采购管理及战略采购笔记

1采购管理及战略采购(笔记)本课程的主要内容1

战略采购、采购管理的概念2

采购部门的地位与作用

3

采购物资分析4

供给市场分析5

供给商分析

6

供给商的选择与评价案例一、二讨论7

供给商的认证管理

8

供给商的管理供给商的绩效管理供给商合同管理供给商数据库管理供给商关系管理

9

采购流程的合理化设计10

采购本钱的控制案例三讨论11

采购技术与招竞标实务

12

采购谈判原那么技巧13

采购合同管理14

采购人员的管理与培训15

采购风险控制

16

采购审计案例四、五讨论一战略采购与采购管理的开展世界企业向两个方向开展：一是集团化一是专业化采

购

战

略·采购组织的中心化和全球化·全球性采购组织

·BUY/MAKEdecision

·战略外包和分包

·SUPPLIEREARLY

INVOLVEMENT

·电子商务和电子采购采购组织的中心化和全球化：·采购如此重要，既要面对生产，同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部的和外部的资源，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拨一流的采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术和系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。采购职能的变化与战略作

用

职能

战略出定单

关注交易

流程、控制谈判降价

商务型采购

团队、区域谈判、集中采购、本钱管理总拥有本钱

协调综合采购

供给商及采购的早期参与、采购战略支持企业核心业务

战略采购

集成采购战略、供给链管理、解决方案、工程管理、战略管理采购战略的开展现

在

发

展

战略原那么日常操作/执行

客户满意、供给商管理、物品采购专家组、市场机智

业务流程重整以向客户提供增值效劳、获得竞争优势行政管理、减少采购资源

流程增值、资源增值

构建组织力量提高效率和价值减少手工操作和重复作业

自动化、系统化、

无纸化办公、自我效劳模式战略外包和分包：·针对公司和客户需要，对自身关键性材料或效劳的需求进行战备部署，与认证的供给商结成战略伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题，共同面对市场的竞争与挑战。·对自身没有能力做或虽有但本钱高于业界水平的，可考虑外包。购置和制造的决策：·制造与购置的决策是财务决策的重点。随着供给商队队伍的专业化开展，聪明的购置可以节约开资，取得市场上的购置优势。〔PPCA

GPCA〕近来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买。如办公设备、IT设备等。·对于许多的效劳如维修、保安、清洁、复印、班车等都可以外包出去，可以节省大量的开支和人工。电子商务和电子采购：·公司内部采购网络··采购信息管理··采购规章制度管理··采购人员培训管理/绩效管理··供给商资料及表现查询系统··合同在线查询·采购价格信息系统·内部审请的在线审请和审批系统·采购宴请自动生成为采购定单·定单在线发给供给商，供给商发货后转为发票，在线发给供给商·公司确认收货的数量和质量，可以通过电子付款给供给商，实现电子采购的全过程。3采购内容的定位和策略·采购物资的定位·采购内容的分类：生产、效劳、承包〔客户效劳型〕·采购区域：内贸和进口〔外贸〕：有许多物品并不一定内贸产品就是本钱低。·采购方式：直接、间接：对生产型采购来说，直接从原产地购置是对的，但比照方办公用品等那么也许采用间接采购也许更有效。·采购物品规律：货量、周期、金额、质量要求等·采购内容的定位和策略

·1合理定义所用材料/零件的属性。·2供给渠道：自产/集团内或外协/购。

·3定义本钱内涵和阶段目标〔短/中/长〕。一个企业在一个产品初期推出时，其价格是由市场或竞争对手决定的。企业必明确在多长时间内把本钱降到什么程度才能把原来多付出的收回来。

·4定义完成任务的人员安排和投资方案。·5分析主要障碍和需要的支持。·采购内容的市场定位

·1采购内容的分类量大价低工程

战略性物资低值需求小

重要关键工程

数

量

金额=单价×数量※

重要关键工程：指量小但单价高的，一年采购数量很少，但单价很高，如固定资产投资，设备、生产线等。※

战略性物资：价高量大的物资。·采购内容的市场战略

·2采购的战略对量大的物资：“汇总/整合〞竞标采购寻求最低价行业标准对战略性物资：“结盟/伙伴〞稳定和长期共存互利惠互的合作关系购内容的市场分析重要〔bottle-neek〕:“重新定位〞

·风险分析

·供给保障分析

·尽可能标准化

·寻找替代品低值量小：为减少行政/后勤本钱上升，应尽量采用间接采购采购的重点：大金额，占企业采购金额80%以上的采购活动采购的重点。其计算方法是：从最大金额的那张订单开始，一直往下排，并进行累加，直至累计金额到达采购总额的80%为止，以这其中的最小一张订单为线，但凡到达或超过这张订单金额的所有采购活动都必须采用采购技术，如竞等。四

供给市场分析·从客户角度为整个供给定位

·1

定义客户/市场要求对公司业务的影响因素·2

评估这些因素对公司的影响并分析和打分·3

评估供给市场的复杂性并评估打分·4

为公司的供给定位·市场要求对内部影响力·1

实力〔15%〕：技术、技巧、专利·2

效劳〔10%〕：24H效劳·3

质量〔15%〕：产品设计、失效率·4

时间：提前期·5

本钱〔50%〕：产品设计本钱、产品报价、维护费·供给市场的复杂性----供给风险·对供给商的资本要求〔资本要求越高，复杂性越低〕·对转移到另一个供给商的本钱〔转移越难，复杂性越高〕·后向一体化的难度〔难度越低，那么复杂性越低〕·供给商竞争〔竞争者越少，越复杂〕·产品的标准化程度〔标准化越高，复杂性越低〕·对采购者生意的重要性·供给市场分析·市场调研〔Marketintelligence〕·现存供给商分析·未来供给商分析飞·针几个丝关键弓问题猴·愧1主谁是严我们喜供给权市场含的领铲导者茅？乏·咸2夫我们麦打交锹道的酒是合辈适的搂吗？梢·烦3点他们岔的竞堪争性介如何插？

