中国汽车金融市场研究

中国汽车金融市场研究1目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议2项目背景宝马是世界领先的高档汽车生产商。经过多年的经营，宝马在中国市场享有很高的知名度。为了进一步在市场上取得成功，宝马计划开发其在中国的汽车金融服务模式汽车金融主要包括资金筹集和信贷运用，以及抵押贴现和证券发行的其它产品。本次项目的研究范围只限于汽车信贷、汽车长期租赁、和汽车融资租赁随着中国经济的发展，汽车金融市场方兴未艾，但市场竞争很激烈。银行、汽车金融公司等许多机构都活跃在该市场。同时，越来越多的国际汽车生产商开始自行提供汽车金融服务，以提高其经营水平在中国现有的市场条件下，对这些机构而言，机遇与风险并存。为制定一项在中国合理可行的商业计划，宝马希望了解市场情况，目标用户和发展趋势3中国汽车金融市场主要业务组成本次研究中国汽车金融市场主要集中在汽车信贷市场、汽车租赁市场、汽车融资租赁市场中国汽车金融市场主要业务组成汽车信贷市场汽车租赁市场汽车融资租赁市场为经销商提供购车信贷、运营设备信贷为消费者提供汽车消费信贷为个人消费者和机构消费者提供长短期车辆出租服务为个人消费者和机构消费者提供汽车融资租赁为汽车租赁公司提供汽车融资租赁4目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议5研究目标了解中国汽车金融市场的商业环境了解中国汽车金融市场概况和现状发现新的服务提供商，他们的商业模式，核心竞争力，及其优劣势了解不同用户对汽车金融的认知和评价，并发现目标用户了解不同用户对汽车金融的认知和评价，并发现目标用户为宝马未来的汽车金融服务探索最佳商机6目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议7项目执行调查方法：深访、焦点小组座谈会和定量拦截面访调查城市：北京、上海、广州、深圳、成都北京上海广州深圳成都注：报告中专家的点评或观点，均以这类的文本框展示8合格样本高档车个人用户拥有至少一辆40万元以上的高档车车辆的主要购买决策者如果是租赁用车，需是车辆租赁的决策者且租期在1年以上拥有该高档车辆时，车辆是新车车辆购买时间在1995年以后中高档车个人用户拥有至少一辆25－40万元的中高档车计划在一年内购买一辆40万元以上的高档车车辆的主要购买决策者如果是租赁用车，需是车辆租赁的决策者且租期在1年以上拥有该车辆时，车辆是新车车辆购买时间在2000年以后机构用户机关/国企车队队长或负责人员工人数大于1,000或现有公商务车辆多于5辆的国企外商独资/合资企业车队队长或负责人员工人数大于500,或现有公商务车辆多于5辆的企业私企车队队长或负责人员工人数大于500,或现有公商务车辆多于5辆的企业9项目执行—定性研究定性研究样本构成访问对象样本描述数量城市总量高档车4S店销售经理一汽奥迪、宝马、Volvo、Lexus、Cadillac、Benz3/城市5城市15中档车4S店销售经理上海大众、一汽大众、上海通用、一汽马自达、一汽丰田、长安福特、东风日产2/城市5城市10高档车的机构用户机关和国企、外资和合资企业、私营企业4/城市5城市20高档车车主拥有40万元以上轿车的人4/城市5城市20汽车租赁公司销售经理首汽、新概念、安吉、上海永达、广骏、白云集团、8车道、深港顺安、1-2/城市5城市8汽车金融公司人员北京、上海3汽车融资租赁公司经理联通汽车租赁北京1银行信贷部主管工行、深发展、招行、建行、浦发、农行2/城市5城市10银监会官员2北京2商务部官员1北京1汽车租赁协会专家1北京1中高档车车主座谈会每场座谈会由6人组成1组/城市5城市30定性样本总量：121**项目建议书计划定性样本量：114人10项目执行—定量研究定量研究样本构成如无特殊说明，本报告正文部分的定量研究样本量均为本页所示样本量项目建议书中计划总体样本量为525（＝300＋225），其中个人用户样本总量为300(＝5×60/城市)，机构用户样本总量为225（5×45/城市）项目实际执行总样本量为559（＝321＋238），其中个人用户有321，机构用户有238注：1.目前市场上真正的融资租赁业务并没有大量开展，所以定量样本通过拦截面访没有遇到使用融资租赁方式拥有满足要求车辆的客户，定量研究没有涉及此类样本2.由于个人和机构长期租赁用户的样本量均小于30，不具有统计意义，研究结果仅供参考个人用户机构用户北京上海广州深圳成都总量北京上海广州深圳成都总量全款购买42475352492433934373636182贷款购买161114101263872101037长期租赁521251514112119总量6360686466321484550484723811目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议影响汽车信贷的政策法规汽车信贷市场的发展与现状汽车信贷市场的参与主体标竿企业研究消费者研究汽车信贷的发展趋势12汽车信贷相关的政策法规－综述与汽车信贷相关的政策法规主要有以下几个：《汽车金融公司管理办法》主要影响条款在汽车金融公司的准入门槛、业务范围、融资渠道、分支机构设立、贷款利率范围等方面《汽车金融公司管理办法实施细则》主要影响条款在汽车金融公司的市场准入程序、管理人员任职要求、风险监管、和合规性监管等方面《企业财务公司管理办法》主要影响条款在企业财务公司的市场准入、业务范围、分类管理、分支机构设立、风险防范等方面《汽车贷款管理办法》主要影响条款在借款人范围、首付比例、贷款年限、风险防范等方面13汽车信贷相关的政策和法规－关键点解读银监会《汽车金融公司管理办法》

2003年10月3日进入门槛汽车金融公司的最低注册资本为5亿元人民币或等值自由兑换货币，限制很多内资公司的进入，而且银监会在内资成立汽车金融公司问题上态度是：要么不予批准，要么要求中资企业必须找到一家有汽车金融经验的外资作为合作对象业务范围《办法》中规定汽车金融公司可以“提供购车贷款业务”，但不可以“提供汽车租赁业务和汽车融资租赁业务”《办法》中规定汽车金融公司可以开展“转让和出售汽车贷款应收款业务”融资渠道接受境内股东单位3个月以上期限的存款，和向金融机构借款，但不可以通过发行公司债券及商业票据的方式融资分支机构汽车金融公司不得设立分支机构贷款利率汽车金融公司在中国人民银行公布的法定利率基础上最高上浮不得超过30%、最多下调不得超过10%法律责任在《办法》中，比较详细地规定了违反该《办法》将受到的处罚,这与征求意见稿中的比较模糊的罚则有明显不同，表明了国家在规范非金融机构开展汽车金融业务方面的态度14汽车信贷相关的政策和法规－关键点解读银监会《汽车金融公司管理办法实施细则》

2003年11月12日市场准入为便于执行，《实施细则》把一些现行的相关政策规定集中在一起，对市场准入事项做出了目前最完整的规定汽车金融公司市场准入程序可以概括为“两个阶段，两级审查，两个证书，程式化管理”

两个阶段：筹建和开业两级审查：银监会和它的下属银监局分工审查两个证书：金融许可证和外商投资企业批准证书程式化管理：依照法律法规实现规范化管理，并在操作时间和审批人责权上明确任职要求对高级管理人员的任职资格有明确要求风险监管以资产五级分类为基础以10%为资本充足率最低标准，对资本充足率实行浮动性管理；资本充足率低于规定标准的公司，其业务将实施强制性管理合规性监管授信比例管理关联交易管理15汽车信贷相关的政策和法规－关键点解读银监会

