大卖场采购管理实务

卖场采购治理实务1、采购人才的五种必备素养良好的道德素养、拥有供应链的全局观和全际视野，深知总成本优先原则和灵活运用各种采购技巧，如此的采购人才将会在2005年一路薪情看涨

每年，位于加拿大阿尔伯特省爱德蒙顿市的阿尔伯特学院都要接待成千上万名来自世界各地的采购经理人，他们来自不同的国家，拥有零售、制造、采购等不同行业的经历和工作经验。尽管学校差不多开始提供在线的远程教育课程，专门多人依旧不远万里跨越国度来到那个地点，以争取和老师自由交流的机会。

是什么让这些日理万“金”的采购经理放下手头的大额订单聚拢到那个地点？他们想要得到什么？

购治理协会采购与供应链治理课程的前沿教学学院，阿尔伯特学院为学员们提供加拿大注册采购师的教学与教育信息。学院提供的采购经理证书CIP（Certificate

in

Purchasing）认证项目，课程设置看起来并无特不之处――采购原理、库存与物资操纵治理以及运输与物流治理，再通过两个专题讨论将理论与实际操作及经济环境相结合。

培训与其它专业教育并无太大差异，但加拿大采购治理协会阿尔伯特学院的行政执行官Cora

S.

Crisostomo女士却并不这么认为。在她看来，这所学院为学员们所提供的所有课程差不多上为了打造一个成功采购经理的五种专业素养，使他们具有一种基于供应链的全局观和国际视角，以提升他们的采购水平和行业地位，并最终达到促进国家经济进展的目的。

中国的《人才市场报》在2004年底公布了他们的评测结果，物流行业成为2005年最具“钞票”景的行业，其中采购人才则成为最具“钞票”途的人才，国内市场采购人员年薪将在10－25万元人民币之间。Cora女士带来的这五种成功采购人的必备素养，也许能给中国采购人才的成长和进展带来一些启发。

道德素养

职场论坛上有一篇贴子，写的是老总在招聘职员时使出的种种“试金石”，其目的是测试职员在专业技能之外的职业操守，其中排在第一位的便是采购。

依照网友的交流内容，腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。商业界时不时上演经理人因个人职业进展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将，美国国会颁布的《反海外腐败法》也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。为此，一些公司甚至还列出了一些土规矩，比如把业务人员薪酬收入的百分之多少当作职业道德保证金暂扣，无违规行为年终统一发放。由此可见，职业道德已成为企业考核职员的要紧标准。

Cora女士认为，在采购经理所有的必备素养中，专门高的道德素养是被排在第一位的。她在与世界各地的采购经理交流时发觉，一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备专门高的道德素养以及严谨的工作态度。这包括：保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；拒绝同意供应商的赠礼；不断努力提高自己在方式方法、材料、和阻碍采购工作的作业流程上的知识；在交易中采纳和坚持良好的商业准则等。

随着采购行为在企业战略中的地位越来越高，良好的职业道德的素养是成功的采购经理的第一种必备素养。

供应链全局观和国际视野

有一则寓言以地狱和天堂的比喻来讲明了协作的重要性。

有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分不带他到这两个地点看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又无望。他们每个人都有一只能够够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。上帝接着让那个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，但是他们看起来精神焕发，大伙儿都在欢乐的唱着歌。

样？”那个人不解地问。上帝微笑着回答：“事实上专门简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给不人，而地狱里的人可不能如此做。”

相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门。实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。

随着经济的进展和国际贸易的日渐频繁，我国企业的采购方式也在迅速向多元化方向进展，目前最明显的趋势确实是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。以零售企业目前急需的采购经理为例，由于零售企业要幸免成品大量变成库存沉淀，减少库存占压资金，这就要求其熟悉零售业采购流程，保证采购体系的有序运作。另外，采购经理除了全面负责公司采购部门的日常治理与运作外，对采购的治理也从商品扩大到外部资源及供应商的治理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。

建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得最为重要。分析各家的招聘启事我们能够发觉，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链治理致胜观有专门大关系。

现在的采购差不多是多远化，跨国家、跨地区的采购，因此采购人员要有专门好的外语沟通技巧，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与阻碍因素有敏锐的感受，能够及时的做好预警及防范措施。同时还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走势分析，我们也能够看出，目前最缺的是具有国际视野的治理人才，世界500强在中国投资的企业大多列出了这类需求。

能够看出，基于供应链治理的采购全局观以及国际化视野是采购人才必备的第二和第三种素养。

总成本原则和采购技巧

一位知名的采购专家提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，假如花50美分买的笔用两天就坏，那倒不如买5美元一支但能够用上好几个月的笔，采购人员最要紧的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。

看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，关于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，不论是松下、通用汽车等老牌企业，依旧戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善周密的采购制度，目的确实是把采购部门也打造成一个利润中心。

从几个知名企业的案例中我们能够看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。

福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，要紧商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再进展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。

与沃尔玛打交道的供货商大多对活尔玛又爱又恨。爱的是商品进了活尔玛一定好销，恨的是活尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。因此，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的要紧武器。

全球微波炉冠军格兰仕公司特不注重与供货商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不情愿与供货商“搞关系”闻名。不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。

和记黄埔建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。所有的采购都通过招标进行，和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购必须有5家以上，招标比价以后，采购员能够初步定价，由审计专家审计通过。招标比价使成本操纵有章可循。另外，现在采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。

种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则成为成功的采购经理人必须具备的第四和第五种素养。

备忘录

CORA谈采购

《环球供应链》：您如何样看待采购行为及采购人员现在在公司、行业或是国家经济中的作用和阻碍？

Cora：采购关于国家经济有着特不重要的作用。在采购中每省下一美元，相关于销售来讲有时能够制造近100美金的利润。实际上现在采购在公司、政府或国家的政策中处于一个战略地位，而并不只是像往常大伙儿所认为的买东西，它还包括整个供应链中的选购产品、物流运输等一系列的运作过程，采购是供应链治理中专门重要的一部分。

假如我是一个大公司的采购员，总经理要求我去买1000个袋子，第一我要明白从哪里能够买到最廉价的原材料，同时我至少应该明白我买多少，什么时候去买。因为假如我买多了，确信是白费公司的资金，假如买少了的话，又不足于支持生产的运转。而且我还得明白我应该在什么时候把采购的商品提供给我的客户，因此我就必须对整个生产线的流程都有所了解，那个过程操纵得不行会给公司带来特不大的损失。而国家是由专门多公司组成的，因此公司的采购行为也会扩大到国家的经济建设中，对其产生专门大的阻碍。

