推销与商务谈判顶级实战教案课件

推销与商务谈判顶级实战教案41、实际上，我们想要的不是针对犯罪的法律，而是针对疯狂的法律。——马克·吐温42、法律的力量应当跟随着公民，就像影子跟随着身体一样。——贝卡利亚43、法律和制度必须跟上人类思想进步。——杰弗逊44、人类受制于法律，法律受制于情理。——托·富勒45、法律的制定是为了保证每一个人自由发挥自己的才能，而不是为了束缚他的才能。——罗伯斯庇尔推销与商务谈判顶级实战教案推销与商务谈判顶级实战教案41、实际上，我们想要的不是针对犯罪的法律，而是针对疯狂的法律。——马克·吐温42、法律的力量应当跟随着公民，就像影子跟随着身体一样。——贝卡利亚43、法律和制度必须跟上人类思想进步。——杰弗逊44、人类受制于法律，法律受制于情理。——托·富勒45、法律的制定是为了保证每一个人自由发挥自己的才能，而不是为了束缚他的才能。——罗伯斯庇尔推销与谈判技巧顶级实战教案学习前的准备为什么要学习销售？应该怎么学习销售？明确学习的方向找到聪明的学习方法：我们应该做什么？学习知识自我练习分析总结持之以恒的耐力我们的考核方法课外作业课堂练习最终考核高职院校的德育教育,由于受传统重理论说教、轻行动考查,重知识传授、轻行为实践的教育模式影响,保守僵化,效低绩微。要改变这种局面,就必须对德育工作创新改革。在社会主义核心价值观指导下,从净化语言环境入手,开展“爱的行为”教育,确能改变传统德育教育模式,让“爱”内化为学生的生命本质,从而提升德育教育功效。1.关于净化“语言环境”在语言学里,“语言环境”是“语境”的分类之一。“语境”即语言使用的环境。“语言环境”是由语言的体系造成的。语言体系是语言发生意义的背景,它包括语音、词汇和语法。“语境”分类的另一半就是“非语言环境”,它指语言欲描述的对象世界,包括事物、经验、情绪、想象等。本文所用的“语言环境”,涵盖了“语境”中“语言环境”和“非语言环境”的两类含义;从“社会语言学”角度理解,“语言环境”不但包括现时的各种语言现象和会话者的背景,而且包括会话者周围的语言影响、语言条件等。净化语言环境,在本文中意为消除不文明语言,建立和谐美好的语言环境。其中包括消除不文明的、低级庸俗的、与社会主义核心价值体系相背离的语言。2.关于“爱的行为”教育“爱的行为”教育就是以“爱”为核心,把教育的对象、内容、手段,以及学校、家庭、社会等教育的诸因素整合成一个系统,在德育教育中,关注人的情感和行为的细微变化,以求在德育教育过程中取得良好的实际效益的一种教育方式。“爱的行为”就其本质而言是学生的个体行为。这种行为的变化发展也只能存在于学生的个体生命内部。作为培养学生智力、塑造学生人格的学校,只有全方位地组织引导学生参与这种教育活动,在活动中重视实践性,发挥学生的主观能动性和积极性,才能让德育教育避开盲目性和说教性,达到教育学生、激发他们“爱的行为”的目的。“爱的行为”教育内容众多:学习动机态度教育,职业生涯教育,心理健康教育,爱亲人、爱同伴、爱学校的教育,爱党、爱国教育,等等。“爱的行为”教育方式众多:讲座、阅读、谈话,网络、课堂、小组等,不一而足。本文从分析“净化语言环境”入手,指出应对高职学生进行“爱的行为”教育,希望能把“爱的行为”教育渗入学生的日常生活,使其形成良好的语言习惯,从而提升道德品质。3.要通过净化语言环境来实施“爱的行为”教育的原因3.1净化语言环境对高职院校有非常重要的意义。有着正误、文野、美丑之别的语言,是社会生活的一面镜子。个人的语言与社会语言环境有着千丝万缕的联系。对成长中的青少年来说,有什么样的社会语言环境几乎就有什么样的语言表达。生活在优美典雅的语言环境中,接受着高尚和儒雅文化的熏陶,语言会典丽而优雅;生活在动乱不断、物质和精神生活极度匮乏的社会中,无法想象能有优美高贵的语言出现。[1]随着高科技的飞速发展,互联网日益普及,我们在享受现代化的同时,由于全社会道德滑坡,也经受着一些不文明的、垃圾语言的侵害。无孔不入的商业行为、过度的物欲追求,使全社会的文明进程受损害,最突出的表现就是语言水平极度低下、污言秽语泛滥、精神垃圾横流。它严重地侵蚀着青少年的身心健康,影响着高职院校学生的精神生活。高职院校的学生正处于青春反叛期,他们厌烦了长辈的说教和老师的枯燥教诲,更愿意用反叛的语言来树起自己个性的大旗,甚至对反常规语言的选择超过了对时髦穿着的选择。因此,校园语言变得污秽、猥琐、下流和低级。[2]而纷繁复杂的网络新新语言,某些缺乏社会责任感的影视作品中的不健康语言,均成为他们模仿和追捧的对象。他们口里的不文明语言能“常讲常新”,甚至“变着花样出新意”。这些主客观原因一综合,高职院校提倡文明语言、净化语言环境的任务就变得十分迫切和异常艰巨。[3]3.2通过净化语言环境来实施“爱的行为”教育是一条切实可行的教育途径。“爱的行为”教育是对学生个体的一种教育。以爱的情感为核心,从净化语言环境入手,是一条切实可行的途径。语言环境是人们约定俗成的,它不受权力制约,但受文明程度左右。净化语言环境的实质是净化人的心灵,语言是人的文化本体,净化语言环境是提升文化品位。