《企业财务公司管理办法》

2004年9月1日市场准入《办法》规定申请设立财务公司的企业集团申请前一年按规定并表核算的成员单位总资产最低限为50亿元；每年总营业收入最低限为40亿元，净资产率为30%《办法》规定设立财务公司的注册资本金最低为1亿、3亿、和5亿元人民币。财务公司的注册资本金应当是实缴的人民币或者等值的可自由兑换货币分类管理《办法》针对不同财务公司的规模、经营状况，赋予不同的业务范围经营范围注册资本为1亿元的财务公司：可以开展《办法》中第二十八条规定的业务注册资本为3亿元的财务公司：除了上面的，还可开展《办法》中第二十九条规定的业务注册资本为5亿元的财务公司：除了上面的，还可以从事成员单位产品消费信贷、买方信贷及融资租赁业务分支机构《办法》规定在组织机构方面，允许符合条件的财务公司设立分支机构，并规定了设立标准和程序

风险防范《办法》规定，如果财务公司出现严重支付困难或被撤销时，集团公司负有救助、组织清算等义务，从而加强了集团公司的责任，有助于财务公司的稳健发展16汽车信贷相关的政策和法规－关键点解读银监会

《汽车贷款管理办法》

2004年10月1日借款人范围借款人除中国公民以外，还包括在中国境内连续居住一年以上（含一年）的港、澳、台居民以及外国人首付比例《办法》中明确了自用车、商用车以及二手车贷款的首付款比例的最低限度分别为20％、30％和50％贷款年限《办法》中规定汽车贷款的贷款期限（含展期）不得超过5年，其中，二手车贷款的贷款期限（含展期）不得超过3年，经销商汽车贷款的贷款期限不得超过1年风险防范蓄意骗贷者列入黑名单《办法》中规定贷款人应建立汽车贷款预警监测分析系统，制定预警标准；超过预警标准后应采取重新评价贷款审批制度等措施《办法》中规定贷款人应将汽车贷款的有关信息及时录入信贷登记咨询系统，并建立与其他贷款人的信息交流制度《办法》中规定贷款人应建立不良贷款分类处理制度和审慎的贷款损失准备制度，计提相应的风险准备17政策规定的经营范围财务公司在融资渠道（可通过发行公司债券来融资）、开设分支机构（申请后，可设立分支机构）、可开展业务范围（可开展融资租赁业务）和投资方式（进行有价证券投资）都比汽车金融公司有优势财务公司最高的注册资本金要求与汽车金融公司相同，也是5亿元人民币财务公司汽车金融公司金融租赁公司1、对成员单位办理财务和融资顾问、信用鉴证及相关的咨询、代理业务；2、协助成员单位实现交易款项的收付；3、经批准的保险代理业务；

4、对成员单位提供担保；

5、办理成员单位之间的委托贷款及委托投资；

6、对成员单位办理票据承兑与贴现；

7、办理成员单位之间的内部转账结算及相应的结算、清算方案设计；

8、吸收成员单位的存款；

9、对成员单位办理贷款及融资租赁；

10、从事同业拆借；

11、中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。

12、经批准发行财务公司债券；

13、承销成员单位的企业债券；

14、对金融机构的股权投资；

15、有价证券投资；

16、成员单位产品的消费信贷、买方信贷及融资租赁1、接受境内股东单位3个月以上期限的存款。

2、提供购车贷款业务。

3、办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款（包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等）。

4、转让和出售汽车贷款应收款业务。

5、向金融机构借款。

6、为贷款购车提供担保。

7、与购车融资活动相关的代理业务。

8、经中国银行业监督管理委员会批准的其他信贷业务1、直接租赁、回租、转租赁、委托租赁等融资性租赁业务；

2、经营性租赁业务；

3、接受法人或机构委托租赁资金；

4、接受有关租赁当事人的租赁保证金；

5、向承租人提供租赁项下的流动资金贷款；

6、有价证券投资、金融机构股权投资；

7、经中国人民银行批准发行金融债券；

8、向金融机构借款；

9、外汇借款；

10、同业拆借业务；

11、租赁物品残值变卖及处理业务；

12、经济咨询和担保；13、中国人民银行批准的其他业务18专家点评政策抬高汽车金融公司准入门槛为将内资公司拒之在外汽车金融公司业务范围可能会被扩展到汽车租赁和融资租赁范围申请成立汽车金融公司，而不是汽车财务公司的理由汽车金融公司融资的主要问题是以何种企业身份向银行融资“设立很高的汽车金融公司准入门槛，一方面是为实现中国对WTO的承诺——允许国外汽车金融公司进入中国；另一方面是为阻止内资公司进入这个风险很大的市场，同时采取观望的态度，看经验丰富的国外汽车金融公司在中国没有建立个人信用体系的情况下的发展会怎样……”——某汽车金融公司经理“在《汽车金融公司管理办法》的社会征定稿中对汽车金融公司的业务范围是包含汽车租赁和汽车融资租赁，后来没有允许汽车金融公司开展汽车租赁和汽车融资租赁业务，主要是因为商务部认为这两项业务的审批权在商务部，而银监会认为汽车金融公司是非银行金融机构，业务审批权在银监会，两个部门没有达成共识，结果就是先不让汽车金融公司开展租赁和融资租赁业务…”——银监会某官员“我们也在讨论拓宽汽车金融公司的融资渠道，因为目前它们唯一可能的融资就是向商业银行贷款，但是以什么身份贷款是关键问题，如果以普通企业身份来贷款，汽车金融公司是不愿意承受这样的利率；如果以优质客户的身份得到比较低息的贷款，银行就有违规之嫌，所以我们考虑让汽车金融公司可以发债，但目前人民银行对发行企业债券也有限制…”——银监会某官员“主要有：1.政策上的限制，《财务公司管理办法》对集团公司的要求非常高（连续两年营业收入不低于40亿元，国内的合资公司达不到要求；2.产品品牌的限制，财务公司只能为本集团在国内生产的汽车提供服务，不能为其它品牌和进口车提供服务；3.外资公司无法对相关的汽车金融业务发展进行全面控制，这是汽车金融公司的国外母公司不希望的；4.汽车金融公司以后会开展一些以汽车为核心的相关服务业务……”——某汽车金融公司资深经理19目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议

