聊天版-159话费补贴8倍1350/乐享159/24个月-JS20125410824乐享3G上网/聊天版-189话费补贴8倍1600/乐享189/24个月-JS20126412824乐享3G上网版-289话费补贴8倍2400/乐享289/24个月-JS20129619224乐享3G上网/聊天版-389话费补贴8倍3300/乐享389/24个月-JS201213226424乐享3G上网版-489话费补贴8倍4100/乐享489/24个月-JS201216432824乐享3G上网版-589话费补贴8倍5000/乐享589/24个月-JS2012200400241.8倍话补适用场景：除指定单合约外其他乐享用户,若日后加入融合降为6倍话补。2.所有补贴均要求新增指定智能机。（三）自购机赠6倍话费（协议期2年）适配套餐销售品名称到帐规则次月返还末月返还返还月份乐享3G上网版-49话费补贴6倍300/乐享49/24个月-JS2012203024乐享3G上网版-69话费补贴6倍400/乐享69/24个月-JS2012284624乐享3G上网/聊天版-89话费补贴6倍550/乐享89/24个月-JS2012373924乐享3G上网/聊天版-129话费补贴6倍800/乐享129/24个月-JS2012537124乐享3G上网/聊天版-159话费补贴6倍1000/乐享159/24个月-JS2012667224乐享3G上网/聊天版-189话费补贴6倍1200/乐享189/24个月-JS2012789624乐享3G上网版-289话费补贴6倍1800/乐享289/24个月-JS201212013024乐享3G上网/聊天版-389话费补贴6倍2400/乐享389/24个月-JS201216216424乐享3G上网版-489话费补贴6倍3000/乐享489/24个月-JS201220322124乐享3G上网版-589话费补贴6倍3600/乐享589/24个月-JS201224525524（四）三星N719（Note2）、三星i959（盖4）单合约计划合约期套餐月月合约价5288优惠购机价29881888-预存话费230034005288首月到帐212328440分月返还87128202销售品名称iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版189元-终端补贴-24月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版289元-终端补贴-24月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版389元-终端补贴-24月36个月优惠购机价1988--预存话费33005288-首月到帐240320-分月返还85138-销售品名称iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版189元-终端补贴-36月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版289元-终端补贴-36月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版389元-终端补贴-36月24个月（企业担保）优惠购机价29881888-预存话费销售品名称iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版189元-企业担保-24月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版289元-企业担保-24月iPhone516G/其它明星机-乐享3G201108上网版389元-企业担保-24月（五）HTC802d（HTCONE）单合约计划合约期套餐月月合约价4890优惠购机价25901490-预存话费230034004890首月到帐212328402分月返还87128187销售品名称HTC-802D-乐享3G201108上网版189元-终端补贴-24月HTC-802D-乐享3G201108上网版289元-终端补贴-24月HTC-802D-乐享3G201108上网版389元-终端补贴-24月36个月优惠购机价1590--预存话费33034890-首月到帐240318-分月返还85127-销售品名称HTC-802D-乐享3G201108上网版189元-终端补贴-36月HTC-802D-乐享3G201108上网版289元-终端补贴-36月HTC-802D-乐享3G201108上网版389元-终端补贴-36月24个月（企业担保）优惠购机价25901490-预存话费销售品名称HTC-802D-乐享3G201108上网版189元-企业担保-24月HTC-802D-乐享3G201108上网版289元-企业担保-24月HTC-802D-乐享3G201108上网版389元-企业担保-24月（六）iPhone5-天翼单合约计划1.“存费送机”合约计划16GB套餐月费49698912915918928938948958988936个月合约价5288优惠购机价44884208390829882488198800000预存话费8001080138023002800330052885288528852885288首月到帐801081201762082403204285726801004分月返还20273559728513813513112811924个月优惠购机价47884568436836883388298818880000预存话费50072092016001900230034005288528852885288首月到帐6896104160196212328440560656992分月返还18263460718712820219719317912个月优惠购机价-4928482843884188398834882988238818880预存话费-3604609001100130018002300290034005288首月到帐-84100144176208324428548652980分月返还-233063779112315619622935932GB套餐月费49698912915918928938948958988936个月合约价6088优惠购机价52885008470836883188268800000预存话费8001080138024002900340060886088608860886088首月到帐801081201682002323284365446521012分月返还20273562758816015715415114124个月优惠购机价55885368516843883988368825881588000预存话费50072092017002100240035004500608860886088首月到帐68961041641802163324445446641000分月返/p>