走·4通踏如果猾我们究依赖业于一王二家席供给疑商，散公司医会有访什么芹风险著？膝五赞

蜻供给老商分反析销我们嗓要在概前面帅分析肠的基俯础上枝对供熟应商气进行遥分析勿，以悲选择书满足比要求择的供酷应商鹿。它供给军商分渡类往·填供给画商的舅分类弟：按导销售角额和共多样着性来痕衡量

恢·

迹予

童

占销售鸟额百专家沸级书

子

芝

柄

暖行镜业带堡头人书小型织集成残/成旺套低姓产爽

弯

挠

并

睬脆弱键多样雕化〔嚷地区卸+产茄品〕脊根据厘上面隶的图境表，碑我们碎可以塌把供复应商保分为掉四类妻第一经类：倍产品狼少，叉产地吼少，鹿产品担分布稠范围揉窄，炼我们璃称之配为小份型，料主要浅为其肤他公暮司配拘套。逝小型棋低量虽无规屡模：堆灵活烘，但同增长跃潜力氧有限补，主虚要为溉当地稼市场依。凳第二辱类：欧产品需销售馋范围冬广，孙品种柏多，绩产地虹多，林销售子量大弟，我氧们称再之为施行业价带头捕人。萝特点栋：产歇品种途类很熔宽，辜在很室多地柏方设幼有工挥厂，寻销售旦额稳帖居业记界前袄列的导行业奸领先究，财兆务状蚕况好瞒，在贼世界朝范围荐内都沿有很诚强的途竞争声力。写第三近类：伟产品赌品种侧少，末产地趣少，盆但销捏售量尖在世键界前饼列，钞我们朝称之眯为专赞家级叠供给企商意专家黎型供旱应商备的特歇点：汽长期拦生产济几个饿产品座品种德，生挤产规博模很街大，初经验区丰富否、成禽熟，承本钱立有控吵制，估对这本个行逼业出哥现的龙各种恭问题重都很兰清楚哥，竞助争力渐很强数，市亦场很辰广阔颗。帐第四奋类：失品种获杂，福在很躬多地拥方建卫立了证工厂伐，但折销量歪没有个他们配预计牧的那撞么大偏，为赔脆弱轰型供有应商键。科特点商：常篇成为碗其他杆企业优购并踢对象海。是估可以贼培养霞的.弃如何妙打分倚？贿从销揪售额曲和产殿品多毙样性狐等醉销售序额：拉(结见合行拼业来彩确定佣,比客如I塑T业才可能鬼就是自几十疮万美花金为龄档)

樱<蓝50脖0万程

孝

甜

额0

逝=5炭00针0万缠

庸

瑞5

截>谦5亿鸽

妨

狱1涉0永多样贩性基·艇地区轿多样币性：质:欧谈洲、息美洲湿、亚仙太地步区安一个片地区战，一迹个工笔厂龄

扰

礼

仅

玉

粉

义

0

鹊一个仆地区超，大疲于3扯个工疤厂溉

套

沫

唱

坐3丧]纷二个边地区状，一随个工欲厂溪

浮

袭

栽

脖

赔4乡二个浙地区牌，大挠于三合个工先厂右

暴

提

袜

泡6束三个贿地区泡，一饱个工全厂民

己

锈

器

漫

竖7

筑三个唤地区毙，三象个工慧厂〔坦每个镇地区淹〕1私0猾·挥产品晋的多追样性衫一个俗产品搅

膊

寺1宁二个女产品震

秆

蔽3唯三个上产品雀

反

蒙5净四个踩产品变

争

贫8

闻五个世产品抹

走

犯10

卵供给亦商的颠选择假和评贝价的拘过程趣·秤目的出：确型认、犬筛选勉出最融好的妈供给岁商，抵优化翻供给键商的需结构稍，提馋高我均们的贷竞争敲优势牵。究·吸选择京和评设价的称过程摇：首从质闷量影滨响因者素来乱看：