具备高水准的文化,才能谈吐优美,礼仪典雅。净化语言环境就是使语言这一工具发挥积极作用,让它创造出精神价值。[4]而通过净化语言环境所进行的“爱的行为”教育,就是在高职学生的德育教育中,引导学生关注自己言谈中的语音、语调,用词、语法,改变粗俗的、不文明的语言习惯,从而进一步来改变他们消极的生活态度、低迷的情感状态,以及对人生和世界的片面看法。“爱的行为”教育是一个系统的教育工程,从净化语言环境入手,从改变说话的态度方式、用词用语开始,让“爱的行为”教育变得可观测、可操作、可检测,这就让德育教育落到了实处。4.净化语言环境,实施“爱的行为”教育的具体措施4.1在学校生活中创建良好的语言环境。很多高职学生脱离了应试教育的桎梏,陷入了迷茫和失重状态。对他们进行有效的思想教育,从“爱的行为”教育入手,引导他们改变语言习惯和说话时的态度,建立良好的语言环境非常重要。高职学生正处于青年初期,处于最佳的受训状态,语言纠正比较容易;高职教师也正处于教育变革的关键时期、改变陈旧落后的教育观念的关键时期。在进行“爱的行为”教育中,通过日常语言净化、推荐新书、演讲比赛、报告会等丰富多彩的活动内容,让教师修身养性,提高自己的语言感受能力和教育水平;也让学生感受到美好语言所带来的积极的精神状态、读好书所带来的精神鼓舞。因此,师生共同构建良好的语言环境,是实施“爱的行为”教育的必然需要和必然结果。我所在的校图书馆开展了系列读书节活动,对构建良好的校园语言环境有促进作用。学生通过读好书的活动,积极参与活动,写出“我与书的故事”征文,参与“好书推荐”演讲比赛,充实业余生活的同时,提高语言能力;科研处建立了学术报告厅制度,通过定期聘请校内专家为学生开设演讲课,在传授知识的同时,积极营造起良好的语言氛围。这对形成良好的校园文化氛围,提升“爱的行为”教育品位,具有良好的推进作用。4.2辐射社会语言环境,提升“爱的行为”教育品位。作为社会人的高职院校学生,并非生活在真空里。他们不但在学校受到我们的正面教育,而且会在社会上和家庭中接受各种语言的影响。这是我们无法掌控的德育教育因素。在复杂的社会中,高职院校的学子们用好奇的目光打量着光怪陆离、千变万化的世界,接触着各式各样的人,被五花八门的语言影响着。正面的、传统的、说教式的德育教育形式显然苍白无力。只有当他们在现实中遭遇矛盾、痛苦、迷茫时,长辈给予必要的指导,才能化解危机,达到正确引导的目的。而此时的语言引导,就能发挥“爱的行为”教育功能,能收到牵一发动全身的效果。尤其是当学生走上社会参加实训实习时,我们更要关注他们的生存状况,及时纠正不文明语言。在家庭生活中,文明的语言环境对他们的健康成长更加重要。家长素质的高低、教育观念的优劣,直接影响着他们的语言选择。我们无法预料家庭语言环境,但可以通过学生的行为,了解家庭,尽自己所能,用美好语言覆盖家庭生活。沟通学生和家庭间关系,进行“爱的行为”教育。当然,我们不可能改变全社会的语言环境,但可以通过净化校园语言,进一步影响社会和家庭,尽德育教育义务。总之,从净化语言环境入手,对高职学生进行“爱的行为”教育,将成为德育的重要途径。一、实行分层次教学的必要性一个班级中的学生，在学习习惯、行为方式、思维品质和兴趣爱好等方面都存在不同，同一教学目标，同一施教过程给学生带来的是“学习机会不均等”，即成绩优秀，学习习惯好的学生吃不饱；成绩差，学习习惯坏的学生吃不消。其结果是好学生没有学习积极性，丧失了进取心；差一点的学生处于被动学习状态，甚至厌倦学习。基于这种情况迫使我们必须进行教学改革，即改革过去那种统一的教学模式，实行“以人为本，因材施教”的分层次教学法，让学生成为学习的主人，让学习成为学生“我愿意、我能够、我深信”能做好的事情，激发学生的学习兴趣，挖掘学生潜能，有针对性地制定教学计划，采取不同的教学手段和方法，使学生人人有事做，人人在做事，培养学生良好的学习习惯。二、分层次教学的具体方法1、学生分层，使教学有的放矢。学生与学生之间存在着差异，我们教师要承认差异，尊重差异，并根据差异对学生进行分层。在尊重学生学习意愿的基础上，我综合学生的各次考试成绩、平时表现、智力因素、学科基础和学习习惯，将学生分为A、B、C三个学习小组，为保护学生的自尊心，在分组的过程中我没有使用差生这样的词语，而是把这三个小组分别定名为竞争组（A），提高组（B）和基础组（C），分组情况单独通知每个学生，做好思想工作，保证学生心情舒畅地按照自己相应的层次投入课堂学习。同时再让ABC三组的学生以1A，2B，1C的形式组成学习互助小组，由A组学生带领BC两组的学生共同进步，再在教学过程中引进竞争机制，给每一个学习互助小组打分，成绩好、表现积极的小组将给以一定的奖励，以督促各组学生的的进步，同时培养了学生团结协作的精神。经过一个阶段的学习之后，通过阶段性的测试和考核，对各层次的学生进行适当的调整。这样使全体学生都能找到学习语文的乐趣，充分调动了学生的学习积极性和主动性，使不同层次的学生在掌握知识的同时，也形成了良好的学习习惯，从而提高了全体学生的语文素质。2、教学目标分层，使教学有针对性，充分调动学生的学习积极性。