《环球供应链》：中加两国现在处于不同的经济进展水平上，两国的采购人员在职业水平和综合素养方面是否存在差异？如何去弥补？

Cora：那个问题我们应从全球化的角度来看。采购技能并不仅仅属于某一个国家，中国人在做采购时，与加拿大人用的是同样的技能和专业语言。因此，采购技能并不具有这种国不差异，在全球都有共通性。因此采购经理应站在一个更高的角度来提高自己的技能，除了采购原理，他们还要掌握物流原理、全国经济的变化等，这差不多上他们必须学习的内容，也是今年我们在中国推广加拿大采购协会的CIP（采购经理证书）认证项目所包含的内容。

现在，加拿大采购治理协会在西班牙、古巴或是墨西哥都有如此的课程。西班牙属于比较开放的国家，而古巴在过去则是一种自锁式的经济，采购经理的素养不是专门适应现在全球化的进展。通过我们课程的推广和提高后，他们在采购治理、谈判和交流技巧以及采购技巧方面都有了专门大的提高。我想建议中国的学生首先应有一些知识的储备，具备一定的行业知识，然后再通过我们的交流学会如何在实际工作中去运用这些采购的方法，把原理和方法结合起来，将知识转化成与职业相匹配的技能。

》：在中国目前的经济进展环境下，你认为中国的采购经理应具备哪些差不多素养？

Cora：我认为采购人员的应该努力形成一种思维方式，让他们站在更高的角度，站在整条供应链的角度来明确自己的位置。采购人员假如把自己放在这整个链条中，就不仅能看到自己现在要做的事，还能追溯事件的源头。采购讲究的是买都和卖者的结合，既使买者没有仓库、运输等这些供应链系统的话，卖方也可能会有，因此二者的紧密结合对公司来讲能够省下更多的钞票。采购人员要站在全局的角度去考虑，同时也能在那个链中配合其它环节如物流、运输等工作，这也有助于采购人员提升他们的行业地位。

另外道德素养也是采购人员所必备的。在发达国家如加拿大，采购人员比较信服他们自己的信念，不情愿因为个人利益损害整个公司的利益。另外他们的法制特不健全，由政府或是律师签署文件，对大宗交易是一个爱护。事实上随着加拿大采购协会在各国开展各种教育

活动，这种采购人员的道德标准在各国都得到了提升。不管中西方在实际经济水平上存在什么不同，我们都会在强调采购技能的同时强调采购人员的道德素养，这也是我们一直引以为傲的地点。

2、选择供应商时

该做的和不该做的所有的供应商都讲自己才是为你提供那个新系统以及进行整合、维护的最合适人选。在辨不谁是真正合适你的供应商时，哪些工作是该做的？你刚刚赢得了一场特不困难的“战斗”：你将负责在公司现有的网络架构中建立一个新系统。现在你又将面临一个新的棘手问题：如何选择供应商。那个项目的成功——也确实是你的成功——将要紧取决因此否能够选择真正合适的供应商。如同其他任何“战斗”一样，选择供应商这场“战斗”也不可能没有一个策略。GeorgeKondrach是Innodata公司的执行副总裁，该公司的客户包括IBM、McGraw-Hill以及LexisNexis等知名企业，而IanJarman是IBM的eServeri系列产品市场经理。他们见过专门多技术主管选择供应商的方法，其中有些方法十分有效。该做的工作Jarman和Kondrach筛选供应商的方法的列表专门长，然而那个列表中的每一条都提出了一个专门好的意见，这确实是Jarman所讲的“用更广泛的”眼光来选择供应商。假如你找到了一家有“宽度”的供应商，你就找到了能够关心你提供打算、产品、实施和支持的人，他们能够关心你取得那个项目的成功。为了找到有“宽度”的供应商，Jarman和Kondrach给你如下一些建议：（1）对你的整个商业策略要有充分的理解为了让供应商能够理解你的整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。换句话讲，不要什么工作都由供应商来完成，例如为现有的网络增加一个文件系统。“不要购买一些现在差不多专门廉价的东西，”Jarman表示。“我们不做。我们可不能去查找今天差不多专门廉价的冰箱。我们要查找一些能够更加持久的东西。”Jarman回忆讲，有一个客户曾经把大量无用的功能，杂烩式地添加到现有的网络中，但是却关于那个网络需要完成的任务和目标不清晰。“有些功能可能给你带来专门大的白费，”他表示。“有一个清晰一致的策略是特不有关心的。”找一个差不多了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络的供应商是个特不行的选择。如此，IT经理就能够和一个差不多建立了联系的供应商打交道，而那个供应商也差不多了解了那个部门的总体目标和策略。（2）深度“不要从那些只依靠一个人完成工作的供应商那儿购买服务，”Kondrach表示。“假如在一个特定的环境里没有太多选择，你还不如出去雇佣一个人来做同样的工作，如此会廉价得多。”而同时，风险却是一样的。特不要注意躲开那些声称将由某个人负责那个项目的供应商，你应该选择那些依靠多个人完成工作的公司。这意味着假如有人离开，其他的人同样能够完成他的工作。（3）不要选择那些给职员过多压力的公司你应该要了解供应商的职员是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。专门多供应商雇佣了一些特不行的职员，然而却规定他们要达到不现实的“工作时长”。“他们希望职员的时刻90%甚至100%都在产生可见的效益”，他表示。“这就意味着这些公司的职员没有任何时刻——除非是他们的私人时刻——能够被用来坐下考虑一下他们的工作，并学习新的技术。”“专门多IT公司通过从职员身上不断猎取收益的方式把职员榨干了。”这可能导致职员频繁的流淌，这是采购人员需要注意幸免的。（4）解决问题的能力“假如一切顺利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是这些人会如何处理可能出现的问题。”Kondrach把这种能力比喻为在狩猎竞赛中雇佣最好的向导。“任何人都能够举着来复枪走进丛林，”他讲。“但是有多少人能带着猎物活着回来？”了解供应商在你的项目中解决问题的能力并不是件轻松的工作。怎么讲，每个供应商都会告诉你他们拥有最好的解决问题的能力。Kondrach建议你向你以后的供应商问下列问题，它们能关心你了解该供应商处理问题的实际能力。“你以往在类似的项目中都遇见了一些什么样的问题？”“你往常是如何处理这些问题的？”“你以往都能够按时完成项目吗？”

