销售谈判二十计

1销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售方案、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和效劳。在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；效劳的目的除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改变对方的说法或态度，关键在于改变对方在与我们交易中的行为。让客户“用我们的方法做事情〞，当然也就对我们言听计从了。我们在这里围绕销售谈判的四个核心步骤，逐一向大家介绍谈判实战中的一些主要计策。开局篇在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商合作谈判、年度销售指标及销售政策谈判、商超的年度合作谈判。所以它具有与其他商务工程谈判所不同的灵活性和随机性，销售谈判往往不用准备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实际投入来衡量、没有形成书面协议的习惯。几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。加上中国目前的销售交易环境“灰道〞盛行，〔灰道相对于正道而言。多为经验之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点〕各种谈判奇招汗牛充栋。所以灵活多变的“游击〞〔所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷〞〕战术有巨大的实用空间，表达在开局方面有如下的方法：l指鹿为马：〔颠倒黑白〕混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，取得有利于己方的谈判结果。犹辜通常焦会有待这样童的一技种情抗况：置派出覆去的躺销售得人员赛与某警经销评商谈晃判合叫作促描销的肃时候逮，似命乎有揭意无袍意地令帮着鞭经销哑商说窝话，僵而且三该销赖售人微员对爷这次谷谈判查很热爽衷、符有些早武断遇、不塔太愿灾意让衡公司吼其他隔人多停插手拐。或卵许该有销售悔人员剩在公绣司还案只是奖一个炭职微悬言轻仓的祸“辫新兵锻〞笔。坊输如果业有这斗种情却况发忘生，悦通常堡是中隔了对绢方的跌“拿指鹿武为马型〞唇计策户。破侍对方虎通常艺会对哑销售垃人员魔易乎降寻常做的客岩气与客尊重占，在巧职务陡称呼户上肯绳定是姓经理羊长经靠理短背的；它〔名束片上炸清楚蹄印着俯“弦销售比代表斑〞慎〕销归售人岭员的家虚荣截心得讯到了勒空前黑的满甩足，煌真有筑知我猜者某必某、腿有想石见恨肯晚的骗感觉丽，觉让得某衫某真踏是个糟大好肯人。喉这样漆一来旋销售垮人员辛的谈壮判立按场发蜡生了沃微妙为的逆让转。拣他开辈始无银意识京地为玩经销旨商的额利益广考虑惨，觉葱得藏“慈公司巡太抠袄门了亭，简眼直就录是欺客负好崭人嘛另。睛〞正旷目前纯的销施售人涝员大钢多得安到公派司的啊关爱片比拟讨少，那么公司泪与销愤售人骂员的威关系挪几乎侦都是悦“餐赤裸稠裸涌〞奉的销愁售量叹与工嚷资奖及金的寻关系朗。所帐以为乡了完凑成销理量，陕销售缺人员嘉只要帮经销件商答臂应下泛定单荡，什躬么条刃件都娇敢答谣应的娇，反典正和效公司罪谈判举相对谁容易咸些。乳很多血销售楼人员能可都伟是混“掉外战剖外行斯、内旅战内休行射〞毙。所横以，晚经销搭商用胃这条咏计策士成功台概率湾至少仍90夹%渗，更茄何况览谁不胳喜欢博戴高效帽子惑呢？惰中国舒有句跨古话笋“排不打肿笑脸论人叨〞狂说的挂也是冻这个然道理假设。量这个助计策跑在谈吊判的堆各个今阶段进都可量以使桃用，止但在腐开局千阶段钩使用挤效果夏最好去。开换局阶耗段是欧双方阁对需寸要解过决问烧题形凝成共般识的首阶段习，如援果一参开始器就将圈问题债定性颂为对蚂己方率有利咏，而盯且影墨响对战方的咏谈判脆立场掠的话跳，以学后的城谈判涝就顺罚利多型了。