强化银保合作提高网点经营水平

强化银保合作

提高网点经营水平ICBC-AXA

LIFE河南王磊网点经营基本思路强化银保合作的意义正确认识网点经营常见问题课程大纲有利于增强工商银行集团盈利能力3持续降息，存贷差减小：自2012年6月起，央行已进行6次降息（今年连降3次），利率市场化步伐也逐步逼近保险公司利润稳健提升：2014年我国保险行业盈利

2046.6亿元，同比增长106.4%。2015年1-5月，行业预计盈利1802亿元，同比增长218%39332211064平安国寿太保新华2014年四大上市险企利润情况单位：亿元保险已成为银行新的利润增长点有利于增加中间业务收入目前银行代理的理财产品年化手续费率约为0.6%，基金约为1.8%，保险平均手续费率则约为2.9%，远高于其他金融产品。而复杂期交销售手续率一般为15-25%，若占比进一步提高，对增加银行中收有较高的价值贡献。代理手续费最高8.52

%8

.34%1.

40%18.

97%1

.80%60

.98%保险

基金

国债证券

个人理财

代收代付

其它有利于增加客户粘性保险能契合客户不同人生阶段的需求家庭保障子女教育理财退休规划财富传承年金两全投连 年金万能、传统型终身寿险解决方案基金、债券银行理财保险

健康保障计划定期/终身寿险理财客户需求有利于增加客户粘性满足客户中长期

需求有利于形成与银行产品的功能互补实现三权分立灵活传承财富投保人：控制权保险公司：管理权受益人：受益权人寿保险的理赔金可以转换为年金分期领取。有效避免子女挥霍安全隔离财产避税增值保值人寿保险的身故保险金不属于债务追偿范围，不受债务纠纷困扰被继承人所取得的保险金不计入应征遗产税总额人寿保险 银行产品受益人：控制权、管理权、受益权一次性给予属于债务追偿范围计入应征遗产税总额网点经营基本思路强化银保合作的意义正确认识网点经营常见问题课程大纲认识网点经营中的常见问题期缴销售占比低营销缺乏常态化客户资源挖掘浅营销氛围不持续……但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——你能改变的是什么？9网点不出单的原因分析10网点原因销售意愿不强销售技能不足销售同业产品经营方式单一自身原因网点不够认可自身技能不足网点经营基本思路强化银保合作的意义正确认识网点经营常见问题课程大纲从“甄嬛传”看---网点维护年轻的甄嬛来到网点关系处理不好业务走向低谷网点主任营造网点氛围争取有利政策核心柜员理财经理晓之以理授之以渔动之以情同业A保安公司同业B证券公司团结向同业学习经营思路上——17学习的态度捧场的姿态兄弟的情谊1+2+3=

N（客户）(网点主任）

(理财经理） (重点柜员）关系维护上——同业公司证券公司保安公司找到方法的甄嬛迎来人生高点知己知彼百战不殆客户资源历史发展同业概况核心人员网点经营的核心以人为核心以业务为核心人脉搭建有效沟通网点负责人柜面人员大堂经理其他人员(保安、保洁等)网点经营基本方法——培训利用大块时间培训加入演练环节

以实战为主，解决问题能力提升有效培训—体现在日常1对1沟通中有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的22

银行培训的认识网点经营基本方法——激励

行内重视物质激励荣誉激励

前景激励网点经营基本方法——氛围以政策带动氛围行长要求政策传导战报鼓励全面开花

行内重视网点经营基本方法——节奏

把握进度配合行内业务节奏张弛有度轻重缓急网点经营基本方法——营销

选准突破口

差异化沟通，对症下药

精耕细作网点经营基本方法——创新培训模式的创新关系维护的