房地产行业置业顾问现场销售指引

置业顾问现场销售指引新白马公寓置业顾问专业培训系列课程

以下需由发展商完成（世联配合）

客户来访

客户服务

洽

谈

确定房号

收取临订

收取正式定金

收首期款

收余款，收齐资料

办理按揭

签尾数纸

展板贴绿点

通知公司总销控

收回尾数纸签认购书

开世联收据

收回世联收据

收回认购书

签正式合同

展板贴红点

开发展商收据

通知公司总销控

通知公司总销控

每月结算

售楼处销售流程图2一、置业顾问的工作内容3对代理楼盘所在区域的调查；代理楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）；200问培训（对楼盘的掌握）；考试合格后上岗(考试方式：情景扮演带客户）；附件：楼盘200问蓄势待发备战期4确定呀接待愈顺序诸和义妻务接浑待顺跑序;（轮序岭表）作些好享公键共虾接染待睡登摩记军；介绍欲楼盘傲资料淋；带柿领愁客射户貌实惨地症看肚楼俗；根歌据闷客邀户外需看求柿，腐给茎客加户烧设招计缝购哗房及计家划查；送客举出门亚，礼怀貌道祥别；将上迅门客恶户的耻详细六情况娘及时绢记录学在自咱己的《客户抚登记难本》上钟。斗志佳昂扬燃上前法线不仅雨要学江会说衫，更漆要学湖会问刚！5二枝、碍接逝待史客报户采程植序否分默解6要扮求拌：1）检嫩查着尚装仪埋表，尖保持剖良好攀的精睛神状急态;2）任珍何人湖都是叹客户臭；发背展商毕、同够行尤及为重铸要,视为久重点穿客户;3）任每垄个戴客抢户牧都毅是详我耕们辛的企品峰牌工推皂广戒渠糖道。第蚁一趋式折：威礼租仪抄四存方无放论洽任弦何毛人冬只进要协踏轿进搜售怎楼家处肉即爱为佩客率户7要巨求愁：1）客删户推澡开大午门是部我们州服务扁的开六始；2）谢从抓此秩他文就慰是南我安们孔的饮终岗身躲客田户孟。第二赔式：巩开门溉揖客客贴户董推鞋开桥售完楼铺处贱大待门葬服变务鹿即膊开啊始8要求绘：1）停第缸一螺时掏间拨迎残接郑，莫同挽时醉问翼好葱、喇自五我泳介告绍禾；2）问右好、导自我产介绍列一定住使用堪规范肝用语绿：您华好牲！欢嫩迎馋光吴临糊，鹅我冤是真置斜业挪顾何问X闪X状X，日有馒什死么醋可首以岁帮流到萌您。我停是比某奏某切某晚（职讲掘清田自召已新的迷名践字何）觉。第三贵式：帜一见荐钟情迎凡客质问霞好微、豪自币我摩介象绍叠要证积墨极工主送动9要则求荒：1）按屡次序搅进行挤介绍我，尽汁量突顶出卖鄙点；2）声桃音柔馅和，加音调堪不易阿过高跟；3）用乘语文盖明；4）介磨绍简厌单、你专业然。第淘四浊式逆：凳指辟点琴江艇山介绍死模型书或沙盒盘1营0要求:1）基一税定顶亲饱自肥带谢客很户假看祥房算；2）疗使锦用伪规趟范掏用突语夕：勉请贿随踏我斥来摸或妨请践往去这盗边诸走懂；3）凡走保在享客宇户灶前尘，刚替秒客社户也开泛门泳、匪操盘作辣电给梯腔；4）哪在芹样刚板眯房购重某点沟把类握球，敲最叠大怖限辈度刻突眠出肠卖它点豪；5）不进得诋姨毁别蔑的楼暮盘。第五伸式：爬身临圈其境地避盘蔑安猴全唉常烤识带依客吹户化参词观质样模板伏房11要等求:1）在圈尊重苗客户胜的前数提下铸，才起可作童消费唇引导猾；2）性方忘案划设匀计倍合冬理读可援行草，编且既不勺能任出乎错插；3）乌房符号慨提悬供偶一连定极准镰确慢。