教学目标A层次，按适当拓宽教学大纲的标准进行教学，注重A组学生特长优势的培养和创造性思维的训练，使学生课前预习、课后复习、勤于思考的良好学习习惯得以保持。A层次学生的阅读和作文水平要上档次，由做题凭感觉到做题有方法，由敢于演讲到乐于演讲，由留作文写作文到乐于写作文，使A层学生由苦学变乐学。目标B层次，按学科教学大纲的要求进行教学，注重学习方法的指导和学习能力的培养。狠抓基本功，加强知识上的查漏补缺，加强阅读和写作，注意改变B组学生过去不注重课前预习和课后复习的不良的学习习惯，增强学生自主学习意识，培养自学的能力，使B层学生由苦学到愿学。目标C层次，按教学大纲的基本要求进行教学，着力培养学生学习语文的兴趣，注重基本知识的落实以及培养学生课前预习、课上充分认真听讲、课后复习的良好学习习惯。彻底改变C组学生过去不肯花时间，不肯下功夫学语文的不良态度和不好的学习习惯，使C层学生由厌学到肯学。目标的层层递进，使不同层次的学生学有所得。这样做，增加了学生学习的兴趣和对教学内容的易接受性，培养了学生良好的学习习惯，使教学效果及学生参与能够达到最佳。3、教学过程分层次，充分发挥学生的主体作用。在教学过程中，旧知识导入课题时的深浅程度，重难点知识讲解时坡度减缓程度，要以C组学生的认知水平为基准，但也要激发A组学生的求知欲。教学过程中的课堂提问也根据学生学习习惯的不同分为了三种：①简单问题由低层到高层。这种方式可以唤起低层次学生的参与意识，回答的对，自己受到鼓舞，思考问题的积极性得到更大激发；回答得不全面或不对，还有其它同学补充、纠正。②有难度的问题先高层后低层。A组学生示范性回答，B组学生尝试回答。③有争议的问题各抒己见。通过教学过程分层，培养C组学生课上积极思维的习惯，使他们在答题过程中享受到了成功的喜悦；培养了B组学生良好的解题习惯，使他们在答题过程中有一种成就感；培养了A组学生超前思维的习惯，使他们真正享受到了学习的乐趣。4、作业分层次，使每一名学生都学有所得。作业内容有层次。C组学生只要求完成基础题，B组学生要求完成基础题和加深题，A组学生要求完成基础题、加深题和拓宽题。以古文学习为例，C组学生只要求会读，熟记一些名言佳句并粗知文章大意，培养C类学生按时复习的学习习惯；B组学生在上述基础上还要能流畅朗读，能准确了解一些重点词句的含义，培养B组学生按计划周期复习的学习习惯；A组学生则要求读能字正腔圆，解释、翻译准确无误，并掌握通假字、词类活用、特殊句式等基本知识点，培养A组学生随时归纳总结的学习习惯。这样不仅培养了学生良好的学习习惯，还使每一名学生都有所收获。5、评价分层次，激发学生的上进心。对不同层次的学生应采用不同的评价标准，对C组学生采用表扬评价，寻找其闪光点，及时肯定他们的点滴进步，调动他们学习的积极性，有助于他们学习习惯的培养；对B组学生采用激励性评价，既揭示不足又指明努力的方向，促使他们积极向上，及时纠正学习习惯中的不足之处；对A组学生采用竞争性评价，坚持高标准，严要求，促使他们更加严谨、谦虚，不断超越自己，始终保持良好的学习习惯。所以，我认为职业高中的语文教学，不能沿袭普通高中的教学方法，只有通过分层次教学，才能大面积提高课堂教学质量，教学生学会学习，使学生养成良好的学习习惯，实现“人人有事做，人人在做事，人人有成功”的目标。推销与谈判技巧顶级实战教案学习前的准备为什么要学习销售？应该怎么学习销售？明确学习的方向找到聪明的学习方法：我们应该做什么？学习知识自我练习分析总结持之以恒的耐力我们的考核方法课外作业课堂练习最终考核第1章推销概述销售职业（1）关于销售人员的几个问题？你认为一般人是怎样看待销售人员的？你怎么看待销售人员？毕业后，你会接受一份销售工作吗？你认为销售人员典型的一天生活是什么样的？作业：一个关于销售人员生活的故事销售职业（2）人员推销的黄金准则无私对待别人正如你想被别人如何对待一样，并不期望什么互惠互利人人都在做销售选择销售职业的理由服务：帮助他人（一个重要的心态问题）存在多种空缺的销售职位零售业销售人员：零售业销售人员；直销人员；电话销售人员批发业销售人员制造商销售代表：顾客代表；细节销售人员；销售工程师销售职业（3）行动自由：自我做主时刻具有挑战性不错的升职机会销售见习生－销售人员－大客户销售人员－分区销售经理－区域销售经理－部门销售经理－国内销售经理－主管营销的副总裁－总裁报酬：上不封顶销售职业（4）销售职业是否适合你？过去的成就有哪些？未来的目标是什么？介意出差吗？能经常出差吗？想从工作中得到多少自由？具有适合干这份工作的性格特征吗？愿意调到其他城市工作吗？销售职业（5）销售经理的招聘见解我们寻找杰出的应征者，既成熟又聪明。在访问顾客时能应付自如，具有出色的人际关系处理技巧。他们应该有经过周详考虑的职业计划并能理性于加以讨论。他们应当具有友好的、使人愉快的个性。干净、整洁的外表也是必需的。他们要有积极的人生态度，愿意努力工作，雄心勃勃，并表现出雇主从事的商业领域很大的兴趣。他们要成绩优异，并在个人、学校、商业方面有其他成就。最后，他们应当有明确的人生目标。