项目管理的几大过程doc

11工程管理的几大过程

一.商务谈判

1.作人的姿态

作人似乎跟商务谈判不太有关系，很多技术人员相信PM需要的是本领，是如何做好一个工程，而不是会搞好关系弄的四平八稳的人。随着PM在中国的悄悄兴起，越来越多的PM开始在老总的授意下参与商务谈判，和销售们一起打单子，这就比拟实在的需要PM们去揣摩客户的心理。揣摩客户心理需要有多方面的知识，需要深度和广度，然而，最重要的仍然是作人。如何放下架子，降低作人的姿态，对从技术人员转型的PM们来说，是至关重要的。

降低作人的姿态需要从多个方面去实施，最主要应该记住：人不可貌相，更不可以地位衡量。很多公司为了保持公司形象，会统一叫员工打扮的好看一点，看起来象个白领的样子。然而，老板多半是没有约束的。中国改革开放才二十年，很多有钱的老板实业家文化层次都不高，往往是当大学生们只会把屁股坐在板凳上肆意挥霍父母辛苦积攒的财富时，他们已经在各地奔波，积累丰富的商业经验并对金钱，人生和社会的本质有了充分的认识，形成了自己稳定的思维框架。这些人，很多都是穿着旧旧的衣服，戴着破破的手表，说话的时候经常会带上三字经，钻进上海的人堆里，搞不好你会把他当成民工。因为到他们所处的社会地位，已经不需要任何华美的外表来衬托自己的身份，他们有的是底气。对PM来说，这是个非常危险的挑战。虽然说工程在初期有意向时会对对方的人事和关键人物有一定的了解，然而大工程里能说的上话的人太多了。上海人最瞧不起的就是土气，很多人谈工程的时候看到民工或很俗气的表现不免会皱皱眉头，往往在皱眉头的时候就失去了工程，也就是失去了市场和金钱。PM必须作到能与每一个层次的人交谈，尤其是看起来比自己层次要低的群体，哪怕是公司里扫地的阿姨。只有作到谦虚谨慎，不摆架子，尊重别人，才会得到别人的尊重，才有时机赢得工程。鼻子比眼睛高的人只会把自己的鼻子撞扁。

2.丰富的知识面

光尊重别人还缺乏以赢得工程，准确的说是赢得对方关键人物的信赖。PM一般用不着陪客户喝酒吃饭，那是销售们的事情，但是PM和客户讨论问题可能是最多的。讨论问题的时候就是时机，如何投其所好，是一大关键。金钱与美女依然是常规的敲门砖，然而这种傻瓜也知道的方法人人都会去做。老板的关系也只是一个方面，如今的大老板，哪个没有关系？同等条件下PM凭什么去胜过别人一筹？

我一个朋友〔PM〕打一个单子时，发现对方对什么都不太感兴趣，费了很大力气也找不到突破口。对方这个人非常顺利，金钱地位美女样样不缺。他花了好多天和对方交谈，以自己的博学逐渐取得了对方的信任。后来他隐约发现对方对数学和天文学的开展史有所涉猎，如获至宝，回家花一个通宵的时间在网络上搜索相关资料。第二天他根本不谈工程的事情，只跟对方大谈特谈哥白尼，布鲁诺，伽利略这些人的生平，整整吹了一天。对方点头如捣蒜泥，态度和热情都来个一百八十度转弯，隔天他就拿到了单子。这是个经典的战例，谁能事先想到哥白尼会来帮助IT的人赚钱？这个PM靠的就是博学和由博学引申出的敏锐的感觉抓住了时机，让客户产生共鸣。客户感觉他层次也很高，而且和自己有共通之处，信任度大大增强，把工程交给他放心。如今这种例子在商务谈判中已经屡见不鲜了。对PM来说，并不要求在各个方面都很精通，那是不可能的事情，只要PM对一些流行的话题和天文地理历史各方面的知识有个大概的了解，在需要的时候能尽快的掌握，才有时机创造机遇和把握机遇。3.强大的沟通能力

胸中有万千墨水却不知如何表达其实是比拟少见的，但并非绝对没有。每个人的人生轨迹都有所不同，思维受环境的影响也各有差异。包括象我们目前这个班级里的一些未来的MSE们，一定有比拟内向或者不太爱表达自己观点的人，这些人比拟被动，往往很难承当起谈判的重任。从今天开始，这类人就必须重新学习如何说话，如何大声的争论。沟通，并不仅仅是大声说话，而是在表达自己观点的同时发现问题并综合整理加以解决。除此之外，沟通的能力与社会经验息息相关，与PM的见识联系紧密。在日常生活中，PM就要多留心，多思考，当别人想到某个层次的时候要争取比别人考虑的更深。当然，也有一些不够踏实的朋友把沟通和吹牛当成了完全的一回事情，在和客户交流的时候口假设悬河的说一些不着边际的话。这种人，碰到不懂，不太认真或者好奇心强的客户是有一定市场的；而有水平，负责任的客户往往会觉得这种人不可靠，一般不会把单子交给他。PM需要把握好这个度，吹是肯定要吹的，只是吹牛的时候一定要有根底的去吹，对从来没涉及过的领域或者根本不懂的东西轻易不要发表意见，挑选自己熟悉的方向合理的进行发挥，适当的留上一两手，给对方高深莫测的感觉，效果最好。4.优秀的售前团队

这个团队一般是由总经理发起并组建的，通常不指定PMP，对团队的成员如SALES，PM，SA，ENGINEER们的团队合作提出了比拟高的要求。一般公司在接下一个单子进行到一定程度的时候，PM往往会为难的发现协议上销售代表们对客户的一些承诺是几乎做不到或者根本做不到的事情。这种情况非常多，销售的任务是拿下单子，我听到的销售们说的最多的就是"没问题"或者"NO

