催化剂营销组织方案

终期报告之三xx催化营销组织方案1xx建议近两年xx催化营销部门的组织结构，在营销总监指导下的销售、技术支持和综合管理三个类别营销总监*片区销售经理技术支持综合管理销售代表暂定1人暂不设主管，建议逐步设立成主管级暂定1人，视业务需要增加主管级暂定4个片区主管级建议每个片区不超过2人销售＊说明：1、鉴于销售工作在xx催化近期的重要性，建议营销总监由于副总担任，以调动内外部资源，同时不建议设立更多的管理层级，如营销部经理等。

2、结合xx催化的现实情况，建议品牌管理的主要职责由企管部来完成，除销售中的品牌强化外。2营销部各部门功能/职责在总经理的领导下，协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划，并促成其及时完成制定年度销售计划和资源分配，主持制定营销部门的年度预算，并对过程中的预算控制和调整进行决策指导各片区进行销售的客户规划、销售策略，并对关键客户进行销售支持外部合作伙伴的规划、筛选、谈判，并制定最终合作方案按信息规划的要求及时收集所负责区域/客户的各类信息协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划，参与优化销售工具包客户销售，尤其是关键客户销售，包括关键客户开发计划、组织并推进客户开发的进程（要求技术等相关部门人员参与）等，与合作伙伴进行配合和沟通已实现销售的客户维护和服务，增加份额，提高客户满意度外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息，收集竞争对手的技术信息，主持制作和定期更新营销技术数据库售前技术培训，客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技术方案客户维护期的相关技术支持服务协助营销总监完成年度营销规划、信息规划信息汇总、整理、传递和反馈定单处理，协助进行客户维护客户开发进程中的相关协调工作营销总监销售技术支持综合管理说明含经理和销售人员3催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(1/4)售服维护客户开发售前/推广4催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(2/4)售服维护客户开发售前/推广5催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(3/4)售服维护客户开发售前/推广6催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(4/4)售服维护客户开发售前/推广7岗位职位说明书—片区销售经理（1/2）营销总监销售经理销售代表客户综合管理技术支持开发/维护协调8岗位职位说明书—片区销售经理（2/2）9岗位职位说明书—销售代表销售经理销售代表客户综合管理协调开发/维护技术支持10岗位职位说明书—销售工程师（1/2）营销总监销售工程师客户销售技术中心协调支持11岗位职位说明书—销售工程师（2/2）12岗位职位说明书—综合管理（1/2）营销总监综合管理销售经理技术支持协调协调13岗位职位说明书—综合管理（2/2）14与新的营销运营体系相配合，xx对xx催化营销部门的相关的权限体系作如下建议项目职位5%10%1）公司，结合xx催化现状是要指常务副总，或总经理，或总经理办公会2）基准定价，本处的基准定价指结合考虑成本和客户分类而制定的营销策略两方面得到的该客户的定价3）资源分配，指除正常流程运作之外的临时性需要进行的人员调配，如临时调用技术人员，技术支持人员工作时间发生冲突时的调配等供讨论15进行片区划分，首先要考虑到所有的目标客户地区分布情况黑龙江(3)吉林(5)辽宁(3)山东(1)福建(3)江西(2)安徽(7)湖北(6)湖南

(3)广东(6)广西(2)上海(3)河南(1)山西海南(1)内蒙古陕西（2）宁夏甘肃青海四川(3)贵州（1）云南(1)西藏新疆江苏(6)浙江(1)天津(1)北京(5)台湾河北(5)重庆(6)16建议结合业务量分布和地域分布将全部客户分为四个销售的片区不是严格的地理上的区域划分，充分考虑了片区间的客户业务的均衡供讨论片区省份主要客户整车厂数量（家）整车总产量（辆）北方区黑、辽、吉、京、津、河北一汽、哈飞、北汽、天汽、长城、金杯、宝乐、南皮22927694华东区上海、江苏、浙江、山东、安徽、河南上汽、南汽、吉利、奇瑞、江淮、联电、路德19596919华南区广东、福建、江西、湖南、湖北、海南广汽、东南、江铃、昌河、长丰、二汽、马自达、通达21444693西南区云南、广西、贵州、重庆、四川、陕西云雀、长安、红塔、川汽、五菱、柳汽1544546417为顺利实现销售组织的转型，xx对片区销售经理和相应的销售代表的选择标准作如下建议说明销售经理的选择标准销售代表的选择标准优先考虑，其以前年度的综合开发/销售业绩其次评估，其胜任销售管理工作的能力，参见能力模型再次评价，其客户信息和关系资源积累的大小根据现在正在开发的客户区域确定管理的片区优先按销售经理的要求根据各区的客户的重要性和难度，平衡销售力量参考现在正在开发的客户区域18随着业务规模的增大，xx建议xx催化未来的营销部门组织的变革方向营销总监片区销售经理技术支持主管综合管理销售代表主管1人，可兼任信息处理1人销售支持/维护1－2人1人，主管级4至6个片区主管级减少甚至消除此层级的人员销售市场部销售工程师1－2人1人，主管级开发的客户持续增加时，需要有专门的部门进行管理：市场规划、信息规划和品牌规划销售策略和定价策略管理实现销售的客户增多时，对综合管理的要求增加建议设立专门的信息处理人员大量的维护、电话销售由后台直接完成现在销售人员数量并不少有综合能力的销售经理人员少处于开发期的信息收集