影响汽车信贷的政策法规

汽车信贷市场的发展与现状汽车信贷市场的参与主体标竿企业研究消费者研究汽车信贷的发展趋势20汽车信贷服务在中国发展西方发达国家汽车金融服务业已经十分壮大与成熟，通过信贷买车已成为汽车销售的主要方式之一，汽车信贷业在我国的发展还处于初创阶段数据来源：新华信二手资料库21汽车信贷服务在中国发展中国的汽车信贷服务发展大致分为四个阶段：单位：万辆单位：亿元无作为阶段井喷阶段冷却阶段汽车金融公司专业化数据来源：2005年国家统计局公布数据224、与银行交换意见消费者经销商银行2、决定贷款购买1、咨询3、初审客户资料6、银行准予贷款7、交首付款及相关费用、签合同8、代理公证、保险事宜9、客户提车5、资信审核10、每月还贷汽车信贷服务的模式消费者经销商银行1、咨询2、递交相关材料4、开《贷款核准通知书》，批贷5、选购汽车，交首付及其他费用，签合同书6、代理公证、保险事宜7、客户提车3、资信审查8、每月还贷目前的汽车信贷以间客模式为主，直客模式已经逐渐退出市场直客模式的特点是：先贷款，后买车间客模式的特点是：先买车，后贷款直客模式流程图间客模式流程图23汽车信贷服务在中国发展汽车金融公司在中国的发展进程宝马、沃尔沃GE金融、北京现代有意向在中国开展汽车金融业务的公司已获批准筹建的汽车金融公司已获批准开业的汽车金融公司2004.12.9戴-克汽车金融公司2005.5.29东风标致雪铁龙汽车金融公司2004.8.18上汽通用汽车金融公司2004.9.8大众汽车金融公司2004.12丰田汽车金融公司2005.7福特汽车金融公司24汽车信贷消费发展的制约因素中国汽车消费信贷发展制约因素，主要表现在以下六个方面宏观经济政策的影响个人信用制度尚未建立担保制度上存在较多问题车市的价格体系不稳定二手车市场发展不完善消费观念陈旧，不接受贷款1234影响因素宏观政策担保制度信用制度车市价格消费观念二手车市场5625专家点评信贷消费发展的制约因素紧缩的货币政策和车贷险的制约了汽车信贷的发展缺乏有效的担保物带来的风险制约了汽车信贷的发展新车价不稳定造成很多理性欠贷制约了汽车信贷的发展陈旧的消费观念制约了汽车信贷在某些地区的发展“为了抑止过热的投资，政府采取了紧缩性的货币政策’管信贷，管土地’，对汽车信贷产生了负面的影响；……”——银监会官员“由于坏帐率增高，保监会停止了车贷险，人民银行又限制我们和担保公司的合作，没有担保，我们自然就压缩了汽车信贷……”——某银行信贷经理“我有能力付全款，干吗要贷款，让朋友知道了多没有面子啊；……”——广州某高档车主“大多数贷款人提供不了非常有效的担保物，或担保文件造假，用车辆担保风险就很大，车很轻松就被开到我们找不到的地方；……”——某银行信贷经理“我们的坏帐率低，因为我们比银行更了解借款人，而且他们也不敢欠我们的钱，我们能把银行收不回来的坏帐收回来，……”——广州某担保公司经理“车价降得太快了，买完没多长时间就降了好几万，剩下的贷款都快能买辆新车了，那就有可能不还了……”——某中高档车车主26汽车信贷消费市场出现的问题目前汽车信贷消费市场面临以下四个问题,但最根本的原因在于没有完善的个人信用体系汽车信贷坏帐率过高社会信用意识缺乏风险控制能力偏低信贷运作成本太高1342个人信用资料不完全，缺乏个人资产评估的基础数据个人信用资料封锁，掌握个人信用资料的各部门不联网个人信用评估缺乏统一标准缺乏明确的个人信用行为记录缺乏法律、法规及配套政策的保障，对于个人失信行为，没有明确的惩罚方式个人信用体系建立的困难”许多政府部门都有自己的一套个人信息数据库，如：公安系统、民政系统、银行系统等，但都不愿意免费把自己这套系统贡献出来，因为建立花了很大成本，只有中央政府出面来做这件事情，才有可能。但个人信用体系的建立对国家的经济影响并不是那么直接，所以重要性就差一些，估计几年内是建不起来的……“——某政府官员27目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议

影响汽车信贷的政策法规汽车信贷市场的发展与现状

汽车信贷市场的参与主体汽车金融公司（财务公司）

银行标竿企业研究消费者研究汽车信贷的发展趋势28汽车金融公司(财务公司）在汽车产业链中的作用提供的汽车金融服务贯穿于汽车生产、流通和销售以及售后服务等整个过程汽车厂商汽车金融（财务）公司经销商消费者银行为厂家提供生产流动资金帮助汽车厂商维护销售体系整合销售策略提供市场信息为经销商库存车辆周转、服务设施、日常的流动资金提供贷款为经销商向汽车生产商购车，支付购车款为汽车经销商在其库存车辆及其他资产上设立抵押贷款提供担保提供消费信贷金融服务提供技术指导、保修、收回旧车等全套服务使得整条汽车价值链增值，实现汽车厂商、经销商和最终消费者的共赢竞争关系合作关系从中国目前的情况来看,银行和汽车金融公司的合作将大于竞争29汽车金融公司－综述几家已开业的汽车金融公司目前业务量都不大，而且业务主要在北京、上海开展只有上海通用汽车金融的业务开展比较广泛汽车金融公司的个人汽车信贷业务流程基本一样，但业务品种略有不同金融公司总部本品牌经销商消费者区域资信审核人员1、提出贷款申请2、递交基本资料3、家访并完善资料4、EMS照片及相关材料5、做出申请答复或意见6、批准贷款7、交车区域市场金融公司总部个人汽车信贷业务流程30竞争对手分析－上汽通用汽车金融公司业务量：16亿元人民币的贷款（截止2005年6月）覆盖城市：上海、北京、浙江、广东20多个大中城市合作的经销商数量为150多个经销商提供批发信贷与100多个经销商合作提供个人汽车贷款企业动向：公司首批把上海通用在北京、上海、广州和深圳作为金融业务重点，然后将把业务扩展到一些沿海城市，例如江苏、浙江、山东、福建和广东加强对经销商的销售顾问在汽车金融方面的专业培训其它有专员负责一个区域的汽车信贷工作，并定期与经销商进行密切联系汽车贷款结合通用的诚新二手车业务，有两种：用通用品牌的旧车换通用的新车，叫做“认证”，可以享受一些优惠政策，如：送1年第三者责任险、送10次保养等用其它品牌的旧车换通用的新车，叫做“置换”，旧车评估后，冲抵部分首付款通用的个人资信调查更加人性化不提供对机构的汽车贷款北京广州浙江上海”通用金融的批发贷款服务很难满足经销商的需求，因为通用金融不象我们银行有很多的网点，经销商在办理贷款、还款和领取车辆合格证时，很不方便，所以现在很多经销商还是希望和我们银行合作；……“——某银行信贷经理31竞争对手分析－上汽通用汽车金融公司业务种类名称首付年限利率特点零售信贷标准贷款－等额本金或等额本息20％以上1－3年6.99%等额本金－每月偿还贷款本金相同，而利息随本金的减少而逐月递减，直至期满还清4－5年7.33%等额本息－每月以相等的额度平均偿还贷款本息，直至期满还清智慧贷款*2或3年7.11%1.贷款本金是车价的70％;2.2年的尾款是车价的25%；3年的尾款是车价的20%3.车主只需贷车价的一部分，同时留一部分在贷款的最后期限付清，这样车主的每月还贷数目就会降低4.可在最后一期一次性付给GMAC或再向GMAC申请一个12个月的再贷款5.针对雪佛兰、别克品牌车型；

T－计划20％以上3年7.11%1.可以用手中各种品牌的旧车去置换君威G2.5，且只针对君威G2.52.旧车残值抵充新车的首付款5万元，新车的余款参加“智慧贷款”3.贷款到期后消费者可以用君威G2.5再置换上海通用相近价格的新车,可以每3年换一辆新车批发信贷为150家经销商提供服务为经销商提供车辆采购贷款*关于智慧贷款，在标竿企业研究中有更详细的说明32竞争对手分析－大众汽车金融（中国）有限公司业务量：1000多单（约1亿元人民币）的个人汽车贷款（截止2005年6月）覆盖城市：北京、深圳合作的经销商数量为33家大众品牌经销商提供个人汽车贷款目前没有开展对经销商的批发贷款业务企业动向：大众汽车金融（中国）有限公司与中国工商银行合作开展汽车信贷业务车贷业务中，客户的借款对象是汽车金融公司，但资金却是从工行获得汽车金融公司的融资成本也会低于一般企业贷款工行还将对大众汽车金融提供网点支持，来解决汽车金融公司无法开设分支机构大众金融的目标是锁定在二手车置换业务“大众金融在乎的并不是那点利差，也不只是短期内信贷带动的新车销售增量，真正的杀招还在二手车置换业务；国外汽车金融财务公司的盈利来源于两处，一是把握金融利率的差异化，二是把握金融产品的差异化。比如福特汽车金融公司的旧车置换或残值收购”