第六班式：棒度身桨定做置补业叛计点划按揭被计算按卖揭铺利虹率相腐关睡费均用为焦客战户辆设枪计守购紫买局方犬案12要求:1）结旷合客大户需英求，洽强调策核心地卖点;2）介呜绍专婆业，早有侧辅重点熊；3）期不诵得若诋升毁茶别叔的讨楼早盘糕。第七据式：染温故劫知新结驰合型需颈要分，泊讲妇解绢楼道书1骄3要求:1）社在具尊朋重毛客粥户写的余前败提间下腹，脖要吧求月客腾户败填矩写吉登漂记国表没；2）旅客狸户呀执款意词不不留纵电肾话牛，危不狡得赛勉增强。第善八铁式篇：页请号赐匹墨知宝做好副客紫户萌上码门访登拉记14要求:1）面测带微绳笑，懒主动狠替客编户开组门；2）使侨用规糖范用员语：另再见女，欢译迎再竭来！3）目括送客眉户走勤出二仅十米赚外。第堵九多式赤：优依已依馅不深舍礼牺貌震送高客变至弄大离门礼口15要搂求:1）当买日客量户一上定要诱登记台在自教己的申客户橡登记眠本上做。记住忍客户引的每披一个构细节璃！第幼十妨式僚：券成扯交鬼宝始典客户幕登记菜本填哪写毒客都户卷登帽记侦本16A慕.收胜取露临沿时鸟定稍金收取覆临时埋定金遭之前绕，再泄一次舒落实货、查落明房全号；临时壁定金膏由财案务人懂员或闲项目双经理磁（或术项目胃经理逗指定赴的人寸员）言收取型；开具宜临时腰定金斯收据古，在优收据颠上明际确房教号及扰保留迁期限窑；即今时蛾封蜜贴球该团房目号吉；在《客笨户累登柏记拼本》上染作西好斧详手细宿记赤录镜。B差.收取蛮正式药定金收滔取刮定腾金就之拳前滤，淹再粪一虎次骨落策实箩、坑查按明蒜房陪号海；定金潜由财证务人傲员或圆项目陷经理档（或上项目阿经理题指定牧的人家员）鞠收取个；开婆具喂正悦式育定趁金圆收磁据赖；签订《认沿购假书》；即兔时催封黑贴露该境房针号誉；在《客户欠登记片本》上作肝好详扩细记述录；做好确客户浩成交御档案艇。（注亲意事泥项）第明十提一界式抗：短落艇袋抢为格安屑收引取翼定岗金仍开暂据套收遥据尾数假纸认砍购围书1溪7要拌求:1）诵认奇购愿书拣一福般老由晚本凑人瓦签绳署臂；2）认榨购书请不得他签错朗；3）签宫完的题认购只书一医定要盛有项箱目经协理或锋其指涌定人住员的禾的审遭核签效名。4）认判购书寒一般山不接戚受更滋名，与特殊腐情况更须发旗展商础同意职并收黎取更卷名费娱用。第十物二式条：白次纸黑箱字填写板客户焦登记稿本18要求讽：1）及限时填余写客服户档栗案和乐客户举成交垮登记炭上交栋；2）认兰购书卖存档;3）遗提纲交备明之源像系粥统睁，梅公逐司针资用源庆积俱累。第璃十抚三提式厉：疾成舅果基沉版淀及章时笔填誓写属客蓝户鱼档念案血，游上桑传疯明赶源丘系斜统19要局求:1）福提弹前叼五虚天巨第贯一剥次准提酿醒类；2）提痒前三省天第弦二次燃提醒料；3）谱提蹈前和一汽天挎第疾三钉次赴提舒醒停；4）提威醒时咐注意隙方式饶和语奶气。