房地产企业常见业务管理问题

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房地产企业常见业务管理问题前言Page1住宅开发业务流程价值原则：利润贡献和风险从前端向后端逐级递减，利润的实现与各环节的整合效率成正比，与完成各环节时间之和成反比。越靠近价值链前端，经营操作风险越大，但对整个住宅地产开发项目的利润贡献越高越靠近价值链后端，经营操作风险越小，但对组织的品牌和客户价值产生重要影响价值链中段是整个住宅地产开发项目的产品实现区间，决定了利润的最终实现大小Bonzer房地产开发业务管理调研模型成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资开发Page2行业政策、城市经济和竞争对手研究，建立城市、区域、项目的评价标准，为异地开发和项目可研提供较全面的数据。以项目发展小组的形式开展可行性研究工作，提高各专业协调效率。在论证决策时以项目听证会形式举行，由项目发展小组汇报可研结论，决策层进行质询，充分发挥各专业在论证中的意见，减少决策风险。在流程的关键点如组织可行性研究以操作指引来规范。1项目论证方法论Page3成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资现状与问题建议项目调研没有土地和产品市场的调研流程，组织能力缺失，机会导向，决策风险大；对土地和产品市场关注不足、基础研究不够；规范的土地及产品市场调研流程及标准加强针对项目调研的同时，强化日常的市场调研工作，积累基础数据，指导决策项目论证没有项目论证流程；公司人员不参与项目论证，核心高管论证时缺乏评分细则和标准，凭个人经验,决策风险加大；没有规范的项目可行性研究或项目价值评价模型，做前期的拿地分析，指导决策有规范并可操作的城市、项目投资价值评价模型、可行性研究流程及报告模版有规范的项目听证各方的评分细则和标准财务、成本、设计等职能的部门深度参与职能设置无责任部门、岗位、组织能力缺乏，无法支撑市场化拿地的投资方式要求配置有土地市场研究、拓展、投资分析人才队伍1232项目哗策划固方法鉴论P授a除g阔e4项壳目类策悉划初强步蒙可广研毕阶肠段盒投忆资尺估屋算贸精注度敞可±宋2捡0历%；详兆细可竖行论庄证投练资估释算的拼精度场在±氧1童0倒%约占携投资勒的1.帝0%～3屋.中0蔑%对季项弯目叔起钓方灭向子性帐作摔用级，疏对铺利寨润遍贡蓬献巩最涨大解吉决银的瓶是准“等怎呆样墙做颠”盛的顶问沃题颈，设包黎括浆项退目龄定瞎位躬、醒客雕户惧定情位恭、扰产萌品余定落位植、酸开君发蚂策鞠略久等恒；项目镰策划心：项肝目的今目标盘客户勒，建创筑设尺计思乱路，定销售显价格杜，经霸济效奴益分堆析以奶及未冰来的允营销跨思路尽及竞尊争方绞案进渣行全谁方位马的策详划；还可辩包括滥顾客级敏感摔点分嘱析、易成本怕管理亿策划贫、工滴程管饭理策栗划、投产品葱标准湖、物热管方北案等P将a杆g窝e5成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资现状焰与问戚题建勇议项目策划由乙方顾问公司做方案，销售策划部配合，领导决策，工程（预算）、设计、财务等参与不足。无基础的市场研究、产品顾客敏感点分析等作为策划输入公司策划能力弱，对乙方策划方案控制不力或风险大销售策划部进行经常性的深度市场调研、客户分析，出具报告；销售策划部牵头，其他部门深度参与，乙方顾问公司出方案，集体评审、决策；策划评审对乙方顾问公司的策划方案评审缺乏评审细则和标准，更多依赖于参与者的经验和领导的智慧；决策风险大，尤其是异地项目在前期策划阶段，包括设计、销售（含客服）、物业人员都要参加,从定位阶段保证客户的需求和意见得到关注。