拓展与维护客户业务流程课件

拓展与维护客户业务流程1、确定目标客户确定目标客户:客户:以中端客户为基本定位,即以大中型客户为主,以特大型和优质中小客户为补充。与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系,巩固选择行业的大型、特大型客户作为客户拓展的依托。扩大中端市场。依托大客户,向其上下游企业渗透,重点发展中型客户;发展组合业务模式特大型客户和小型客户属于资本市场不是不做大客户,而是单一做大客户成本太高、成功率太低,除非你有很强的人脉资源,否则建议你从中端客户发起,这样容易得多,收益率并不低客户的定位1、中小客户2、大型客户的综合服务方案。中小客户属于最容易切入的客户群体,只要可以设计科学合理的业务处理流程,就可以有效的控制风险,切入客户。中小企业信贷:往往是两头热(总行热衷、经营机构欢迎),审批机构不感冒。原因在于就是缺少产品、服务方案这个载体,无法控制企业风险。单一的贷款确实风险很大。应当设计服务方案,控制中小企业的现金流,控制信贷风险。银行发放融资就是协助中小企业采购,解决“小企业、大订单”,周转不灵的问题确定目标客户:银行可以确定的目标客户工商企业类客户国有企业:忠诚度较高,“雪中送炭”会得到国有企业(工业制造企业)“涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。民营企业外商投资企业民营企业:决策快,有利于新入行客户经理拓机关团体类客户展。总子公司模式较多。激进政府机构外资企业:信誉教佳、资金量较大,决策链条学校太长矫情医院新闻出版研究院本培训不含同业客户目标客户选择考虑:1、本行及个人的资源条件本行的资源条件一—如资本金的限制、技术条件。中小银行注定在特大型项目融资中,力不从心在需要复杂网银技术支持的市场,对科技投入不足的银行注定要失败2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。营销的基本原则:客户满意、银行盈利。该行业的资金量必须极大,存款量大或贷款量大选择信贷客户既不“高攀”,更不要“低就”。本行的资源条件非常关键既不要“高攀”也不要“低就”,过大项目,信贷过百亿,中小银行信贷资源宝贵,应当促进“存款、结算、年金、基金、信用卡”等多项业务的发展,我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行过小的客户更不要碰。目标客户考核考虑:3、寻求竞争者少且规模适中的目标市场瞄准竞争激烈的目标市场,需要从对手那里争夺客户。去满足新的需求或满足尚未完全满足的需求,相比开拓那些已经得到满足的客户要成本低得多,且更易切入。竞争过于激烈的市场必须留神,要不比拼价格、要不比拼服务,中小银行资金没有优势,资本实力不强,操作上过于激进,很容易出现风险,如贴现。目标客户考核考虑:4、筛选出优势的行业国家产业政策对行业的影响产业政策表明在一定时期,政府对目标行业的基本态度和规划措施政府对很多行业的发展起着举足轻重的作用,决定了该行业是否能获得资金支持和政策优惠,决定了行业的系统性风险及其变化趋势。属于国家重点支持的行业,发展条件优越,风险相对较小。回避国家明令禁止的行业和产品,如小煤矿、小火电、小玻璃等优势行业不一定难切入,难以切入的是优势行业中的垄断企业系统性风险往往从终端需求者导入。确定目标客户总结:正确的行业风险可控/准入门槛正确的行业,银行才会接纳这样客户配置资源,系统性风险不大正确的客户能够介入在正确行业内寻找正确的客户,不宜过大,其中过大企业很难切入,寻找