卧

趟

别第一滑层：音到达焰技术颗及质室量要辉求。

楼

听

宪第二振层：挨优选列或首舞选谦选择保要用三数据毙来说驻话奉·调1泛

伍实力鸦〔1拴5%瓦〕：凝技术御、技侦巧、护专利淹·偷2溜

再效劳锋〔1款0%纳〕：馋24答H服疑务旷·而3莫

忍质量献〔1脊5%兼〕：湾产品斩设计涌、失扫效率打·器4时

业时间以：提晓前期尊·悄5章

是本钱手〔5魔0%羡〕：缓产品练设计抄本钱棍、产绪品报设价、伟维护地费宴实力沿〔1怒5%淘〕

转

隆

君

兰

博1草#供鹊应商使

凤

逐

回

矛2暮#供栽应商蝴

耍

樱

畏

枕3喝#供罩应商鼻研究击开发延

盖

房

汽

寿

车

冲

悄

场

固

蹦

脂

柔新产识品研氧制拒

程

慨

蜂

弹

慕

夏

暴

戏

乏

刻

污

局

抽公司派可以蔽利用旋的资篮源规

较

铜

激

住

救

吧

智

胆

剪

丙

矛

笋多外昂工厂酒

帐

晶

愚

笼

倒

福

斧

谎

茶

放

退

塞

辛本钱霜控制行

碰

练

讯

围

模

增

楚

川

教

姻

贷

容下包诉管理欧

泪

晃

柴

陈

鸦

泛

贴

卷

态

隙

护

杏方案窃灵活哲性〔臂紧急播状态岗〕情

尝

铸

生

蚁

做

找

窄

动

举

忘

饭

予后勤牵工作亚集成笔度君

不

鱼

俩

乒

匹

相

燕

暴

璃

装

柳

耻创新扔能力单〔产宋品，稻过程笋〕僵

雄

截

畜

绍

翼

乎

威

顺

渐

相

畅

乱平均陪〔M描〕稀

乘

邀

冶

嫁

零

崇

佣

符

凑

摘

蛇

努

巩We借ig灶ht盖XA逢ve规ra毕ge锐

限

璃

丈

弱

炉

五

断

偿

据

探

禽

济合作替/服虚务〔掏15探%〕

牙

套

膏

汁

紧1述#供姥应商持

请

修

钞

歼2砌#供吓应商反

归

扶

挣

急3诉#供读应商纽供给俘商管喂理层答的承蓬诺订

沙

虎

例

黑

牺

搞

情

愁

桑

店

叔

告质量慢反响寿速度谈

藏

福

就

贺

恭

淋

餐

争

缝

振

纺

室销售帮效劳模

肝

披

荣

填

库

绪

议

烛

炒

环

喷

仍行政像效劳寺商业会道德卖

估

对

刺

哭

缸

吨

屑

雾

毯

竟

艇

暂对问鼻题反琴应抢

欧

卸

泄

久

亮

恭

涨

篮

保

阵

特

潮股权解结构慧

惜

沙

谅

庙

主

投

虎

押

辉

璃

衔

研

汤对改偶进工俊作的愈兴趣籍

日

叛

薯

凶

鉴

叙

雄

耕

拴

虾

皆

宴对防夜范问放题的懂反响而

心

炸

连

崭

确

箱

怀

字

饰

鸣

摧

蜓

叮对讯无问的夸反响指

延

原

个

漫

太

士

床

送

舍

米

玉

脉平均宫〔M铜〕年

舒

阀

窃

抚

携

撤

勿

唇

斤

砌

蠢

仓

帆We比ig创ht情XA食ve穗ra勺ge侄

诵

坑

秒

绣

坐

贪

忙

绩

往

万

宿

宇质量挠〔2狮0%凳〕薯

普

烂

巩

南1测#供至应商苏

练

悬

邻

容2梨#供贞应商耕

甘

住

猛

朱3请#供款应商重拒收版

粗

膨

炒

桂

馅

岛

新

睁

拢

筐

液

纺质量纺保证换程序吹

粗

前

扰

瞧

蹈

乌

乞

帖

夏

码

司

冷

烤下包酱商管隆理抵

勒

闷

尘

它

侦

尽

以

肾

折

衫

屠

亩

艺IS附O9峡00陪0

轮

墙

徐

截

瞧

南

葡

将

疏

虎

紧

部

央IS牲O1纽40咸00较

慌

乌

喊

瞧

锹

伤

败

持

防

政

搭

顽TQ携SR犁

守

霞

迅

搜

黎

具

尚

任

粒

申

机

巨平均洽〔M绕〕俭

孩

悔

关

势

在

盖

科

尝

雾

寺

龄

雕

役We吊ig导ht幕XA羞ve路ra舅ge伍

尘

准

回

贷

棚

脱

壶

袄

含

搞

介

比注：码TQ眯SR垄：脊反响般时间坏〔1减0%晕〕顷

机

道

嗽

查1划#供叮应商望

沙

到

鞠

轧2蚕#供慎应商纤

煌

识

鹅

济3赖#供刺应商窗按时鸭到货雪

币

抬

幼

轰

简

咱

违

胳

醋

荣

双

妻

派供货拼周期劲

拖

套

酿

朋

零

盈

生

鸣

威

勾

材

动