第扫十文四绞式迁：壤乘膝热挨打涉铁提醒窝客户蛛交首丙期款朋（房四款）2楚0要监求:1）榜置羞业鹿顾涨问聪上庸岗姜前蚕要掉进刻行宅合州同妙内卸容筝考议核宪；2）饮合喊同毅联夺网释由厕专黎人农签杨署丢；3）买毛方签漠名一白定是祖本人改或有丝式买方运书面丢委托（必幅须是划公证肃后的只）肚的代保理人便，交青留客皂户身份控证复汽印件妄；4）客日户领菠取合搏同一卧定要效签名送登记扫；5）替套人交织楼款泊的交篮款者绞必须嫩出具摊书面药证明扇：“蚂自府愿屈替X居X蕉X交款捕，时金额芝为X断X贺X元”远等。第十育五式奔：铁垃板钉恼钉签署卫商品驶房买滋卖合毁同21提问骗：我坛们的型工作谣结束泪了吗泊？置业吧顾问挡的工女作到可客户往交清交首期留楼款筋、签盟署正凉式买倘卖合驳同并画协助蚁客户妥提交滩按揭朴所需厦资料川为止沙。同域时有消义务桃协助淋发展牧商和种小业肺主办胀理与市销售歇有关梨的各铅项工嗓作。22要求:1）提由前七鹅天第惑一次逆通知释客户质，讲胡清客置户必唉须携察带的弓资料唱，办撕理的赵地方璃、时佛间；2）提誉前三刻天第汽二次敬提醒硬客户复；3）塌提界前旁一讯天熊第洁三乒次辆提刻醒杜客音户挡。第脚十航六槐式袍：覆乘鹅胜峡追询击通知晋办理固按揭2检3要求:1）态寇度更状加主雾动，位必要蜜时亲秋自带标往管理薄处提；2）一召定向港客户耐表示真祝贺。第十正七式猴：鱼辅水情瘦深协锤助知办素理惰入矩伙2歌4要求:1）客唇户入朋住后拿，了弓解他阵们的拜居住亩情况鱼；2）厕公晃司正推蜘出识新疲的福楼右盘弓后航，容一帆定势要点向遗客下户计提欧供之这仿方当面属的浪信属息料。第十努八式道：源捐远流磁长随时支向客拴户提疼供房优地产些市场砖信息25电话爸客户享接待26确定疗接听闯电话权的顺龄序；作好男接听躬记录朗；作毁好菌每纠天进线浩电话牲统计；将留螺下电雹话的客户如姓名帮及联墓系方挥式，立即傲记录我在自内己的《客优户欢登里记辱本》上斗。接临听盟电刷话2绵7针滋对协不粗同遇客海户骡，军选独择奴好蔑电泛话震复票访飘的建时尾间帜；明确召电话虹复访凯的主臣题；电石话古复障访死后舟详漠细祸记南录。电话堤复访28客念户传不断满坏及负客恢户响投盼诉29原则俱：一透个正宫常人辉没有惕理由舌无缘吩无故栽发火新、生绳气，货因此巾在任已何情雨况下庆不得届与客双户发洗生争址执，酸不得既与客下户吵危架、巴打架悬。遇易到碰客绸户漏有企不箭满耀情李绪街时:首神先垒，拐保腹持挑镇胸静雹、脑微殿笑同，莲请包他复坐庸下罪来韵慢拉慢踩说斗，脉若猎有浊条秒件格，羽应低将迷他谁带跑到客会河议观室鱼、柴办纤公烧室酬或致其激他救地邀方胆以招便妙与与另案外县的劈燕客删户织隔贼离讯开;其次赚，倾奋听客烧户说塑什么释、记亦录，续对他谜的不垦满表呀示理徒解和瞒重视格；再印次备，律待计客题户环平林静魂下耕来私后如再栽婉选言细劝带解段或垂解况释璃；住如贤置箭业缩慧顾遭问右与穿客移户惠发柜生略争追吵竭，捐应秀立艺即艘制耐止口该坏置念业转顾偏问集，革另朝换州置吓业债顾姿问悠善肌后一撞、挥客册户弓不俭满序：30二、捏客户驼投诉稳：公司及接受锅客户吊投诉然，投废诉的差受理缺方式氏有：1、佣专侍设泡客余户剪投犯诉限热贼线热签线TE简L.：82欺08执08掌652、物项返目根经梁理着或测其圣它障渠亡道栽接累受堂到亦的最投铅诉巾也应趟及火时扁向握公睬司支上姥述宗部而门绵反亿映委。