——大众金融总经销夏澓瑞计划在短期内，将业务扩展到其它12个大中城市大众汽车金融与一汽大众销售方面的合作不太好，思路有分歧，将会与一汽财务展开竞争北京深圳33竞争对手分析－大众汽车金融（中国）有限公司大众金融目前还未开展对经销商的批发贷款，个人信贷有以下两种，审批时间通常2－3个工作日：业务种类名称首付年限利率尾款特点零售信贷标准贷款－等额本息30％以上1－3年7.38%不涉及1.等额本息－每月以相等的额度平均偿还贷款本息，直至期满还清2.合同结束后，客户可以选择继续拥有车辆的使用权或将车卖给经销商再换新车4－5年7.99%不涉及弹性尾款30％以上1－3年7.38%贷款额的20％作为尾款合同到期时可以选择：1.结清尾款，拥有车辆2.为尾款再申请12个月的贷款3.在经销商的协助下，以该车置换一辆新车4年7.99%”目前大众金融的个人汽车贷款的一个最主要的群体是私营企业主，这样的风险非常高；而丰田金融的贷款用户群体就相对分散，没有一个特别集中的群体……“——某金融公司经理34竞争对手分析－丰田汽车金融公司开业时间：2005年1月25日业务发展首付比例20%以上，年限为0.5-5年,利率比银行的基准利率高出2个百分点可能计划在车辆上安装GPS，如果成本可以接受覆盖城市：北京合作的经销商数量：对北京部分丰田进口、国产汽车经销商提供个人汽车贷款企业动向：目前丰田汽车金融只做个人汽车贷款业务对经销商的批发信贷业务，正在筹划中短期之内，不会把个人信贷业务发展到其它城市，等待北京的发展模式成熟，且自己的个人资信评价体系逐步建立起来，把北京的模式复制到其它区域近期内，会逐步在主要城市开展对经销商的批发信贷业务，对经销商会采用扣押车辆合格证及对经销商的密切关注的方式来控制风险目标：在北京市场的车贷销售目标是10%要在五年之内，把丰田汽车金融业务扩展到全中国北京35竞争对手分析－丰田汽车金融公司丰田金融只有一种标准信贷服务－等额本息，审批时间通常为2个工作日业务种类首付年限利率零售信贷20%－30%1－3年高于银行基准利率2.21%4－5年高于银行基准利率2.55%30%－40%1－3年高于银行基准利率1.6%4－5年高于银行基准利率1.85%40%以上1－3年高于银行基准利率1.49%4－5年高于银行基准利率1.65%批发信贷目前没有开展对经销商的汽车批发贷款，正在筹备中36竞争对手分析－福特汽车金融（中国）有限公司成立时间:2005年第三季度覆盖城市：上海合作的经销商数量从2005年第三季度开始，福特信贷计划将为遍布中国的上百家福特经销商以及购车客户提供金融服务企业动向：福特汽车金融将首先开展经销商批发信贷业务，包括进口的福特品牌汽车，和在中国制造的福特品牌汽车的销售同时计划在部分市场试行消费者汽车信贷业务今后其经销商批发信贷业务将拓展到Volvo、路虎（LandRover）、捷豹（Jaguar）等福特汽车公司旗下其他的品牌目标短期目标：负责配合厂家和经销商的工作，能够提升销售业绩

上海37竞争对手分析－一汽财务公司业务量：2005年上半年，一汽财务公司的汽车信贷业务规模已经达到十几亿元人民币覆盖城市：上海、北京、广州、深圳等合作的经销商数量：一汽财务在北京、上海、广州、深圳等城市开展为一汽马自达提供消费信贷服务，而在北京几乎所有的一汽马自达销售公司的汽车信贷业务，都是由一汽财务公司提供的一汽财务公司在北京、上海、广州地区除为一汽马自达外，还为一汽集团下其他品牌提供汽车信贷服务一汽财务公司合作的上海经销商20余家，北京经销商29家，深圳的业务则刚开始北京有8名客户经理、上海8名客户经理、深圳3名客户经理企业动向：朝着低利率、高放贷速度的方向走，为了拓宽市场份额目前正着力开拓深圳市场如果有关部门允许，会考虑在北京、上海、深圳设立分支机构目标：2005年的汽车贷款目标是30亿元人民币以大城市为发展重心北京上海广州深圳38竞争对手分析－一汽财务公司信贷业务上海，3年期贷款利率为5.76%，与银行同期基准贷款利率相同北京较基准利率上浮10%深圳则执行差异化利率，在5.76%至6.91%2004年，汽车信贷业务利润占财务公司净利润的30％，放款额度最高可达到八成在深圳开展了“一汽M6免保按揭“，特点是：高年限（最长5年）、高速度（3天答复，5天放款）、低首付（两成车价）、低成本（根据贷款期限与首付比例执行不同档次的利率），咨询受理、评审、合同签订等环节均由经销商协助办理，“一站式”服务

发展历程首批开展汽车信贷业务的中资企业1996年就开展了向机构客户批量购车的买方信贷风险控制具备以下四种特征的人不容易发生逃帐行为：有稳定住所；有稳定工作；中、高收入且有高偿债能力；高学历且信用记录良好有当地户口、有房产证明、提供符合贷款条件的税单(收入证明)，至多两周内就能获得一汽财务公司的贷款拥有暂住证的居民贷款，必须得到有固定住所、有当地户口且具有保证能力的居民的担保