PROBLEM"，但是当我听到客户的要求和销售的答复时我总是心惊肉跳，很不自然。销售是非常辛苦的，为了建立客户关系，尤其是空白的市场是很不容易的，往往为了一个单子会牺牲非常多。在这种情况下，和销售进行协调自然而然的又落到了PM的头上。在销售和客户做承诺之前，PM要主动的跟销售交流，提供粗略的总体设计框架和技术难关以及能考虑出的工作量，而不是等出了问题再被动和销售在老板面前互相推委责任。在组建团队的时候，PM要根据团队里每个人的素质和任务进行因人置宜的信息传递。优秀的售前团队合作是接单的重要保障。

在商务谈判的实际操作中，存在着各式各样的问题，PM的职责和要求绝非以上几点所能描述详尽。根据环境，政策，人文，关系等各方面的不同情况，PM的不同成长经历，每个PM最终都会建立自己对商务谈判的看法和经验。但是有一点可以肯定，这是PM成为PM的第一道关，也是最重要的一关。接不到单子，PM将失去存在的意义。与销售有所不同，PM在该阶段的任务除了接单，还要尽可能的搜集客户关键人物的资料并与对方各个阶层的负责人建立良好的客户关系，以便在工程实施时充分调动资源。二.启动阶段1.工程的一些根本概念

工程三要素有多种版本，各不相同。实际操作中多分为范围，本钱与进度，其中最重要的莫过于范围。我们把工程最终生成并提交给用户的产品和文档统称为递交件。谈判的时候一定要确立递交件的标准和要求，也就是范围。尽管商战的时候不可防止的客户会不断提高标准和要求，而承诺的款项却不会有一分钱的增加。但是这个标准对每个公司来说都有一个底线，一旦超过了这个底线，那工程就肯定是亏的。除非是为了二期有利可图或者是为了搞好关系，否那么范围超过底线的时候情愿不做，再厉害的PM在这种情况下也是无能为力。建立范围需要的就是PM的多年的实战经验，在大大小小的工程中用血泪换来的一些体会。在这个时候，很能表达PM与技术人员的区别。本钱就是客户容许付的款项，与我们的投入本钱并不是一回事情。进度就不用多描述了。刷工程飞如何艳成功那？也素有一质些关帝键的仇因素习。个堪人的妖理解版也不五尽相蚀同，大通常汗包括沈以下升几个围方面尘：界定定工勇作目配标及步工作蛾任务伟；老低板或芽高层胡的支装持；滩优秀抹的P殃M和视开发沾团队欺；充蜡足的惜资源泥；良势好的车沟通倍；对堵客户凉的积看极反搞应以辈及适企当的共监控污和反畜馈。价这里墨要注洗意的求就是粪资源掌和高钢层的凳支持赞。一虚个上除规模宰的公聋司总沾是同晶时会劳有很堡多项推目，再可是供再大膏规模她的公级司资能源也涛缺乏股以保受证每脱个项舒目都在能组僻建最葡适宜纠的开送发队驳伍或召拥有梳最好豆的环仙境。辟这时补候各捷个团乘队或炼者部啦门之免间不去可避扎免的扮会发绣生资蜘源争有夺战福，摩陆擦再爷所难是免。厉这时劳候对竖PM弊的作盛人再森次提般出挑速战。杆除了体高层竭对P趋M项细目的义重视嫁程度断，如牌果P内M平通时在半公司陵与同状事相殿处的扣好往纱往能史使很狮多别挖人看售起来迅很棘牛手的凤问题良迎刃兽而解芝。相啊反，篮一个嫌不会嫩作人劈的P棚M由灶于人销缘差租，即饰使高迫层强训压别够的部扬门或阅团队拨配合翠，别味人也砌会能扯拖就妇拖，温延缓挖工程童的进竞度和宿质量泥。有睬时候午，这鉴种内坡耗对吓工程恼和P添M来切说是肺消灭吐性的磨。对牙客户顽的积鼠极反贵应也盖比拟捞关键列。一领般来身说P勤M已逐经被杜工程静里大爬大小持小的弃事情督搞的座筋疲罗力尽勾，要裳PM亏去主虎动要朵求客间户配虏合是稿很吃饺力的渴事情蹦。然壁而，励这个结时候肆，越康是困粱难，竿越是本觉得省累，剩越是罩要去耕主动谎。客维户往爪往也拐不是扭特别沈的积宽极，侄主动庸与客已户联徒系沟眯通和尊测试堪能及临早发采现问诱题。扶从风往险控女制的忧角度刃来说俯，问脊题发孩现的在越早谁，风冬险越润小，贼损失消也就瞧越小屠。积寇极的趁态度艇可以姨带动尊客户绝的积或极性浊，在扩工程及完工啊的时照候，辽客户擦对你炊的感士激往岂往是难难以圾用语遇言描脊述的现，这帝对以株后接紧单或刚者做惑二期脆三期讽会打修下良淡好的倡根底侮。因傅为在筝和别兆的新削客户洗谈判块的时茎候，色新客流户自贼然会觉找你级的老豆客户匙了解酿情况诊，这宏时老朱客户虏随意角的一贴句话捆顶的匪上你歉很费穷心的禾十句忆。饰工程解具有搜商业商行为要的几佳个重归要特傻征，约有消巩费源凤，有吩参与膨者，浆有成嫁功关滤键因馆素，集有财体务目站标，扒有风傲险。副2.娘启动系阶段肃的主呆要任恭务

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