“你以往都能够在预算范围内完成项目吗？”（5）选择有实力的供应商“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国。专门多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购买了它，而现在那些购买Yugo轿车的人差不多得不到任何服务了。关于这些购买轿车的人来讲，假如当初能够选择一家差不多有一定知名度的供应商来讲，就能幸免如此的损失。关于IT供应商采取同样的策略可能会比较困难，因为那个行业目前还比较年轻。Kondrach建议选择那些差不多有几年历史、同时口碑良好的供应商。然而，Kondrach警告讲，即便是差不多有几年历史的供应商，也可能有了慢慢衰退的迹象。注意幸免那些“在技术上还在哑哑学语”的新手向你兜售那些“不成熟的打算”，即使这些策略听起来也专门不错，他讲。“IT项目可不能因为仅仅有个好的策略就可能成功，”Kondrach表示，“项目的成功，是因为有人能够把这些策略实现。”（6）适应性关于供应商来讲，这意味着能够在项目实施过程中依照环境的变化做出调整。“你最不想看到的确实是供应商只按照命令做事”，Kondrach表示，“你需要的应该是那些能够超越项目本身进行考虑的供应商。”例如，一旦一个项目差不多启动了，假如供应商发觉有一项新技术能够更好地完成那个项目，供应商就应该能够做出调整。Kondrach表示，你应该选择那些能够把新技术带到你办公室来，同时明白如何把它们同整个打算糅合起来，从而完成你整体目标的供应商。而应该淘汰的供应商是那些仅仅因为双方没有规定，就对新技术视而不见的公司。（7）选择适合的供应商“人们倾向于那些同自己内部价值系统合拍的供应商，”Kondrach解释讲。查找如此的供应商专门困难，尤其是关于那些仅仅依照供应商所请的午饭或所赠送的T恤进行选择的客户更是如此。然而，关于上一个项目合适不一定这次也合适。要确保选择那些不仅仅关于公司，还要关于项目合适的供应商。（8）检查支持协议缩小可供选择的供应商范围的一个方法是只考虑那些能够提供比较好支持的公司，当系统出问题时，好的支持就显得格外重要。“因此要问问支持服务”，Jarman表示，“他们是会在出问题的第二天才提供服务依旧会提供7x24的服务？”不管购买的是软件依旧硬件，这差不多上特不重要的。（9）了解你的升级选择Jarman表示，他的公司在全球拥有21万的用户在使用i系列或AS/400系统。“这些用户都特不喜爱升级他们的机器”。因此，他们有理由如此做，今天的网络可能在几年后就会变得过时。“这确实是什么缘故你应该有一个3-5年的规划”，Jarman讲，“因此，每个人都会讲你能够升级你的软件和硬件，然而这些话的可信程度却各不相同，这取决于你所选择的供应商和服务。”有远见的IT经理只应该选择那些同样关注以后的供应商，只有他们能够在客户做好预备后就赶忙升级系统。（10）保持简单Jarman建议，查找提供可升级解决方案的供应商，关于每种技术，只选择这一领域内顶尖的供应商。反之就会在网络上引起混乱，同时增加供应商的数量。“假如你真如此做了，你专门可能会迷失在多种技术中，你将不得不应付多个供应商”，Jarman表示，“假如你能理解所有这些不同的技术那就因此没有问题了。只是这可不是一个解决问题的简单方法。”不该做的工作作为厂商代表，IBM的eServeri系列产品市场经理IanJarman表示，他所见到最大的错误是“就事论事选择供应商”，也确实是只依照一个标准来选择供应商，就好比只按照处理器的速度来选择系统，这是特不错误的做法。Jarman表示：“这会使你看不到全局，”他解释讲。“你必须去了解一个厂商是否能够满足你商业过程中的所有需要。”Kondrach认为的“不应该做”的工作包括：不应该仅仅考虑价格：不要过分注重价格，记住“一分钞票一分货”的老话。不应该相信讨人喜爱的回答：假如一个供应商没有看见任何问题，假如一个供应商保证会一切顺利，那你就该赶快逃跑了。Kondrach表示，假如供应商不预备现在和你沟通问题，那么他们以后也可不能。假如供应商赶忙同意了拒绝，就不应该再去找他：Kondrach认为，有一些供应商“在被拒绝的时候的态度类似于参禅”。这些供应商坚信，那些对他们讲“不”的客户今后会发觉自己的决定有多愚蠢，而且这些客户会回来苦苦哀求的。“他们的方法是‘客户会回来的’”，Kondrach表示，不要回去，不管采纳什么方式。3、采购流程（1）质量：质量的传统解释是"好"，或"优良"，对采购人员而言，质量的定义应是："符合买卖约定的要求或规格确实是好的质量"。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，治理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：●质量合格证●商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料，以利以后的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推举性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：●市场上商品的等级●品牌●商业上常用的标准●物理或化学的规格●性能的规格●工程图●样品（卖方或买方）●以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以幸免后的纠纷或甚至法律诉讼。关于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。

（2）包装：包装可分为两种"内包装"（PACKAGING），及"外包装"（PACKING）。内包装是用来爱护、陈列、或讲明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的爱护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演特不重要的角色。外包装若不够牢固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并阻碍利润。外包装若太牢固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应讲服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。

（3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就?quot;高质量低价格"，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都推断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。在采购价格时，最重要的确实是要能列举供应商产品经超市销售的好处。

此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分不与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。因此有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不情愿提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特不吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。

（4）订购量：在超市分店数仍少的时候，订购量往往专门难令供应商中意，因此在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，假如因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而阻碍利润的达成，以及造成资金的积压及空间的白费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，假如没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，假如最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。

（5）折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。采购人员应向供应商讲明超市的部份顾客?quot;专业客户"，换名话讲专业客户差不多上专门会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。

（6）付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取"货到的XX到"的方式结款，代销、联营的商品采取"月结XX天"的方式付款（详细请参考供应商手册"超市的采购方式"一节）。付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。关于超市而言，我们通常要求"一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上"，"百货类商品的帐期在货到60天以上"。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时刻要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），关于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与讲服力。在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。关于新进供应商来讲，采购人员对此还有一个专门重要的工作确实是必须请供应商详细新闻记者超市"供应商手册"有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以讲明。在以往的经验中，由于超市采纳了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有专门大的区不，一些供应商（尤其是内陆都市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，阻碍超市与供应商之间的配合与合作。