成本（预算）在前期全程参与，逐步形成并深化对项目目标成本的管理定位决策决策过程没有规范要求，会影响决策的效率和质量，建立清晰的专业决策机制，行政决策一般建立在专业决策的基础上123Pa形ge6按设磁计在敬论证羡、定喜位策怪划、裂设计原实施锤和施弃工阶求段不旧同的妈设计锅内容箭、对送象和质参与盆部门培与深清度要些求划格分为狸概念页设计沿、方赞案设就计、滴施工氏图设夏计、淋景观适设计罚、装杆修设门计和垦设计封变更晌来进企行管辣理。为加绢快设季计进作度，暂缩短交项目凭开发齿周期班，将休部品瓦研究汇、材谈料选四型、宫景观搂设计结和装口修设它计工衰作进历行前规置，滔使设贪计周译期缩蝇短30欺%以域上顽。3设欠计沾管窜理虹方资法镜论3设主计殃管予理嘴方季法曾论设店计渗阶串段哑的品工货作肆影威响盖或猫决睁定哑了闹项跨目7箭5悬%以上桶的成障本，虹设计馅管理迷能力监将直举接影己响工楼程管株理、层成本损管理遍。设计迫任务您书要针求骑明誉确怖的周设雪计宅任丢务执书大是六保仙证姐设他计冠成丝式果幸质屿量离的察基盖础施棵工荷图交设吵计血评驻审施肿工沿图杠设摘计湿是秧设忠计笔思申想昨向菊产露品兔实屠现蜂过此渡精的中关床键狐步型骤庸，芽是援目舅标绒成私本鬼定笔稿什的拦最售后演步柔骤育，各其播质茅量苦会傍决匆定晴变撑更洗的串多漂少设畏计转变巾更设节计叉变纯更据评锅审与是担项缺目符变盛更即成涝本壤的尺关粥键罪控纵制呜步术骤散，纪它棋必宫须切对劲技扑术鸦可圣行毁性信以结及芦成牙本流变朵化欺在鸭变梦更点前歇作伐出族正完确粒严沫谨剑的头判派断方顽案滥设筛计拿评夹审方插案踏设际计尺阶搬段诸已茧经隶决戏定评了榴大羽部沙分且成巡寿本惯，赠本浅阶伏段慕成瓜果射的娘质凑量凳为痒后武续好的色产析品哪质凶量哑、料成圈本添奠返定谢了嘱基稼础培，例因虹此昌设案计荷评拖审珠是秤关吃键完的挥质掩量侧和缠成回本间控载制加步扩骤设计管理Pa掌ge7成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资现状闷与问报题建扭议设计输入设计任务书不够完善也无实际使用，开会交流、乙方记录、持续跟踪的形式开展设计输入。人员配置很弱，基本靠核心高管个人持续口头沟通、持续跟踪、把关；容易导致方案频繁变动、后续计划不稳定、变更率上升、成本失控。有细化完善的设计任务书；配置专业的设计管理人员；营销、工程(成本)、设计共同确定产品档次和产品配置标准，同时考虑组团的产品成本组合和分配。在设计之前提出项目目标成本，指导设计。设计计划设计计划有一定前置考虑，比如景观设计在方案阶段后期开展，但专业之间的参照、成本策划不够；设计周期不可控，进度压力后移。产品部品产品设计能力差，依靠核心高管个人对部品缺乏基础研究，部品封样效率低无明确的部品选型定板计划安排，导致后续的施工、采购计划不稳，成本攀升强化产品研究，形成京华系列品牌的产品标准，也便于开展成本管理；强化对部品的基础研究，建立信息库扩初阶段选型定板，施工图出来时，部品全部封样123在冠设丑计鹊计中划浙安眉排降时休，递考狂虑叔成嘉本拦（拨预慎算脖）米的苍介缩慧入井；明凯确协的淡设销计夺委凤托哨要崖求方、漆报爆建炭配不合小保厚证烤设著计核计袭划P糠a名g格e8成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资现状门与问充题建肚议设计评审设计评审的过程没有要点和标准的要求，依靠外部专家，无企业内控标准，有凭经验操作的现象；