39专家点评汽车金融公司”汽车金融公司不担心与银行和担保公司竞争，银行在个人汽车金融方面不如我们专业，无论从产品设计和对行业了解方面；而且银行可做的业务太多，他们不会花太多精力在汽车信贷上；在汽车信贷上，担保公司就更不是我们的对手了，只要汽车金融公司真正开展业务的地方，就没有担保公司的市场了，如：北京、上海…”—某汽车金融公司经理”我们正在摸着石头过河，一方面我们在收集数据，来调整我们自己的资信评估体系，另一方面我们试图在北京建立一个成功的样板，然后把这个样板搬到其它城市；但我们也知道从经济特点看中国不是一个国家，而是很多个小国家，还需要我们不断的完善调整评估体系……“——某汽车金融公司经理”批发贷款相对个人贷款的风险小一些，因为我们和经销商的接触频率非常频繁，对他们的了解比较多，对他们的资信了解更准确，同时扣押车辆合格证，关联企业担保等方式，在批发贷款上，银行是我们的主要竞争对手，他们把资信最好的10％抢走了，我们只能为那些前20－40％的经销商服务“——某汽车金融公司经理有些业内专家对汽车金融公司的发展持乐观态度目前对资信良好的经销商开展汽车批发信贷相对于个人汽车信的风险要小汽车金融公司在汽车信贷方面具有一定的优势——专业性高汽车金融公司需要本土化40专家点评汽车金融公司”我们目前在个人信贷业务方面的成本太高，要家访，做个人资信调查等，非常限制这块业务的发展，不敢大范围的开展这项业务，但我们对银监会有承诺，5年内要在全国范围内开展汽车金融，这有一定难度，也依赖中国个人资信体系建立；…”——某汽车金融公司经理“汽车金融公司3-5年内，在中国都不可能有太大的作为，象通用金融这样大规模开展业务，还没有太多坏帐出现，主要是时间还没有到……“——某银行信贷经理”汽车金融公司在我们这里根本就无法和我们竞争，他们家访到的信息，很有可能是伪造的，而他们不了解当地的情况，判断不出来,但我们的家访都是当地人，对借款人的情况可以了解的一清二楚；如果出现了坏帐，他们根本就追不回来，但我们可以；可是我们的业务只能在当地开展，…“——成都某担保公司经理”在中国，我们没有权利扣押汽车，只有等到法院的人来了才可以扣车，但等法院的人来了，车早不知跑到哪里去了，…“——某汽车金融公司经理据我所知，大众金融已经停止了个人信贷业务；通用汽车金融会把它的信用额度用完后，也将停止…“——行业内一资深高级经理有些专家对汽车金融公司的发展持谨慎态度目前汽车金融公司的经营成本太高，尤其在个人信贷的家访方面3－5年内汽车金融公司的业务都不会有大规模发展在某些区域，汽车金融公司的业务很难和当地的一些担保公司竞争汽车金融公司在资产保全方面执行较难41汽车金融公司发展的瓶颈信贷风险“金融公司的责任就是承担风险，我们的目标就是在控制风险和开拓市场中获得平衡，但如果必须择其一的话，我们还是会选择控制风险。” ——丰田金融执行副总裁傅朗东来自银行的调查数据显示，中国的私人汽车贷款的不良贷款率在30％左右——某商业银行的信贷管理人员专业人才缺乏汽车金融行业现在最缺乏的是监管人才、管理人才、关键部门的业务骨干这三类人才投资手段单一《汽车金融公司管理办法》规定汽车金融公司只能从事单一的汽车贷款业务以及转让和出售汽车贷款应收款业务，不能涉及汽车租赁等营利性较高的中间业务结算网点少融资渠道狭窄国外汽车金融公司可以通过商业票据发行、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、商业银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化在中国《汽车金融公司管理办法》规定汽车金融公司只能接受境内股东单位3个月以上期限的存款、转让和出售汽车贷款应收款业务、向金融机构借款消费者数据库不完善在国外汽车金融公司都有完善的贷款人的数据库资料，建立了一个可靠的信贷审批系统，可以帮助高效、准确地进行信贷审批，在中国，汽车金融公司还没有这样的一个系统，他们正在积累数据和经验，因为国外的那个系统并不适合中国，中国需要一个本地化的、有国民特色的系统”——某汽车金融公司资深管理人员在国外，消费者还款可以通过邮寄支票、电话或网上就可以实现，不需要消费者通过柜台的方式来还款在中国，消费者主要还是通过柜台服务来还款42目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议