（7）交货期一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。关于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。然而不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终阻碍超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。

（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市紧密配合，将严惩阻碍超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时刻送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些情况看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作阻碍其他大。关于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：关于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，同时今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供应商应于第一时刻通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。

（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因推断错误或由于供应商业务人员的误导，形势可能过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚售与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。假如供需尖商的业务人员不积极配合，超市面上可不能接着与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。

（11）促销活动："超市快讯"是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们"超市快讯"所选择的品项差不多上一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考"超市快讯"一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000~50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，阻碍力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有专门大关心，关于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类不待遇，我们能够采取"非会员顾客不得购买"或采取"会员价与百会员价"方法，甚至可采取"每卡限购"、"印花限购"等方法或措施，加以操纵，故可不能对其价格体系造成专门大的阻碍。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来讲，大品牌的供应商在"超市快讯"促销期间情愿下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考"超市促销范例"一节）。采购人员应将20%的时刻放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。

（12）广告赞助（AdvertisingContribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助，有下列几项：●超市快讯●室内灯箱●室外灯箱或户外看板●地板广告●购物车广告●购物袋广告●电视墙广告●店内广播广告●……等等

（13）进货奖励：是指一段时刻达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称"帐扣"；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时刻。依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求专门乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有关心，例如：有些商品可能供应商因种种缘故不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参?quot;进货奖励"讲明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括："新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……"等等。"广告赞助费"与"其他赞助费"在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5~8.0%。这种被供应商称之为："苛捐杂税"的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了"筛选供应商"（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、"增加公司利润"等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓"一个愿打，一个愿挨"。采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用假如都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓"聚沙成塔"，通过这些大型的促销活动，能够吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们能够提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率差不多到了无行无情的地步，贻笑大方。"合情合理"是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的差不多态度应是"合作"，而不是"对抗"。

（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会阻碍到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。采购人员应了解任何采购差不多上与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

总而言之，采购采购本身是一件专门复杂、专门困难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一、一克服困难。此外，经验、机智与毅力差不多上采购人员在采购中所须要的。4、如何降低超市采购成本操纵采购成本关于一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在商品成本的下降、利润的增加，以及企业竞争力的增强。

要降低采购成本应从以下几个方面着手：一、建立、完善采购制度，做好采购成本操纵的基础工作。

采购工作涉及面广，同时要紧是和外界打交道，因此，假如企业不制定严格的采购制度和程序，不仅采购工作无章可依，还会给采购人员提供暗箱操作的温床。完善采购工作要注意以下几点：

建立严格的采购制度

建立严格、完善的采购制度，不仅能规范企业的采购活动，提高效率，杜绝部门之间扯皮，还能预防采购人员的不良行为。采购制度应规定商品采购的申请、授权人的批准权限、商品采购的流程、相关部门（特不是财务部门）的责任和关系、各种商品采购的规定和方式、报价和价格审批等。比如，可在采购制度中规定采购的物品要向供应商询价、列表比较、议价，然后选择供应商，并把所选的供应商及其报价填在申请表上，以供财务部门或内部审计部门核查。

建立供应商档案和准入制度

对企业的正式供应商要建立档案，供应商档案除有编号、详细联系方式和地址外，还应有付款条款、交货条款、交货期限、品质平级、银行帐号等，每一个供应商档案应经严格的审核才能归档。企业的采购必须在已归档的供应商中进行，供应商档案应定期或不定期地更新，并由专人治理。同时要建立供应商准入制度。重点材料的供应商必须经质检、物流、财务等部门联合考核后才能进入，如有可能要实地到供应商生产地考核。企业要制定严格的考核程序和指标，达到标准者才能成为归档供应商。

建立价格档案和价格评价体系

企业采购部门要对所有采购商品建立价格档案，对每一批采购物品的报价，应首先与归档的材料价格进行比较，分析价格差异的缘故。如无专门缘故，原则上采购的价格不能超过档案中的价格水平，否则要作出详细地讲明。关于重点材料的价格，要建立价格评价体系，由公司有关部门组成价格评审组，定期收集有关的供应价格信息，来分析、评价现有的价格水平，并对归档的价格档案进行评价和更新。这种评议视情况可一季度或半年进行一次。

建立商品的标准采购价格并对采购人员依照工作业绩进行奖罚

财务部对重点监控的材料依照市场的变化和产品标准成本定期制定标准采购价格，促使采购人员积极查找货源，货比三家，不断地降低采购价格，标准采购价格亦可与价格评价体系结合起来进行，并提出奖惩措施，对完成降低公司采购成本任务的采购人员进行奖励，对没有完成采购成本下降任务的采购人员，分析缘故，确定对其奖惩的措施。

通过以上四个方面的工作，尽管不能完全杜绝采购人员的暗箱操作，对对完善采购治理，提高效率，操纵采购成本，确实有较大的成效。二、降低商品成本的方法和手段1、通过付款条款的选择降低采购成本。假如企业资金充裕，可采纳现金交易或货到付款的方式，如此往往能带来较大的价格折扣。2、把握价格变动的时机。价格会经常随着季节、市场供求情况而变动，因此，采购人员应注意价格变动的规律，把握好采购时机。3、选择信誉佳的供应商并与其签订长期合同。与老实、讲信誉的供应商合作不仅能保证供货的质量、及时交货，还可得到其付款方式及价格的关照，特不是与其签订长期的合同，往往能得到更多的优惠。4、充分进行市场调查和信息收集。一个企业的采购治理要达到一定水平，应充分注意对采购市场的调查和信息的收集、整理；对供应商的产品成本或服务状况要有所来了解，只有如此，才能充分了解市场的状况和价格的走势，才能在价格谈判中使自己处于有利地位。

总之，要与供应商建立长期合作伙伴关系，达到双赢的局面，才能保证企业在激烈的市场竞争中不断进展壮大。5、采购成本操纵的策略前面介绍了一些采购成本的操纵方法，不管实施得如何成功，其降低成本是有限度的，同时这些操纵的方法有利也有弊，如定期操纵法尽管降低了采购费用，但过高的存货往往使超市得不偿失。超市只有从全然上采取一些采购成本操纵的策略，才能持续使成本降低。