判定我公司应征者的常见特征是：外表、自我表现、成熟、经历、热情、对销售工作的兴趣。销售职业（6）销售成功需要什么（SSUCCESS)？S－成功由爱开始S－为他人服务U－使用销售黄金准则C－沟通能力C－适合工作的个性特征E－擅长战略思维S－具有专业水准的销售知识S－工作精力销售职业（7）成功销售人员的个性特征关心、快乐和融洽耐心、亲切和有道德诚信、公平和自制(自律）角色扮演:销售人员的心态体会销售场景：你是一家快递公司的销售人员，在刚刚说服一家公司第一次使用你们的服务时，公司的处理人员通知你快件不幸丢失了。据你了解，邮件内装的一份三天之内必须送达的标书，而现在……问题：请你向客户作出解释心态1：把对方作为客户，作解释心态2：把对方作为一个朋友，作解释。关系销售的四要素A－Analyze(分析）B－Benefits（利益）C－Commitment（承诺）S－Service（服务）专业销售人员的职责招揽新顾客向现有顾客销售更多的产品与顾客建立长期关系为顾客解决问题为顾客提供服务帮助顾客向顾客的顾客转售产品帮助购买了产品的顾客了解如何使用产品为公司提供市场信息专业销售人员的技能思维技能（conceptualskill)人际交往技能(humanskill)技术技能(technicalskill)什么人适合作推销员？做做测试吧！顾客关系销售的步骤寻找潜在顾客接触前准备接触客户展示试探性成交确定异议消除异议试探性成交成交后续措施和服务现代销售的发展趋势国际/全球销售销售人员和顾客的多元化与顾客合伙经营销售人员职业道德观的变化“我销售的是人们不想要、不需要也承担不起的系统”－比尔·加德纳电子销售关系销售的级别交易式销售：将产品出售给顾客并不再联系关系式销售：产品售出后，卖方与顾客取得联系，确定他们是否满意，是否有未来的需求合伙式销售：卖方与顾客一直进行密切合作，以改进顾客的经营、销售和利润顾问式销售顾问式销售的三重角色团队领袖商务顾问说明并精炼他们对顾客概况的了解创造一种信任、诚实、可靠和职业化的气氛，促进信息和思想的交流不断加强业务知识遵循黄金准则长期盟友销售经验历练：孩子应该学什么专业？（1）背景

你是一位有十个孩子的家长，刚刚用所继承的遗产购买了一家中等规模的的医药公司。公司支年的销售额比前年下降了18%。事实上，最近三年公司一直在亏损。你想今后十年内现任经理进行清洗调整，改由自己的孩子们来经营。作为一位慈爱的家长，你准备让所有的孩子上大学，让他们每人学习一门专业。十个孩子正好是五对双胞胎，年龄都正好差一岁，第一对孩子今年秋天开始读大学。你面临的重大决策是每个孩子应该学习什么专业。你想要你孩子飞快接管最重要的职能部门，所以你将让大一些孩子学习最重要的领域。销售经验历练：孩子应该学什么专业？（2）任务

你现在的任务是把你孩子将来要被分派到的职能部门按一定优先顺序进行排列，并说明排列的理由。部门

分销、制造、市场调查、新产品开发、人力资源、产品促销、质量保证、销售、法律和政府事务、财务主管销售伦理（1）与销售人员交往中的伦理规范销售压力程度影响销售辖区的决策辖区数目的增减如何对待特大型顾客销售人员与其雇主交往中的伦理规范滥用公司资产兼职欺骗对其他销售人员的影响技术盗窃销售伦理（2）与顾客交往中的伦理规范贿赂误导性展示第2章推销准备工作销售心理学（1）人们进行购买的原因理性的原因情感的原因刺激销售展示黑箱反应购买者的潜在心理活动销售/没有销售图1：关于购买行为的刺激－反应模型销售心理学（2）影响购买的心理因素顾客购买动机顾客需求有意识需求层次前意识需求层次无意识的需求层次FAB销售法（利益销售）产品特性（feature)产品优势（advantage）产品利益（benefit）销售心理学（3）确定重要的购买需求：成功的关键常见的心理购买需求恐惧；个人享受；虚荣心；对成功的渴望；占有欲；舒适和奢华；安全感；自我保护；对家庭的爱；避免损失确定需求（Locate)倾听（Listen）观察（Observe）组合（Combine）提问（Askquestion）与他人交谈（Talktoothers）设身处地（Empathize）销售心理学（4）试探性成交时机在销售展示中，介绍完一个突出卖点以后销售展示后回答了一个异议后在即将达成交易之前SELL序列S（Show)：说明特性E（Explain)：解释优势L（lead）:引入利益L（let）：让顾客说话销售心理学（4）顾客的感知选择性注意选择性扭曲选择性保留顾客的个性思考型：看重事实和逻辑直觉型：看重观念、革新和长远感觉型：以人为本，强调对人的影响知觉型：强调行动的重要性销售心理学（5）购买情形分类常规型决策强化其对购买决策正确性的意识，备有现货有限型决策提供足够的信息，进行品牌比较，增强购买信心密集型决策把握顾客需要，简单直接地提供恰到好处的信息一个小游戏请读以下的话儿子生活好痛苦一点也没有粮食多病少挣了许多钱我不知道你知道我不知道销售沟通（1）沟通需要双方参与研究表明，人们能保留10%的阅读内容、20%的视觉内容、30%的听觉内容、50%的视觉和听觉兼有的内容。沟通信息全部效果的7%归功于语言沟通，38%归功于语气，55%归功于非语言沟通。