湾JI遍T

教

订

注

畏

图

刮

替

要

陪

烫

陷

孝

宫推向仿市场僚的时贩间秀

臣

宗

瓶

欣

屋

底

吧

北

正

波

乎

耽平均开〔M窃〕伟

姓

杂

对

金

妹

恩

诸

想

醋

戚

尘

现

疼We撒ig躬ht侮XA胡ve什ra布ge期

饮

身

之

喝

珍

滋

且

车

杜

做

伐

牌总成醒本〔驴40自%〕向

窄

斧

浅

苦1殿#供菌应商静

备

肯

湿

失2乔#供匆应商旁

稀

旋

愧

哀3战#供逐应商枪最小葛总成绸本港

腐

赶

姨

献

仪

种

屿

脖

市

偷

尘

役降低董本钱誓方案牢

渐

塘

些

耽

妇

冤

广

晃

惠

恭

吹

驳

老

长

役

愁

铸

烘

羊

时

收

帮

堪

淹

膀平均少〔M弹〕合

救

参

兔

繁

吸

疼

胞

蓝

抖

桂

泼

已

壮We超ig燥ht爱XA湾ve届ra闯ge哪

岔

诚

捏

涨

塔

允

馒

财

笨

损

价

秤总结掏果宇

刮

散

弄

叫1麻#供妖应商差

染

张

的

妙2#蔬供给陆商朴

著

骂

拢

仪3拳#供赵应商畅实力扑〔%巡〕监

龙

锤

缩

切

京

养

镇

第

摩

思

塑

理效劳议〔%年〕饺

阔

算

途

哪

董

我

窜

翠

跨

汪

永

外

吉质量抬〔%涝〕课

役

柄

现

还

困

页

巷

份

惑

竹

绕

辈反响呀〔%大〕器

夏

宗

扰

器

乎

艺

范

容

摔

驴

过

旦总成哈本〔架%〕悲总结叙果垒

借

赴

艘

着

扎

慈

诊

澡

聋

企

才

沃

锤

恰

逢第三加层：巨验证继/授库权芝·乘1、感确认食评估拌级别档和标已准婚·惜2、雹评估互供给脸商酿·万3、访解释关评估绵原因窗九素

币采购微流程屿的合疑理化背设计趴好的鸣流程锻包括议的内辉容护采购渣流程临采购暗流程唯应该独包括惯从公喂司决级定化锄这笔妖钱开扒始。惑采购挤活动境要经会得起拳审计岭。扰·燥内部苗申请摆流程趣·俘内部娃审批赢流程疼·帜采购祥流程崇·在定单躲和合史同的祖形成导·植付款妇与验侄收流忘程扮在企关业困奖难的值时候硬，为正了不致让供蛾应商确崔款启而不夸与供兴应商种不签筛合同农是不杰适宜衬的。笑因为谅这同吵时也翻失去猜了当歉公司拔利益番受损轿时索供赔的请条件读。求·弄文件陆控制温流程摊·厅内部问审计谊·犹外部骆调查众授权喉管理懒我们物讲一层个基鞠本的活概念脸，就伶是谁深有权抚花钱艰：两糟级批盾复。麦必须迈有财呆务授知权和污采购遥授权非的人两签置盲的文蒸件或传合同殊。任吉何缺得少这抗两部轧分的漏行为退都是嫂损害圆公司旨利益枯的行百为。醒·陆财务待授权铜公司缩任何铃采购书必须送有财忽务授喝权。弦·贺采购帅授权立·托法律抛授权紧·腿其他脸授权童：如授运输码授权皆等。阵所有银人授厌权都箭是公圣司权疑力的坏表达属，不宾能有溪任何饶超越榜授权结的行遮为出批现。揉采购统流程肝的设断计捕·晨目的榴：满幅足申览请人捉的要栏求，绵控制写本钱理、确至保质抛量、瞎效劳检、交腊货符维合公善司的朝各项酱规定备。本·骆控制蜓点：美节省敬开支乡、符派合公沫司规风定、眯无道捎德品碌质方公面问离题、升供给宏商管墨理、宪无未誓经授搬权的胜采购干〔B握Y瓶——污PA捧SS洗〕草采购德员不避能拒酷绝任欧何经细批准拢的采命购申铁请。爆采购照部有奋责任斧保证姐任何糊一个琴采购错都是拉经过坡批准源的，卸符合同公司硬规定淘。梁对违耳反采拉购流唱程的茶行为伞不能喇听之育任之扩，要单能够篇很好使的去筒了现校并控煎制。导采购撑申请权的审汗批目·眼公司快内部气的规产定：抓所有荡的采缩购都赵应有核商业黑的理精由。怕必须松经一景定部律门的吴批复爹。对佛一些独特殊晴的采东购，获有一高定的建规定铅：州固定折资产猴的购趁买：摔财务匙处孟融资骄租赁地、不客动产岗的购乖置：飘需要蹄有不篇动产艘、财睡务总糖监甚婶至总腊裁的捎批复怠。屯集团波内购朗买：讯对集涛团内姨有的淡产品级应在串一定穿的范油围内有优先农购置宗〔可静以高环于市顽场价耗格〕婚涉及藏竞争新对手羡的采模购：障法律盗部门蔑涉及击知识宣产权这、专羡利、刘软件阔等兽涉及质大型皱工程康转包电性外品购坐涉及米进出祖口/马转口版贸易合/保饮险/职财务遥/H区R等叙·网采购剩申请漫的批酒复权奉限：旗各级读部门曲经理淘、财配务经酷理、率总经穷理及声董事臭会的崭权限堆·艇采购号申请拾人的学规定轻：如质生产侵方案波负责灵材料普申请科，生书产部消门负拦责设温备及黑辅料湿，H很R负茶责招遥聘费狱用等统等。树采购业部门帆应该垦有这勤份授喜权表毙。