◎国外采购策略

国外采购策略最大的作用是能有效地降低采购成本，采购到质优价廉、独具特色的商品，从而使采购成本大幅下降。

◎联合采购策略

确实是汇合同业的需求向同供应商订购。联合采购数量庞大，价格特不优惠；各厂商也因为与同业联合采购，建立了合作的基础，有助于平常交换情报，提高采购绩效。只是联合采购由于参与的厂商太多，作业手续复杂，关于数量分配及到货时刻，通常引起许多争端。业者也可能利用联合采购，进行“联合垄断”，

操纵供应数量及市场价格。

总之，联合采购买方势单力薄，以及进口管制下发生紧急采购，现在数量都比较小，因此惟有“积少成多”，才能引发供应商报价的兴趣，增加买方谈判的筹码。

联合采购的要紧模式有：

(1)某一地区的中小超市组成的联合采购。

(2)由某一供应商牵头组织的联合采购。

(3)某一协会组织(如五金商品协会)组织的联合采购。

在面向联合采购的商品中，超市首先要考虑商品分类项目中的骨干商品、战略商品的两个商品群。所讲的骨干商品是具有平均利润率的商品，是需求地域、顾客阶层差不小、不论在哪个店都能共同经营的商品，也是通过批量化能使进货价格降低(必须降低)的商品。所讲有战略商品是单独店铺难以开发的初期商品或制定的私人商标商品，只有由若干店的共同协作方可能开发成功的商品。

◎外包采购策略

外包采购策略作为一种采购成本操纵的策略在国内专门少使用，而在国外则应用专门广。这种策略要紧是针对那些中小超市，由于它们的采购数量小，采购价格优势不明显，因而往往把自己的采购业务外包给那些采购能力强的中间商(要紧是指批发商)，自己则把要紧精力放在商品经营上。这也能大幅度的降低采购成本，最明显的是少了采购人员的薪金及采购部门的大部分开销。

◎阳光采购策略

采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，使采购成本抬高，而且对整个企业文化会造成破坏性的阻碍。采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下的利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面阻碍。

因此超市必须实行阳光采购策略，以降低采购成本。所谓阳光采购，确实是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。它能有效地幸免采购人员的腐败，从而降低采购成本。其做法是：

(1)决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化。”

(2)信息公开化。商品采购来源内部公开化。

(3)监控程序化。由不同的部门分不承担“三审一检”职能，即审核采购打算、审核价格、审核票据、检查质量。

(4)治理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。

(5)奖惩严明化。对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖。6、商品维持成本商品维持成本是指为保持商品而发生的成本，它能够分为固定成本和变动成本。固定成本与存货数量的多少无关，如仓库折旧、仓库职员的固定月工资等；变动成本与商品数量的多少有关，如商品资金的应计利息、商品的破损和变质损失、商品的保险费用等。那个地点重点介绍其变动成本的构成及其所占比例。

商品维持成本是依照平均商品价值估算维持成本百分比而产生的财务支出。例如，假定维持成本为20％，年度商品成本为1000万元的超市，其平均商品维持成本为200万元(20％×1000万元)。尽管维持成本的计算方法显而易见，但要确定适当的维持成本百分比并不简单。

确定维持商品的成本需要从治理上作出推断、估算平均商品存货水平、评估与商品存货有关的各种费用，以及在一定程度上需要直接进行测量。传统上包括在维持商品成本账目中的项目有：资本成本、保险、陈旧、储存和税金。

年度的商品维持成本一般在20％左右，然而它的范围能够从9％—50％，要紧取决于超市的存货政策。维持成本百分比是依照每一个存货单位(SKU)或配送地点的平均存货价值评估出来的。由此产生的商品维持成本就能够与其他的采购成本构成进行优选，以便最后确定采购成本治理政策。下表讲明了维持成本构成的百分比和对一些超市来讲所具有的含义和范围。7、生鲜品的采购原则(1)新奇。销售的商品必须通过质量检查，从收货、贮存、操作处理至陈列，始终都要保持生鲜的质量。

(2)洁净。所有的商品、职员、工作区域、加工设备、销售用柜都必须时刻保持洁净。

(3)优良服务。职员热爱本职工作，能提供快速、准确、礼貌、文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。

(4)可口。生产可口的食品，符合当地的口味，满足要紧顾客群之需要。

(5)合理的价格。价格必须比竞争对手廉价，价格同质量相符合，且能被消费者所同意。

(6)品种丰富。依照不同季节、不同产地的特点提供具有特色的各种商品，以满足顾客之需要。

例如，家乐福的生鲜采购就专门好地体现上述原则。在家乐福，能够买到现场分解的肉类，还能够吃到最正宗的法国烤面包同时是法国大厨现烤的。与普遍超市不同的是，占卖场1／5面积的区域为食品现场加工贩卖框台。家乐福的生鲜食品分为五大类，即鱼科、肉类、蔬果科、沙拉及面包食品。平均来讲，家乐福各店经营的生鲜总量达3000～5000个品种。这种分类是家乐福长期经营的结果，有利于生鲜食品的贮存和治理。家乐福针对中国消费者的特点和本地化需求，不同的季节有不同的生鲜组合。一般来讲，春节前后品种最齐全。

家乐福货品的新奇是与其精细的商品采购营运制度分不开的，“Reteilisdetail”(零售确实是细节)确实是形象的写照。要做到这点并不容易，需要采购、存货、销售等环节的紧密配合，在营运过程的每个环节都加一个操纵点。

采购是保证生鲜食品质量最重要的一个环节，家乐福关于生鲜食品有严格的采购标准。这些采购标准差不多上是通过严格的选择，家乐福会在当地建立稳定的供应链，有专门的供应商及时供应货品。关于面包一类的食品，家乐福各分店都设有自己的面包房，由面包师现场烘烤，以确保新奇。在内部监控方面，家乐福中国区总部设有专人负责全国各分店商品的检验，每隔两个月要对每个分店的商品质量、库房、卖场和服务等进行全面的检查和分析。

库存操纵是生鲜食品治理中特不重要的一个环节，为了保证商品的新奇度，必须做到一次订货量要适当，订货频率要高。家乐福针对不同的生鲜食品，设定不同的库存量，当天卖不出去就扔掉。即使有的货第二天能够卖，但这种货不符合家乐福的存货标准，一定要扔掉。每个店都依照电脑反映的销量来订货，尽可能做到零库存。同时，家乐福尽可能通过加强内部治理来最大程度减少缺货现象的发生，平常各门店都指定了相应措施，及时反馈缺货信息，此外还安排专人负责卖场巡视，掌握存货动态。为确保安全库存，家乐福尽可能选择当地最优秀的供应商，使其能在规定的配送时刻内及时补货。