销售沟通（2）沟通的要素沟通源编码过程媒介解码过程接收者反馈噪音销售沟通（3）沟通信息的六个方面想说的实际所说的他人听到的他人以为自己的听到的他人就你所说所讲的话对他人就你所说所讲的话的看法销售沟通（4）非语言沟通空间距离亲密距离：约一臂长私人距离：0.6米－1.2米社交距离：1.2米－4米公共距离：4米以上通过外表和握手来进行沟通小心打理发型穿职业装握手有力并正视对方销售沟通（5）肢体语言接受信号身体角度面部手手臂腿谨慎信号不同意信号销售沟通（6）沟通障碍感知上存在差异顾客没有意识到对产品的需求销售压力信息超载销售展示紊乱干扰没有认真倾听你说话的方式和内容没有迎合顾客的类型销售沟通（7）沟通技能反馈指导展示运用试探性成交从顾客的角度想问题保持简洁明了建立互信以发展友谊倾听带给你暗示态度是关键证据陈述增加可信度销售秘诀：别将事情复杂化如何使下列陈述简洁明了一团常年围绕其轴心转动的集中的地球物质不会积聚植物的繁殖体因不得已而居住在明显易碎的玻璃建筑里的个体绝不该使用投掷器之类的物品过多的精通于美食调制的人会损害把一种鸟浸入亚当的淡啤酒里而制成的可食溶液的质量意义滚石不生苔玻璃屋的住客不应该扔石块厨子多了做坏汤销售秘诀：你有这些倾听习惯吗？你占据了全部谈话别人讲话时你插嘴别人时，你从来不看对方，也不做出任何你在听的表示别人还没有说完你就开始争辩对方所说的一切都让你回想自己的经历，并觉得有责任纠正如果别人停顿过长，你就会接过话茬说完别人未讲完话，你就插嘴说些别的东西你和对方视线接触过于卖力，让人不舒服你看上去像在评估说话的人，就像考察工作一样你的反馈过于频繁销售秘诀：倾听的技巧（1）准备阶段消除对立紧张气氛让自己的情绪归零尽量对与你说话的人产生友好感杜绝环境的干扰启动感应积极的沉默眼睛注视对方适当重复他的话，表示完全的了解及尊重销售秘诀：倾听的技巧（2）善用同情心以对方的立场看事情用对方说话方式回应（速度、音调）解读对方的信息复述对方的话以核对你所接收到的信息技术增强记忆在离开顾客办公室后，将拜访的内容记录下来以备查询推销训练：赞美的力量每个小组组长将组员分为2人一组每位组员分别准备回答对方三个问题，并记录答案（不让对方看见）在外形上，你喜欢自己的两个方面在个人品质上，你喜欢自己的两个方面在才华与技能上，你喜欢自己的一个方面每个组员说出对对方在以上三个方面的评价比较双方意见的不同每小组派出一个组员表达本小组的最佳意见总结推销训练：赞美的力量销售知识（1）销售知识的来源销售培训经验销售经验提高销售人员的应变能力知识有助于构建关系知识有助于增强销售人员的自信心知识有助于增强顾客对销售人员的信心测测你的应变能力？英国皇家海军有一次招考雇员，口试题目为：在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位？说明你的理由。载老太太，因为救人第一？载医生，因为知恩图报？载情人，因为可能一辈子再也碰不到？二百多位应征者，录取的那位没有什么说明，只有答案：“把车钥匙给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车。几乎每个人都认为这是最好的答案，但是居然没人能事先说出同样的答案。是因为我们思维习惯受限制？还是因为我们把持原有的利益，不愿放手（没想过要放弃自己的车）？1+1>2，可能吗？销售知识（2）了解你的顾客了解你的公司公司的发展和成就政策和手续生产设施服务设施了解你的产品性能资料物理尺寸及特征操作方式产品的具体特性、优势和利益该产品在市场上的销售状况销售知识（3）了解你的经销商每一渠道成员的顾客的好恶每一渠道成员的产品线和产品分类每一渠道成员何时会见销售人员分销、促销和定价策略每一渠道成员过去采购了哪些产品及数量了解竞争对手、行业情况和经济态势销售知识（4）利用广告帮助销售人员利用促销创造交易购买现场陈列货架摆放赠品销售知识（4）利用科技增进销售个人工作效率业务联系管理日程管理自动销售计划、战略和备忘录基于电脑的销售展示与顾客和雇主沟通文字处理电子邮件传真销售知识（5）顾客订单处理与服务支持销售人员的移动办公室全球卫星定位系统（GPS）和个人数字助理（PDA）网络第3章推销的过程销售过程的十大步骤销售过程的十大步骤寻找潜在顾客接触前准备接触客户展示试探性成交确定异议消除异议试探性成交成交后续措施和服务销售展示前的步骤经验的启示良好的销售过程包括20%的展示、40%的准备和40%的后续措施和服务寻找潜在顾客获得会面机会在接触前进行计划图2销售展示前的步骤寻找潜在顾客（1）鉴定合格的潜在顾客潜在顾客有钱进行购买吗？潜在顾客有购买决定权吗？潜在顾客有购买欲望吗？寻找潜在顾客（2）寻找潜在顾客的方法通过网络寻找顾客个人：个人搜索引擎（peoplesearch）；个人主页；QQ公司：公司网页陌生拜访挨户推销打电话无限连锁－顾客推荐被遗弃的顾客离开公司的其他销售人员负责的顾客以前不进行购买的顾客寻找潜在顾客（3）销售线索俱乐部将相关但非竞争领域里的销售人员组织起来，分享一些销售线索和寻找潜在顾客的技巧列出潜在顾客的清单哪些是我理想中的潜在顾客？