接单技巧讲解之三

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接单技巧讲解之三

[策划时的典型问题处理]

开场语：婚庆公司的人员要成为婚庆专家。实际上就是从我们的领导来讲，从我们每个人的工作来讲，现在婚庆公司最重要的人员，就两个角色，一个是经理，一个是接待人员，我觉得经理和接待人员可以不是一个好的主持人，可以不是一个摄像师，但是应该是一个好的策划师一个好的接待人员，不会主持，这都没有问题，但是你一定要好好接待，会接待，而且接待一定从客人的角度出发，接待实际上是起到了咨询作用，中华婚庆网根据这些最新整理编辑了其中的方法学习和窍门掌握，让您能快速抓住客户的需要，从而大大提高公司接单的成功率。

“你们的婚礼有没有爷爷奶奶参加啊？”为什么问这个话题呢？

“有参加怎么了，没参加怎么了？”人家可能要反问你。

“哦，如果说爷爷奶奶来，我建议给爷爷奶奶买一份礼物，”这就是问问题的目的，“如果爷爷奶奶来，因为那天你们给爸爸妈妈敬茶了，给爸爸妈妈鞠躬了，但是爷爷奶奶是你们爸爸妈妈的爸爸妈妈呀，我建议呢你们是不是给爷爷奶奶一份礼物啊？”这就是问问题的目的，很明确。

“你们那天是不是爸爸妈妈四个家长都来？”

“不，我妈妈不来。”

“为什么你妈妈不来？”

“哦，我爸爸和我妈妈离婚了。”我问你问题就是这个目的，不来，不来是什么原因，是在国外，是去世了，还是离婚了，你把这些告诉我们，是为了让我们更好的为你们策划你们的婚礼，我们经常能碰到类似于这样的问题，有些问题多的话就让他们感觉到为什么我们问的问题多，能够让他感觉到你专业，你只有提的问题多才能让他感觉到你专业，因为你给他策划的内容全是根据他的实际情况来策划的，我们经常要问到。咱们咨询的时候，在给别人策划婚礼的时候一定要了解到新郎新娘的职业，他们的家庭背景，不同的家庭背景办的婚礼的形式是不同，不同的家庭背景需要的形式是不同的，不同的家庭背景我们给他策划的内容是不同的，不同的职业我们给他们策划的内容也是不同的。新郎新娘都是大学老师，参加的来宾都是他们大学的同事，我们给他们策划的内容和新郎新娘都是工人，都是外来的打工者，我们给他们策划的内容是不一样的。我们策划完全是根据新郎新娘的职业特点，来宾的情况和他们本身对婚礼的要求和认识策划的，不是凭空策划的，而是根据这些具体的人员对象而策划的。每一场婚礼都需要策划师单独靠脑子来策划的，不是不变化的。甚至主持的语言都是变化的，所以我们公司的主持，特别在意不用套词，你在咨询当中时时刻刻可以展示自己的优势啊，我们公司的主持人不用套词，不像有些公司，新郎新娘换了，介绍新郎新娘的词不变，新郎肩膀宽什么厚什么高大威猛，全这么介绍，新娘什么，闭着眼睛，一套出来了。什么天女下凡，什么看新娘这小嘴……真是肉麻，我们的主持人更多的是介绍新人的职业，“今天站在台上的英俊潇洒的小伙子，我跟他交谈过，我也相信他今后肯定是个好丈夫，今后肯定是个好父亲”这样的介绍多好啊，甚至也是介绍啊，甚至不用让我们去介绍，证婚人上场，我问一下，“您是新郎的…？”“导师。”

“您刚才做的一番证婚词非常好，代表了我们大家的心声，您能不能用三句话表述一下新郎是什么样的人？”

他就能讲出这样的话，他绝对不会英俊潇洒怎么怎么着，“他是一个学习非常上进的人，是个非常用功的人，是个非常虚心的人，是个非常刻苦的人，是在我学生当中非常的……”来宾听到导师这样的评论，这是什么感觉啊，更自然，他信。这个新郎感觉也很好啊，你充分给导师机会了，也充分给新郎机会了，让来宾听了也好，让爸爸妈妈听了也好，主持人的一句话让这么多人都高兴。我们的主持人绝对是一个非常灵活的主持人，绝对不是一个说套话的主持人，所以我们根据你的情况主持，但是婚礼该有的东西我们都要有，拜天地啊，交换信物啊，交杯酒啊，向父母敬茶鲜花啊，我们该有的都有，没有这些就不是婚礼了。咱们搞个抽奖、搞个游戏，那是联欢会了，婚礼该有的我们都要有，这是婚礼的东西，但是我们搞的东西，和别人的东西都有区别，我们策划的每一个环节和你们两个的爱情故事都联系在一起，这就是我们策划师的东西，这就是我们主持人要表达的东西，这时候你还可以帮他造梦，比如说，当新郎新娘面对面宣誓的时候，他们是在一个冬天，下雪的冬天，在一个地铁站见的面，这时候新郎新娘手牵手，面对面，主持人在旁边旁白，这时候音乐可以是《月亮代表我的心》，舒缓的这样的音乐，新郎新娘你们还记得2003年一个冬天的夜里吗？你们还记得你们在那一天在地铁站吗？”你帮他回忆，“你们两个还记得你们走过的日日夜夜、风风雨雨吗？你们两个还记得你们对对方的承诺吗？”他们两个在手拉手的看着对方，真的是思绪在回忆，“今天，要当着所以来宾的面，要当着双方家长的面，我们听不听你们的结婚誓言，新郎你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，永远的保护她、呵护她，永远的与她相伴一生吗？”你前面那些铺垫，让他回忆让他感觉，让他看着他自己心爱的新娘，回答“我愿意”，甚至流着眼泪回答“我愿意”，甚至他回答我愿意，新娘流着眼泪。这效果出来了，就要的这种效果，同样的再问新娘，新娘回答“我愿意”，这时候“新郎，你可以拥抱你的新娘了。”这时候你让他们两个拥抱，年轻人的热血沸腾就回忆起来就不一样了，这时候的掌声是真诚的掌声，我们的主持人有一些经常要掌声，“给掌声。”“掌声祝贺。”“掌声恭喜。”这种掌声啊都是廉价的掌声，是要来的，是不值钱的掌声，我们需要的来宾发自肺腑的掌声，这时候新郎新娘的表情，这时候的掌声是由衷的是祝贺他们是恭喜他们的掌声，由衷的真是感觉到他们的幸福，我们的婚礼是达到这种效果。你得跟他们解释这个，贵确实比别人贵，贵在哪儿，贵在这些地方，贵在策划上，贵在策划的一点一滴上，贵在我们主持人的主持上，贵在我们的每一个环节的安排上，贵在我们婚礼的保证上。半年以后一年以后，你想不起吃的什么鱼坐的什么车，但是婚礼当中那种场面，那种难忘的镜头真是让你终身难忘，这就是我们公司所为每一对新人办婚礼的目的。

◆真诚的表达得到新人的信任

我经常在咨询的时候某一句话、某一个阶段特意表现出对新人的真诚，“钱花这么多干吗呀，在婚礼上切记不要花太多，适可而止，因为今后今后更多花钱的地方，今后有孩子了什么的，不要把钱都花在今天。我觉得两个人感情好，新郎对新娘的情谊我相信新娘能感觉到，在这方面我觉得尽量省点钱，不要用这么好的车。”你说你让新郎新娘听着是不是很真诚的。但是