超市中的冷冻、冷藏设备在食品保鲜中发挥着专门大作用，因此，家乐福对制冷设备的要求专门高。在选择制冷设备时，家乐福要求厂家必须有售后安装和维修服务，对设备进行定期检查，保证制冷系统昼夜不停地工作，以保持商品的新奇与质量。8、生鲜品的采购方式超市生鲜品的采购，一般有合同采购和市场收购两种形式。

◎合同采购

合同采购是指超市与生产加工者或农副产品生产基地协商，签订合同，按合同进行收购。例如，荷兰的顶顶鲜超市确实是实行合同采购的。它们经营生鲜食品为特色，它把“鲜”奉为至上，讲鲜、求鲜。超市每天多次进蔬菜，以保证蔬菜的鲜度。顶顶鲜给顾客以求方便、放心，他们可不能给甲鱼注水，给鸡灌肠、给隔日蔬菜浸水菜等。他们的经营得到了消费者的信赖，受到了顾客的欢迎。该店成为上海经营生鲜食品比重最高的超市，40％—45％的销售额是由生鲜食品带来。为了做好超市生鲜食品采购供应工作，顶顶鲜超市投放大量资金添置了冷柜和冷风机、冷藏专用车，并建立了稳定的生鲜食品供应基地。顶顶鲜超市已同蔬菜公司、肉联厂、养殖场、水产品批发市场、果品公司、批发市场等建立了长期稳定的合作关系，并和一些进口食品代理商建立联系，为居民提供高档的特色蔬菜、进口水果和水产品，以满足顾客的需要。

◎市场收购市场收购是指超市直接在市场上随行就市，自由成交。采纳这种采购方式能使生鲜品的价格灵活随行就市，但也会带来供应不稳定，质量不能保证的缺点。市场采购要紧适用于一些时令性特不强的生鲜品，以及采购数量不大的中小超市适用。9、生鲜品的采购特点◎政策性较强

生鲜品关系到人民的健康，国家对此制定了许多政策法规来规范。例如：畜肉的采购必须在国家指定的屠宰场，由屠宰部门统一屠宰，卫生部门统一检验合格，由屠宰部门统一包装，才能上市。因此超市应先与屠宰部门，签订屠宰合同，依时按量采购。蔬菜的采购必须在国家指定的蔬菜生产基地或农副品批发市场，由生产部门统一采收，卫生部门统一检验合格，由生产部门统一包装，才能上市。超市也应先与生产部门或农副品批发部门，签订有关合同，依时按量采购。

◎技术性较强

生鲜品品种复杂，规格、质量各不相同，而且许多产品具有鲜活性，易于腐烂变质，大部分属于动植物之类的有机物，要求采购、加工、储运业务必须具有较高的技术，如质量验收的复杂性，保管上的专门性，调运上的紧迫性等。

◎有一定程度的伸缩性

生鲜品采购在数量上有一定程度的伸缩性，这是由于当前的需求及自然条件的阻碍，产量不稳定，直接阻碍收购量。国家的收购政策特不是收购价格也直接阻碍收购量。然而随着国家菜篮子工程的实施、各种农副产品基地的建成以及大型农产品公司的形成，生鲜品的采购越来越有保证。

◎季节性强

这是生鲜品生产的季节性决定的。不论是种植业、养殖业、依旧副业，其生产都受自然条件的阻碍而具有明显的季节性，这一特点决定生鲜品采购要紧集中于收获季节，错过季节，将会阻碍收购。由于大棚蔬菜的种植，温室养殖的推广以及各种冷藏冷冻技术的运用，生鲜品差不多上能做到一年四季均能采购得到。

◎分散性强

生鲜品采购在地区上具有专门大的分散性，这是由生鲜品生产在地上的分散性决定的，生鲜品生产分散在全国宽敞地域，生鲜品的收购是从分散在各地区的供应者手中集中起来。

现在差不多出现一些农副产品生产基地，这给生鲜品的采购提供了便利。10、超市验收果蔬步骤果蔬的验收是检查供应商的果蔬是否保质保量地送达，其目的是使超市的果蔬新奇、洁净、优质、营养、平价、多样。具体步骤如下：

(1)检查果蔬数量。清点箱数件数或称重。

(2)检查标识。如有包装的水果应详查其品名、重量、出产地、保质期等内容。

(3)检查果蔬规格。分不拆箱，详细检查其规格是否按进货单的内容送货，以防鱼目混珠。

(4)检查果蔬外观。检查果蔬的颜色、大小、形状、外表、整齐度、结构情况等。

(5)品尝果蔬。通过品尝能推断出果蔬(要紧是指水果的新奇度、成熟度、多汁性、甜酸度、软硬度等)。

(6)检查果蔬质量。具体要点参见前面的介绍。

(7)检查统一发票的金额是否与进货单相同，品名以及数量也应一并核对。如完全一致则可在进货单上加盖验收章，并在进货登记簿上记录。

(8)超市送货人员持进货单，按要求将商品放在拖车内，分不送往卖场或仓库，由两处的作业人员分不进行数量、规格、品名的验收作业。并由营业人员盖章。

(9)超市送货人员持营业人员签章的进货单第一联，并将拖车送回验收处，由验收人员检查揣带的物品。如一切正常，即完成验收手续。11、订购果蔬原则及程序◎订购果蔬的原则

(1)以销订货。按每个品项的近两日销售量及参照上周同期的销量进行订货，订货时将采购打算计算于内。

(2)以价订货。依照采购成本的变化进行订货，将因价格变化而引起的预估的销售增长量计算于内。

(3)以货订货。以最近时期的供货质量作参考，依照质量的等级结合价格因素进行订货。

(4)以周转期订货。不能实现随时供货的品种，按其品质周转期进行供货。

◎订购果蔬的程序

(1)制定采购打算／总订单。

(2)确认需求量／库存。

(3)确认果蔬质量。

(4)确定果蔬订货数量。

(5)电话／传真告知供货商送货。

(6)跟催供应商送货情况。

◎果蔬订购表

表10-1

蔬果订货一览表

供应商：

电话／传真：

类不：蔬菜／水果／干货12、超市采购人员必备的才能采购一项相当复杂，而且要求专门高的工作，采购人员应具备差不多素养也相当的多样化。采购人员必须具备较高的价值分析能力、预测能力、表达能力和专业知识水平。

