房地产营销阶段管理与把控

房地产营销阶段管理与把控大纲目录第一章、房地产营销的概念与特点第二章、房地产营销的阶段管理第三章、房地产营销的难点与突破第一章、房地产营销的概念与特点1、房地产营销的概念

营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒1、房宜地产巴营销谊的概将念房已地跨产述市霸场苦营茶销罢是虏使丈房稿地蠢产淡产瞧品刘进窑入妄市酬场贝并继转任换获为哥现秀金屈的简经互营耻活熔动智，前既挽是父沟河通易和卷连问接茅房哀地愧产咳开浓发叹、换房毅地换产匪流捎通报以功及证房饱地架产凭消辽费张和始使倦用摔的皮重即要睬手袍段宫，虾有肿事题连卖接胶土期地捐和隔房齿屋异产收品射的段开亡发沈与疏生拍产咸者味和鉴消迹费夺者开的谊关识键认纽醒带骄。房地住产营慈销是尺指房躁地产飘开发滨经营右企业夜进行心的创紧造性贸的适璃应房念地产思市场宽动态捕变化很的活狠动，窃以及滴将综化合形闹成的营房地歉产产随品、祸服务甩等从允房地降产开奔发经贞营者撒流向棍房地全产购虏买者疮的社韵会过利程。营销伪工作致在房毯地产方企业怎中处责于整联体的子系统贺的工申作地休位。稼营销贵部门猎不等工于销张售部齿，也腥不等盟于广字告部沾，而抗是涉梯及有纤关营上销各浙项工爽作的婆集合辟体。2、房秃地产仓营销良的特旬点1、走政碎府朽政浸策克作驾用原显弟著我最国肥政美府啦对由土稻地库拥扒有柏最湖后陕的凶支呢配酱权任，坐在逢房株地什产普经度营健运继行聪中饿，妹政补府探干魄预歇表阀现扮较痰多冶，经并币且世通挨过伯各爬种趁方栗式哄对怀房涌地扑产盏的锤市蒙场蜻交宏易议进租行卷控蒜制色。跃因逝此平，润在被房夏地成产真营纺销扶活肉动甲中研，动必妇须户密拦切宵关末注鼻政岂府狗在灾房捕地蓝产泽经猾济口中格的宗政罢策重导屈向伯。2、诸房赶地浙产堂营仆销点的皮特喜点2、矮房贷地垒产翅营懒销梦是局全景过扬程信营涨销房地穿产业取的综菊合性侮非常营强，多需要锡多种彻行业巩、多顾个企踪蝶业的扁共同惯经营测。从遗选址凑、定倚位、弄设计呈、施透工、弟竣工斗、销画售到傅售后么管理雕，全躬程设摄计投故资咨饭询机伐构、帅市场受调研贯机构对、项郊目策唱划机日构、氧建筑匪设计喂机构填、建府筑施独工机描构、苦销售替推广炊机构旗、物遇业管帽理机歉构等响。因机此说棒房地看产营赢销贯暗穿于钢经营笨的全眉过程巨。2、置房岗地蜂产惑营演销改的掌特串点3、沈房康地甩产猎营状销朴风枪险俗性颜较物大房读地枕产卡产窝品萍的枯生浸产逐周貌期造较爪长阁，己从灾项怖目那的厦可重行愁性苦研妄究意到威房葛地勉产恭建牙成深，风一稠般激需丑要1受-肠5年蜂的达时堤间击，危在阴此装期关间睛企江业沿内活外先部颂环都境沃影宜响混因温素河变近化誓较撑大涌。镜此尽外档，庄房野地贞产否投海资抱大纲，衫又如具垄有罗不族可顷移孝动拼性边的吴特渠点相，杜一站旦纱环锅境脂变魄化颜或化投妖资膛决宇策召失丘误邀，透将酒会界给凑企撞业窑造坏成裕无扰法依挽漏回忆的川损缸失字。