采属购部编门应碰与人杆事部魄门及义时沟斜通，港得到丧这份涌最新你的名童单。伙采购路流程夜·兽PR社的接评收与按审核职专人枝/记成录/龙汇总拜分发嫩/登乘记/湾询问锁·冻采购谋员的扫分工效按支茂持部逝门分壮；却按购丽买的昂物质播品分搁按负施责的邪区域薪分耽当一蜜个采港购员巩拿到盲一个余经批旺准的誉采购陶申请修，采主购员肌应该井怎么轧做呢汇？栗·跨采购逼的重吨点：薪高于纷某个两界限纤：必宵须适沃用采饮购技窄术。句竞标妇/竞潜争性撕评估殖/价剑格比优较/帆供给殊商的洪早期钞参与臭/客六户指吵定/击产品咏授权谢/唯鞭一来禁源茶采购傻本钱直降低柔目标蔑：假悠如价纹格超瓶过某再一水够平。染·岭在量牺化考井评的押合格哭以后懂供给中商需枣填写他有关瓦表格哄及提躺供商玻业执吊照等鲜输入桐计算犹机中绣的供畅应商填计算铜机跳·照与供跨应谈芬判，户确保断他的兆质量栗和交视货都丰能满被足我膊们的码要求浇。删·响供给绝商选阅择综距合表计：要跑说明村选择碰的原接因〔反见上奏〕并排证得跃上级抚的准惧·笛说明鞠的原追因必所须有健明确耐的文疲件支这持〔蹈如传透真报畅价，弊E-笋MA撑IL足P〕彩等，犬必要境时要病有申晴请人天及其变经理雨的签国字。瓜·修供给卧商信饼息调胜查表斤〔含昌财务叛信息狭等〕冈要有糊财务摔部门流做的侍资信指调查摧。冻·格出口气限制欠性国泽家名腿单，猛标书进签发戏，赢险/败蚁标通气知书李的签售发。棚〔应推由财漠务经伍理签惯发，扑而不的是由模采购碍员来支签发读〕堤·筑紧急轰/特竹殊需某要下库，价逃格居橡高不睡下但饼不得锋不接旧受的旱情况饺，需属向上泰报批敏。组·侦如涉古及外井汇金评额超拘过一斧定数执量，岩需报瘦财产蛾/财底产/棵金融悲/财饲务部台门审宋批箩·商假设初合同舞涉及留竞争管对手诵，知以识产炼权，爪特殊会条款锁，需伶报法他令部胳门审厚批。任·跃有授但权的尘采购影员应检在经昼理批竞复合甲同前电在有驰关支忆持文丸件/郑PO绒上签赠字。辞·侵经过钳授权星经理区签字蛾生效邪的P饿O/扰合同邀，应臂首先暖艺给供买应商拴，正迈本邮遮寄供沿应商灯，财齿务、乖收货于人〔掌库房洗或申扰请人势〕及赌采购援存档骄。注绩意：牛给库疫房或遭早申农请人勺的这眼联不村应注统明价睡格。欧·孔请供颂应商劣确认悼合同劳的收维到并颜确认稠接受塌合同搭的全筝条款勿·弊有时贵我们杀需要廉和供形应商割签署毛不扩滥散〔块比方阴转让佣技术味等〕脖及保抗密合准同鞭·失必要译的时殿候供惜应商查催货它；有阔预付洲款要韵事先亏安排侄和报吹批。声·犬生产燕用品舒收货对应由斑库房粗管理姨，质关量保犯证部寸门等夹的认纺可。苦·茧内部催货品自及服手务的惊签收恩要由亡申请军人及截其负猾责人速签字敲。筛·宴验收比：生虎产部鞭门、坛质量衡部、肯工程苏部、能报验叨/库陕房饲·虹入库脾：库烛存管闯理负露责输巩入系秋统描·狂质量趁/数蓄量投躲诉：舅采购扰在接些到来晌自质南量或匙库房尺的报困告负勉责与吴供给艳商联纤系确垂认索犯赔、共补偿逢等事翻宜。蚊·均确认渗无误方，准锹备付躺款。暴这是秘一个粉流程笔的基锦本条游款，政下面认来谈却一下豆付款偶条款仗。供枪应商特担忧厕收不港到款韵，我滑们也思担忧拣收不赴到货敬。这身些都善很正笔常。上商业苦信用老和银抬行信镰用。句银行铃信用镜要付屋出较箱大的撕本钱沃。依付款壁条款牙与流阔程别·聋付款派一般改为货储到验骂收付嘱款，吴预付浴小于映50达%。碌·乓国内蛾贸易拦一般孤为人并民币咬，期败限为赏发票蚊30住天。志·商对生攀产部潮门，牲质量葱检验粘部放鞋行、巧库房软验收连报告刊是付姨款的直前提妥。君·忘对提说供服问务，凑申请览人必迹须确嚼认收弯货方揭可中手请。校·茶申请扁付款挡日期范要看肠发票触日期锄和付切款条帽件。鸭迟付立和早友付都此是不器恰当扫的。镰职责而划分受·管申请榴人、嘉采购跟人，够付款稳人，桶收货末人分重开古·利任何举部门轿或个本人均姿不得弊兼管笨上述布两项孔职能咳。息·臂特殊省情况呆须请曲财务太总监戒或总旷经理足或流芽程控恼制部搅门批津准并永且定富期检绑查风逃险是会否在倒可接泉受的傅范围廉。如矮果一亩个企冻业很鞋小，颂那就驳要评岛估，肥人工戏费用朗和不越分开剧带来种的潜趋在损星失哪衬个更父大，顷如果姑人工饶更大蝴，可欣以暂轰时兼洞，但拜随着护公司舍的发量展，纱就应榜及时族分开馋。迁无授矛权采隐购〔趣BY容-P军AS凭S〕席·隐定义纪：没罢有采舅购部忍门参太与也英没有坑得到旺内部筝负责央人的昌授权拨批准薪的对及供给剖商的扭许诺演。至·才危险趣与损止害：殊造成锁直接费经济龙损失聋，破然坏与赢供给羡商的李关系权，损晨害公谜司的罚形象额，有丰潜在起道德盼的问脏题。报·招防范阔：1滩NO盘P没O，滥NO摆W嫩OR梁K，期NO数P拖AY且ME狗NT呆。〔争没有舱订单相就别葱开始涌工作怠，没诵有订闯单就悠不付锈款〕阅。2芳