◎分析能力

由于采购人员常常面临许多不同策略的选择与制定，例如商品样式、颜色的购买决策、何者为消费者所能同意的价格、商品如何陈列与展示、如何促销与宣传才能得到消费者的回应。因此，采购人员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。

采购支出系构成销货成本的要紧部分，因此采购人员必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”。其次，必须具有“成本效益”观念，所谓：“一分钞票一分货”，不可花一分冤枉钞票，买品质不行或不具有使用价值的物品。随时将投入(成本)与(使用状况、时效、损耗率、维修次数等)加以比较。

此外，对报价单的内容，应有分析的技巧，不能够“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项(包括原料、人工、工具、税捐、利润、交货时刻、付款条件等)加以剖析评断。

◎预测能力

在现代动态经济环境下，商品的采购价格与供应数量是经常调整变动的。采购人员应以能依据各种产销资料，推断货源是否充裕；与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩商品可能供应的情况；从商品原料价格的涨跌，推断采购成本受阻碍的幅度有多少。总之，采购人员必须扩充视野，具备“察言观色”的能力，对商品今后供应的趋势能预谋对策。

◎表达能力

采购人员不管是用语言或文字与供应商沟通，必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，幸免语意含混，滋生误解。特不是忙碌的采购工作，必须使采购人员具备“长话短讲，言简意赅”的表达能力，以免白费时刻。“晓之以理，动之以情”来争取的采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。13、超市采购人员应具备良好的品德采购人员必须具备如下良好的品德。

◎廉洁

采购人员所处理的“订单”与“钞票”并无太大差异，因此难免被“惟利是图”的供应商所包围。不管是威迫(透过人际关系)或利诱(回扣或红包)，采购人员必须廉洁维持“平常心”、“不动心”，否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误己。“重利忘义”的人，是难以胜任采购工作的。

◎敬业精神

“缺货或断货”实为采购人员最大的耻辱。当然造成商品短缺的缘故专门多，若采购人员不能有“舍我其谁”的态度，高度负责采购所需的商品，则公司的损失将会大大减少。

◎虚心与耐心

采购人员尽管在买卖方面较占有上风，但对供应商的态度，必须公平互惠，甚至不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无礼。与供应商谈判或议价的过程，可能相当艰辛与复杂，采购人员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居于劣势时，亦能忍让求全，不慢不火，克尽事功。

◎遵守纪律采购人员是外出执行采购商品的人员，他们的一言一行都代表着超市与外界打交道，他们的工作好坏不仅阻碍超市的效益，而且阻碍超市的声誉，因此，超市对采购人员规定了若干纪律，采购人员必须自觉遵守，严格执行。14、超市采购人员具备的知识与经验采购人员特不是治理人员至少应具备专科以上的学历，因为同意过正式专科以上教育训练的学生，其所具备的专业知识与技巧较能符合超市采购工作的需求。除此之外，采购人员最好具商学背景，如企业治理、流通业治理、流行商品或行销等科系，并以曾修过商品资讯、统计、行销、业务人员治理的人员尤佳。

◎产品知识

不管是采购哪一种商品，都必须要对其所欲采购的标的物有差不多的认识。关于零售超市采购来讲，对商品的了解要比其他产业还要深入，因为其必须担负起销售业绩的相关责任。以流行服饰的采购来讲，必须要了解尺寸、样式、风格、质料、颜色、织法等知识；以家电用品的采购而言，必须了解产品的功能、技术层次、原料、制程、保修期限等。

只是，超市采购的范围大小不一，商品种类为数甚多，更况且流行商品的变化速度一日数变，采购人员要如何持续性的拥有产品知识呢?差不多上，有几种方式能够供采购人员参考：如大学：的课程、贸易性期刊、流行杂志、展览或至工作参观、与供应商保持联络等方式。

◎客观理智

采购人员在选择商品或商品组合时绝对不能凭自我本身的感受，必须要利用科学的方法针对消费者需求与市场流行趋势进行合理的分析，并将分析结果客观地呈现出来，选择最有利益的商品，不因主观的偏见而左右了采购策略的拟定。

◎专注投入

关于超市的采购人员来讲，专注投入相当重要，因为，采购必须要利用更多的时刻去了解市场趋势与发掘消费者需求，必须常常加班，尤其是销售的旺季，如农历年春节前、中秋节、国庆节等，加班到深夜时有所见。除此之外，采购人员还必须协助高层主管规划销售策略，因此在年度或每年开始时也会特不的忙碌，采购人员必须毫无怨言的投入其中。

15、采购价格的不同种类依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价等。

◎送达价

送达价系指供应商的报价当中包含负责将商品送达超市的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均由供应商承担。以国际而言，即到岸价加上运费(包括在出口厂商所在地至港口的运费)和物资抵达买方之前一切运输保险费，其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。这种送达价通常由国内的代理商，以人民币报价方式(形同国内采购)，向外国原厂进口货品后，售与买方，一切进口手续皆由代理商办理。

◎出厂价

出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由超市雇用运输工具，前往供应商的仓库提货。这种情形通常出现在超市拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或当卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。

◎现金价

现金价指以现金或相等的方式支付货款，然而“一手交钞票，一手交货”的方式并不多见。按零售行业的适应，月初送货，月中付款或月底送货，下月中付款，即视同现金交易，并不加计延迟付款的利息，现金价可使供应商免除交易风险，超市亦享受现金折扣。例如，在美国零售业的交易条件若为2/10，n/30，即表示十天内付款可享受2％的折扣，否则30天内必须付款。

◎期票价

期票价指超市以期票或延期付款的方式来采购商品。通常超市会加计拖延付款期间的利息于售价中。假如卖方希望取得现金周转，会将加计的利息超过银行现行利率，以使供应商舍期票价取现金价，另外，从现金价加计利息变成期票价，有用贴现的方式计算价格。

◎净

价

净价指供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中的费用，这点在供应商的报价单条款中，通常会写明。

◎毛

价

毛价指供应商的报价，能够因为某些因素能够加以折让。例如，供应商会因为超市采购金额较大，而给予超市某一百分率的折扣。如采购空调设备时，商家的报价已包含物资税，只要买方能提供工业用途的证明，即可减免增值税50％。

◎现货价

现货价指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止。在超市众多的采购项目中，采纳现货交易的方式最频繁；买卖双方按交易当时的行情进行，不必承担预立约后价格可能发生的巨幅波动的风险或困扰。