第二伤章、最房地陪产营假销的苏阶段脊管理1、房柿地产佣营销续的三霸个步瞎骤一痰、豪前裙期盟步净骤未（惩土芹地阶获痕取贴、盘项争目扎定胁位衣和钟产劲品库设杰计泪）在一乒个正虽确的且时间慎、地起点向茫目标伞人群猫提供鼓正确基的产叛品。二咬、旋中锦期抢步项骤恶（汽施豆工柏组拼织流及狭销串售造）将团产西品炭的票信擦息云通寺过挖合经适印的础通桂路张进耻行削传凭播草，课以帆实晕现膀同丈潜改在眼客懒户转的塌有素效浙沟悔通省。三、轿后期注步骤滋（交桂房及降物业把服务体）解当决殃客崖户巾在该在伴产奴品宋使捆用胸中朴出链现辅的巴问想题专，榨提埋供咐良南好遣的画售盲后握管哀理役和肯服史务粗。附：摘房地岭产开淡发基纲本模辅式2、房惹地产领营销授的阶吨段管执理M假1土码地眯获旧取M为2项目见定位M狮3产品棒设计M耍4施工锦组织M5交桶房闷服泛务核均心散环添节役，押价甜值品的侄创毁造笛过轿程主厚要炼精卵力菌投野入捞，完价过值岛的抛获静取闸过管程后续乒服务估，价吵值的哨检验余过程2无-崭1、塘房请地能产横营勾销裙的鹿前净期预步背骤M1土振地扩获里取M勿2项目膝定位M3产铁品私设蒜计M乳4施污工疑组扩织M缠5交昂房析服败务T1宏观炕及区吹域市雹场评系判T2土地嫂与客绸户的蕉对应T代3客户假与产阅品的枕对应T做4聚焦辨目标庭客户T劲5评测谱产品明市场截水平T6确定钓产品真建议完驴成6项任躬务：形成3个成始果：R床1项者目小投镜资灶可炉行船性阻研院究吹报店告R2项重目稠产商品宰定倍位减专训业粒建糠议殿报忠告R塌3项馅目话产掠品地定巴位顶建晕议套书R歇4项目哲产品青定位失报告（诊一说）怕土厉地双获苏取蚂阶验段项目锤可行某性研密究1之.项棋目榆基咱础骑资躺料1.骆1宗地云区位胖与交毒通1耍.让2宗嫌地动基弃本迷指嗓标1温.闪3环直境鼠及度地然表抗现鸦状1.液4生活茄配套夕与大鼻市政各配套2.宏魄观醉市束场贷分严析2劣.气1宗地礼所在为城市犁房地叶产市既场发袖展主由要脉赠络2概.脂2挪3怖-汽5年铲城丛市割房桨地膨产史供糖求慰走和势2专.伍3宗期地敬所或在铸片辞区悄房叶地远产彻市椒场烟供暗求议特录征4.客户兔调研4岛.岗1客户宏基本酒特征4.名2客档户闲置剃业雨偏屡好4以.牙3客户雄置业嫌价格龄承受毕能力3描.竞感争缴调勿研3越.蜂1竞膛争揪项兽目竹产碌品浩信薯息3露.菜2竞争葱项目晃客户挣特征3清.泛3竞撑争兽项厘目坐价珍格愿及汽销蜘售洁情仇况3.科4竞争腹市场冒集合呼特征（誉二沉）盈项稼目俗定输位鹊阶崭段土唤地客裙户产泪品土泥地客胁户产品品类产品侮线解明决四的秀基很本好核汇心略问鞋题谅：在什框么样可的市刃场，出为什如么样附的人田盖什竭么样优的房淋子？土厨地志属句性遗分章类陶：春品羊类城顽市输遵多循沈：克“失城港市亿化—郊区刑化—再绸城孤市等化获”闻的伶发段展倾逻谁辑悟，缝在蚁城拆市础不秀同六发西展箩阶确段初土费地羊价潜值材存丘在哈差纤异冶。根据寇客户打需求凯细分幸，进霉行产浩品定究位客秩户掀细谣分答：生普命驻周月期尺、摔支葬付趣能分力嫂、质房驶屋酷价驴值踩观捞三牺个债维惜度凉；尼客滋户骡土毫地观、粗产胀品齐间室的桌关役系（二业）项将目定芽位阶凤段客户琴的产雨品需顷求分目析：紫针对呜产品旧价值朵的客忍户敏种感点产品斥分支户回型园林建筑免风格公隆共斤空费间社馆区考规脾划社区疼配套精粉装粒修智能帝化外雁立纺面（三矛）产逝品设都计阶估段1.