影响汽车信贷的政策法规汽车信贷市场的发展与现状

汽车信贷市场的参与主体

汽车金融公司（财务公司）银行标竿企业研究消费者研究汽车信贷的发展趋势43银行的信贷业务综述主要的商业银行已经基本停止个人汽车信贷，主要是由于前两年的坏帐太高有少数银行还在开展汽车信贷业务，但是审批极为严格：主要是间客模式，与资信良好的经销商合作主要对象是公务员、教师等少数收入稳定行业的工作人员主要贷款车型是10－30万元的国产家用型轿车不对商用车和二手车贷款贷款服务都是标准信贷服务贷款的利率都是国家基准利率，但深圳发展银行是个特例，贷款利率在国家基准利率基础上浮10％各地区与担保公司合作方式不同，成都提供信贷的银行与担保公司合作非常广泛，从个人信贷到追缴欠款；上海提供汽车信贷的银行基本不与担保公司合作；北京、广州、深圳提供贷款的银行与担保公司有一定合作部分银行会与汽车金融公司在对资信状况良好的经销商贷款上有一定竞争关系44银行汽车信贷业务一般流程商业银行信贷审批流程国内大部分商业银行已经大幅减少或停止个人汽车信贷业务，但少量银行或某些支行还在开展，业务流程基本如下：经销商客户银行1、咨询2、初审客户材料4、家访、审核5、批贷并签贷款合同6、签合同、付首付7、代办相关手续8、每月还款9、到期后归还抵押物，车辆过户3、递交客户材料45主要商业银行的汽车信贷业务比较首付比例抵押/担保贷款年限审批时间提供资料还款方式建设银行1.30％2.20％3.A级客户，20％4.10%1.房产等不动产2.保险公司提供车贷险担保或提供第三方连带责任保证方式3.A级信用4.以有价金融债券质押1－5年不超过3年（用于货运车辆的贷款）不超过5年（私人轿车和客运车辆的贷款）7个工作日贷款申请书；有效身份证件；职业和收入证明以及家庭基本情况；担保所需的证明或文件；通过经销商申请贷款时还需提供购车合同或协议可提前还贷，需征得银行同意；等额本息还款法、等额本金还款法、等额（等比）累进还款法；贷款期限在1年以内（含1年）的，也可以实行到期一次还本付息、利随本清农业银行1.40％2.30％3.不超过质押存单、国债面值1.保证人担保2.所购车辆或房产抵押3.国债、存单质押1－5年5个工作日同上贷款期限在1年以内（含1年）的，实行按季付息，到期全部结清；贷款期限在1年以上的，实行按月等额分期偿还贷款本息四大国有银行如果还在开展汽车信贷业务，大多只是标准信贷业务，没有提供特殊的汽车信贷服务46主要商业银行的汽车信贷业务比较（续）首付比例抵押/担保贷款年限审批时间提供资料还款方式工商银行1.20％2.30％3.40％1.以质押方式，或银行、保险公司提供连带责任保证2.以所购车辆或其他财产抵押担保3.以第三方（银行、保险公司除外）保证方式担保一般为3年，不超过5年不能承诺审批时间贷款申请书；有效身份证件；职业和收入证明以及家庭基本情况；担保所需的证明或文件；通过经销商申请贷款时还需提供购车合同或协议1.等额本息还款2.等额本金还款法中国银行1.20%2.30%3.50%提供贷款人认可的抵、质押物和担保1.自用车贷款2.商用车贷款3.二手车贷款最长不超过5年（含5年)二手车贷款期限不超过3年不能承诺审批时间个人用户，同上不提供对经销商的贷款1.等额本息还款2.等额本金还款法四大国有银行如果还在开展汽车信贷业务，大多只是标准信贷业务，没有提供特殊的汽车信贷服务47竞争对手分析－银行－北京工行已经基本停止了对个人的汽车信贷业务，只有极少数支行在做一般都是与经销商合作，直客式个人汽车消费信贷已经停止最低首付款为车款的30%，一般情况下贷款期限是3年。如果没有房产做低押，首付款会提到车款的40%以上主要针对10－40万价格区间的国产轿车做汽车信贷服务只针对个人用户提供贷款，不做对机构用户和工程用车的汽车贷款通过担保公司来担保，如果出现不还款，担保公司承担全部责任对个人信用的审查是通过担保公司来执行，银行有最终决定权，目前通过率为80％农总行将权利下放，风险由各支行自己承担，做不做这个业务，由支行自主决定。现在只有少部分支行仍然做基本上都是与签约的经销商合作建行只有部分支行还有这项业务，对公务员、教师等职业的购车者有一些优待，例如可以用所购车做抵押，而有些客户则需要用房产作抵押民生银行已经停办对个人的汽车消费信贷中行也是只与几家指定经销商合作北京的各主要商业银行的分行都已经停止汽车信贷业务，除个别支行还在开展通常只和指定的经销商合作，贷款对象主要是公务员、教师等稳定收入人群48竞争对手分析－银行－北京（续）浦东发展银行北京的各支行已经基本停止了汽车信贷业务，只有个别支行还有少量汽车信贷业务基本停止办理个人汽车消费贷款，但对信誉度高的机构的高管人员还开展针对实行车改的企业办理，而且只能是价格在10－50万的国产车深圳发展银行只与20多家上海大众的经销商合作为上海大众系列车型提供贷款，对象基本上是公务员、医生、教师等职业的购车者，可以用所购车做抵押，不需要担保公司招商银行现在已经很少做个人汽车消费信贷业务了，重要原因之一是保险公司现在不提供车贷险，风险太大北京的各主要商业银行的分行都已经停止汽车信贷业务，除个别支行还在开展通常只和指定的经销商合作，贷款对象主要是公务员、教师等稳定收入人群49竞争对手分析－银行－上海贷款条件贷款额度还款方式个人信用评分在80分（含）以上的特定借款申请人：包括党政机关副科级（含）以上干部，教育系统具有正副高级职称人员，三甲医院主治医师，金融、邮电、通讯、保险、证券、电力部门在职具有副科级（含）或副高级职称（含）以上人员，上市公司和跨国公司的高级管理人员，注册在职律师、会计师、审计师年满18周岁的港澳台居民及在中国境内具有有效居住证明的外籍人士在本市有固定住所，具有本市常住户口或有效居留身份以所购车辆作抵押担保的，贷款最高额不超过购车款80%以借款人或第三方自然人的个人住房、商业用房抵押担保方式申请贷款的，最高金额不超过抵押物评估价值的70%以个人信用方式或自然人提供连带责任保证担保方式申请贷款的，贷款金额最高不超过20万元借款期限<=1年，采用到期一次性还本付息方式还款借款期限>=1年，可选择“月等额还款法”或“月等额本金还款法”按月偿还贷款本息，借款人提前归还部分或全部贷款的，应提前一个月向贷款银行提出书面申请。提前归还部分贷款的，剩余贷款可采用"月还款额不变，缩短贷款期限"或"贷款期限不变，月还款额减少"的还款方式，贷款利率按原合同期限利率执行上海最主要的汽车信贷银行是农业银行和深发展农业银行上海分行贷款的有关规定如下50竞争对手分析－银行－上海（续）深圳发展银行上海分行贷款的有关规定如下年龄为18-55周岁，且具有上海市城镇常住户口或蓝印户口，在本市有固定住所,拥有自有房产持有与贷款人指定汽车经销商签订的指定国产品牌汽车购买合同或协议书贷款人认可的以所购汽车作为抵押担保须在深圳发展银行上海分行开立活期储蓄存款帐户，并以此帐号为主帐号，办理”发展卡“汽车按揭贷款额度最高不得超过购车款的70%对普通车型贷款期限一般为3年对高档车型（指车价超过25万元<含25万元>）贷款期限可放宽至5年贷款利率根据个人的资信状况有不同，最低从国家标准利率，到高过汽车金融公司利率借款期限<=1年，实行到期一次还本付息的方式，利随本清借款期限>=1年，实行按月等额还本付息的方式没有对贷款车辆进行品牌限制，与上海100多家经销商合作必须在贷款时，一次性购买贷款期限长度（如：三年）的保险，且第一受益人是银行通常贷款利率会高于银行基准利率10％贷款条件贷款额度还款方式其它51竞争对手分析－银行－广州四大国有银行基本不开展汽车信贷业务，除个别支行还在少量开展深圳发展银行广州分行开展汽车信贷业务需要有广州市户口、固定房产和固定收入如果不具备上述条件，需要有房产的当地居民担保贷款对象最长3年利率在国家基准利率基础上浮10％最低首付是40％贷款利率和年限采用直客式和间客式两种只做10－30万之间的国产、家庭用轿车的贷款不与担保公司合作，不信任担保公司的信用担保物就是汽车业务模式52竞争对手分析－银行－广州（续）广东农村信用社只有各别网点开展汽车信贷消费，贷款相关事宜如下：不一定要有广州市户口外地人，需要暂住证贷款对象最长5年利率是国家基准利率最低首付是40％贷款利率和年限与深圳华鼎和银达两家担保公司合作抵押物是汽车担保公司进行个人资信评估和贷款追讨业务模式在广州，有些无法从银行或汽车金融公司得到贷款的人，就可能会选择担保公司，有些不正规的担保公司会对信用等级较低的人进行汽车贷款，收取较高的利率和手续费，而且也会采用一些特殊手段来讨债53竞争对手分析－银行－深圳银行主要与一些正规的担保公司合作来开展汽车贷款业务，贷款业务基本相同需要有深圳户口，和房产还需要有相同条件的人提供担保，或房产证做担保通常提供首付30％，最长5年期的贷款由担保公司来进行资信审查当地的担保公司通常能在7日左右完成贷款审批中融信用是上海通用在深圳设的第一家担保公司有较强的资金实力规模最大对深圳市场非常了解对不符合贷款条件的人可以批准贷款但要收取高额的风险费，一般10万元收取5000元风险费54竞争对手分析－银行－成都成都汽车信贷主要是通过担保公司，各银行直接放贷给担保公司成都地区主要的担保公司有10多家银行很少直接参与汽车贷款，虽然通用汽车金融公司在成都开展汽车信贷，但由于在审批手续、贷款利率、批贷时间和知名度上都无法与当地的担保公司竞争，所以业务量很少通常当地的保险公司会入股到一些担保公司中银行与担保公司办理车贷业务的流程是消费者担保公司银行经销商申请联系内部审批保单将档案及保单上交审核保单的真实性审核借款人的还款能力放款123564接触、调查7855竞争对手分析－担保公司担保公司在消费者和银行之间的作用担保公司银行开展信贷业务向银行预先缴纳数百万甚至上千万元的保险金消费者银行担保公司承担风险恶意欠款不还要求担保公司追款向消费者追款，若追款不还，由担保公司自己独立承担担保公司的风险控制手段对该区域市场的深度了解，深知哪些群体可能会不还款，甚至可能采用一些比较特殊办法进行个人资信审查给通过贷款销售的车辆装GPS建立自己的债务追偿队伍，追偿的手段会有一定的地方特色与当地的执法部门建立特殊关系，使担保公司能够优先进行债务追偿批给相应的贷款额度56五个城市银行信贷业务小结放款银行贷款对象担保公司参与抵押物汽车保险其它北京中行、工行、建行的部分支行；深发展；1.主要是公务员、教师、医生等2.深发展只针对上海通用系列的车型贷款工行部分支行通过担保公司来做担保，给部分借款人放贷，担保公司承担资信审查和贷款担保；所购汽车只要买一年的保险，而且承诺会每年购买一般通过和经销商合作来放贷；很少或不做10万以下和进口车贷款上海深发展、农行、建行1有自己房产和固定住所2公务员、教师、医生等群体担保公司很少参与合作主要是汽车、或房产证；有当地户口的人担保必须一次性购买三年的保险，如果车辆损坏或丢失，第一受益人是银行；广州广东农村信用社；深发展；农行、建行除了上面的人群外，对于不满足银行贷款条件的人，会通过担保公司来获得，但需要交付担保费和高利息担保公司是汽车信贷的参与者；多是为无法从银行得到贷款的借款人服务，从中收取手续费和较高的利息；有自己独特的资信审查和回收贷款方式所购汽车有些担保公司主要承担资信审查，收款等业务；大多担保公司在当地有特殊的背景；因此业务只在当地开展，不给机构和经销商贷款成都银行不单独做汽车信贷，主要通过担保公司满足担保公司资信审查的人；通常最关注申请人的资产实力担保公司是汽车信贷的主要参与者，进行资信审查、贷款担保、和贷款追讨，而且成功率极高，目前，已经占到成都汽车信贷市场的70％，而且利率低于金融公司汽车，对于信用较差的，需要房产和人员担保只买一年的保险和交付2000元的续保押金；贷款期满，退还押金深圳深发展、招行、建行、工行深圳户口，和房产；且需要担保人正规的担保公司为客户提供担保，进行资信审查，和追讨债务汽车，房产证五个城市银行的信贷业务特点如下:57主要品牌4S店汽车信贷的参与主体小结北京上海广州深圳成都上海大众大众金融、银行银行银行担保公司、大众金融担保公司一汽大众大众金融、一汽财务、银行一汽财务、银行担保公司、银行担保公司、银行担保公司一汽马自达一汽财务一汽财务银行一汽财务担保公司一汽丰田丰田金融、一汽财务银行、一汽财务银行一汽财务、担保公司、银行担保公司长安福特担保公司银行银行、担保公司银行、担保公司担保公司东风日产担保公司银行担保公司经销商担保担保公司上海通用通用金融通用金融、银行通用金融、银行、担保公司通用金融通用金融担保公司一汽奥迪大众金融一汽财务一汽财务担保公司宝马担保公司、银行银行担保公司担保公司担保公司Volvo不做信贷银行银行、担保公司银行担保公司Lexus丰田金融银行银行、担保公司银行Cadilac通用金融通用金融、银行通用金融、银行、担保公司通用金融、银行担保公司Benz银行银行银行、担保公司担保公司担保公司各主要品牌4S店在本次研究所涉及的5各城市汽车中的信贷服务提供者如下：注：上表中的信息来自于针对经销商的神秘顾客抽样调查58汽车信贷提供者的优劣势分析汽车金融公司财务公司银行有技术、懂市场，开展起业务来更专业在售前售中售后都有机会和购车者保持密切联络，这也使得他们更容易掌控风险盈利环节更多，比如维修、售后服务、二手车等服务对象广：本集团下所有品牌、类型车辆可以开设分支机构：分支网点比汽车金融公司多，比银行少融资渠道比汽车金融公司广，比银行小得多资金雄厚，网点多市场占有率高资金不足，有时需要依附银行的支持网点少，办理业务周期长市场占有率不高不能为非本集团下企业生产的车辆贷款，如：进口车市场成熟后，业务发展会受到限制不专业，不懂市场与购车者接触机会少，不容易控制风险“汽车金融的发展是向着专业化方向发展，银行搞汽车金融贷款并不具备优势，最终让位于汽车金融公司””汽车金融的专业化服务优势要在五六年后方能逐步显现“——社科院金融研究所副所长王国刚优势劣势59目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议