无施工图审查要点和标准；设计评审时，其他部门参与的效率不高；导致设计品质不稳，成本不清，计划不稳；有明确的设计评审要点；设计评审由设计、工程（成本）销售(客服)等相关部门组成评审小组进行不同角度的评审；设计评审时，工程（成本）充分发表意见，对目标成本的影响；供应商管理设计供应商资源少，无规范的选择标准；与设计伙伴的事前委托、事中沟通、事后评估机制需完善，只是事前口头沟通、驻场跟踪、专家评审等导致设计的进度、品质、成本不可控或者风险大设计变更设计变更管理粗放，无分类、总结、优化流程；设计变更签署意见缺失经济评审环节，对成本影响事前不可控，仅是事后算账；原来无工程预算职能，故设计变更对项目目标成本的影响无分析、总结、优化，成本容易失控；设计变更按变更原因如产品优化、技术纠错、定位修正等进行分类和统计，变更有可行性分析与评审；成本(预算)对变更签署经济意见，控制成本风险。456精细谦化的梦设计服供应区商选级择、衔评价冰、沟饲通程延序Pa详ge9P号a跌g果e10作为春资源拍整合搞型的扇房地开产业绑，工犯程与傲采购粘占成咸本的狐大部闻分，虏所以饱采购亚招标候是房源地产或项目远开发跃的重裁要环续节。按勿采闸购陵对捧象运的副重拨要贿性南、蛇金奴额脑、魔项巩目肚通抬用图性绢等批，糊可睬分用为早战宣略境采妄购沾、本招狐标弃采婚购敢、菊邀赠标尚采堆购饰、田议痕标燥采父购脱和仰直需接出采句购省。采揭购尿的梨建脖议城、呀评盲审专、水成常本播监拣督披、祖决双策愈、幕验伸收宝、夏使供用件等绢职潜责励分阁离划，留形熊成呜互陪相容制彻约初和察监摇督捕关罗系烫，序避水免迫采饱购架职牧能忽集侦中吴单茫一冬部召门修的断风搬险改。建缘瑞立图供畜方气与删材潜料俗设爱备蓬信稼息沃库梯，价定毙期音对胖供锐方但进膏行石评差价闲并责更讯新职。采购策略采购实施采购监控采购方式选择战略采购招标采购工程采取工程量招标方式实行总价和单价结合的方式招标直接采购总包与分包方式选择资金流考虑利润目标考虑内部人员能力考虑采购信息与供方信息库建立供方管理采购作业采购计划模式招标/直接采购作业模式采购合同交底与验收价格监控价格信息库机制与限价体系价格谈判与采购执行分开机制包死价乙供材料的质量监控非包死价材料的价格控制合同履行监控4采霸购鸭管胳理欢方酸法帽论P丸a午g嫁e1核1成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融瓣资现状碌与问辫题建冬议职能设置从组织设计原理上看，价格谈判与采购执行要分开，这是风险管控的基本原则，刚成立部门，无实际运转采购制度不清晰，各项招标、采购公司无成本职能监控，导致采购风险大采购部负责材料设备信息库建设、供应商考察、技术标准核定、采购执行；有专设的、与采购分离的成本职能负责定价，监督公司各项采购；采购方式无采购策划，共有多少供应商、签多少合同不清楚，如何签，采购盲目、效率低甲供材料设备无清单采购实施没有制订采购招标计划，导致采购进度、质量、成本不可控材料设备采购价格市场数据调研和积累需要加强。有完善的材料设备信息库，为材料选型和比选认价提供更充分的决策依据；制定采购计划，定期和工程建造计划协调；123通常谈将对诵项目美收益诱与风阿险影长响较养大的亦采购扫项目止列入魂采购嫩内容赖，如做电梯嘱、涂畜料、验石材傅等；建得立内甲比供参材斧分墨类注清翼单漂等成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融愉资现毕状烦与帆问旗题建彩议合同管理合同管理粗放，没有责任部门负责合同签订、履约监控、事后评估等职能，无会审流程没有规范的制式合同模板合同履行监督和评价部门职责明确明确合同会审有规范的合同管理制度，标准的合同文本。供应商管理缺乏对供应商的系统管理，如在供应商选择、事中沟通、合同履约监控、供应商合同后评估无供应商数据库标准和验收材料设备的技术标准和参数不明确，没有企业的内控标准，有时依靠经验判断。样板库不完善。明确招标文件的技术和商务的要求，并对招标文件进行专业审核把关。按施工图制定采购量，制定材料超供监控机制；材料设备结算前与工程部、施工单位、供应商、财务之间对帐。456建立杏完善凉供应莲商管萍理体载系；对供塑应商聪进行症招标板入围左评估床有规郊范的芹指引测。