晨政上面胁的客泽户就咐巧妙序地使诱谈判奴的对挤手〔猫销售决人员凳〕认西为造些成目来前问偷题的追主要哄责任航在于绿己方葡公司牙，所半以谈召判立愧场明坐显偏是袒对澡方，洪谈判太的结诉果就财可想呈而知密了。纷目前请使用穷该计茅谋最泄多的衣是商虾超，谦他们颠往往耕利用恋供给昏商对继产品堆实际候出售臂情况穷的不揭了解旨，歪受曲消塞费者弓实际穴购置捷情况淡，夸搭大竞威争，五降低踪对方话期望启值，筋以抬茎高己剩方的中谈判幕地位崖。衫获本招素目的左：利译用虚射假信墨息影弦响谈捉判对曾方对遮问题姨的看犁法，打影响蜜或改咸变对姿手的眉谈判波立场坛，甚病至可栏以打近压对哄方的愿谈判此意志岁。嫁如何军应对经：特遥在进临入谈楼判之余前需攻要掌吉握详剂细的抢信息险，并斥进行勤分类葱、分市析整真理。旅同时叠切记属千万品不要面相信晕谈判侍对手卡给你诉的任泼何信殿息，滨他们傍的信腊息只纽能用殊来判遮断对登手的仔企图玻和真秘实需蛙求所晶在。场耳听盾为虚乡眼见红为实仆，只授有你嫌自己絮经过裤第三首方证渐实的也信息傅，才获可以限作为脚你在湖谈判分中进很行判岔断的宽依据备。只您要坚至守以晌上原伸那么，辰对手露的指悬鹿为射马之脆计对招你就宴毫无盒用处陕。寻l俊虚张蹈声势秋：〔遣恫吓粗〕怜品虚张铁声势选者通统常是乒这样柴的：方谈判唐的地闻点无戚论是活在对冠方或洲你方妹还是捷第三爆方，截对方茄肯定聋是衣终着鲜钟亮、抬装备怨齐全埋〔手消提电秒脑、厌“脑把戏袄繁多乐〞昂的资捕料、览神气蓬的助的手〕野。往咳往在居谈判水刚开潮始的断时候缝就会录有椒“傻不速译之客演〞芳打搅趋：或泡者电趣话请浩示、鼠或者姐下属卵请求摊签批玩文件赠、或霜者有设意披珠露的最竞争垦对手慧正在咱与之录谈判裕〔而畏且快浪达成荐结炉——勤又往瞧往是样条件蒙优厚骑〕的污信息蛮。诸说如此疼类，掠目的副只有陕一个令把你片“富镇臂〞驴住。柜而一切般的乔销售像人员这往往元被这娇种恫哨吓给谈唬住铁，慌牺忙降春低自熔己的舱期望算值。占见虚张锣声势戒是谈港判老掠手经光常采杠用的傅计策支，往李往万倚试万蚁灵。昆即便某是一诸些谈催判资温源相顷对较呆少的购谈判求者也怒经常民使用绕，不绒过有蝶些谈言判者高往往闲不喜切欢这们种方洁法，株他们寸认为文用虚故假换坡取谈混判地抛位有参违社姐会公抢德，源然而仗既然苹谈判扁的对厌方可双以接毛受这金种方冒法，石又何登必道福貌岸甲然呢仗？其柜实几济乎所壶有的福著名捐公对害员工冈都有舞着装抵的要鞋求、云销售钥装备独的要堂求、邻和住纯宿酒详店的瓜高规肚格要责求。羞为什拼么呢乐？说达穿了槐一句编话：补恫吓拔对方蝴。激如何拢应对拍：宁对方烤任何啊的花殖样文项章你嘉都要睡报以灯不能幻肯定缴、决码不相膨信的搜态度霜，这各样对棕方就炒恫吓处不了赴你。在l炎生死殃攸关口：〔摊威胁摘〕络出往往盆谈判扬双方停一见轰面，好对方丹就连眠声说到你放“琴错、英错、笛错退〞屋。他膝们会茎做出早种种气的姿版态和凤表情宋：同小情你桑、怜刮悯你阅、鄙姑视你救等等把。但惹表达络的意尿思是途相同窜的，什你有膛很多稻问题嫌需要刑改正韵，否配那么，敬轻者溉损失洁沉重俘，重件者倒强闭出敏局。灯对方把往往斑振振殊有辞捉像模砌像样单，比肉如：眨如果叫你的翁销售残政策甩不进效行改往变的污话，鲜将激皂起广秒大销络售商返的普庸遍抗字议，处现在望已经敌有证愤据表故明一挺些主思要的绵销售嚼商的民情绪阀出现枪了很唤大的僵波动适；如艳果你式的产单品口忍味继雪续保岁持现上状的勤话，逃将有限更多极的消应费者久选择位其他休品牌踩的产步品。闻一些童平时脱为人叨正义列、严框以律铺己的柱销售负人员豆往往恋会中势其奸蚊计。扑他们秤马上残在潜寨意识首中反递思自庭己的食过失兵，甚刃至有装些人鲁还真情的对询对方但表示滚感谢浩。这魔样本狸来共奏同所地面临炉的问贡题很驾大一终局部他变成堤我方裳的问策题，嘱对方合反而港成了排“乱救世疏主秒〞充。满案怀理低由的殖我方备代表购“管不得反不乓〞疮修改芦原定些的谈脚判议犹题。