装供给震商管鱼理，蠢无P渡O，威无付电款。构3亩对犯堤规者组及其千经理塌进行畅批评受教育津。对么累犯飘要请熄出公轮司。缴总纺

蝇

泥结载·鸡采购白部门忍是采读购流写程的剧OW舌NE识R〔谋所有坏者〕拦。好弟的采厦购流登程能兵很好姐的保佩护采贺购人处员。贝采购不人员生应很惭好的概去维批护它怀。兔·箱采购察流程懒要体毛现采疗购活能动的逼增值掀性。偿·勉采购甜流程渴要在碰控身轻范围冈内尽察可能写提高困效率惊和反改应能矿力。漠降低忧TU颜RN肯AR欢OU叨ND昌T覆IM稍E〔牌从一往张申赛请到恼订单倦的时苹间，梅一般拣不超捐过一见周时仗间〕许，提传高内做部客雨户满嫌意度局。托·乳采购旦流程绕对供掩应商套要透苏明。淋十一言采购忧技术储招标雾、竞贝标基葱本原宵那么和俩技巧鼻在我芹们传赏统的涝采购撞活动穴中，胜我们丽没有铁系统形的采糊购技重术。碰根本告就是白货比焦三家警。货谋比三肠家是宇不是古采购扇技术自呢？途以前孔我们匙一般敬都通草过电辩话簿算，了哗解几码家公兆司来藏采购饺。货愤比三袖家是踢不够先的，漏因为侍很多懒产品双，不粉止三掌家，她而且拼我们计不知粒道厂跑家的喷生产亮本钱执，是普可笑咱的。赵我们未应该柿科学铁的评市价传介统的置采购均。采谈购技塌术和骑采购检谈判环混淆驳。采湖购技值术是裂通过狂对供饲应商刃和产孩品技训术的严了解另来取祥得具铸有竞腔争性茂的价如格。致我们柜要有宁能力概识别层供给鲁商的谊投标间的技液巧。孤案例茄：轮鱼流坐派庄法众。如照果不罪能被碌发现吼，将罪使招左标失蠢败，备并使搏公司苍受到梦损失棋。我希们可康以借清鉴发旺达国前家的欣一些肝经验密。在割采购猪技术凉上，耕除了班招竞安标之谨外还笋有其妄他什扬么采倦购技铲术。茎并不凭是什僻么都童可以井用招苗标的观方法晃。霉案例帮：交打换机淡--姓-第感一次弓为西哲门子源--鼻-第陡二次题为北半方电雷迅：语使用慨人员略的培愈训。桐矛盾田？招弱竞标醋并不童适合酿所有蹄的采执购。烤西安冶的一纲个案站例：弃招竞帅、标直没有版效果射。不念能只栽学了到形式荣。帆这两角个案壶例说栽明，勺认识反到局毙限性游，掌澡握他烫的关卵键，竖第三陆点是泳要保济证招餐、竞挽标的御公正恋性。乐采购锤技术弓总述沟竞标网竞争背性评漆估顿歌剧费院的演设计骗方案戏，价加格不刘是最讽主要警的指倾标。料价格炸比拟烧深圳院买运本动服与。比案较的赶内容研很重司要，抛而是陷现在辞供给纺商的哄报价样与一捷定时总期内粉，相劣同内腥容的块采购犯，这悔个成虑功的袍采购窝，可羞以是芹用任盗何采荷购技阀术取只得的诞。要沙点：欠一是泪过去表的经舰验是总一个伏成功齐的经依验。素外国柴人打设的的抓案例辜〔失竿败的驾经验缓〕。婚过分笛的相业信自手己的膏杀价耽是盲户目的雾自信梅。第洗二个舒要点惜是要愉注意难适用傅的范碎围。立买冰斥箱的潜案例己。洪供给沟商的帖早期抗参与膜不仅乒适用预于制笨造业轻，也岩适用凭于服轻务业镜。因哲为现秀在很丧多供横应商音希望爬参与飞更多届的机絮会。誓但应腥该注彼意价训格。测供给吴商的纹早期家参与莲会使迁报价箭愿来法的价弦格偏已离。计客户区指定绒这种纹情况柴，采思购部敏就失铁去了弦与供妈应商摊平等供对话酿的权朴利，前这时掩，就吵应与馒客户肃签定瞎书确陈认书衫。员产品钩授权战〔L条IC那EN米SE慰〕遗软件调等的湿购置撑。这色时我背们很虹难评欢估多颂少价鞋格是谦适宜赌的。攻因为纳一般脆这种柴时候工，一奖般只逃能与属一家屋供给暴商合胶作。歼唯一佳来源许一般差指全逃球只维有一慢家供祖应商拘。当姿然也鲁有因痕为政粪府或荣其他侧原因贯，使浆得供使应商杠实际红只有络一家家。在招我的竿采购谱生涯谜中，呜有一泡项是街涉及迹唯一眼来源暑的，测这是促一个沃机场拍的信牺息系半统软缘件，绍是一曾个事独实上须的垄臣断，圈这时吼我们念根本隙没有沸还价柜的余扎地。屋只有奇一口钩价，权五十类美金菊，只喉有一拿行字畅。孙本钱搜〔费心用〕阔明细浙技术洲型的藏采购走技术迟。饭棚店吃插饭的悦案例蜻。这换种技萄术是菌我们池平时马常用译而没捕有意奴识到按的。衣费用跪明细轰在生国产型苹采购疮中是银经常速使用写和有金效的维。它搁常和久其他阁的，观如竞萄标等岁相结勺合使循用。贷如自评己曾夏用过拒，而侍现在辟本钱难又不山如外裤购或发外包遗时，羊自己周曾做臣过，弄自己评做时伸的成亲本在喝竞标祝中就锁会非圈常有顿利。仙采购流战术仿我们麻现在饰澄清丹几个截观点扮，一帐个是爷对供踏应商婶发布股的信亩息必喇须非甘常的符明确馒。有车的公扶司对丛询价妖缺乏奖管理插，比孝如同缠一集抗团的垮不同纳公司竖同时嘉向同险一公旦司发仁询价辫单。垫·购竞标候〔R苦FQ原—陵对外六的唯绝一窗绍口，漏只是势询价辟，不氏是最兵后一拿定是株最后汇价，湿中是瓦一个虹参与且。R饥FP炼--贤-是盘一个部标书格〕龟带价筋格的唉竞标煎并不只意唯启一价幸格是为唯一梅决定迟因素冈。但楼指定助某一埋品牌贫的商借品时层，价埋格为狸唯一榆因素艺。获不带汪价格将的竞甚标伙比方林歌剧责院的俗设计予或是裳广告购创意柄。再榴如项般目的播初期乌招标来。煎·恒竞争誓性评忘估麦比三输家以倡上闲多因孙素比筐较京·鸭价格辱比拟岛同一禾家或鸟同行泉业塑与以维往价浪格比夺较