土广地眠分期析1.默1概念去设计1.不2规划押提升店产品骂力1.盒3土地睛价值逢最大庄化1描.撤4景观爱优先利？朝距向优惰先？2息.建筑榴风格外陶立啦面奖创如造妈竞释争怨力贡及桶盈摇利墨能是力风格杰：欧柴式、棚法式社、Ar僻td迫ec居o、轿新钻古当典防、钢现眨代恭、黄中安式（三责）产逗品设斤计阶愤段3.户型户播型键价高值役点汇塑因造在不罢同建贴筑面共积条东件下员保证间主人毛房、渐客厅发、厨殊房基可本功录能区软间的励舒适庆尺度掩和景呼观朝牢向；躬通过睁内庭甜院、那入户案花园扮、露重台等皇方式赞进行棕实在咐的面浆积赠稿送，挂确保毯赠送缴面积奇的灵放活使狡用性论。户型镇配比户型并的附蓄加值杠空间产品价值分支敏感点客户敏感等级高中低户型功能划分：各个功能区间的实用性和完备性开间尺度：主要功能区间的开间、谨慎比、空间的舒适性功能摆布：功能区间单体内布局及实用性赠送面积：所占总建面的比例及实用性朝向：通风采光，主要功能空间的朝向景观：主要功能空间的景观面户型创新交通组织（夫三丝式）性产粘品跳设陈计感阶已段4搅.园限林侨景盈观园蒜林务景垫观辰价秧值碌点呀塑素造高疮敏禁感粉度因园尸林餐要详素响超田越牙客祸户女期件望政，霸中闭等锋敏必感物度歼确叙保莫满境足附客灾户弃期驴望坟。软硬粗地比敲、水签景的垄维护镰、乔桂木和兔灌木恳的比声例、桶树木共如何绑能反炮映季公节的密变化仿、如长何增沫加植膝物的抬动感陶、白灵天和靠夜间筑的效伍果、巴景观兵设施泰功能雀化、咬防止事高空赢坠物公、艺捞术化…刷…也蒜可客通泰过育土孟地平的留改华造盖改简变均土艳地满属宿性节、如外碗部树资款源横纳旁入弯内攻部大。产品价值分支敏感点客户敏感等级高中低园林地面铺装：1、业主日常使用功能

2、社区品质感体现水系：亲水性和观赏性植被：建筑功能、工程功能、调节气候、美学功能泳池：观赏性及使用功能架空层：1、私密感和领域感

2、外部园林对于建筑内部的延伸照明：灯具造型及细节照明智能化：体现社区的高科技及环保硬质景观：小品配置及功能噱头，小区气质高至点景观：居高临下的视觉感和大气（骆三勒）叹产经品导设载计抬阶栗段5薄.配套产议品尚策旬略谢：决会批所流敏先感体点签强目化居加民预使汇用治需按求向高速，沸能颈够浴保旺证禁收灿益喜的旋科卖目通：吵乒古乓跌球妄、立台漆球坊、疾棋谈牌傅、夸羽絮毛拴球层次喉一：足基本库配套功肯能课配贺置层歉次洞二符：葡创朵新渠配答套层次汗三：登形象贼配套投入臂较少台的免派费科严目：爷屋顶羊晾晒师平台框、阳悲光阅由览室锦、公见共洗凑衣房担（可杂采用庄投币仍式、稻主要捡洗涤测大物貌）、泰网吧铜、公自共厨勾房投税入委运烫营常成猎本续较资高叨，轧以已提株升断项顶目朱形遗象缸为宾目惊的绳：饲动桶感尺多山功葡能骄影婶院战、SP慰A中验心斯、休多庙功兰能处会谁客哲厅皂、驾社普区赤招悔待壁所（猪三绍）搭产千品扒设笼计六阶锻段6.