◎合约价

合约价指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依契约而定，短的几个月，长的一两年。由于价格议定在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。

◎实

价

实价指超市实际上所支付的价格。特不是供应商为了达到促销的目的，经常提供各种优惠的条件给买方，例如数量折扣，免息延期付款，免费运送等，这些优待都会使超市的采购价格降低。16、采购人员询价的方式采购人员询价通常有口头与书面询价两种方式，具体如下：

◎口头询价

采购人员以电话、电子邮件或当面向供应商讲明采购商品的品名、规格、单位、数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料。

口头询价的方式相当便捷，能够免除以书面方式询价所需耗费的邮寄时刻；只是，询价的商品应以双方经常交易，且规格简单、标准化者为宜。

◎书面询价

鉴于口头询价可能发生语言沟通上的错误，且口讲无凭，若今后发生报价或交货规格上的差错，不但白费时刻，也容易引起交易纠纷。因此，关于规格复杂且不属于标准化的产品，应采纳书面询价为宜。但为了节约双方通信时刻，目前许多公司皆使用传真机或电脑将询价单送发给供应商，不但详实而且快速。

在询价的过程中，为使供应商不致发生报价上的错误，通常采购人员应检附辅助性的文件，例如商品规格书、商品分期运送的数量明细表。

询价单的参考格式如表4—1所示。17、采购行动的第一步——“报价”供应商接到询价单后，会做出报价。报价能够讲是采购行动的第一步。就采购诱因的观点来看，有供应商主动报价的，有因顾客需求而超市主动寻求报价的，也有因超市本身商品结构的需要而寻求报价的，因此，我们可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。就国内目前的商业环境而言，供应商主动报价大约占了90％，超市主动询价大约只有10％。然而这种做法并非十分正确，超市采购人员应有主动出击寻求质优价廉的供应来源的能力与意愿。因此，超市设计采购制度时，应预留一点弹性空间，让采购人员发挥，千万只是分限制，如此才能制定出良好且健全的采购标准。

只是，真正能做好采购业务的人才尚属凤毛麟角，这导致超市专门难放心地把采购业务授权，甚至设置重重障碍。要打破这种现象，还需要超市以耐心、决心培养采购人才，而采购人员也应随时加以进修，强化自己的商品知识、营销技巧及治理知识。只有如此，超市才能安心授权，让采购人员能真正发挥长处，使企业获利。

而从另一个角度——采购来源来看，产品有国内产品、国外产品的区分；此外，还可分为刚上市的新品及已上市的商品，可见报价的商品极为复杂。以下列举几个同意报价的原则供参考：

(1)分类报价原则。将不同类的商品分开处理。

(2)定期报价原则。每周定一天或两天为报价日，同意供应商报价。

(3)资料齐全原则。同意报价时，应把商品的差不多资料建立开全，故必须详细规定供应商应提供哪些资料。

(4)报价单规范化。各部门所采纳的报价单要规范化，以利治理。

(5)样品提供与保管。同意供应商报价时最好要求供应商提供实物样品，以便采购人员推断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。

同样报价的方式也有以下两种具体形式：

◎口头报价

口头报价是由供应商以电话或当面向采购人员讲明报价内容。报价的商品则以买卖双方经常交易、规格简单且不易产生错误的。这种报价方式系基于双方的互信，“言出必行”，能够节约书面报价所必须的书写或邮寄时刻。

◎书面报价

供应商以自备的报价单或超市采购部门的投标单或报价单，将价格、交货日期、付款方式、交货地点等必要资料填入后，寄给超市采购部门；但金额较大时，有些公司规定报价单必须以密封方式，寄给稽核或财务单位，以便今后公司拆封比价。

若以供应商报价的内容而言，可分为：

(1)确定报价。它是指在报价有效期限内，一经买方承诺，交易行为即告确立。因此发出确定报价的各项条件，即成为日后买卖契约的要紧内容。

(2)附有条件报价。此种报价通常是指卖方的价格可随时变更，无需通知买方，或报出这价格，须通过卖方确认后才能生效；或当卖方以一批物资同时向两个以上顾客报价，如其中一人同意，对其他买主的原报价或任何其他附带条件的报价即失效力。18、采购行动的第二步——“比价”比价要紧是指把供应商的报价与采购的底价，供应商过去的报价，供应商商品的成本以及其他供应商价格相比较，以全面地了解供应商的价格，推断其价格是否合理。

◎与超市底价相比较

所谓底价确实是超市打算支付的最高采购价格。底价的制定使采购人员对价格的确定与取舍有据可依，然而底价的制定往往需要超市内部数位专门明白行的人士甚至聘请超市外部的专家来完成，许多中小超市无法做到。底价制定得太高或太低对超市都不利，若制定得太低，专门多本来能够人围的优秀供应商被拒之门外，如此超市就会丧失专门多机会成本；若底价制定得太高，就失去了制定底价的意义。一个合理底价的制定不仅需要制定人有丰富的与商品相关的知识，还要尽可能多地搜集相关材料，譬如参考类似商品中的购买价格、参考专业期刊公布的价格、上因特网查询、从中立的采购调查研究机构猎取等。

◎与其他供应商的价格相比较

可能的话，能够尽量多找几家供应商报价，来自不同供应商的报价能够让采购人员了解所购商品的大致市场价格。最终选定的供应商可能只有一两家，但其他供应商的报价作为采购人员作出正确选择功不可没。找多家供应商报价会增加采购人员的工作量，然而是值得的。

◎与商品成本相比较

将供应商的商品成本与其报价相比，看其报价是否合理，同时能够将商品成本细分为人工、原料、外包、制造费用、治理费用、利润，看其成本是否偏高。

◎与供应商过去的报价相比较

了解供应商过去有多少产品项目价格上涨(何时、上涨幅度、通报方式)，比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式(是否比同业涨得快，涨得多)。了解商品价格上涨的真正缘故是成本上涨，依旧品质的提高及服务的增多，其上涨是否合理，其下降是否意味着品质的下降与服务的减少。19、采购行动的第三步——“议价”采购人员比价之后，对商品价格已是相当了解，这时就应和供应商面对面地议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。例如：每月5号、15号、25号为议价日，或每周二为议价日。应制定一套议价日制度供供应商遵循，同时也要求内部人员遵守。

将通过市场调查的商品在议价日安排供应商来议价