辩·

湖·

歼竞标松实务

滩

创

浮要保同证让垮供给贫商真敬正的抓竞争愈起来隔。竞您标有篇三种迷种类界：一仓类是朵代替格国家光之类全的招姨标，溉登广僻告，仔购置乡标书恩，为国公开久招标脚。第邻二类机是邀淋请一估些供照应商毯来报掏价。遭供给辈商之雷间的画报价辨是相聪互可毒以看姨到的制。网议上招堂标。勤这种嫌招标卸只是锻把会近场搬船到了们网上发了。团供给逗商之付间可挤以看弓到其落他供败应商象的报浮价，拴使供批应商阔的竞扇争白念炽化贫，很浓多供句应商骗不愿碰意参估加这谅种招壁标。险第三充类为残选择倒性竞灰标。侨我建南议选蜘择这捆种竞踩标方四式，宣企事寻业有本较大标的选傻择性悠，节形约大励量的倾选择该时间让。说·逝供给拍商的攀名单忘确认骡：登名单愧要保描证公亦正润名单画要公悔开语名单茅要足痕够的螺长哨国家妻招投轧标法陡规定骑是三炎家，瞧但三往家很祥容易骂窜标撕。我基提供说一个帮原那么垃：以抵五家技为底彩数，蛛以一肾百万圾为基衡数，喘每增蠢加一扩百万悠增加怎一家首。捉由采族购经熔理和渣早申油请人逮经理陷共同熊确认淹供给拣商的卵资质佩和商陪业信幼誉考作查淘供给絮商的篇表现刻和践冤约能闯力摘工作府说明哗书〔全标书贞〕典·携工作患说明欧书的者撰写僚防止捐不合辟理的更要求价和倾贫向性坏有明启确的乳标书筹截止速时间纽要求漆标书衣要有去供给苹商的笔名单皮和时妈间要斗求门有各皱方面细首肯苹的明天确的姓评定孟标准先评定视标准疏不能医在开寻标之缸后制淘定。缩要在坡发表靠之前抵确定芹下来性。工锅作说内己应尸由申亮请人鸭来撰迈写。棒·泽工作棍量/伐交货纪时间他和工塞作水湾平/扒工作睡内容溪能化碍全面柔而准胁确的跌描述习工作苦的质盲量要单求和宇验收茫标准偿报价原结构填能保矩证一御致巡·穴标书遥的准申备和须寄出范：收供给获商名堡单/扭地址危惜及传围真效截止爸日期嫩一致耐且合浑理的产准备巷时间当。驼采购疮经理桶签字矛发出疫·编供给践商的售现场党辩论高主要踩申请缝人必带须参凑加汽采购葬部主浊持会泡议，叮如超规过一雀定金释额，拢采购笼经理挖必须酿参加岗，申瞧请人负的经拔理也苍必须鹅参加放。参龟加人漂员应备保持课始终秧一致聚。怕明确饺向每闲位供效应商室指出像：答异辩时自间应腿控制刮在相对同的森范围款内。臂提问编与回宝答也侍应控摧制在败适当猫范围绍内。身·驴开标下与评还标庄·强申请汉人所透在部徒门的浪经理痰/负青责人各在，左采购舟采购母经理那主持芦开标甲：庆·贤确定奖评比层的标庆准与贺评审法中标浪的程盾序。毁·骆同时仓翻开给所交貌的建禾议书贴。域·闹记录渴各个插建议懂的报侄价、亮交货泊/完冤成任证务时枕间、创质量料标准贤等主张要要瘦素靠·算评议悦优点闻及不惧足攀·沫参与右评标撤的采答购人虹员及在申请互人独垃立给汤出自浴己的奋评估悠分数疫。分询数必朽须是守计算口出来溉的。跨·返采购良部门框汇总胸计算尚。省·澡综合叉评估顾后公版布结惜果给档申请驻人及约经理妈。循·箭请申靠请人镜/经抚理，饲采购娱员、箭采购跪经理潜汇签养。纠·杯发出拍中标总信及直败标娘信，时感谢踢供给暴商的导积极却支持贝与认叠真的雅准备基工作送。晚几个沃要点示·躬名单雹的长游短、携公正粒与否浸决定施竞标捷的成旦败。港·坊评标卸标准锐客观读公正低与全低面和剥保密扁，是迟杜绝家舞弊筑的关巡键。际·仆工作认〔招络标〕倘说明咱书要悟符合忧业界却实际数，体草现专教业和饿客观惑是招爬标的上核心碑。善·警评标钥过程某的严何谨是壤竞标别的保厦证。浮几个鱼细节

甚1雕标书惨的有哭效性望：标惜书的秀接收浪，截坝标的蒸时间钳后收贱到的将标书爷是否逆有效白2抓评标断的标毙准：押发标酒之前崭确定烧，公诉司相誉关部放门代骆表和厘经理嘱签字秀生效

遭3企打分宁：嚷1〕童价格集的分抹数是召计算农的，序不是震评定挂的。搏2〕鼠每个瓜打分似的人脾必须笨就所药打分满数给宜出依运据杰3〕生价格断总得收分要舅受到县使用陪量权贞重的秃影响锤。

卖4泰评标昂过程杀是保扭密的蒜，评烦标准熟也不冤需对忌外公祖开，舱便胜睡标、似败标艰的结乌果需浑要通袋知供柏应商毙。

寒5东竞标箭不能丛适应资所有弄的采牢购项钳目，新有局霸限性历。危十二胳

猪采购兵谈判闷原那么漫技巧脏采购辞谈判冶是每纸个采补购员蹄必须爬做的阿，是磨采购启员的止根本铺功。葵采购助谈判常·玩目的简：通敌过沟鸭通，登了解诉谈判跌双方礼的要迈求和靠分歧佣原因旁，寻掩找解编决双啊方矛行盾的奸途径束到达港双赢落的结建果。援首先哗，采茧购谈难判都程是有兔目的项的，环就是细维护盏双方乔的利部益。唯每一夫方都李不可数能损相害自疯己的揪利益泳。附注意为事项赏：深1、涛

安

械

衫

铃耍谈判使双方熔不断简调整性各自析需要扛而相胆互接尺近最物终达扔到一戒致意治见的寻过程宿。什乞么意启思呢睡，双客方都天已有斯一个诸目标铁。比揭如采袖购方滑，我议要达蚊到什墨么什痕么价交格。柳但并烘不是脚双方航不让拐步。自举一熔个例框子：素2、秀

恳

考

亚

宣谈卡判不迈是仰“店合作野与冲贫突和〞年的选扑择，杯而是仪矛盾萍的统立一。禽3、壤

粱

依

刘

交谈判竿双方铅要只灿是盯除着自畅己的因利益犁，而球是要呈关注桶有可付能达司成的逮利益迟。我睛们认卸为买尊卖双及方是雕有共死同利摔益的娘。比功如买腐一双疗鞋，懒一方背出七嗓十，笋另一鲁方要位六十欧，这棒就有遣十元姓钱的治差价珠，最劈后也各许六侄十五谢元是君适宜介的，坟当然三这要秘看事龙先的伤假设糖。项4、御

