商务谈判流程文档

商务谈判流程一、引言商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，它决定了双方合作的前景和成败。商务谈判需要双方共同努力，通过协商达成共识。本文将详细介绍商务谈判的流程。二、准备工作1.确定目标：在商务谈判前，需要明确自己的目标和利益点，以及对方可能的反应和利益点。2.收集信息：收集关于对方公司、产品、市场、竞争对手等方面的信息，并分析其优劣势。3.制定策略：根据目标和信息，制定相应的策略，包括谈判策略、沟通策略等。4.确定团队：确定参与谈判的团队成员及其职责分工，并制定相应计划。

三、开场白1.介绍自己：开场白需要介绍自己及所代表的公司，并简要说明自己的立场和目标。2.引入话题：可以通过引入话题来打破僵局，增加互动性。比如询问对方最近是否有什么新项目或计划等。3.表达态度：表达友好和诚意，同时也要表达自己的立场和目标。四、交换信息1.提出问题：提出问题是了解对方需求和利益点的重要途径。需要针对对方公司、产品、市场等方面提出有针对性的问题。2.回答问题：回答问题需要清晰明了，同时也要注意不泄露自己公司的机密信息。3.交换信息：在谈判中，双方需要相互交换信息，以便更好地理解对方需求和利益点。五、讨论合作方式

1.提出建议：根据已经收集到的信息和目标，提出合作方式的建议。可以从产品定价、销售渠道等方面入手。2.探讨细节：细节决定成败，在讨论合作方式时需要注意各种细节问题，如售后服务、支付方式等。3.协商折衷：在商务谈判中，双方可能会存在分歧。此时需要协商折衷，在保证双方利益最大化的前提下达成共识。六、制定协议1.确定条款：在商务谈判中达成共识后，需要将共识转化为具体可操作的条款，并确定各条款的优先级和重要性。2.编写草案：根据确定的条款，编写协议草案，并进行初步核对和修改。3.签署协议：在双方确认无误后，签署正式协议，并保留备份。、七总结商务谈判是一项复杂的过程，需要双方共同努力。在商务谈判中，需要明确目标、收集信息、制定策略、确定团队等准备工作。具体流程

包括开场白、交换信息、讨论合作方式和制定协议等环节。最后，需要总结谈判结果并进行反思。

______________________________________________________________________________________________________________商务谈判的意义广义和狭义：广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。商务谈判的定义：商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________商务谈判的主要含义：1.谈判方必须具有某些相互的需要2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候产生的欲望3.谈判是一种抉择4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少不同利益之间的冲突6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基础，合作是共同进行的平台。商务谈判的基本条件和特点基本条件：1.谈判关系人2.一定经济利益人3.协商的背景人权益的妥协-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________特点：1.以经济利益为目的2.讲求谈判的效益3.以价格为中心基本原则1.合法原则2.诚信原则3.互利原则4.相容原则分歧的提出-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧常见谈判因素对谈判倾向的影响因素倾向讨价还价单一条件共同解决问题多个条件1.关键条件的特征2.谈判方之间的关系3.谈判者类型固定因素总数增加独立相互依赖相互交换长4.谈判可用时间性5.实力平衡唯利因素短单边平衡-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________商务谈判的主要流程准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果确定目标写下所有目标，然后按优先级排序。明确可以让步的问题和不能让步的问题。用一句话描述每个目标。谈判前放弃完全不现实的目标。把优先级分为三组最终目标现实目标最低限度目标谈判前的收集信息准备1.错误的情报不如没有情报2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏3.掌握对方可以收集到的情报-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________4.太多的统计数据只会弄巧成拙5.发展情报网，以备后用资料来源1.活字媒体2.电波媒介3.统计资料4.各专门机构5.知情人员6.会议7.公共场所8.函电名片广告9.网上组织数据10.文件汇编评估对手，知己知彼百战不殆。-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________1.摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈2.评估对方的实力3.明确对手目标4.分析对手的弱点5.研究历史材料6.寻找共同立场何谓计划?一方面，计划是对所有的事物进行安排。另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。计划谈判过程几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________行动准则。实力对比我方实力对方实力1.对手是不是唯一资金实力雄厚2.我们提供的资源是否有足够的吸引力信誉3.知识与经验对其他方也很有吸引力4.自身的承受力资源的稀缺性5.耐心市场的控制力[谁有定价权，谁的控制力大]双方的实力可以调换（换位思考）-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________基本情况表1.最高目标与最低目标2.谈判权限基本需求，真实需求谈判人资信情况3.开出条件与承诺的优劣4.重视程度5.谈判目的查探资金流动是否紧张拟定议程(--)1.为讨论的事项固定一个时间-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________2.议程事先送给对方参详3.议程应留有空白，以便作记录4.应附有补充页5.议程重要时，需要议议程（商讨）拟定议程（=）1.清楚地表述时间地点和讨论内容2.给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________拟定议程（三）商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。安排议程：用最简单的语言写下议程记录谈判内容-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________确定谈判地点谈判地点类型位置考虑因素主场(办公室会议室)1.比较容易运用策略性暂停2.很难避免计划外的暂停3.易于向自己的专家讨教意见中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）1.鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风2.双方都需要带齐资料，并有专家陪同客场1.对环境缺乏熟悉引起的不安2.不能控制谈判的细节3.找借口拖延时间-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________成交阶段的策略表扬对方自我贬低强调你们已走得很近（关系不错）理解对方的犹豫回顾在谈判中作出的让步，打破僵局强调利益鼓励与喝彩避免赢与输的局面-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________保全面子商务谈判各阶段的策略营造良好氛围（—）1.持续俩小时以上的谈判要有会间休息2.在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的紧张）3.谈判时不要一次暴露所以的战术4.如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话5.如果需要查数据，带上一个笔记本电脑营造良好氛围（二）控制在客场进行的谈判采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________安排座位以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）消弱对方优势（—）寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论主要问题运用战术来消弱对方（二）1.财政方面2.法律3.社会4.羞辱5.情感的回应提议（—）找出彼此立场的共同之处澄清提议缓兵之计，但应节制而巧妙的提出-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________1.找断对方的提议2.一个接一个问题的回答，或问许多问题3.暂停谈判来与同事商量强调你所做的让步对自己是个重要损失。要求暂停谈判来考虑新的提议回应一议（二）提出反报价：总结对方提议，提出新提议注意：1.太快作出答复会有损自己的立场2.作为妥协的一部分，信息该交换，而不仅仅是单向流出3.问题可以不断的问，掌握信息越多，就越能控制谈判局面4.总结对方的提议是个好主意5.任何一方有幕后动机都只会妨碍谈判的进程-可编辑修改-

______________________________________________________________________________________________________________破解典型战术战术可能的破解方法威胁告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方证明才能接受条件侮辱保持冷静，不要发脾气或反唇相讥，坚定立场。虚张声势诱使对方摊牌，拒绝对方，等待回答。胁迫