影响汽车信贷的政策法规汽车信贷市场的发展与现状汽车信贷市场的参与主体

标竿企业研究消费者研究汽车信贷的发展趋势60标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司核心业务1.为最终用户提供购车贷款业务2.办理汽车经销商采购车辆贷款3.营运设备贷款（包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等）4.经中国银行业监督管理委员会批准的其他信贷业务业务量16亿元人民币的贷款（截止2005年6月）员工数量110多位全职员工股东信息背景信息上海汽车集团财务有限责任公司该公司是上海汽车集团(SAIC)全资子公司，也是一家非银行性金融机构，专门经营消费信贷、买方信贷、金融租赁以及委托贷款等业务通用汽车金融服务公司该公司是通用集团（GM）全资子公司，于1919年建立。其业务遍及世界41个国家，已为全球1.5亿辆汽车的销售提供10000亿美元的贷款

61标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司公司组织结构董事会成员执行委员会成员董事会财务部业务部行政部个人业务经销商业务其它职能部门总经理：魏德明副总经理：张晓俊行政总监：乐家珍、财务总监：刘迎曦董事长：刘榕副董事长：CarlosE.Ribeiro、沈根伟、DeanBarton、ErhardPaulat62标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司主要竞争对手上汽通用汽车金融公司的风险控制在授信前对经销商和个人贷款购车者进行调查和信用评估，车贷将实行新车抵押，新车登记证将会做一个抵押登记，以避免车主再将抵押过的车辆进行过户要求车主每月分期还贷，一旦车主超过一个半月不还贷，公司将会进行电话询问，如果延期到半年左右，公司将会采取要求提车，确保减少风险各地区开展汽车信贷业务的银行福特汽车金融(中国)有限公司大众汽车金融（中国）有限公司丰田汽车金融（中国）有限公司一汽财务公司63标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司汽车金融批发服务流程上海通用汽车金融公司1、对经销商进行筛选通用汽车（上海）通用经销商资信良好的经销商筛选出信用及销售业绩良好的优秀经销商（示意）2、提出购车申请3、审批额度、并划款给整车厂5、提供汽车6、归还贷款通用经销商4、贷款车辆合格证7、归还已还贷车辆合格证64标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司－智慧贷款什么是智慧贷款智慧贷款是将贷款分成两部分A与B；本金A在贷款期限内还本付息；本金B（智慧还款）在贷款期限内只付息，在贷款到期时一次还本或申请展期缴纳首付款归还智慧还款B本金A：还本付息智慧还款B：付息本金A：还本付息智慧还款B：付息注：上表贷款利率及以后使用的贷款利率仅供参考，利率以GMACSAIC实际报价为准智慧贷款计划有两种方案可供选择:在贷款到期时全额付清智慧尾款；在贷款到期时通过GMACSAIC再申请一个12个月的再融资，按当时的GMACSAIC一年期利率。名称首付利率贷款本金年限尾款智慧贷款车价的30％7.11%车价的70％2年车价的25%3年车价的20%。。。。。。。65标竿企业研究－上汽通用汽车金融公司－特色业务智慧贷款特点购车思维的转变原来：借款买下一辆车，并在较长年限内使用转变为：用尽量少的月支出，在较短的时间内置换开上新车智慧贷款3年+1年的利率分别为：7.11%与6.99%比较：四年期贷款利率7.33%智慧贷款＆诚新二手车置换结合，可以使顾客享受到一站式服务，在低成本的前提下不断更换、驾驶上海通用的新车上海通用于2002年率先推出品牌二手车概念两种方式的结合在国内属于首创，并将极大便利用户的购买行为目前已有部分经销商开始推广该产品，并得到了广大用户的认可支付车价25%首付款二手车置换，收回车辆原值的45%运用置换所得充抵智慧尾款20%运用置换所得充抵新车首付款25%开始新一轮置换与购车注：示例仅供参考66智慧贷款示例１通过对比可以发现：不需首付月供降低１000多元尾款如在下次置换时抵扣，推迟了还款时间一次完成置换和购买新车，省却诸多麻烦注：以上案例仅供参考67智慧贷款示例2dd通过对比可以发现：不需首付月供降低1600元尾款如在下次置换时抵扣，推迟了还款时间一次完成置换和购买新车君威顺利升级注：以上案例仅供参考68目录项目背景研究目标汽车信贷市场分析项目实施汽车长期租赁市场分析汽车融资租赁市场分析结论与建议