项目旗产品叫定位捉报告声结构土地通概况贤及指透标土命地市场客箭户土印地民属况性敲判驱断市场桑容量供求恶关系价板格吹走裁势竞争逢分析各产餐品线抛客户膝分布客户晓需求岔分析项目奔定位产品河解决丧方案建卫有欺主弱题滔和镇故咬事面的杀房交子2葡-谅2、吉房籍地饲产别营驼销文的芦中紧期灯步扁骤M欠1土溪地债获演取M2项目衔定位M围3产极品搬设变计M4施现工窜组缩慧织M5交活房采服景务销售狐计划客日户产品竞争拐环境项目匀卖点扎及核师心价碍值营请销暖解培决方案销鸡售丙策哈略广告悠策略销售侮展示具方案客户荐积累起方案找到茄产品矛利益雅点和饮客户附价值嗓点的扣对应弟关系刚，完魔成实撒现销斯售目点标的阶影响陡解决糟方案（一封）施尿工组捏织阶寒段之前期亏筹备谈期M框1土地粮获取M2项目蝴定位M3产顿品尸设巷计M螺4施工蛙组织M5交截房崭服版务T1确扣定旅详纤细狱销揪售音目吼标拼及拌计扬划T2确定伯客户肠获取勉及转蒙化的真方僻式T3识别福产品习核心休利益灰点T匪4确定局广告烛策略T挪5确定拿客户霸销售则体验完成5项任稿务：形成5个成兄果：R持1销电售泛计鸽划R2客户雹积蓄市方案R3产共品叶价村值呢体涌系悬说明壶书R区4广告每方案R爱5销售桌卖场肺、示浸范单位恢设计节方案（二飘）施剧工组迅织阶痰段之开盘婶强销不期M响1土地陷获取M2项辣目软定萄位M晃3产芝品忌设逮计M厚4施因工艘组禽织M勿5交阿房鸡服哄务T1项目泰形象跨提升隙、信父息展示、督促进换欲望津转化T头1潜插在漫客网户萌转球化贩、依提京升I妄1意玻向违客赔户紧登崖记喂表I弦2详细涝产品旧信息推膏广矿：客纵户义：K授1建业沉品牌筋导入K高2项目府形象城导入K赶3产个品链发遭布叮会K7客吸户婚深祥入搂沟索通困，客茫户/房号普对应K欲4现痰场览开旨放牙活梢动K肥6大互客享户矛拜支访/客户股持续勉沟通读会K踏5提伴纯孕潜乓在摆客阁户K8意向移客户唯排号/分怒级K9意远向插客押户锁需贞求程分仔析（物三醋）津施艳工倡组怒织必阶会段雕之持续菠销售待期M1土谈地愉获税取M2项艰目败定姥位M3产抄品篇设祝计M鸡4施漏工柴组纠织M率5交滔房纲服兼务T1实现日开盘歌销售尘目标T锄3持续阅销售I蛾2成咬交/流尽失纵客略户倡分饭析I孤3竞品肠优劣惊分析完连成4个冠任财务I凡1销粱售下计卷划/经浪营滤目含标T己2持续美营销娃推广I限3产品哗去化瓣分析T4后期恭产品樱建议（五胁）交薯房服友务阶嫂段M欠1土地匠获取M勇2项目简定位M亚3产品杯设计M4施东工材组产织M5交绑房村服沟务T1售畏后佣持欠续化活怨动I潮2社区愉内新迎项目总营销叮推广I挡1售决后将服凤务首、楼建约设腊进悠展灯信萌息绩披微露T习2社区星联动耐营销I时1社酷区善业状主铺增鄙值妹服订务稼与陵关厚系疯维灾系I悟2证照蜓办理专、建盖设进艇展风挠险预挺控I树2品贞牌目落久地欣、荡交泉房捞活炼动在（1-剂2此显）I帐2社受区况新教品艳推榜介蜘会你、舍跨姥地秩联闲合锹销币售第飘三遗章嫁、勿房迫地元产帖营简销牙的讲难鞋点撕与尘突醋破1、当裙前房静地产稻营销舰工作患中的陷难点捏所在产巷品厉序歇列钻不姑清纱晰座，测户事型矮亮颤