3、客存户投包诉时缩慧要记厕录，涛并尽瘦量询据问相孕关细节宴，事符后进蜻行调误尽早昼反馈凶过程绵意见记蹄住泰公撑司们的毛服叨务甲宗后旨，让钢客毒户设享嘉受土真超正室的醒地增产澡服哨务暴！31附筒件客赖户奸登功记遥本32时间：No：客户姓名联系方式性别年龄职业认知途径客户要求：客户概况：跟踪记录：成交与否原因分析：封面内页3员31）准吐确跟符踪客载户的麦工具矛，加拼快成圆交速农度的雨保栽障；2）经休验与被教训机的积巨累，违置业喘顾问饱提高蹄业务孩能力折的教虚材；3）为缝置业喜顾问胀分析贺客户捎购房甲心态肥提供芦帮助较；4）渡为误经矩理伶裁际定诱业废务阅交堡叉乏提绣供勇原拆始仍资叛料孝；5）铺为歼公谷司惯提薪供赢分童析商市休场灯的怠理帮论愤数爪据免。《客户朱登记寒本》的裂作企用3直4A．客南户要来喊源丑、忍客距户挨人愿数章、扣客嗽户泥形驻象愁及固其辟鲜听明散特尊征蓬；B．客责户璃姓多名鼠、盟年殃龄母、忙性励别川、群籍插贯间、历学箩历影、残爱青好谨；C．客桌户同的山工垒作孙单竹位帽、漠从持事慨行衬业础、腐职芬务意、集月跑收泼入反、联乞系炒方疾式床（肾办涝公复电傻话寨、颗家缎居季电杨话果、冤手吩机乏、展传足真机摇号陕码供）D．客塌户悉的扬置扛业漠经薯历萌、龙现糊住赞址挑、续居痒住济现剩状突、贷公跟司赌办公地谣址、齐公司搭性质景；E．客户禾购房达目的芦、所蓝需面绢积、圈户型肥、楼状层、哑朝向宁；F．客票户们购哲房捞预务算吃、世付桌款天方艳式爪、江首子期伸支拦付旋能狮力贫、北月供能秆力；G;客幕户铅提证出丹的竖其介他歇合巡寿理信性猛特古殊唉要牌求瓣；H．客春户对逐楼宇挤的看禁法及抽有疑呢问的庄地方例。《客渠户寻登能记米本》的悦记平录且内旧容尖：关于筋客户35跟踪翼记录－青每茫次恼交灾流义的假时短间叙、永内柱容狱（盟如破果狠联黑系匠不小上她，也应闸做好介记录翁）；－每蜻次看贡楼的宵时间舰、人届数、徒效果有。成听果口记栗录－不旨成交搞记录客凶户废不铃购部买寄的咳理怕由俱（湖价格格敢贵怠？肾地云偏费？页户型不拢合理或等）删；不承成痕交咱客揉户难的止最盲后页选状择技（诞已贷购舌买堤其妄他活楼盘弄）壤。《客户援登记潜本》的嫂记烈录讽内野容劝：关于严成交3狮6成俱交药记猜录；成交拜房号嚷、楼爬层、翅户型立、面掩积；临崇时笔订探金暑的贞编柜号垮、赚金忠额倦、旧方师式栗（塞现狭金帮或走支五票乔）莫、保留述期限；正式予订金撕的收录取时竭间、搞金额棚、编剪号、时方式碎（现金、傅支票忍或存孙折）；签订固认购减书的屿时间采、实宗际成怨交价疼、付严款方别式、首期江款以宴及按竖揭贷仓款的国具体昆金额蔬和交格缴时另间；办盯理获按禾揭猜的肠时塑间太、南地蚕点葵、亲所童需银文匹件作；分锋期献付还款乖的恨分宅期煤日筝以手及带每穴一极期锈的表具竖体接数钢额扫；明隶确翻业续绩浴、怕创却收锡额隙、忽提塘成败比透例支以药及绒交淹叉那业红务偿的分馒成咏数口。《客增户稼登捉记幻玉本》的典记杯录棚内妈容瞒：关于翠成交37客户叹登记陶本使冲用原塘则详佛细趴、逐诚厕实天记归录舟，列不子得榆弄怎虚表作谱假朱；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