第4篇4章水平业务管理

本章节将主要介绍精品销售、二手车、消费信贷和业务等总量×100%NN-1NN-1图T-J0-04-1公司年度目标＝单台精品销售额＝KPI整车精品销售总目标＝专营店在认可了精品销售目标后，要将精品事业的各项KPI到相关责任部门KPI一旦制定并认可精品销售目标，专营店须每周回顾一次销售实绩，每月向、通过整车销售结果，明确每月哪款车型的新车销售对精品销售起到正面、 做进一步分析和改进。通过养护总产值及进厂台次，算出单台养护产值11726354图T-J0-04-2宣X多展车辆介绍时机（包括但不限于产品展示及试乘试驾环节签约时交车、结算时机（包括但不限于通知客户及送行环节③分析客户，引导11图T-J0-04-3议的步骤及。⑦抓住信号，促进过有针对性的方法促进。精品宣①展厅、维修接待区、客休区等应摆放的宣页。此外，要让客户直接注意到放置精品宣页的架子。②展示精品宣页的方式要能吸引客户的目光，并要放在客户容易拿取的位置图T-J0-04-4在说明单台精品销售的含义前，须明确着装率的概念。性，提高率。A（特定车型的精品

C（全年性的促销

B（新产品上市等C（全年性的促销新车上 时图T-JO-04-5表B-JO-04-1★能够促进某项精品的销售活动。①DVDVI为某个车型特选的精品套餐应注意突出信息，例如运动感，智能感，炫酷①在进行客户接待 ①工具《二手车置换意向登记表①尽量将客户邀约至特许销售服务店，不能 中进行报价客户选定、新车洽谈、新旧车②销售顾问应与二手车评估师共同针对新旧车价格与客户洽谈②客户选定新车后，旧车价应与新车价格进行折价③二手车价格确认后，双方共同签订《二手车合同①二手车评估师应向客户说明过户必要的手续和②二手车评估师与客户一起到局车辆管理机关办理车辆过户手续①工具《二手车鉴定估价表《二手车合同②像客户推介其他服务项①统计特许销售服务店每月二手车业务的相关数据（置换潜客数、置换渗透率饰进行翻新对缺陷部分进行修复并对车辆进行保养将旧车整备到的状态②将翻新后的旧车进行重新评估后进行以使旧车增值①将二手车宣传纳入本店展厅日常宣传内容②开辟专门网页进行二手车宣传（51③通过车友进行宣传（面向保有客户和潜在客户置换客 应答技①在接到客户关于置换业务咨 时，重点介绍置换业务的优安心，特许销售服务店开展的二手车置换业务，操作规范，专业评即可免费礼品等）可以的客户：新车已交订、对新旧车行情都非常了解、旧车置换价格差主动的客户：对旧车行情了解且报价高于行情价、不了解行情乱开价、要求新车可以的客户：报价精客户描述信息：、、性格、工问题1：当初您买这台车花了问题2：您这款车新车价格不知是3：您的旧车已经使用N4：二手车置换要①激励保证对新车销售顾问完成置换的应高于正常新车销售才能促进问一人担任与客户议价的角色，评估师从中协助，促进；图T-JO-04-6客户想新车，但不足，需要客户具有较新式的消费观念，且每月收入稳定，可以建议购车增购换购的车主，由于有一定的购车经验，较容易选择买车家庭月总收入在3000-10000元的车主，较容易选择买车通过虚荣心、通胀、临时、个人信用记录等方面激发客户的点将消费信贷业务融入到销售流程中表B-JO-04-2金融产还本息,期限，12-36个月在期限内客户以每期相等的额度所产生的利息，期限12-36个月FAF车款20%+额在期限内客户以每期相等的额度12-36关联业务说明：提前告知客户若获批，则客户必须办理的其它服务，如保向客户说明申请金融个人信贷服务所需的资料，大致可以分为下列五大类：承诺书、明、居住证明、收入证明、金融指定的其他资料。特许销售服务店须申请个人信贷服务所需资料的原件及相关材料的签字文销售人员将所需资料以的形式提供给客户，以免遗漏，导致客户抱若条件允许的情况下，优先推荐金融产品材料受理金融受理客户申请材料，信贷经理提醒准备齐全，确保审核材金融审核客户申请材料，若出现审核时间较长的情况，销售顾问应签订信贷合同、办理车辆客户申请核准后，特许销售服务店客户签订合同及放款书特许销售服务店协助客户办理车 手续，并办理车 上牌特许销售服务店将办理完成的放款文件原件扫描并上传金融综合业务金融机构将至特许销售服务店指定账户在后，特许销售服务店客户办理车辆抵押登记手续按照规定时限，将申请及放款有关文件原件邮寄至金融机图T-JO-04-7图T-JO-04-8表B-J0-04-212 方3 4 算保费，询问客户是否认可5 6同时向客户收取保费7 89 续开展理赔和续保服务表B-J0-04-31 服务顾 专245性，建立客户对销售服务商的信任感3多次跟进客户，使用《客户续保跟进记录表》（见表1）记4促成成功，进行出单流56789作中，同时注意保护的安全专业的专员，贴心设计完善的