后

衔

靠

尺谈蜘判成开功不缘以一阀方的洪预定帝目标垒为唯衡一标沃准而榨是有仗一系悉列的粪综合研价值摸评判貌标准涝。庄5、辅

犯

燕

晒

付注意棵科学喉性与饶艺术燥性的毒结合殊。辽商务产谈判奏的特逃点跃销售腰人员近得到科的培健训比些采购灭人员蜜多得邻多，畜销售纳人员棵在外宜出之速前一那么般都衫会得止到三膏句话垄的培伍训：殃我卖堪的东筒西是汽值得奇的，吐我卖键的东柴西是俗值得邮的，馒我卖芽的东暖西还师是值衫得的秩。对肠采购箭人员株我也差想说墓三句耗话：章你卖性的东货西太机贵，播你卖底的东根西太漆贵，窜你卖仅的东泪西还纱是太烘贵。共这三待句话洋应通柄过不巡同方照式表瘦达出剑来，上关键尺是以掏适当摘的方凯式，擦而不望是简国单生歇硬。默1、密

鸦

孕

腿

担以禽获得喝经济齿利益隆为目洁的。上2、帐

辫

截

逼

剑以炒价值虎谈判拿为核溉心。绕3、亩

招

球

翁

凑注防重合鲜同条君款严竹密、母准确凳和完丛整。比4、坦

乐

舌

炸

搞涉仿外商灾务政搭策性朱和国伯情性州强。桨比方裂与法稠国谈裙判，容就要划考虑摇到这层里经潮常会千有罢右工，统影响岔到交肃货期多。霜5、令

母

摧

悲

许涉外鼠谈判葡要以晶国际胳商法兆为原突那么，进以国箩际惯链例为匪根底肯。不遥能讲聪外行欠话。嫌6、灯

艺

宗

正

静注意匠并尊燃重国剩家之圣间文彩化、抵价值左观、未思维仗方式冬及行茅为方待式的岂差异而。掀下面桶谈一世谈谈碌判的归方式巡。款

经

蔬

傍

兴软沉式谈逐判种

连

东

访

茧硬宗式谈嫩判拦

捎

昨

酬

修原那么邮式谈惜判醒目的呢

谜

肿

恼

齐达宫成协窃议同

伯

抢

碗

响赢魂得利咸益险

沙

糕

块

起圆循满解手决问草题摆出法停点斤

苦

难

芬

谢为取增进叨关系趣而作基出让借步意

追

汉

众

怨要伙求对武方让况步而迷不顾仓及关旬系柿

犹

工

跑

押问尽题和桥关系访分开型，解辱决问私题、体增进怎关系蛇做法萄

悬

勤

承

厦找余出对什方能谱接受扩的方厘案虎

圆

冲

锐

琴找出何自己翁愿意跃接受召的方扰案寇

夫

命

另

含找母到多肾个方瞧案供胶双方粒选择喂表现刊

四

腾

枯

踪尽顾量避碎免意血气用里事攀

肉

鼻

包

蔑双抱方意蛾志力活的较查量港

巩

揭

乎

贡根宏据客栗观标蜘准达刺成协鞭议搬结果宗

缩

进

贝

患屈猛从于汗对方作压力枣之下汪

效

芝

穿

过施恋加压泽力使催对方假设屈服婆

遵

风

湿

得屈臂从于后原那么狡而不暑屈从删于压肉力践谈判县进程杨的把颤握距·侄准备翁阶段艳：筋1、练

宰

究

魄

垂自身次分析禽：S怀WO辛T，傻目标卸。不括要忘胀了自会己的换目标霞：不统要谈裂判了捉半天搁，价瑞格下至来了变，但虾发现宇自己累要的耍品质厘已没房了。腔2、飞

巩

摇

迎

修对手抵分析瞒：实秧力、躬需求评及诚绿意、卫谈判涉人员兴。要惨搞清事楚对胆方有累没权救力降泽价，浇到了忽关键惯时候详，一仙定要貌和决霜策者足谈判宫。燥3、冒

根

努

腐

北谈判坚人员棍及地韵点安跪排删·盲接触甩阶段决：抱1、访

察

世

彼

悉营猛造谈袭判气慢氛。风2、斜

蛋

令

凯

离了众解对侧方致3、肾

略

黑

俱

踩修正蝴方案偏·捞实质胃性段丙：麦1、烧

婆

夺

忧

贴正确对报价允：卖作方慎陆重，框尽可晓能晚吹出价暑，买乎方决冠不能佛自作流主张阅抢先做出价摇或透闪露心送目中丰的价派格与肤现报祥价的挎差异告。我妈前面例举过箭一个垃外国糕人与重出租少车司顾机的辫谈判怖，外着国人电就是便先报狂了价滥，他借应该催在上丛车之尝前询队价。技我举延个例令子：剃同事喘买衬文衫。雀2、堆

刺

地

常

报反收复磋勇商：浊指出红或询奸问价钢格中奔报价返的依朱据，逮讨论承合理惭中的争不合疯理因缝素。铸3、远

岸

害

丘

触善于病沟通稀和说痕服技挽巧：价1〕等建立拦融洽续的气汤氛非2〕性加强仰自身慕的修晕养，沫善于北从各记种角磨度包误括从问对方凯角度副考虑元和理痰解问恳题。萄3〕秘注意欣倾听厚对方督的意菌见。恒4〕碍注意迈正确遗和明箱确表铅达自纽己的亦意见冈，言前之有胶物。魂5〕敬随时拣检查该双方碗沟通而的有汽效性谷，以目保证方彼此收确切题了解切对方型的意搅见及卖问题愈。或·絮谈判摸的协狗议阶升段机1、凑促成档交易植，切鹿忌盲菌目乐奇观。守我现互在举混一个死例子剂，在