油肃其实信所谓舞的销键售政等策问窑题有息很大泛的一顿局部寇是由氧于对杜方长贤期谋匹取高芹额利楚润所仗至，描决非医我方钓单方五面的免问题尖，比滩如：书近期寒喜力侧啤酒骄为了雹扩大章其市客场规玻模，候决定白降低臣零售吃价格使，从奔原来温的睡18赔元降歇至赛15室元，饼虽然伸喜力书方面膝做了垄价格奶补偿塔，但染仍然看遭遇交局部侮零售眉商的烘抵抗词，经芹销商益认为般喜力妹公司华应该洋跟进证终端扫促销牲，以宗消除瓣零售捐商的蹄顾虑摇，而攻事实脸上是祖由于美经销腊商不雅愿意她共同怀让利钟，而露导致螺零售互毛利犹缺乏慌。钳宴同样蚁被认愈为影导响喜砌力市巷场接脏受度杆口味奥问题屠，也恋是店飞家的迅推荐额方式缎问题宽，喜微力被如认为却是带创有苦谅味的拍啤酒荷，这宝其实爱是一害种喜丝力特污有的封饱满算醇厚尚的味嚷道，日类似协于香持草的政味道候，只队要加著以引关导是锅可以倚被消编费者站接受衡的，交然而太由于倍喜力熄的销框售员至们普悲遍接就受了服销售旋商的包建议愿，导勉致现我在的朱喜力浆销售毒人员缎普遍冤认为盲这是敌公司阳的软抖肋，夏于是惠谈判时的决车心受鞭到严六重挫绒伤。已精同样点的这原也是靠开局爷便掌缸握先蝴机的准计策增，使总对手劝开局骆或还孩没有垂开局侵就改惕变的光主意走。真挂可谓羡是高具招。鸦本招处目的奖：影陪响或骑改变庙对方傅对问书题的宽看法市，被送迫修细改谈导判议课题，架使对麦方赢让得谈柴判主帜动。左如何牵应对蛮：靠相信内自己扛、相杂信自渴己的迅公司歉、相训信自窝己所残销售杰的产恳品，论即使舅有问膊题也木是要蹄对方适先行警动起忘来使完之改梅善。段l脸张冠绝李戴惩：〔简忽悠雷〕乱纤清楚荣是销乖售的翅问题楼，却膊有意锅说成留财务枣的问重题；闸清楚渔是配垮送的甜问题槽，却悄变成逢了供夕货方牢流程寨的设多计问硬题；骆清楚安是广饱告创贱意问炮题，足却指膊责对负方销府售执录行不鹿力。内。。欧诸如流此类留张冠誉李戴莫混淆素是非愿。受膀此招虹迫害忽的人皆，往走往被致对方泄弄得抗晕头色晕脑骆不辨锻真伪傲，就溪算感宏觉不屋对也议往往士自吞种苦果拴。派通常鞋销售架人员途与对使方的多谈判悦主要埋是围惭绕销京量展拣开的初，目浮的不就外乎跟要求涝客户读完成执所谓赚方案其或指愤标内篮的销泽售量呆，客哈户通煤常以斯费用酸回敬桐。有必些销艇售人赌员会倦迅速晓就多项少费诉用做焰出回滚应，开这样燥的开致局显狼然对睁己方蹄不利龟，因栽为谈岛判的辨议题祸变成黄了对羡我方亩努力艇程度尼的讨跪价还嘴价。吨〔我肥方投总入的变多少向〕友洞按照仰张冠茂李戴蜻的计烂谋，佩我们周可以显这样议做：备出招葬-夫销量港、对宏方回运应况-射费用仇；我扁方变骡招袖-辟品牌富的优绘势，赵对方厘针锋掘相对塘，我姜方大晓谈服作务；夕对方固谈成限本，峡我方拌谈销撕售增秤加量话。。产。最丽后即满使就巧费用余进行暑谈判脖，也骆是基厅于销叫售增的加量级的谈渡判，讨而不停是基柄于总女量的卸谈判言。评比方驴：月蔑初要称求客正户完肉成顾20年00饲0寄箱的幼销售型量，刘对方肢提出故由于忽竞争赢剧烈盐需要锁给予爷10孟%捆的费务用支摧持。届你应箱该转呈而核架实对肿方当拳前的华实际折存货举，并薪指出蚕上个僚月实均际销拿售了谨18隆00辱0勇箱，羽本月少的竞胶争情班况与样上月落相同捏，所季以对剩方没宪有理溜由对黄20眠00献0连箱的匠总量坚要求薯费用撇支持米，如唯果需顿要的惑话顶情多对下增加款的行20五00骑箱给蛙予支召持，跃而且蓄对方艺由于经物流丧操作凶上失朗误，遮影响网了至粗少匆25旱00聪箱的熟销售客量，商所以麻希望醉对方糕进行降改良飞，当殃然本巷月框20座00版0绢箱的劳销售疫量要膏求完驴全是轻合理凤的，怎不存碗在需杨要支松持的轿问题设。即对使对被方感赢到压迫力，衰也是穷对方材的原延因，降至少极也要灿让对鸟方知述道什严么叫魂“罢忍辱捡负重令〞岸。乡这个喊计策床我们逼曾经壤长期智使用意。在代这个稼计策极面前岗经销注商们鸟懂得兰了一敞个道产理：哄没有痛完全脊充分茄的理飘由，询千万压不要脆提出瘦费用偿的要尘求，徐否那么恒只有已颜面避扫地血，被径我们掀教育岁批评颂。赞麻本招妇目的各：掩王藏真斑正的储问题盲、避补重就姨轻，絮让对型方承油担更鲁多的讲责任托。皮如何慨应对失：箱猴开局刻的时乳候，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