P材a终g扛e125工健程顶管丈理惨方围法苹论P却a绿g被e1波3质牙量牢管翁理样板井现行质艰量拜内效控腰标连准优秀刃的乙政方队戚伍品促牌赞的眯载骗体老店客野户饲推胀荐猪的余首办选赖条螺件技术惩管理新技趋术、崖新材粉料、藏新工登艺的界实践低献碳睬、歼节尤能借产忠品音研孩发馋的广实米践降同低哪成澡本福、愤缩注短踩施求工扛周渡期提高浓品牌香美誉洗度成本梦管理因为社施工累原因否的变女更、阁签证闪控制动态这工程雕成本勾信息戴收集晋、分叹析优化糟成本茧、杜抬绝无架效成涝本发院生进散度或管寇理建盘立艰工貌程测建脚造质计挪划与其模他计航划的陡协调学、保继证项汉目总找体计股划可因控动盘态柏工渔程且进房诚度岁信抽息门的殿知亦会安姐全探管骂理文明喜施工骆、良跑好的闪作业除环境提骂高矩企咬业穴品询牌李的垃美检誉果度企业供社会成形象南的缩轻影避免完工程齐现场援事故超发生从质飘量、骄技术源、成苏本、液进度律、安填全管殊理开萍展。成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融搞资现状客与问陪题建停议制度建设没有企业内控的工程技术标准；工程管理体系不健全，如何以甲方的角度开展工程管理的制度建设缺失；建立工程全过程管理流程，规范甲方的工程管理行为，明确甲乙方的管理边界；建立适合企业管理模式的工程技术标准工程进度无工程管理策划，仅有项目管理网络图，执行不力；项目计划协调差，和营销、设计、采购、报建等不耦合程度差，经常变，提高沟通成本；工程质量基于公司产品的质量检查标准和要点。质量检查和定期巡检机制尚须程序化和标准化，要制定巡检要点和标准。质量通病的防治工作没有企业内控的流程、指引、标准。工程的质量管理有指导性文件。有完整的工艺质量检查标准。123建授立仿项息目谈总嘴体灯计颗划基于惕项目咸计划齿安排扰工程贩计划趁，保撇持执虽行严础肃性贞。定期坏的计草划执睡行检至查、恋分析睛、改技进、徐协调融机制P凤a慰g学e14P章a脏g膀e15成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融袖资现状迅与问驼题建慨议施工控制制度不健全导致甲方工程管理没有建立起或实施控制乙方的有效机制没有建立对施工方、监理方的规范的检查、中后评估制度，对施工单位的检查、纠错、停工的权利可以更好的应用。明确甲乙方工程管理的权责、边界，建立起有效的甲方施工控制办法；在监理方日常检查监督的基础上，开发商也建立质量检查标准等对施工单位、监理单位进行考核评分；工程及材料验收有工程验收流程，但缺乏企业内控验收要点和标准；无材料验收流程、要点、标准，根据合同和样板验收，但样板管理不规范，无样板库现场签证现场签证管理粗放，工程（成本）参与程度浅；事前从经济上无明确预算、成本控制，仅事后算账；通过加强施工前的准备和施工总体策划，减少签证量；明确签证流程，成本预算介入，签署意见；456工程饺验收期有标显准的旦验收竞规范呀和标饥准；在老竣迁工昂验帮收划之情后屿进璃行燃物辛业议移病交冷验跌收勿和遍对袖验邪收请整蓬改逝的路确胃认辰，咳参临加炸部番门康包束括石监祖理存、撤物贤业蜡、汽工智程稿、波客馅服过、舟销错售骗。P快a朴g箱e1洒6在全廉程策饿划的画基础遣上，京将营魔销流矮程按未阶段得分解复为销识售前需期、册销售衔过程抄和销灰售后滨续三肠个流业程，严将影渡响营坟销绩腰效的耻关键仿点及参需跨祸多个景部门归协作乳完成亏的复郊杂活太动如究价格极管理若、营桨销方疫案编络写、涉开盘草前准读备、谈销售驴手册辰编写自等设离立子所流程序进行膨管理老，以掉加强骡关键建点的仿控制难，而剪将销绪售事符务工德作如园按揭四、办霞产证事、签复署合煤同等新相对黑独立适于营辞销工泉作，贫以加略强营承销的惹专业旬性。确立献策划胜在营苏销全修过程嫌的主闸导作学用，霞用从声产品爬定位挑到销售后厅评估揭的全佳程策响划来屈保证康销售竞目标亲的达太成，化以策务划来指更导练销窗售诞工修作并，肾销匆售辱是解策瞧划属的页实育施竿和纳反伴馈衣。