他们通常属于哪种经济水平？他们属于哪种类型的公司？大多数现在顾客有哪些共同特征？他们是已婚、单身？他们有孩子吗？他们有的职业、教育、爱好、疾病、交通需求或是家庭关系吗？在哪里最有可能找到最多数量的符合我的潜在顾客概况的人人群？寻找潜在顾客（4）成为专家：发表文章公共展览和演示设计一个有趣的展览以吸引众人的注意力写下你想表达的大概内容并附在商务名片的背后进行沟通演练，练习只讲两三个要点就能把你要说的内容简洁地贯穿起来的能力，但不要背诵。写下你在展示会上通过接触希望继续与之联系的主要买家与过路的顾客接触时要表现得极为自信。可以给他们样品使用一下，但不是送给他。使用线索卡片来记下潜在顾客的信息，为将来有效的邮寄展示做准备对异议反应做好准备推销训练：个人DNA模型分析产品特点提出预期顾客特征提出寻找顾客的线索和途径寻找潜在顾客（5）影响力中心在一个社区或一定区域内，找到并培养一些愿意合作来帮助寻找潜在顾客的人直邮电话和电话营销观察寻找潜在顾客（6）关系网加强与影响力中心人物的会面每一次与关系网中的潜在顾客进行谈话时，应该谈论他的业务问一些能自由回答的、感觉良好的问题获取关系网中潜在顾客的商务名片每个月都联系人寄一些东西，让他们保持对你的印象提供线索不管你在什么时候收到线索，也不管它是否有用，记得感谢对方寻找潜在顾客（7）寻找潜在顾客的准则定制或选择一种与你公司需求相适应的寻找潜在顾客的方法首先要强调具有高潜力的顾客，其后再关注潜力稍弱的顾客对没有购买潜力的顾客经常进行回访寻找潜在顾客（8）获得销售会面电话预约亲自预约相信自己在潜在顾客的公司里交朋友在合适的时间访问合适的人不要浪费等待的时间销售秘诀：绕过前台的办法直接法针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢威胁法小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总冒充法案例分析：重庆设备公司（1）案例内容你负责销售重庆设备公司的办公用品。假设你进入一家小型制造公司的休息室和接待室。你把商务名片递给了接待员，希望见到采购代理。秘书问道：“有什么事吗？”此时，另两位销售人员也到了。案例分析：重庆设备公司（2）反应对你的设备进行快速介绍，问秘书是否听说过你的公司或是使用过该产品，并再次提出希望见到采购代理的要求。说“我想介绍一下我们的办公用品”说“我们销售的是专为节省你们公司的成本及提高效率而设计的办公用品。像你们这样的公司会喜欢上我们的产品的。你能让我见一下你们的采购代理吗？进行全面的产品演示策划销售访问（1）定义成功的销售访问没有销售的成功战略性顾客销售策划：接触前准备了解战略性需求创造性解决方案互利协议策划销售访问（2）销售访问策划的要素明确销售访问目标访问前目标重点和灵活性使目标具体化朝着目标前进对每一次访问都要确定一个目标回顾顾客总体情况充分利用顾客档案设计顾客利益计划制定具体的销售展示销售秘诀：制定SMART的目标SMART目标Specific具体的Measurable能够用数量加以衡量的Achievable不是太难实现的Realistic不是太容易实现的Time时间限制的，本次访问或财务年度结束之前销售案例：机械润滑剂有限公司（1）案例内容王明向制造企业销售工业用润滑剂。这种润滑剂用于机械设备。明天，他计划去访问明环制造公司的采购员。在过去的两年里，王明向明环公司销售过桶装65号液化油。王明的访问目标是劝说明环公司将购买桶装液化油改为购买散装液化油。去年，明环公司购买了大约364桶或20000加仑的液化油，以每加仑1.39美元计算，共27800美元，每桶押金为20美元。从惯例来看，有很多桶都丢了。当顾客返还时，每个桶里还会剩下一两加仑的油。这就是顾客的损失。销售案例：机械润滑剂有限公司（2）王明想以1700美元的价格，向明环公司销售两车3000加仑装的液化油。他已经和油泵供应公司一起到液化油安装到车上，费用为1095美元。因此，每车液化油的总成本应达到2795美元。不过，一车液化油的成本从每加仑1.39美元降低到了每加仑1.25美元。这样，过一段时间就能收回成本。其他的优势包括：每年处理的订单数变少，储存空间可以减少，工人的工作量也减少了。思考如果你是王明，你该怎么策划这次销售访问？现场参观：家电销售的顾客接触技巧（1）方法两人一组模仿购买家用电器的顾客，与商场销售员进行接触注意问题销售人员如何实现与你的初次接触？销售人员给你的第一印象如何？哪些因素影响到你的每一印象？销售人员如何进行的销售展示？利益指向是否明确？哪一点最能够打动你？销售人员如何处理你所提出的异议？销售人员发出了哪些试探性成交信号？