国产涂料差距在哪里

国产涂料差距在哪里第1页，课件共15页，创作于2023年2月伴随着中国经济20余年的高速发展，国产涂料也从刚起步时小打小闹的小作坊发展到7000多家企业、上万个涂料品牌，2009年涂料产量超过美国，2010年涂料产值超过全球涂料总产值的1/4，中国已成为世界涂料的第一大国。但是，我们也必须清醒的认识到，在蓬渤发展的同时，国产涂料尤其是国产民营涂料，与外资品牌的差距仍客观存在，只有正视这种差距，取长补短，才有可能实现超越发展，也才能面对日本媒体质疑时，有底气地说：日货，滚一边去。2023/7/10第2页，课件共15页，创作于2023年2月一、企业整体战略模糊，靠跟进或者模仿迈克尔波特论述过，战略就是创建一个价值独特的定位。波特把战略分为三个层次：第一是定位（战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动）。第二是取舍（战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情）。第三是配称（在企业的各项运营活动之间建立一种配称。）特劳特则进一步明确，战略是指企业如何在顾客心智中建立差异化定位，并由此来引领企业内部的运营。2023/7/10第3页，课件共15页，创作于2023年2月企业要发展，实现做大做强，不能没有长远目标和发展战略。从国内涂料企业的现状看，许多涂料企业缺乏对战略管理的认识和把握，企业决策靠拍脑袋、战略规划往往脱离对行业环境、行业规律的全面了解，选择模仿或者跟进别人的成功之道。企业高层能够跟外人或内部员工讲清楚企业战略的几乎没有，从而直接影响到了企业在管理、运营等方面的改革或者就是标准化，导致了很多隐患问题的存在。涂料2023/7/10第4页，课件共15页，创作于2023年2月整体战略的模糊也显现出来国内涂料企业在发展中缺少一种真正的长远发展的打算，有着民族企业发展的明显的缺陷，犯了走一步算一步、能走多远是多远、过程中再去求变这些民族企业常犯的毛病，因此进一步导致了企业发展战略的混乱。2023/7/10第5页，课件共15页，创作于2023年2月一是企业组织结构的杂乱。所谓的灵活其实是在为自己企业的不标准化、规范化运作找借口。部门的增多及管理统一性的缺失，造成经销商处多个企业人员言行不一，让经销商感觉不知道先配合谁，文件传真多的是，统一归口都可以解决的问题，但是因为人员的不归口不统一而变得非常复杂。2023/7/10第6页，课件共15页，创作于2023年2月二是服务超越营销成为发展战略。服务营销只是营销的一种模式但却被提高直接成了企业的发展战略，这是滥用战略一词的表现。服务可以影响营销但是不能决定企业的发展方向，更不能把营销组合战术中的一部分说成是企业的发展战略。2023/7/10第7页，课件共15页，创作于2023年2月而外资涂料企业都把战略管理放到突出位置，从战略分析，战略制定，战略实施和评价等方面，形成一个动态和连续的战略管理过程，使企业能更主动地对未来作出反应，从而使核心竞争力大大增强。2023/7/10第8页，课件共15页，创作于2023年2月二、渠道竞争，重量不重质可以说，国产涂料的发展史，也就是渠道建设的扩张史，尤其是民营涂料，因为在品牌规划、企业管理等方面与外企差距较大，从起步开始就异常重视渠道的建设。通过渠道数量的不断扩张，国产涂料在销量上也是不断攀升。据不完全统计，到目前为止，年产值超过10亿元的涂料企业约有10个，过亿的涂料企业约有100个，占据了全国涂料市场20%左右的份额。2023/7/10第9页，课件共15页，创作于2023年2月在20世纪90年代及21世纪头10年，国内涂料企业的渠道结构基本上为区域单位的金字塔结构，区域单位可以是省级或地级，比如卖掉之前的华润，在相当长的时间里渠道结构是省级金字塔状，即有一个省级总经销，由总经销去开发地级经销，再由地级经销去开发县级分销。开渠道扁平化之先河的巴德士以及近年风头正劲的嘉宝莉、美涂士等当年则采用以地级单位为主的金字塔状，由地级总经销去开发县级经销商。也就是说，厂家开发一个大经销商，再由大经销商用产品批发的方式去维系下一级市场的经销商。两类渠道结构的本质是一样的，正如埃及出名的胡夫金字塔与其它未为人知的金字塔，本质上都是人类智慧的结晶，所不同的只是体积与体量的差别。在早期，这种渠道结构非常成功。2023/7/10第10页，课件共15页，创作于2023年2月可以明显地看得出，从销量的角度来说，金字塔结构最上面一个是最强的，越往下，能力递减，销量也随之递减。同时，金字塔结构最上层的代理商，市场发展到后期时，是被下面的经销商养起来的，其商业实战能力变得越来越退化，虽然大，但是很弱，是靠着赚取下面的批发毛利生存的，自己的运营能力、管理能力、市场推广能力、服务能力并没有如外界所想象的那么强，因此经常能在各种场合看到和听到下面的分销商对总经销的各种抱怨。2023/7/10第11页，课件共15页，创作于2023年2月随着涂料行业的发展以及立邦、多乐士的渠道建设开始往二三线市场下沉，给整个国产涂料企业的渠道体系带来了非常大的冲击。这种渠道结构大大妨碍了厂家的发展，必然会引发厂家和大代理商的利益冲突和利益矛盾，像华润、嘉宝莉、紫金花、美涂士等厂家都存在这种问题。这个矛盾发展到一定程度，就会成为阻碍企业向前发展的最大障碍。 2023/7/10第12页，课件共15页，创作于2023年2月涂料行业中，外企中的立邦、ICI不是在做渠道竞争，是在做产品竞争和品牌竞争。除了这两家，国内涂料企业根本不是产品竞争，更加不是品牌竞争，是渠道竞争。而渠道能不能改，则成了企业能不能发展的最重要的问题，竞争是渠道上的竞争。在这种背景下，金字塔的渠道结构成为了企业发展的最大障碍。解决了这个问题，企业就能大大地向前走一步，解决不了，企业就没办法发展。换句话说，厂家和大代理商的矛盾，是企业发展的重要障碍。这时候，渠道的下沉、渠道的细分、渠道的扁平就成为厂家竞争的必然选择。2023/7/10第13页，课件共15页，创作于2023年2月从2002年开始，以嘉宝莉为代表的国内涂企开始了区域扁平化之路，把以前大经销商的空白市场划出来交由厂家直接开发或者把大经销商下面的分销商划分出来成为厂家直接管理的经销商。把分销商提升为经销商，直接与厂家对接，解放了其商业生产力，从厂家获得的服务的质量和规模比以前从大经销商处获得的要充分和完善，在终端的价格竞争也从没有优势到有优势，在这个过程中，厂家获得的利益在外在的表现就是销量上的迅速增加。以嘉宝莉为例，由于率先进行经销区域的扁平，使嘉宝莉受益匪浅，连续6年销售额保持超过30%的复式增长，在2008、2009年全球金融危机期间，也依然保持了17%和24%的销售增长，到2010年，嘉宝莉实现销售收入3.02亿美元，成为仅次于个别外资品牌的中国涂料第一品牌。即使在行业遇冷的2012年，嘉宝莉还是取得不俗的业绩，广东嘉宝莉家装漆事业部上半年完成销售额3个多亿，同比增长率达到15%，仍远远领先大部分增长率在个位