影响汽车信贷的政策法规汽车信贷市场的发展与现状汽车信贷市场的参与主体标竿企业研究

消费者研究个人消费者研究

机构消费者研究汽车信贷的发展趋势69汽车信贷业务－个人消费者研究小结消费者特征从年龄来看，被访者的年龄大多集中在25－45岁之间，深圳被访者的年龄在25－29的比例要高于其它城市从家庭月收入来看，上海被访者在15000－20000的比例最高，而成都和深圳的这个比例较低从学历来看，被访者以大专和本科学历为主，长期租赁被访者中本科及以上学历的比例最大从所从事的职业来看，被访者中以从事贸易和制造业的比例最大，成都和广州被访者的个体户比例也很高，长期租赁被访者中从事建筑业的比例最大从职位来看，被访者中以中高级管理人员的比例最大，上海的中高级管理人员所占比例高于其它城市，长期租赁被访者中有80％以上是中高级管理人员对被访者影响最大的两个信息渠道是销售人员宣传介绍和有经验朋友的介绍上海被访者80％以上的购车者是首次购车，而北京被访者的首次购车比例只有12％，成都有50％的用户开始替代原有车辆，长期租赁被访者中，首次拥有汽车的比例最低，不到40％70％以上的被访者车辆月平均行驶里程4000公里以内，所有样本的月平均行驶里程为2572公里从计划使用年限来看，平均为7.4年，所以大部分被访者计划车辆行驶里程达到22万公里时会换车，这也与中国目前的国情相符——汽车还是一个奢侈品车辆拥有及使用情况70汽车信贷业务－个人消费者研究小结（续）汽车信贷的认知汽车信贷的评价汽车信贷的接受度汽车信贷的产品偏好个人被访者对汽车信贷经营机构的认知还是停留在四大国有银行在出示经营机构的名称后，北京和上海被访者对汽车金融公司的认知高于其它城市，这与汽车金融公司的总部都在这两个城市有关被访者认为，汽车信贷最主要的优点是”可以把钱用于其它投资“被访者认为，汽车信贷最主要的缺点是”利率太高“上海被访者选择汽车信贷的缺点是”贷款合同不能为我量身定做“的比例比其它城市被访者高，表明上海被访者的金融意识要更成熟一些，对服务的要求更高对接受过汽车贷款服务的被访者对汽车信贷的接受度显著高于未接受过服务的被访者对于不选择汽车信贷购车的被访者而言，主要原因是”有能力支付全款“、”利率太高“、和”贷款手续复杂“而成都和广州被访者因为”贷款让我没有面子“的比例高于其它城市接受过汽车贷款服务而会不再选择贷款购车的主要原因是”利率太高“理想的贷款年限为2－3年，首付比例为20－30％，担保最好是保险公司提供担保，或个人的房产做抵押71个人消费者研究目录消费者特征人口学特征信息接触渠道主要娱乐方式车辆拥有和使用状况对汽车信贷的认知对汽车信贷的评价汽车信贷的接受度汽车信贷的偏好消费者研究个人消费者研究

机构消费者研究72人口学特征－性别、年龄特征总体看来，被访者以男性居多被访者的年龄大多集中在25－45岁之间，深圳被访者的年龄在25－29的比例要高于其它城市60％选择贷款的被访者年龄在40岁以下，年龄较大的人对比较新的消费方式如：贷款和长期租赁等，接受度要低于年龄较轻的人北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q38&39被访者的性别与年龄性别特征年龄特征73人口学特征－房产及家庭月收入状况（按区域分）上海和深圳被访者正在还房贷的比例高于其它城市，广州和成都这个比例最低从家庭月收入来看，上海被访者在15000－20000的比例最高，而成都和深圳的这个比例较低北京、上海和广州被访者家庭月收入在30000元以下的比例一样北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q41&Q46被访者的房产状况和收入状况房产拥有状况家庭月收入74人口学特征－房产及家庭月收入状况（按车辆拥有状况分）总体看来，已还清房贷的被访者占半数以上，50％被访者家庭月收入在20000元以下相比较而言，通过贷款购车的被访者中正在还房贷的比例比较高50％贷款购车的被访者家庭月平均收入在20000元以下超过60％的长期租赁被访者家庭月平均收入在15000元以下北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q41&46被访者的房产状况与收入状况房产拥有状况家庭月收入75人口学特征－学历特征总体来看，被访者以大专和本科学历为主，长期租赁被访者中本科及以上学历的比例最大各城市相比，北京、上海、和深圳被访者的本科及以上学历者所占比例比较大北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q40被访者的教育程度76人口学特征－所在行业总体来看，被访者中以从事贸易和制造业的比例最大上海被访者从事制造业的比例高于其它城市，广州被访者从事贸易比例高于其它城市租赁被访者中，也是以贸易、制造业和房地产业的比例较大，但比例最大的还是从事建筑业的比例最大北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q43被访者的行业特征77人口学特征－职业特征总体看来，被访者中以中高级管理人员的比例最大成都和广州被访者的个体户比例也很高上海的中高级管理人员所占比例高于其它城市长期租赁被访者中有80％以上是中高级管理人员北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321全款购买＝241贷款购买＝65长租租赁＝15Q42被访者的职业特征78人口学特征－车主的驾龄总体看来，有80％以上的被访者的驾龄都在3年以上其中北京、成都驾龄在3年以上的比例是所有城市中比例最高的，而上海、深圳消费者驾龄相对较低北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321Q44车主的驾龄？79信息接触渠道（按照城市分）对被访者影响最大的两个信息渠道是销售人员宣传介绍和有经验朋友的介绍信息参考渠道决策最重要的渠道

销售人员宣传、介绍有经验朋友的介绍厂家网站宣传、介绍报纸广告杂志广告广播广告电视广告路牌广告网络广告北京＝48上海＝45广州＝50深圳＝48成都＝47总体＝238Q25贵公司是通过什么渠道了解汽车金融服务的信息（多选）？哪个渠道将是您最为信赖的渠道是(单选)？80信息接触渠道（按车辆拥有方式分）对被访者影响最大的两个信息渠道是销售人员宣传介绍和有经验朋友的介绍信息参考渠道决策最重要的渠道

销售人员宣传、介绍有经验朋友的介绍厂家网站宣传、介绍报纸广告杂志广告广播广告电视广告路牌广告网络广告北京＝48上海＝45广州＝50深圳＝48成都＝47总体＝238Q25贵公司是通过什么渠道了解汽车金融服务的信息（多选）？哪个渠道将是您最为信赖的渠道是(单选)？81主要娱乐方式－消遣方式总体看来，社交活动是被访者最主要的消遣方式，其次是在家看电视、读书和听音乐北京被访者最主要的消遣方式是郊游和爬山，这个比例比其它城市被访者高深圳被访者的消遣方式没有明显的特征，以上述三种为主北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321Q47被访者的主要消遣方式82主要娱乐方式－阅读的杂志总体来看，被访者对综合类的杂志关注程度最高财经类和时尚娱乐类杂志的关注程度也比较高深圳被访者对财经类、汽车类和时尚娱乐类杂志的关注也比较高广州和成都被访者对体育、IT类杂志关注最少北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321Q49被访者常阅读的杂志类型83主要娱乐方式－观看的电视节目总体来看，被访者最常观看的节目类型是新闻及评论类，其关注程度远远高于其他节目类型从各区域来看，广州和深圳被访者最常观看电视剧类的节目，成都被访者最常观看音乐娱乐类节目北京＝63上海＝60广州＝68深圳＝64成都＝66总体＝321Q49被访者常收看的电视节目类型84主要娱乐方式－购物场所总体看来，在大型商场和大型