现场参观：家电销售的顾客接触技巧（2）总结以两人一组模拟表演销售现场的情况选用销售展示方法（1）销售展示的核心问题“展示做给谁看”销售展示策略销售人员对购买者销售人员对购买团队销售团队对购买团队会议销售研讨式销售选用销售展示方法（2）销售展示方法记忆式销售展示假设与产品的直接接触可以激发潜在顾客的需求潜在顾客已经在努力寻找这种产品优点确保销售人员做出准备充分的展示能够帮助毫无经验的销售人员当销售时间很短时有效，如门对门或电话销售销售的产品是非技术性时有效，如书本、化妆品选用销售展示方法（3）缺点展示出的产品特性对购买者来说可能并不是很重要不允许潜在顾客的参与从展示开始到结束的过程很快，需要多次向对方要求订单，这会让潜在顾客感觉是在进行高压销售程序式销售展示（劝说式）假设对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方法优点在直接重购的情况下，特别是当所购买的是消费日用品时有效，如：牙膏、床单等关键正确确认潜在顾客的需求和欲望选用销售展示方法（4）满足需求式销售展示灵活互动的销售展示通常通过一个探讨性问题来开始展示适用于销售那些高标准、高定价的工业用品和技术产品解决问题式销售展示步骤说服潜在顾客同意由销售人员做出分析进行实际分析对问题达成一致准备好满足潜在顾客需求的建议方案根据分析和建议，准备好销售展示进行销售展示适用于保险、工业设备、系统等十分复杂或技术性产品选用销售展示方法（5）团队展示步骤进行恰当的介绍说出你的名字、公司，用清楚简洁的语言介绍你的计划背景建议可信性对公司做一个简要的历史介绍提供顾客名单为出席的每个人准备好有用的顾客名单复印件阐述你的竞争优势提供质量保证和资格迎合团队行为风格选用销售展示方法（6）应注意的问题让每个人都参与提供建议文件不要标明价格对利益进行总结销售接触（1）赢得接触的权利展示具体产品或商务知识表达出想帮助购买者解决问题并满足其需求的真诚心愿陈述或暗示你产品能省钱或增加公司利润显示出你的服务态度接触中的态度消除接触中的紧张每一印象对成功非常重要销售秘诀：如何获得良好的第一印象（1）穿全身又比较保守的商务装穿戴整洁，注意修饰不要在潜在顾客的办公室抽烟或嚼口香糖保持起立姿势以体现出信心把所有不需要的东西留在办公室外如果可以的话，坐下来在会面过程中，要表现得热情和积极微笑，一直保持微笑!不要为占用潜在顾客的时间而有所歉意销售秘诀：如何获得良好的第一印象（2）不要暗示你只是路过或者销售访问是未经计划的保持与潜在顾客的眼神接触如果潜在顾客提议要握手，要坚定，积极地握住他的手，同时要看着对方如果可能的话，在会面前要学会如何正确地说出潜在顾客的名字，并在整个会面中多次使用销售接触（2）闲聊热身接触目标抓住潜在顾客的注意力激发潜在顾客的兴趣过渡到销售阶段接触技巧以陈述开场以演示开场以询问开场销售接触（3）影响接触的情景因素所销售产品的类型是否是对同一个人的再次访问对顾客需求的了解程度进行销售展示的时间顾客是否了解问题销售接触（4）陈述式开场介绍接触称赞接触推荐接触奖赏接触演示开场产品接触表演接触销售接触（5）询问开场顾客利益接触好奇心接触意见接触冲突接触多询问接触（SPIN询问策略）情景性问题(Situation)难题性问题(Problem)隐喻性问题(Implication)需求-补偿性问题(Need-payoff)销售训练：对自我的展示DHL快递公司将招聘一名地区销售代表你是一名刚刚毕业的大学生，希望从事这一工作请做好相应的准备工作，如何给招聘团队留下一个良好的印象？销售接触（6）询问带来销售成功指示式询问(directquestion)永远不要将指示式询问表述成能用“不”回答的问题非指示式询问(nondirectivequestion)谁、什么、什么地方、什么时候、怎样或为什么？改述式询问(rephrasingquestion)转向式询问(redirectquestion)销售秘诀：保持安静，就能得到订单在你问问题后，必须要有足够的耐心，不要说话，让购买者回答在问题已被提出之后，第一个说话的人是失败者!销售接触（7）进行询问的三条准则用一个你可以预测到相应答案的问题进行询问提出问题之后要暂停一下或等一会儿，以便潜在顾客有时间做出回应有意识地倾听让潜在顾客注意倾听销售展示中的可能困难如何处理谈话中断？是否应该谈论竞争？选择良好的展示地点处理异议（1）异议是什么？欢迎异议什么时候顾客会提出异议？异议的处理程序获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议客户价值导向解说确认解决建议行动NOYES让客户言尽其意您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过…详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划异议处理程序