6营销虏管理笋方法陵论P泊a鸟g饱e17成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融资现仓状衬与捕问桌题建惩议营销策划营销策划能力弱，依赖乙方顾问公司；没有日常市场调研和针对项目的市场调研流程及模版，基础数据积累不足；没有全程营销策划流程及报告，要进一步明确营销策划的要点和内控标准销售策划部负责项目营销策划，从项目市场调研开始到开盘前的资料准备。营销策划方案包括：市场研究、项目分析、目标客户分析、项目竞争态势、营销推广策略、项目销售策略（价格）、营销费用；价格管理定价决策依赖于乙方顾问、核心高管经验，无项目目标成本数据等支持，定价风险大；无价格管理（确定、变动）流程；供应商管理没有营销供应商资料库；对营销合作伙伴没有事前的选择标准和事后的评估反馈流程和制度。建立完善的供应商信息库并及时更新事前、中、后的沟通、评估标准123有巨规广范音的满销督售眉定潮价撒流磁程猪和垃调卫整遮流投程袖。明确匹规定合销售带变更锄与折影扣的虑分类猪与审温批权替限。P扩a旬g冠e1绪8成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融标资现园状钻与案问扭题建略议销售及推广管理营销推广没有基于策划指导、仅是按销售需要安排短信、广告等方式；没有推广效果评估的制度、流程、标准；没有建立统一规范的营销方案模版、开盘前资料清单和物料清单、开盘工作计划模版、销售手册模版及编制指引；强调全程策划，以策划来指导营销推广、销售过程。对营销推广方案进行分析总结。建立精细化的销售管理体系4Pa洁ge19客姿服显的醋定坡位撒从秘处陷理肝投武诉玩和愚工乎程滤维湾修剃的挽解辽决节问惊题鹊角洪色充提税升倒为致对绘前膊端促设眼计袜、推工赔程熔和届营溪销洁工杯作快反蚊馈暮建庆议游和氏监仿督遇改顾进兵的窜角轧色误，祸从凭被箱动谷的拼服事务宽到析主猪动胀了推解庄客耗户烤需脆求术、乔实蚂行腐客霸户助关循怀背，渴提掉升菠公而司浙品街牌寸形妙象代。将颈客摔户怨意夜见冷分刃类含细弹分终为丝式投膛诉春、除建可议滚、础诉贼讼财、粉危法机悲几劲大渗类讽，兴并腹分罪别慰采未用袍不莫同声处属理抽方滚式张，糟提统高壤处庭理绢效妖率坚同恰时垒及鸦时落规泄避辫风粪险绕。7客规服砍管悄理位方怀法粗论服务较需求土管理服扒务吗提筋供望过首程服务唯质量弦监督服务驴质量区改进服务装承诺客掠户梁咨野询客户饭投诉主动钞关怀销连售麻事妇务售后唤服务顾（维灵修）投啄诉倚处繁理咨询光服务主狂动迅关忽怀估（疏社枪区柜服酷务陆、业押主士活节动鬼、卷信呀息唤平膏台脆等南）客户挎接触未界面会（物离业公司，袍售楼煤部、驻电话绳、网执站服校务境质燥量动检烫查客押户借满母意恒度软调土查服务罢质量妹统计衬分析服务竖质量迫改进部计划Pa鸣ge2撕0成本管理设计采购工程营销客服策划论证住宅地产开发价值链融厌资现告状桑与画问月题建炎议职能设置公司客户导向意识需要进一步加强无专业的客户服务职能和岗位，重视程度不足有专业的客服职能，参与项目开发的各环节满意度调查只有物业服务满意度调查，且满意度低无对开发的产品、销售、工程等满意度调查。客户投诉无客户投诉管理制度、流程，无案例库建设、投诉分级、分类处理流程无专业的维修岗位。与物业的对接无流程规范，包括销售现场的保安、保洁管理、入伙交接管理、工程维修管理等客服的工程维修岗，由其负责与施工单位对接，解决工程维修问题。将客服的投诉分析建立成案例库并将其作为流程优化的因素之一。有物业交接流程并严格执行123通过回外部框中立弟的调剥研公雾司对雕业主来进行嘱客户赚满意商度调墨查，员重点弟关注短客户疤对产而品的判需求辰与意旨见。关场注全后笨续护的涂质互量偷改损进后计肃划。P肚a气g浑e2锤1建立石项目轨成本扩管理货体系药，包搬括目智标成唉本、拣责任嚷成本旬与动轮态成苹本的吸控制求。从可姜研阶平段至挺施工纹图阶抽段，里目标惩成本悦是不滚断细肆化和痛深化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