处理异议（2）处理异议时应考虑的要点为异议做计划预期并先发制人立即处理所发生的异议积极地应对异议倾听并听完异议处理异议（3）理解异议要求提供信息设定销售条件无望的异议与真实的异议主要的异议与次要的异议实际的异议与心理上的异议处理异议实际的心理上的价格不愿花钱产品并不是需要的不愿被支配潜在顾客拥有大量你公司或竞争对手的产品对销售人员有不良的印象送货时间表不喜欢做购买决策异议举例处理异议（4）六类主要异议隐含类异议拖延类异议我得仔细想一想？我太忙我太忙。请与**先谈一谈我计划等到明年秋天无需求类异议我不感兴趣我很满意我现在使用的产品处理异议（5）价钱类异议你的价格太高了我负担不起给我10%的折扣，我今天就给你下订单你应该做是比那更好产品类异议竞争者的产品更好我想买个二手货我不想冒险货源类异议对不起，我不想从你那里购买我想与更有声誉的公司合作销售秘诀：讨论价格时要用正面表达负面表达这个要价2300元你应付的最低金额是正面表达这个只要2300元你的首批投资是处理异议（6）处理异议的技巧规避异议封杀异议以询问来重述异议拖延回答异议化异议为利益就异议进行询问：异议的五问序列法直接否定异议间接否定异议对异议进行补偿让第三方应对异议销售秘诀：异议的五问序列法问题1：一定有某种充分的理由使你目前犹豫不决。我想问一下是什么原因，可以吗？问题2：除此之外，还有别的原因使你犹豫吗？问题3：假设你能使自己确信，那么你会购买吗？问题4：一定还有其他原因。我可以问一下是什么吗？问题5：什么才能让你信服呢？处理异议（7）异议处理后该做什么先用试探性成交来询问意见返回展示提出成交如果异议无法克服销售训练：现实中的异议处理你会遇到销售中可能的顾客异议，请迅速加以回答？销售成交（1）何时提请成交当潜在顾客做好准备的时候识别购买信号语言的信号听起来倒挺有趣的……”

“你们的售货条件是什么？”

“它可不可以被用来……？”

“多少钱？”

销售成交（2）身体的信号突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”

突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开了原本紧握的拳头仔细检查产品拿出采购订单表示友好的姿态“要不要喝杯咖啡？”

“留下来吃午饭好吗？”

“你真是个不错的销售员。”

“你真的对你的产品很熟悉。”

销售成交（3）提请成交的次数至少提请3次成交敌意下的成交达成交易的必要条件销售秘诀：达成交易的必要条件一定要让潜在顾客明的你所说的话要介绍全部情况以确保对方理解针对每个潜在顾客的具体情况来提请成交不论说什么，还是做什么，都要考虑顾客的观点听到第一个“不”字时，绝不要停下来学会识别购买信号在成交前，试着运用试探性成交要求订货后要保持沉默为自己设定高目标并制定达到目标的个人责任对你自己、你的产品、你的潜在顾客以及你的成交建议应形成并保持积极的、自信的、热情的态度销售成交（4）成交技巧选择式成交技巧假定式成交技巧称赞式成交技巧利益概括式成交技巧连连应是式成交技巧次要点式成交技巧T型账户式成交技巧站台式成交技巧概率式成交技巧磋商式成交技巧技术式成交技巧销售成交（5）销售中的常见错误光讲述而不销售；没有提足够的问题对销售访问控制过度；提过多的闭锁式问题不用利益来回答顾客的需求意识不到顾客的需求；过早地给出利益意识不到或无法有效处理消极的态度成交提议无力；意识不到何时及如何提请成交销售成交（6）促进销售的秘诀能通过提问来搜集信息和发现需求能识别出顾客何时有真正的需求，以及产品或服务的利益是如何满足这种需求的能与顾客进行和谐的对话能快速和直接地识别并处理顾客的消极态度能在成交时运用利益概括和承担的某种行动计划的义务销售成交（7）买卖不成之时还有明天！第4章推销管理时间、辖区和自我管理（1）销售辖区建立销售辖区的原因实现对市场的全面覆盖确定每位销售人员的职责进行业绩评估改善顾客关系降低销售费用使销售人员与顾客的需求更相称实现销售人员与公司的双赢时间、辖区和自我管理（2）不建立销售辖区的原因销售人员有更多的激励，会去任何地方发展顾客公司太小无法细分销售区域管理层不愿花时间来建立销售辖区私人友谊是吸引顾客的基础时间、辖区和自我管理（3）时间和辖区管理的要素制定辖区总销售定额顾客分析无差异销售法顾客细分法多重销售策略多元顾客细分制定顾客目标和销售定额时间、辖区和自我管理（4）时间和辖区管理的要素辖区－时间配置辖区内的顾客数量对顾客进行销售访问的次数每次销售访问所需的时间对顾客进行销售访问的频率在辖区内旅行的时间非销售时间时间投资的回报制定销售访问目标、顾客档案和顾客利益计划时间、辖区和自我管理（4）时间和辖区管理的要素制定日程表和行程表直线模式立体交叉模式主要城市模式辖区和顾客评估销售秘诀：时间管理（1）要事第一——忙要忙得有意义时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求，包括：工作，学习，家庭，个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异。时间管理象限图重要紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机，急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作干扰、一些电话、电子邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活